千萬別賣家具

前言

　　我始終認為自己是一個幸運的人。一方應，是因為在我的職業(yè)生涯中，我獲得了許多能夠讓我學習并積累寶貴知識和經(jīng)驗的機會，尤其是家具行業(yè)給了我更多；另一方面，我有幸認識到一些對我個人成長有很大影響的人，這些人包括中國乃至全世界頂尖的銷售專家、演說家和培訓師等等，是他們的思想、方法和行為無時無刻地影響著我，激勵著我，教導著我?！　∥視r常想，我所經(jīng)歷過的行業(yè)和企業(yè)，以及影響我成長的專家老師們給了我這么多，我該為他們做點什么呢?正因為這種想法不斷地在我腦中敲打，這本專為家具業(yè)而編寫，有關提升家具業(yè)銷售終端導購員實戰(zhàn)技巧的書，終于在100多個日日夜夜的思想碰撞和鍵盤敲擊聲中完成了?！　《嗄暌詠?，我習慣于從實際的銷售工作中不斷地思考和總結，從許多優(yōu)秀的培訓課程中記錄大量的筆記，從我收藏的400多小時的錄音帶、VCD以及 100多本最偉大、最頂尖人士所寫的著作中吸取智慧，也從行業(yè)最出色的企業(yè)家、管理者、經(jīng)銷商和導購員身上學習經(jīng)驗。正因為如此，今天我才有機會，才能夠非常自信地在這里與大家分享這些有效的銷售知識和技巧?！　”緯v述了許多實用技巧和方法，并且以大量直觀易懂的實例對這些技巧和方法進行了演示。我相信，這些技巧一定可以讓你的銷售能力在短期內(nèi)得到很大的提升。當然，你個人的人格、說服力、影響力是你獲得成功銷售的關鍵因素。在你運用這些方法的時候，需要根據(jù)你的自身條件，進行一定的、必要的改變和調(diào)整。　　需要說明的是，書中80％以上的實例都是來自近幾年的實際工作，以及前期對導購員訪談過程中的資料整理。考慮到學習的實效性和方便性，我對這些真實的事例進行了一定程度的改編，希望你在使用這些方法的時候能夠靈活調(diào)整，達到舉一反三、融會貫通的地步?！　≡谀汩喿x我的另一本書《家具暢銷36策略》時，我建議你以體驗和感悟的方式來學習。我可以非常自信地講，這本書匯集了銷售工作中所需的最徹底、最全面、最實效的知識和技巧。你完全有必要通過三五：次甚至更多次的體驗式閱讀，讓自己獲得一種前所未有的突破?！　∽詈?，我期盼我們能夠在《超級攻心說服力特訓》或《銷售終端精細化管理系統(tǒng)》等大型培訓課程中見面，也希望那時候的你是最優(yōu)秀、最快樂的 !我期待著我們的相會! 在這里，我要感謝每一位對本書給予關注和支持的朋友。我知道，如果沒有你們的幫助，這本書必定缺少許多精彩。我為你們的熱心和友善而感動，我也會更加努力把自己的事業(yè)做得更好，再次感謝你們!

內(nèi)容概要

沒有不能成交的顧客，只是導購員對顧客不夠了角。    沒有不能成交的顧客，只是導購員的方法和策略不正確。    沒有不能成交的顧客，只是導購員無法獲得顧客的依賴。    頂尖導購員懂得把任何產(chǎn)品賣給任何人的超級秘訣，因為他們擁有成功銷售的三件法寶：自我控制、說服工具和正確的行動步驟。    本書以大量的實際銷售實例，上千個經(jīng)典對話例句，為家具導購人員或銷售人員講述了數(shù)百種特別的銷售技巧、數(shù)百種解決銷售問題的方法以及數(shù)十種一定成交的秘訣。只要導購員學會其中一種或兩種，并且把它們運用到銷售工作中，成交機率就會開始提升！

作者簡介

吳飛彤 中國家具界專業(yè)銷售教練；銷售終端精細化管理顧問；中國家具總站www．zgjjzz、com總策劃；營銷策劃人、作家、培訓講師。 吳飛彤曾工作于汽車和家電業(yè)營銷領域，后來進入家具界，先后在玉庭、皇朝等企業(yè)從事營銷策劃、銷售和終端系統(tǒng)管理工作。 為幫助家具企業(yè)突破終端業(yè)績瓶頸，吳飛彤投資十余萬元，學習多種行業(yè)最頂尖的銷售技巧和專賣店管理方法，并且把所學技巧和方法與家具行業(yè)的實際情況進行了完美的結合，開發(fā)出一套能夠幫助家具企業(yè)解決終端銷售實際問題的系統(tǒng)。
    目前，吳飛彤以《銷售終端精細化管理系統(tǒng)》和《超級攻心說服力特訓》為主打訓練課程，專門致力于家具行業(yè)銷售訓練和終端精細化管理領域。 吳飛彤著作：《千萬別賣家具——終端銷售攻略》、《家具暢銷36策略》、《把月球賣給地球人》。

書籍目錄

第1部分 銷售關鍵中的關鍵  顧客為什么選你的產(chǎn)品    01 重新理解“知已知彼”       先“知已”后“知彼”    02 讓老板少損失一百萬       認識顧客購買決策流程    03 認識顧客真正的需求       買鉆頭的人，要的是一個洞    04 不賣家具賣什么       鉆一個洞只需5分鐘    05 價值一百萬的銷售魔術       決定成敗的兩種驅動力    06 讓顧客又痛苦又快樂       痛苦加大法和快樂加大法第2部分 賣產(chǎn)品不如“賣”自己  依賴感的神奇力量    07 永遠不要向顧客推銷產(chǎn)品    08 “一見鐘情”的力量    09 像賣礦泉水一樣賣家具    10 銷售專家的魅力    11 幾句話與一百萬元訂單    12 犯這種錯誤誰能救你    13 瞬間拉近與顧客的距離    14 最靈驗的溝通秘方    15 讓競爭對手幫你賣產(chǎn)品    16 銷售冠軍比你多知識一點第3部分 90％的導購員常犯的錯誤  冠軍秘訣大公開    17 跟著顧客轉，直到送到門       帶著顧客走，吸引并留下他    18 問一句答一句，被動介紹       主動挖掘顧客需求    19 只說自己想說的       告訴顧客需要的和想要的    20 出售產(chǎn)品        出售產(chǎn)品對顧客的好處    …………第4部分 家具銷售十大步驟第5部分 家具專賣店管理秘方附錄1附錄2 后記

章節(jié)摘錄

　　瞬間拉近與顧客的距離建立信賴感的第七關鍵--適應顧客的行為習慣適應對方，就是讓自己適應顧客的行為或習慣，或配合顧客的行為或習慣，最終達到拉近與顧客之間的距離、建立信賴感的目的。在導購員接待顧客時，常常會感覺到有一種距離感存在于兩人之間，尤其是和第一次見面的顧客更是這樣。同樣，顧客心里也會存在著這種距離感。如果導購員能夠運用一些技巧，便可以輕易地使顧客接受自己，從而拉近雙方的距離，讓顧客快速建立起信賴感。如果你想買某件衣服，這種衣服在一家你從沒去過的店里有，另一家你常去的店里也有，價格和產(chǎn)品一模一樣，你通常會到哪里購買?大多數(shù)情況下，你更樂意去你常去的那家店購買。為什么呢?原因就是在你和這家店之間少了一種距離和鴻溝，多了一份信任和關懷。向顧客銷售家具的過程中，在你與顧客之間建立起這種熟悉感或親近感，將能夠影響到顧客的購買行為和決策。當你們之間的距離變小了，你會更容易說服顧客，顧客也會更容易接受你。適應對方是一種簡單而有效的技巧，它能夠讓你在短時間內(nèi)拉近與顧客之間的距離。銷售冠軍的策略如果面對說話速度很快的顧客，你也要用很快的速度和他講話；如果顧客說話很慢，你也應放慢說話的速度；顧客說話聲音很大，你就說得大聲點；顧客說話聲音小，你就讓自己的聲音也變小；如果顧客坐下來，你也跟著坐下；顧客站起時，你也要站起。這不只是禮節(jié)問題，更是一種心理技巧；如果對方是果斷直接的人，你不妨也坦率直接一些；如果顧客來自農(nóng)村，你應當說：“我小時候也住在農(nóng)村，很喜歡那時候的生活”；如果兒女帶父母一起選家具時，你不妨在談話中也提到自己的父母親；如果顧客帶小孩子一起來看家具時，你可以提到自己的小孩；遇到新郎新娘一起來時，你可以提一提自己剛結婚時的喜悅之情。如果你還沒結婚呢，則可以表示你對他們的羨慕和祝福。

媒體關注與評論

　　如何成為優(yōu)秀的經(jīng)銷商、成為單位產(chǎn)出率最高的專賣店，人才已經(jīng)成為　　大家研究的重點。當你擁有了優(yōu)秀的銷售人員，你已經(jīng)成功了一半。這可以　　解釋為什么有人愿意支付過萬的月薪吸引出色的導購人員!導購員從平凡到　　優(yōu)秀就是銷售技巧提升的過程，銷售技巧提高需要不斷學習和經(jīng)驗的積累，　　本書正是綜合了非常豐富的銷售實戰(zhàn)案例，配合相關的分析見解，協(xié)助大家　　提高銷售技巧?！　∮佬偶揖哂邢薰緺I銷總監(jiān)　　陳東練　　在當今激烈的市場經(jīng)濟競爭環(huán)境下，對希望建立規(guī)范化公司運作的家具　　零售企業(yè)來說，此書能給他們提供指導。該書不是抽象的理論，它猶如特色　　食譜，精明能干的家具終端導購人員只要效仿，就能把書中的導購實踐運用　　到銷售工作中。除導購人員外，經(jīng)銷商及家具市場營銷人員也不妨讀讀這本　　書，相信你將有新的收獲?！　∮佬偶揖哂邢薰臼袌霾拷?jīng)理　劉中炎　　這是目前國內(nèi)唯一一本關注家具終端導購人員成長的書籍，此書將告訴　　你不賣家具而賣家居文化、賣生活方式的理由和方法，并秉承“理念領先，　　技巧制勝，實用為本，操作為真”的宗旨，注重案例分析與實戰(zhàn)，幫你解決　　銷售過程中的諸多難題，是一本不可多得的家具導購人員的必讀書籍?！　r小東　　籍以推薦《千萬別賣家具——終端銷售攻略》一書與同行相互溝通交流　　，因為這是本人第一次接觸此類有關家具銷售的專業(yè)書籍，有創(chuàng)意，有新意　　，值得閱讀!　　耀邦家具集團前業(yè)務總監(jiān)　庾東華　　終端是市場取勝之關鍵。在與競爭對手的對壘中如何以智取勝、以巧取　　勝，從容地面對競爭，并更好地解決顧客的購買需求，在這本書里面給出了　　一個很好的詮釋。此書能有效地幫助經(jīng)營者，指導和提升家具銷售終端更具　　競爭力?！　蛐录宜綐I(yè)務副總監(jiān)　曾衛(wèi)兵　　這本書通過深刻的洞察、全面的剖析，為我們在家具行業(yè)打造高品質(zhì)專　　賣店提供了一套精彩而詳細的方法，指引店長、導購員成為真正的家具銷售　　高手?！　』食宜綎|莞銷售連鎖總經(jīng)理　　于　洋

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