中國(guó)式營(yíng)銷的77個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié)

內(nèi)容概要

中國(guó)式的才能適合中國(guó)企業(yè)的需要。從這一點(diǎn)上說(shuō)，我們有理由相信：對(duì)于那些成長(zhǎng)中的中國(guó)企業(yè)而言，這些從中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的營(yíng)銷理論更具有指導(dǎo)意義。    本書分中國(guó)式營(yíng)銷的市場(chǎng)細(xì)節(jié)、產(chǎn)品細(xì)節(jié)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)細(xì)節(jié)、廣告細(xì)節(jié)、溝通細(xì)節(jié)、渠道建設(shè)細(xì)節(jié)、團(tuán)隊(duì)管理細(xì)節(jié)、促銷細(xì)節(jié)、品牌管理細(xì)節(jié)、顧客服務(wù)細(xì)節(jié)等10章，共77個(gè)細(xì)節(jié)、針對(duì)每個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)而深入的剖析，并在文末列有“關(guān)鍵細(xì)節(jié)提醒”，以更好地幫助廣大讀者深入理解和靈活運(yùn)用。    本書理論與實(shí)踐完美結(jié)合，有較強(qiáng)的針對(duì)性和可操作性，真正做到了有用、活用和巧用，是一本獨(dú)具特色的實(shí)用性和可讀性都非常強(qiáng)的營(yíng)銷類專業(yè)圖書。希望本書的出版，在為企業(yè)高管和營(yíng)銷人員帶來(lái)營(yíng)銷靈感的同時(shí)，也增添一份閱讀的快樂。

書籍目錄

第一章  中國(guó)式營(yíng)銷的市場(chǎng)細(xì)節(jié)  1.沒有市場(chǎng)調(diào)研就沒有營(yíng)銷活動(dòng)  2.詳盡分析，精確尋找目標(biāo)顧客  3.時(shí)刻關(guān)注目標(biāo)顧客的需求  4.必要時(shí)要和競(jìng)爭(zhēng)者合作  5.回避競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處  6.不同的區(qū)域市場(chǎng)采用不同的營(yíng)銷策略  7.準(zhǔn)確尋找自身的市場(chǎng)定位  8.在細(xì)分市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟  9.尋找被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遺忘的縫隙  10.培育潛在市場(chǎng)第二章  中國(guó)式營(yíng)銷的產(chǎn)品細(xì)節(jié)  11.被需要的才是好產(chǎn)品  12.不斷改良，贏得持久競(jìng)爭(zhēng)力  13.及時(shí)淘汰也是一種創(chuàng)新  14.跟進(jìn)是最穩(wěn)妥的產(chǎn)品策略  15.產(chǎn)品金字塔，使客戶群最大化  16.沒有質(zhì)量就沒有市場(chǎng)  17.以綠色產(chǎn)品贏得市場(chǎng)  18.針對(duì)產(chǎn)品周期采用相應(yīng)策略  19.專注于熟悉的領(lǐng)域深入耕耘  20.以銷定產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷良性循環(huán)  21.賦予產(chǎn)品獨(dú)特的個(gè)性第三章  中國(guó)式營(yíng)銷的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)細(xì)節(jié)  23.控制成本，提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力  24.價(jià)格定位要符合產(chǎn)品的市場(chǎng)定位  25.以適度降價(jià)打擊競(jìng)爭(zhēng)者  26.提價(jià)也能促進(jìn)銷售  27.以低價(jià)價(jià)優(yōu)勢(shì)獨(dú)占市場(chǎng)  28.在市場(chǎng)細(xì)節(jié)的基礎(chǔ)上實(shí)施細(xì)分定價(jià)第四章  中國(guó)式營(yíng)銷的廣告細(xì)節(jié)  ……第五章  中國(guó)式營(yíng)銷的溝通細(xì)節(jié)第六章  中國(guó)式營(yíng)銷的渠道建設(shè)細(xì)節(jié)第七章  中國(guó)式營(yíng)銷的團(tuán)隊(duì)管理細(xì)節(jié)第八章  中國(guó)式營(yíng)銷的促銷細(xì)節(jié)第九章  中國(guó)式營(yíng)銷的品牌管理細(xì)節(jié)第十章  中國(guó)式營(yíng)銷的顧客服務(wù)細(xì)節(jié)

章節(jié)摘錄

　　馬強(qiáng)：經(jīng)理，咱們的“敵人”又在商場(chǎng)搞促銷活動(dòng)了，還一再炫耀其產(chǎn)　　品“名家設(shè)計(jì)，引領(lǐng)潮流”，可是除了設(shè)計(jì)，他們的產(chǎn)品哪一點(diǎn)能比得上咱　　們的產(chǎn)品，居然能把咱們的顧客搶走1／5?！　∠裕赫缒闼f(shuō)，雖然在質(zhì)量、售后服務(wù)上“敵人”很難和咱們較量　　，但在設(shè)計(jì)上確實(shí)是超過了咱們，這一點(diǎn)，咱們不得不承認(rèn)啊!　　馬強(qiáng)：那咱們?cè)趺崔k，難道眼睜睜地看著顧客流失?　　席言：別急，對(duì)待“敵人”是要講究策略的，一味地蠻干或者一味地躲　　避都會(huì)導(dǎo)致營(yíng)銷的失敗。這是公司剛剛制定的促銷計(jì)劃，他們不是在炫耀產(chǎn)　　品的一流設(shè)計(jì)嗎，這一點(diǎn)上咱們比不過，就讓他們?nèi)レ乓坏谫|(zhì)量和服務(wù)　　上，他們明顯存有軟肋，咱們就從這一點(diǎn)上做文章，來(lái)宣傳產(chǎn)品的優(yōu)秀質(zhì)量　　和完善服務(wù)，大家各顯神通，較量較量吧?！　≌缦浴按蛏咭蚱叽纭彼f(shuō)的，對(duì)待敵人是要講究策略的，一味地　　蠻干或者一味地躲避都會(huì)導(dǎo)致營(yíng)銷的失敗。即便是再?gòu)?qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也存在　　軟肋，如果能夠有效地識(shí)別并打擊對(duì)手的軟肋所在，即使是實(shí)力稍弱的中小　　企業(yè)依然能夠打敗強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。　　因此，對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)營(yíng)銷的主要任務(wù)之一就是尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的軟　　肋，并給予有力的一擊?！　∪绾螌ふ腋?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的軟肋　　任何企業(yè)都存在軟肋，而且規(guī)模越大、產(chǎn)品越多，其軟肋就會(huì)越多。例　　如，對(duì)于一個(gè)渠道比較長(zhǎng)的企業(yè)而言，渠道任何一個(gè)被忽視的成員都有可能　　是軟肋所存。要想找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的軟肋，企業(yè)可以這樣做：　　(1)識(shí)別并確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。即確定誰(shuí)是與企業(yè)爭(zhēng)奪同一個(gè)客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)　　手(例如，是貿(mào)易公司還是生產(chǎn)企業(yè))；確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)地位、能力、績(jī)　　效、意圖；明確自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！　?2)監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶關(guān)系。即分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與企業(yè)共同關(guān)注的客戶　　之間的穩(wěn)定程度、交易產(chǎn)品、交易數(shù)量、買家屬性等細(xì)節(jié)。　　(3)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷策略，了解在過去一段時(shí)問里哪類　　客戶被哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪走?通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)塒手的分析，學(xué)習(xí)對(duì)方的長(zhǎng)處，彌補(bǔ)　　自己的不足；以制訂不同的營(yíng)銷策略?！　∮捎诟?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的軟肋通常不止一處，但并非每個(gè)軟肋都具有攻擊的意義　　，只有在某些特定情況下攻擊某一關(guān)鍵的軟肋，才能取得戰(zhàn)略性的局面改觀　　。不具備這樣的時(shí)機(jī)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只能是隔靴搔癢，難以撼動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的　　市場(chǎng)地位。這樣的最佳時(shí)機(jī)包括對(duì)手的戰(zhàn)略急劇變化、新產(chǎn)品上市、淡旺季　　的波動(dòng)、渠道進(jìn)行重大調(diào)整、缺乏考慮的宣傳推廣、營(yíng)銷人員的大幅流失、　　客戶矛盾的激化以及突如其來(lái)的危機(jī)事件，等等?！　∪绾未驌舾?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的軟肋　　在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的軟肋，主要有兩種方式：　　(1)通過銷售渠道搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)。所用到的工具不外乎是差價(jià)、　　返點(diǎn)、渠道促銷、信用政策、區(qū)域范圍、助銷力度、客情關(guān)系、終端支持等　　的巧妙組合?！　?2)用廣告宣傳來(lái)樹立自身的良好形象，并影射競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足之處?！　±?，席言就是抓住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)質(zhì)量和服務(wù)的忽視，強(qiáng)調(diào)自家產(chǎn)品的質(zhì)　　量和服務(wù)品質(zhì)，進(jìn)而給對(duì)手以重?fù)舻?。　　在?jìng)爭(zhēng)中，價(jià)格戰(zhàn)是企業(yè)最常面對(duì)的，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻型特價(jià)，企　　業(yè)不能坐以待斃，應(yīng)迅速采取應(yīng)對(duì)之策。常用的應(yīng)對(duì)策略有：　　其一，開展有吸引力的買贈(zèng)促銷、限量超低價(jià)發(fā)售等方式來(lái)進(jìn)行回?fù)?。　　其二，以不同于?jìng)爭(zhēng)對(duì)手特價(jià)品種的另一個(gè)品種來(lái)做特價(jià)。一般來(lái)說(shuō)，　　特價(jià)促銷都只選擇某一單品，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻型特價(jià)，企業(yè)可以選擇功　　能不同的另一品種進(jìn)行特價(jià)促銷，如此又巧妙地避開了正面競(jìng)爭(zhēng)?！　∑淙?，固定或跟風(fēng)推出一個(gè)市場(chǎng)暢銷品種作阻擊性品種。一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手　　做特價(jià)，就推出阻擊性品種來(lái)阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特價(jià)促銷。P13-14

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　中國(guó)是人口大國(guó)，不用擔(dān)心沒有市場(chǎng)，也不用擔(dān)心沒有消費(fèi)者，惟一需　　要擔(dān)心的是“眾口難調(diào)”的問題。怎樣細(xì)分市場(chǎng)、調(diào)眾人之口，才是本土營(yíng)　　銷的關(guān)鍵?！袊?guó)式營(yíng)銷的市場(chǎng)細(xì)節(jié)　　以節(jié)儉、樸素這些傳統(tǒng)美德為信條的中國(guó)企業(yè)只記住了“物美價(jià)廉”，　　常常忘卻了“物有所值”。“一分錢一分貨”，什么檔次的產(chǎn)品就要有什么　　樣的價(jià)位，這才是本土企業(yè)應(yīng)該銘記在心的信條?！　　袊?guó)式營(yíng)銷的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)細(xì)節(jié)　　二十年前“酒香不怕巷子深”的傳統(tǒng)觀念埋沒了諸多中國(guó)企業(yè)，近年來(lái)　　鋪天蓋地的密集廣告攻勢(shì)同樣讓一些企業(yè)吃足了苦頭，究其原因，多是忘了　　把握一個(gè)“度”。量力而行，適可而止，老祖宗的中庸之道，雖保守卻不無(wú)　　道理?！袊?guó)式營(yíng)銷的廣告細(xì)節(jié)

圖書封面

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