做個推銷巨人

前言

　　世界首富比爾·蓋茨說：　　“如果客戶不滿意，再好的業(yè)績又能怎么樣？”　　演講大師戴爾·卡耐基說：　　“聽眾的反應(yīng)，決定演講的成敗?！薄　」芾泶髱煻爬苏f：　　“關(guān)于業(yè)務(wù)管理有三個問題。第一，你的業(yè)務(wù)是什么？第二，你的客戶是什么人？第三，客戶認(rèn)知的價值是什么？”　　推銷冠軍喬·吉拉德說：　　“要想真正贏得顧客，我們就不應(yīng)該推銷什么牛排，而應(yīng)該推銷那種在烤牛排時所發(fā)出的嘶嘶的聲音，因為，顧客喜歡吃味道鮮美的牛排，更喜歡聽那種使人垂涎欲滴的聲音?！薄　∫陨洗髱煹慕?jīng)典言論，無形中泄露了一個成為行業(yè)巨人的隱情：　　無論是經(jīng)營、管理，還是演講、推銷，要想成為一個行業(yè)巨人，就必須替客戶著想?！　∵@本書最初的名字叫《客戶比我們聰明》。書名中的這句話，是一位從事30年推銷的推銷巨人說的。他說，這是他用30年時間才得到的最有價值的推銷咒語。他言外之意是：任何把顧客當(dāng)成傻瓜的推銷員，都不會成為推銷巨人?！　∵@本書最精彩之處在于：完全從客戶方面入手，解讀客戶到底需要什么，推銷員如何做才能令客戶滿意，如何做才能打敗競爭對手，如何做才能讓合作伙伴滿意?！　刑釤挸鰜淼?11個成交技巧，包括優(yōu)秀的推銷理念和操作性較強(qiáng)的推銷方案兩部分內(nèi)容。通過30天時間的詳細(xì)講解，確保您能消化、吸收，并能融會貫通地使用這些推銷秘訣，從而完成從推銷員到推銷巨人的職業(yè)修煉。　　在閱讀本書過程中，“推銷巨人學(xué)習(xí)筆記”將會助您一臂之力。筆記中提到了四個問題。　　第一，在今天的學(xué)習(xí)中，哪些話對我啟發(fā)很大？　　第二，今天我學(xué)到了哪些實用的推銷技巧？　　第三，與這些推銷技巧相比，工作中我曾經(jīng)犯過哪些嚴(yán)重的錯誤？　　第四，今后我將如何把這些推銷技巧應(yīng)用到工作中？　　推銷巨人，永遠(yuǎn)是反省的巨人。如果您在今后讀書學(xué)習(xí)過程中，堅持進(jìn)行類似的反省，你就知道它的魔力到底有多大。　　附在書后面的“推銷巨人經(jīng)典語錄90句”，來自于推銷行業(yè)精英的袖珍經(jīng)驗總結(jié)，它們會給你力量、希望和信心?！　】傊?，這注定是一本與眾不同的書。它的與眾不同在于，它用一本書的文字，揭示了一個天大的奧秘：推銷就是養(yǎng)成一種令客戶滿意的習(xí)慣。只要你能養(yǎng)成這種習(xí)慣，你也能成為令人矚目的推銷巨人?！　∶赓M送給您一句價值千萬的悄悄話：　　“志在成為推銷巨人的您，首先應(yīng)該從培養(yǎng)巨人的習(xí)慣開始。”　　石真語　　2008年7月30日

內(nèi)容概要

　　《做個推銷巨人：30天修煉111個成交關(guān)鍵點》最精彩之處在于：完全從客戶方面入手，解讀客戶到底需要什么，推銷員如何做才能令客戶滿意，如何做才能打敗競爭對手，如何做才能讓合作伙伴滿意，書中提煉出來的111個成交技巧，包括優(yōu)秀的推銷理念和操作性較強(qiáng)的推銷方案兩部分內(nèi)容。通過30天時間的詳細(xì)講解，確保您能消化、吸收，并能融會貫通地使用這些推銷秘訣，從而完成從推銷員到推銷巨人的職業(yè)修煉。

作者簡介

　　石真語，現(xiàn)代營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理實戰(zhàn)專家，北京智源集團(tuán)董事長“中國式銷售”創(chuàng)始人和瘋狂推廣者、幽默訓(xùn)練大師（被譽(yù)為“營銷界的趙本山”）著名營銷專家、全國十大優(yōu)秀營銷講師、團(tuán)隊建設(shè)專家、銷售執(zhí)行力培訓(xùn)教練、客戶倍增銷售系統(tǒng)的創(chuàng)始人。策劃組織的”贏銷中國“全國巡回演講會，走遍中國幾乎所有地級城市，累計受訓(xùn)人員超過30萬次。講課風(fēng)格幽默風(fēng)趣、案例翔實、全場互動、實戰(zhàn)、實用、實效。

書籍目錄

Ⅰ規(guī)避客戶購買風(fēng)險第1天：讀懂客戶期望與假設(shè)關(guān)鍵點1：30秒回答7個問題關(guān)鍵點2：第一印象塑造術(shù)關(guān)鍵點3：準(zhǔn)客戶11項負(fù)面假設(shè)第2天：規(guī)避購買風(fēng)險關(guān)鍵點4：告訴客戶絕對零風(fēng)險關(guān)鍵點5：讓證據(jù)幫自己說話關(guān)鍵點6：用免費做敲門磚第3天：建立信任體系關(guān)鍵點7：向客戶推銷自己關(guān)鍵點8：把自己說服關(guān)鍵點9：最適合的著裝標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵點10：比別人早上路第4天：保持一定距離關(guān)鍵點11：初次見面受歡迎禮節(jié)關(guān)鍵點12：別讓客戶如坐針氈關(guān)鍵點13：把笑藏到話里面關(guān)鍵點14：把不老實的話去掉Ⅱ按動關(guān)鍵性按鈕第5天：使交流渠道暢通關(guān)鍵點15：先做類型分析再推銷關(guān)鍵點16：見面前摸清客戶底細(xì)關(guān)鍵點17：建立共同的語言系統(tǒng)第6天：興趣與注意力關(guān)鍵點18：客戶購買的AIDCA原理關(guān)鍵點19：牢牢吸引客戶注意力關(guān)鍵點20：使用擁有權(quán)話術(shù)第7天：超級說服力關(guān)鍵點21：力量型推銷開場白關(guān)鍵點22：吃透產(chǎn)品知識關(guān)鍵點23：FAB利益實施法第8天：絕對成交關(guān)鍵點24：探究客戶成交條件關(guān)鍵點25：辨別客戶購買信號關(guān)鍵點26：要求對方下訂單關(guān)鍵點27：經(jīng)受“考慮”的考驗Ⅲ個性、利益與信心第9天：利益比較關(guān)鍵點28：告訴客戶得到的利益關(guān)鍵點29：擬列利益比較清單關(guān)鍵點30：通過對比引導(dǎo)購買關(guān)鍵點31：消除價格異議第10天：創(chuàng)造客戶的信心關(guān)鍵點32：創(chuàng)造客戶對自己的信心關(guān)鍵點33：創(chuàng)造少數(shù)民族效應(yīng)關(guān)鍵點34：讓客戶的感覺去說話關(guān)鍵點35：學(xué)會使用推銷工具第11天：個性與差異化關(guān)鍵點36：做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)關(guān)鍵點37：證明自己與眾不同關(guān)鍵點38：向客戶提供個人保證關(guān)鍵點39：給更多人提供更好的服務(wù)第12天：售后服務(wù)關(guān)鍵點40：如何圓滿結(jié)束交易關(guān)鍵點41：和客戶做朋友關(guān)鍵點42：及時了解公司廣告活動關(guān)鍵點43：做客戶的私人秘書Ⅳ直來直去-切從簡第13天：語言說明關(guān)鍵點44：直來直去說明一切關(guān)鍵點45：使用通俗易懂的行業(yè)術(shù)語關(guān)鍵點46：消除客戶害怕買錯的顧慮關(guān)鍵點47：學(xué)會閉嘴第14天：從問問題開始關(guān)鍵點48：問出有目的性的問題關(guān)鍵點49：一次只問一個問題關(guān)鍵點50：問最有分量的問題關(guān)鍵點51：五個問題之內(nèi)結(jié)束一次推銷第15天：關(guān)于產(chǎn)品關(guān)鍵點52：追問產(chǎn)品到底有何好處關(guān)鍵點53：讓客戶親身體驗產(chǎn)品第16天：關(guān)于應(yīng)對客戶關(guān)鍵點54：先問哪兒不舒服再開藥方關(guān)鍵點55：讓客戶自己回答你問題關(guān)鍵點56：辨別反對意見的真實性關(guān)鍵點57：處理“太貴了”話術(shù)Ⅴ滿足雙贏的期待第17天：客戶的期待關(guān)鍵點58：準(zhǔn)客戶期待25條關(guān)鍵點59：取得客戶的信任關(guān)鍵點60：教育顧客關(guān)鍵點61：永不審問客戶第18天：關(guān)于愛關(guān)鍵點62：留下良好的第一印象關(guān)鍵點63：記住每個人的名字關(guān)鍵點64：把手捂熱再去握關(guān)鍵點65：喚起客戶愛的需要第19天：引導(dǎo)與鼓勵關(guān)鍵點66：百分百相信并了解產(chǎn)品關(guān)鍵點67：主動開口要求成交關(guān)鍵點68：稱贊所有的客戶關(guān)鍵點69：做行業(yè)顧問第20天：關(guān)于雙贏關(guān)鍵點70：做客戶的支持者關(guān)鍵點71：為客戶開立感情賬戶關(guān)鍵點72：摹仿客戶肢體語言關(guān)鍵點73：攻心為上Ⅵ尷尬與同步姿態(tài)第21天：熱鍵效應(yīng)關(guān)鍵點74：按動熱鍵關(guān)鍵點75：回答這些問題關(guān)鍵點76：抓住客戶的弱點關(guān)鍵點77：知道客戶害怕什么第22天：同步姿態(tài)關(guān)鍵點78：讓客戶投“信任票”關(guān)鍵點79：使客戶產(chǎn)生“參與感”關(guān)鍵點80：禁止提出不愉快的問題第23天：面子問題關(guān)鍵點81：讓客戶有面子關(guān)鍵點82：讓客戶覺得自己重要關(guān)鍵點83：潛心研究你競爭對手關(guān)鍵點84：說競爭者好話第24天：化解尷尬關(guān)鍵點85：塑造客戶責(zé)任心關(guān)鍵點86：及時補(bǔ)救錯誤關(guān)鍵點87：投訴變契機(jī)關(guān)鍵點88：沒錢是借口Ⅶ互動交流模式第25天：關(guān)于交流關(guān)鍵點89：營造有效的推銷環(huán)境關(guān)鍵點90：和客戶貼心接近關(guān)鍵點91：摹仿客戶說話方式關(guān)鍵點92：使用關(guān)鍵詞語第26天：釘子問題關(guān)鍵點93：絕不報價關(guān)鍵點94：多談價值，少談價格關(guān)鍵點95：與難纏者講和關(guān)鍵點96：不想合作怎么辦第27天：互動模式關(guān)鍵點97：推銷員期待19條關(guān)鍵點98：準(zhǔn)客戶購買動機(jī)關(guān)鍵點99：客戶對推銷員的24個要求關(guān)鍵點100：互動10分鐘第28天：套近乎策略關(guān)鍵點101：戀鄉(xiāng)情結(jié)效應(yīng)關(guān)鍵點102：從摹仿著裝開始關(guān)鍵點103：打個形象的比喻關(guān)鍵點104：無條件售后服務(wù)關(guān)鍵點105：感謝不買的客戶第29天：要求小訂單關(guān)鍵點106：客戶沒帶錢怎么辦關(guān)鍵點107：制造成交緊迫感關(guān)鍵點108：價格抗拒秘密分析第30天：找到正確答案關(guān)鍵點109：三段式問題設(shè)計方法關(guān)鍵點110：找出拒絕的真正理由關(guān)鍵點111：得到想要的答案附錄：推銷巨人經(jīng)典話語90句

章節(jié)摘錄

　　不要先急于推銷產(chǎn)品，要先推銷自己。設(shè)法讓客戶喜歡你，信任你，尊敬你，接受你。一旦客戶喜歡你這個人，在更多情況下，你的產(chǎn)品也就不愁賣不出去了?！　￡P(guān)鍵點7：向客戶推銷自己　　每個人都是獨一無二的，世界上沒有另一個我或另一個你。所有頂尖推銷員，他們都不是在賣產(chǎn)品，而是在推銷自己?！　〔灰燃庇谕其N產(chǎn)品，要先推銷自己。當(dāng)你把自己推銷出去的時候，客戶自然會購買你的產(chǎn)品。　　客戶在購買時，不僅要看產(chǎn)品是否合適，而且還要考慮推銷員的形象。即使客戶對你的產(chǎn)品滿意，如果他不喜歡你這個人，買賣也難做成。在推銷活動中，人和產(chǎn)品同等重要?！　≡O(shè)法讓客戶喜歡你，信任你，尊敬你，接受你。一旦客戶喜歡你這個人，在更多情況下，你的產(chǎn)品也就不愁賣不出去了。　　一個推銷員在向客戶推銷自己時，一定要做到：　　第一，向客戶推銷你的人品。推銷員的個人品質(zhì)如何，會使客戶心理產(chǎn)生不同的反應(yīng)。一個推銷員應(yīng)在客戶面前表現(xiàn)出誠實、認(rèn)真、熱情、善意、自尊的一面?！　∠蚩蛻敉其N你的人品，最重要的是向客戶推銷你的誠實。如果客戶覺察不到推銷員的誠實時，客戶出于對自身利益的保護(hù)，就會拒絕購買你的產(chǎn)品。有70％的人之所以會購買你的產(chǎn)品，是因為他們喜歡你，信任你，尊敬你。推銷成功的最好策略是：誠實。如果在你推銷過程中，對客戶以誠相待，那么你成交的幾率就會很大?！　〉诙?，向客戶推銷你的形象。一個人的外在形象，反映出他特殊的內(nèi)涵，倘若別人不信任我們的外表，你就無法成功地推銷自己了。為此，一個推銷員的衣著形象，言談舉止，都應(yīng)力爭給客戶留下良好的印象?！　∧硟x器設(shè)備公司的一位推銷員，有次到外地推銷產(chǎn)品。由于某個環(huán)節(jié)出了點問題，他出了火車站，等了數(shù)小時也不見對方客戶的車到，當(dāng)他肩扛著幾十公斤重的機(jī)器，汗流浹背站到客戶面前時，對方十分感動。就在這一瞬間，他成功地向客戶推銷了自己，表明他是努力的和有誠意的，從而贏得了客戶的信賴?！　⊥其N產(chǎn)品之前首先推銷自己。推銷是與人打交道，人與人之間的交往首要一條是：如何突破對方的心理防線，讓對方接納自己、喜歡自己、依賴自己。愛屋及烏。一旦客戶喜歡上你，自然而然也就會喜歡、信賴、接納你的產(chǎn)品。　　關(guān)鍵點8：把自己說服　　相信自己的產(chǎn)品。在準(zhǔn)備向別人推銷產(chǎn)品之前，百分之百地先把自己說服。否則，你就無法去打動別人，不管你偽裝得如何巧妙，人們遲早會把你看穿。　　當(dāng)推銷員堅信自己的產(chǎn)品很有價值，并且要向客戶提供這些產(chǎn)品時，說服力也會出現(xiàn)。世界上頂級的推銷員都是在盡力向他們的客戶提供好處，而不是急于拿到大筆傭金?！　】蛻魝兡軌驈耐其N員的眼睛里讀懂金錢的欲望，這種欲望的確在某些人的臉上或多或少地表現(xiàn)出來，但你必須優(yōu)先考慮客戶的利益，而你自己的利益只能排在其次?！　“奄嶅X的念頭拋在腦后。當(dāng)你留心守候，找到滿意的客戶時，大筆的傭金自然而然就會落入你的口袋?！　∪绻阃其N的是富康汽車，你一定要堅信它物超所值?？赡芨豢灯嚤炔贿^本田、奧迪，但你要盡力讓客戶們的每一分錢都花得值。要是不信這一點，你可能根本就推銷不了富康汽車?！　⊥瑫r，你也必須相信你的產(chǎn)品是同類產(chǎn)品中最好的。不管你推銷什么產(chǎn)品，有條件的話你都應(yīng)當(dāng)先買一個試用?！　≡?jīng)有一位壽險推銷員想賣給喬·吉拉德50萬美元的保險單。喬·吉拉德就問他自己買了多少。“嗯，我投了兩萬五千美元的保險?！彼麎旱土松ひ艋卮稹哪且院?，不管他說些什么，喬·吉拉德再也不相信他。幾個星期之后，喬·吉拉德對另一位壽險推銷員提出同樣的問題，他充滿自信地告訴喬·吉拉德，他買了100萬美元的保險單。因為他的話很有說服力，喬·吉拉德決定從他手上買下一份大額保險?！　∪绻氵€沒有理解“先買，然后再賣”的真正涵義。請想象一下，當(dāng)你走進(jìn)一家高級男士服裝店的時候，接待你的營業(yè)員卻穿著一身極差的便宜貨！或者發(fā)現(xiàn)化妝品柜臺后面的女人根本就未施粉黛！或者遇上一家健美中心的推銷員要你購買終身會員證，而他自己卻體態(tài)臃腫！面對這些情況還相信他推銷的東西嗎？　　關(guān)鍵點9：最適合的著裝標(biāo)準(zhǔn)　　服裝是推銷員的名片，它左右著推銷員的事業(yè)。當(dāng)推銷員初次與客戶相見時，客戶對推銷員的第一印象很大程度上依據(jù)推銷員的服飾?！　　爱?dāng)我們的推銷員走進(jìn)客戶的大門時，她的打扮必須像美容顧問。整齊的頭發(fā)和化妝毫無瑕疵，指甲修剪得很好，衣服代表流行，絲襪沒有任何脫線，鞋子沒有污點?？傊耐獗砦饲揖哂袑I(yè)水準(zhǔn)。因為，如果她想推銷美麗，她的目標(biāo)就是使她的準(zhǔn)客戶看起來像她。試想，誰會愿意傾聽一位看起來邋遢、散漫的美容顧問的建議去買她的產(chǎn)品呢？”玫琳·凱如是說?！　⊥其N員的著裝有什么標(biāo)準(zhǔn)呢？最好的標(biāo)準(zhǔn)就是客戶，即根據(jù)你即將拜訪的客戶的社會地位、經(jīng)濟(jì)狀況和文化程度來決定穿著。因為人人都有一個潛在的攀比意識，當(dāng)碰到一個陌生人時，他們都會自覺不自覺地進(jìn)行比較，從而影響對推銷員的判斷。如果推銷員的服裝與客戶的階層差別太遠(yuǎn)的話，都會使客戶在心理上和推銷員產(chǎn)生一條鴻溝，不自覺地把推銷員劃入與自己對立的階層里去，這樣就會嚴(yán)重影響推銷工作的順利進(jìn)行。這種有意識的階層劃分，會使客戶對推銷員產(chǎn)生不信任，最終拒絕接受推銷員的商品?！　⊥其N員在與客戶見面時，依據(jù)客戶的態(tài)度、身份、文化等來選擇不同的服裝是很必要的。頂級推銷員都十分注重自己的著裝。他們會因情況不同，有時在一天之內(nèi)要換好幾次服裝。因為他們認(rèn)為要根據(jù)時間、地點、場合來選擇相應(yīng)的服裝。　　依照客戶的不同，穿著不同的服裝，這可以說是一種心理戰(zhàn)術(shù)。一些專門走家串戶去推銷家庭用品的推銷員，他們的服裝就可以很隨便，一般是一件夾克，一條西褲而已。因為他串的是家庭，接觸的都是家庭主婦或退休老頭老太太。他要是穿得太過整齊或高檔，就會使他的客戶產(chǎn)生一種格格不入的感覺。如果他們覺得太“貴族化”了，就會萌生出對推銷員的不信任感來，相反如果你穿得過于破舊，人家就不會讓你進(jìn)門，會覺得你太落魄，當(dāng)然就更不信任你。

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