商貿(mào)談判

內(nèi)容概要

　　《商貿(mào)談判（修訂本）》內(nèi)容主要包括第一章商貿(mào)談判概述、第一節(jié)商貿(mào)談判的概念與特征、第二節(jié)商貿(mào)談判的結(jié)構(gòu)、類(lèi)型與方式、第三節(jié)商貿(mào)談判的主要過(guò)程、第四節(jié)商貿(mào)談判的基本內(nèi)容、[本章檢測(cè)]、第二章商貿(mào)談判準(zhǔn)備、第一節(jié)信息準(zhǔn)備第二節(jié)決策準(zhǔn)備、第三節(jié)人員準(zhǔn)備和第四節(jié)其他準(zhǔn)備等等。

書(shū)籍目錄

第一章 商貿(mào)談判概述第一節(jié) 商貿(mào)談判的概念與特征第二節(jié) 商貿(mào)談判的結(jié)構(gòu)、類(lèi)型與方式第三節(jié) 商貿(mào)談判的主要過(guò)程第四節(jié) 商貿(mào)談判的基本內(nèi)容[本章檢測(cè)]第二章 商貿(mào)談判準(zhǔn)備第一節(jié) 信息準(zhǔn)備第二節(jié) 決策準(zhǔn)備第三節(jié) 人員準(zhǔn)備第四節(jié) 其他準(zhǔn)備[本章檢測(cè)]第三章 開(kāi)局的控制及其策略第一節(jié) 商貿(mào)談判策略概述第二節(jié) 開(kāi)局目標(biāo)的控制及其策略第三節(jié) 談判議程的確定及其策略第四節(jié) 談判主動(dòng)權(quán)的謀取及其策略[本章檢測(cè)]第四章 摸底的施行及其策略第一節(jié) 對(duì)對(duì)方意圖的探測(cè)及其策略第二節(jié) 對(duì)我方意圖的陳述及其策略第三節(jié) 對(duì)對(duì)方窺測(cè)我方意圖的防御及其策略[本章檢測(cè)]第五章 討價(jià)還價(jià)的控制及其策略第一節(jié) 報(bào)價(jià)的控制及其策略第二節(jié) 還價(jià)的控制及其策略第三節(jié) 沖突的調(diào)解及其策略第四節(jié) 僵局的緩解及其策略第五節(jié) 讓步的控制及其策略[本章檢測(cè)]第六章 成交的促成及其策略第一節(jié) 成交意圖的表達(dá)及其策略第二節(jié) 成交信號(hào)的接收及其策略第三節(jié) 成交的促成及其策略[本章檢測(cè)]第七章 商貿(mào)談判禮儀第一節(jié) 談判者的儀表及修飾第二節(jié) 談判者的儀態(tài)及風(fēng)度第三節(jié) 商貿(mào)談判交際禮儀[本章檢測(cè)]

章節(jié)摘錄

　　活動(dòng)的目的，總是為了滿足某種需要。例如，.在商貿(mào)談判中，買(mǎi)方希望在最有利的條件下購(gòu)買(mǎi)貨物或服務(wù)，以滿足自。己的消費(fèi)需要；而賣(mài)方則希望在最有利的條件下出售貨物或服務(wù)，以滿足自己對(duì)貨幣的需要，因此，需要和對(duì)需要的滿足是談判的共同基礎(chǔ)和動(dòng)力?！　∩藤Q(mào)談判產(chǎn)生的前提，是不同經(jīng)濟(jì)主體的雙方在觀點(diǎn)、利益和行為方式等方面既相互聯(lián)系又發(fā)生沖突或差別。商貿(mào)談判雙方都期望從對(duì)方獲得某種需要的滿足，這就構(gòu)成了它們之間的相互聯(lián)系。但是，談判雙方又都希望能在己方最有利的條件下實(shí)現(xiàn)自身的需要，因此彼此間在觀點(diǎn)、利益和行為方式等方面必定發(fā)生沖突或差別。如果不存在這種沖突或差別，雙方就用不著進(jìn)行談判。正是這種沖突或差別，才使談判成為必要?！　∩藤Q(mào)談判關(guān)系構(gòu)成的條件，是談判雙方必須在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都獲得相對(duì)獨(dú)立或?qū)Φ鹊馁Y格，即必須是法入或法人代表人或其代理人。法人，是指有一定的組織機(jī)構(gòu)和獨(dú)立支配的財(cái)產(chǎn)，能夠以自己的名義進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，享受權(quán)利和承擔(dān)義務(wù)，依照法律程序成立的企業(yè)、事業(yè)單位、國(guó)家機(jī)構(gòu)、社會(huì)團(tuán)體等。商品交易是實(shí)現(xiàn)一定經(jīng)濟(jì)目的的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，凡是從事這種活動(dòng)的社會(huì)組織必須是經(jīng)國(guó)家審查批準(zhǔn)并注冊(cè)登記的法人。只有這種法人代表人或其委托的代理人才有資格對(duì)外進(jìn)行談判簽約，也就是說(shuō)，只有當(dāng)交易雙方都有法人資格時(shí)，才能構(gòu)成現(xiàn)實(shí)的商貿(mào)談判關(guān)系?！　∩藤Q(mào)談判的內(nèi)容，是涉及買(mǎi)賣(mài)雙方利益的標(biāo)的物，即與商品交易有關(guān)的各項(xiàng)交易條件。主要的交易條件有商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、支付、保險(xiǎn)、商檢、索賠、仲裁和不可抗力等。商貿(mào)談判就是對(duì)商品的交易條件所進(jìn)行的協(xié)商活動(dòng)。

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