生存與尊嚴
出版時間：2009-12 出版社：法律 作者：馬賀安 頁數：259
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內容概要
第一版甫一問世，即銷售一空。許多資深律師在網上寫這本書的“讀后感”，清華大學等一些院校將此書收入館藏，四川大學開設了一個律師學課程，也將此書列為參考書目。遼寧等一些省律協(xié)，將此書列為新律師必讀書目。遼寧省社科聯(lián)還將此書評為社會科學成果一等獎。卓越網、王府井圖書大廈和中關村圖書大廈等，將此書列為同種類暢銷書。
作者簡介
馬賀安律師，清華大學法律碩士，遼寧衛(wèi)理士律師事務所主任，曾任檢察官，司法界從業(yè)20年，律師執(zhí)業(yè)15年。多家報刊專欄特邀作者。為考察發(fā)達國家律師經驗，曾學習于英國，并兩赴美國，遍訪英美眾多律所，獲取大量第一手資料。
出版《權力與辯護》、《物權法：財富的密碼》、《新：創(chuàng)富的雙刃劍》等著作。
書籍目錄
導言：讓歷史照亮現(xiàn)實 生存壓力與職業(yè)尊嚴/成功一定要犧牲尊嚴嗎/幾個意外發(fā)現(xiàn)/垃圾與秘笈第一部分 方法 方法決定成敗 第1節(jié) 方法的困境 律師不如商人/在法院門口設律師點有效嗎/為什么推銷術是過時的/服務業(yè)的方法正確嗎/為營銷平反/從壓榨客戶到拓展客戶 第2節(jié) 定位：未戰(zhàn)先勝 把蘋果捆起來賣/律師的3個錯誤定位/詐騙受害者原理/算命者原理/新澤西州律師誓詞與正義守望者/不以營利為目的/身份榮譽：一個靠道德取勝的職業(yè) 第3節(jié) 教導式展業(yè)方法 一種有尊嚴的律師展業(yè)方法/為什么EBM方法有效/機場叫車原理/六個應做與不應做 第4節(jié) 有尊嚴拓展業(yè)務的步驟 有尊嚴拓展業(yè)務的步驟/從哪兒開始/三種手段引來下一個客戶/教導式展業(yè)方法一試就靈嗎 第5節(jié) 人格力 信賴/迷人的職業(yè)風度/貴族的儀姿 第6節(jié) 文字的力量 宣傳得不到回應的七個原因/特殊細節(jié)增強說服力/失敗的宣傳資料常存在的錯誤/鼓勵客戶與你聯(lián)系/讓潛在客戶讀下去第二部分 渠道 選擇有效的渠道 第1節(jié) 律師廣告是否有效 美國：在詛咒中開禁/鎮(zhèn)壓與管束/律師廣告的經濟效果怎么樣/衛(wèi)生間是否可做律師廣告 第2節(jié) 杠桿關系網 主動送名片有效嗎/獲得推薦比獲得業(yè)務重要/如何獲得關系網的好感/如何讓杠桿關系人推薦你第三部分 客戶 贏得他，留住他 第1節(jié) 如何促使客戶與你簽約 客戶為什么選擇你/正確的談話策略贏得客戶/幾只看不見的手促使客戶下決心 第2節(jié) 如何使客戶滿意 客戶為什么會流失/讓客戶滿意并推薦你的七個動力/與客戶進一步交往后記：中國律師需要什么樣的訓練
章節(jié)摘錄
律師不如商人一位上了年紀的律師，為了躲避找上門來的投訴者，不得不經常跳窗戶逃跑。因為投訴者盈門，他只好請自己的兒子天天坐在前臺擋駕——所里其他人都早已掛靴而去——每當有投訴者找上門來，由他兒子纏住當事人，自己聽到聲音后，連忙從后窗跳出跑掉?？蓱z這位同仁一把年紀，幾乎每天都要跳一次后窗，自己太累，又連累其他同仁一同蒙羞。為什么這位同仁如此狼狽？我們不得不從他獲得業(yè)務的做法來做一番探究。這位律師同仁在十年前花錢上了一本《世界名人錄》，然后就四處對人說他是“世界名人”，是“世界名律師”，以此來招徠業(yè)務。有一位離婚案件女當事人投訴說，在與這位律師面談時，他就搬出了這本厚厚的《世界名人錄》，讓這位文化水平不高的婦女信以為真。這是他展業(yè)的方法之一。他的另一個手段是為了收錢，什么都答應。那位婦女咨詢說，丈夫有外遇，是否可將丈夫“凈身出戶”。這位律師一拍胸脯說沒問題，還說你看我都快六十歲了，又是世界名人，能騙人嗎？那位婦女投訴說，案件一開庭，法官就斷然否認了可將其夫“凈身出戶”的說法，這位婦女于是轉向那個“世界名律師”討說法，進而要求退款，那位“世界名律師”只好選擇跳窗戶躲避。我在律協(xié)做紀律委員，聽到許多當事人都提到了這位老律師跳窗逃跑的情節(jié)，讓人啼笑皆非。面對類似的情形，有人說這都是律師商業(yè)化惹的禍。但是，這種說法實在是對商人的污辱。因為即便是商人們，也不恥于這些做法。很多律師對待客戶常見的做法，是商人也在極力避免的。
后記
僅僅看一本書，不可能立竿見影，讓律師立刻獲得征服客戶的力量。律師魅力的獲得、業(yè)務能力的增加，還需要專門的訓練，而這正是中國律師教育系統(tǒng)缺乏的。道德一類內在的東西，要靠個人修養(yǎng)。外在的東西，則要靠系統(tǒng)的訓練。打動客戶的第一印象，是你的儀表與儀態(tài)。那么，龍行虎步的自信，儒雅的言行舉止，搭配得體的著裝，這些都需要通過專門的訓練才能獲得。有人一亮相，什么動作沒有，也讓人看出儒雅與領導者風范來，而有人一亮相就讓人看出粗鄙來。為什么？就是訓練的差別。我們中國律師需要一種訓練，來獲得一種貴族的高貴儀態(tài)，一種從內到外的高貴神情。無論新老律師都應如此。對于贏得尊敬、征服客戶、增加收入，這都是必不可少的?！盃I銷”的技巧，也是律師需要接受的訓練。我們已經知道了“教導式展業(yè)”方法的力量，但是，僅僅看書，仍然無法完全將這些辦法出神人化。我們需要一些MBA式的案例教學，幫助我們掌握正確的營銷理念，掌握正確的營銷方法。比如，我曾開玩笑說：律師不能在衛(wèi)生間做廣告。結果，我在哈爾濱出差時，在一間俄式餐廳的衛(wèi)生間里，發(fā)現(xiàn)每一個“包間”的門楣上，都有一個當地某律師的廣告，寫著：“某某律師提醒您：來匆匆，去沖沖。”同去的法官和企業(yè)代表看了，都來取笑我，因為我也是律師。
媒體關注與評論
馬律師說律師不是商人、雇員、服務員，而應該是專家、指導者、上帝，他的論證和結論我很認同，更認同的是他引用的一句話：幾乎所有人都佩服那些胸懷大志的人。 ——林曉東 北京市大成律師事務所律師中國人民大學兼職研究員在捧起馬賀安律師撰寫的《生存與尊嚴》時，我又重新陷入了對律師職業(yè)的思考。對先進經驗的借鑒和學習，是一條通向成功的捷徑，更是幫助我們律師同仁在執(zhí)業(yè)過程中樹立起尊嚴的法寶?！ 咳A 遼寧申揚律師事務所合伙人民進遼寧省委省直司法支部主任這是一本探討律師如何開拓客戶、實現(xiàn)律師價值的書，介紹了歐美律師的先進經驗，為解決中國律師困境提供了很好的參考?！ ê?河南艷陽天律師事務所律師尊敬馬賀安律師，因為他用善良和智慧還了我們律師的尊嚴，使我們重抬高昂的頭。律師……困境來自何方？尋找根源，就去追尋馬賀安律師的考察路線吧。 ——韓長杰 河南天坤律師事務所律師關于律師理想信念、行為規(guī)范的書我看了不少。我最推崇的還是年前買的馬賀安先生的《生存與尊嚴》。這本書對于指導律師們如何樹立律師高貴的職業(yè)形象，如何掌握正確的業(yè)務推廣方法有重要意義。對年輕律師來說，這本書是一盞明燈，指引他們沿著正確的道路前進；對老律師來說，這本書是棵參天大樹，是他們行為規(guī)范的參照物?！ W友 法海苦旅
編輯推薦
《生存與尊嚴:律師定位與案源拓展方法(第2版)》編輯推薦：方法?渠道?客戶這是一種既能保持職業(yè)尊嚴，又能拓展業(yè)務的方法；同樣是一種既能夠留住客戶，又能夠保持客戶忠誠的方法。
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用戶評論 (總計92條)
- 首先要生存，活著的人才有資格談論尊嚴?。ā榜R賀安律師，清華大學法律碩士，遼寧衛(wèi)理士律師事務所主任，曾任檢察官，司法界從業(yè)20年，律師執(zhí)業(yè)15年”這樣的經歷當然有資格談論“尊嚴”。）這是一本很好的書。書中寫的是律師的一種有尊嚴的生存狀態(tài)。我想沒有一個律師不喜歡這種狀態(tài)。因為他很美、很理想。但是要實現(xiàn)是要努力的。而且我以為即使經過努力，也不是每個人都會達到這樣的狀態(tài)。書很迷人！但是離開現(xiàn)實有點遠！這畢竟是在中國！活著才是最重要的！喝西北風是沒有尊嚴的！
鄭重聲明：這是一本好書！ - 馬賀安律師以過來人的身份，結合自己在國外的見聞，作了一番思考之后，寫成此書?？梢哉f是他貢獻出來的，可以供新律師參考的一條途徑。條條大道通羅馬。國情不同、發(fā)展階段不同、認識不同、追求不同、價值觀不同，因此產生了形形色色的律師。適合自己的才是最好的。
盡信書不如無書。 - 作為律師，在生存的同時，尊嚴更不容忽視！此書告訴我們律師如何更好的生存和贏得尊嚴
- 現(xiàn)在學法學的同學都有一個現(xiàn)實的困惑，那就是法學就業(yè)難問題。而律師這個職業(yè)從總體上看雖然仍有缺口，但是律師職業(yè)群體的參差不齊也讓大家對律師這個職業(yè)更多了一些擔憂。而此書所介紹的律師職業(yè)技巧確實讓人豁然開朗，醍醐灌頂。我是一名法學在校大學生，很喜歡這本書，可以讀讀，而且你還會有不一樣的收獲，嘿嘿
- 很期待的一本經驗之作，對苦于沒有案源的執(zhí)業(yè)律師以幫助和指導。
- 這本書根據中國律師的現(xiàn)狀，結合外國律師的成功經驗，指出了律師在從業(yè)時存在的誤區(qū)，并指出了律師應該有正確的定位，并介紹了切實有效的宣傳方式和方法，很有實用價值。
- 對于律師的定位，該怎么樣做等等系列的問題，得到了一個很好的答復。雖然借鑒了許多國外的制度和案例，但我認為還是值得我們國內的律師深思的，律師在國內窘迫的地位不僅僅是跟法律制度有關系，在很大程度上跟自身的信仰有關，僅僅只是為了賺錢而賺錢，除了變成一個訟棍外其他的一無所獲。如果我們自己都不尊重自己的行業(yè)，那還能指望委托人能尊重你嗎？
- 每一個正在朝律師大道上前進的人都應該好好讀讀，每一個成為律師的人也需要再讀讀。書中的不少建議可謂是閃光的金子，雖說我沒看過第一版，但這第二版確實沒有讓我失望。一遍看完還不過癮，還要再多看幾遍~~~
- 對當前律師形象的種種所謂“主流看法”給予有力地分析、批判，并給出了很受用而且具有可操作性的說法和做法，體現(xiàn)在“律師定位”、“教導式的展業(yè)方法”等篇章。
- 拿回就馬上看，現(xiàn)在還沒看完，感觸比較深，做一個好律師，先學會做一個有品質的人，去跟別人拉關系，不如多花一些時間多鉆研一下業(yè)務。值得每一個做律師的人好好的反省一下。
- 收到書，打開后就被黑色的書皮吸引。在大致瀏覽一遍書后，更是被作者的人生洞察力所深深吸引，很佩服作者，我想會對我以后的律師執(zhí)業(yè)有所幫助。在此謝謝作者！
- 看了還不錯，對于律師的定位比較中肯，會讓人有點信心。
- 此書寫得很好，作者很有水平！然作者對社會現(xiàn)實底層人物缺乏體諒了解與寬容，作者的一系列說法建立在自己實力水平遠遠高于他人、對生存的競爭與基本生活不用發(fā)愁的基礎上，然社會上畢竟水平低下的人占多數，許多人迫于無奈，作者應清楚這一點：生存與尊嚴是憑實力說話的，要想骨頭硬，手里要有硬家伙，沒有實力骨頭是硬不起來的。
- 無論是新入行當律師，還是在這行已經摸爬滾打幾年，都要讀一讀這本書！
- 雖然已經出版過幾次，感覺還是不錯，與律師現(xiàn)狀也很貼近
- 可作為新律師的一本道德教科書。
- 內容真實，文字可讀性強，具有較強實用和借鑒意義，對新入門律師具有一定指導意義。還是比較值得推薦的。
- 如果想做個優(yōu)秀律師，看這本書幫助是挺大的
- 給老公買的，他說這本書實在是買得太值得了（原話），每個律師都應該讀一讀的。
- 律師培訓的時候講課老師推薦的，值得一看
- 馬老師對律師這行業(yè)很有感悟哦
- 是老律師推薦的，不錯的書。
- 對年輕的律師來說覺得是一本好書！
- 做律師很不容易
- 這真是一本好書，當你剛想進入律師行業(yè)，或者正感到迷茫的時候，這確實是一盞指路明燈．
- 看了《生存與尊嚴》感覺受益匪淺，寫得很詳細，很具有操作性。
- 之前在學校的時候就經常借這本書了，此后一直在實體店找不到這本，現(xiàn)在終于在淘寶上面找到了，雖然是第二版，但是第一版都出的那么好，第二版肯定也不錯。好評
- 在案源拓展方面給予啟發(fā)！
- 說出了很多執(zhí)業(yè)心得
- 讀了以后，覺得應該好好給自己定位了
- 看了這本書，覺得作者還沒有失去理想。
- 喜歡，贊同作者的觀點。
- 本書是一本難得的好書，很值得一讀。
- 剛入行的朋友可以一看
- 水平高，很有啟發(fā)，值得一讀！
- 光有這樣的書還是不行的。。我們需要更多的努力
- 是值得推薦的一本好書
- 真的不推薦看。
- 經人介紹的人，很好
- 書不錯，質量也很好，正版的，值得收藏
- 選擇了，購買了，受益
- 一口氣讀完，不錯。有道理。
- 書很不錯，值得一讀，已經推薦給朋友，論證嚴密，觀點很認同
- 是正版很好
- 最初是別人的推薦，看后覺得真的是一本很好的書，值得推薦！
- 很好的，實用性較高
- 很有幫助的書，對剛入門者幫助很大
- 給同事買的，貌似她很滿意~
- 醍醐灌頂
酣暢淋漓 - 很好的書，但要在實踐中得到驗證的。
- 老舅說不錯呵呵thanks
- 第二版較第一版有很大的改善，更切合實際，當然暫不適合欠發(fā)達的小城市律師，他們難以接受書中觀點。
- 寫得不錯，對新律師是引導，對老律師也是個參考
- 該書體現(xiàn)了作者的對律師如何長遠發(fā)展的思考，立足于對律師深層次的思考，但有時感覺深度和淺顯方面對比過于強烈，再豐滿些就好了。
- 不錯的一本書，很值得各位律師一讀。
- 是一本好書，入行不久的律師肩適合讀一讀。
- 書中的內容對專業(yè)心理的讀者來說提供了一個新思路，但感覺并不過癮，能感覺出來作者壓縮了很多東西。我建議作者把第一章擴展成一本書
- 說的是一種理想，但不一定適用
- 我在當當買了10本法律實務的書籍，這本是性價比一般的！
- 感覺寫的有道理
- 挺好的一本書 對同行很有收獲
- 外觀稍粗糙內容還沒有看。
- 領悟了某些事
- 我看了一部分，受益匪淺。
- 書中借鑒西方制度為中所用，雖有些理想化，但我想這是我們應該擁有的精神力量，并應將些作為努力的方向。
- 還不錯，就是物流很慢啊
- 以分析國外案例來借鑒展業(yè)方法，以及律師執(zhí)業(yè)中細節(jié)把握，不值得買入細看，很多道理與其他類似書籍中都差不多
- 不錯，但不實用，小律師用這種方法會餓死的。。。
- 對于如何開拓案源有自己的一些見解和案例，有一定的參考價值。
- 還沒有開始看，很期待。
- 還好，沒有看完，這類書里的通行寫法
- 內容較為空乏，大篇幅的國外律所介紹，甚至案例介紹，與國內律所界脫節(jié)。方法理念很好，但是落實方法很少，且不適合剛入行的律師。所以此書不具有實際指導意義。
- 但是我看了發(fā)現(xiàn)尊嚴的東西不少，但是好像和中國的律師生存關系不多。我們的年輕律師如果真的按這個做，西北風也喝不上了。我覺得之所以有的地方作為收藏書，大約是因為本書調子高，外國的東西多。
書的文筆和邏輯不錯。思想也很高尚。先真誠感謝作者！ - 假、大、空，我是名實習律師，類似的書買了好多本，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)根本不應買，沒一本實用的
- 與上面那位仁兄的感受相同，律師展業(yè)的書買了很多本，覺得這一本和《律師的天空》最好，說得清楚明白，并且從一個更高的層次引導新律師，相比之下，《窮律師富律師》就只能算一般，但也還有價值；雷海軍的《小律師大律師》和劉輝的《走向合伙人之路》完全是雜文感想選編，通篇的炫耀和世故，對新律師的成長和發(fā)展毫無價值，說他們騙錢毫不過分。
- 這本書內容不是很繁雜，其實就是借鑒西方律師制度的職業(yè)方法。具體介紹如何提高國內律師職業(yè)形象，如何開展業(yè)務是正確的。律師不能像推銷員一樣把自己的法律知識當做商品推銷。律師應該是法律界的精英，因為他接觸的是復雜的社會群體。國內目前的法制環(huán)境國外同樣也經歷過，但是制度和文化的不同，公民權利意識的薄弱，如果沒有強有力的民主運動推進，會讓我們的路很漫長。但是律師群體是讓民眾民主、正義、公平思想的啟蒙者，只有律師群體在遵守法律、道德的前提下，為民眾爭取利益才會讓社會更文明的發(fā)展！讀了這本書讓我明白了律師為什么在法制國家中沒有規(guī)定不以盈利為目的。曾經我看過一本書《哈佛辯護》書中開篇引文里引用哈佛法學院院長羅伯特·G·西蒙斯的一句話：“如果你最初是為了掙錢才從事我們這一職業(yè)的，那么我建議你現(xiàn)在就放棄這一想法。你會發(fā)現(xiàn)在商界可以毫不費力就賺下大錢而且問心無愧！”克里斯多夫·蘭代爾·哥倫布是哈佛法學院的第一任院長曾言道：“一個人若投身于法律這一職業(yè)，其宗旨就是必須是主持正義而后考慮生計?！甭蓭熡胸熑螀f(xié)助法庭來執(zhí)行正義，要盡最大努力為你們的當事人提供服務，律師對公眾有一種責任，就是要求律師把自己的職業(yè)維持在很高的水平，律師依靠的是自己的法律知識，不是什么和法院的關系。你關系再硬，如果遇到執(zhí)業(yè)能力很強的律師，你的關系是靠不住的，如果你依靠關系打贏官司，很可能...讓律師看出破綻，依靠關系的律師結果最終就是走向犯罪。如果這個中國社會唯一能夠推動法制的力量——律師都放棄對公平正義的追求，那么民主和正義社會的道路將遙不可期。 閱讀更多 ›
- 有關新律師的書，我買了很多本，比如《草根律師是如何熬過來的》、《律師的天空》，還有這本《生存與尊嚴》。相比較而言，這三本書寫出了處于不同層次的律師的感受。《草根》說的大抵是一個沒學歷沒經驗的泥腿子律師如何在這一行煎熬，從食不果腹到溫飽的過程?！短炜铡愤@本書寫的是一個名校學生出身的女律師從基層慢慢發(fā)展的過程，從在法律服務所打工到成長為一個真正的青年律師?！蹲饑馈敷w現(xiàn)的更是一位大律師的價值，這是律師的高境界，也就是說，對于作者，生存已經不是問題，更重要的人生價值是律師的尊嚴?？梢圆灰再嶅X為目的，但是越不想賺錢卻越能賺到大錢。這就是律師的較高境界——有尊嚴。可以不必理會當事人的討價還價。有機會我還要細讀這本書。
- 國外理論介紹太多，真正技巧介紹不夠。實操性差
- 馬律師是一個成功的律師，但不是很成功的律師。其學歷表明：他的經歷并不輝煌——法律碩士。連法學碩士也不是。他沒有提及他的第一學歷——或許沒有第一學歷，或許不值一提。對他做律師最有幫助的不是他的法律知識、法學理論功底，而是他在檢察院的15年工作經歷——這15年建立的關系網。也就是權力關系網。他沒有資格傳教。他比大多數律師賺錢多。但這不應該成為驕傲的資本，也不能因為他賺錢多，我們就不能評論他。
- ——正直果敢、無畏強權、保護公義。馬律師的書給律師們特別是廣大年輕新進者定下了非常高的起點，也許這與粗糲的現(xiàn)實是有摩擦的。但是我想只有懷著崇高理想，并不只為謀生而辦案，才會為我們的律師職業(yè)生涯不斷注入熱情和活力。律師，應該是對抗不義（有時來自公權力）、維護正義的高尚職業(yè)，希望我的有生之年，能看到我們這個群體獲得社會的敬重和內心精神世界的尊榮。
- 也許這本書本身就是馬律師的自我營銷手段之一
- 與中國現(xiàn)實中的律師有一定距離，不過還是可以作為理想去追求的。
- 年輕執(zhí)業(yè)律師都來看一看。
- 很不錯，很好的一次網上購書體驗。
- 講述了律師行業(yè)的一些基本營銷規(guī)則，很有助益
- 書是一本好書，但是對我作用不大。作為一名實習律師，讀此書的目的是希望從中得到一些職業(yè)指引。半天的時間將此書讀完，對比了一下自己實務中就是這么做的。律師這個職業(yè)，首先是做人，從基本的道德要求到法律人的職業(yè)倫理，作者通篇都在傳達這個理念。... 閱讀更多
- 文中針對律師界現(xiàn)狀提出了很多有借鑒意義的方法，我相信在律師這條路上，我們所有的困惑歐美都曾遇到過，所以多吸收了一點前人的經驗教訓不失一種好方法。一本好書，值得擁有。
- 在該書中教育我們怎樣從初學者走出困境，是我們初學者的良師。
- 很實用的一本書，看完收獲挺大
- 勤于思考，善于比較，觸類旁通，就是分量單薄了點
- 引經據典，道理講了很多，學習卻很難。
- 律師實際上是一種靠道德取勝的職業(yè)，這一職業(yè)不排斥財富，但排斥對財富的追逐。職業(yè)道德規(guī)范不僅是對律師的約束，更是提升律師職業(yè)競爭力的武器。