法律職業(yè)就是談判

內(nèi)容概要

本書是我社出版的美國律師協(xié)會推薦律師必讀書目“律師職業(yè)與生活譯著精選”叢書系列的第一本。本書提供了法律實踐中關(guān)于談判的所有的各種各樣的模式、原則和技巧。這個資源大多是顯而易見的。很多有經(jīng)驗的律師使用這些概念好多年了，雖然他們沒有意識到他們使用的內(nèi)容及他們?yōu)槭裁磿倮?。除了這些公認(rèn)的易行的技巧之外，本書還提供了關(guān)于談判技巧的新思路或者是舊技巧的新用法。不管是新是舊，它們都是對談判極為有用的技巧。只要你認(rèn)真學(xué)習(xí)，系統(tǒng)應(yīng)用，肯定會有所收獲。談判是一門技術(shù)，它和其他的技術(shù)一樣，你用得越多就會越熟練。本書將 會成為鍛煉談判技巧最有用的工具, 使你在談判的道路上所向披靡。

作者簡介

X·M·弗拉斯科納： 
    X·M·弗拉斯科納是于1972年成立于密西西比州杰克遜的弗拉斯科納?考恩蒂律師事務(wù)所的高級合伙人。他主要從事國際公司法、國際商貿(mào)、公司收購與并購、著作權(quán)與商標(biāo)、娛樂及運動法等領(lǐng)域。弗拉斯科納還活躍于糾紛替代解決領(lǐng)域，是美國仲裁協(xié)會的仲裁員和調(diào)停者。他仲裁和調(diào)停過不計其數(shù)的國際國內(nèi)商業(yè)糾紛。此外，他還有過解救人質(zhì)方面談判的經(jīng)歷。 
美國最高法院、美國上訴法庭、第五巡回法庭、美國地區(qū)法庭、密西西比南部和北部法庭及密西西比州所有的州法庭都認(rèn)可他的執(zhí)業(yè)資格。他還是密西西比律師協(xié)會1994—1997年的委員。 
    弗拉斯科納畢業(yè)于密西西比州立大學(xué)(B.S. 1969, M.A. 1970)，密西西比學(xué)院(M.B.A. 1976， M.S.S. 1982)及密西西比大學(xué)法學(xué)院(J.D. 1972，成績優(yōu)異)。他還是美國律師協(xié)會(娛樂與運動法委員會和替代爭端解決部)及密西西比律師協(xié)會的會員。 
    弗拉斯科納從1978年開始在密西西比大學(xué)法學(xué)院作為教授助理教授三年級的學(xué)生一門開創(chuàng)性的科目——談判學(xué)。他還參與寫作(與赫瑟林頓合著)《藝術(shù)家管理》，現(xiàn)在已由紐約的比爾?波特出版社出版第三版了。本書，成為了藝術(shù)家管理方面的標(biāo)準(zhǔn)參考書，并被授予ASCAP迪姆斯?泰勒圖書獎?！毒W(wǎng)絡(luò)法》(與赫瑟林頓、肖尼豪厄爾斯合著)于2001年9月由比爾?波特出版社出版。弗拉斯科納還是談判學(xué)方面的研究者，現(xiàn)在正與赫瑟林頓合作一本關(guān)于談判的新書，名字叫做《5000年的定理：亙古不變的談判規(guī)則》，于2002年出版。 
    H·李·赫瑟林頓： 
    H·李·赫瑟林頓是杰克遜密西西比法學(xué)院的法學(xué)教授，主要教授侵權(quán)法、商議與談判、商標(biāo)法與不正當(dāng)競爭、著作權(quán)法及賠償?shù)日n程。在任期中，他曾五次被評為法學(xué)院最杰出的法學(xué)教授之一。 
    赫瑟林頓教授在梅爾塞普學(xué)院獲得了學(xué)士學(xué)位。他在密西西比大學(xué)法學(xué)院獲得法律博士學(xué)位，并在紐約大學(xué)法學(xué)院獲得商業(yè)立法法學(xué)碩士學(xué)位。他的律師資格得到密西西比和紐約律師協(xié)會的認(rèn)可。 
    赫瑟林頓從1973年起擔(dān)任紐約平等音樂公司的首席執(zhí)行官助理和法律顧問。1975年他還是平等音樂納什維爾辦事處的執(zhí)行經(jīng)理。1976年，他回到了他的故鄉(xiāng)，密西西比州杰克遜，成為了弗拉斯科納黑澤爾頓律師事務(wù)所的合伙人，代表著全州的娛樂消費者。同時他還開始了在密西西比大學(xué)法學(xué)院的執(zhí)教生涯。1984年，他成為哥倫比亞電影集團在加州伯班克的管理副總裁。在那里他主要負(fù)責(zé)哥倫比亞電影集團的日常管理工作。1987年他返回學(xué)校成為一名全職的法學(xué)教授。他還曾經(jīng)是華盛頓區(qū)天主教大學(xué)美國法學(xué)院的訪問教授。還是哥斯達(dá)黎加惠蒂兒法學(xué)院、加州大學(xué)、洛杉磯西南大學(xué)法學(xué)院的暑期教授，教授知識產(chǎn)權(quán)法和娛樂法。在作為哥倫比亞電影集團的管理人員時，他還擔(dān)任洛杉磯羅優(yōu)拉法學(xué)院的教授助理。除了教書和寫作，他還為娛樂法和知識產(chǎn)權(quán)法有關(guān)事宜提供咨詢服務(wù)，還是全州著名的公司法和律師事務(wù)所方面的老師和學(xué)術(shù)領(lǐng)導(dǎo)。 
    除了寫過無數(shù)的學(xué)術(shù)和專業(yè)論文，赫瑟林頓撰寫過《藝術(shù)家管理》(與弗拉斯科納合著)，現(xiàn)在已由紐約的比爾?波特出版社出版第三版。本書，成為了藝術(shù)家管理方面的標(biāo)準(zhǔn)參考書，并被授予ASCAP迪姆斯?泰勒圖書獎?！毒W(wǎng)絡(luò)法》(與弗拉斯科納、肖尼豪厄爾斯合著)2001年9月由比爾?波特出版社出版。目前赫瑟林頓正與弗拉斯科納合作一本關(guān)于談判的新書，名字叫做《5000年的定理：亙古不變的談判規(guī)則》，于2002年出版。

書籍目錄

序致謝 前言：這本書能為你帶來什么 第1章 法律職業(yè)就是談判  1.01 概論   1.02 充分發(fā)揮作為律師的天然優(yōu)勢  1.03 法律職業(yè)的新范例：問題解決   1.04 萬能原則與談判的概念  1.05 伊朗的談判教訓(xùn)  1.06 談判無規(guī)律  1.07 談判者訴訟自由的限制  1.08 違法行為  1.09 道德規(guī)范  1.10 職業(yè)聲譽   1.11 效率  1.12 限制不是統(tǒng)一的  1.13 客戶的理解是底線第2章 優(yōu)勢的作用  2.01 概論  2.02 優(yōu)勢的作用源于自利  2.03 航空調(diào)度員大罷工：全國范圍的影響  2.04 如何計算優(yōu)勢  2.05 失去機會替代方案  2.06 “或者其他”替代方案  2.07 訴訟替代方案  2.08 四種提高談判地位的工具  2.09 不確定性  2.10 時間  2.11 機會  2.12 制裁  2.13 如何將這些工具組合使用達(dá)到效果最大化  2.14 經(jīng)典談判：市政部門與運輸工人之大對決第3章 個人談判模式：如何利用優(yōu)勢  3.01 通過提高個人能力來提高成功幾率  3.02 個性和人際交往能力的兩個方面第4章 準(zhǔn)備：成功的要素  4.01 概論  4.02 從長遠(yuǎn)角度：準(zhǔn)備將會有額外收獲  4.03 技巧對于談判制勝的作用  4.04 第一印象的威力  4.05 個人感覺的威力  4.06 自然優(yōu)勢的威力  4.07 有效交流的作用  4.08 有效交流其實是一個準(zhǔn)備問題  4.09 準(zhǔn)備好了嗎——系統(tǒng)的談判準(zhǔn)備  4.15 如何估計對方  4.16 因為目標(biāo)的變動要時刻保持靈活性  4.17 策劃戰(zhàn)略性的離開策略  4.18 BATNA的優(yōu)點  4.19 BATNA最重要的優(yōu)點第5章 開局：如何取得談判的控制權(quán)  5.01 概述  5.02 限制：開始談判的第一原則  5.03 開局的常見錯誤:泄密  5.04 不要落入泄密的陷阱  5.05 應(yīng)該避免的常見的開局陷阱  5.06 開局措施的五大功能  5.07 獲取信息  5.08 同對立方建立一種和諧的關(guān)系  5.09 建立信用  5.10 確定談判參數(shù)  5.11 如何設(shè)立最低限度/最高限度的陷阱  5.12 優(yōu)勢的最初使用  5.13 警惕  5.14 如何做出開局措施  5.15 如何處理個人直接聯(lián)系  5.16 個人直接聯(lián)系的弊端  5.17 通過電話開場  5.18 控制  5.19 電話開場的好處  5.20 處理電話談判的額外要點  5.21 如何有效地利用開場中的信件  5.22 律師函第6章 控制談判的每一個階段  6.01 概論  6.02 堅持權(quán)利是控制談判的關(guān)鍵  6.03 談判時間和地點的選擇  6.04 我的辦公室還是你的辦公室  6.05 對手的辦公室適合談判的例子  6.06 權(quán)宜之策  6.07 如何抵消對手的辦公室優(yōu)勢  6.08 借助暗示取得控制權(quán)  6.09 星期一早上8點怎樣  6.10 控制內(nèi)部和外部的時間安排  6.11 抓住突如其來的機會  6.12 談判節(jié)奏的重要性  6.13 僵局——高峰時間策略  6.14 如何使用僵局  6.15 拖延：讓時間成為同盟  6.16 不要將拖延和耽擱混為一談  6.17 通過拖延爭得時間  6.18 通過加速使事情終結(jié)  6.19 如何使用平衡來作為控制工具第7章 巧妙的談判策略可以提高談判優(yōu)勢第8章 通信的作用 第9章 反擊第10章 以退為進(jìn)——處理挫折的系統(tǒng)措施 第11章 結(jié)束第12章 達(dá)成交易：商業(yè)談判成功指南第13章 訴訟談判

媒體關(guān)注與評論

書評本套叢書最早于2003年開始醞釀，最終選定4本作為叢書出版，并將叢書定名為：美國律師協(xié)會推薦律師必讀書目:“律師職業(yè)與生活譯著精選”叢書，已期本叢書可以從“職業(yè)與生活”兩個側(cè)面開放性地不斷加入新著，開拓中國律師的職業(yè)視野。     這是一套將為中國律師展現(xiàn)全新職業(yè)理念的律師實用指南，作為律師實務(wù)用書，其思路和寫作方法與國內(nèi)常見的律師實務(wù)類圖書有著明顯不同，它注重告訴讀者的是，你的每一項律師工作應(yīng)當(dāng)如何去做才會取得最佳效果。每本書都通俗易懂，但卻包含了作者作為資深業(yè)界人士對律師職業(yè)的深刻理解和完美總結(jié)，高度概括了律師業(yè)務(wù)的一般原則、觀念以及細(xì)致的經(jīng)驗，不拒絕和忽略業(yè)務(wù)過程中的每一個細(xì)節(jié)，并引用大量事實和調(diào)查結(jié)果，充分展現(xiàn)了作者豐富的職業(yè)經(jīng)驗和深厚的業(yè)務(wù)功底。相信讀者可以在閱讀中深切體會到這一點。同時，每本書的序言或前言也是每個讀者不應(yīng)當(dāng)忽視的部分，它會告訴你每一本書能給你帶來什么。仔細(xì)地讀一下這些內(nèi)容，相信讀者就能對這套書產(chǎn)生興趣。如果它們還不足以吸引你的話，當(dāng)你再花些功夫仔細(xì)閱讀整本書，并愿意琢磨書中的內(nèi)容，相信一定會對你有所啟發(fā)。     本叢書是由美國律師協(xié)會親自挑選提供給我社出版，因此，本套叢書可以說是美國律師協(xié)會非常認(rèn)可的著作，在美國國內(nèi)也有很權(quán)威的銷售結(jié)果。也許讀者會擔(dān)心書中內(nèi)容與國內(nèi)律師業(yè)務(wù)無關(guān)，我們在翻譯時已經(jīng)注意到這一點，《走向法庭》一書就已經(jīng)把與國內(nèi)庭審程序完全無關(guān)的內(nèi)容略去。不過，這套叢書更希望帶給國內(nèi)讀者的做律師業(yè)務(wù)的觀念和方法，如果你的興趣也在于此，那么現(xiàn)有的內(nèi)容會對你有所幫助。

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