中國家具王牌銷售

前言

　　我最不喜歡把商場競爭說成“腥風(fēng)血雨”，我一直認(rèn)為商場充滿著美 麗。為此，我寫過一本魅力營銷的書《情境終端》；我最不喜歡“包裝” 品牌，因?yàn)槠放撇皇恰鞍b”出來的，品牌是有生命的，品牌成長是生物 現(xiàn)象而不是物理現(xiàn)象，為此，我又寫過一本《品牌成長戰(zhàn)略》，道出品牌 成長的奧秘。我最不喜歡把銷售員稱為導(dǎo)購，我一直以為能夠把美好的家 具傳遞到憧憬新生活的消費(fèi)者手中的人，應(yīng)該稱她們?yōu)椤疤焓埂?。傳遞生 活之大美的使者不是“天使”是什么呢?既然是“天使”，就要學(xué)會(huì)與美麗 對話，就要學(xué)會(huì)憧憬美好生活，就要能夠解讀家具之美…… 我有過一次親身的經(jīng)歷。一次，去一家酒店吃飯。看到一位服務(wù)小姐 寫菜單端盤子非常熟練，便問她月收入多少?她告訴我，月收入600元。我 問她：“為什么不去賣家具?賣家具的導(dǎo)購一個(gè)月能收人2000—3000元”。 她不屑地說：“賣家具?沒檔次”。 我是從給曲美家具公司作營銷策劃開始了解家具行業(yè)的。以前，我也 認(rèn)為家具行業(yè)“沒什么文化沒什么檔次”、我們家具行業(yè)的老板也常常戲 言自己“沒有文化”。但是，當(dāng)我推開這扇行業(yè)之門仔細(xì)審視這里的一切 時(shí)，我驚喜地發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)充滿視覺美感，充滿設(shè)計(jì)暢想，充滿空間妙趣 的世界。我開始喜歡這個(gè)行業(yè)，開始為他做咨詢服務(wù)，并且一做就是七年 。但是，在這漫漫七年中，我時(shí)時(shí)回想起這個(gè)端盤子姑娘對我們導(dǎo)購職業(yè) 的評語。當(dāng)然，中國是飲食文化的泱泱大國，中國的飲食文化博大精深。 但是，這泱泱的飲食文化又有多少酒店能像“全聚德”一樣把文化品位端 出來呢?家具文化同樣是源遠(yuǎn)流長。單單從設(shè)計(jì)而言，自古除了建筑設(shè)計(jì)就 數(shù)家具設(shè)計(jì)了，從工業(yè)設(shè)計(jì)到燈光規(guī)劃，從材料規(guī)劃到色彩搭配，從人體 工程學(xué)到睡眠文化，簡直是一本生活的百科，是一本生活的歷史…… 不是因?yàn)榧揖呃锩鏇]有美麗，而是因?yàn)槲覀儧]有發(fā)現(xiàn)美麗，不是因?yàn)?賣家具沒有品位，而是因?yàn)槲覀儧]有賣出品位，而是因?yàn)槲覀儧]有明星把 行業(yè)魅力告知社會(huì)……假如，沒有貝克漢姆和齊達(dá)內(nèi)，能有那么多瘋狂的 球迷嗎?假如，沒有姚明，能有那么多中國的NBA籃球愛好者嗎?假如，沒有 李素麗，能有人認(rèn)識(shí)到公交車的售票員也會(huì)如此懂得服務(wù)藝術(shù)嗎?家具行業(yè) 缺少明星!家具行業(yè)需要“王牌銷售”來培養(yǎng)明星!當(dāng)然，成為明星的道路 是漫長的，但是，我希望《中國家具王牌銷售》能成為你通往銷售明星之 路的階梯! 為了攀登這一銷售“巔峰”，我們公司“王牌銷售”課題組采集中外 家具銷售經(jīng)驗(yàn)的精髓，總結(jié)七年來營銷咨詢培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，把銷售冠 軍的成長歷程分為三個(gè)階段——準(zhǔn)備、加強(qiáng)、終極。從準(zhǔn)備階段的性格摸 底，加強(qiáng)階段的技巧歸納，終極階段的方法告知，對銷售全過程進(jìn)行解剖 ，每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)都告訴你操作方法，每個(gè)疑難問題都提供解決方案。掌握他 們，就等于“天使”長上了翅膀! 家具產(chǎn)品中有無數(shù)靚麗的元素、美妙的音符和視覺空間的享受需要天 使播撒到千家萬戶…… 北京國富縱橫管理咨詢有限公司總裁 趙龍 2007年春于北京

內(nèi)容概要

　　《中國家具王牌銷售》介紹了家具王牌銷售的三個(gè)階段；著重探討了五步溝通法，教授怎樣做到：一笑、二看、三聽、四問、五贊；如何有效運(yùn)用銷售十計(jì)；怎么把握家具銷售的六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻；面對“問題顧客”，怎樣從其心理人手解決問題等?！　≡诳偨Y(jié)數(shù)十位導(dǎo)購人員經(jīng)驗(yàn)，調(diào)查數(shù)百位消費(fèi)者心理狀況的基礎(chǔ)上，作者從不同地域。不同人群，不同消費(fèi)習(xí)慣人手，精辟地分析了消費(fèi)者的心理動(dòng)向以及導(dǎo)購與其溝通方式等?！　”緯瓤勺鳛閷?dǎo)購人員的培訓(xùn)教材，也可作為廣大導(dǎo)購人員的參考書。

書籍目錄

序天使的翅膀第一章 你適合賣家具嗎?人人能當(dāng)銷售冠軍!性格鮮果測試香蕉型：家具賣場的智慧果荔枝型：家具賣場的藝術(shù)家橘子型：家具賣場的陽光天使紅蘋果型：家具賣場的實(shí)干先鋒芒果型：家具賣場的自信使者西瓜型：家具賣場的親和使者紫葡萄型：家具賣場的樂天派櫻桃型：家具賣場的感性精靈菠蘿型：家具賣場的邏輯高手王牌銷售必備性格與素養(yǎng)王牌銷售職業(yè)性格王牌銷售必備素養(yǎng)從導(dǎo)購成為王牌銷售“早起的鳥兒有蟲吃”貴在堅(jiān)持每天進(jìn)步“一點(diǎn)點(diǎn)”笑容可以增加你的“面值”熱愛自己的職業(yè)成為王牌銷售的三個(gè)階梯第二章 行家銷售才能打動(dòng)顧客成為王牌銷售的準(zhǔn)備階段死記硬背法，讓你成為產(chǎn)品專家成為產(chǎn)品專家的三步法找準(zhǔn)競爭對手，了解競爭對手判斷是否是競爭對手的主要因素了解競爭對手的情況獲得競爭對手資料的方法如何面對顧客的比較主動(dòng)比較，突出優(yōu)勢人無我有，強(qiáng)調(diào)獨(dú)特以情動(dòng)人法如何通過與非競爭對手比較促進(jìn)銷售第三章 讓顧客跟著你走成為王牌銷售的加強(qiáng)階段洞察顧客心理，按下消費(fèi)“按鈕”“三怕三想”，揭開顧客購買家具的心態(tài)顧客心理大盤點(diǎn)顧客需要什么就賣給他什么最佳目標(biāo)：瞄準(zhǔn)兩個(gè)高峰人群三位五步溝通法巧妙接近顧客溝通入位法五步溝通一笑＼二看＼三聽＼四問＼五贊溝通體位法30秒你給顧客留下什么溝通定位法角色定位永遠(yuǎn)站在顧客一邊第一步：微笑讓她增加你的“面值”第二步：聆聽找準(zhǔn)顧客需求的航標(biāo)第三步：發(fā)問使人欲罷不能的溝通利器第四步：贊美打開顧客心扉的金鑰匙第五步：細(xì)節(jié)觸動(dòng)顧客內(nèi)心的沖擊波銷售十計(jì)輕松贏得顧客第一計(jì)：低位介入計(jì)“傻”一點(diǎn)，讓顧客更滿足第二計(jì)：田忌賽馬計(jì)“比較優(yōu)勢”取勝法，你學(xué)會(huì)了嗎?第三計(jì)：小錘擊球計(jì)百折不撓，撞響顧宕心中的鐵球第四計(jì)：顧客拍板計(jì)“上帝”的決定才是真的決定第五計(jì)：重拳出擊計(jì)顧客徘徊“一聲吼”，該出口時(shí)就出口第六計(jì)：借勢推銷計(jì)波音747，你聽說過嗎？第七計(jì)：姓名拉近計(jì)明天的明天，你還能記住多少顧客的名字?第八計(jì)：富礦挖掘計(jì)銷售250原則，輕松獲得250倍的財(cái)富第九計(jì)：見風(fēng)使舵計(jì)把握時(shí)機(jī)促成交易第十計(jì)：價(jià)格拆分計(jì)100000=5=1+1+1+1+1，我不是在做夢吧第四章 給成功做加法成為王牌銷售的終極階段“6－1=0”家具銷售關(guān)鍵時(shí)刻一個(gè)也不能少最簡單的事往往是最難做的事家具銷售關(guān)鍵時(shí)刻一：顧客經(jīng)過店門的那一刻站著不動(dòng)永遠(yuǎn)賺不到錢家具銷售關(guān)鍵四時(shí)刻二：恰當(dāng)接近顧容，了解顧客需求三天后顧客還記得你嗎?家具銷售關(guān)鍵時(shí)刻三：把握顧容逗留時(shí)刻，讓他記住你別當(dāng)“糊涂的鱷魚”家具銷售關(guān)鍵時(shí)刻四：顧客重復(fù)認(rèn)知時(shí)刻一片鵝毛的“力量”家具銷售關(guān)鍵時(shí)刻五：把握成交前的一分鐘，促成交易一個(gè)詳細(xì)的記錄+三個(gè)有效的電話=二十五筆交易家具銷售關(guān)鍵時(shí)刻六：推銷在成交之后如何面對突發(fā)難題，銷售冠軍化險(xiǎn)為夷顧客挑出產(chǎn)品毛病“問題顧客”搗亂顧客對家具款式和顏色提不起興趣顧客覺得價(jià)格高環(huán)境轉(zhuǎn)換：商場銷售與專賣店銷售商場顧客PK專賣店顧客商場“三板斧”VS專賣店“三要訣”導(dǎo)購就是企業(yè)形象代言人第五章 知識(shí)有“庫存”，銷售無庫存你必須知道的家具知識(shí)家具基礎(chǔ)知識(shí)，你的立足之本熟知家具的種類熟知每種木材的特點(diǎn)熟知不同家具的保養(yǎng)方法注重家具擺放，練好“殺手锏”家具賣場擺放家具室內(nèi)擺放家具擺放風(fēng)水要點(diǎn)提升家居品位，打出“組合拳”熟知家具風(fēng)格了解色彩搭配

章節(jié)摘錄

　　十年如一日的熱情 銷售熱情可以很好帶動(dòng)顧客的購買情緒，這點(diǎn)容易理解也容易短期做 到，但貴在持之以恒。十年，3650天，銷售冠軍可以天天對待從第一位顧 客到最后一位顧客都一樣地?zé)崆?；同樣的家具言辭在講數(shù)萬遍后仍能飽含 激情；天天進(jìn)出的家具賣場每天都可以保持第一天剛來的興奮心情。所以 他們的業(yè)績獨(dú)占鰲頭，你做到了嗎？ 推心置腹的真誠 買家具不是買礦泉水，需要貨比三家才能形成購買意向。如何在顧客 的選擇中占有一席之地，家具的款式和導(dǎo)購的真誠是重要的影響因素。銷 售冠軍將每一位顧客都看作是自己的親朋好友，真誠根據(jù)顧客的需要提出 自己的意見和看法，所以在其他導(dǎo)購那里很少說出的“不適合”，會(huì)成為 銷售冠軍真誠的標(biāo)志?，F(xiàn)在的你夠真誠嗎? 越挫越勇的堅(jiān)韌 銷售好比一個(gè)戰(zhàn)場，沒有戰(zhàn)無不勝的神話，只有屢敗屢戰(zhàn)的傳奇。銷 售冠軍就是在不斷失敗中磨煉出來的，但他們貴在有堅(jiān)持的韌性，有繼續(xù) 奮斗的執(zhí)著精神。他們將每一次失敗都視為成功的前奏，將每一位給于挫 折的顧客都視為走向成功的向?qū)?，所以他們成功了。你有足夠的?jiān)韌和勇 氣嗎? 隨機(jī)應(yīng)變的靈活 顧客千千萬，在熱情對待每一位顧客的同時(shí)，你必定會(huì)碰到很多意想 不到的事情，成為成交路上的絆腳石。而王牌銷售則不畏困難，迎面而上 ，運(yùn)用自己的智慧和別人的成功經(jīng)驗(yàn)靈活應(yīng)對。所謂解決50％困難的導(dǎo)購 是優(yōu)秀的導(dǎo)購，解決100％困難的導(dǎo)購則是銷售冠軍。你能努力做到嗎? 絕對吃苦耐勞 銷售本身就是一個(gè)吃苦的行業(yè)，家具銷售也是如此。天天為家具做衛(wèi) 生，天天繞著賣場不知走多少遍，天天重復(fù)著同樣的言辭，天天隱藏著自 己的情緒而笑臉相迎顧客，但仍然心甘情愿。沒有節(jié)假日、沒有定點(diǎn)的進(jìn) 餐時(shí)間、沒有出去玩的機(jī)會(huì)，但無怨無悔。銷售冠軍做到了，那你呢? 看過王牌銷售的性格后，是不是找到了自己需要努力的目標(biāo)了呢?心急 的您可能要問了，除此之外，我還要在哪些方面下功夫呢?讓我來告訴你吧 ，是你的內(nèi)在素養(yǎng)! 因?yàn)樾愿袷悄愦私游锏耐庠诒憩F(xiàn)，而素養(yǎng)是你的內(nèi)在魅力。要想成 為真正的銷售冠軍，你必須內(nèi)外兼修! 專業(yè)力 專業(yè)是家具導(dǎo)購人員的必備素養(yǎng)，是與其他非行業(yè)人員的重要區(qū)別， 是日后構(gòu)建一切技能的基礎(chǔ)。每一位銷售冠軍都擁有過人的專業(yè)知識(shí)，他 們不僅了解本品牌的發(fā)展歷史、風(fēng)格特色、生產(chǎn)流程、工藝結(jié)構(gòu)，還了解 競爭對手的優(yōu)劣勢和發(fā)展動(dòng)向；不僅將家具的基礎(chǔ)知識(shí)銘記于心，還對消 費(fèi)者的心理有十足的把握；不僅擁有過硬的溝通技能，還能將銷售技巧發(fā) 揮到極致。昕以專業(yè)素養(yǎng)是王牌銷售的第一項(xiàng)必備素養(yǎng)。具體來說，家具 銷售人員應(yīng)該具備以下六方面的專業(yè)知識(shí)： 親和力 親和力是與人相處的“魔石”，它可以像磁石一樣吸引著每一位在場 的顧客，并有效弱化他的排斥力，將其磁化。王牌銷售的親和力更是無法 抵擋，他的這種魅力將迅速獲得顧客的信任，獲取促進(jìn)銷售的有效信息。 誠信力 誠信是維系銷售與顧客關(guān)系的紐帶，是塑造企業(yè)形象的橋梁，是增加 賣場銷量的基石。銷售冠軍深知誠信的份量，于是在與顧客推心置腹的交 談中，將真誠化為萬能的誠信力，為銷售業(yè)績保駕護(hù)航! 溝通力 溝通是獲知消費(fèi)者需求的重要渠道，是推薦本品牌家具的有效途徑。 王牌銷售的溝通能力都非同一般，他可以把不買的人說得蠢蠢欲動(dòng)，想買 的人欲罷不能。你說他不做銷售冠軍還能有誰呢? 8-11

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