銷售人員談判訓(xùn)練

出版時(shí)間:2002-4-1  出版社:中國商業(yè)出版社  作者:羅杰?道森,于卉芹  頁數(shù):285  字?jǐn)?shù):180000  譯者:于卉芹  
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內(nèi)容概要

想像一下下面的情形:次次談判你都贏了,同時(shí)對方覺得他也贏了。全美首席銷售談判大師羅杰·道森,通過本書向你傳授超級談判秘訣。這些工具易于掌握且立竿見影,讓你輕松迅速達(dá)到雙贏。
不要以為對方考慮最多的一定是價(jià)格
運(yùn)用施壓點(diǎn)控制談判局面
掌控24個(gè)成交技巧
分析不同類型談判對手
如何同異域文化的人打交道
全程技巧,步步為贏。本書不是枯燥乏味的理論文章,也不是蠱惑人心欺騙他人的 通俗手冊。這是一本特別奉獻(xiàn)給銷售人員關(guān)于談判的書籍,它會使你的生意有一個(gè)大的飛躍。不只是賣出的更多,而是以更高的利潤賣出。

作者簡介

羅杰·道森,出生在英格蘭,1962年移居美國。他曾擔(dān)任加利福尼亞一家大房地產(chǎn)公司的總裁,1982年成為全職的作家和職業(yè)演講者。羅杰·道森是美國談判領(lǐng)域的頂尖專家,他是POWER談判協(xié)會的創(chuàng)始人,在過去的7年里為美國、加拿大、澳大利亞許多公司的總經(jīng)理、部門經(jīng)理和銷售

書籍目錄

第1部分 談判的意義 第一章 新世紀(jì)的銷售 第二章 雙贏的銷售談判 第三章 談判有一套規(guī)則第2部分 談判開局策略 第四章 開價(jià)高于實(shí)價(jià) 第五章 分割 第六章 千萬不要接受第一次出價(jià) 第七章 故作驚訝 第八章 不情愿的賣主 第九章 集中精力想問題 第十章 老虎鉗策略第3部分 談判中期策略 第十一章 上級領(lǐng)導(dǎo) 第十二章 避免敵對情緒  第十三章 服務(wù)貶值 第十四章 切勿提出折中 第十五章 燙手山芋 第十六章 禮尚往來第4部分 談判后期策略 第十七章 黑臉/白臉 第十八章 蠶食策略 第十九章 讓步的類型 第二十章 反悔 第二十一章 小恩小惠的安慰 第二十二章 草擬合同第5部分 為何金錢不像你想的那么重要 第二十三章 買主想給的更多,而不是更少 第二十四章 比金錢更重要的東西 第二十五章 弄清買主到底給多少第6部分 成效的秘訣 第二十六章 銷售的四個(gè)階段 第二十七章 24種成交技巧 第二十八章 不可靠的花招第7部分 如何控制談判 第二十九章 談判動機(jī) 第三十章 圈套、陷阱及其對策 第三十一章 同非美國人談判 第三十二章 談判施壓點(diǎn) 第三十三章 擺脫困境 第三十四章 對付發(fā)火的對手第8部分 理解談判對手 第三十五章 增強(qiáng)個(gè)人控制力 第三十六章 了解買主的個(gè)性 第三十七章 雙贏談判

章節(jié)摘錄

  文摘  第一章  新世紀(jì)的銷售  幾年前,我錄制了一個(gè)錄音節(jié)目,叫《談判制勝秘訣》。讓我驚喜的是,它連續(xù)成為最為暢銷的磁帶之一。正因?yàn)槿绱?,全國的銷售經(jīng)理邀請我到他們的公司教授銷售人員如何運(yùn)用談判策略來獲取最大利潤,不用低價(jià)競爭就能順利成交?! 腎BM、施樂、普羅科特和蓋博、莫克醫(yī)藥、阿伯特藥品、大眾食品等這些大企業(yè)到一些剛剛創(chuàng)辦的小公司,我津津樂道地向他們講授。但更為重要的是,我對銷售人員、買主以及交易過程中面臨的日益嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)有了更多的了解。在那些年,銷售人員告訴我很多關(guān)于銷售這一行的情

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用戶評論 (總計(jì)19條)

 
 

  •     一.教學(xué)課程和課件
      http://wenku.baidu.com/view/fbc96b0b581b6bd97f19ea23.html
      http://wenku.baidu.com/view/3ada6d2a4b73f242336c5fac.html
      課件學(xué)習(xí)
      http://video.sina.com.cn/v/b/106283592-1204484674.html
      教學(xué)設(shè)計(jì)
      http://v.youku.com/v_show/id_XNTY4NjAzNTk2.html
      上交大的網(wǎng)上課程
      http://wenku.baidu.com/view/e0b7dc97daef5ef7ba0d3c4d.html
      http://wenku.baidu.com/view/d5aef6ec102de2bd96058899.html
      http://wenku.baidu.com/view/d5aef6ec102de2bd96058899.html
      http://wenku.baidu.com/view/6e5feb9051e79b8968022637.html
      http://wenku.baidu.com/view/4719b4f69e3143323968936c.html
      http://wenku.baidu.com/view/e265706a7e21af45b307a821.html
      http://wenku.baidu.com/view/e265706a7e21af45b307a821.html
      商務(wù)談判案例分析
      二.模擬商務(wù)談判
      http://v.youku.com/v_show/id_XMzkxNjk1Mzg0.html
      模擬商務(wù)談判---WTO學(xué)社
      網(wǎng)易郵箱賬號:whuwto2012@126.com 密碼:whuwto
      下載歷年獲獎作品,學(xué)習(xí)相關(guān)專業(yè)思考模式和不同類別談判的準(zhǔn)備
      三.英語商務(wù)談判
      http://v.youku.com/v_show/id_XMTU5Mzg4NjA4.html
      商務(wù)英語談判
      http://v.youku.com/v_show/id_XMzk5NDE4ODk2.html
      吉林大學(xué)商務(wù)談判培訓(xùn)
      四.商務(wù)談判相關(guān)實(shí)踐
      http://www.liligang.com/
      李立剛商務(wù)談判
      五.擴(kuò)展學(xué)習(xí)
      http://baike.baidu.com/view/162755.htm
      《談判專家》電視劇---結(jié)合情報(bào)學(xué)、心理學(xué)、偵查學(xué)等看待戰(zhàn)術(shù)
      http://baike.baidu.com/view/2587265.htm
      國際商務(wù)英語內(nèi)容設(shè)置與談判關(guān)聯(lián)性
      http://wenku.baidu.com/search?word=%B8%F7%B9%FA%CE%C4%BB%AF%B2%EE%D2%EC&lm=0&od=0&pn=0
      各國文化差異尤其是與商務(wù)和談判相關(guān)的文化差異特征,具體應(yīng)對策略
  •     開場銷售談判策略 1.大膽開價(jià) 2.界定目標(biāo) 3.絕不接受第一次報(bào)價(jià) 4.裝做大吃一驚 5.扮演不情愿的賣家 6.鎖定眼前的問題 7.鉗子策略
      1) 一定要開出高于自己預(yù)期的條件。當(dāng)你的報(bào)價(jià)遠(yuǎn)超于自己的最優(yōu)價(jià)格時(shí),一定要讓對方知道價(jià)格時(shí)可以商量的。
      2) 要學(xué)會使用“界定策略”,這樣即便談判雙方取折中價(jià)格,你還是能得到自己想要的東西。只有當(dāng)對方首先開出條件時(shí),你才可以使用“界定策略”。應(yīng)對策略:要想破除對方的“界定策略”,你可以設(shè)法讓對方首先開除自己的條件。
      3) 永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次報(bào)價(jià)或還價(jià)。因?yàn)檫@樣做通常會讓對方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng):我本來可以做得更好,一定是哪里出了問題。應(yīng)對策略:要想不接受對方的第一次報(bào)價(jià),你可以采用“訴諸更高權(quán)威”的策略。
      4) 當(dāng)人們提出報(bào)價(jià)是,他們通常只是想觀察你的反應(yīng),這些人從來沒有指望你會接受他們的報(bào)價(jià)。因此,對方提出報(bào)價(jià)后,一定要做出大吃一驚。應(yīng)對策略:沖著對方微笑,立刻識破對方的策略。
      5) 一般情況下,當(dāng)你顯得不情愿購買時(shí),對方銷售員通常會放棄一半的談判空間。應(yīng)對策略:當(dāng)有人在你身上使用這種技巧時(shí),一定要讓對方先做出承諾,告訴對方你會請示上級,然后用白臉—黑臉策略結(jié)束談判。
      6) 在使用“鉗子策略”時(shí),無論對方是報(bào)價(jià)還是還價(jià),你只要說一句話“對不起,你必須調(diào)整一下價(jià)格”,然后就閉上嘴巴。應(yīng)對策略:不妨立刻反問對方“你到底希望我給出一個(gè)怎樣的價(jià)格呢?”這只是一種讓客戶開出具體價(jià)格的嘗試而已。除非對方提出具體的報(bào)價(jià),否則千萬不要輕易向客戶作出讓步。
      
      第5章 中場銷售談判策略 1.訴諸更高權(quán)威 2.避免對抗性談判 3.服務(wù)價(jià)值迅速貶值 4.永遠(yuǎn)不要折中 5.燙山芋 6.一定要索取回報(bào)
      1. 即使你是公司老板,公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人也可以成為你的更高權(quán)威。例如:如果你能把價(jià)格再降低10%,你就可以有機(jī)會爭取到我們委員會的批準(zhǔn);委員會要求我必須找到5家公司來競標(biāo),看起來他們會選擇標(biāo)價(jià)最低的那家;如果我能做決定,我就會選擇跟你做生意。問題是,委員會那些守財(cái)奴唯一真正關(guān)心的就是價(jià)格。應(yīng)對策略:你首先在談判前就讓對方承認(rèn),只要交易條件合適,他就可以作出最終的決定,這樣你解除對方虛構(gòu)更高權(quán)威的可能性。
      2. 先發(fā)制人:你解除了對方再仔細(xì)考慮的權(quán)利,如果他們說自己需要再仔細(xì)考慮一下,你可以告訴他們:“好吧,那一定是剛才我有什么地方?jīng)]有說清楚,因?yàn)槲矣浀媚銊偛耪f今天就可以作決定的?!?br />   3. 激發(fā)對方的自我意識:你可以笑著問對方“他們通常都會聽從你的推薦,是嗎?”或者說“如果你把這份報(bào)價(jià)單交給你的上司的話,你覺得他會批準(zhǔn)嗎?”,然后要讓對方保證自己會在委員會面前積極推薦你的產(chǎn)品。
      4. 拒絕本身就是打算購買的信號。如果對方只是一味表現(xiàn)得好像他們對一切都很滿意的話,他們通常并不打算購買這處房產(chǎn),而那些真正的買家通常會抱怨這抱怨那。
      5. 每次對方叫停時(shí),你都要把報(bào)價(jià)恢復(fù)到第一次報(bào)價(jià)的水平。千萬不要讓對方在跟你的拉鋸戰(zhàn)中不知不覺地提高價(jià)格。
      6. 不要讓對方知道你有權(quán)作出最終決定。
      7. 感知-感受-發(fā)現(xiàn):我完全理解你的感受,很多人在第一次聽到這個(gè)價(jià)格時(shí)也是這么想,可仔細(xì)分析一下我們的產(chǎn)品和價(jià)格,他們總會發(fā)現(xiàn),就當(dāng)前市場情況而言,我們的性價(jià)比是最為合理的。你越是爭辯,對方就越會拼命捍衛(wèi)自己的立場。因此千萬不要一開始就直接反駁對方,那樣只會導(dǎo)致雙方的對抗,一定要先表示同意,然后再想方設(shè)法扭轉(zhuǎn)對方的看法。
      8. 當(dāng)你在談判中作出某個(gè)讓步,一定要立即要求對方給予回報(bào)。千萬別等,以為對方會對你感激不已。無論你為對方做了什么,你所做的一切在他的心目中的價(jià)值很快就會貶值。
      9. 優(yōu)勢談判的關(guān)鍵是,在談判結(jié)束時(shí),一定要讓對方覺得自己是這場談判的贏家。在談判過程中,千萬不要主動提出價(jià)格折中,要鼓勵對方提出來。應(yīng)對策略:當(dāng)客戶試圖讓你對價(jià)格進(jìn)行折中時(shí),不妨使用更高權(quán)威或白臉—黑臉策略:“這聽起來似乎非常合理,但我沒有決定權(quán),我想先跟我的同事商量一下,看看他們能否接受這個(gè)價(jià)格?!?br />   10. 當(dāng)你遇到燙山芋時(shí),一定要立刻驗(yàn)證其真實(shí)性。如:“你確實(shí)想做這筆生意,是嗎?如果是這樣的話,為什么不給你的總裁打個(gè)電話,看看他是否批準(zhǔn)你超出預(yù)算呢?”
      11. 當(dāng)你遇到燙山芋時(shí),千萬不要理會對方的流程問題。流程可能只是對方臨時(shí)制定的東西,對方組織中一定有人可以改變這個(gè)流程。
      12. 無論對方提出什么問題,千萬不要以為自己可以降低價(jià)格??蓡栴}關(guān)鍵并不是價(jià)格,告訴自己“我怎樣才能在不降低價(jià)格的情況下解決這個(gè)問題呢?”
      13. 通過要求對方作出回報(bào),你可以讓你的讓步更有價(jià)值。應(yīng)對策略:告訴對方已經(jīng)作出最大讓步,并將責(zé)任推給你的更高權(quán)威或者首先拒絕對方的要求,然后作出一個(gè)象征性的讓步,讓對方感覺自己贏了談判,從而把對方置于一個(gè)有利于你的位置,讓他只好欣然接受你的方案。
      
      第6章 終場銷售談判策略 1.白臉—黑臉策略 2.蠶食策略 3.讓步模式 4.收回報(bào)價(jià) 5.欣然接受 6.起草協(xié)議
      1. 當(dāng)你想對方制造壓力,但又不想讓對方產(chǎn)生抵抗情緒,白臉—黑臉策略就是一種非常有效的策略。用一個(gè)模糊的更高權(quán)威作為我方的黑臉。應(yīng)對策略:可以虛構(gòu)一個(gè)更黑臉的角色;不妨直接道破對方他是充當(dāng)黑臉的。
      2. 一旦一個(gè)人作出了某項(xiàng)決定,他的大腦就會不斷強(qiáng)化這個(gè)決定。談判開始時(shí),他可能會對你的所有建議抱有一種強(qiáng)烈的抵制情緒??梢坏┙邮苣愕慕ㄗh之后,你就可以通過蠶食的方式提出更多的要求。應(yīng)對策略:談判一開始就把次要的問題都說清楚,并以書面的形式把雙方商談的結(jié)果確定下來,你就可以避免其他不愉快的事情發(fā)生。
      3. 千萬不要進(jìn)行兩次相同幅度的讓步,最后一次讓步的幅度也不能太大,也不要因?yàn)閷Ψ揭蟮摹耙豢趦r(jià)”或聲稱自己不喜歡討價(jià)還價(jià)而一次讓出所有空間,不然他們對方就不停地要求你再降價(jià)。通過逐步減少讓步空間,你可以告訴對方,這已經(jīng)是接近你所能接受的極限了。應(yīng)對策略:千萬不要因?yàn)閷Ψ阶尣降姆瓤s小而感覺對方已經(jīng)接近底線,他可能只是在對你使用這種策略而已。
      4. 收回報(bào)價(jià)策略就像是一場賭博,千萬不要收回那些比較重要的條件,不然很可能惹怒對方。應(yīng)對策略:堅(jiān)決要求對方先解決自己的內(nèi)部問題,告訴對方必須確定誰有群里作出最終的決定,然后雙方再開展真正的談判。
      5. 不妨在談判即將結(jié)束時(shí)作出一些小的讓步,讓對方感覺良好。應(yīng)對策略:立刻拆穿對方的把戲,告訴他“非常感謝你肯作出讓步,但這樣的象征性讓步并不能解決我的問題。記住,關(guān)鍵是我的上司必須接受你的條件,所有你最好還是給我一個(gè)合理的讓步,這樣我就可以有機(jī)會說服他們,你看這樣公平嗎?”
      6. 在口頭談判結(jié)束后,一定要盡快讓雙方在談判備忘錄上簽字,中間耽擱時(shí)間越長,他們就越有可能忘記雙方達(dá)成的共識。同時(shí)一定要確保對方能理解協(xié)議,不要讓他們簽署那些他們本來就沒有理解清楚的條款,否則他們會把責(zé)任全推到你頭上。
      7. 千萬不要讓對方起草合同,這樣會讓你陷入非常不利的境地。因?yàn)椋谡勁羞^程中,起草協(xié)議的一方會想到在口頭談判中沒有想到的細(xì)節(jié),如果是你起草協(xié)議,你就可以按照有利于自己的方式寫出來。
      8. 談判前準(zhǔn)備好協(xié)議是個(gè)不錯(cuò)的方式,把事先準(zhǔn)備好的協(xié)議和雙方最終達(dá)成的協(xié)議進(jìn)行對比。
      9. 如果你感覺對方很可能并不會簽署自己的協(xié)議,不妨在協(xié)議中加上一句“貴方律師有權(quán)因任何法律問題而拒絕簽署本協(xié)議”,以此來鼓勵對方簽署。如果對方仍然不愿意簽署,你可以把給表述擴(kuò)大為“請轉(zhuǎn)交貴方律師審核”。
      
      
      第三部分 巧用策略絕對成交 第7章 錢并沒有你想象的那么重要 1.客戶愿意多付錢 2.比錢更重要的東西 3.如何確定一位客戶愿意付多少錢 第8章 絕對成交策略 1.銷售的4個(gè)階段 2.24種絕對成交策略 3.讓人質(zhì)疑的成交策略第四部分 知己知彼百戰(zhàn)不殆
      1. 有些客戶愿意多付錢,你所需要做的,就是給他們一個(gè)理由,并讓他們相信自己不可能在其他地方得到更好的條件了。
      2. 如何確定客戶愿意付多少錢?通過虛構(gòu)更高權(quán)威的方法來提高價(jià)格,“毫無疑問,你也覺得我們的產(chǎn)品質(zhì)量更好,如果我能說服我的上司把價(jià)格降低到1.75美元,你可以接受嗎?”,因?yàn)橛辛烁邫?quán)威的保護(hù),則是對方就會以為你所能承諾的最低價(jià)格是1.75美元;提供簡裝版來判斷對方的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),“如果你并不在乎銅片的質(zhì)量,我們也可以把價(jià)格降低到1.5美元,你覺得這樣可以嗎?”此時(shí)對方很可能立刻宣傳價(jià)格并不是自己唯一關(guān)心的問題;提供高質(zhì)量版本判斷對方愿意承受的最高價(jià)位,“我們可以為這加上一些新功能,但價(jià)格可能要提高到2.5美元”,如果客人對新功能感興趣,你就可以判斷出他愿意支付更高的價(jià)格?!凹词鼓阍谏厦骅偵香@石,我們的報(bào)價(jià)不可能超過1.75美元”,此時(shí)你就知道價(jià)格已經(jīng)成為一個(gè)至關(guān)重要的問題了。
      3. 不要直接迫使對方改變主意,不妨給他們講個(gè)小故事轉(zhuǎn)移他們的注意力。
      4. 在應(yīng)對那些非常富有的客戶,不妨考慮使用“你可以承受”的成交策略。
      5. 當(dāng)客戶不確定同伴是否想買下眼前的東西時(shí),需要讓對方單獨(dú)相處一下,給他們機(jī)會去征求對方的意見。但不要讓客戶提出花時(shí)間考慮一下,一定要你主動提出來。你不一定要直接告訴對方“給點(diǎn)時(shí)間考慮”,不妨找個(gè)借口暫時(shí)離開一會,比如說去沖咖啡或找份文件。
      6. 取決于策略,如“為什么不先通過身體檢查在做決定是否買保險(xiǎn)呢?”,只要客戶真的去做體檢,也就意味著他一定為自己買下這筆保險(xiǎn)。
      7. 本富蘭克林策略:讓對方列出支持和反對兩欄理由,但要暗中提示對方多填充支持一欄。
      8. “最后的反對”策略:佯裝被打敗的樣子,好像你已經(jīng)放棄向他們推銷了,然后說“價(jià)格方面我真的是無能為力,但我很高興你的決定并不是我的失誤造成的,這么看來,你決定不買我們產(chǎn)品的唯一原因就是價(jià)格?”
      9. “寵物狗”策略:先把產(chǎn)品帶回家試用
      10. 小點(diǎn)策略:讓客戶在一些小的問題上達(dá)成共識,理清對方的思路,當(dāng)準(zhǔn)備讓對方作出重大決定時(shí),他們就不會感覺有太大的壓力了。
      11. 積極假設(shè)策略:假設(shè)對方今天就會購買
      12. 反問策略:當(dāng)客戶向你提出問題時(shí),你應(yīng)該同同樣一個(gè)問題來回應(yīng)對方。
      13. 選擇性提問策略:一定要把選擇范圍縮小到兩個(gè)。
      14. 門把手策略:當(dāng)你用盡各種辦法仍無法得到訂單時(shí),不妨告訴對方“雖然你不做交易,但跟你交流仍是一件愉快的事,我可以理解你的感受,說不定我們以后還有機(jī)會見面”這時(shí)你假裝起身離開,在碰到門把手一瞬間,你若有所思地停下腳步,征求所謂的建議讓自己做的更好,讓對方放下松懈以為你放棄繼續(xù)推銷。
      15. 各個(gè)擊破策略:想辦法把他們分開,然后讓那位更加果斷的客戶作出決定。
      16. 突然想起策略:無論銷售什么,千萬不要一次告訴客戶所有的好處,一定要留出一些空間用于“突然想起”。
      17. 贏得控制權(quán)策略:除非得到你的許可,否則我不會離開這里的。所有跡象表明,這的確是你的最佳選擇。我良心上會過意不去,所有我想還是由我來為你作出決定吧。在這里簽上你的名字,其他一切都交給我吧。
      18. 錯(cuò)誤結(jié)論策略:故意犯錯(cuò),當(dāng)買家糾正時(shí)會發(fā)現(xiàn)自己不知不覺已經(jīng)做了購買的準(zhǔn)備。
      19. 當(dāng)對方提出升級要求時(shí),你也可以提高你的要求,告訴他們說很高興他們能重新考慮條件,順便提出自己的要求。
      20. 在談判過程中不能僅僅依靠對方告訴你的信息進(jìn)行判斷,那些信息可能是故意透露給你的。
      21. 當(dāng)談判雙方在最后20%的談判時(shí)間中提出要求時(shí),對方往往更容易作出讓步。因此,在談判中擁有更多優(yōu)勢的一方應(yīng)當(dāng)利用時(shí)間壓力,而另一方應(yīng)當(dāng)避免時(shí)間壓力,盡量在截至日期前與對方展開談判。
      22. 談判高手會把自己已經(jīng)投入的時(shí)間和金錢看成沉沒成本,已經(jīng)無法收回。
      23. 當(dāng)人們處于自己熟悉的工作環(huán)境時(shí)不會輕易透露信息,但脫離他們的工作環(huán)境時(shí),雙方的信息溝通就會變得流暢。
      24. 只有當(dāng)你成功培養(yǎng)對方的欲望,并準(zhǔn)備要求對方作出承諾時(shí),你才能采用“離開談判桌”的技巧。當(dāng)對方并沒有竭力挽留時(shí),你可以使用白臉—黑臉策略挽回局面,說“不好意思,我剛才有些急躁,如果你能在價(jià)格上面稍微靈活一下,我想我們還可以再談?wù)??!?br />   25. 當(dāng)你遇到一個(gè)死胡同時(shí),唯一解決辦法就是引入第三方。第三方應(yīng)該確立“中立者”形象,為達(dá)到這一目的,他可以再談判剛開始就向?qū)Ψ阶鞒鲆恍┬∽尣健?br />   26. 雙贏談判的藝術(shù)要求你想拼積木一樣拼出雙方所關(guān)心的問題,這樣雙方都可以得到自己想要的東西。
      
  •     灰常好的一本書,推薦大家都買一本,可以經(jīng)常性的閱讀,至少,你通過書中方法在談判中獲得的利潤絕對會遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于書的定價(jià)。
      
      按照書里的方法嘗試過去跟別人談判了,效果很好。。贊!。。。
      
      
      先湊字吧。。我在上班,等回去有空再把書評補(bǔ)完。。。。
  •     書名不錯(cuò)!讓我想起聃覺先生所言:
      ……
      商業(yè)的機(jī)密就“交易”!即使再高尚的使命,只要在經(jīng)濟(jì)上可持續(xù)它也必須通過交易環(huán)節(jié)。人們疏乎的是:交易還是一種心理。關(guān)注客戶價(jià)值與自己的產(chǎn)品能力沒有錯(cuò),但會迷失寸點(diǎn)。也就是說這樣的思想是正確的但不充分!因?yàn)槟歉嗍菓?zhàn)略層面的事情,他必需這個(gè)寸點(diǎn)“使成功完成”。
      關(guān)注客戶價(jià)值,以此定向自己那個(gè)服務(wù)的心,這是正確的。但在競爭環(huán)境下,并且顧客自己的認(rèn)知模式下,交易還不足以發(fā)生。你需要雙手一拍即合。忽略這個(gè)一拍即合,你會犯類似家長教育孩子的錯(cuò)誤。
      把成功的希望訴諸自己的企業(yè)核心能力,這是有眼光的。但仍然不夠。強(qiáng)調(diào)實(shí)力一來是找到了最可靠的基礎(chǔ),另一方面容易形成“正直的傲慢”——使成功應(yīng)該理所當(dāng)然。訴諸實(shí)力的戰(zhàn)略,導(dǎo)致失敗的案例不少。
      這個(gè)寸點(diǎn)就是:交易心理——顧客或者客戶感覺賺了。這個(gè)心理是交易發(fā)生的最直接動力!騙子比成功的企業(yè)家更懂這道理,只是他們沒用到正地方。不要小看這一點(diǎn)一滴,大企業(yè)尤其成功的大企業(yè)在這一點(diǎn)做得相當(dāng)不夠。他們的傲慢表現(xiàn)為這樣的信念:我有足夠的實(shí)力,我對你的需求有足夠的了解,你不需要思考、猶豫!該辦的我都替辦了,你只需購買就是了,出了問題我會負(fù)責(zé)。
      不能忽視的是,買主超越不了自己的精明。他們需要在每一次下單中獲得超值的樂趣。如果你對此沒有覺悟,那就是被你看不起的小對手的機(jī)會。
      
  •     1.客戶關(guān)注價(jià)格絕沒有你關(guān)注得多(賣方比買方關(guān)注價(jià)格更多!)
      客戶會購買的原因(跟最低價(jià)無關(guān)):
      客戶覺得他得到了你能提供的最好的條件
      產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量
      客戶真的想要最低價(jià),事實(shí)上未必如此,只是談判策略而已。
      送貨安排
      提出的承諾與兌現(xiàn)的情況
      退貨處理
      與你或你所在的公司建立起的合作伙伴關(guān)系
      你的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)(就是產(chǎn)品所處理的事的經(jīng)驗(yàn))
      你的信用,也就是錢
      你的團(tuán)隊(duì),團(tuán)隊(duì)的資歷
      你根據(jù)對方調(diào)整產(chǎn)品的能力與意愿(靈活性)
      你是否可靠
      內(nèi)心安寧(不會出很多的問題)
      你表現(xiàn)出來的尊重
      
      2.確定對方的價(jià)位
      通過提出商品質(zhì)量來試探對方的高價(jià)位
      通過提供簡化版來試探對方的低價(jià)位
      從賣方的身份移走,然后問價(jià)格
      
      3.交易的四個(gè)階段:
      尋找購買者
      確定購買者的實(shí)力(如果沒有實(shí)力,就別花費(fèi)心機(jī))
      激發(fā)其欲望
      交易之
      
      交易策略:(只為了記?。?br />   駁船:不斷地使力。
      馬場:站不對姿勢,再轉(zhuǎn)一圈再回來拍照。
      談不攏,放下,再談其他的,再回來。
      “你不會因?yàn)檫@點(diǎn)就放棄吧”是為了不讓步的打壓說法。
      “你可以承受”一種逢迎說法。
      
      聽之任之:做完演示,留給對方幾分鐘思考有時(shí)更加容易讓其成功,讓其覺得安全,特別是對大件的生意。
      
      客戶未購買前,會說服自己不購買的理由,客戶購買后,就會說服自己是正確的。策略:假裝其成功,后面可提高要價(jià);讓他達(dá)成某一個(gè)購買。
      
      沉默,給出報(bào)價(jià)后,請沉默,不要應(yīng)對對方的各種詰難。
      
      取決于策略,如果對方難以作決擇,就分析其原因,然后總結(jié)出一個(gè)(或兩個(gè)),也就是購不購買只取決于這兩上原因,而這兩個(gè)因素,可能要進(jìn)一步確認(rèn),那么就把事情簡化了。
      
      愚蠢的錯(cuò)誤:
      就是引用示例來說明不怎么做怎么做,會有什么后果,一般而言,對整個(gè)產(chǎn)品傅這個(gè)策略不太好,倒是對產(chǎn)品的某個(gè)客戶的配件的提供。
      
      最后的反對:
      假裝失敗了
      釋放對方的壓力
      讓對方集中到一點(diǎn)
      解決對方的問題
      
      寵物狗策略:形成對方已經(jīng)擁有的局面(一,試用,build a connection that can spread)
      
      小點(diǎn)策略:好像已經(jīng)成交一樣,部更細(xì)致的問題。
      
      積極假設(shè)策略:
      一定要假設(shè)對方是要買的,而不是假設(shè)對方不要買的,前者讓你輕松,后者讓你的說服有壓力感。
      
      反問策略:更加鄭重化。
      
      戰(zhàn)俘策略:
      告訴對方,能夠 在壓力下作決定的人少之又少,所以如果自己無法作出決定,也不要感到沮喪。
     ?。ㄈ绻麑Ψ秸娴某姓J(rèn)自己無法作決定,就說自己是專業(yè)人士,可以幫他作決定)
      
      選擇性提問:
      A還是B,雞蛋是要一個(gè)還是兩個(gè)。
      
      門把手策略:
      假裝失敗,離開之前,讓人覺得放棄推銷,然后征求意見,下次做得更好。找到原因。
      
      各個(gè)擊破:
      如果是夫妻,總有一個(gè)是更果斷,另一個(gè)更不果斷的,就要各個(gè)擊破。
      
      don't make me thinking(原作者是說讓他去想,應(yīng)該是,別讓他想)
      
      鈔票策略
      有時(shí)拿出鈔票,會更讓人想要購買。
      
      突然想起:
      無論銷售什么,千成別一次告訴客戶所有的好處。一定要留出空間,用于突然想起。突然想起,是為了再次向他們演示,就像馬場策略一樣。另一種是客戶臨走是,突然想起,客戶不留,然后約時(shí)間,最后再打電話給他們。
      
      贏得控制權(quán):
      有些人作決定是很困難的,這個(gè)時(shí)候,你贏得他們的信任后就可以敦促他們。幫他們一起做決定。
      
      
      
  •     1.開局:了解得越少,報(bào)價(jià)就要越高,因?yàn)檫@樣調(diào)整的空間才大。
      高價(jià)的其他兩個(gè)原因:對方可能會立即接受;可以提高你的產(chǎn)品在服務(wù)中的價(jià)值。
      
      第四個(gè)原因:避免雙方的ego(自我)發(fā)生沖突,因?yàn)橐幌伦影训途€說了,自己也沒得退,對方不肯退時(shí),基本上就死路。(當(dāng)然,如果你有意進(jìn)入死局,那么可以說一個(gè)對方一定會拒絕的條件,例如毛澤東在過江前對蔣介石的條件)
      
      第五個(gè)原因:這樣報(bào)價(jià),才能讓對方最終有贏的感覺(因?yàn)橐獕簝r(jià))。
      
      注意:
      當(dāng)提出這種價(jià)格時(shí),可以暗示還有壓價(jià)的可能,不然,對方可能直接要走人了
      可以為他說理由,如果你購買的較多的話,我們可以優(yōu)惠點(diǎn)(對方就會想,可能購買少的也有可能有優(yōu)惠)。
      只要透露“可調(diào)整”的信息就可以了。
      “在了解具體的情況后,我們可以調(diào)整下價(jià)格,不過就你的情況,我們能承受的最低價(jià)格是2.25美元”
      ”如果住的時(shí)間較長的話,我們的租金可以考慮優(yōu)惠一點(diǎn)。“
      
      2.界定目標(biāo)
      就是圈定成交價(jià),因?yàn)榭赡苣憬邮艿氖且粋€(gè)區(qū)間,在談判過程中要不斷地鎖定
      
      -讓對方先開口,然后定下底線(這基本上是一條鐵律)*如果對方以標(biāo)價(jià)的方式貼在產(chǎn)品中呢?這也相當(dāng)于標(biāo)價(jià)了。
      
      -絕不接受第一次報(bào)價(jià),原因:
      可能讓對方覺得,還沒做好,或者其中有問題。這兩個(gè)想法都會讓談判陷入對自己不利的局面。
      
      - 不接受第一次報(bào)價(jià)的方式可以是:大吃一驚,因?yàn)槌靶Φ牧α渴求@人的
      
      - 賣家如果有不情愿的態(tài)度,會更好,壓低對方的談判空間
      
      - 一定要索定談判的問題,而不是其他影響情緒的問題,要做一個(gè)不發(fā)火的情緒穩(wěn)定的人。
      
      - 報(bào)出價(jià),或提出一個(gè)反對意見(或指導(dǎo)意見)后就沉默不再說話。
      
      3. 中場
      就是頭幾輪互動,每一個(gè)正式價(jià)已經(jīng)出現(xiàn)后,再一步蠶食
      
      - 訴諸更高權(quán)威
      
      首先,權(quán)威不應(yīng)該在開場亮,而應(yīng)該在中場亮
      其次,一定要保證更高權(quán)威的實(shí)體模糊性,要不然,對方可能不愿意跟你談,比如說某委員會,比如說我家人。
      不要讓對方知道你是有權(quán)作最終決定的人。
      
      這個(gè)超出了委員會的期望,你應(yīng)該價(jià)格更低一點(diǎn)。
      
      - 白臉黑臉
      首先,白臉黑臉一定是相互配合的,如果不配合,就不必。
      
      -避免對抗性談判,一定要先同意,再反駁,并且反駁得有理有據(jù)。
      - 服務(wù)價(jià)值會迅速貶值,所以一定要在服務(wù)前就交換。當(dāng)然,或者是在服務(wù)完成的那刻(主要是短小的服務(wù),而不是很長期的服務(wù)), 主人興奮時(shí)交換。
      -永遠(yuǎn)不要提出折中的要求,要引導(dǎo)對方折中,然后自己再在折中后的價(jià)格再操作。
      - 燙手山芋:驗(yàn)證
      如果對方?jīng)]錢,要試探,其是不是沒錢。
      如果踢皮球,就找到被踢者。
      -一定要索取回報(bào),也就是交換原則。但是不要提出具體的回報(bào),看對方能給自己什么回報(bào)。
      -吞食
      有些條件,一旦答應(yīng)了,后面有無窮無盡的條件,并且都還得逼著做。在快要簽字前,提出個(gè)要求(或抽取要求)。在談判結(jié)束時(shí),再提出之前被否決的方案。
      
      價(jià)格:
      讓步模式:
      越讓越小。
      錯(cuò)誤1:一開始全讓出去了。(后面沒得退,對方覺得有問題)
      錯(cuò)誤2:一開始讓了過小來試水,那么后面只能越讓越大,讓對方覺得更有問題。
      錯(cuò)誤3:等差讓
      錯(cuò)誤4:最后一次讓得太大,一開始10元都不肯讓,最后一步竟然讓了400元。
      
      還可以做些回收報(bào)價(jià):
      比如說對方提了個(gè)較低的價(jià)格,然后你可以提出:
      問了我們的委員,成本上核算上有失誤,正確報(bào)價(jià)是。。。
      
      讓對方覺得贏了的小讓步:
      對于很想要贏的對方,重要的是讓步的時(shí)機(jī),即是對方有輸?shù)母杏X時(shí),你可以說:
      如果你接受這個(gè)價(jià)格,我將親自監(jiān)督整個(gè)安裝過程(可能你就是這么準(zhǔn)備的)
      可以提供一次免費(fèi)的操作培訓(xùn)。
      將賬期從30天延長至45天。。
      
      起草協(xié)議:
      自己起草
      仔細(xì)看。
      
      
      
  •     那么你完全沒必要買這本書。
      里面內(nèi)容90%是重復(fù)的。
      而且,《優(yōu)勢談判》寫的更為出色。
      
      剛好最近我正在研究談判,手頭兩本書一對照,十分失望。
      這就是商業(yè)化的時(shí)代,依靠名氣和固有的東西,改頭換面就又是一本新書了。
      
      
      
  •   無論銷售什么,千成別一次告訴客戶所有的好處。一定要留出空間,用于突然想起。突然想起,是為了再次向他們演示,就像馬場策略一樣。另一種是客戶臨走是,突然想起,客戶不留,然后約時(shí)間,最后再打電話給他們。這個(gè)方法很不錯(cuò),下次試試,呵呵!
  •   贊lz
  •   就是!
  •   可惜已經(jīng)買了優(yōu)勢談判~~~唉
  •   優(yōu)勢談判,感覺也一般吧
  •   時(shí)間都是擠出來的么?很想安靜的看一本書 我怎么覺得心燥沒時(shí)間。。。
  •   可惜你買了 感謝你看了 哈哈
  •   都看了,確實(shí)不錯(cuò)
  •   確實(shí),剛看完優(yōu)勢談判,正在看絕對成交,內(nèi)容真的差不多,
  •   不得不同意
  •   難怪眼熟。。。
  •   原來是店長大人
 

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