家具導(dǎo)購如何搶錢

前言

　　“攻心”實(shí)戰(zhàn)VS“贏”銷終端　　眼下，中國的家具商場如雨后春筍般比比皆是，且每家商場都有著漂亮的外觀造型，時(shí)尚大氣的購物空間，完善的購物制度，還有富麗堂皇的裝修，漂亮新奇的飾品，柔美獨(dú)特的燈光等等。這一切都讓消費(fèi)者眼花繚亂、驚嘆不已。在局外人看來，每一家商場都呈現(xiàn)出一片紅火熱鬧的場面?！　∪欢?，這一切的一切，都如海市蜃樓般，不過是一個(gè)假象。在這些假象背后，折射出的是家具經(jīng)銷商的幾多辛酸與無奈?！　⌒了岬氖墙?jīng)銷商的店面比以前開的多，裝修的比以前漂亮，投入的資金也比以前大，然而產(chǎn)出的利潤卻微乎其微?！　o奈的是經(jīng)銷商經(jīng)營了這么多年家具店，所有心思都耗在了家具經(jīng)銷上，對(duì)該行業(yè)的感情不可謂不深。然而，面對(duì)利潤低微的慘況，想改行覺得心有不甘，不改行又覺得力不從心，真可謂進(jìn)退兩難?！　〉降资鞘裁丛斐杉揖呓?jīng)銷業(yè)日益艱難呢？究其原因，不外乎以下幾點(diǎn)?！　‘a(chǎn)品剽竊成風(fēng)　　現(xiàn)在的家具制造業(yè)因?yàn)椴恍枰裁锤呖萍迹恍枰邆涮叩暮鹆?，不需要太高的資金鏈，不需要昂貴的機(jī)械設(shè)備，十來個(gè)人就可以一抄、二改、三研、四發(fā)地開工廠，幾萬元可以開小作坊，十幾萬可以開小工廠，甚至連業(yè)務(wù)員都可以隨便組織幾個(gè)人自己制造家具。這些都使得家具市場魚龍混珠，烏煙瘴氣。雷同的產(chǎn)品比比皆是，而價(jià)格卻有天壤之別，這些直接導(dǎo)致一線的品牌經(jīng)銷商不得不微利銷售，使其苦不堪言。　　產(chǎn)品同質(zhì)化　　現(xiàn)在，一些中高端的品牌家具企業(yè)，因?yàn)闆]有自主研發(fā)能力，只要發(fā)現(xiàn)某種家具風(fēng)格在未來具有暢銷趨勢，所有生產(chǎn)廠家都會(huì)蜂擁而上，盲目投產(chǎn)。這造成產(chǎn)品同款、同價(jià)、同風(fēng)格、同裝修等嚴(yán)重的同質(zhì)化問題。另外，同質(zhì)化家具在銷售的時(shí)候，經(jīng)銷商之間還會(huì)進(jìn)行激烈的價(jià)格競爭，所以，家具經(jīng)銷業(yè)最終步入微利時(shí)代幾乎是必然的?！　〖揖呱虉雒つ繑U(kuò)張　　中國經(jīng)濟(jì)迅速騰飛，尤其是房地產(chǎn)行業(yè)一輪接一輪地涌現(xiàn)出井噴式熱潮，這導(dǎo)致中國的家具商場盲目擴(kuò)張。舉個(gè)例子來說，以前500萬人口的城市，只有十萬平米左右的家具商場去吃一塊“蛋糕”，而現(xiàn)在卻是五六十萬平米的商場爭食同一塊“蛋糕”，在居住人群沒有增加反而商場卻拼命擴(kuò)張的情況下，流入經(jīng)銷商手里的利潤，就微乎其微了。不少的經(jīng)銷商辛辛苦苦打拼一番，卻發(fā)現(xiàn)最終的收入與支出幾乎持平，這是何其的悲哀。　　外銷企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷　　由于金融危機(jī)和歐洲國家對(duì)中國的出口控制，許多家具外銷企業(yè)被迫停產(chǎn)，于是，他們就把國外的生產(chǎn)線調(diào)到國內(nèi)進(jìn)行研發(fā)、生產(chǎn)，導(dǎo)致國內(nèi)的家具產(chǎn)品供大于求，過剩的產(chǎn)品在銷售過程中，不可避免地會(huì)步入價(jià)格競爭，故經(jīng)銷商不得不在微利甚至無利的銷售中慘淡度日?！　?dǎo)購員銷售素質(zhì)不高　　中國的各行各業(yè)一般都有專業(yè)的培訓(xùn)課，像保險(xiǎn)業(yè)的勵(lì)志課、安利產(chǎn)品的激勵(lì)課、百貨行業(yè)的營銷課……幾乎都是幾天一小課，幾月一大課。然而，從事家具銷售的導(dǎo)購員卻很少上專業(yè)的家具營銷課。　　多數(shù)家具導(dǎo)購員平常都是由老板或廠家經(jīng)理傳授一些有理論沒有實(shí)戰(zhàn)的營銷知識(shí)，要不就是廠家舉辦的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課，所教授的也是一些沒有實(shí)戰(zhàn)技巧的理論知識(shí)。導(dǎo)購員在銷售過程中，單憑這些理論性的語言根本不可能打動(dòng)現(xiàn)在越來越趨于理性的消費(fèi)者?！　∫陨衔宕笤颍梢哉f是所有家具經(jīng)銷商的心病。據(jù)行業(yè)專家分析，2010年至2015年是中國家具行業(yè)的洗牌期，這絕非是聳人聽聞，因?yàn)槿魏问挛锒际前凑瘴飿O必反的規(guī)律運(yùn)行，洗掉一大批沒有理念、不與時(shí)俱進(jìn)的工廠、商場、經(jīng)銷商、從業(yè)人員也是正常規(guī)律。行業(yè)專家還剖析，在未來十年內(nèi)，中國的家具銷售會(huì)逐步步入零利潤的銷售狀態(tài)，家具銷售趨勢將會(huì)像家樂福、沃爾瑪?shù)陌儇浺粯?，步入工廠自營化?！　‖F(xiàn)在，很多知名品牌在一級(jí)城市都沒有代理商，并且陸陸續(xù)續(xù)地開始自營自銷。透過該現(xiàn)象我們可以看出，行業(yè)專家的分析已經(jīng)開始為現(xiàn)實(shí)認(rèn)證。　　當(dāng)務(wù)之急，經(jīng)銷商必須盡快提升自己的危機(jī)管理意識(shí)與終端銷售意識(shí)，因?yàn)槠髽I(yè)的店面、倉儲(chǔ)、服務(wù)、員工等等一切費(fèi)用都是“負(fù)債”行為，唯一能填補(bǔ)負(fù)債行為的就是“銷售”環(huán)節(jié)。所以，在競爭越來越激烈的今天，必須快速提升門店導(dǎo)購員的銷售技巧與綜合能力，讓他們個(gè)個(gè)都成為驍勇善戰(zhàn)的銷售士兵，才足以應(yīng)對(duì)呈白熱化競爭局勢的銷售市場。　　《易經(jīng)》中說：“窮則變，變則通，通則久”。這句話的意思是：“事物到了盡頭，不能不發(fā)生變化，只有變化才能通達(dá)，通達(dá)才能持久”?！　§o觀我們身邊的經(jīng)銷商同行，有幾個(gè)是以前縱橫商場的“梟雄”？后加入家具經(jīng)銷行業(yè)的人為什么能在“夾縫”中生存？　　因?yàn)?，沒有不贏利的店鋪，只有不贏利的思維?！　”緯械匿N售理論與技巧，是我從1995年進(jìn)入家具銷售行業(yè)至今，一邊吸取行業(yè)老師的經(jīng)驗(yàn)，一邊自己用心學(xué)習(xí)體會(huì)，從店員到店長，到擁有自己的店，直至擁有遍及我省各市連鎖店的過程中，所積累的豐富經(jīng)驗(yàn)和十五年第一線實(shí)戰(zhàn)銷售技巧的總結(jié)?！　≡谶@里，我把這些銷售經(jīng)驗(yàn)與技巧與大家一起分享，希望能夠?yàn)楦嗟募揖咪N售企業(yè)提供參考和幫助。這也是我編寫這本書的初衷?！　∮捎诒緯頃r(shí)間倉促，難免有一些不盡如人意的地方，望廣大讀者諒解并指正。同時(shí)也感謝我上游的供貨廠家和同行的朋友，他們?yōu)楸緯峁┝嗽S多有價(jià)值的信息和建議，在此，對(duì)他們不遺余力的支持與幫助表示衷心的感謝。

內(nèi)容概要

　　如果你是一名家具導(dǎo)購，你真的了解每天推薦給客戶的家具嗎？在一筆生意即將成交時(shí)，你是否經(jīng)歷過跑單的尷尬？如何才能成為一名優(yōu)秀的家具導(dǎo)購呢？
《家具導(dǎo)購如何“搶錢”》針對(duì)家具導(dǎo)購的工作性質(zhì)和職業(yè)特點(diǎn)，結(jié)合家具銷售實(shí)際業(yè)務(wù)，介紹家具銷售的各種技巧。作者楊平在多年的銷售經(jīng)營中，提煉了大量的實(shí)戰(zhàn)方法與技巧，獨(dú)創(chuàng)了終端銷售話術(shù)與流程。從修煉家具導(dǎo)購“內(nèi)功”開始，告訴你如何慧眼識(shí)客戶，教給你溝通之術(shù)，更有諸多現(xiàn)場銷售案例，可供學(xué)習(xí)、借鑒。
如果你是一名家具導(dǎo)購，那么，讓我們一起實(shí)現(xiàn)業(yè)績第一的夢想吧！

書籍目錄

上篇　成功，從修煉“內(nèi)功”開始
　第一講　修煉學(xué)習(xí)之心——學(xué)習(xí)，從自我“刷新”開始
　第二講　修煉改變之心——把“主動(dòng)權(quán)”切換到自己手里
　第三講　修煉狀態(tài)之心——好的狀態(tài)比銷售技巧更重要
　第四講　修煉同頻之心——對(duì)顧客使用最準(zhǔn)確的“近身術(shù)”
　第五講　修煉引導(dǎo)之心——導(dǎo)購員，真正地去認(rèn)識(shí)你的工作
　第六講　修煉三心——“三心”：成就自我的三個(gè)條件
　第七講　修煉銷售之心——一切銷售，都要從溝通開始
　第八講　修煉重復(fù)之心——不斷重復(fù)你的技巧，直到成功
　第九講　修煉檢討之心——讓自我“檢討”成為一種習(xí)慣
　第十講　修煉研究之心——和“對(duì)手”互相成就的良性競爭
中篇　家具導(dǎo)購員的“攻心術(shù)”銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
　第一講　了解需求三部曲
　第二講　把沙石塑造成珍珠再報(bào)價(jià)
　第三講　用體驗(yàn)的“五覺”去打動(dòng)顧客
　第四講　不相信？那就做給他看！
　第五講　望聞問切：向醫(yī)生學(xué)銷售
　第六講　和顧客快速“套近乎”要信任
　第七講　給“刁鉆顧客”對(duì)癥下藥
　第八講　制造最大的附加值：文化
　第九講　優(yōu)劣逆轉(zhuǎn)：把缺點(diǎn)當(dāng)成好處來賣
　第十講　差異化銷售：不一樣就是不一樣
　笫十一講　煉出尋找“賣點(diǎn)”的慧眼
　第十二講　語言鋪墊：牽著顧客跟你走
　第十三講　準(zhǔn)確接受“成交”前的信號(hào)
　第十四講　化解異議：嫌貨才是買貨人
　第十五講　討價(jià)還價(jià)：陪顧客做的一場游戲
　第十六講　臨門一腳：“逼”著顧客簽單
下篇　家具導(dǎo)購員的“實(shí)戰(zhàn)錄”
　第一講　色彩知識(shí)：給顧客點(diǎn)顏色看看
　第二講　環(huán)保常識(shí)：繞不開的健康話題
　笫三講　讓導(dǎo)購流程“標(biāo)準(zhǔn)化”
　第四講　軟體家具實(shí)戰(zhàn)：真皮沙發(fā)
　第五講　軟體家具實(shí)戰(zhàn)：布藝沙發(fā)
　第六講　軟體家具實(shí)戰(zhàn)：席夢思床墊
　第七講　軟體家具實(shí)戰(zhàn)：乳膠床墊
　第八講　軟體家具實(shí)戰(zhàn)：皮床和布藝床
　第九講　家具實(shí)戰(zhàn)：五金家具
　第十講　家具實(shí)戰(zhàn)：板式家具
　第十一講　家具實(shí)戰(zhàn)：實(shí)木家具
　第十二講　家具實(shí)戰(zhàn)：松木家具
　第十三講　家具實(shí)戰(zhàn)：美式家具
　第十四講　家具實(shí)戰(zhàn)：歐式家具
　第十五講　家具實(shí)戰(zhàn)：韓式田園風(fēng)格家具
結(jié)束語　導(dǎo)購員如何用感恩的心來工作

章節(jié)摘錄

　　“歸零”學(xué)習(xí)　　學(xué)習(xí)，是積累財(cái)富的過程，也是創(chuàng)造財(cái)富的過程。所以，在學(xué)習(xí)的過程中，我們必須把自己以前的所謂經(jīng)驗(yàn)從自己的腦海當(dāng)中徹底地剔出去，讓一切“歸零”，從不懂開始去學(xué)習(xí)。“歸零”的心態(tài)就是謙虛的態(tài)度，就是重新開始。　　第一次成功比較容易，第二次卻不容易了，原因就是不能“歸零”。一個(gè)人的失敗，往往是因?yàn)樗?jīng)的成功，那些所謂的經(jīng)驗(yàn)禁錮了他的思想，使他忘記了創(chuàng)新，但過去的成功經(jīng)驗(yàn)往往不能適應(yīng)瞬息萬變的事態(tài)發(fā)展，因此過去成功的理由成了今天失敗的原因。這也是不懂歸零的緣故?！　W(xué)會(huì)倒出水，才能裝下更多的水。我們從工作那天開始，就要學(xué)會(huì)把每一天都當(dāng)成一個(gè)新的起點(diǎn)，每一次工作都從零開始。如果我們懂得把“歸零”當(dāng)成一種生活的常態(tài)，當(dāng)成一種優(yōu)秀的延續(xù)，當(dāng)成～種時(shí)刻要做的事情，那么，經(jīng)過短短幾年，我們就可以完成自己職業(yè)生涯的正確規(guī)劃與全面超越。　　我們所面對(duì)的顧客每天都是不同的，把向一個(gè)顧客成功銷售的方法套用在另一個(gè)顧客身上，往往不一定成功，這就要求我們?cè)诼殬I(yè)生涯的道路上，想得到更好、更快、更有益的成長，就必須以“歸零”思維來面對(duì)這個(gè)世界。不要用銷售精英來標(biāo)榜自己，也不要覺得自己特別優(yōu)秀，而是要把自己的姿態(tài)放低，把自己的身價(jià)放下，讓自己沉淀下來，抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度去適應(yīng)環(huán)境，去研究每一次與顧客交流的體會(huì)，接受挑戰(zhàn)。放下“身段”才能提高身價(jià)，暫時(shí)的低俯終會(huì)促成未來的成就。　　一個(gè)人起點(diǎn)低并不可怕，怕的是境界低。越計(jì)較自我，越?jīng)]有發(fā)展前景。越是主動(dòng)付出，越會(huì)快速發(fā)展。很多今天取得一定成就的人，在職業(yè)生涯的初期都是從零開始，把自己沉淀再沉淀：倒空再倒空、歸零再歸零，正是因?yàn)檫@樣，他們的人生才一路高歌，一路飛揚(yáng)?！　≌?qǐng)好好品味一下杰克·韋爾奇說過的一句話：“糾正自己的行為，認(rèn)清自己，從零開始，你將重新走上職場坦途。”所以，吐故才能納新，心靜才能身涼，有舍才能有得，杯空才能水滿，放下才能超越?！　≌嬲臍w零思想需要我們具備三大思維：學(xué)徒思維、海綿思維和空杯思維，也需要五大表現(xiàn)：心中無我、眼中無錢、念中無他、朝中無人、學(xué)無止境。只有這樣，我們才會(huì)離成功越來越近。　　“復(fù)制”成功者　　其實(shí)，學(xué)習(xí)是最便宜的投資。我們只須花一兩個(gè)小時(shí)，就可以復(fù)制到別人畢生的成功經(jīng)驗(yàn)，從而避免自己走不必要的彎路。因此，大凡成功者都是虛心好學(xué)的人。學(xué)習(xí)是儲(chǔ)備知識(shí)的唯一捷徑，知識(shí)能給夢想插上騰飛的翅膀。尤其在當(dāng)前的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識(shí)更新的周期越來越短，過時(shí)的知識(shí)等于廢料，只有不斷學(xué)習(xí)，才能不斷攝取能量，才能適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展而生存下來。　　記得有一句話：你是誰并不重要，重要的是你與誰同行。在我們的職業(yè)生涯中，要隨時(shí)隨地地跟身邊的成功人士交流、溝通、學(xué)習(xí)。成功者之所以成功，源于他頭腦里有著和普通人不一樣的想法。而我們只需要放低身價(jià)，虛心地向成功者請(qǐng)教，在交流的過程中，他的思想跟我們的細(xì)想不一樣，就會(huì)出現(xiàn)思維碰撞，而不同的思想經(jīng)過碰撞以后就會(huì)恍然大悟，茅塞頓開，那才是我們需要的東西，也是自己完全可以駕馭的知識(shí)。我在平常的銷售生活中，會(huì)跟身邊形形色色的人去交易思想，從他們身上提取對(duì)自己有幫助的素材來成就自己，這或許也是最好的也是最直接的一種學(xué)習(xí)方式?！　∥覀兙邆淞朔e極向上的學(xué)習(xí)態(tài)度，還需要對(duì)自身有一個(gè)準(zhǔn)確定位，因?yàn)樽晕叶ㄎ皇亲屢粋€(gè)人能在當(dāng)下認(rèn)識(shí)“自己”的最好方法?！　∽晕叶ㄎ唬何沂钦l？ 我們就是一個(gè)普通的家具導(dǎo)購員而已，可能不具備天使的容貌，也不具備較高學(xué)歷，更不具備一技之長，我們能做到的其他人都可以做到，如果我們不認(rèn)真工作，隨時(shí)都有被替代的可能。在這個(gè)定位思維環(huán)節(jié)中，只要我們把自己的位置擺端正了，也就成功了一半。　　學(xué)習(xí)定位：我學(xué)習(xí)的目的是什么？　　我們的學(xué)習(xí)目的就是為自己而學(xué)習(xí)，并不是給老板或家人學(xué)習(xí)。因?yàn)槲覀儗W(xué)習(xí)是為了提升自己的生存機(jī)會(huì)，改變自己的銷售觀念，增加自己的銷售業(yè)績，給自己創(chuàng)造更多的財(cái)富，改善自己的生活品質(zhì)。所以，我們是為自己而學(xué)習(xí)?！　」ぷ鞫ㄎ唬鹤约含F(xiàn)在是為誰而工作？　　我們并不是為老板工作，而是為自己工作。因?yàn)槲覀冎挥邪压ぷ髯龊?，才能給老板創(chuàng)造利潤，有足夠的利潤老板才會(huì)給我們相應(yīng)的報(bào)酬，如果工作做不好，無情的市場淘汰老板，老板則淘汰我們。所以，我們是為自己工作?！　′N售定位：我現(xiàn)在的銷售業(yè)績是行業(yè)里最好的嗎？　　如果我們銷售業(yè)績是最好的，仍然需要學(xué)習(xí)新的營銷知識(shí)。因?yàn)橛钪娴倪\(yùn)動(dòng)規(guī)律時(shí)時(shí)在變，市場在改變，營銷方式也在改變，山外有山，人外有人。所以，我們要具備活到老、學(xué)到老的心態(tài)。如果我們銷售業(yè)績不是最好的，那我們更需要學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)來充實(shí)自己，完善自己，提升自己的銷售業(yè)績。只有這樣，我們才真正了解并讀懂了學(xué)習(xí)的重要性。我們理解了學(xué)習(xí)的重要性，勇敢地邁出了第一步，具備了第一步的學(xué)習(xí)之心以后，我們必須要邁出第二步，那就是把學(xué)習(xí)來的新東西儲(chǔ)存，把不需要的老經(jīng)驗(yàn)刪除而去改變。下面，我們一起分享如何去改變自己?！　　?/pre>




編輯推薦
　　《家具導(dǎo)購如何“搶錢”》匯聚了作者楊平十五年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)?！　　敖^對(duì)成交”——家具賣場最精彩的終端實(shí)戰(zhàn)；　　“完全把握”——銷售培訓(xùn)最有效的溝通技巧；　　“制勝法寶”——金牌店長最核心的簽單指南；　　“必備課程”——超級(jí)導(dǎo)購最實(shí)用的首選教材；　　——對(duì)于家具行業(yè)來說，本書，改變的不只是導(dǎo)購員的命運(yùn)！





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