銷(xiāo)售讀心術(shù)

前言

為什么你總是業(yè)績(jī)墊底?為什么你總是遭遇到客戶(hù)拒絕?為什么你不能成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員?是公司的產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈，還是目前經(jīng)濟(jì)不景氣?請(qǐng)不要再找借口了，問(wèn)題就是出在你自己身上。    因?yàn)楝F(xiàn)在是買(mǎi)方市場(chǎng)，所以銷(xiāo)售員不但必須對(duì)自己的產(chǎn)品了解透徹，而且需要了解客戶(hù)的所思所想，你只有掌握了客戶(hù)的心理，這樣才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。    “成功的推銷(xiāo)員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家。”這是銷(xiāo)售行業(yè)的一句名言。銷(xiāo)售不懂心理學(xué)，就猶如在茫茫的黑夜里行走，永遠(yuǎn)只能誤打誤撞，因?yàn)殇N(xiāo)售工作是面對(duì)人的，可以說(shuō)顧客就是市場(chǎng)。但是，在實(shí)際銷(xiāo)售當(dāng)中，很多銷(xiāo)售人員卻都忽略了心理銷(xiāo)售這一重要環(huán)節(jié)。    沒(méi)有誰(shuí)是天生的銷(xiāo)售奇才，也沒(méi)有誰(shuí)天生就不適合做銷(xiāo)售。銷(xiāo)售的目的是完成交易，而要完成交易首先要了解客戶(hù)的心。銷(xiāo)售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶(hù)“引”進(jìn)來(lái)!所謂“引”進(jìn)來(lái)，就是讓客戶(hù)主動(dòng)來(lái)購(gòu)買(mǎi)。    對(duì)于銷(xiāo)售人員而言，成功銷(xiāo)售并不困難，那就是：察言、觀色、讀心。洞察客戶(hù)心理、了解客戶(hù)喜好，引導(dǎo)客戶(hù)消費(fèi)行為，激發(fā)其潛在的購(gòu)買(mǎi)欲望。可以說(shuō)，銷(xiāo)售是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)，利用心理戰(zhàn)術(shù)，抓住對(duì)方心理；操控客戶(hù)心理，化解銷(xiāo)售難題!    本書(shū)引證了大量經(jīng)過(guò)科學(xué)檢驗(yàn)的心理實(shí)驗(yàn)，匯集了大量相關(guān)的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)案例，提煉出了在銷(xiāo)售中卓有成效的各種心理策略。每種心理策略都環(huán)環(huán)相扣，直擊銷(xiāo)售全流程中客戶(hù)的各種心理，讓你能夠輕松應(yīng)對(duì)并掌握客戶(hù)的心理變化——讀心攻心，讓你進(jìn)入一個(gè)“知己知彼、百戰(zhàn)百勝”的銷(xiāo)售境界。幫助你提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、改善人際關(guān)系、增加銷(xiāo)售收入，讓你能躋身銷(xiāo)售精英行列。

內(nèi)容概要

　　《銷(xiāo)售讀心術(shù)》引證了大量經(jīng)過(guò)科學(xué)檢驗(yàn)的心理實(shí)驗(yàn)，匯集了大量相關(guān)的銷(xiāo)量實(shí)戰(zhàn)案例，提煉出廠在銷(xiāo)售中卓有成效的各種心理策略。每種心理策略都環(huán)環(huán)相扣，直擊銷(xiāo)售全流程中客戶(hù)的各種心理，讓你能夠輕松應(yīng)對(duì)并掌握客戶(hù)的心理變化——讀心攻心，讓你進(jìn)入一個(gè)“知己知彼、百戰(zhàn)百勝”的銷(xiāo)售境界。幫助你提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、改善人際關(guān)系、增加銷(xiāo)售收入，讓你能躋身銷(xiāo)售精英行列。
　　

作者簡(jiǎn)介

　　鄭一群
“優(yōu)秀的推銷(xiāo)員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家。”這是銷(xiāo)售行業(yè)的一句名言。銷(xiāo)售不懂心理學(xué)，就猶如在茫茫的黑夜里行走，永遠(yuǎn)只能誤打誤撞，因?yàn)殇N(xiāo)售工作面對(duì)各種各樣的人，可以說(shuō)顧客就是市場(chǎng)。但是，在實(shí)際銷(xiāo)售中，很多銷(xiāo)售人員卻都忽略了心理銷(xiāo)售這一重要環(huán)節(jié)。

書(shū)籍目錄

第一章 突破客戶(hù)心理防線(xiàn)——銷(xiāo)售從拒絕開(kāi)始
　不要害怕客戶(hù)的拒絕
　拒絕是銷(xiāo)售的開(kāi)始
　利用幽默打開(kāi)客戶(hù)的心扉
　爭(zhēng)辯是銷(xiāo)售的大忌
　與客戶(hù)“同流”才能交流
　客戶(hù)的拒絕和應(yīng)對(duì)技巧
　善待拒絕，自我反省
第二章 拉近客戶(hù)心理距離——銷(xiāo)售產(chǎn)品先銷(xiāo)售自己
　及時(shí)搜集客戶(hù)信息
　想辦法接近你的客戶(hù)
　給客戶(hù)以真心的贊美
　和你的客戶(hù)“談戀愛(ài)”
　付出真誠(chéng)，贏得客戶(hù)
　認(rèn)同別人，才有機(jī)會(huì)肯定自己
　客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的
第三章 洞悉客戶(hù)消費(fèi)心理——為客戶(hù)著想，贏得客戶(hù)的心
　解讀客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信息
　客戶(hù)的心思你來(lái)猜
　嫌貨才是買(mǎi)貨人
　通過(guò)詢(xún)問(wèn)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求
　幫助客戶(hù)省錢(qián)
　抓住客戶(hù)的消費(fèi)心理
　客戶(hù)需求的兩大公式
第四章 洞察客戶(hù)心理需求——看看你的“上帝”在想什么
　善于發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的興趣
　主動(dòng)地為客戶(hù)著想
　滿(mǎn)足客戶(hù)，接近客戶(hù)
　讓客戶(hù)感受到你的關(guān)心
　銷(xiāo)售就是解決客戶(hù)的難題
　客戶(hù)需求的4個(gè)要素
　幫助客戶(hù)，成就自我
第五章 讀懂客戶(hù)肢體語(yǔ)言——透析潛藏的銷(xiāo)售密碼
　看客戶(hù)眼色行事
　丈量客戶(hù)的心理距離
　找出當(dāng)家做主的人
　小動(dòng)作，大誤會(huì)
　從飲食判斷客戶(hù)的個(gè)性
　從穿著窺出客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力
第六章 抓住客戶(hù)心理弱點(diǎn)——每個(gè)客戶(hù)都有自己的軟肋
　面子“事兒大”，價(jià)格“事兒小”
　掌握客戶(hù)的喜好程度
　讓客戶(hù)變成沖動(dòng)的“魔鬼”
　激發(fā)客戶(hù)的攀比心態(tài)
　抓住客戶(hù)的“七寸”要害
　不同的類(lèi)型，不同的對(duì)策
第七章 利用銷(xiāo)售心理效應(yīng)——不可不知的銷(xiāo)售必殺技
　門(mén)檻效應(yīng)：循序漸進(jìn)，得寸進(jìn)尺
　權(quán)威效應(yīng)：客戶(hù)喜歡跟著“專(zhuān)家”走
　稀缺效應(yīng)：越稀少客戶(hù)越想要
　禁果效應(yīng)：你越不想賣(mài)，客戶(hù)偏想買(mǎi)
　賬戶(hù)效應(yīng)：讓客戶(hù)感覺(jué)錢(qián)得來(lái)容易
　焦點(diǎn)效應(yīng)：讓客戶(hù)痛痛快快地掏腰包
　情感效應(yīng)：得人心者得天下
第八章 展開(kāi)銷(xiāo)售心理博弈——打贏銷(xiāo)售這場(chǎng)心理暗戰(zhàn)
　消除客戶(hù)心中的障礙
　讓客戶(hù)自己做決定
　高開(kāi)實(shí)價(jià)，預(yù)留空間
　談判不可過(guò)早讓步
　適時(shí)沉默，不攻自破
　穩(wěn)定情緒，達(dá)成協(xié)議
　因人而異，打動(dòng)人心
第九章 進(jìn)行客戶(hù)心理操縱——巧妙俘虜客戶(hù)的心
　掌控客戶(hù)心理落差
　找到情感的切人點(diǎn)
　激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望
　誘發(fā)客戶(hù)的好奇心
　不同客戶(hù)，不同對(duì)待
　巧用暗示，銷(xiāo)售有道
　創(chuàng)造需求——將不可能變成可能
第十章 提高客戶(hù)心理滿(mǎn)足——銷(xiāo)售就是為“上帝”服務(wù)
　正確處理客戶(hù)的投訴
　把客戶(hù)的錯(cuò)誤攬到自己身上
　虛心接受客戶(hù)的批評(píng)
　耐心傾聽(tīng)客戶(hù)的抱怨
　提供良好的售后服務(wù)
　留住老客戶(hù)的心
　雙贏才是贏

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：可見(jiàn)，成功的銷(xiāo)售員總是勇于面對(duì)客戶(hù)的拒絕。實(shí)際上，很多時(shí)候，被客戶(hù)拒絕并不意味著機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)喪失。當(dāng)銷(xiāo)售人員遇到拒絕時(shí)，一定要首先保持良好的心態(tài)，要理解客戶(hù)的拒絕心理，要以頑強(qiáng)的職業(yè)精神，不折不撓的態(tài)度正視拒絕，千萬(wàn)不要因此而心灰意冷，放棄這項(xiàng)工作。如果你持之以恒，把所有的思想和精力都集中于化解客戶(hù)的拒絕之上，自然就會(huì)贏得客戶(hù)。世界壽險(xiǎn)首席銷(xiāo)售員齊藤竹之助之說(shuō)：“銷(xiāo)售就是初次遭到客戶(hù)拒絕之后的堅(jiān)持不懈，也許你會(huì)像我那樣，連續(xù)幾十次、幾百次地遭到拒絕。然而，就在這幾十次、幾百次的拒絕之后，總有一次，客戶(hù)將同意采納你的計(jì)劃，為了這僅有的一次機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售員在做著殊死的努力，銷(xiāo)售員的意志與信念就顯現(xiàn)于此。”一位銷(xiāo)售專(zhuān)家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“每一次明顯的銷(xiāo)售嘗試都會(huì)造成溝通上的抵制?！比藗兌际遣幌矚g成為銷(xiāo)售對(duì)象，尤其是成為一個(gè)陌生人的銷(xiāo)售對(duì)象。當(dāng)他們看到你走過(guò)來(lái)時(shí)，他們不一定總是躲起來(lái)，但他們會(huì)豎起其他形式的障礙，甚至可能是一個(gè)隱藏他們自然本性的防御性的面具，為了成功，你必須剝?nèi)ミ@層人造外殼。銷(xiāo)售肯定有抗拒，如果每個(gè)人都排隊(duì)去買(mǎi)產(chǎn)品，那銷(xiāo)售人員也就沒(méi)有作用，頂尖銷(xiāo)售人員也不會(huì)被人們所尊重。所以銷(xiāo)售遭受拒絕是理所當(dāng)然的。

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《銷(xiāo)售讀心術(shù)》：唯有讀懂人心，才能突破心理防線(xiàn)；唯有讀懂人心，才能拉近客戶(hù)心理距離；唯有讀懂人心，才能洞悉消費(fèi)心理；唯有讀懂人心，才能洞察客戶(hù)心理需求；唯有讀懂人心，才能抓住客戶(hù)心理弱點(diǎn)；唯有讀懂人心，才能引導(dǎo)客戶(hù)輕松成交。為什么總是你的業(yè)績(jī)墊底？為什么你總是遭遇到客戶(hù)拒絕？為什么你不能成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員？是公司的產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力？是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈？還是目前經(jīng)濟(jì)不景氣？請(qǐng)不要再找借口了！問(wèn)題就是出在你自己身上！

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