銷(xiāo)售人員談判訓(xùn)練

用戶(hù)評(píng)論 (總計(jì)19條)

•   　　一.教學(xué)課程和課件
  　　http://wenku.baidu.com/view/fbc96b0b581b6bd97f19ea23.html
  　　http://wenku.baidu.com/view/3ada6d2a4b73f242336c5fac.html
  　　課件學(xué)習(xí)
  　　http://video.sina.com.cn/v/b/106283592-1204484674.html
  　　教學(xué)設(shè)計(jì)
  　　http://v.youku.com/v_show/id_XNTY4NjAzNTk2.html
  　　上交大的網(wǎng)上課程
  　　http://wenku.baidu.com/view/e0b7dc97daef5ef7ba0d3c4d.html
  　　http://wenku.baidu.com/view/d5aef6ec102de2bd96058899.html
  　　http://wenku.baidu.com/view/d5aef6ec102de2bd96058899.html
  　　http://wenku.baidu.com/view/6e5feb9051e79b8968022637.html
  　　http://wenku.baidu.com/view/4719b4f69e3143323968936c.html
  　　http://wenku.baidu.com/view/e265706a7e21af45b307a821.html
  　　http://wenku.baidu.com/view/e265706a7e21af45b307a821.html
  　　商務(wù)談判案例分析
  　　二.模擬商務(wù)談判
  　　http://v.youku.com/v_show/id_XMzkxNjk1Mzg0.html
  　　模擬商務(wù)談判---WTO學(xué)社
  　　網(wǎng)易郵箱賬號(hào)：whuwto2012@126.com 密碼：whuwto
  　　下載歷年獲獎(jiǎng)作品，學(xué)習(xí)相關(guān)專(zhuān)業(yè)思考模式和不同類(lèi)別談判的準(zhǔn)備
  　　三.英語(yǔ)商務(wù)談判
  　　http://v.youku.com/v_show/id_XMTU5Mzg4NjA4.html
  　　商務(wù)英語(yǔ)談判
  　　http://v.youku.com/v_show/id_XMzk5NDE4ODk2.html
  　　吉林大學(xué)商務(wù)談判培訓(xùn)
  　　四.商務(wù)談判相關(guān)實(shí)踐
  　　http://www.liligang.com/
  　　李立剛商務(wù)談判
  　　五.擴(kuò)展學(xué)習(xí)
  　　http://baike.baidu.com/view/162755.htm
  　　《談判專(zhuān)家》電視劇---結(jié)合情報(bào)學(xué)、心理學(xué)、偵查學(xué)等看待戰(zhàn)術(shù)
  　　http://baike.baidu.com/view/2587265.htm
  　　國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)內(nèi)容設(shè)置與談判關(guān)聯(lián)性
  　　http://wenku.baidu.com/search?word=%B8%F7%B9%FA%CE%C4%BB%AF%B2%EE%D2%EC&lm=0&od=0&pn=0
  　　各國(guó)文化差異尤其是與商務(wù)和談判相關(guān)的文化差異特征，具體應(yīng)對(duì)策略
•   　　開(kāi)場(chǎng)銷(xiāo)售談判策略 1.大膽開(kāi)價(jià) 2.界定目標(biāo) 3.絕不接受第一次報(bào)價(jià) 4.裝做大吃一驚 5.扮演不情愿的賣(mài)家 6.鎖定眼前的問(wèn)題 7.鉗子策略
  　　1) 一定要開(kāi)出高于自己預(yù)期的條件。當(dāng)你的報(bào)價(jià)遠(yuǎn)超于自己的最優(yōu)價(jià)格時(shí)，一定要讓對(duì)方知道價(jià)格時(shí)可以商量的。
  　　2) 要學(xué)會(huì)使用“界定策略”，這樣即便談判雙方取折中價(jià)格，你還是能得到自己想要的東西。只有當(dāng)對(duì)方首先開(kāi)出條件時(shí)，你才可以使用“界定策略”。應(yīng)對(duì)策略：要想破除對(duì)方的“界定策略”，你可以設(shè)法讓對(duì)方首先開(kāi)除自己的條件。
  　　3) 永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)或還價(jià)。因?yàn)檫@樣做通常會(huì)讓對(duì)方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng)：我本來(lái)可以做得更好，一定是哪里出了問(wèn)題。應(yīng)對(duì)策略：要想不接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，你可以采用“訴諸更高權(quán)威”的策略。
  　　4) 當(dāng)人們提出報(bào)價(jià)是，他們通常只是想觀察你的反應(yīng)，這些人從來(lái)沒(méi)有指望你會(huì)接受他們的報(bào)價(jià)。因此，對(duì)方提出報(bào)價(jià)后，一定要做出大吃一驚。應(yīng)對(duì)策略：沖著對(duì)方微笑，立刻識(shí)破對(duì)方的策略。
  　　5) 一般情況下，當(dāng)你顯得不情愿購(gòu)買(mǎi)時(shí)，對(duì)方銷(xiāo)售員通常會(huì)放棄一半的談判空間。應(yīng)對(duì)策略：當(dāng)有人在你身上使用這種技巧時(shí)，一定要讓對(duì)方先做出承諾，告訴對(duì)方你會(huì)請(qǐng)示上級(jí)，然后用白臉—黑臉策略結(jié)束談判。
  　　6) 在使用“鉗子策略”時(shí)，無(wú)論對(duì)方是報(bào)價(jià)還是還價(jià)，你只要說(shuō)一句話“對(duì)不起，你必須調(diào)整一下價(jià)格”，然后就閉上嘴巴。應(yīng)對(duì)策略：不妨立刻反問(wèn)對(duì)方“你到底希望我給出一個(gè)怎樣的價(jià)格呢？”這只是一種讓客戶(hù)開(kāi)出具體價(jià)格的嘗試而已。除非對(duì)方提出具體的報(bào)價(jià)，否則千萬(wàn)不要輕易向客戶(hù)作出讓步。
  　　
  　　第5章 中場(chǎng)銷(xiāo)售談判策略 1.訴諸更高權(quán)威 2.避免對(duì)抗性談判 3.服務(wù)價(jià)值迅速貶值 4.永遠(yuǎn)不要折中 5.燙山芋 6.一定要索取回報(bào)
  　　1. 即使你是公司老板，公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人也可以成為你的更高權(quán)威。例如：如果你能把價(jià)格再降低10%，你就可以有機(jī)會(huì)爭(zhēng)取到我們委員會(huì)的批準(zhǔn)；委員會(huì)要求我必須找到5家公司來(lái)競(jìng)標(biāo)，看起來(lái)他們會(huì)選擇標(biāo)價(jià)最低的那家；如果我能做決定，我就會(huì)選擇跟你做生意。問(wèn)題是，委員會(huì)那些守財(cái)奴唯一真正關(guān)心的就是價(jià)格。應(yīng)對(duì)策略：你首先在談判前就讓對(duì)方承認(rèn)，只要交易條件合適，他就可以作出最終的決定，這樣你解除對(duì)方虛構(gòu)更高權(quán)威的可能性。
  　　2. 先發(fā)制人：你解除了對(duì)方再仔細(xì)考慮的權(quán)利，如果他們說(shuō)自己需要再仔細(xì)考慮一下，你可以告訴他們：“好吧，那一定是剛才我有什么地方?jīng)]有說(shuō)清楚，因?yàn)槲矣浀媚銊偛耪f(shuō)今天就可以作決定的?！?br /> 　　3. 激發(fā)對(duì)方的自我意識(shí)：你可以笑著問(wèn)對(duì)方“他們通常都會(huì)聽(tīng)從你的推薦，是嗎？”或者說(shuō)“如果你把這份報(bào)價(jià)單交給你的上司的話，你覺(jué)得他會(huì)批準(zhǔn)嗎？”，然后要讓對(duì)方保證自己會(huì)在委員會(huì)面前積極推薦你的產(chǎn)品。
  　　4. 拒絕本身就是打算購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)。如果對(duì)方只是一味表現(xiàn)得好像他們對(duì)一切都很滿(mǎn)意的話，他們通常并不打算購(gòu)買(mǎi)這處房產(chǎn)，而那些真正的買(mǎi)家通常會(huì)抱怨這抱怨那。
  　　5. 每次對(duì)方叫停時(shí)，你都要把報(bào)價(jià)恢復(fù)到第一次報(bào)價(jià)的水平。千萬(wàn)不要讓對(duì)方在跟你的拉鋸戰(zhàn)中不知不覺(jué)地提高價(jià)格。
  　　6. 不要讓對(duì)方知道你有權(quán)作出最終決定。
  　　7. 感知-感受-發(fā)現(xiàn)：我完全理解你的感受，很多人在第一次聽(tīng)到這個(gè)價(jià)格時(shí)也是這么想，可仔細(xì)分析一下我們的產(chǎn)品和價(jià)格，他們總會(huì)發(fā)現(xiàn)，就當(dāng)前市場(chǎng)情況而言，我們的性?xún)r(jià)比是最為合理的。你越是爭(zhēng)辯，對(duì)方就越會(huì)拼命捍衛(wèi)自己的立場(chǎng)。因此千萬(wàn)不要一開(kāi)始就直接反駁對(duì)方，那樣只會(huì)導(dǎo)致雙方的對(duì)抗，一定要先表示同意，然后再想方設(shè)法扭轉(zhuǎn)對(duì)方的看法。
  　　8. 當(dāng)你在談判中作出某個(gè)讓步，一定要立即要求對(duì)方給予回報(bào)。千萬(wàn)別等，以為對(duì)方會(huì)對(duì)你感激不已。無(wú)論你為對(duì)方做了什么，你所做的一切在他的心目中的價(jià)值很快就會(huì)貶值。
  　　9. 優(yōu)勢(shì)談判的關(guān)鍵是，在談判結(jié)束時(shí)，一定要讓對(duì)方覺(jué)得自己是這場(chǎng)談判的贏家。在談判過(guò)程中，千萬(wàn)不要主動(dòng)提出價(jià)格折中，要鼓勵(lì)對(duì)方提出來(lái)。應(yīng)對(duì)策略：當(dāng)客戶(hù)試圖讓你對(duì)價(jià)格進(jìn)行折中時(shí)，不妨使用更高權(quán)威或白臉—黑臉策略：“這聽(tīng)起來(lái)似乎非常合理，但我沒(méi)有決定權(quán)，我想先跟我的同事商量一下，看看他們能否接受這個(gè)價(jià)格?！?br /> 　　10. 當(dāng)你遇到燙山芋時(shí)，一定要立刻驗(yàn)證其真實(shí)性。如：“你確實(shí)想做這筆生意，是嗎？如果是這樣的話，為什么不給你的總裁打個(gè)電話，看看他是否批準(zhǔn)你超出預(yù)算呢？”
  　　11. 當(dāng)你遇到燙山芋時(shí)，千萬(wàn)不要理會(huì)對(duì)方的流程問(wèn)題。流程可能只是對(duì)方臨時(shí)制定的東西，對(duì)方組織中一定有人可以改變這個(gè)流程。
  　　12. 無(wú)論對(duì)方提出什么問(wèn)題，千萬(wàn)不要以為自己可以降低價(jià)格?？蓡?wèn)題關(guān)鍵并不是價(jià)格，告訴自己“我怎樣才能在不降低價(jià)格的情況下解決這個(gè)問(wèn)題呢？”
  　　13. 通過(guò)要求對(duì)方作出回報(bào)，你可以讓你的讓步更有價(jià)值。應(yīng)對(duì)策略：告訴對(duì)方已經(jīng)作出最大讓步，并將責(zé)任推給你的更高權(quán)威或者首先拒絕對(duì)方的要求，然后作出一個(gè)象征性的讓步，讓對(duì)方感覺(jué)自己贏了談判，從而把對(duì)方置于一個(gè)有利于你的位置，讓他只好欣然接受你的方案。
  　　
  　　第6章 終場(chǎng)銷(xiāo)售談判策略 1.白臉—黑臉策略 2.蠶食策略 3.讓步模式 4.收回報(bào)價(jià) 5.欣然接受 6.起草協(xié)議
  　　1. 當(dāng)你想對(duì)方制造壓力，但又不想讓對(duì)方產(chǎn)生抵抗情緒，白臉—黑臉策略就是一種非常有效的策略。用一個(gè)模糊的更高權(quán)威作為我方的黑臉。應(yīng)對(duì)策略：可以虛構(gòu)一個(gè)更黑臉的角色；不妨直接道破對(duì)方他是充當(dāng)黑臉的。
  　　2. 一旦一個(gè)人作出了某項(xiàng)決定，他的大腦就會(huì)不斷強(qiáng)化這個(gè)決定。談判開(kāi)始時(shí)，他可能會(huì)對(duì)你的所有建議抱有一種強(qiáng)烈的抵制情緒?？梢坏┙邮苣愕慕ㄗh之后，你就可以通過(guò)蠶食的方式提出更多的要求。應(yīng)對(duì)策略：談判一開(kāi)始就把次要的問(wèn)題都說(shuō)清楚，并以書(shū)面的形式把雙方商談的結(jié)果確定下來(lái)，你就可以避免其他不愉快的事情發(fā)生。
  　　3. 千萬(wàn)不要進(jìn)行兩次相同幅度的讓步，最后一次讓步的幅度也不能太大，也不要因?yàn)閷?duì)方要求的“一口價(jià)”或聲稱(chēng)自己不喜歡討價(jià)還價(jià)而一次讓出所有空間，不然他們對(duì)方就不停地要求你再降價(jià)。通過(guò)逐步減少讓步空間，你可以告訴對(duì)方，這已經(jīng)是接近你所能接受的極限了。應(yīng)對(duì)策略：千萬(wàn)不要因?yàn)閷?duì)方讓步的幅度縮小而感覺(jué)對(duì)方已經(jīng)接近底線，他可能只是在對(duì)你使用這種策略而已。
  　　4. 收回報(bào)價(jià)策略就像是一場(chǎng)賭博，千萬(wàn)不要收回那些比較重要的條件，不然很可能惹怒對(duì)方。應(yīng)對(duì)策略：堅(jiān)決要求對(duì)方先解決自己的內(nèi)部問(wèn)題，告訴對(duì)方必須確定誰(shuí)有群里作出最終的決定，然后雙方再開(kāi)展真正的談判。
  　　5. 不妨在談判即將結(jié)束時(shí)作出一些小的讓步，讓對(duì)方感覺(jué)良好。應(yīng)對(duì)策略：立刻拆穿對(duì)方的把戲，告訴他“非常感謝你肯作出讓步，但這樣的象征性讓步并不能解決我的問(wèn)題。記住，關(guān)鍵是我的上司必須接受你的條件，所有你最好還是給我一個(gè)合理的讓步，這樣我就可以有機(jī)會(huì)說(shuō)服他們，你看這樣公平嗎？”
  　　6. 在口頭談判結(jié)束后，一定要盡快讓雙方在談判備忘錄上簽字，中間耽擱時(shí)間越長(zhǎng)，他們就越有可能忘記雙方達(dá)成的共識(shí)。同時(shí)一定要確保對(duì)方能理解協(xié)議，不要讓他們簽署那些他們本來(lái)就沒(méi)有理解清楚的條款，否則他們會(huì)把責(zé)任全推到你頭上。
  　　7. 千萬(wàn)不要讓對(duì)方起草合同，這樣會(huì)讓你陷入非常不利的境地。因?yàn)?，在談判過(guò)程中，起草協(xié)議的一方會(huì)想到在口頭談判中沒(méi)有想到的細(xì)節(jié)，如果是你起草協(xié)議，你就可以按照有利于自己的方式寫(xiě)出來(lái)。
  　　8. 談判前準(zhǔn)備好協(xié)議是個(gè)不錯(cuò)的方式，把事先準(zhǔn)備好的協(xié)議和雙方最終達(dá)成的協(xié)議進(jìn)行對(duì)比。
  　　9. 如果你感覺(jué)對(duì)方很可能并不會(huì)簽署自己的協(xié)議，不妨在協(xié)議中加上一句“貴方律師有權(quán)因任何法律問(wèn)題而拒絕簽署本協(xié)議”，以此來(lái)鼓勵(lì)對(duì)方簽署。如果對(duì)方仍然不愿意簽署，你可以把給表述擴(kuò)大為“請(qǐng)轉(zhuǎn)交貴方律師審核”。
  　　
  　　
  　　第三部分 巧用策略絕對(duì)成交 第7章 錢(qián)并沒(méi)有你想象的那么重要 1.客戶(hù)愿意多付錢(qián) 2.比錢(qián)更重要的東西 3.如何確定一位客戶(hù)愿意付多少錢(qián) 第8章 絕對(duì)成交策略 1.銷(xiāo)售的4個(gè)階段 2.24種絕對(duì)成交策略 3.讓人質(zhì)疑的成交策略第四部分 知己知彼百戰(zhàn)不殆
  　　1. 有些客戶(hù)愿意多付錢(qián)，你所需要做的，就是給他們一個(gè)理由，并讓他們相信自己不可能在其他地方得到更好的條件了。
  　　2. 如何確定客戶(hù)愿意付多少錢(qián)？通過(guò)虛構(gòu)更高權(quán)威的方法來(lái)提高價(jià)格，“毫無(wú)疑問(wèn)，你也覺(jué)得我們的產(chǎn)品質(zhì)量更好，如果我能說(shuō)服我的上司把價(jià)格降低到1.75美元，你可以接受嗎？”，因?yàn)橛辛烁邫?quán)威的保護(hù)，則是對(duì)方就會(huì)以為你所能承諾的最低價(jià)格是1.75美元；提供簡(jiǎn)裝版來(lái)判斷對(duì)方的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，“如果你并不在乎銅片的質(zhì)量，我們也可以把價(jià)格降低到1.5美元，你覺(jué)得這樣可以嗎？”此時(shí)對(duì)方很可能立刻宣傳價(jià)格并不是自己唯一關(guān)心的問(wèn)題；提供高質(zhì)量版本判斷對(duì)方愿意承受的最高價(jià)位，“我們可以為這加上一些新功能，但價(jià)格可能要提高到2.5美元”，如果客人對(duì)新功能感興趣，你就可以判斷出他愿意支付更高的價(jià)格?！凹词鼓阍谏厦骅偵香@石，我們的報(bào)價(jià)不可能超過(guò)1.75美元”，此時(shí)你就知道價(jià)格已經(jīng)成為一個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題了。
  　　3. 不要直接迫使對(duì)方改變主意，不妨給他們講個(gè)小故事轉(zhuǎn)移他們的注意力。
  　　4. 在應(yīng)對(duì)那些非常富有的客戶(hù)，不妨考慮使用“你可以承受”的成交策略。
  　　5. 當(dāng)客戶(hù)不確定同伴是否想買(mǎi)下眼前的東西時(shí)，需要讓對(duì)方單獨(dú)相處一下，給他們機(jī)會(huì)去征求對(duì)方的意見(jiàn)。但不要讓客戶(hù)提出花時(shí)間考慮一下，一定要你主動(dòng)提出來(lái)。你不一定要直接告訴對(duì)方“給點(diǎn)時(shí)間考慮”，不妨找個(gè)借口暫時(shí)離開(kāi)一會(huì)，比如說(shuō)去沖咖啡或找份文件。
  　　6. 取決于策略，如“為什么不先通過(guò)身體檢查在做決定是否買(mǎi)保險(xiǎn)呢？”，只要客戶(hù)真的去做體檢，也就意味著他一定為自己買(mǎi)下這筆保險(xiǎn)。
  　　7. 本富蘭克林策略：讓對(duì)方列出支持和反對(duì)兩欄理由，但要暗中提示對(duì)方多填充支持一欄。
  　　8. “最后的反對(duì)”策略：佯裝被打敗的樣子，好像你已經(jīng)放棄向他們推銷(xiāo)了，然后說(shuō)“價(jià)格方面我真的是無(wú)能為力，但我很高興你的決定并不是我的失誤造成的，這么看來(lái)，你決定不買(mǎi)我們產(chǎn)品的唯一原因就是價(jià)格？”
  　　9. “寵物狗”策略：先把產(chǎn)品帶回家試用
  　　10. 小點(diǎn)策略：讓客戶(hù)在一些小的問(wèn)題上達(dá)成共識(shí)，理清對(duì)方的思路，當(dāng)準(zhǔn)備讓對(duì)方作出重大決定時(shí)，他們就不會(huì)感覺(jué)有太大的壓力了。
  　　11. 積極假設(shè)策略：假設(shè)對(duì)方今天就會(huì)購(gòu)買(mǎi)
  　　12. 反問(wèn)策略：當(dāng)客戶(hù)向你提出問(wèn)題時(shí)，你應(yīng)該同同樣一個(gè)問(wèn)題來(lái)回應(yīng)對(duì)方。
  　　13. 選擇性提問(wèn)策略：一定要把選擇范圍縮小到兩個(gè)。
  　　14. 門(mén)把手策略：當(dāng)你用盡各種辦法仍無(wú)法得到訂單時(shí)，不妨告訴對(duì)方“雖然你不做交易，但跟你交流仍是一件愉快的事，我可以理解你的感受，說(shuō)不定我們以后還有機(jī)會(huì)見(jiàn)面”這時(shí)你假裝起身離開(kāi)，在碰到門(mén)把手一瞬間，你若有所思地停下腳步，征求所謂的建議讓自己做的更好，讓對(duì)方放下松懈以為你放棄繼續(xù)推銷(xiāo)。
  　　15. 各個(gè)擊破策略：想辦法把他們分開(kāi)，然后讓那位更加果斷的客戶(hù)作出決定。
  　　16. 突然想起策略：無(wú)論銷(xiāo)售什么，千萬(wàn)不要一次告訴客戶(hù)所有的好處，一定要留出一些空間用于“突然想起”。
  　　17. 贏得控制權(quán)策略：除非得到你的許可，否則我不會(huì)離開(kāi)這里的。所有跡象表明，這的確是你的最佳選擇。我良心上會(huì)過(guò)意不去，所有我想還是由我來(lái)為你作出決定吧。在這里簽上你的名字，其他一切都交給我吧。
  　　18. 錯(cuò)誤結(jié)論策略：故意犯錯(cuò)，當(dāng)買(mǎi)家糾正時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)自己不知不覺(jué)已經(jīng)做了購(gòu)買(mǎi)的準(zhǔn)備。
  　　19. 當(dāng)對(duì)方提出升級(jí)要求時(shí)，你也可以提高你的要求，告訴他們說(shuō)很高興他們能重新考慮條件，順便提出自己的要求。
  　　20. 在談判過(guò)程中不能僅僅依靠對(duì)方告訴你的信息進(jìn)行判斷，那些信息可能是故意透露給你的。
  　　21. 當(dāng)談判雙方在最后20%的談判時(shí)間中提出要求時(shí)，對(duì)方往往更容易作出讓步。因此，在談判中擁有更多優(yōu)勢(shì)的一方應(yīng)當(dāng)利用時(shí)間壓力，而另一方應(yīng)當(dāng)避免時(shí)間壓力，盡量在截至日期前與對(duì)方展開(kāi)談判。
  　　22. 談判高手會(huì)把自己已經(jīng)投入的時(shí)間和金錢(qián)看成沉沒(méi)成本，已經(jīng)無(wú)法收回。
  　　23. 當(dāng)人們處于自己熟悉的工作環(huán)境時(shí)不會(huì)輕易透露信息，但脫離他們的工作環(huán)境時(shí)，雙方的信息溝通就會(huì)變得流暢。
  　　24. 只有當(dāng)你成功培養(yǎng)對(duì)方的欲望，并準(zhǔn)備要求對(duì)方作出承諾時(shí)，你才能采用“離開(kāi)談判桌”的技巧。當(dāng)對(duì)方并沒(méi)有竭力挽留時(shí)，你可以使用白臉—黑臉策略挽回局面，說(shuō)“不好意思，我剛才有些急躁，如果你能在價(jià)格上面稍微靈活一下，我想我們還可以再談?wù)?。?br /> 　　25. 當(dāng)你遇到一個(gè)死胡同時(shí)，唯一解決辦法就是引入第三方。第三方應(yīng)該確立“中立者”形象，為達(dá)到這一目的，他可以再談判剛開(kāi)始就向?qū)Ψ阶鞒鲆恍┬∽尣健?br /> 　　26. 雙贏談判的藝術(shù)要求你想拼積木一樣拼出雙方所關(guān)心的問(wèn)題，這樣雙方都可以得到自己想要的東西。
  　　
•   　　灰常好的一本書(shū)，推薦大家都買(mǎi)一本，可以經(jīng)常性的閱讀，至少，你通過(guò)書(shū)中方法在談判中獲得的利潤(rùn)絕對(duì)會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于書(shū)的定價(jià)。
  　　
  　　按照書(shū)里的方法嘗試過(guò)去跟別人談判了，效果很好。。贊！。。。
  　　
  　　
  　　先湊字吧。。我在上班，等回去有空再把書(shū)評(píng)補(bǔ)完。。。。
•   　　書(shū)名不錯(cuò)！讓我想起聃覺(jué)先生所言：
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  　　商業(yè)的機(jī)密就“交易”！即使再高尚的使命，只要在經(jīng)濟(jì)上可持續(xù)它也必須通過(guò)交易環(huán)節(jié)。人們疏乎的是：交易還是一種心理。關(guān)注客戶(hù)價(jià)值與自己的產(chǎn)品能力沒(méi)有錯(cuò)，但會(huì)迷失寸點(diǎn)。也就是說(shuō)這樣的思想是正確的但不充分！因?yàn)槟歉嗍菓?zhàn)略層面的事情，他必需這個(gè)寸點(diǎn)“使成功完成”。
  　　關(guān)注客戶(hù)價(jià)值，以此定向自己那個(gè)服務(wù)的心，這是正確的。但在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，并且顧客自己的認(rèn)知模式下，交易還不足以發(fā)生。你需要雙手一拍即合。忽略這個(gè)一拍即合，你會(huì)犯類(lèi)似家長(zhǎng)教育孩子的錯(cuò)誤。
  　　把成功的希望訴諸自己的企業(yè)核心能力，這是有眼光的。但仍然不夠。強(qiáng)調(diào)實(shí)力一來(lái)是找到了最可靠的基礎(chǔ)，另一方面容易形成“正直的傲慢”——使成功應(yīng)該理所當(dāng)然。訴諸實(shí)力的戰(zhàn)略，導(dǎo)致失敗的案例不少。
  　　這個(gè)寸點(diǎn)就是：交易心理——顧客或者客戶(hù)感覺(jué)賺了。這個(gè)心理是交易發(fā)生的最直接動(dòng)力！騙子比成功的企業(yè)家更懂這道理，只是他們沒(méi)用到正地方。不要小看這一點(diǎn)一滴，大企業(yè)尤其成功的大企業(yè)在這一點(diǎn)做得相當(dāng)不夠。他們的傲慢表現(xiàn)為這樣的信念：我有足夠的實(shí)力，我對(duì)你的需求有足夠的了解，你不需要思考、猶豫！該辦的我都替辦了，你只需購(gòu)買(mǎi)就是了，出了問(wèn)題我會(huì)負(fù)責(zé)。
  　　不能忽視的是，買(mǎi)主超越不了自己的精明。他們需要在每一次下單中獲得超值的樂(lè)趣。如果你對(duì)此沒(méi)有覺(jué)悟，那就是被你看不起的小對(duì)手的機(jī)會(huì)。
  　　
•   　　1.客戶(hù)關(guān)注價(jià)格絕沒(méi)有你關(guān)注得多（賣(mài)方比買(mǎi)方關(guān)注價(jià)格更多?。?br /> 　　客戶(hù)會(huì)購(gòu)買(mǎi)的原因（跟最低價(jià)無(wú)關(guān)）：
  　　客戶(hù)覺(jué)得他得到了你能提供的最好的條件
  　　產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量
  　　客戶(hù)真的想要最低價(jià)，事實(shí)上未必如此，只是談判策略而已。
  　　送貨安排
  　　提出的承諾與兌現(xiàn)的情況
  　　退貨處理
  　　與你或你所在的公司建立起的合作伙伴關(guān)系
  　　你的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)（就是產(chǎn)品所處理的事的經(jīng)驗(yàn)）
  　　你的信用，也就是錢(qián)
  　　你的團(tuán)隊(duì),團(tuán)隊(duì)的資歷
  　　你根據(jù)對(duì)方調(diào)整產(chǎn)品的能力與意愿（靈活性）
  　　你是否可靠
  　　內(nèi)心安寧（不會(huì)出很多的問(wèn)題）
  　　你表現(xiàn)出來(lái)的尊重
  　　
  　　2.確定對(duì)方的價(jià)位
  　　通過(guò)提出商品質(zhì)量來(lái)試探對(duì)方的高價(jià)位
  　　通過(guò)提供簡(jiǎn)化版來(lái)試探對(duì)方的低價(jià)位
  　　從賣(mài)方的身份移走，然后問(wèn)價(jià)格
  　　
  　　3.交易的四個(gè)階段：
  　　尋找購(gòu)買(mǎi)者
  　　確定購(gòu)買(mǎi)者的實(shí)力（如果沒(méi)有實(shí)力，就別花費(fèi)心機(jī)）
  　　激發(fā)其欲望
  　　交易之
  　　
  　　交易策略:（只為了記?。?br /> 　　駁船：不斷地使力。
  　　馬場(chǎng)：站不對(duì)姿勢(shì)，再轉(zhuǎn)一圈再回來(lái)拍照。
  　　談不攏，放下，再談其他的，再回來(lái)。
  　　“你不會(huì)因?yàn)檫@點(diǎn)就放棄吧”是為了不讓步的打壓說(shuō)法。
  　　“你可以承受”一種逢迎說(shuō)法。
  　　
  　　聽(tīng)之任之：做完演示，留給對(duì)方幾分鐘思考有時(shí)更加容易讓其成功，讓其覺(jué)得安全，特別是對(duì)大件的生意。
  　　
  　　客戶(hù)未購(gòu)買(mǎi)前，會(huì)說(shuō)服自己不購(gòu)買(mǎi)的理由，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后，就會(huì)說(shuō)服自己是正確的。策略：假裝其成功，后面可提高要價(jià)；讓他達(dá)成某一個(gè)購(gòu)買(mǎi)。
  　　
  　　沉默，給出報(bào)價(jià)后，請(qǐng)沉默，不要應(yīng)對(duì)對(duì)方的各種詰難。
  　　
  　　取決于策略,如果對(duì)方難以作決擇，就分析其原因，然后總結(jié)出一個(gè)（或兩個(gè)），也就是購(gòu)不購(gòu)買(mǎi)只取決于這兩上原因，而這兩個(gè)因素，可能要進(jìn)一步確認(rèn)，那么就把事情簡(jiǎn)化了。
  　　
  　　愚蠢的錯(cuò)誤：
  　　就是引用示例來(lái)說(shuō)明不怎么做怎么做，會(huì)有什么后果，一般而言，對(duì)整個(gè)產(chǎn)品傅這個(gè)策略不太好，倒是對(duì)產(chǎn)品的某個(gè)客戶(hù)的配件的提供。
  　　
  　　最后的反對(duì)：
  　　假裝失敗了
  　　釋放對(duì)方的壓力
  　　讓對(duì)方集中到一點(diǎn)
  　　解決對(duì)方的問(wèn)題
  　　
  　　寵物狗策略：形成對(duì)方已經(jīng)擁有的局面（一，試用，build a connection that can spread)
  　　
  　　小點(diǎn)策略：好像已經(jīng)成交一樣，部更細(xì)致的問(wèn)題。
  　　
  　　積極假設(shè)策略：
  　　一定要假設(shè)對(duì)方是要買(mǎi)的，而不是假設(shè)對(duì)方不要買(mǎi)的，前者讓你輕松，后者讓你的說(shuō)服有壓力感。
  　　
  　　反問(wèn)策略：更加鄭重化。
  　　
  　　戰(zhàn)俘策略：
  　　告訴對(duì)方，能夠 在壓力下作決定的人少之又少，所以如果自己無(wú)法作出決定，也不要感到沮喪。
  　?。ㄈ绻麑?duì)方真的承認(rèn)自己無(wú)法作決定，就說(shuō)自己是專(zhuān)業(yè)人士，可以幫他作決定）
  　　
  　　選擇性提問(wèn)：
  　　A還是B，雞蛋是要一個(gè)還是兩個(gè)。
  　　
  　　門(mén)把手策略：
  　　假裝失敗，離開(kāi)之前，讓人覺(jué)得放棄推銷(xiāo)，然后征求意見(jiàn)，下次做得更好。找到原因。
  　　
  　　各個(gè)擊破：
  　　如果是夫妻，總有一個(gè)是更果斷，另一個(gè)更不果斷的，就要各個(gè)擊破。
  　　
  　　don't make me thinking(原作者是說(shuō)讓他去想，應(yīng)該是，別讓他想）
  　　
  　　鈔票策略
  　　有時(shí)拿出鈔票，會(huì)更讓人想要購(gòu)買(mǎi)。
  　　
  　　突然想起：
  　　無(wú)論銷(xiāo)售什么，千成別一次告訴客戶(hù)所有的好處。一定要留出空間，用于突然想起。突然想起，是為了再次向他們演示，就像馬場(chǎng)策略一樣。另一種是客戶(hù)臨走是，突然想起，客戶(hù)不留，然后約時(shí)間，最后再打電話給他們。
  　　
  　　贏得控制權(quán)：
  　　有些人作決定是很困難的，這個(gè)時(shí)候，你贏得他們的信任后就可以敦促他們。幫他們一起做決定。
  　　
  　　
  　　
•   　　1.開(kāi)局：了解得越少，報(bào)價(jià)就要越高，因?yàn)檫@樣調(diào)整的空間才大。
  　　高價(jià)的其他兩個(gè)原因：對(duì)方可能會(huì)立即接受；可以提高你的產(chǎn)品在服務(wù)中的價(jià)值。
  　　
  　　第四個(gè)原因：避免雙方的ego(自我）發(fā)生沖突，因?yàn)橐幌伦影训途€說(shuō)了，自己也沒(méi)得退，對(duì)方不肯退時(shí)，基本上就死路。（當(dāng)然，如果你有意進(jìn)入死局，那么可以說(shuō)一個(gè)對(duì)方一定會(huì)拒絕的條件，例如毛澤東在過(guò)江前對(duì)蔣介石的條件）
  　　
  　　第五個(gè)原因：這樣報(bào)價(jià)，才能讓對(duì)方最終有贏的感覺(jué)（因?yàn)橐獕簝r(jià)）。
  　　
  　　注意：
  　　當(dāng)提出這種價(jià)格時(shí)，可以暗示還有壓價(jià)的可能，不然，對(duì)方可能直接要走人了
  　　可以為他說(shuō)理由，如果你購(gòu)買(mǎi)的較多的話，我們可以?xún)?yōu)惠點(diǎn)（對(duì)方就會(huì)想，可能購(gòu)買(mǎi)少的也有可能有優(yōu)惠）。
  　　只要透露“可調(diào)整”的信息就可以了。
  　　“在了解具體的情況后，我們可以調(diào)整下價(jià)格，不過(guò)就你的情況，我們能承受的最低價(jià)格是2.25美元”
  　　”如果住的時(shí)間較長(zhǎng)的話，我們的租金可以考慮優(yōu)惠一點(diǎn)。“
  　　
  　　2.界定目標(biāo)
  　　就是圈定成交價(jià)，因?yàn)榭赡苣憬邮艿氖且粋€(gè)區(qū)間，在談判過(guò)程中要不斷地鎖定
  　　
  　　-讓對(duì)方先開(kāi)口，然后定下底線（這基本上是一條鐵律）*如果對(duì)方以標(biāo)價(jià)的方式貼在產(chǎn)品中呢？這也相當(dāng)于標(biāo)價(jià)了。
  　　
  　　-絕不接受第一次報(bào)價(jià)，原因：
  　　可能讓對(duì)方覺(jué)得，還沒(méi)做好，或者其中有問(wèn)題。這兩個(gè)想法都會(huì)讓談判陷入對(duì)自己不利的局面。
  　　
  　　- 不接受第一次報(bào)價(jià)的方式可以是：大吃一驚，因?yàn)槌靶Φ牧α渴求@人的
  　　
  　　- 賣(mài)家如果有不情愿的態(tài)度，會(huì)更好，壓低對(duì)方的談判空間
  　　
  　　- 一定要索定談判的問(wèn)題，而不是其他影響情緒的問(wèn)題，要做一個(gè)不發(fā)火的情緒穩(wěn)定的人。
  　　
  　　- 報(bào)出價(jià)，或提出一個(gè)反對(duì)意見(jiàn)（或指導(dǎo)意見(jiàn)）后就沉默不再說(shuō)話。
  　　
  　　3. 中場(chǎng)
  　　就是頭幾輪互動(dòng)，每一個(gè)正式價(jià)已經(jīng)出現(xiàn)后，再一步蠶食
  　　
  　　- 訴諸更高權(quán)威
  　　
  　　首先，權(quán)威不應(yīng)該在開(kāi)場(chǎng)亮，而應(yīng)該在中場(chǎng)亮
  　　其次，一定要保證更高權(quán)威的實(shí)體模糊性，要不然，對(duì)方可能不愿意跟你談，比如說(shuō)某委員會(huì)，比如說(shuō)我家人。
  　　不要讓對(duì)方知道你是有權(quán)作最終決定的人。
  　　
  　　這個(gè)超出了委員會(huì)的期望，你應(yīng)該價(jià)格更低一點(diǎn)。
  　　
  　　- 白臉黑臉
  　　首先，白臉黑臉一定是相互配合的，如果不配合，就不必。
  　　
  　　-避免對(duì)抗性談判，一定要先同意，再反駁，并且反駁得有理有據(jù)。
  　　- 服務(wù)價(jià)值會(huì)迅速貶值，所以一定要在服務(wù)前就交換。當(dāng)然，或者是在服務(wù)完成的那刻（主要是短小的服務(wù)，而不是很長(zhǎng)期的服務(wù)）， 主人興奮時(shí)交換。
  　　-永遠(yuǎn)不要提出折中的要求，要引導(dǎo)對(duì)方折中，然后自己再在折中后的價(jià)格再操作。
  　　- 燙手山芋：驗(yàn)證
  　　如果對(duì)方?jīng)]錢(qián)，要試探，其是不是沒(méi)錢(qián)。
  　　如果踢皮球，就找到被踢者。
  　　-一定要索取回報(bào)，也就是交換原則。但是不要提出具體的回報(bào)，看對(duì)方能給自己什么回報(bào)。
  　　-吞食
  　　有些條件，一旦答應(yīng)了，后面有無(wú)窮無(wú)盡的條件，并且都還得逼著做。在快要簽字前，提出個(gè)要求（或抽取要求）。在談判結(jié)束時(shí)，再提出之前被否決的方案。
  　　
  　　價(jià)格：
  　　讓步模式：
  　　越讓越小。
  　　錯(cuò)誤1：一開(kāi)始全讓出去了。（后面沒(méi)得退，對(duì)方覺(jué)得有問(wèn)題）
  　　錯(cuò)誤2：一開(kāi)始讓了過(guò)小來(lái)試水，那么后面只能越讓越大，讓對(duì)方覺(jué)得更有問(wèn)題。
  　　錯(cuò)誤3：等差讓
  　　錯(cuò)誤4：最后一次讓得太大，一開(kāi)始10元都不肯讓?zhuān)詈笠徊骄谷蛔屃?00元。
  　　
  　　還可以做些回收?qǐng)?bào)價(jià)：
  　　比如說(shuō)對(duì)方提了個(gè)較低的價(jià)格，然后你可以提出：
  　　問(wèn)了我們的委員，成本上核算上有失誤，正確報(bào)價(jià)是。。。
  　　
  　　讓對(duì)方覺(jué)得贏了的小讓步：
  　　對(duì)于很想要贏的對(duì)方，重要的是讓步的時(shí)機(jī)，即是對(duì)方有輸?shù)母杏X(jué)時(shí)，你可以說(shuō)：
  　　如果你接受這個(gè)價(jià)格，我將親自監(jiān)督整個(gè)安裝過(guò)程（可能你就是這么準(zhǔn)備的）
  　　可以提供一次免費(fèi)的操作培訓(xùn)。
  　　將賬期從30天延長(zhǎng)至45天。。
  　　
  　　起草協(xié)議：
  　　自己起草
  　　仔細(xì)看。
  　　
  　　
  　　
•   　　那么你完全沒(méi)必要買(mǎi)這本書(shū)。
  　　里面內(nèi)容90%是重復(fù)的。
  　　而且，《優(yōu)勢(shì)談判》寫(xiě)的更為出色。
  　　
  　　剛好最近我正在研究談判，手頭兩本書(shū)一對(duì)照，十分失望。
  　　這就是商業(yè)化的時(shí)代，依靠名氣和固有的東西，改頭換面就又是一本新書(shū)了。
  　　
  　　
  　　
•   無(wú)論銷(xiāo)售什么，千成別一次告訴客戶(hù)所有的好處。一定要留出空間，用于突然想起。突然想起，是為了再次向他們演示，就像馬場(chǎng)策略一樣。另一種是客戶(hù)臨走是，突然想起，客戶(hù)不留，然后約時(shí)間，最后再打電話給他們。這個(gè)方法很不錯(cuò)，下次試試，呵呵！
•   贊lz
•   就是！
•   可惜已經(jīng)買(mǎi)了優(yōu)勢(shì)談判~~~唉
•   優(yōu)勢(shì)談判，感覺(jué)也一般吧
•   時(shí)間都是擠出來(lái)的么？很想安靜的看一本書(shū) 我怎么覺(jué)得心燥沒(méi)時(shí)間。。。
•   可惜你買(mǎi)了 感謝你看了 哈哈
•   都看了，確實(shí)不錯(cuò)
•   確實(shí)，剛看完優(yōu)勢(shì)談判，正在看絕對(duì)成交，內(nèi)容真的差不多，
•   不得不同意
•   難怪眼熟。。。
•   原來(lái)是店長(zhǎng)大人

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