家具導(dǎo)購六要素

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拿到這本書的時候，你應(yīng)該很驕傲，因為你已經(jīng)是一位“家具人”了。中國的家具市場才剛剛開始，就已經(jīng)擁有了一年5000個億的市場交易量。只要你用心去做，很容易就能成為百萬、千萬、億萬富豪。中國的家具市場非常特殊，既不同于中國的電器市場，也不同于全球其他地域的家具市場，它的獨特性我們會在《家具經(jīng)銷商贏利模式》一書中談及?，F(xiàn)在，中國的家具品牌正在走向渠道品牌，而且走得很快，但那并不是終點。預(yù)計在2010年之后，中國的家具品牌會從渠道品牌走向消費品牌，家具專賣事業(yè)蓬勃發(fā)展的真正機會就在這個時候。屆時，我們的經(jīng)銷商會發(fā)現(xiàn)原來自己可以與“宜家”這樣的家具商業(yè)連鎖航母抗衡，而且還更有優(yōu)勢。那是一個螞蟻絆倒大象的時代，一個非常特殊，甚至是空前絕后的家具品牌經(jīng)營時代，今天我們所做的一切都是為了2010年準(zhǔn)備著……

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家具導(dǎo)購第一要素——覺悟　一、導(dǎo)購員面臨生存危機　二、做導(dǎo)購員千萬要入對行業(yè)　三、家具業(yè)是導(dǎo)購員的樂土　四、家具是藝術(shù)也是歷史　五、家具導(dǎo)購工作是藝術(shù)也是科學(xué)　六、導(dǎo)購員最適合銷售哪些家具　七、導(dǎo)購員要有一顆感恩的心　八、導(dǎo)購員要有覺悟家具導(dǎo)購第二要素——觀念　一、學(xué)習(xí)別人好的觀念，不要簡單模仿別人的行為　二、導(dǎo)購員要有狀態(tài)、流程、語素觀念　三、導(dǎo)購員必須學(xué)會運用社會文化資源促進銷售形成良好的銷售觀念　四、了解顧客的一般消費特征，樹立良好的銷售流程觀念　五、清楚認識——顧客買家具不怕貴，只怕買得比別人貴　六、清楚認識——顧客的真實需求　七、清楚認識——導(dǎo)購員自身優(yōu)勢資源家具導(dǎo)購第三要素——狀態(tài)　一、優(yōu)秀的狀態(tài)就是優(yōu)秀的表演，優(yōu)秀的表演就是讓顧客覺得真實　二、好的狀態(tài)就是微笑　三、標(biāo)本要固化、管理要強化——讓導(dǎo)購員笑起來　四、導(dǎo)購狀態(tài)的類型——大姐型、導(dǎo)游型　五、優(yōu)秀導(dǎo)購員的共性　六、什么樣的導(dǎo)購狀態(tài)適合銷售古典家具　七、什么樣的導(dǎo)購狀態(tài)適合銷售現(xiàn)代家具　八、如何導(dǎo)購古典家具　九、如何導(dǎo)購現(xiàn)代家具　十、導(dǎo)游型導(dǎo)購員如何說服顧客家具導(dǎo)購第四要素——流程　一、導(dǎo)購員的工作目標(biāo)　二、導(dǎo)購工作的流程　三、賣點塑造的流程（王大王流程）　四、品牌塑造的流程　五、導(dǎo)購流程對比實驗　六、確定正確的導(dǎo)購流程　七、確定與導(dǎo)購流程配套的導(dǎo)購語素家具導(dǎo)購第五要素——語素　一、導(dǎo)購員要堅持對語素的收集整理并不斷改進　二、導(dǎo)購員促銷類語素　三、價值塑造類語素　四、流程控制類語素　五、成交類語素　六、其他類別語素家具導(dǎo)購第六要素——工具　一、什么是導(dǎo)購工具　二、導(dǎo)購工具的完善和管理附錄后記

章節(jié)摘錄

　　家具導(dǎo)購第一要素——覺悟　　一、導(dǎo)購員面臨生存危機　　2000年前后，家樂福、沃爾瑪、百安居、易初蓮花等眾多大型零售商業(yè)連鎖超市紛紛登陸中國各地市場，嘩啦啦的到處開店。受其影響，全國各地的百貨公司要么倒閉、要么改制。百貨公司的導(dǎo)購員，年紀(jì)大的提前退休，年紀(jì)輕的下崗待業(yè)。這個時候，家樂福、沃爾瑪?shù)壬虡I(yè)連鎖超市，正在各個城市大量地招工，謝天謝地，招得最多的就是導(dǎo)購員，于是從百貨公司下崗的導(dǎo)購員們又在家樂福、沃爾瑪找到了新工作。剛開始超市里的一個柜臺有2～4名導(dǎo)購員在為顧客提供各種服務(wù)，解答顧客的詢問。超市里面物品很多，顧客需要導(dǎo)購員做向?qū)?，才能更快地找到自己需要的商品。顧客對某個商品不了解，導(dǎo)購員會馬上過來介紹。顧客要付款，導(dǎo)購員會熱情地帶領(lǐng)顧客去收銀臺。2002年前后，這些超市開始大量裁員，一個柜臺只需要1～2名導(dǎo)購員。2004年兩個柜臺只需要1名導(dǎo)購員。2006年四個柜臺只需要1名導(dǎo)購員。為什么會裁員呢？原因很簡單，剛開店的時候，顧客不了解購物環(huán)境和購物方式，需要導(dǎo)購員引導(dǎo)。時間一長，顧客對超市購物已經(jīng)非常了解了，需要買什么東西自己去貨架上面找，不了解產(chǎn)品自己看說明書，然后自覺地排隊付款。顧客和超市雙方都已經(jīng)相互適應(yīng)，導(dǎo)購員就變得可有可無了，在很多超市導(dǎo)購員連說話的機會都很少，于是導(dǎo)購員們又第二次下崗了。兩次下崗，讓所有的人都看清楚了一個非常痛苦的事實，在當(dāng)今高度商業(yè)化的社會里，導(dǎo)購員成了易碎品，成了一個吃青春飯的短命行業(yè)?！　　?/pre>




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