銷售掌控術(shù)

前言

　　不管是企業(yè)還是銷售員，銷售的直接對(duì)象是消費(fèi)者，你只有掌控了這一批人，你才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷售行業(yè)中立于不敗之地?！　√O果電腦公司曾推出Macintosh（麥金塔）電腦操作系統(tǒng)，這一系統(tǒng)不管是性能還是技術(shù)，自始至終都在業(yè)界處于領(lǐng)先地位，其技術(shù)實(shí)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了微軟和他們的Windows系統(tǒng)，但Macintosh系統(tǒng)上市后，卻敗給了Windows系統(tǒng)，當(dāng)時(shí)，據(jù)調(diào)查顯示Macintosh系統(tǒng)的市場(chǎng)份額不足Windows系統(tǒng)的5％?！　∵@是什么原因呢？　　原因在于蘋果公司過于迷戀技術(shù)，而忽略了對(duì)客戶的研究，忽略了客戶對(duì)消費(fèi)的需求。蘋果公司當(dāng)時(shí)以為，不用考慮客戶想要什么，只要拿出最好的產(chǎn)品，超越對(duì)手，客戶自然就會(huì)去選擇。于是，蘋果公司在業(yè)界的一片贊譽(yù)聲中，研發(fā)出了完全稱得上卓越的產(chǎn)品Macintosh（麥金塔）系統(tǒng)來對(duì)抗Windows系統(tǒng)這個(gè)被業(yè)界稱為僅是合格的產(chǎn)品，但最終卻失敗了。蘋果公司敗就敗在了它沒有把握住客戶真正的需求——方便、容易使用，而Windows系統(tǒng)雖然性能平平，但操作起來非常簡(jiǎn)單容易，大大地彌補(bǔ)了Macintosh系統(tǒng)的不足，因此受到消費(fèi)者的青睞。　　由此看來，客戶才是決定你生死存亡的關(guān)鍵因素?！　‖F(xiàn)在的銷售員常常感嘆銷售難做，產(chǎn)品賣不出去，其中的主要原因就是客戶難留，大多數(shù)顧客或客戶的忠誠(chéng)度都很低。

內(nèi)容概要

身為銷售員，你要清楚你所處的位置，客戶就是你的“衣食父母”，明白了客戶的這種地位，你能不重視嗎？    《銷售掌控術(shù)(超值白金版)》擷取銷售過程中一些常見但卻往往為銷售員所忽視或困擾的方面，進(jìn)行深入淺出的分析，在某種程度上能為你撥開銷售的迷霧，讓你在掌控客戶的路途上越走越平坦。

書籍目錄

第一章  誰能讀懂客戶的心思，誰就能拿下客戶的訂單  想掏客戶的錢包，先學(xué)會(huì)去尊重  給予客戶贊美，生意自然成  把握好推銷的度，別讓顧客反感  客戶討價(jià)還價(jià)是因?yàn)楹ε律袭?dāng)受騙  嫌貨才是真正的買貨人  越是買不到的東西，顧客越想要  顧客是理性的，真貨就不怕沒有識(shí)貨人  客戶都渴望得到他人的關(guān)懷和關(guān)心  掌握客戶各不相同的需求第二章  向客戶展現(xiàn)出親和力，客戶將用訂單積極回報(bào)你  熱情是銷售邁向成功的第一關(guān)鍵  親和力讓客戶輕松卸下戒備心理  做活自己的銷售，靠的就是堅(jiān)持  客戶需要產(chǎn)品，更需要真誠(chéng)的服務(wù)  微笑著去銷售，就永遠(yuǎn)不會(huì)貧窮  客戶就是上帝，給客戶最真誠(chéng)的服務(wù)  情感最能打破客戶的理智心態(tài)第三章  切準(zhǔn)客戶的“脈搏”，掌控客戶方法是關(guān)鍵  和藹型客戶：亮出你的情感招牌  分析型客戶：給他足夠的考慮時(shí)間  虛榮型客戶：奉承是拿下他的最鋒利武器  表現(xiàn)型客戶：用贊美的語言讓他陶醉  防衛(wèi)型客戶：忍后再反戈一擊  注重輿論型客戶：找出第三者為其做參照    深思熟慮型客戶：適時(shí)給出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh  盛氣凌人型客戶：用道理去說服他埋單  多疑型客戶：用事實(shí)給產(chǎn)品增加分量第四章  做客戶的心理“領(lǐng)路人”，聰明的銷售員牽著客戶走  做一流的銷售員，牽著客戶走  善于引導(dǎo)，掌握談話的全局  說好第一句話，讓客戶忘不了你  站在客戶的立場(chǎng)上為他們考慮  告訴客戶今天能做的事今天做  用你的專業(yè)給客戶指引方向  鋪設(shè)美好的未來，給客戶憧憬  報(bào)出產(chǎn)品的價(jià)值，更能打動(dòng)客戶的心  掌握銷售的提問技巧并加以引導(dǎo)  創(chuàng)造需求，讓客戶自愿上你的鉤第五章  說服客戶的“拒絕”，辯口利辭讓客戶說“Yes”  用幽默去推銷，客戶也會(huì)愛上你  對(duì)客戶“動(dòng)之以情，曉之以理”  會(huì)說話的人才能更好地走進(jìn)客戶  和客戶溝通要注意九個(gè)忌諱  陷人僵局時(shí)，不妨跟客戶“兜圈子”  給客戶講講故事，用故事感動(dòng)客戶  交流中，設(shè)法控制說話的主動(dòng)權(quán)  “激將話術(shù)”：讓客戶不得不成交第六章  結(jié)交客戶的關(guān)系網(wǎng)，人脈就是銷售員的錢脈  朋友多了，生意才做得活絡(luò)  要獲得成功就得和成功的人在一起  豐厚的人脈能帶來豐富的財(cái)脈  開動(dòng)腦筋和客戶建立關(guān)系  用好喬·吉拉德的250定律  朋友多了，銷售才能好做  建立關(guān)系網(wǎng)的經(jīng)驗(yàn)借鑒第七章  消除客戶的“壁壘"，與客戶達(dá)成交易依靠技巧  讓“守門人”接通預(yù)約電話有技巧  聰明的銷售員，會(huì)將拒絕變?yōu)檫M(jìn)攻  對(duì)不同的客戶，要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品不同的利益  尋找共同的話題，和客戶建立互信關(guān)系  向客戶付出關(guān)心，讓客戶產(chǎn)生親近感  方法正確，善用技巧，讓客戶埋單不難  單刀直入，從客戶最關(guān)心的利益人手  金牌銷售員的談判技巧大集結(jié)第八章  做足客戶的工作，成功銷售在于做好策略  換一種思路，用逆向思維做銷售  吊客戶的胃口，讓市場(chǎng)帶點(diǎn)“饑餓感”  做足客戶的人情，讓客戶有虧欠感  山窮水盡時(shí)，反其道而行之是個(gè)策略  多提問，在問中讓客戶頻頻點(diǎn)頭  先談產(chǎn)品價(jià)值，最后再談價(jià)格  “欲將取之，必先予之”    利用二選一法則，不給客戶以退路  在無計(jì)可施時(shí)，不妨以退為進(jìn)  做好售后工作，穩(wěn)固已有的老客戶群第九章  注重銷售的細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定銷售的成敗  注意，永遠(yuǎn)讓客戶先掛上電話  給客戶打電話時(shí)，也不忘衣著整潔  為客戶守住秘密，取得客戶的信賴  客戶的興趣愛好是銷售的風(fēng)向標(biāo)  拜訪前，一定要做足準(zhǔn)備工作  在客戶開門時(shí)，就給客戶營(yíng)造出好感  征服客戶要注意的四個(gè)細(xì)節(jié)  掌握傾聽的技巧，打造金牌銷售員

章節(jié)摘錄

　　韋伯先生來到農(nóng)場(chǎng)，就去詢問負(fù)責(zé)這個(gè)農(nóng)場(chǎng)的銷售代表。　　銷售代表說：“這個(gè)農(nóng)場(chǎng)的人都是鐵公雞，一毛不拔，我們沒法賣給他們?nèi)魏螙|西。此外，這些人似乎對(duì)我們公司有很大的意見。我們?cè)囘^了好多辦法，但依然不能改善與他們的關(guān)系。”所有的推銷員都向韋伯先生這樣反映，也許菲亞公司真的沒有希望能占領(lǐng)這片市場(chǎng)了吧，因?yàn)楣镜膸孜讳N售精英都屢次失敗了?！　∧懿荒苷碱I(lǐng)市場(chǎng)，韋伯先生認(rèn)為這些人說了都不算，無論如何自己都要去試一下?！　∫惶?，他來到一家農(nóng)戶的家門前，輕輕地敲著門。門被一位老太太打開，但她只從門縫里探出頭來，這位老太太看見韋伯先生，以為他又是菲亞公司派來的說客，想讓她買東西。于是，她就條件反射似的立即關(guān)上門。韋伯先生并沒有因此而受挫，他耐心地再次敲門，老太太再次將門稍稍打開，然后把自己對(duì)菲亞公司的不滿一股腦兒地全說了出來?！　÷犕昀咸脑V說后，韋伯先生說：“抱歉，我們打擾您了。但我不是來這兒推銷電器的，我只是想跟您買一些雞蛋。”　　老太太聽到韋伯先生的來意后，門開大了點(diǎn)兒，但是仍然用可疑的眼神瞧著韋伯先生?！　?ldquo;我看您這里養(yǎng)了許多多明克雞，我想買一公斤鮮蛋。”韋伯先生說道?！　?ldquo;你怎么知道我養(yǎng)的是多明克雞呢？”老太太懷疑地問。　　“我自己也養(yǎng)雞，但我從來沒見過這么優(yōu)良的多明克雞。”　　“那你為什么不吃自己的雞蛋呢？”老太太問。　　“因?yàn)槲茵B(yǎng)的雞下的是白蛋。當(dāng)然，您如果自己下廚，就知道做蛋糕　的時(shí)候，白蛋是比不上棕蛋的。我太太為她的蛋糕而自豪。”　　那位老太太放心地走了出來，表情溫和多了。同時(shí)，韋伯先生的眼睛到處打量著，發(fā)現(xiàn)這家農(nóng)舍裝置了一個(gè)很好看的牛棚?！　№f伯先生于是說：“我打賭，您養(yǎng)雞所賺的錢，比您先生養(yǎng)乳牛所賺的錢還要多。”　　……

圖書封面

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

---

    銷售掌控術(shù) PDF格式下載

---