每天10分鐘銷售課

內(nèi)容概要

　　謹(jǐn)以《每天10分鐘銷售課》先給那些不甘于平庸，不怕失敗，用于堅(jiān)持，渴望改變?nèi)松⒊删洼x煌的銷售員們。
　　1分鐘問題導(dǎo)入、3分鐘案例閱讀、3分鐘經(jīng)典解析、3分鐘精心銘記，每天只需10分鐘，幫你完成一次銷售技能的迅速提升。

作者簡介

　　張德華：漢語言文學(xué)專業(yè)畢業(yè)，熱愛讀書，熱愛創(chuàng)作。長期從事圖書編輯工作，對銷售策略及技巧有一定研究。善于總結(jié)生活，對生活有獨(dú)特見解和追求，最大的夢想是自己的文化思維能夠引領(lǐng)時(shí)代潮流。

書籍目錄

第一篇 打造強(qiáng)勢氣場一讓你的銷售有霸氣
　第1課 你的心態(tài)價(jià)值百萬銷售員的自我激勵(lì)
　　愛上銷售，銷售是一個(gè)偉大的職業(yè)
　　推銷商品不如先推銷自己
　　時(shí)刻提醒自己：我是最棒的
　　勇氣是通往成功的快行道
　　認(rèn)真的人才有魅力
　　調(diào)適壓力，做一個(gè)快樂的銷售員
　　堅(jiān)持到底才能成功
　　要做就做最優(yōu)秀的銷售員
　第2課 禮儀決定成敗銷售禮儀修養(yǎng)
　　優(yōu)雅的儀表讓客戶眼前一亮
　　銷售員著裝必須遵循的原則
　　銷售人員不可不知的銷售儀態(tài)
　　記住客戶的名字
　　提前五分鐘到達(dá)，提前五分鐘成功
　　傾聽的力量
　　接遞名片講禮儀
　　握手的禮儀
　　完美的電話禮儀，完美的銷售成效
　第3課 口才也是生產(chǎn)力——銷售口才修煉
　　不要說不該說的話
　　好的開場白是成功的一半
　　提問也要有技巧
　　用適合客戶的語言與客戶交流
　　學(xué)會贊美你的客戶
　　有時(shí)沉默是最好的口才
　　在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候說適當(dāng)?shù)脑?br />　　打造有魔力的銷售語言
　第4課 能力決定戰(zhàn)斗力——銷售能力自我培養(yǎng)
　　學(xué)習(xí)力是石，用學(xué)習(xí)奠定成功的高度
　　創(chuàng)造力是雷，有創(chuàng)意的銷售才能永不言敗
　　控制力是鋼，壓下憤怒，展現(xiàn)笑容
　　執(zhí)行力是錘，一錘定下客戶訂單
　　幽默力是火，交流需要碰撞出心靈的火花
　　應(yīng)變力是油，讓銷售道路變得暢通無阻
　第5課 銷售就是搞定人銷售人際關(guān)系的打造
　　有人脈才有錢脈
　　靠近成功者就是靠近成功
　　用真誠換來友誼
　　有認(rèn)同才有交際
　　面帶微笑讓你到處都受歡迎
　　人情儲備越多，“銷售利息”越多
第二篇 掌控銷售目標(biāo)一客戶是銷售的核心
　第6課 不打無準(zhǔn)備之仗銷售計(jì)劃的制訂
　　有目標(biāo)才有前進(jìn)的方向
　　科學(xué)制定你的銷售目標(biāo)
　　機(jī)會永遠(yuǎn)垂青有準(zhǔn)備的人
　　完善的銷售計(jì)劃讓你事半功倍
　　必不可少的銷售日記造就必然的成功
　　做時(shí)間的主人
　　工作計(jì)劃每天訂，優(yōu)秀業(yè)績?nèi)杖仗?br />　第7課 全方位搜尋客戶——客戶的開發(fā)
　　學(xué)會和陌生人做朋友
　　虎口奪單，從對手那里找客戶
　　讓老客戶為你介紹新客戶
　　從專業(yè)報(bào)刊上找尋客戶
　　利用微博尋找客戶
　　在親朋好友中發(fā)展客戶
　第8課 和客戶有個(gè)親密接觸一怎樣接近客戶
　　了解客戶之后再去拜訪
　　不要奢望一次拜訪就成功
　　電話約見客戶有技巧
　　巧過秘書關(guān)
　　如何確定決策者
　　……
第三篇 把握現(xiàn)場博弈——一切都是為了成交
第四篇 成交之后還有生意——保證持續(xù)銷售
第五篇 攏匯成功絕學(xué)——銷售的成功心法
后記　

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：理智型：贊賞客戶的觀點(diǎn)1分鐘問題導(dǎo)入客戶非常理智，總是刨根問底，還總是反駁你的觀點(diǎn)而表達(dá)他的意見，不能很痛快地下決心購買，該怎么應(yīng)對這樣的客戶呢？3分鐘案例閱讀電話行銷人員李明上次電話拜訪張經(jīng)理，向他推薦A產(chǎn)品，張經(jīng)理只是說“考慮考慮”就把他打發(fā)了。李明是個(gè)不肯輕易放棄的人，在做了充分的準(zhǔn)備之后，再一次打電話拜訪張經(jīng)理。李明：“張經(jīng)理，您好！昨天我去了B公司，他們的A產(chǎn)品系統(tǒng)已經(jīng)正常運(yùn)行了，他們準(zhǔn)備裁掉一些人以節(jié)省費(fèi)用?！睆埥?jīng)理：“不瞞老弟說，我們公司去年就想上A產(chǎn)品系統(tǒng)了，可經(jīng)過考察發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)上A產(chǎn)品系統(tǒng)錢花了不少，效果卻不好。”李明：“張經(jīng)理這話一點(diǎn)都不錯(cuò)，上一個(gè)項(xiàng)目就得謹(jǐn)慎，大把的銀子花出去，一定得見到效益才行。不知張經(jīng)理研究過沒有，他們?yōu)槭裁词×?？”張?jīng)理：“A系統(tǒng)也好，S系統(tǒng)也好，都只是一個(gè)提高效率的工具，如果這個(gè)工具太先進(jìn)了，不適合自己企業(yè)使用，是迭不到預(yù)期效果的。”李明：“精辟極了！其實(shí)就是這樣，超前半步就是成功，您要是超前一步那就成先烈了，所以企業(yè)信息化絕對不能搞‘大躍進(jìn)’。但是話又說回來了，如果給關(guān)公一挺機(jī)槍，他的戰(zhàn)斗力肯定會提高很多倍的，您說對不對？張經(jīng)理：“對，但是費(fèi)用也是一個(gè)值得再考慮的問題?！崩蠲鳎骸百M(fèi)用您不用擔(dān)心，這種投入是逐漸追加的。您看這樣好不好，您定一個(gè)時(shí)間，把各部門的負(fù)貴人都請來，讓我們的售前工程師給大家培訓(xùn)一下相關(guān)知識。這樣您也可以了解一下你的部下都在想什么，做一個(gè)摸底，您看如何？”張經(jīng)理：“就這么定了，周三下午兩點(diǎn)，讓你們的工程師過來吧?！?分鐘經(jīng)典解析自我型的人常表現(xiàn)為情緒化，懼怕被人拒絕，覺得別人不明白自己，我行我素。這一型的人感情豐富，思想浪漫，有創(chuàng)意，直覺敏銳，有敏銳的觸覺和審美眼光。這一類型的客戶喜歡找“感覺”，喜歡做獨(dú)特的人。他們不喜歡任何大眾化的東西，哪怕性價(jià)比再高，質(zhì)量再可靠。其實(shí)，每個(gè)人都有希望被尊重的心理需求，如果想不斷地開拓新顧客保住老顧客，那么，就需要讓顧客感覺自己受到了重視、自己是獨(dú)一無二的，這就會提升顧客的信任度。在案例中，糕餅店老板珍妮就是一個(gè)充分利用了顧客這種心理的成功經(jīng)營者。面對老顧客時(shí)，她能叫出顧客的名字，這時(shí)顧客的感覺是：這么多顧客，老板還能記住自己的名字，看來自己真的很重要，顧客的思維就停留在了情感上。接下來，為顧客取派的時(shí)候，珍妮走到儀器架前，從十幾個(gè)櫻桃派中拿了一個(gè)，想了一下，又換了一個(gè)，回來時(shí)看著顧客的眼睛，驕傲地說：“盧卡斯太太，這是為您特制的派?！边@一系列的動作和語言，都是在向顧客傳遞這樣的信息：你是特別的、獨(dú)一無二的，這個(gè)派真的是為你特制的。當(dāng)顧客收到這些信息時(shí)，自然就會高興起來，也就會憑自己的感覺，而不是理性的思考做出決策：我下次還要來這里買。這就使成交具有了延續(xù)性。

媒體關(guān)注與評論

推銷的要點(diǎn)不是推銷商品，而是推銷自己?！　　勖溃輪獭ぜ伦蠲髦堑淖龇ㄊ峭其N員讓客戶多講，自己少說，這樣，客戶就會覺得自己是被重視的，他就越能對你敞開心扉?？蛻粽f得越多，你就能從中捕捉到更多對你有利的信息。　　——［德］馬里奧·歐霍文只有消費(fèi)者看中了商品的價(jià)值，銷售才能實(shí)現(xiàn)?！　　廴眨菔⑻镎逊蜾N售是一個(gè)你不能只投入一半的心思卻希望獲得成功的職業(yè)。在銷售中遭受失敗的多半是那些抱著“試試看”、在找到別的工作之前先隨便于幾個(gè)星期或幾個(gè)月的人?！　　勖溃萃旭R斯·沃森

編輯推薦

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