旅行社Sales外聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)

前言

孔子說(shuō)：“三人行，必有我?guī)熝?。擇其善者而從之，其不善者而改之。”“三人行必有我?guī)煛?，這句話(huà)對(duì)不對(duì)？對(duì)！能不能學(xué)？能學(xué)，怎么學(xué)？為什么？如果你跟錯(cuò)了人，學(xué)錯(cuò)了東西，會(huì)把你引導(dǎo)到高成本甚至于負(fù)面的方向上去！所以，學(xué)習(xí)是講究機(jī)會(huì)成本的！你跟不同的入學(xué)，學(xué)習(xí)不同的東西，結(jié)果相差巨大。正如孔子所說(shuō)，“擇其善者而從之，其不善者而改之?！闭鎸?shí)的才是有益的！我的第一本《旅行社OP計(jì)調(diào)手冊(cè)》出版后，受邀到過(guò)很多地方講課。我在面對(duì)眾多旅行社老總、經(jīng)理、OP計(jì)調(diào)、門(mén)市前臺(tái)、外聯(lián)，包括導(dǎo)游的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)共同的問(wèn)題：對(duì)于我的觀念，他們?yōu)槭裁慈绱诵缕?？我所說(shuō)的旅行社規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的三字代碼團(tuán)號(hào)他們不知道！我所說(shuō)的旅游團(tuán)隊(duì)名稱(chēng)中成人、兒童、嬰兒、導(dǎo)游或領(lǐng)隊(duì)的人數(shù)表示方法他們不知道！我所說(shuō)的陌生線(xiàn)路“5秒鐘報(bào)價(jià)”、“3分鐘核價(jià)”他們不知道！我所說(shuō)的OP計(jì)調(diào)的規(guī)范操作流程及表單應(yīng)該如何設(shè)計(jì)和書(shū)寫(xiě)他們不知道！他們有的只有在剛剛踏人旅游這個(gè)行業(yè)時(shí)他們的“師傅”承襲給他們的一套舊有模式，他們傳播的就是在旅游界這個(gè)圈子里沒(méi)有規(guī)則自成一體的林總“經(jīng)驗(yàn)”。經(jīng)驗(yàn)不都是對(duì)的！抄過(guò)來(lái)抄過(guò)去，模仿過(guò)來(lái)模仿過(guò)去，旅游界的“經(jīng)驗(yàn)”往往是不成方圓的。所以，本書(shū)闡述我們?cè)谥袊?guó)旅游市場(chǎng)運(yùn)作中遇到過(guò)怎樣的困難，我們被迫做出怎樣的思考和決策，結(jié)果是什么樣的。在中國(guó)旅游界做營(yíng)銷(xiāo)做外聯(lián)不是你想怎么做就怎么做的，我們的約束條件是非常多的；跑外聯(lián)做營(yíng)銷(xiāo)不是你拿著節(jié)目單挨家挨戶(hù)拜訪(fǎng)就能成功的，也是有技能有經(jīng)驗(yàn)和方法可循的。北方講人際講關(guān)系，南方講市場(chǎng)講競(jìng)爭(zhēng)。如果你和一個(gè)人談話(huà)或看一本書(shū)，假如50％都是不真實(shí)的，那么對(duì)你的決策是有害的，至少是高成本的！

內(nèi)容概要

本書(shū)闡述外聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)人員在中國(guó)旅游市場(chǎng)運(yùn)作中遇到過(guò)怎樣的困難，他們被迫做出怎樣的思考和決策，結(jié)果是什么樣的。 本書(shū)的價(jià)值就在于探討營(yíng)銷(xiāo)和外聯(lián)的實(shí)質(zhì)，如何成為一名有效率的Sales，指出構(gòu)成它們的那些事物之間的聯(lián)系。通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)展現(xiàn)出來(lái)的枝枝葉葉找到營(yíng)銷(xiāo)之根。

作者簡(jiǎn)介

熊曉敏——“現(xiàn)代旅行社OP計(jì)調(diào)規(guī)范培訓(xùn)第一人”、中國(guó)最具特色的旅游策劃培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家、中華旅游聯(lián)合體理事會(huì)理事長(zhǎng)、絲路風(fēng)韻（北京）旅游策劃有限公司總策劃，旗下在線(xiàn)WWW.5166JOB.COM專(zhuān)業(yè)旅游培訓(xùn)網(wǎng)站。其多年來(lái)自創(chuàng)了“案例、解析、繪畫(huà)、游戲”式培訓(xùn)法，全新打造了一大批OP計(jì)調(diào)人才輸送到全國(guó)旅游行業(yè)。     
　　1978年，熊曉敏先生隨著改革開(kāi)放的浪潮南下廣東，在珠海特區(qū)影視文化中心工作期間接待了大量港臺(tái)藝人，受此影響涉足旅游行業(yè)，曾連續(xù)兩年榮膺行業(yè)內(nèi)“十佳導(dǎo)游”稱(chēng)號(hào)。歷任廣州星輝國(guó)旅總經(jīng)理、廣東“國(guó)旅假期”國(guó)內(nèi)分公司常務(wù)副總、北京金輝國(guó)旅總策劃，并發(fā)起了“首屆全國(guó)旅行社總經(jīng)理（北京）會(huì)議”，成立了“中華旅游聯(lián)合體”。在業(yè)務(wù)開(kāi)拓的過(guò)程中，策劃了一系列旅游成功案例：     
　　★首創(chuàng)云貴風(fēng)采品牌，并成功嘗試“昆明一大理一麗江全程汽車(chē)游”。     
　　★首推北國(guó)風(fēng)光品牌，引導(dǎo)廣東、華東游客赴東北賞雪，陸續(xù)推出亞布力滑雪、東北大環(huán)游、漠河北極村看新世紀(jì)第一縷曙光、長(zhǎng)白山滑雪等一系列冬季游產(chǎn)品。     
　　★獨(dú)創(chuàng)華東風(fēng)情品牌，組織廣東游客赴華東參加全線(xiàn)汽車(chē)拼團(tuán)游。     
　　★連續(xù)八年主推西部創(chuàng)絲路風(fēng)韻品牌，推出走進(jìn)哈密巴里坤大草原、尋秘喀納斯、新疆南北大環(huán)游等絲綢之路汽車(chē)聯(lián)游線(xiàn)路。     
　　★開(kāi)創(chuàng)走遍青藏高原散客天天出游品牌。     
　　★推出重走長(zhǎng)征路系列“西柏坡五臺(tái)山（阜平）紅色之旅”。     
　　★策劃走進(jìn)非洲品牌，引領(lǐng)出境旅游新熱點(diǎn)。

書(shū)籍目錄

序第一章  選對(duì)方向：你適合做一名Sales外聯(lián)嗎  第一節(jié)  有趣的故事——“為叫花子做策劃”  第二節(jié)  一看就是“乙方”  第三節(jié)  什么樣的人不適合做Sales外聯(lián)  第四節(jié)  什么樣的人適合做Sales外聯(lián)第二章  你不得不知的旅游常識(shí)  第一節(jié)  學(xué)習(xí)“我們”的歷史  第二節(jié)  世界上第一家旅行社的誕生  第三節(jié)  中國(guó)第一家旅行社的誕生  第四節(jié)  現(xiàn)代旅行社Sales外聯(lián)的類(lèi)別與細(xì)分  第五節(jié)  現(xiàn)代旅行社Sales外聯(lián)的崗位職責(zé)第三章  有“技能”走天下  第一節(jié)  磨刀不誤砍柴工  第二節(jié)  識(shí)“地圖”者為俊杰  第三節(jié)  Sales外聯(lián)人員必知：火車(chē)交通常識(shí)  第四節(jié)  Sales外聯(lián)人員必知：汽車(chē)交通常識(shí)  第五節(jié)  Sales外聯(lián)人員必知：飛機(jī)交通常識(shí)  第六節(jié)  “三字代碼”標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)號(hào)  第七節(jié)  “5秒鐘報(bào)價(jià)”與“3分鐘核價(jià)”  第八節(jié)  長(zhǎng)途電話(huà)區(qū)號(hào)的識(shí)別規(guī)律  第九節(jié)  身份證號(hào)碼的識(shí)別規(guī)律  第十節(jié)  護(hù)照和簽證  第十一節(jié)  運(yùn)用時(shí)差  第十二節(jié)  匯率第四章  學(xué)會(huì)自我管理。讓你的潛能充分發(fā)揮  第一節(jié)  莫做現(xiàn)代“仲永”  第二節(jié)  把你的精力專(zhuān)注于你最應(yīng)該去做的工作上  第三節(jié)  不會(huì)做銷(xiāo)售計(jì)劃的外聯(lián)不是好外聯(lián)  第四節(jié)  落實(shí)到客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃上  第五節(jié)  堅(jiān)持寫(xiě)銷(xiāo)售日志  第六節(jié)  收集和你的工作相關(guān)的“情報(bào)”  第七節(jié)  經(jīng)營(yíng)你的心態(tài)  第八節(jié)  打造你的性格  第九節(jié)  做個(gè)“六必治”第五章  最受旅行社歡迎的策劃型sales外聯(lián)  第一節(jié)  外聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)的第一個(gè)切入點(diǎn)在哪里  第二節(jié)  第一顆紐扣  第三節(jié)  成為最受旅行社歡迎的策劃型Sales外聯(lián)  第四節(jié)  旅游產(chǎn)品的七種特性  第五節(jié)  旅游產(chǎn)品的十種意識(shí)  第六節(jié)  旅游產(chǎn)品消費(fèi)的三個(gè)要素  第七節(jié)  旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)需把握不同旅游群體的需求  第八節(jié)  旅游線(xiàn)路的劃分  第九節(jié)  旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)原則  第十節(jié)  旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)流程  第十一節(jié)  學(xué)會(huì)“借勢(shì)”打造產(chǎn)品第六章  如何報(bào)價(jià)的策略應(yīng)用法則  第一節(jié)  產(chǎn)品報(bào)價(jià)的內(nèi)涵解析  第二節(jié)  產(chǎn)品報(bào)價(jià)的需求原則第七章  讀懂客戶(hù)的肢體語(yǔ)言  第一節(jié)  肢體語(yǔ)言的感情信號(hào)  第二節(jié)  通過(guò)客戶(hù)的眼神及視線(xiàn)來(lái)判斷  第三節(jié)  通過(guò)“落座”的位置及坐姿來(lái)判斷第八章  現(xiàn)代旅行社Sales外聯(lián)與客戶(hù)洽談的技巧  第一節(jié)  建立良好的第一印象  第二節(jié)  看透對(duì)方心理的十三種行為語(yǔ)言表現(xiàn)   第三節(jié)  如何消除外聯(lián)談判時(shí)的緊張與膽怯  第四節(jié)  營(yíng)造和諧的交談氛圍是成功的開(kāi)始  第五節(jié)  如何與客戶(hù)接近聊天  第六節(jié)  提高談話(huà)的能力  第七節(jié)  取悅不同客戶(hù)，尋找共同話(huà)題  第八節(jié)  做個(gè)好聽(tīng)眾  第九節(jié)  化解拒絕的“四步法”  第十節(jié)  借鑒“三條經(jīng)驗(yàn)”化解拒絕后的心態(tài)  第十一節(jié)  時(shí)常關(guān)注客戶(hù)生日與特殊日子比送金子還實(shí)用  第十二節(jié)  “祝?！迸c“心意”在外聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)中是必不可少的手段  第十三節(jié)  “扮傻”與“贊美”  第十四節(jié)  尋找再訪(fǎng)客戶(hù)的借口比重新開(kāi)拓客戶(hù)來(lái)得容易第九章  促成交易的技巧及辭別行為  第一節(jié)  啟發(fā)是外聯(lián)成交過(guò)程中的重要法則  第二節(jié)  如何順利促成交易  第三節(jié)  如何成功成交  第四節(jié)  如何與客戶(hù)辭別第十章  現(xiàn)代旅行社Sales外聯(lián)的基本禮儀規(guī)范  第一節(jié)  第一張名片：著裝禮儀  第二節(jié)  拉近溝通的距離：會(huì)面禮儀  第三節(jié)  禮貌的應(yīng)對(duì)：交談的禮節(jié)  第四節(jié)  不可忽視的吸煙禮節(jié)  第五節(jié)  應(yīng)該關(guān)注的喝茶禮節(jié)  第六節(jié)  進(jìn)餐的禮儀第十一章  外聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)的重要途徑：搭建你的人脈圈  第一節(jié)  構(gòu)建人脈，搭建圈子  第二節(jié)  構(gòu)建人脈圈子的途徑  第三節(jié)  人際關(guān)系維護(hù)的方式  第四節(jié)  如何進(jìn)行個(gè)性化的溝通  第五節(jié)  適時(shí)切人，尋求親近和認(rèn)同  第六節(jié)  如何在圈子中廣受歡迎第十二章  不可忽視的旅行社網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)  第一節(jié)  旅行社的網(wǎng)站不要成為聾子的耳朵——擺設(shè)  第二節(jié)  比傳統(tǒng)門(mén)店更節(jié)省的“門(mén)市”  第三節(jié)  如何建立一個(gè)網(wǎng)上門(mén)市第十三章  時(shí)常關(guān)注投訴案例是成功外聯(lián)的必修課  第一節(jié)  投訴的處理辦法  第二節(jié)  常見(jiàn)旅游投訴案例的借鑒與警醒第十四章  成功的外聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)幫助旅行社實(shí)現(xiàn)五大功能  第一節(jié)  將同質(zhì)化產(chǎn)品賣(mài)出不同  第二節(jié)  以小博大  第三節(jié)  實(shí)現(xiàn)有效營(yíng)銷(xiāo)  第四節(jié)  提升投入產(chǎn)出效率  第五節(jié)  快速高效率建立品牌第十五章  旅行社經(jīng)營(yíng)案例

章節(jié)摘錄

第一章 選對(duì)方向：你適合做一名Sales外聯(lián)嗎第一節(jié) 有趣的故事——“為叫花子做策劃”宣鐘的創(chuàng)意工作室開(kāi)辦了已有半年，正經(jīng)的生意沒(méi)幾個(gè)，可盡來(lái)一些莫名其妙甚至是啼笑皆非的業(yè)務(wù)。這不，剛一上班，一位衣冠不整，蓬頭垢面的老哥就堵上門(mén)來(lái)?！澳惺裁词聠幔俊薄澳切?jīng)理吧，我想請(qǐng)您幫我策劃策劃。”“您是做什么的呢？” “說(shuō)來(lái)慚愧，我以前也是個(gè)老板，做生意賠了，房子也抵了，老婆也跑了，干老板多年，除了有點(diǎn)脾氣，什么本事也沒(méi)有，現(xiàn)在只好乞討為生，不過(guò)現(xiàn)在乞討這個(gè)行業(yè)，門(mén)檻太低，競(jìng)爭(zhēng)太激烈。想讓您幫我出出主意，提高一下我的乞討業(yè)績(jī)?！薄澳愣蓟斐山谢ㄗ恿耍€講究什么業(yè)績(jī)。”“人即使再落魄，也得精益求精，追求卓越吧!您說(shuō)是不是？”“那好吧，就沖你這精神，我也接你這活了。”那人很高興，“我現(xiàn)在沒(méi)錢(qián)付給您咨詢(xún)費(fèi)，等我掙了錢(qián)，我再給您。您看我現(xiàn)在應(yīng)該怎么辦？”宣鐘思考了一下， “你看，你要想在乞討業(yè)有所建樹(shù)，就得先有個(gè)品牌。您貴姓？”任何人都不能僅靠自己的力量，獨(dú)自走向終點(diǎn)。Sales外聯(lián)人員在工作中也需要感情上的相互理解，需要尊重、信任和溫暖，需要親情、愛(ài)情、友情的支持，需要與人結(jié)盟合作。圈子就是個(gè)人資源與社會(huì)資源進(jìn)行交換、整合、匹配的一種魔方，最大限度地?cái)U(kuò)大圈子，進(jìn)而擴(kuò)大信息、人脈、朋友、平臺(tái)等各種資源，最終便可以使得你的外聯(lián)事業(yè)更容易取得成功。人脈是圈子的核心，也是凝結(jié)圈子內(nèi)各種人際關(guān)系和資源的血管。一個(gè)圈子的形成，必須通過(guò)整合各種人際關(guān)系資源；一個(gè)圈子的維系，必須通過(guò)人脈來(lái)聯(lián)系、串通、運(yùn)輸、凝結(jié)；而一個(gè)圈子要發(fā)揮作用，必須將各種信息轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)，將各種人脈轉(zhuǎn)化為盟友、朋友、合作伙伴。東軟集團(tuán)總裁劉積仁就曾說(shuō)過(guò)：“我在美國(guó)留學(xué)時(shí)就注意到，印度人在美國(guó)的IT企業(yè)中做到管理層的很多，而這種人脈關(guān)系正是印度贏得美國(guó)許多軟件外包業(yè)務(wù)的重要原因之一?！睆V闊的人脈正是外聯(lián)工作通往成功的必不可少的外圍支持。一般而言，一個(gè)人的人脈圈子可以分為三層：最近的圈子是親情圈子，這是你一出生就擁有的，關(guān)系幾乎固定不變；中間的圈子是我們經(jīng)?？梢越佑|的圈子，如鄰居、同學(xué)、同事等，關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定；最外面的圈子是普遍廣泛的社會(huì)交際，這個(gè)圈子中的人你可能打個(gè)照面卻從來(lái)都不記得名字，這是個(gè)非常動(dòng)態(tài)的圈子，圈子的大小完全取決于你自己。

編輯推薦

《旅行社Sales外聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)》由中國(guó)旅游出版社出版。

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