營(yíng)銷就要當(dāng)冠軍

前言

前言做對(duì)事，贏訂單，交對(duì)人，贏市場(chǎng)很多銷售經(jīng)理在給員工做培訓(xùn)時(shí)，一直在強(qiáng)調(diào)銷售技巧和營(yíng)銷戰(zhàn)略。于是，有的銷售員認(rèn)為學(xué)到了一些頂級(jí)的銷售技巧，便非常開心地想要到客戶面前去一顯身手。結(jié)果呢，這些員工興沖沖地殺出去，垂頭喪氣地回來。為什么會(huì)有如此大的反差？因?yàn)檫@些銷售員剛推開客戶辦公室的門，剛剛張開口說了第一句話，就被客戶擋了回來。當(dāng)銷售員想要開口說第二句話的時(shí)候，客戶直接就叫他“出去”。很多客戶本身也擔(dān)任過銷售員的角色，他們?cè)趺纯梢詫?duì)其他銷售員這樣無情和無理？根源在于，有些銷售員不懂如何做對(duì)事和交對(duì)人。如果了解了客戶的心理，結(jié)果會(huì)大相徑庭。也許客戶對(duì)你很不客氣，只是因?yàn)槠渌氖赂愕盟榫w不好；也許客戶的內(nèi)心很敏感，可是你偏偏問了他一個(gè)特別討厭的問題……如果不懂客戶的心，你就永遠(yuǎn)不可能在銷售行業(yè)里成功。要知道，客戶沒有錯(cuò)；即使客戶有錯(cuò)，那也是銷售員的錯(cuò)！因?yàn)楹芏噤N售員根本就不知道客戶的心里在想什么。很多銷售員都渴望成功，但是成功的前提就是先要認(rèn)真做事，先要認(rèn)真地與客戶進(jìn)行心與心的交流。很多年輕的銷售員一直忽視客戶的想法和感受，其結(jié)果必然是無法打動(dòng)客戶的心。就像一個(gè)追求愛情的小伙子一樣—如果小伙子不懂姑娘的心，又怎么可能成功追求到心愛的姑娘呢？當(dāng)銷售員利用電話行銷的時(shí)候，要知道客戶的內(nèi)心是什么反應(yīng)；前去拜訪客戶的時(shí)候，要知道客戶喜歡什么樣的銷售員；當(dāng)和客戶交談的時(shí)候，要知道哪種交流方式更容易讓客戶接受；當(dāng)要求客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，更要知道如何說客戶才會(huì)聽的話?？蛻舻姆磻?yīng)通常是：客戶更喜歡從熟悉的朋友那里買東西?？蛻舾矚g被引導(dǎo)主動(dòng)購(gòu)買，卻不喜歡被銷售員強(qiáng)行勸購(gòu)?？蛻魰?huì)因?yàn)殇N售員的態(tài)度好而購(gòu)買產(chǎn)品。購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，有些客戶什么也不說，卻常常扭頭就走；有些客戶嘴上抱怨，卻極有可能成為你最忠誠(chéng)的客戶。有些客戶看起來很善良，卻會(huì)給你帶來很大的麻煩。有些客戶好像對(duì)你的產(chǎn)品很感興趣，但等你一離開他卻馬上跟你的對(duì)手達(dá)成了協(xié)議。做一個(gè)成功的銷售員，需要常常思考：如何留住你的客戶？如何讓客戶頻頻“回頭”？如果不懂如何做對(duì)事和交對(duì)人，就很難贏得市場(chǎng)和訂單。同時(shí)，也很容易將快要談成的生意搞砸。記住，銷售不是忽悠人，它是一門非常高深也非常有趣的學(xué)問。如何打開客戶的心門，這可不是說幾句簡(jiǎn)單的話就能做到的，需要銷售員長(zhǎng)期學(xué)習(xí)并且反復(fù)琢磨。銷售是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)，只有讀懂客戶心理的人才能在戰(zhàn)場(chǎng)上百戰(zhàn)百勝。銷售首先要做對(duì)事，交對(duì)人，只有深諳客戶心理，才能在銷售行業(yè)里贏得市場(chǎng)和訂單。喬?吉拉德能成為世界銷售冠軍，你也能，只要你做對(duì)了事，交對(duì)了人！

內(nèi)容概要

《營(yíng)銷就要當(dāng)冠軍:做對(duì)事,贏訂單,交對(duì)人,贏市場(chǎng)》共分十章，分別從銷售如何做對(duì)事、怎樣跟定大客戶、贏得市場(chǎng)的營(yíng)銷秘訣等方面分析客戶心理及銷售技巧，并從客戶的角度教給銷售員怎樣做對(duì)事，交對(duì)人，以贏得市場(chǎng)和訂單。書中結(jié)合中國(guó)式的銷售智慧與客戶心理學(xué)，在每章后面總結(jié)出營(yíng)銷秘籍，為銷售人員提供實(shí)用的簽單和客戶服務(wù)指導(dǎo)。

作者簡(jiǎn)介

趙強(qiáng)，畢業(yè)于中國(guó)傳媒大學(xué)新聞系、電視系，長(zhǎng)江商學(xué)院首屆工商管理碩士，中國(guó)首屆“十大策劃人”之一，中國(guó)“十大營(yíng)銷管理專家”之一，中國(guó)營(yíng)銷人士最高榮譽(yù)“金鼎獎(jiǎng)”得主，《銷售與市場(chǎng)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》高級(jí)顧問，現(xiàn)任趙強(qiáng)冠軍贏銷顧問機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)，北京康普森管理顧問集團(tuán)董事。歷任婷美集團(tuán)董事、總裁，廣東格蘭仕企業(yè)（集團(tuán)）總公司助理總裁、新聞發(fā)言人，廣東名人電腦科技公司董事、高級(jí)副總裁、營(yíng)銷中心總經(jīng)理，北京百龍綠色科技（集團(tuán)）總公司高級(jí)副總裁，美國(guó)納斯達(dá)克上市公司永業(yè)國(guó)際集團(tuán)董事、副總裁等職務(wù)。著有《創(chuàng)意定天下》《老板不“狠” 公司不穩(wěn)》《請(qǐng)給老板結(jié)果》等，著有中國(guó)首部長(zhǎng)篇商戰(zhàn)小說《找不著北》，累計(jì)銷量超過60萬冊(cè)，并被改編成同名電視連續(xù)劇。

書籍目錄

第一章銷售先做對(duì)一件事 像談朋友一樣“談業(yè)務(wù)” 釣魚而不是撒網(wǎng)：看準(zhǔn)客戶要竭盡全力去追 登門檻效應(yīng)：你只是去避避雨 要有“老油條”的經(jīng)驗(yàn)，更要有“菜鳥式”的熱情 隨時(shí)保持聯(lián)絡(luò)，不要有事才和客戶聯(lián)系 皮格馬利翁效應(yīng)：把客戶當(dāng)朋友，看誰(shuí)還搶你的單 營(yíng)銷秘籍：把客戶當(dāng)成“上帝”，要做更要說出來 第二章銷售再做對(duì)一件事 千萬別被能侃的客戶給“洗腦”了 實(shí)力當(dāng)?shù)?，沒什么比公司實(shí)力更能吸引客戶的 增強(qiáng)信賴感：用精確的數(shù)據(jù)說服客戶 不要被客戶牽著鼻子走 營(yíng)銷秘籍：五招讓客戶變成你的人 第三章“壞客戶”會(huì)讓一個(gè)好銷售崩潰，交對(duì)人是關(guān)鍵 客戶并不是越多越好 火眼金睛交對(duì)人，看清你的客戶是哪類 二八原理：20％的好客戶能夠帶來80％的業(yè)績(jī) 警惕那些防不勝防的“大客戶” “壞客戶”需要“清空”，無用客戶需要培養(yǎng) 營(yíng)銷秘籍：給你的客戶進(jìn)行分級(jí) 第四章跟定大客戶—“咬定青山不放松” 對(duì)大客戶關(guān)鍵人物的個(gè)人資料要了如指掌 目標(biāo)定律：提高跟蹤質(zhì)量，有目的地拜訪客戶 永遠(yuǎn)不要讓客戶知道他對(duì)你有多重要 看好你的大客戶，別讓對(duì)手乘虛而入 營(yíng)銷秘籍：維護(hù)大客戶就要找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事 第五章客戶抱怨不可怕—做對(duì)事是關(guān)鍵 客戶最關(guān)心的人，是他自己 客戶的抱怨是銷售員“改進(jìn)”的信號(hào) 慧眼識(shí)金—嫌貨人才是買貨人 創(chuàng)造“訴苦渠道”，別讓客戶有苦往肚子里咽 站在客戶的角度想問題—剖析客戶抱怨的原因 “海底撈”的成功啟示 幫客戶減少不必要的開支 營(yíng)銷秘籍：以“上帝”為中心，讓購(gòu)買變成一種享受 第六章贏得市場(chǎng)的營(yíng)銷秘訣 給客戶最專業(yè)的指導(dǎo)和服務(wù) 讓客戶感覺你的產(chǎn)品是最超值的 感動(dòng)比打動(dòng)客戶更見效 適當(dāng)滿足客戶“占便宜”的心理 一錘子買賣要不得 營(yíng)銷秘籍：如何維護(hù)老客戶 第七章客戶為什么離你而去 250定律：失去一個(gè)客戶，等于失去250個(gè)潛在客戶 又臭又長(zhǎng)的談話容易讓客戶聽煩 隨意承諾卻不履行是大忌 急功近利只會(huì)嚇跑客戶 別讓客戶認(rèn)為“你是沖著我的錢” 營(yíng)銷秘籍：留住客戶的N個(gè)技巧 第八章客戶是“上帝”，但銷售員也要自尊 不要為了訂單丟了自尊 把“自信”亮給客戶 千萬別把銷售看做卑微的工作 你對(duì)客戶有恐懼情緒嗎 “贏得”五種難纏客戶的心 巧妙應(yīng)對(duì)一些素質(zhì)不高的客戶，努力贏得訂單 營(yíng)銷秘籍：與憤怒客戶溝通的6個(gè)訣竅 第九章與客戶交往時(shí)不能做的那些事兒 和客戶做“兄弟”就能贏得訂單嗎 過多的優(yōu)惠只會(huì)“過猶不及”，拿不到訂單 只有錯(cuò)誤的溝通，沒有錯(cuò)誤的客戶 要想做對(duì)事，方法比熱情更重要 別孤注一擲，交對(duì)人是關(guān)鍵 重視小客戶—紅花還需綠葉配 不做不該做的事，不說不該說的話 營(yíng)銷秘籍：堅(jiān)決不能說的五種話 第十章有了新客戶，不忘老客戶 老客戶是最好的客戶 跟行業(yè)頂尖的銷售員站在一起 專業(yè)的銷售VS真實(shí)的你 月計(jì)劃—周計(jì)劃—日計(jì)劃 同事間難免競(jìng)爭(zhēng)，但也不要忽視友誼 既重視老客戶，又開發(fā)新客戶 利用老客戶，讓訂單像泉水一樣源源不斷 營(yíng)銷秘籍：維護(hù)老客戶的四大妙招

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   在北京一家豪華的寫字樓里，一位銷售員帶著他的產(chǎn)品與一位提前約好的采購(gòu)經(jīng)理見面。銷售員說：“許經(jīng)理您好，這是我們公司的產(chǎn)品介紹和產(chǎn)品報(bào)價(jià)單，請(qǐng)您過目?！变N售員把裝著材料的藍(lán)色文件夾恭恭敬敬地遞了過去。那位采購(gòu)經(jīng)理撇著嘴，用挑剔的眼神看著那份報(bào)價(jià)單。大約過了幾分鐘，他抬起頭來說：“你們的產(chǎn)品價(jià)格這么高?。?和你們做同一類產(chǎn)品的×××公司可比你們低很多?。　甭牽蛻暨@樣說，銷售員有點(diǎn)兒尷尬，他假裝自己不知道價(jià)格差額，便說了一聲：“是嗎？不可能吧！”許經(jīng)理便大聲說：“怎么不可能？我們上個(gè)月剛剛合作過。你看看，你們的產(chǎn)品價(jià)格高也就算了，還離我們這里那么遠(yuǎn)。如果產(chǎn)品出了質(zhì)量問題，我們?cè)谶@里干著急，可是你們的維修人員可能都要等到第二天才趕過來了?！?當(dāng)然，許經(jīng)理還說了很多話，那些話完全把銷售員給“洗腦”了。許經(jīng)理激情澎湃地講完了，那位銷售員已經(jīng)完全否定了自己的產(chǎn)品和自己此行的目的。于是，他灰頭土臉地離開了許經(jīng)理的辦公室。 天吶，只是15分鐘而已，我們的銷售員就被客戶“洗腦”了。被能侃亂吹的客戶“洗腦”以后，銷售員面對(duì)的就是失敗。有幾位銷售經(jīng)理曾做過一個(gè)調(diào)查，他們發(fā)現(xiàn)那些一回到公司就開始抱怨公司產(chǎn)品質(zhì)量不夠好、價(jià)格太高、公司規(guī)模不夠大、品牌不夠硬的，不是新手銷售員，就是跑了幾天仍沒有拿到訂單的銷售員。 為什么他們抱怨的聲音這么大？因?yàn)樗麄円呀?jīng)被客戶“洗腦”了。他們認(rèn)可了客戶的觀點(diǎn)，覺得自己的產(chǎn)品不如別人，如此一來，市場(chǎng)開拓不了，這一類銷售員就很難把產(chǎn)品賣出去了。 銷售員如何做到反“洗腦” 1.不要害怕客戶的拒絕 要知道買貨才是嫌貨人。當(dāng)客戶一張嘴就開始挑毛病、找缺點(diǎn)時(shí)，作為銷售員一定要淡定，不要因?yàn)榭蛻舻奶籼薅鴣y了陣腳。很多年輕的銷售員總是沉不住氣，一聽到客戶說了一些拒絕的話，便馬上拋出折扣來留住客戶。但這種輕易得到的折扣卻會(huì)使客戶馬上失去購(gòu)買的興趣。因?yàn)樗械娜硕贾酪痪湓挘骸昂秘洸槐阋耍阋藳]好貨?！比绻呛秘浀脑挘豢赡苓@么爽快地打折。因此，正確對(duì)待客戶的拒絕和挑剔是銷售員做對(duì)事的入門課。

編輯推薦

《營(yíng)銷就要當(dāng)冠軍:做對(duì)事,贏訂單,交對(duì)人,贏市場(chǎng)》從顧客心理的角度出發(fā)，歸納闡釋銷售技巧，告訴讀者如何做對(duì)事，贏訂單，交對(duì)人，贏市場(chǎng)。怎樣才能做好銷售？銷售，其實(shí)也是一種需要去練習(xí)的技能。妙趣橫生的小故事，豐富實(shí)用的案例，富有技巧的營(yíng)銷手段，匯聚成了這本“活學(xué)活用”的銷售寶典。

名人推薦

今天中國(guó)企業(yè)要想贏，要想賺錢，一定要瞄準(zhǔn)企業(yè)的三個(gè)要素：錢、事和人。可能不是所有的企業(yè)老板都擅長(zhǎng)做這三件事，但營(yíng)銷是一個(gè)企業(yè)生存與發(fā)展的重要因素，所以，企業(yè)一定要培養(yǎng)出勇爭(zhēng)冠軍的營(yíng)銷人員、勇爭(zhēng)冠軍的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。 ——趙強(qiáng)老師《總裁冠軍營(yíng)銷秘訓(xùn)》

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