銷售讀心術(shù)

前言

為什么你總是業(yè)績墊底?為什么你總是遭遇到客戶拒絕?為什么你不能成為優(yōu)秀的銷售人員?是公司的產(chǎn)品沒有競爭力，是市場競爭太激烈，還是目前經(jīng)濟(jì)不景氣?請不要再找借口了，問題就是出在你自己身上。    因?yàn)楝F(xiàn)在是買方市場，所以銷售員不但必須對自己的產(chǎn)品了解透徹，而且需要了解客戶的所思所想，你只有掌握了客戶的心理，這樣才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。    “成功的推銷員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家?！边@是銷售行業(yè)的一句名言。銷售不懂心理學(xué)，就猶如在茫茫的黑夜里行走，永遠(yuǎn)只能誤打誤撞，因?yàn)殇N售工作是面對人的，可以說顧客就是市場。但是，在實(shí)際銷售當(dāng)中，很多銷售人員卻都忽略了心理銷售這一重要環(huán)節(jié)。    沒有誰是天生的銷售奇才，也沒有誰天生就不適合做銷售。銷售的目的是完成交易，而要完成交易首先要了解客戶的心。銷售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶“引”進(jìn)來!所謂“引”進(jìn)來，就是讓客戶主動來購買。    對于銷售人員而言，成功銷售并不困難，那就是：察言、觀色、讀心。洞察客戶心理、了解客戶喜好，引導(dǎo)客戶消費(fèi)行為，激發(fā)其潛在的購買欲望?？梢哉f，銷售是一場心理博弈戰(zhàn)，利用心理戰(zhàn)術(shù)，抓住對方心理；操控客戶心理，化解銷售難題!    本書引證了大量經(jīng)過科學(xué)檢驗(yàn)的心理實(shí)驗(yàn)，匯集了大量相關(guān)的銷售實(shí)戰(zhàn)案例，提煉出了在銷售中卓有成效的各種心理策略。每種心理策略都環(huán)環(huán)相扣，直擊銷售全流程中客戶的各種心理，讓你能夠輕松應(yīng)對并掌握客戶的心理變化——讀心攻心，讓你進(jìn)入一個(gè)“知己知彼、百戰(zhàn)百勝”的銷售境界。幫助你提升銷售業(yè)績、改善人際關(guān)系、增加銷售收入，讓你能躋身銷售精英行列。

內(nèi)容概要

　　《銷售讀心術(shù)》引證了大量經(jīng)過科學(xué)檢驗(yàn)的心理實(shí)驗(yàn)，匯集了大量相關(guān)的銷量實(shí)戰(zhàn)案例，提煉出廠在銷售中卓有成效的各種心理策略。每種心理策略都環(huán)環(huán)相扣，直擊銷售全流程中客戶的各種心理，讓你能夠輕松應(yīng)對并掌握客戶的心理變化——讀心攻心，讓你進(jìn)入一個(gè)“知己知彼、百戰(zhàn)百勝”的銷售境界。幫助你提升銷售業(yè)績、改善人際關(guān)系、增加銷售收入，讓你能躋身銷售精英行列。
　　

作者簡介

　　鄭一群
“優(yōu)秀的推銷員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家?！边@是銷售行業(yè)的一句名言。銷售不懂心理學(xué)，就猶如在茫茫的黑夜里行走，永遠(yuǎn)只能誤打誤撞，因?yàn)殇N售工作面對各種各樣的人，可以說顧客就是市場。但是，在實(shí)際銷售中，很多銷售人員卻都忽略了心理銷售這一重要環(huán)節(jié)。

書籍目錄

第一章 突破客戶心理防線——銷售從拒絕開始
　不要害怕客戶的拒絕
　拒絕是銷售的開始
　利用幽默打開客戶的心扉
　爭辯是銷售的大忌
　與客戶“同流”才能交流
　客戶的拒絕和應(yīng)對技巧
　善待拒絕，自我反省
第二章 拉近客戶心理距離——銷售產(chǎn)品先銷售自己
　及時(shí)搜集客戶信息
　想辦法接近你的客戶
　給客戶以真心的贊美
　和你的客戶“談戀愛”
　付出真誠，贏得客戶
　認(rèn)同別人，才有機(jī)會肯定自己
　客戶永遠(yuǎn)是對的
第三章 洞悉客戶消費(fèi)心理——為客戶著想，贏得客戶的心
　解讀客戶的購買信息
　客戶的心思你來猜
　嫌貨才是買貨人
　通過詢問發(fā)現(xiàn)客戶的需求
　幫助客戶省錢
　抓住客戶的消費(fèi)心理
　客戶需求的兩大公式
第四章 洞察客戶心理需求——看看你的“上帝”在想什么
　善于發(fā)現(xiàn)客戶的興趣
　主動地為客戶著想
　滿足客戶，接近客戶
　讓客戶感受到你的關(guān)心
　銷售就是解決客戶的難題
　客戶需求的4個(gè)要素
　幫助客戶，成就自我
第五章 讀懂客戶肢體語言——透析潛藏的銷售密碼
　看客戶眼色行事
　丈量客戶的心理距離
　找出當(dāng)家做主的人
　小動作，大誤會
　從飲食判斷客戶的個(gè)性
　從穿著窺出客戶的購買力
第六章 抓住客戶心理弱點(diǎn)——每個(gè)客戶都有自己的軟肋
　面子“事兒大”，價(jià)格“事兒小”
　掌握客戶的喜好程度
　讓客戶變成沖動的“魔鬼”
　激發(fā)客戶的攀比心態(tài)
　抓住客戶的“七寸”要害
　不同的類型，不同的對策
第七章 利用銷售心理效應(yīng)——不可不知的銷售必殺技
　門檻效應(yīng)：循序漸進(jìn)，得寸進(jìn)尺
　權(quán)威效應(yīng)：客戶喜歡跟著“專家”走
　稀缺效應(yīng)：越稀少客戶越想要
　禁果效應(yīng)：你越不想賣，客戶偏想買
　賬戶效應(yīng)：讓客戶感覺錢得來容易
　焦點(diǎn)效應(yīng)：讓客戶痛痛快快地掏腰包
　情感效應(yīng)：得人心者得天下
第八章 展開銷售心理博弈——打贏銷售這場心理暗戰(zhàn)
　消除客戶心中的障礙
　讓客戶自己做決定
　高開實(shí)價(jià)，預(yù)留空間
　談判不可過早讓步
　適時(shí)沉默，不攻自破
　穩(wěn)定情緒，達(dá)成協(xié)議
　因人而異，打動人心
第九章 進(jìn)行客戶心理操縱——巧妙俘虜客戶的心
　掌控客戶心理落差
　找到情感的切人點(diǎn)
　激發(fā)客戶的購買欲望
　誘發(fā)客戶的好奇心
　不同客戶，不同對待
　巧用暗示，銷售有道
　創(chuàng)造需求——將不可能變成可能
第十章 提高客戶心理滿足——銷售就是為“上帝”服務(wù)
　正確處理客戶的投訴
　把客戶的錯誤攬到自己身上
　虛心接受客戶的批評
　耐心傾聽客戶的抱怨
　提供良好的售后服務(wù)
　留住老客戶的心
　雙贏才是贏

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：可見，成功的銷售員總是勇于面對客戶的拒絕。實(shí)際上，很多時(shí)候，被客戶拒絕并不意味著機(jī)會永遠(yuǎn)喪失。當(dāng)銷售人員遇到拒絕時(shí)，一定要首先保持良好的心態(tài)，要理解客戶的拒絕心理，要以頑強(qiáng)的職業(yè)精神，不折不撓的態(tài)度正視拒絕，千萬不要因此而心灰意冷，放棄這項(xiàng)工作。如果你持之以恒，把所有的思想和精力都集中于化解客戶的拒絕之上，自然就會贏得客戶。世界壽險(xiǎn)首席銷售員齊藤竹之助之說：“銷售就是初次遭到客戶拒絕之后的堅(jiān)持不懈，也許你會像我那樣，連續(xù)幾十次、幾百次地遭到拒絕。然而，就在這幾十次、幾百次的拒絕之后，總有一次，客戶將同意采納你的計(jì)劃，為了這僅有的一次機(jī)會，銷售員在做著殊死的努力，銷售員的意志與信念就顯現(xiàn)于此。”一位銷售專家曾經(jīng)說過：“每一次明顯的銷售嘗試都會造成溝通上的抵制。”人們都是不喜歡成為銷售對象，尤其是成為一個(gè)陌生人的銷售對象。當(dāng)他們看到你走過來時(shí)，他們不一定總是躲起來，但他們會豎起其他形式的障礙，甚至可能是一個(gè)隱藏他們自然本性的防御性的面具，為了成功，你必須剝?nèi)ミ@層人造外殼。銷售肯定有抗拒，如果每個(gè)人都排隊(duì)去買產(chǎn)品，那銷售人員也就沒有作用，頂尖銷售人員也不會被人們所尊重。所以銷售遭受拒絕是理所當(dāng)然的。

編輯推薦

《銷售讀心術(shù)》：唯有讀懂人心，才能突破心理防線；唯有讀懂人心，才能拉近客戶心理距離；唯有讀懂人心，才能洞悉消費(fèi)心理；唯有讀懂人心，才能洞察客戶心理需求；唯有讀懂人心，才能抓住客戶心理弱點(diǎn)；唯有讀懂人心，才能引導(dǎo)客戶輕松成交。為什么總是你的業(yè)績墊底？為什么你總是遭遇到客戶拒絕？為什么你不能成為優(yōu)秀的銷售人員？是公司的產(chǎn)品沒有競爭力？是市場競爭太激烈？還是目前經(jīng)濟(jì)不景氣？請不要再找借口了！問題就是出在你自己身上！

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