家具導(dǎo)購六要素

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拿到這本書的時(shí)候，你應(yīng)該很驕傲，因?yàn)槟阋呀?jīng)是一位“家具人”了。中國的家具市場才剛剛開始，就已經(jīng)擁有了一年5000個億的市場交易量。只要你用心去做，很容易就能成為百萬、千萬、億萬富豪。中國的家具市場非常特殊，既不同于中國的電器市場，也不同于全球其他地域的家具市場，它的獨(dú)特性我們會在《家具經(jīng)銷商贏利模式》一書中談及?，F(xiàn)在，中國的家具品牌正在走向渠道品牌，而且走得很快，但那并不是終點(diǎn)。預(yù)計(jì)在2010年之后，中國的家具品牌會從渠道品牌走向消費(fèi)品牌，家具專賣事業(yè)蓬勃發(fā)展的真正機(jī)會就在這個時(shí)候。屆時(shí)，我們的經(jīng)銷商會發(fā)現(xiàn)原來自己可以與“宜家”這樣的家具商業(yè)連鎖航母抗衡，而且還更有優(yōu)勢。那是一個螞蟻絆倒大象的時(shí)代，一個非常特殊，甚至是空前絕后的家具品牌經(jīng)營時(shí)代，今天我們所做的一切都是為了2010年準(zhǔn)備著……

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家具導(dǎo)購第一要素——覺悟　一、導(dǎo)購員面臨生存危機(jī)　二、做導(dǎo)購員千萬要入對行業(yè)　三、家具業(yè)是導(dǎo)購員的樂土　四、家具是藝術(shù)也是歷史　五、家具導(dǎo)購工作是藝術(shù)也是科學(xué)　六、導(dǎo)購員最適合銷售哪些家具　七、導(dǎo)購員要有一顆感恩的心　八、導(dǎo)購員要有覺悟家具導(dǎo)購第二要素——觀念　一、學(xué)習(xí)別人好的觀念，不要簡單模仿別人的行為　二、導(dǎo)購員要有狀態(tài)、流程、語素觀念　三、導(dǎo)購員必須學(xué)會運(yùn)用社會文化資源促進(jìn)銷售形成良好的銷售觀念　四、了解顧客的一般消費(fèi)特征，樹立良好的銷售流程觀念　五、清楚認(rèn)識——顧客買家具不怕貴，只怕買得比別人貴　六、清楚認(rèn)識——顧客的真實(shí)需求　七、清楚認(rèn)識——導(dǎo)購員自身優(yōu)勢資源家具導(dǎo)購第三要素——狀態(tài)　一、優(yōu)秀的狀態(tài)就是優(yōu)秀的表演，優(yōu)秀的表演就是讓顧客覺得真實(shí)　二、好的狀態(tài)就是微笑　三、標(biāo)本要固化、管理要強(qiáng)化——讓導(dǎo)購員笑起來　四、導(dǎo)購狀態(tài)的類型——大姐型、導(dǎo)游型　五、優(yōu)秀導(dǎo)購員的共性　六、什么樣的導(dǎo)購狀態(tài)適合銷售古典家具　七、什么樣的導(dǎo)購狀態(tài)適合銷售現(xiàn)代家具　八、如何導(dǎo)購古典家具　九、如何導(dǎo)購現(xiàn)代家具　十、導(dǎo)游型導(dǎo)購員如何說服顧客家具導(dǎo)購第四要素——流程　一、導(dǎo)購員的工作目標(biāo)　二、導(dǎo)購工作的流程　三、賣點(diǎn)塑造的流程（王大王流程）　四、品牌塑造的流程　五、導(dǎo)購流程對比實(shí)驗(yàn)　六、確定正確的導(dǎo)購流程　七、確定與導(dǎo)購流程配套的導(dǎo)購語素家具導(dǎo)購第五要素——語素　一、導(dǎo)購員要堅(jiān)持對語素的收集整理并不斷改進(jìn)　二、導(dǎo)購員促銷類語素　三、價(jià)值塑造類語素　四、流程控制類語素　五、成交類語素　六、其他類別語素家具導(dǎo)購第六要素——工具　一、什么是導(dǎo)購工具　二、導(dǎo)購工具的完善和管理附錄后記

章節(jié)摘錄

　　家具導(dǎo)購第一要素——覺悟　　一、導(dǎo)購員面臨生存危機(jī)　　2000年前后，家樂福、沃爾瑪、百安居、易初蓮花等眾多大型零售商業(yè)連鎖超市紛紛登陸中國各地市場，嘩啦啦的到處開店。受其影響，全國各地的百貨公司要么倒閉、要么改制。百貨公司的導(dǎo)購員，年紀(jì)大的提前退休，年紀(jì)輕的下崗待業(yè)。這個時(shí)候，家樂福、沃爾瑪?shù)壬虡I(yè)連鎖超市，正在各個城市大量地招工，謝天謝地，招得最多的就是導(dǎo)購員，于是從百貨公司下崗的導(dǎo)購員們又在家樂福、沃爾瑪找到了新工作。剛開始超市里的一個柜臺有2～4名導(dǎo)購員在為顧客提供各種服務(wù)，解答顧客的詢問。超市里面物品很多，顧客需要導(dǎo)購員做向?qū)В拍芨斓卣业阶约盒枰纳唐?。顧客對某個商品不了解，導(dǎo)購員會馬上過來介紹。顧客要付款，導(dǎo)購員會熱情地帶領(lǐng)顧客去收銀臺。2002年前后，這些超市開始大量裁員，一個柜臺只需要1～2名導(dǎo)購員。2004年兩個柜臺只需要1名導(dǎo)購員。2006年四個柜臺只需要1名導(dǎo)購員。為什么會裁員呢？原因很簡單，剛開店的時(shí)候，顧客不了解購物環(huán)境和購物方式，需要導(dǎo)購員引導(dǎo)。時(shí)間一長，顧客對超市購物已經(jīng)非常了解了，需要買什么東西自己去貨架上面找，不了解產(chǎn)品自己看說明書，然后自覺地排隊(duì)付款。顧客和超市雙方都已經(jīng)相互適應(yīng)，導(dǎo)購員就變得可有可無了，在很多超市導(dǎo)購員連說話的機(jī)會都很少，于是導(dǎo)購員們又第二次下崗了。兩次下崗，讓所有的人都看清楚了一個非常痛苦的事實(shí)，在當(dāng)今高度商業(yè)化的社會里，導(dǎo)購員成了易碎品，成了一個吃青春飯的短命行業(yè)。　　……

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