做個(gè)推銷巨人

前言

　　世界首富比爾·蓋茨說(shuō)：　　“如果客戶不滿意，再好的業(yè)績(jī)又能怎么樣？”　　演講大師戴爾·卡耐基說(shuō)：　　“聽(tīng)眾的反應(yīng)，決定演講的成敗。”　　管理大師杜拉克說(shuō)：　　“關(guān)于業(yè)務(wù)管理有三個(gè)問(wèn)題。第一，你的業(yè)務(wù)是什么？第二，你的客戶是什么人？第三，客戶認(rèn)知的價(jià)值是什么？”　　推銷冠軍喬·吉拉德說(shuō)：　　“要想真正贏得顧客，我們就不應(yīng)該推銷什么牛排，而應(yīng)該推銷那種在烤牛排時(shí)所發(fā)出的嘶嘶的聲音，因?yàn)?，顧客喜歡吃味道鮮美的牛排，更喜歡聽(tīng)那種使人垂涎欲滴的聲音?！薄　∫陨洗髱煹慕?jīng)典言論，無(wú)形中泄露了一個(gè)成為行業(yè)巨人的隱情：　　無(wú)論是經(jīng)營(yíng)、管理，還是演講、推銷，要想成為一個(gè)行業(yè)巨人，就必須替客戶著想。　　這本書(shū)最初的名字叫《客戶比我們聰明》。書(shū)名中的這句話，是一位從事30年推銷的推銷巨人說(shuō)的。他說(shuō)，這是他用30年時(shí)間才得到的最有價(jià)值的推銷咒語(yǔ)。他言外之意是：任何把顧客當(dāng)成傻瓜的推銷員，都不會(huì)成為推銷巨人。　　這本書(shū)最精彩之處在于：完全從客戶方面入手，解讀客戶到底需要什么，推銷員如何做才能令客戶滿意，如何做才能打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何做才能讓合作伙伴滿意?！　?shū)中提煉出來(lái)的111個(gè)成交技巧，包括優(yōu)秀的推銷理念和操作性較強(qiáng)的推銷方案兩部分內(nèi)容。通過(guò)30天時(shí)間的詳細(xì)講解，確保您能消化、吸收，并能融會(huì)貫通地使用這些推銷秘訣，從而完成從推銷員到推銷巨人的職業(yè)修煉?！　≡陂喿x本書(shū)過(guò)程中，“推銷巨人學(xué)習(xí)筆記”將會(huì)助您一臂之力。筆記中提到了四個(gè)問(wèn)題。　　第一，在今天的學(xué)習(xí)中，哪些話對(duì)我啟發(fā)很大？　　第二，今天我學(xué)到了哪些實(shí)用的推銷技巧？　　第三，與這些推銷技巧相比，工作中我曾經(jīng)犯過(guò)哪些嚴(yán)重的錯(cuò)誤？　　第四，今后我將如何把這些推銷技巧應(yīng)用到工作中？　　推銷巨人，永遠(yuǎn)是反省的巨人。如果您在今后讀書(shū)學(xué)習(xí)過(guò)程中，堅(jiān)持進(jìn)行類似的反省，你就知道它的魔力到底有多大?！　「皆跁?shū)后面的“推銷巨人經(jīng)典語(yǔ)錄90句”，來(lái)自于推銷行業(yè)精英的袖珍經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，它們會(huì)給你力量、希望和信心?！　】傊@注定是一本與眾不同的書(shū)。它的與眾不同在于，它用一本書(shū)的文字，揭示了一個(gè)天大的奧秘：推銷就是養(yǎng)成一種令客戶滿意的習(xí)慣。只要你能養(yǎng)成這種習(xí)慣，你也能成為令人矚目的推銷巨人?！　∶赓M(fèi)送給您一句價(jià)值千萬(wàn)的悄悄話：　　“志在成為推銷巨人的您，首先應(yīng)該從培養(yǎng)巨人的習(xí)慣開(kāi)始。”　　石真語(yǔ)　　2008年7月30日

內(nèi)容概要

　　《做個(gè)推銷巨人：30天修煉111個(gè)成交關(guān)鍵點(diǎn)》最精彩之處在于：完全從客戶方面入手，解讀客戶到底需要什么，推銷員如何做才能令客戶滿意，如何做才能打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何做才能讓合作伙伴滿意，書(shū)中提煉出來(lái)的111個(gè)成交技巧，包括優(yōu)秀的推銷理念和操作性較強(qiáng)的推銷方案兩部分內(nèi)容。通過(guò)30天時(shí)間的詳細(xì)講解，確保您能消化、吸收，并能融會(huì)貫通地使用這些推銷秘訣，從而完成從推銷員到推銷巨人的職業(yè)修煉。

作者簡(jiǎn)介

　　石真語(yǔ)，現(xiàn)代營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理實(shí)戰(zhàn)專家，北京智源集團(tuán)董事長(zhǎng)“中國(guó)式銷售”創(chuàng)始人和瘋狂推廣者、幽默訓(xùn)練大師（被譽(yù)為“營(yíng)銷界的趙本山”）著名營(yíng)銷專家、全國(guó)十大優(yōu)秀營(yíng)銷講師、團(tuán)隊(duì)建設(shè)專家、銷售執(zhí)行力培訓(xùn)教練、客戶倍增銷售系統(tǒng)的創(chuàng)始人。策劃組織的”贏銷中國(guó)“全國(guó)巡回演講會(huì)，走遍中國(guó)幾乎所有地級(jí)城市，累計(jì)受訓(xùn)人員超過(guò)30萬(wàn)次。講課風(fēng)格幽默風(fēng)趣、案例翔實(shí)、全場(chǎng)互動(dòng)、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效。

書(shū)籍目錄

Ⅰ規(guī)避客戶購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)第1天：讀懂客戶期望與假設(shè)關(guān)鍵點(diǎn)1：30秒回答7個(gè)問(wèn)題關(guān)鍵點(diǎn)2：第一印象塑造術(shù)關(guān)鍵點(diǎn)3：準(zhǔn)客戶11項(xiàng)負(fù)面假設(shè)第2天：規(guī)避購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)關(guān)鍵點(diǎn)4：告訴客戶絕對(duì)零風(fēng)險(xiǎn)關(guān)鍵點(diǎn)5：讓證據(jù)幫自己說(shuō)話關(guān)鍵點(diǎn)6：用免費(fèi)做敲門(mén)磚第3天：建立信任體系關(guān)鍵點(diǎn)7：向客戶推銷自己關(guān)鍵點(diǎn)8：把自己說(shuō)服關(guān)鍵點(diǎn)9：最適合的著裝標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵點(diǎn)10：比別人早上路第4天：保持一定距離關(guān)鍵點(diǎn)11：初次見(jiàn)面受歡迎禮節(jié)關(guān)鍵點(diǎn)12：別讓客戶如坐針氈關(guān)鍵點(diǎn)13：把笑藏到話里面關(guān)鍵點(diǎn)14：把不老實(shí)的話去掉Ⅱ按動(dòng)關(guān)鍵性按鈕第5天：使交流渠道暢通關(guān)鍵點(diǎn)15：先做類型分析再推銷關(guān)鍵點(diǎn)16：見(jiàn)面前摸清客戶底細(xì)關(guān)鍵點(diǎn)17：建立共同的語(yǔ)言系統(tǒng)第6天：興趣與注意力關(guān)鍵點(diǎn)18：客戶購(gòu)買(mǎi)的AIDCA原理關(guān)鍵點(diǎn)19：牢牢吸引客戶注意力關(guān)鍵點(diǎn)20：使用擁有權(quán)話術(shù)第7天：超級(jí)說(shuō)服力關(guān)鍵點(diǎn)21：力量型推銷開(kāi)場(chǎng)白關(guān)鍵點(diǎn)22：吃透產(chǎn)品知識(shí)關(guān)鍵點(diǎn)23：FAB利益實(shí)施法第8天：絕對(duì)成交關(guān)鍵點(diǎn)24：探究客戶成交條件關(guān)鍵點(diǎn)25：辨別客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)關(guān)鍵點(diǎn)26：要求對(duì)方下訂單關(guān)鍵點(diǎn)27：經(jīng)受“考慮”的考驗(yàn)Ⅲ個(gè)性、利益與信心第9天：利益比較關(guān)鍵點(diǎn)28：告訴客戶得到的利益關(guān)鍵點(diǎn)29：擬列利益比較清單關(guān)鍵點(diǎn)30：通過(guò)對(duì)比引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵點(diǎn)31：消除價(jià)格異議第10天：創(chuàng)造客戶的信心關(guān)鍵點(diǎn)32：創(chuàng)造客戶對(duì)自己的信心關(guān)鍵點(diǎn)33：創(chuàng)造少數(shù)民族效應(yīng)關(guān)鍵點(diǎn)34：讓客戶的感覺(jué)去說(shuō)話關(guān)鍵點(diǎn)35：學(xué)會(huì)使用推銷工具第11天：個(gè)性與差異化關(guān)鍵點(diǎn)36：做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)37：證明自己與眾不同關(guān)鍵點(diǎn)38：向客戶提供個(gè)人保證關(guān)鍵點(diǎn)39：給更多人提供更好的服務(wù)第12天：售后服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)40：如何圓滿結(jié)束交易關(guān)鍵點(diǎn)41：和客戶做朋友關(guān)鍵點(diǎn)42：及時(shí)了解公司廣告活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)43：做客戶的私人秘書(shū)Ⅳ直來(lái)直去-切從簡(jiǎn)第13天：語(yǔ)言說(shuō)明關(guān)鍵點(diǎn)44：直來(lái)直去說(shuō)明一切關(guān)鍵點(diǎn)45：使用通俗易懂的行業(yè)術(shù)語(yǔ)關(guān)鍵點(diǎn)46：消除客戶害怕買(mǎi)錯(cuò)的顧慮關(guān)鍵點(diǎn)47：學(xué)會(huì)閉嘴第14天：從問(wèn)問(wèn)題開(kāi)始關(guān)鍵點(diǎn)48：?jiǎn)柍鲇心康男缘膯?wèn)題關(guān)鍵點(diǎn)49：一次只問(wèn)一個(gè)問(wèn)題關(guān)鍵點(diǎn)50：?jiǎn)栕钣蟹至康膯?wèn)題關(guān)鍵點(diǎn)51：五個(gè)問(wèn)題之內(nèi)結(jié)束一次推銷第15天：關(guān)于產(chǎn)品關(guān)鍵點(diǎn)52：追問(wèn)產(chǎn)品到底有何好處關(guān)鍵點(diǎn)53：讓客戶親身體驗(yàn)產(chǎn)品第16天：關(guān)于應(yīng)對(duì)客戶關(guān)鍵點(diǎn)54：先問(wèn)哪兒不舒服再開(kāi)藥方關(guān)鍵點(diǎn)55：讓客戶自己回答你問(wèn)題關(guān)鍵點(diǎn)56：辨別反對(duì)意見(jiàn)的真實(shí)性關(guān)鍵點(diǎn)57：處理“太貴了”話術(shù)Ⅴ滿足雙贏的期待第17天：客戶的期待關(guān)鍵點(diǎn)58：準(zhǔn)客戶期待25條關(guān)鍵點(diǎn)59：取得客戶的信任關(guān)鍵點(diǎn)60：教育顧客關(guān)鍵點(diǎn)61：永不審問(wèn)客戶第18天：關(guān)于愛(ài)關(guān)鍵點(diǎn)62：留下良好的第一印象關(guān)鍵點(diǎn)63：記住每個(gè)人的名字關(guān)鍵點(diǎn)64：把手捂熱再去握關(guān)鍵點(diǎn)65：?jiǎn)酒鹂蛻魫?ài)的需要第19天：引導(dǎo)與鼓勵(lì)關(guān)鍵點(diǎn)66：百分百相信并了解產(chǎn)品關(guān)鍵點(diǎn)67：主動(dòng)開(kāi)口要求成交關(guān)鍵點(diǎn)68：稱贊所有的客戶關(guān)鍵點(diǎn)69：做行業(yè)顧問(wèn)第20天：關(guān)于雙贏關(guān)鍵點(diǎn)70：做客戶的支持者關(guān)鍵點(diǎn)71：為客戶開(kāi)立感情賬戶關(guān)鍵點(diǎn)72：摹仿客戶肢體語(yǔ)言關(guān)鍵點(diǎn)73：攻心為上Ⅵ尷尬與同步姿態(tài)第21天：熱鍵效應(yīng)關(guān)鍵點(diǎn)74：按動(dòng)熱鍵關(guān)鍵點(diǎn)75：回答這些問(wèn)題關(guān)鍵點(diǎn)76：抓住客戶的弱點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)77：知道客戶害怕什么第22天：同步姿態(tài)關(guān)鍵點(diǎn)78：讓客戶投“信任票”關(guān)鍵點(diǎn)79：使客戶產(chǎn)生“參與感”關(guān)鍵點(diǎn)80：禁止提出不愉快的問(wèn)題第23天：面子問(wèn)題關(guān)鍵點(diǎn)81：讓客戶有面子關(guān)鍵點(diǎn)82：讓客戶覺(jué)得自己重要關(guān)鍵點(diǎn)83：潛心研究你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵點(diǎn)84：說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)者好話第24天：化解尷尬關(guān)鍵點(diǎn)85：塑造客戶責(zé)任心關(guān)鍵點(diǎn)86：及時(shí)補(bǔ)救錯(cuò)誤關(guān)鍵點(diǎn)87：投訴變契機(jī)關(guān)鍵點(diǎn)88：沒(méi)錢(qián)是借口Ⅶ互動(dòng)交流模式第25天：關(guān)于交流關(guān)鍵點(diǎn)89：營(yíng)造有效的推銷環(huán)境關(guān)鍵點(diǎn)90：和客戶貼心接近關(guān)鍵點(diǎn)91：摹仿客戶說(shuō)話方式關(guān)鍵點(diǎn)92：使用關(guān)鍵詞語(yǔ)第26天：釘子問(wèn)題關(guān)鍵點(diǎn)93：絕不報(bào)價(jià)關(guān)鍵點(diǎn)94：多談價(jià)值，少談價(jià)格關(guān)鍵點(diǎn)95：與難纏者講和關(guān)鍵點(diǎn)96：不想合作怎么辦第27天：互動(dòng)模式關(guān)鍵點(diǎn)97：推銷員期待19條關(guān)鍵點(diǎn)98：準(zhǔn)客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)關(guān)鍵點(diǎn)99：客戶對(duì)推銷員的24個(gè)要求關(guān)鍵點(diǎn)100：互動(dòng)10分鐘第28天：套近乎策略關(guān)鍵點(diǎn)101：戀鄉(xiāng)情結(jié)效應(yīng)關(guān)鍵點(diǎn)102：從摹仿著裝開(kāi)始關(guān)鍵點(diǎn)103：打個(gè)形象的比喻關(guān)鍵點(diǎn)104：無(wú)條件售后服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)105：感謝不買(mǎi)的客戶第29天：要求小訂單關(guān)鍵點(diǎn)106：客戶沒(méi)帶錢(qián)怎么辦關(guān)鍵點(diǎn)107：制造成交緊迫感關(guān)鍵點(diǎn)108：價(jià)格抗拒秘密分析第30天：找到正確答案關(guān)鍵點(diǎn)109：三段式問(wèn)題設(shè)計(jì)方法關(guān)鍵點(diǎn)110：找出拒絕的真正理由關(guān)鍵點(diǎn)111：得到想要的答案附錄：推銷巨人經(jīng)典話語(yǔ)90句

章節(jié)摘錄

　　不要先急于推銷產(chǎn)品，要先推銷自己。設(shè)法讓客戶喜歡你，信任你，尊敬你，接受你。一旦客戶喜歡你這個(gè)人，在更多情況下，你的產(chǎn)品也就不愁賣不出去了?！　￡P(guān)鍵點(diǎn)7：向客戶推銷自己　　每個(gè)人都是獨(dú)一無(wú)二的，世界上沒(méi)有另一個(gè)我或另一個(gè)你。所有頂尖推銷員，他們都不是在賣產(chǎn)品，而是在推銷自己?！　〔灰燃庇谕其N產(chǎn)品，要先推銷自己。當(dāng)你把自己推銷出去的時(shí)候，客戶自然會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。　　客戶在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，不僅要看產(chǎn)品是否合適，而且還要考慮推銷員的形象。即使客戶對(duì)你的產(chǎn)品滿意，如果他不喜歡你這個(gè)人，買(mǎi)賣也難做成。在推銷活動(dòng)中，人和產(chǎn)品同等重要。　　設(shè)法讓客戶喜歡你，信任你，尊敬你，接受你。一旦客戶喜歡你這個(gè)人，在更多情況下，你的產(chǎn)品也就不愁賣不出去了。　　一個(gè)推銷員在向客戶推銷自己時(shí)，一定要做到：　　第一，向客戶推銷你的人品。推銷員的個(gè)人品質(zhì)如何，會(huì)使客戶心理產(chǎn)生不同的反應(yīng)。一個(gè)推銷員應(yīng)在客戶面前表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)、認(rèn)真、熱情、善意、自尊的一面?！　∠蚩蛻敉其N你的人品，最重要的是向客戶推銷你的誠(chéng)實(shí)。如果客戶覺(jué)察不到推銷員的誠(chéng)實(shí)時(shí)，客戶出于對(duì)自身利益的保護(hù)，就會(huì)拒絕購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。有70％的人之所以會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你，信任你，尊敬你。推銷成功的最好策略是：誠(chéng)實(shí)。如果在你推銷過(guò)程中，對(duì)客戶以誠(chéng)相待，那么你成交的幾率就會(huì)很大。　　第二，向客戶推銷你的形象。一個(gè)人的外在形象，反映出他特殊的內(nèi)涵，倘若別人不信任我們的外表，你就無(wú)法成功地推銷自己了。為此，一個(gè)推銷員的衣著形象，言談舉止，都應(yīng)力爭(zhēng)給客戶留下良好的印象?！　∧硟x器設(shè)備公司的一位推銷員，有次到外地推銷產(chǎn)品。由于某個(gè)環(huán)節(jié)出了點(diǎn)問(wèn)題，他出了火車站，等了數(shù)小時(shí)也不見(jiàn)對(duì)方客戶的車到，當(dāng)他肩扛著幾十公斤重的機(jī)器，汗流浹背站到客戶面前時(shí)，對(duì)方十分感動(dòng)。就在這一瞬間，他成功地向客戶推銷了自己，表明他是努力的和有誠(chéng)意的，從而贏得了客戶的信賴?！　⊥其N產(chǎn)品之前首先推銷自己。推銷是與人打交道，人與人之間的交往首要一條是：如何突破對(duì)方的心理防線，讓對(duì)方接納自己、喜歡自己、依賴自己。愛(ài)屋及烏。一旦客戶喜歡上你，自然而然也就會(huì)喜歡、信賴、接納你的產(chǎn)品?！　￡P(guān)鍵點(diǎn)8：把自己說(shuō)服　　相信自己的產(chǎn)品。在準(zhǔn)備向別人推銷產(chǎn)品之前，百分之百地先把自己說(shuō)服。否則，你就無(wú)法去打動(dòng)別人，不管你偽裝得如何巧妙，人們遲早會(huì)把你看穿?！　‘?dāng)推銷員堅(jiān)信自己的產(chǎn)品很有價(jià)值，并且要向客戶提供這些產(chǎn)品時(shí)，說(shuō)服力也會(huì)出現(xiàn)。世界上頂級(jí)的推銷員都是在盡力向他們的客戶提供好處，而不是急于拿到大筆傭金。　　客戶們能夠從推銷員的眼睛里讀懂金錢(qián)的欲望，這種欲望的確在某些人的臉上或多或少地表現(xiàn)出來(lái)，但你必須優(yōu)先考慮客戶的利益，而你自己的利益只能排在其次。　　把賺錢(qián)的念頭拋在腦后。當(dāng)你留心守候，找到滿意的客戶時(shí)，大筆的傭金自然而然就會(huì)落入你的口袋?！　∪绻阃其N的是富康汽車，你一定要堅(jiān)信它物超所值。可能富康汽車比不過(guò)本田、奧迪，但你要盡力讓客戶們的每一分錢(qián)都花得值。要是不信這一點(diǎn)，你可能根本就推銷不了富康汽車?！　⊥瑫r(shí)，你也必須相信你的產(chǎn)品是同類產(chǎn)品中最好的。不管你推銷什么產(chǎn)品，有條件的話你都應(yīng)當(dāng)先買(mǎi)一個(gè)試用?！　≡?jīng)有一位壽險(xiǎn)推銷員想賣給喬·吉拉德50萬(wàn)美元的保險(xiǎn)單。喬·吉拉德就問(wèn)他自己買(mǎi)了多少?！班牛彝读藘扇f(wàn)五千美元的保險(xiǎn)。”他壓低了嗓音回答。從那以后，不管他說(shuō)些什么，喬·吉拉德再也不相信他。幾個(gè)星期之后，喬·吉拉德對(duì)另一位壽險(xiǎn)推銷員提出同樣的問(wèn)題，他充滿自信地告訴喬·吉拉德，他買(mǎi)了100萬(wàn)美元的保險(xiǎn)單。因?yàn)樗脑捄苡姓f(shuō)服力，喬·吉拉德決定從他手上買(mǎi)下一份大額保險(xiǎn)?！　∪绻氵€沒(méi)有理解“先買(mǎi)，然后再賣”的真正涵義。請(qǐng)想象一下，當(dāng)你走進(jìn)一家高級(jí)男士服裝店的時(shí)候，接待你的營(yíng)業(yè)員卻穿著一身極差的便宜貨！或者發(fā)現(xiàn)化妝品柜臺(tái)后面的女人根本就未施粉黛！或者遇上一家健美中心的推銷員要你購(gòu)買(mǎi)終身會(huì)員證，而他自己卻體態(tài)臃腫！面對(duì)這些情況還相信他推銷的東西嗎？　　關(guān)鍵點(diǎn)9：最適合的著裝標(biāo)準(zhǔn)　　服裝是推銷員的名片，它左右著推銷員的事業(yè)。當(dāng)推銷員初次與客戶相見(jiàn)時(shí)，客戶對(duì)推銷員的第一印象很大程度上依據(jù)推銷員的服飾?！　　爱?dāng)我們的推銷員走進(jìn)客戶的大門(mén)時(shí)，她的打扮必須像美容顧問(wèn)。整齊的頭發(fā)和化妝毫無(wú)瑕疵，指甲修剪得很好，衣服代表流行，絲襪沒(méi)有任何脫線，鞋子沒(méi)有污點(diǎn)?？傊耐獗砦饲揖哂袑I(yè)水準(zhǔn)。因?yàn)?，如果她想推銷美麗，她的目標(biāo)就是使她的準(zhǔn)客戶看起來(lái)像她。試想，誰(shuí)會(huì)愿意傾聽(tīng)一位看起來(lái)邋遢、散漫的美容顧問(wèn)的建議去買(mǎi)她的產(chǎn)品呢？”玫琳·凱如是說(shuō)。　　推銷員的著裝有什么標(biāo)準(zhǔn)呢？最好的標(biāo)準(zhǔn)就是客戶，即根據(jù)你即將拜訪的客戶的社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)狀況和文化程度來(lái)決定穿著。因?yàn)槿巳硕加幸粋€(gè)潛在的攀比意識(shí)，當(dāng)碰到一個(gè)陌生人時(shí)，他們都會(huì)自覺(jué)不自覺(jué)地進(jìn)行比較，從而影響對(duì)推銷員的判斷。如果推銷員的服裝與客戶的階層差別太遠(yuǎn)的話，都會(huì)使客戶在心理上和推銷員產(chǎn)生一條鴻溝，不自覺(jué)地把推銷員劃入與自己對(duì)立的階層里去，這樣就會(huì)嚴(yán)重影響推銷工作的順利進(jìn)行。這種有意識(shí)的階層劃分，會(huì)使客戶對(duì)推銷員產(chǎn)生不信任，最終拒絕接受推銷員的商品。　　推銷員在與客戶見(jiàn)面時(shí)，依據(jù)客戶的態(tài)度、身份、文化等來(lái)選擇不同的服裝是很必要的。頂級(jí)推銷員都十分注重自己的著裝。他們會(huì)因情況不同，有時(shí)在一天之內(nèi)要換好幾次服裝。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為要根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合來(lái)選擇相應(yīng)的服裝?！　∫勒湛蛻舻牟煌┲煌姆b，這可以說(shuō)是一種心理戰(zhàn)術(shù)。一些專門(mén)走家串戶去推銷家庭用品的推銷員，他們的服裝就可以很隨便，一般是一件夾克，一條西褲而已。因?yàn)樗氖羌彝?，接觸的都是家庭主婦或退休老頭老太太。他要是穿得太過(guò)整齊或高檔，就會(huì)使他的客戶產(chǎn)生一種格格不入的感覺(jué)。如果他們覺(jué)得太“貴族化”了，就會(huì)萌生出對(duì)推銷員的不信任感來(lái)，相反如果你穿得過(guò)于破舊，人家就不會(huì)讓你進(jìn)門(mén)，會(huì)覺(jué)得你太落魄，當(dāng)然就更不信任你。

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