溝通式銷售

內(nèi)容概要

生活中沒有溝通，就沒有快樂(lè)人生；事業(yè)中沒有溝通，就沒有成功事業(yè)；管理中沒有溝通，管理就沒有效率；銷售中沒有溝通，銷售就沒有業(yè)績(jī)。在陌生拜訪中，您是否支支吾吾，找不到最合適的話來(lái)說(shuō)，然后被人拒之門外？    在銷售過(guò)程中，您是否經(jīng)常用錯(cuò)詞語(yǔ)說(shuō)錯(cuò)話，然后使銷售前功盡棄？    在產(chǎn)品介紹過(guò)程中，您是否詞不達(dá)意，說(shuō)話枯燥無(wú)味，然后讓客戶借故離開？    在銷售過(guò)程中，您是否搜腸刮肚卻找不到合適的詞匯，使銷售冷場(chǎng)，然后讓客戶感到尷尬?    在銷售過(guò)程中，您是否自己侃侃而談，對(duì)方卻沒有任何反應(yīng)？，然后出身未捷身先死？    在銷售過(guò)程中，您是否因?yàn)樽x不懂客戶肢體語(yǔ)言，然后讓客戶拂袖而去？    在成交過(guò)程中，您是否用了錯(cuò)誤的方式問(wèn)了錯(cuò)誤的問(wèn)題，然后讓銷售胎死腹中？    在成交最后階段，您是否說(shuō)了錯(cuò)誤的話回答了錯(cuò)誤的問(wèn)題，然后使銷售功敗垂成？     本書指導(dǎo)您在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合、適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、用適當(dāng)?shù)姆绞健⑦m當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言、準(zhǔn)確自信的表達(dá)想要說(shuō)的話，得到自己想要的結(jié)果。

書籍目錄

第一章  溝通式銷售：廬山面目別樣新——如何贏在銷售  溝通式銷售  溝通的幾種模式  溝通式銷售中的溝通原則  溝通式銷售的標(biāo)準(zhǔn)  如何才能達(dá)到銷售的最高境界  溝通式銷售是一個(gè)雙贏的過(guò)程  溝通式銷售的主題是合作  溝通式銷售要先人后己第二章  觀念溝通：賣產(chǎn)品先賣觀念——如何賣  賣好處不賣成分  賣特色不賣大眾化  賣產(chǎn)品先賣信賴感  賣解決方案不賣一己之私第三章  傾聽溝通：要打動(dòng)人心先傾聽人心——如何聽  傾聽是福  為什么我們存在傾聽問(wèn)題  自己多聽少說(shuō)顧客多說(shuō)少聽  傾聽的幾種方式  同理心傾聽還是同情心傾聽  聽出顧客的弦外之音第四章  話術(shù)溝通：你賣產(chǎn)品我賣話術(shù)——如何說(shuō)  四種不同的講話方式  讓你的聲音充滿魅力  講話時(shí)的有害言辭  怎樣表達(dá)最有效  以顧客喜歡的而不以自己喜歡的方式來(lái)講  能激情地講就不平淡地講  能幽默地講就不嚴(yán)肅地講  講顧客愛聽的話不講自己想說(shuō)的話  說(shuō)有用的話不說(shuō)多余的話  說(shuō)真話不說(shuō)假話  說(shuō)細(xì)節(jié)不說(shuō)大概  能袒露的就不隱藏  說(shuō)關(guān)心人的話不說(shuō)冒犯人的話  講肯定的話不講模糊的話  講易懂的話不講難懂的話  講解決問(wèn)題的話不講推卸責(zé)任的話  講簡(jiǎn)單的話不講復(fù)雜的話  能用問(wèn)的就不用說(shuō)的  性別不同，溝通相異第五章  肢體溝通：肢體也會(huì)說(shuō)話——如何看  肢體語(yǔ)言在溝通中的重要性  讀懂顧客的肢體語(yǔ)言  眼睛，看穿人心的工具  眉毛，展示內(nèi)心那片風(fēng)景  關(guān)不住的內(nèi)心大門——嘴巴  手勢(shì)，真正的溝通大師  頭部語(yǔ)言第六章  溝通技巧：一招見成效——如何做  與人溝通前先自我溝通  你準(zhǔn)備好了嗎  如何讓你的產(chǎn)品介紹吸引人  講道理不如講故事  來(lái)自環(huán)境的力量  顧客分為不同購(gòu)買類型  顧客心里在想什么  NLP溝通策略  忍耐對(duì)于溝通的重要性  尋找新的替代方案  撓到顧客的“癢”處  報(bào)價(jià)的藝術(shù)和策略  創(chuàng)造新的價(jià)值  把蛋糕做大  溝通需要保持一定的彈性  控制好自己的情緒  溝通式銷售重在各取所需  最好的溝通就是做好服務(wù)第七章  解除異議溝通：無(wú)極勝有極——如何成交  讓新的架構(gòu)使銷售起死回生  輕松說(shuō)出“不”字  有效拒絕的幾種方式  要開放性溝通，不要防御性溝通  了解人性，巧妙處理異議  以柔克剛，打好銷售太極拳  順?biāo)浦郏瑒澓娩N售這條船后記

章節(jié)摘錄

第一章 溝通式銷售：廬山面目別樣新——如何贏在銷售溝通式銷售是一個(gè)雙贏的過(guò)程英國(guó)前首相丘吉爾曾說(shuō)：“我們沒有永遠(yuǎn)的朋友，也沒有不變的敵人，只有我們的利益是永恒不變的！”這句至理名言在很多戰(zhàn)略領(lǐng)域確實(shí)有非常重要的借鑒意義，尤其是在談判領(lǐng)域?qū)τ诙苏勁须p方的思想有著非常有益的提示，畢竟我們最終追求的是合作與獲得各自的利益，而在絕大多數(shù)情況下這個(gè)利益是相輔相成，不分彼此的。談判雙方在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中無(wú)非扮演著供需者的角色，供者只有需者的訂單和付出才能夠生產(chǎn)和生存，需者也只有得到供者的物品才能滿足需求，或成為另一個(gè)領(lǐng)域內(nèi)的供者而獲得更大利潤(rùn)，如果沒有交易便什么也不會(huì)發(fā)生。所以，無(wú)論在什么情況下都請(qǐng)?zhí)嵝炎约杭邦櫩?，千萬(wàn)不要忘記銷售是一個(gè)共同獲利的過(guò)程。溝通式銷售中的談判，它的關(guān)鍵是要認(rèn)識(shí)到談判各方所做的讓步都是有代價(jià)的，是作出犧牲的。只有這樣，談判者才感到他們是成功的，才有一個(gè)雙贏的感覺。因?yàn)檫@個(gè)讓步來(lái)之不易。要達(dá)到這樣的效果，就必須明白什么是己方認(rèn)為有價(jià)值而對(duì)方認(rèn)為無(wú)價(jià)值的東西。勝利是人人都想得到的，失敗是人人盡力避免的。談判與體育競(jìng)賽不一樣，在體育競(jìng)賽中雙方有輸有贏，因?yàn)楣谲娪肋h(yuǎn)只有一個(gè)，但談判不一樣，談判中可以出現(xiàn)兩個(gè)甚至更多的冠軍，可以都是勝利者而沒有失敗者。我們?cè)阡N售溝通的過(guò)程中不僅要得到自己想要的，還要能夠幫助顧客得到他想要的，這表面上看起來(lái)矛盾，其實(shí)是一致的。在銷售過(guò)程中，遇到價(jià)格問(wèn)題時(shí)，通常我們會(huì)看到，雙方都會(huì)竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)，總認(rèn)為自己多花一毛就損失一毛，自己少賣一毛就少賺一毛。最容易將溝通的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上，在價(jià)格上爭(zhēng)個(gè)唇干舌燥。例如，一位精明的銷售人員會(huì)把自己的產(chǎn)品講得天花亂墜，帶有浮夸性質(zhì)的塑造產(chǎn)品的價(jià)值，所以來(lái)抬高自己產(chǎn)品的報(bào)價(jià)，而顧客則盡量壓價(jià)，他會(huì)在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足借此狠狠壓價(jià)。一個(gè)要抬價(jià)，一個(gè)要壓價(jià)，雙方在蹺蹺板兩端懸在空中，總也落不了地，也無(wú)法平衡起來(lái)，最后銷售無(wú)疾而終，甚至雙方會(huì)不歡而散。雙方都講出無(wú)數(shù)條理由來(lái)支持自己的報(bào)價(jià)，銷售在無(wú)奈的情況下成為僵局，費(fèi)時(shí)耗力，勞民傷財(cái)?；蛘呤且环阶鞒鲆欢ǖ淖尣?，讓對(duì)方贏了，贏的一方興高采烈，輸?shù)囊环綈瀽灢粯?lè)，雙方從此成為陌路人；或者雙方經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的多個(gè)回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成一個(gè)中間價(jià)成交，成交本來(lái)應(yīng)該是件好事，可在這種情況下成交雙方心理也高興不起來(lái)，也許會(huì)頹廢地嘆氣說(shuō)：這是一家讓我最累的銷售了，希望下次再也不要遇到類似的客戶或銷售員了。一種這樣使雙方都信感疲憊的談判方式，遺憾的是它在商務(wù)活動(dòng)中非常常見。然而，在銷售活動(dòng)中，如果大家都遵循這樣的銷售原則與技巧，往往會(huì)使銷售陷入一種誤區(qū)。這種銷售方式有時(shí)會(huì)不歡而散，甚至?xí)茐碾p方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會(huì)。因?yàn)樵阡N售雙方來(lái)說(shuō)，沒有人愿意做冤大頭，沒有人愿意一味忍讓。這除了利益上的原因，還有心理上的原因，沒有人承認(rèn)自己是弱者，特別是在談判過(guò)程中。有這樣一個(gè)案例：胡安是計(jì)算機(jī)程序員，有一個(gè)新計(jì)算機(jī)游戲的設(shè)想。他相信這個(gè)游戲會(huì)獲得巨大的成功。然而，編這個(gè)游戲程序要花很長(zhǎng)的時(shí)間，在此期間他需要一份工作以維持生計(jì)，畢竟夢(mèng)想重要，面包更重要，衣食無(wú)憂是最重要的。胡安的朋友瑪麗亞是一家大計(jì)算機(jī)公司的經(jīng)理，她及其同事都認(rèn)為胡安的想法不錯(cuò)，但只能提供給他1萬(wàn)美元的酬勞。胡安需要花數(shù)月來(lái)設(shè)計(jì)游戲，雖然工萬(wàn)美元能夠維持生活，但作為報(bào)酬是不夠的。胡安建議把1萬(wàn)美元作為預(yù)付款，他和公司按25：75的比例分取將來(lái)的利潤(rùn)。但對(duì)方并不答應(yīng)，最終，雙方以20：80的比例達(dá)成了協(xié)議。幾個(gè)月后，胡安的游戲軟件設(shè)計(jì)成功，檢測(cè)完畢后，隨即投入市場(chǎng)，伴隨著大規(guī)模的營(yíng)銷手段，游戲取得了巨大成功，為雙方賺了個(gè)盆滿缽滿?？梢哉f(shuō)這個(gè)案例中的雙方都取得了成功。胡安清楚地知道軟件公司不可能提供更多的現(xiàn)金，所以雙方結(jié)成聯(lián)盟，并達(dá)成這樣的共識(shí)：如果投資失敗就把損失減少到最低，如果投資成功就最大限度地獲取利潤(rùn)。所以，我們?cè)谡勁兄跻欢ㄒ鞔_，實(shí)際上談判是一個(gè)共同獲利的過(guò)程，如果只注重一時(shí)的得失，很有可能在長(zhǎng)遠(yuǎn)的過(guò)程中會(huì)付出超額的代價(jià)。

編輯推薦

《溝通式銷售:溝通大師教你打動(dòng)顧客的心》將介紹：銷售應(yīng)該是建立關(guān)系，累積友誼的過(guò)程，在銷售的當(dāng)下，解決顧客的問(wèn)題，滿足顧客的需求，然后才實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想。同時(shí)，應(yīng)該建立一種關(guān)系，這種關(guān)系，可以是深，可以是淺，但一定是由淺而深，由松而緊。關(guān)系本身就是一種力量，就是一種財(cái)富。建立一種雙方溝通未來(lái)的管道。先是建立管道，再是培育管道，再是加固管道。管道是你事業(yè)的源泉，是財(cái)富之河的通路。要做到這些，就要用到《溝通式銷售》中諸多的觀念和技巧。它指導(dǎo)您在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合、適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、用適當(dāng)?shù)姆绞?、適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言、準(zhǔn)確自信的表達(dá)想要說(shuō)的話，得到自己想要的結(jié)果。

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