中國式營銷的77個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié)

內(nèi)容概要

中國式的才能適合中國企業(yè)的需要。從這一點(diǎn)上說，我們有理由相信：對于那些成長中的中國企業(yè)而言，這些從中國企業(yè)營銷實(shí)踐中總結(jié)出來的營銷理論更具有指導(dǎo)意義。    本書分中國式營銷的市場細(xì)節(jié)、產(chǎn)品細(xì)節(jié)、價(jià)格競爭細(xì)節(jié)、廣告細(xì)節(jié)、溝通細(xì)節(jié)、渠道建設(shè)細(xì)節(jié)、團(tuán)隊(duì)管理細(xì)節(jié)、促銷細(xì)節(jié)、品牌管理細(xì)節(jié)、顧客服務(wù)細(xì)節(jié)等10章，共77個(gè)細(xì)節(jié)、針對每個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)而深入的剖析，并在文末列有“關(guān)鍵細(xì)節(jié)提醒”，以更好地幫助廣大讀者深入理解和靈活運(yùn)用。    本書理論與實(shí)踐完美結(jié)合，有較強(qiáng)的針對性和可操作性，真正做到了有用、活用和巧用，是一本獨(dú)具特色的實(shí)用性和可讀性都非常強(qiáng)的營銷類專業(yè)圖書。希望本書的出版，在為企業(yè)高管和營銷人員帶來營銷靈感的同時(shí)，也增添一份閱讀的快樂。

書籍目錄

第一章  中國式營銷的市場細(xì)節(jié)  1.沒有市場調(diào)研就沒有營銷活動(dòng)  2.詳盡分析，精確尋找目標(biāo)顧客  3.時(shí)刻關(guān)注目標(biāo)顧客的需求  4.必要時(shí)要和競爭者合作  5.回避競爭對手的長處  6.不同的區(qū)域市場采用不同的營銷策略  7.準(zhǔn)確尋找自身的市場定位  8.在細(xì)分市場上站穩(wěn)腳跟  9.尋找被競爭對手遺忘的縫隙  10.培育潛在市場第二章  中國式營銷的產(chǎn)品細(xì)節(jié)  11.被需要的才是好產(chǎn)品  12.不斷改良，贏得持久競爭力  13.及時(shí)淘汰也是一種創(chuàng)新  14.跟進(jìn)是最穩(wěn)妥的產(chǎn)品策略  15.產(chǎn)品金字塔，使客戶群最大化  16.沒有質(zhì)量就沒有市場  17.以綠色產(chǎn)品贏得市場  18.針對產(chǎn)品周期采用相應(yīng)策略  19.專注于熟悉的領(lǐng)域深入耕耘  20.以銷定產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷良性循環(huán)  21.賦予產(chǎn)品獨(dú)特的個(gè)性第三章  中國式營銷的價(jià)格競爭細(xì)節(jié)  23.控制成本，提高價(jià)格競爭力  24.價(jià)格定位要符合產(chǎn)品的市場定位  25.以適度降價(jià)打擊競爭者  26.提價(jià)也能促進(jìn)銷售  27.以低價(jià)價(jià)優(yōu)勢獨(dú)占市場  28.在市場細(xì)節(jié)的基礎(chǔ)上實(shí)施細(xì)分定價(jià)第四章  中國式營銷的廣告細(xì)節(jié)  ……第五章  中國式營銷的溝通細(xì)節(jié)第六章  中國式營銷的渠道建設(shè)細(xì)節(jié)第七章  中國式營銷的團(tuán)隊(duì)管理細(xì)節(jié)第八章  中國式營銷的促銷細(xì)節(jié)第九章  中國式營銷的品牌管理細(xì)節(jié)第十章  中國式營銷的顧客服務(wù)細(xì)節(jié)

章節(jié)摘錄

　　馬強(qiáng)：經(jīng)理，咱們的“敵人”又在商場搞促銷活動(dòng)了，還一再炫耀其產(chǎn)　　品“名家設(shè)計(jì)，引領(lǐng)潮流”，可是除了設(shè)計(jì)，他們的產(chǎn)品哪一點(diǎn)能比得上咱　　們的產(chǎn)品，居然能把咱們的顧客搶走1／5?！　∠裕赫缒闼f，雖然在質(zhì)量、售后服務(wù)上“敵人”很難和咱們較量　　，但在設(shè)計(jì)上確實(shí)是超過了咱們，這一點(diǎn)，咱們不得不承認(rèn)啊!　　馬強(qiáng)：那咱們怎么辦，難道眼睜睜地看著顧客流失?　　席言：別急，對待“敵人”是要講究策略的，一味地蠻干或者一味地躲　　避都會(huì)導(dǎo)致營銷的失敗。這是公司剛剛制定的促銷計(jì)劃，他們不是在炫耀產(chǎn)　　品的一流設(shè)計(jì)嗎，這一點(diǎn)上咱們比不過，就讓他們?nèi)レ乓?；但在質(zhì)量和服務(wù)　　上，他們明顯存有軟肋，咱們就從這一點(diǎn)上做文章，來宣傳產(chǎn)品的優(yōu)秀質(zhì)量　　和完善服務(wù)，大家各顯神通，較量較量吧?！　≌缦浴按蛏咭蚱叽纭彼f的，對待敵人是要講究策略的，一味地　　蠻干或者一味地躲避都會(huì)導(dǎo)致營銷的失敗。即便是再強(qiáng)大的競爭對手也存在　　軟肋，如果能夠有效地識別并打擊對手的軟肋所在，即使是實(shí)力稍弱的中小　　企業(yè)依然能夠打敗強(qiáng)大的競爭對手?！　∫虼?，對待競爭對手，企業(yè)營銷的主要任務(wù)之一就是尋找競爭對手的軟　　肋，并給予有力的一擊?！　∪绾螌ふ腋偁帉κ值能浝摺　∪魏纹髽I(yè)都存在軟肋，而且規(guī)模越大、產(chǎn)品越多，其軟肋就會(huì)越多。例　　如，對于一個(gè)渠道比較長的企業(yè)而言，渠道任何一個(gè)被忽視的成員都有可能　　是軟肋所存。要想找到競爭對手的軟肋，企業(yè)可以這樣做：　　(1)識別并確認(rèn)競爭對手。即確定誰是與企業(yè)爭奪同一個(gè)客戶的競爭對　　手(例如，是貿(mào)易公司還是生產(chǎn)企業(yè))；確定競爭對手的競爭地位、能力、績　　效、意圖；明確自己的競爭優(yōu)勢。　　(2)監(jiān)控競爭對手的客戶關(guān)系。即分析競爭對手與企業(yè)共同關(guān)注的客戶　　之間的穩(wěn)定程度、交易產(chǎn)品、交易數(shù)量、買家屬性等細(xì)節(jié)?！　?3)分析競爭對手的營銷目標(biāo)和營銷策略，了解在過去一段時(shí)問里哪類　　客戶被哪些競爭對手奪走?通過對競爭塒手的分析，學(xué)習(xí)對方的長處，彌補(bǔ)　　自己的不足；以制訂不同的營銷策略?！　∮捎诟偁帉κ值能浝咄ǔ２恢挂惶帲⒎敲總€(gè)軟肋都具有攻擊的意義　　，只有在某些特定情況下攻擊某一關(guān)鍵的軟肋，才能取得戰(zhàn)略性的局面改觀　　。不具備這樣的時(shí)機(jī)，打擊競爭對手只能是隔靴搔癢，難以撼動(dòng)競爭對手的　　市場地位。這樣的最佳時(shí)機(jī)包括對手的戰(zhàn)略急劇變化、新產(chǎn)品上市、淡旺季　　的波動(dòng)、渠道進(jìn)行重大調(diào)整、缺乏考慮的宣傳推廣、營銷人員的大幅流失、　　客戶矛盾的激化以及突如其來的危機(jī)事件，等等?！　∪绾未驌舾偁帉κ值能浝摺　≡谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)打擊競爭對手的軟肋，主要有兩種方式：　　(1)通過銷售渠道搶占競爭對手的市場。所用到的工具不外乎是差價(jià)、　　返點(diǎn)、渠道促銷、信用政策、區(qū)域范圍、助銷力度、客情關(guān)系、終端支持等　　的巧妙組合?！　?2)用廣告宣傳來樹立自身的良好形象，并影射競爭對手的不足之處?！　±纾跃褪亲プ「偁帉κ謱|(zhì)量和服務(wù)的忽視，強(qiáng)調(diào)自家產(chǎn)品的質(zhì)　　量和服務(wù)品質(zhì)，進(jìn)而給對手以重?fù)舻??！　≡诟偁幹?，價(jià)格戰(zhàn)是企業(yè)最常面對的，應(yīng)對競爭對手的進(jìn)攻型特價(jià)，企　　業(yè)不能坐以待斃，應(yīng)迅速采取應(yīng)對之策。常用的應(yīng)對策略有：　　其一，開展有吸引力的買贈(zèng)促銷、限量超低價(jià)發(fā)售等方式來進(jìn)行回?fù)??！　∑涠?，以不同于競爭對手特價(jià)品種的另一個(gè)品種來做特價(jià)。一般來說，　　特價(jià)促銷都只選擇某一單品，針對競爭對手的進(jìn)攻型特價(jià)，企業(yè)可以選擇功　　能不同的另一品種進(jìn)行特價(jià)促銷，如此又巧妙地避開了正面競爭。　　其三，固定或跟風(fēng)推出一個(gè)市場暢銷品種作阻擊性品種。一旦競爭對手　　做特價(jià)，就推出阻擊性品種來阻擊競爭對手的特價(jià)促銷。P13-14

媒體關(guān)注與評論

　　中國是人口大國，不用擔(dān)心沒有市場，也不用擔(dān)心沒有消費(fèi)者，惟一需　　要擔(dān)心的是“眾口難調(diào)”的問題。怎樣細(xì)分市場、調(diào)眾人之口，才是本土營　　銷的關(guān)鍵?！袊綘I銷的市場細(xì)節(jié)　　以節(jié)儉、樸素這些傳統(tǒng)美德為信條的中國企業(yè)只記住了“物美價(jià)廉”，　　常常忘卻了“物有所值”。“一分錢一分貨”，什么檔次的產(chǎn)品就要有什么　　樣的價(jià)位，這才是本土企業(yè)應(yīng)該銘記在心的信條?！　　袊綘I銷的價(jià)格競爭細(xì)節(jié)　　二十年前“酒香不怕巷子深”的傳統(tǒng)觀念埋沒了諸多中國企業(yè)，近年來　　鋪天蓋地的密集廣告攻勢同樣讓一些企業(yè)吃足了苦頭，究其原因，多是忘了　　把握一個(gè)“度”。量力而行，適可而止，老祖宗的中庸之道，雖保守卻不無　　道理?！袊綘I銷的廣告細(xì)節(jié)

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