頂級(jí)銷售法則

內(nèi)容概要

銷售，就是介紹商品的價(jià)值，以滿足客戶特定需求的過程。銷售是一種深入大眾的行業(yè)。說得夸張一點(diǎn)，生活在當(dāng)今社會(huì)中，我們無時(shí)無刻不被銷售行為影響著。
銷售行業(yè)變幻莫測(cè)，無論是產(chǎn)品還是客戶需求，都日新月異，所以說，要駕馭復(fù)雜的銷售市場(chǎng)，銷售人員就必須掌握高超的銷售技巧，做到以不變應(yīng)萬變。
銷售技巧是一個(gè)銷售員銷售能力的體現(xiàn)，同時(shí)也是一種工作技能。銷售過程是人與人之間溝通的過程，其宗旨就是動(dòng)之以情、曉之以理、誘之以利。不論是客戶消費(fèi)心理、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)分析能力，。還是自身的表達(dá)、溝通能力，只要找到并掌握了技巧，都可以在短時(shí)間內(nèi)將咱’身的銷售水平提升到一個(gè)新的高度。
為了提高銷售成功率，世界各地的銷售人員采用成千上萬種銷售方法，仔細(xì)觀察，你會(huì)發(fā)現(xiàn)每個(gè)銷售員在自己的領(lǐng)域內(nèi)都能靈活運(yùn)用各種法完成自己的銷售任務(wù)。但是同樣不可否認(rèn)的是，這些類型各異的銷售方法中，的確存在著一些優(yōu)秀的技巧，有幸掌握它的人多半都能取得更好的銷售業(yè)績。
本書匯集了一些頂級(jí)的銷售法則，旨在與大家共享、共勉。在這里，你會(huì)發(fā)現(xiàn)更有效、更實(shí)用的銷售技巧，通過運(yùn)用這些技巧，你能夠提高銷售成功率，降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)。

書籍目錄

第一章　善用高明的銷售攻心術(shù)
　像商品一樣展示自己
　塑造打動(dòng)人心的第一印象
　讓顧客無法說“不”
　與其多說，不如多聽
　讓每一次銷售都充滿人情味
　讓顧客為你尋找顧客
　自信方能贏得客戶
　運(yùn)用新奇的促銷手段
第二章　教你與客戶打交道
　溝通就是與客戶確立共同點(diǎn)的過程
　首先說服自己，才能說服顧客
　誠信讓你的銷售之路走得更遠(yuǎn)
　適當(dāng)?shù)淖晕沂救酰梢在A得顧客的好感
　銷售的路線不一定是直線
　靈活處理客戶的議價(jià)問題
　適當(dāng)調(diào)整價(jià)格會(huì)促進(jìn)銷售
　用精細(xì)化服務(wù)贏得顧客
　為顧客提供個(gè)性化服務(wù)
第三章　巧用銷售中的超值服務(wù)
　天上掉“錢”的銷售技巧
　先給顧客嘗甜頭
　通過創(chuàng)新服務(wù)與增值服務(wù)吸引顧客
　巧用互惠原則
　神秘的“天上掉餡餅”
　巧妙利用客戶占便宜的心理
第四章　發(fā)現(xiàn)“險(xiǎn)”字號(hào)的商機(jī)——冒險(xiǎn)生意促成法
第五章　銷售中的必備心理素質(zhì)會(huì)讓你贏得競(jìng)爭(zhēng)
第六章　“以奇勝，以正合”——另類的銷售“兵法”

章節(jié)摘錄

　　像商品一樣展示自己　　走在商場(chǎng)里，我們除了會(huì)看到柜臺(tái)里琳瑯滿目的商品，還會(huì)看到穿戴整齊、滿面笑容的售貨人員。每每在這樣的環(huán)境下購物，我們都會(huì)感到舒心、愜意，因?yàn)槲覀冊(cè)谫I到稱心商品的同時(shí)，也買到了滿意的服務(wù)。即便我們沒有滿載而歸，商場(chǎng)的良好服務(wù)也給我們留下了極深的印象。　　銷售人員的服務(wù)本就是一種商品，在沒有賣出實(shí)物產(chǎn)品之前，他就已經(jīng)開始了銷售行為，因?yàn)樗诖藭r(shí)已經(jīng)成為了一種特殊的商品，在客戶和商品之間架起了一道橋梁，只有當(dāng)他自身吸引了客戶，客戶才有可能會(huì)對(duì)他所進(jìn)一步介紹的產(chǎn)品感興趣，從而做出判斷，決定買或不買?！　】蛻艚邮芰虽N售人員，才會(huì)進(jìn)而接受其產(chǎn)品。因此，銷售人員在銷售產(chǎn)品時(shí)，首要的任務(wù)就是讓客戶能夠接受自己，對(duì)自己產(chǎn)生信任。如果客戶對(duì)銷售人員有諸多的不滿和疑問，即使是再好的商品也難以引起他的興趣，從而拒絕購買?！　∧敲翠N售者應(yīng)該以怎樣的方式吸引客戶呢？首先我們要清楚，在客戶準(zhǔn)備實(shí)施“購買”這一行為時(shí)，他首先必須要做的就是與銷售人員進(jìn)行溝通，了解商品的詳細(xì)信息。而在這一過程中，如果銷售人員彬彬有禮、服務(wù)周到，自然就會(huì)引起客戶的好感，從而使客戶接受他所介紹的產(chǎn)品；反之，如果銷售人傲慢無禮、甚至態(tài)度惡劣，那客戶就會(huì)立即心生厭惡，即使他原本有意向購買你的產(chǎn)品，也會(huì)因此避而遠(yuǎn)之?！　ゴ蟮匿N售人員喬·吉拉德曾說：“推銷的要點(diǎn)是，你不是在推銷商品，而是在推銷你自己。”所謂對(duì)客戶推銷你自己，其實(shí)就是讓他們喜歡你、相信你，并且愿意接受你，簡言之，就是要讓客戶對(duì)你產(chǎn)生好感。實(shí)際上，銷售與購買，簡單來說就是銷售人員與客戶之間的一種交往活動(dòng)。既然是交往，只有彼此之間產(chǎn)生好感，相互接受，才能夠繼續(xù)發(fā)展下去，建立可能的買賣關(guān)系?！　『芏鄷r(shí)候，銷售人員就像是一件又一件的商品，至于要怎樣做一件人見人愛的“搶手貨”，就要看你如何展示你自己。對(duì)于一件商品來說，它擁有內(nèi)在的品質(zhì)和外在的包裝，只有當(dāng)兩者都使人滿意時(shí)，人們才愿意購買，產(chǎn)品也才會(huì)暢銷。同樣，對(duì)于一個(gè)想要把自己當(dāng)成商品推銷出去的銷售人員來說，也要注意自己的外在形象與內(nèi)在的品質(zhì)，這樣我們的客戶才會(huì)看得舒心，買得稱心?！　榱吮ＷC我們自身和產(chǎn)品都暢銷，我們必須使自己成為客戶最想看到的樣子，無論是外表還是品格我們都要不斷地改進(jìn)。首先我們必須注重我們的外表，簡單地說，就是我們從頭到腳每一個(gè)部位都不得馬虎；其次我們必須修養(yǎng)自己的人格，注意自己的言談舉止，必須把自己培養(yǎng)成一個(gè)高素質(zhì)的人。對(duì)待自己以及客戶，就像是所在行業(yè)里受過最高教育、最有學(xué)問的人一樣。這樣你才會(huì)從內(nèi)在散發(fā)出一種人格魅力，使對(duì)方不得不被我們所吸引?！　哪撤N意義上講，推銷的根本就是在推銷自己，如果客戶對(duì)你有好感，那么他自然會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生一種信賴、放心的感覺，此時(shí)成功也就在眼前了。為什么客戶會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生信賴和放心呢？因?yàn)槟愕呐κ谷丝雌饋砣绱耸嫘?，客戶先是喜歡你，自然就愿意相信你，這是人之常隋?？傊?，要盡可能使你成為別人最想買的“東西”，這樣你才能成為受人歡迎的“暢銷品”?！　∷茉齑騽?dòng)人心的第一印象產(chǎn)品干凈、整齊地?cái)[放在適宜的櫥柜里，在燈光的照耀下顏色倍顯鮮亮，自然就會(huì)強(qiáng)烈吸引客戶的眼球，從而給客戶留下正面的心理暗示。反之，若產(chǎn)品骯臟、凌亂地被隨意堆在某個(gè)地方，客戶看到自然就會(huì)避而遠(yuǎn)之，進(jìn)而對(duì)此產(chǎn)品產(chǎn)生負(fù)面的心理印象。這就是所謂的印象效應(yīng)，影響著一個(gè)人對(duì)一事物的判斷?！　『芏嗳硕枷嘈胖庇X，相信感官上的第一印象。雖然我們不贊同以貌取人，但我們不得不承認(rèn)，人與人之間在第一次交往時(shí)給對(duì)方所留下的印象通常都會(huì)在對(duì)方的頭腦中占據(jù)主導(dǎo)地位，影響雙方將來進(jìn)一步的接觸和交流。銷售就是一種交往行為，這種行為必然要產(chǎn)生的一種現(xiàn)象就是與陌生人頻頻打交道，其結(jié)果必然會(huì)與客戶之間制造無數(shù)個(gè)“第一印象”。　　既然如此，第一印象的好壞對(duì)銷售人員能否成功銷售也就有著至關(guān)重要的影響。俗話說，“良好的開端，是成功的一半。”對(duì)于銷售人員來說，能否給客戶留下良好的第一印象，有時(shí)候在很大程度上也影響著客戶是否會(huì)接受并購買你的產(chǎn)品。所以說，銷售人員的個(gè)人形象十分重要，要想推銷產(chǎn)品必須先推銷自己，只有先把自己成功地推銷給客戶，客戶才會(huì)考慮你的產(chǎn)品?！　?hellip;…

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