商務(wù)談判

內(nèi)容概要

本書是在對商務(wù)談判進(jìn)行深入理論研究和大量經(jīng)驗總結(jié)的基礎(chǔ)上編寫而成的，既有對談判原理和規(guī)律的透徹分析，又有對談判實(shí)務(wù)和技巧的詳實(shí)介紹，同時加入了豐富而又生動的案例分析與閱讀材料。尤其是在談判的理論、原則以及談判的策略運(yùn)用和商務(wù)談判具體實(shí)踐等方面進(jìn)行了較全面的闡述，使之更切合現(xiàn)代商務(wù)實(shí)踐的要求。本書不僅在原理性、系統(tǒng)性方面有所增強(qiáng)，而且在實(shí)用性、趣味性等方面也有較人改善，相信對提高閱讀者的談判水平和技能將大有裨益。    本書可作為高職高專院校營銷、貿(mào)易和管理類等專業(yè)的教材，也可用于企業(yè)中高級商務(wù)談判人員和管理人員的培訓(xùn)教材與讀物。

書籍目錄

第1章  商務(wù)談判導(dǎo)論　1.1  談判的內(nèi)涵與特征　　1.1.1　談判的內(nèi)涵　　1.1.2　談判的特征　1.2　商務(wù)談判的內(nèi)涵與特征　　1.2.1　商務(wù)談判的內(nèi)涵　　1.2.2　商務(wù)談判的特征　1.3　商務(wù)談判的過程與類型　　1.3.1　商務(wù)談判的過程　　1.3.2　商務(wù)談判的類型　1.4　商務(wù)談判的評價標(biāo)準(zhǔn)　　1.4.1　談判成功的基本標(biāo)志　　1.4.2　談判成功的三要素　本章小結(jié)　思考與練習(xí)第2章　商務(wù)談判的基本原則　2.1　談判是雙方的合作　　2.1.1　平等互利原則　　2.1.2　相互依賴　　2.1.3　相互沖突　　2.1.4　機(jī)會主義性的互動　　2.1.5　協(xié)議的多種可能性　2.2　避免在立場上磋商問題　　2.2.1  重利益不重立場的原則　　2.2.2　不要在立場上談判　　2.2.3　雙方的利益是談判的基點(diǎn)　　2.2.4　協(xié)調(diào)談判雙方的利益　2.3　提出互利選擇　2.4　區(qū)分人和事　　2.4.1  商務(wù)談判是人與人的交流　　2.4.2　人的問題與談判的問題分開　2.5　堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)　　2.5.1　堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則　　2.5.2　提出并使用客觀標(biāo)準(zhǔn)　　2.5.3　如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)　　2.5.4　科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合的原則　2.6　商務(wù)談判的其他原則　　2.6.1  言而有信，不抱怨　　2.6.2  多聽少講　　2.6.3　要保持與對方愿望的聯(lián)系　本章小結(jié)　思考與練習(xí)第3章　談判理論簡介　3.1　信息的非對稱性　　3.1.1　信息模式三要素　　3.1.2　主客方關(guān)系論　　3.1.3　有關(guān)信息特征的研究　　3.1.4　商務(wù)談判中信息的非對稱性　3.2　博弈論與談判　　3.2.1  以博弈論解析談判　　3.2.2　博弈理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用　3.3　帕累托均衡與談判……第4章 商務(wù)談判思維與語言第5章 商務(wù)談判準(zhǔn)備第6章 商務(wù)談判開局與摸底第7章 商務(wù)談判報價與磋商第8章 商務(wù)談判的簽約與履約第9章 有效排除談判中的障礙第10章 現(xiàn)代商務(wù)談判常用的策略第11章 商務(wù)談判具體實(shí)踐第12章 商務(wù)談判中的文化禮儀附錄1 談判能力自測題附錄2 談判行為自測題參考文獻(xiàn)

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