家具導購如何搶錢

前言

　　“攻心”實戰(zhàn)VS“贏”銷終端　　眼下，中國的家具商場如雨后春筍般比比皆是，且每家商場都有著漂亮的外觀造型，時尚大氣的購物空間，完善的購物制度，還有富麗堂皇的裝修，漂亮新奇的飾品，柔美獨特的燈光等等。這一切都讓消費者眼花繚亂、驚嘆不已。在局外人看來，每一家商場都呈現出一片紅火熱鬧的場面。　　然而，這一切的一切，都如海市蜃樓般，不過是一個假象。在這些假象背后，折射出的是家具經銷商的幾多辛酸與無奈。　　辛酸的是經銷商的店面比以前開的多，裝修的比以前漂亮，投入的資金也比以前大，然而產出的利潤卻微乎其微。　　無奈的是經銷商經營了這么多年家具店，所有心思都耗在了家具經銷上，對該行業(yè)的感情不可謂不深。然而，面對利潤低微的慘況，想改行覺得心有不甘，不改行又覺得力不從心，真可謂進退兩難?！　〉降资鞘裁丛斐杉揖呓涗N業(yè)日益艱難呢？究其原因，不外乎以下幾點。　　產品剽竊成風　　現在的家具制造業(yè)因為不需要什么高科技，不需要具備太高的含金量，不需要太高的資金鏈，不需要昂貴的機械設備，十來個人就可以一抄、二改、三研、四發(fā)地開工廠，幾萬元可以開小作坊，十幾萬可以開小工廠，甚至連業(yè)務員都可以隨便組織幾個人自己制造家具。這些都使得家具市場魚龍混珠，烏煙瘴氣。雷同的產品比比皆是，而價格卻有天壤之別，這些直接導致一線的品牌經銷商不得不微利銷售，使其苦不堪言。　　產品同質化　　現在，一些中高端的品牌家具企業(yè)，因為沒有自主研發(fā)能力，只要發(fā)現某種家具風格在未來具有暢銷趨勢，所有生產廠家都會蜂擁而上，盲目投產。這造成產品同款、同價、同風格、同裝修等嚴重的同質化問題。另外，同質化家具在銷售的時候，經銷商之間還會進行激烈的價格競爭，所以，家具經銷業(yè)最終步入微利時代幾乎是必然的?！　〖揖呱虉雒つ繑U張　　中國經濟迅速騰飛，尤其是房地產行業(yè)一輪接一輪地涌現出井噴式熱潮，這導致中國的家具商場盲目擴張。舉個例子來說，以前500萬人口的城市，只有十萬平米左右的家具商場去吃一塊“蛋糕”，而現在卻是五六十萬平米的商場爭食同一塊“蛋糕”，在居住人群沒有增加反而商場卻拼命擴張的情況下，流入經銷商手里的利潤，就微乎其微了。不少的經銷商辛辛苦苦打拼一番，卻發(fā)現最終的收入與支出幾乎持平，這是何其的悲哀。　　外銷企業(yè)轉內銷　　由于金融危機和歐洲國家對中國的出口控制，許多家具外銷企業(yè)被迫停產，于是，他們就把國外的生產線調到國內進行研發(fā)、生產，導致國內的家具產品供大于求，過剩的產品在銷售過程中，不可避免地會步入價格競爭，故經銷商不得不在微利甚至無利的銷售中慘淡度日?！　з弳T銷售素質不高　　中國的各行各業(yè)一般都有專業(yè)的培訓課，像保險業(yè)的勵志課、安利產品的激勵課、百貨行業(yè)的營銷課……幾乎都是幾天一小課，幾月一大課。然而，從事家具銷售的導購員卻很少上專業(yè)的家具營銷課。　　多數家具導購員平常都是由老板或廠家經理傳授一些有理論沒有實戰(zhàn)的營銷知識，要不就是廠家舉辦的企業(yè)內訓課，所教授的也是一些沒有實戰(zhàn)技巧的理論知識。導購員在銷售過程中，單憑這些理論性的語言根本不可能打動現在越來越趨于理性的消費者?！　∫陨衔宕笤颍梢哉f是所有家具經銷商的心病。據行業(yè)專家分析，2010年至2015年是中國家具行業(yè)的洗牌期，這絕非是聳人聽聞，因為任何事物都是按照物極必反的規(guī)律運行，洗掉一大批沒有理念、不與時俱進的工廠、商場、經銷商、從業(yè)人員也是正常規(guī)律。行業(yè)專家還剖析，在未來十年內，中國的家具銷售會逐步步入零利潤的銷售狀態(tài)，家具銷售趨勢將會像家樂福、沃爾瑪的百貨一樣，步入工廠自營化。　　現在，很多知名品牌在一級城市都沒有代理商，并且陸陸續(xù)續(xù)地開始自營自銷。透過該現象我們可以看出，行業(yè)專家的分析已經開始為現實認證?！　‘攧罩?，經銷商必須盡快提升自己的危機管理意識與終端銷售意識，因為企業(yè)的店面、倉儲、服務、員工等等一切費用都是“負債”行為，唯一能填補負債行為的就是“銷售”環(huán)節(jié)。所以，在競爭越來越激烈的今天，必須快速提升門店導購員的銷售技巧與綜合能力，讓他們個個都成為驍勇善戰(zhàn)的銷售士兵，才足以應對呈白熱化競爭局勢的銷售市場?！　　兑捉洝分姓f：“窮則變，變則通，通則久”。這句話的意思是：“事物到了盡頭，不能不發(fā)生變化，只有變化才能通達，通達才能持久”?！　§o觀我們身邊的經銷商同行，有幾個是以前縱橫商場的“梟雄”？后加入家具經銷行業(yè)的人為什么能在“夾縫”中生存？　　因為，沒有不贏利的店鋪，只有不贏利的思維。　　本書中的銷售理論與技巧，是我從1995年進入家具銷售行業(yè)至今，一邊吸取行業(yè)老師的經驗，一邊自己用心學習體會，從店員到店長，到擁有自己的店，直至擁有遍及我省各市連鎖店的過程中，所積累的豐富經驗和十五年第一線實戰(zhàn)銷售技巧的總結?！　≡谶@里，我把這些銷售經驗與技巧與大家一起分享，希望能夠為更多的家具銷售企業(yè)提供參考和幫助。這也是我編寫這本書的初衷?！　∮捎诒緯頃r間倉促，難免有一些不盡如人意的地方，望廣大讀者諒解并指正。同時也感謝我上游的供貨廠家和同行的朋友，他們?yōu)楸緯峁┝嗽S多有價值的信息和建議，在此，對他們不遺余力的支持與幫助表示衷心的感謝。

內容概要

　　如果你是一名家具導購，你真的了解每天推薦給客戶的家具嗎？在一筆生意即將成交時，你是否經歷過跑單的尷尬？如何才能成為一名優(yōu)秀的家具導購呢？
《家具導購如何“搶錢”》針對家具導購的工作性質和職業(yè)特點，結合家具銷售實際業(yè)務，介紹家具銷售的各種技巧。作者楊平在多年的銷售經營中，提煉了大量的實戰(zhàn)方法與技巧，獨創(chuàng)了終端銷售話術與流程。從修煉家具導購“內功”開始，告訴你如何慧眼識客戶，教給你溝通之術，更有諸多現場銷售案例，可供學習、借鑒。
如果你是一名家具導購，那么，讓我們一起實現業(yè)績第一的夢想吧！

書籍目錄

上篇　成功，從修煉“內功”開始
　第一講　修煉學習之心——學習，從自我“刷新”開始
　第二講　修煉改變之心——把“主動權”切換到自己手里
　第三講　修煉狀態(tài)之心——好的狀態(tài)比銷售技巧更重要
　第四講　修煉同頻之心——對顧客使用最準確的“近身術”
　第五講　修煉引導之心——導購員，真正地去認識你的工作
　第六講　修煉三心——“三心”：成就自我的三個條件
　第七講　修煉銷售之心——一切銷售，都要從溝通開始
　第八講　修煉重復之心——不斷重復你的技巧，直到成功
　第九講　修煉檢討之心——讓自我“檢討”成為一種習慣
　第十講　修煉研究之心——和“對手”互相成就的良性競爭
中篇　家具導購員的“攻心術”銷售實戰(zhàn)技巧
　第一講　了解需求三部曲
　第二講　把沙石塑造成珍珠再報價
　第三講　用體驗的“五覺”去打動顧客
　第四講　不相信？那就做給他看！
　第五講　望聞問切：向醫(yī)生學銷售
　第六講　和顧客快速“套近乎”要信任
　第七講　給“刁鉆顧客”對癥下藥
　第八講　制造最大的附加值：文化
　第九講　優(yōu)劣逆轉：把缺點當成好處來賣
　第十講　差異化銷售：不一樣就是不一樣
　笫十一講　煉出尋找“賣點”的慧眼
　第十二講　語言鋪墊：牽著顧客跟你走
　第十三講　準確接受“成交”前的信號
　第十四講　化解異議：嫌貨才是買貨人
　第十五講　討價還價：陪顧客做的一場游戲
　第十六講　臨門一腳：“逼”著顧客簽單
下篇　家具導購員的“實戰(zhàn)錄”
　第一講　色彩知識：給顧客點顏色看看
　第二講　環(huán)保常識：繞不開的健康話題
　笫三講　讓導購流程“標準化”
　第四講　軟體家具實戰(zhàn)：真皮沙發(fā)
　第五講　軟體家具實戰(zhàn)：布藝沙發(fā)
　第六講　軟體家具實戰(zhàn)：席夢思床墊
　第七講　軟體家具實戰(zhàn)：乳膠床墊
　第八講　軟體家具實戰(zhàn)：皮床和布藝床
　第九講　家具實戰(zhàn)：五金家具
　第十講　家具實戰(zhàn)：板式家具
　第十一講　家具實戰(zhàn)：實木家具
　第十二講　家具實戰(zhàn)：松木家具
　第十三講　家具實戰(zhàn)：美式家具
　第十四講　家具實戰(zhàn)：歐式家具
　第十五講　家具實戰(zhàn)：韓式田園風格家具
結束語　導購員如何用感恩的心來工作

章節(jié)摘錄

　　“歸零”學習　　學習，是積累財富的過程，也是創(chuàng)造財富的過程。所以，在學習的過程中，我們必須把自己以前的所謂經驗從自己的腦海當中徹底地剔出去，讓一切“歸零”，從不懂開始去學習?！皻w零”的心態(tài)就是謙虛的態(tài)度，就是重新開始?！　〉谝淮纬晒Ρ容^容易，第二次卻不容易了，原因就是不能“歸零”。一個人的失敗，往往是因為他曾經的成功，那些所謂的經驗禁錮了他的思想，使他忘記了創(chuàng)新，但過去的成功經驗往往不能適應瞬息萬變的事態(tài)發(fā)展，因此過去成功的理由成了今天失敗的原因。這也是不懂歸零的緣故。　　學會倒出水，才能裝下更多的水。我們從工作那天開始，就要學會把每一天都當成一個新的起點，每一次工作都從零開始。如果我們懂得把“歸零”當成一種生活的常態(tài)，當成一種優(yōu)秀的延續(xù)，當成～種時刻要做的事情，那么，經過短短幾年，我們就可以完成自己職業(yè)生涯的正確規(guī)劃與全面超越?！　∥覀兯鎸Φ念櫩兔刻於际遣煌?，把向一個顧客成功銷售的方法套用在另一個顧客身上，往往不一定成功，這就要求我們在職業(yè)生涯的道路上，想得到更好、更快、更有益的成長，就必須以“歸零”思維來面對這個世界。不要用銷售精英來標榜自己，也不要覺得自己特別優(yōu)秀，而是要把自己的姿態(tài)放低，把自己的身價放下，讓自己沉淀下來，抱著學習的態(tài)度去適應環(huán)境，去研究每一次與顧客交流的體會，接受挑戰(zhàn)。放下“身段”才能提高身價，暫時的低俯終會促成未來的成就?！　∫粋€人起點低并不可怕，怕的是境界低。越計較自我，越沒有發(fā)展前景。越是主動付出，越會快速發(fā)展。很多今天取得一定成就的人，在職業(yè)生涯的初期都是從零開始，把自己沉淀再沉淀：倒空再倒空、歸零再歸零，正是因為這樣，他們的人生才一路高歌，一路飛揚?！　≌埡煤闷肺兑幌陆芸恕ろf爾奇說過的一句話：“糾正自己的行為，認清自己，從零開始，你將重新走上職場坦途?！彼裕鹿什拍芗{新，心靜才能身涼，有舍才能有得，杯空才能水滿，放下才能超越。　　真正的歸零思想需要我們具備三大思維：學徒思維、海綿思維和空杯思維，也需要五大表現：心中無我、眼中無錢、念中無他、朝中無人、學無止境。只有這樣，我們才會離成功越來越近?！　　皬椭啤背晒φ摺　∑鋵崳瑢W習是最便宜的投資。我們只須花一兩個小時，就可以復制到別人畢生的成功經驗，從而避免自己走不必要的彎路。因此，大凡成功者都是虛心好學的人。學習是儲備知識的唯一捷徑，知識能給夢想插上騰飛的翅膀。尤其在當前的知識經濟時代，知識更新的周期越來越短，過時的知識等于廢料，只有不斷學習，才能不斷攝取能量，才能適應社會的發(fā)展而生存下來?！　∮浀糜幸痪湓挘耗闶钦l并不重要，重要的是你與誰同行。在我們的職業(yè)生涯中，要隨時隨地地跟身邊的成功人士交流、溝通、學習。成功者之所以成功，源于他頭腦里有著和普通人不一樣的想法。而我們只需要放低身價，虛心地向成功者請教，在交流的過程中，他的思想跟我們的細想不一樣，就會出現思維碰撞，而不同的思想經過碰撞以后就會恍然大悟，茅塞頓開，那才是我們需要的東西，也是自己完全可以駕馭的知識。我在平常的銷售生活中，會跟身邊形形色色的人去交易思想，從他們身上提取對自己有幫助的素材來成就自己，這或許也是最好的也是最直接的一種學習方式?！　∥覀兙邆淞朔e極向上的學習態(tài)度，還需要對自身有一個準確定位，因為自我定位是讓一個人能在當下認識“自己”的最好方法?！　∽晕叶ㄎ唬何沂钦l？ 我們就是一個普通的家具導購員而已，可能不具備天使的容貌，也不具備較高學歷，更不具備一技之長，我們能做到的其他人都可以做到，如果我們不認真工作，隨時都有被替代的可能。在這個定位思維環(huán)節(jié)中，只要我們把自己的位置擺端正了，也就成功了一半。　　學習定位：我學習的目的是什么？　　我們的學習目的就是為自己而學習，并不是給老板或家人學習。因為我們學習是為了提升自己的生存機會，改變自己的銷售觀念，增加自己的銷售業(yè)績，給自己創(chuàng)造更多的財富，改善自己的生活品質。所以，我們是為自己而學習?！　」ぷ鞫ㄎ唬鹤约含F在是為誰而工作？　　我們并不是為老板工作，而是為自己工作。因為我們只有把工作做好，才能給老板創(chuàng)造利潤，有足夠的利潤老板才會給我們相應的報酬，如果工作做不好，無情的市場淘汰老板，老板則淘汰我們。所以，我們是為自己工作?！　′N售定位：我現在的銷售業(yè)績是行業(yè)里最好的嗎？　　如果我們銷售業(yè)績是最好的，仍然需要學習新的營銷知識。因為宇宙的運動規(guī)律時時在變，市場在改變，營銷方式也在改變，山外有山，人外有人。所以，我們要具備活到老、學到老的心態(tài)。如果我們銷售業(yè)績不是最好的，那我們更需要學習相關知識來充實自己，完善自己，提升自己的銷售業(yè)績。只有這樣，我們才真正了解并讀懂了學習的重要性。我們理解了學習的重要性，勇敢地邁出了第一步，具備了第一步的學習之心以后，我們必須要邁出第二步，那就是把學習來的新東西儲存，把不需要的老經驗刪除而去改變。下面，我們一起分享如何去改變自己?！　　?/pre>




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　　《家具導購如何“搶錢”》匯聚了作者楊平十五年的實戰(zhàn)經驗。　　“絕對成交”——家具賣場最精彩的終端實戰(zhàn)；　　“完全把握”——銷售培訓最有效的溝通技巧；　　“制勝法寶”——金牌店長最核心的簽單指南；　　“必備課程”——超級導購最實用的首選教材；　　——對于家具行業(yè)來說，本書，改變的不只是導購員的命運！





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