頂級(jí)銷售法則

內(nèi)容概要

銷售，就是介紹商品的價(jià)值，以滿足客戶特定需求的過程。銷售是一種深入大眾的行業(yè)。說得夸張一點(diǎn)，生活在當(dāng)今社會(huì)中，我們無時(shí)無刻不被銷售行為影響著。
銷售行業(yè)變幻莫測(cè)，無論是產(chǎn)品還是客戶需求，都日新月異，所以說，要駕馭復(fù)雜的銷售市場(chǎng)，銷售人員就必須掌握高超的銷售技巧，做到以不變應(yīng)萬變。
銷售技巧是一個(gè)銷售員銷售能力的體現(xiàn)，同時(shí)也是一種工作技能。銷售過程是人與人之間溝通的過程，其宗旨就是動(dòng)之以情、曉之以理、誘之以利。不論是客戶消費(fèi)心理、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)分析能力，。還是自身的表達(dá)、溝通能力，只要找到并掌握了技巧，都可以在短時(shí)間內(nèi)將咱’身的銷售水平提升到一個(gè)新的高度。
為了提高銷售成功率，世界各地的銷售人員采用成千上萬種銷售方法，仔細(xì)觀察，你會(huì)發(fā)現(xiàn)每個(gè)銷售員在自己的領(lǐng)域內(nèi)都能靈活運(yùn)用各種法完成自己的銷售任務(wù)。但是同樣不可否認(rèn)的是，這些類型各異的銷售方法中，的確存在著一些優(yōu)秀的技巧，有幸掌握它的人多半都能取得更好的銷售業(yè)績。
本書匯集了一些頂級(jí)的銷售法則，旨在與大家共享、共勉。在這里，你會(huì)發(fā)現(xiàn)更有效、更實(shí)用的銷售技巧，通過運(yùn)用這些技巧，你能夠提高銷售成功率，降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)。

書籍目錄

第一章　善用高明的銷售攻心術(shù)
　像商品一樣展示自己
　塑造打動(dòng)人心的第一印象
　讓顧客無法說“不”
　與其多說，不如多聽
　讓每一次銷售都充滿人情味
　讓顧客為你尋找顧客
　自信方能贏得客戶
　運(yùn)用新奇的促銷手段
第二章　教你與客戶打交道
　溝通就是與客戶確立共同點(diǎn)的過程
　首先說服自己，才能說服顧客
　誠信讓你的銷售之路走得更遠(yuǎn)
　適當(dāng)?shù)淖晕沂救?，可以贏得顧客的好感
　銷售的路線不一定是直線
　靈活處理客戶的議價(jià)問題
　適當(dāng)調(diào)整價(jià)格會(huì)促進(jìn)銷售
　用精細(xì)化服務(wù)贏得顧客
　為顧客提供個(gè)性化服務(wù)
第三章　巧用銷售中的超值服務(wù)
　天上掉“錢”的銷售技巧
　先給顧客嘗甜頭
　通過創(chuàng)新服務(wù)與增值服務(wù)吸引顧客
　巧用互惠原則
　神秘的“天上掉餡餅”
　巧妙利用客戶占便宜的心理
第四章　發(fā)現(xiàn)“險(xiǎn)”字號(hào)的商機(jī)——冒險(xiǎn)生意促成法
第五章　銷售中的必備心理素質(zhì)會(huì)讓你贏得競(jìng)爭(zhēng)
第六章　“以奇勝，以正合”——另類的銷售“兵法”

章節(jié)摘錄

　　像商品一樣展示自己　　走在商場(chǎng)里，我們除了會(huì)看到柜臺(tái)里琳瑯滿目的商品，還會(huì)看到穿戴整齊、滿面笑容的售貨人員。每每在這樣的環(huán)境下購物，我們都會(huì)感到舒心、愜意，因?yàn)槲覀冊(cè)谫I到稱心商品的同時(shí)，也買到了滿意的服務(wù)。即便我們沒有滿載而歸，商場(chǎng)的良好服務(wù)也給我們留下了極深的印象。　　銷售人員的服務(wù)本就是一種商品，在沒有賣出實(shí)物產(chǎn)品之前，他就已經(jīng)開始了銷售行為，因?yàn)樗诖藭r(shí)已經(jīng)成為了一種特殊的商品，在客戶和商品之間架起了一道橋梁，只有當(dāng)他自身吸引了客戶，客戶才有可能會(huì)對(duì)他所進(jìn)一步介紹的產(chǎn)品感興趣，從而做出判斷，決定買或不買?！　】蛻艚邮芰虽N售人員，才會(huì)進(jìn)而接受其產(chǎn)品。因此，銷售人員在銷售產(chǎn)品時(shí)，首要的任務(wù)就是讓客戶能夠接受自己，對(duì)自己產(chǎn)生信任。如果客戶對(duì)銷售人員有諸多的不滿和疑問，即使是再好的商品也難以引起他的興趣，從而拒絕購買。　　那么銷售者應(yīng)該以怎樣的方式吸引客戶呢？首先我們要清楚，在客戶準(zhǔn)備實(shí)施“購買”這一行為時(shí)，他首先必須要做的就是與銷售人員進(jìn)行溝通，了解商品的詳細(xì)信息。而在這一過程中，如果銷售人員彬彬有禮、服務(wù)周到，自然就會(huì)引起客戶的好感，從而使客戶接受他所介紹的產(chǎn)品；反之，如果銷售人傲慢無禮、甚至態(tài)度惡劣，那客戶就會(huì)立即心生厭惡，即使他原本有意向購買你的產(chǎn)品，也會(huì)因此避而遠(yuǎn)之?！　ゴ蟮匿N售人員喬·吉拉德曾說：“推銷的要點(diǎn)是，你不是在推銷商品，而是在推銷你自己。”所謂對(duì)客戶推銷你自己，其實(shí)就是讓他們喜歡你、相信你，并且愿意接受你，簡(jiǎn)言之，就是要讓客戶對(duì)你產(chǎn)生好感。實(shí)際上，銷售與購買，簡(jiǎn)單來說就是銷售人員與客戶之間的一種交往活動(dòng)。既然是交往，只有彼此之間產(chǎn)生好感，相互接受，才能夠繼續(xù)發(fā)展下去，建立可能的買賣關(guān)系?！　『芏鄷r(shí)候，銷售人員就像是一件又一件的商品，至于要怎樣做一件人見人愛的“搶手貨”，就要看你如何展示你自己。對(duì)于一件商品來說，它擁有內(nèi)在的品質(zhì)和外在的包裝，只有當(dāng)兩者都使人滿意時(shí)，人們才愿意購買，產(chǎn)品也才會(huì)暢銷。同樣，對(duì)于一個(gè)想要把自己當(dāng)成商品推銷出去的銷售人員來說，也要注意自己的外在形象與內(nèi)在的品質(zhì)，這樣我們的客戶才會(huì)看得舒心，買得稱心?！　榱吮ＷC我們自身和產(chǎn)品都暢銷，我們必須使自己成為客戶最想看到的樣子，無論是外表還是品格我們都要不斷地改進(jìn)。首先我們必須注重我們的外表，簡(jiǎn)單地說，就是我們從頭到腳每一個(gè)部位都不得馬虎；其次我們必須修養(yǎng)自己的人格，注意自己的言談舉止，必須把自己培養(yǎng)成一個(gè)高素質(zhì)的人。對(duì)待自己以及客戶，就像是所在行業(yè)里受過最高教育、最有學(xué)問的人一樣。這樣你才會(huì)從內(nèi)在散發(fā)出一種人格魅力，使對(duì)方不得不被我們所吸引?！　哪撤N意義上講，推銷的根本就是在推銷自己，如果客戶對(duì)你有好感，那么他自然會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生一種信賴、放心的感覺，此時(shí)成功也就在眼前了。為什么客戶會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生信賴和放心呢？因?yàn)槟愕呐κ谷丝雌饋砣绱耸嫘?，客戶先是喜歡你，自然就愿意相信你，這是人之常隋?？傊?，要盡可能使你成為別人最想買的“東西”，這樣你才能成為受人歡迎的“暢銷品”?！　∷茉齑騽?dòng)人心的第一印象產(chǎn)品干凈、整齊地?cái)[放在適宜的櫥柜里，在燈光的照耀下顏色倍顯鮮亮，自然就會(huì)強(qiáng)烈吸引客戶的眼球，從而給客戶留下正面的心理暗示。反之，若產(chǎn)品骯臟、凌亂地被隨意堆在某個(gè)地方，客戶看到自然就會(huì)避而遠(yuǎn)之，進(jìn)而對(duì)此產(chǎn)品產(chǎn)生負(fù)面的心理印象。這就是所謂的印象效應(yīng)，影響著一個(gè)人對(duì)一事物的判斷?！　『芏嗳硕枷嘈胖庇X，相信感官上的第一印象。雖然我們不贊同以貌取人，但我們不得不承認(rèn)，人與人之間在第一次交往時(shí)給對(duì)方所留下的印象通常都會(huì)在對(duì)方的頭腦中占據(jù)主導(dǎo)地位，影響雙方將來進(jìn)一步的接觸和交流。銷售就是一種交往行為，這種行為必然要產(chǎn)生的一種現(xiàn)象就是與陌生人頻頻打交道，其結(jié)果必然會(huì)與客戶之間制造無數(shù)個(gè)“第一印象”。　　既然如此，第一印象的好壞對(duì)銷售人員能否成功銷售也就有著至關(guān)重要的影響。俗話說，“良好的開端，是成功的一半。”對(duì)于銷售人員來說，能否給客戶留下良好的第一印象，有時(shí)候在很大程度上也影響著客戶是否會(huì)接受并購買你的產(chǎn)品。所以說，銷售人員的個(gè)人形象十分重要，要想推銷產(chǎn)品必須先推銷自己，只有先把自己成功地推銷給客戶，客戶才會(huì)考慮你的產(chǎn)品?！　?hellip;…

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