商經(jīng)

前言

　　20世紀(jì)80年代的中國，商業(yè)競爭處于排兵布陣階段，生意場上頓時(shí)出現(xiàn)兵法熱，生意人幾乎人手一冊《孫子兵法》；20世紀(jì)90年代，商業(yè)處于上升期，三國文化頓熱，凝結(jié)勝算與謀劃智慧精華的《三國演義》幾乎成為每個(gè)生意人書櫥案頭的“?？汀保?1世紀(jì)，商業(yè)急速發(fā)展，競爭合作變化無常，風(fēng)云莫測?！　≡诤芏嗳说囊庾R里，經(jīng)商是發(fā)財(cái)?shù)慕輳?，正如以前流行的一句話，“十億人民九億商，還有一億在觀望”。但是，商海錯(cuò)綜復(fù)雜，變化莫測，一不留神，就會“一失足成千古恨”，傾家蕩產(chǎn)，陷入絕望。所以，經(jīng)商不是不可行，但關(guān)鍵看你怎么“經(jīng)”?！　】粗鴦e人開公司，當(dāng)老板，腰纏萬貫，風(fēng)光無限，或許你也正躊躇滿志，想辭職創(chuàng)業(yè)，在商海之中大顯身手，奮斗一番，卻苦于無處下手；或許你已經(jīng)在商場打拼多年，卻苦于不能把生意做強(qiáng)做大；或許你的公司剛剛步人正軌，卻遇到資金周轉(zhuǎn)不暢的問題，無法百尺竿頭，再進(jìn)一步……　　綜上所述，經(jīng)商不是一件輕而易舉的事，是需要策略和技巧的?！　∩毯Ｖ杏性S多的學(xué)問，想要成功就必須有一套自己的經(jīng)營方法和策略。有些人下海伊始，并沒有弄懂這些學(xué)問，也未借鑒他人經(jīng)驗(yàn)，結(jié)果經(jīng)過幾番滾打，錢沒賺著，反而連遭挫敗。商場中的經(jīng)營策略五花八門，千變?nèi)f化，各種方法都有各自的作用。　　面對空前激烈的市場競爭，你想要找準(zhǔn)自己的立足點(diǎn)和切入點(diǎn)，站穩(wěn)腳跟，謀取利益，生存下來，發(fā)展壯大，就必須首先考慮如何運(yùn)用自己的商業(yè)智慧制定全面系統(tǒng)的、可操作的并切實(shí)有效的經(jīng)營策略和實(shí)施方案，以便應(yīng)對變化莫測的商情，確保每戰(zhàn)必捷，戰(zhàn)無不勝?！　∶鎸ι厦娼?jīng)商中的諸多問題，想要“下?！钡娜司筒坏貌幌日莆战?jīng)商的精髓再行動了。其中，在經(jīng)商的整個(gè)體系和環(huán)節(jié)中，要把握住經(jīng)商的“三精”——策劃精、談判精和算賬精，這是成功經(jīng)商的基礎(chǔ)。策劃是經(jīng)商前的定位，要有長遠(yuǎn)的眼光；談判是經(jīng)商不可或缺的組成部分，是合作與競爭的紐帶和途徑；算賬是經(jīng)商中的重中之重，只有守住錢袋，合理開支，才能收獲更多實(shí)際利益，立于不敗之地?！　¤b于此，《商經(jīng)》一書系統(tǒng)、科學(xué)地介紹、剖析了經(jīng)商中的三個(gè)最重要的方面——策劃、談判和算賬，是一本極具操作性和實(shí)用性的書籍，讓讀者在條理清晰的文字里，快速學(xué)會如何在策劃、分銷、談判、經(jīng)營、成本等方面沉著應(yīng)對，如何在商海日益殘酷的競爭中把握勝算。在這個(gè)競爭的社會，市場不相信眼淚，商海之途充滿血腥。想“下?！钡娜嘶蛳氚焉庾龃蟮娜?，必須時(shí)刻對照這“三精”，它會使你成為一名成功的商人，把自己的商路越拓越寬。

內(nèi)容概要

本書系統(tǒng)、科學(xué)地向讀者介紹和闡釋了經(jīng)商中的三個(gè)最重要的方面——策劃、談判和算賬，極具可操作性和實(shí)用性。文字細(xì)膩，結(jié)構(gòu)新穎，讓讀者快速學(xué)會如何在策劃、分銷、談判、經(jīng)營、成本等方面沉著應(yīng)對，如何在商海中泰然面對越加殘酷的激烈競爭。

書籍目錄

上篇：經(jīng)商關(guān)鍵在策劃——謀定而后動　第一章　抓住根本，策劃并不神秘　　1.把握定義，深入理解“策劃學(xué)”　　2.營銷策劃方案的撰寫與方法　　3.市場調(diào)查，策劃的真正來源　　4.出色的營銷方案，制勝的關(guān)鍵　　5.成功策劃，人生脫離困境的捷徑　　6.走出“營銷策劃”中的誤區(qū)　第二章  品牌定位，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆　　1.新時(shí)期，如何給品牌定位　　2.產(chǎn)品定位的三種境界　　3.找準(zhǔn)定位，遠(yuǎn)離品牌定位的陷阱　　4.定位，是暢銷產(chǎn)品的起始點(diǎn)　　5.品牌戰(zhàn)略，中小企業(yè)也可以用　　6.明星效應(yīng)，要與時(shí)代同步　第三章　談分銷，有渠道才有市場　　1.營銷戰(zhàn)略，有“渠道”才有一切　　2.市場份額，贏在正確的渠道戰(zhàn)略　　3.選擇分銷渠道，更要沉著思考　　4.顧客需求是渠道策略的“上帝”　　5.走逆向營銷之路　　6.看準(zhǔn)市場，建立自己的分銷體系　第四章　促銷經(jīng)營，贏在細(xì)節(jié)上　　1.正確看待促銷里的“學(xué)問”　　2.促銷也要有科學(xué)的定價(jià)，　　3.低價(jià)薄利，讓商家打贏促銷戰(zhàn)　　4.人是促銷大戰(zhàn)中的重中之重　　5.不能盲目，警惕促銷中的陷阱　第五章  實(shí)戰(zhàn)案例，看他們呼風(fēng)喚雨　　1.海爾集團(tuán)的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略策劃　　2.金字招牌全聚德的品牌戰(zhàn)術(shù)　　3.聯(lián)想鑄就成功的品牌理念　　4.廣東泰林的營銷渠道戰(zhàn)略　　5.杰克·韋爾奇的經(jīng)營之道　　6.麥當(dāng)勞公司的成功營銷計(jì)劃中篇：經(jīng)商重在談判——一張嘴“談”定天下　第六章  有的放矢.談判前要做足功課　　1.談判之前要知道何為談判　　2.靜下心，營造良好的談判氣氛　　3.懂得談判的基本原則　　4.如何提高談判語言能力　　5.知己知彼，不打無準(zhǔn)備之仗　　6.先摸清底細(xì)，然后再談　　7.綜觀全局，抓住談判時(shí)機(jī)　第七章　有條不紊，有過程才會有結(jié)果　第八章　攻心為上，打一場心理戰(zhàn)　第九章　運(yùn)籌帷幄，注意策略的合理運(yùn)用下篇：經(jīng)商懂得算賬——守住錢袋，把成本控制下來

章節(jié)摘錄

　　市場調(diào)查只有運(yùn)用科學(xué)的方法，通過各種途徑和手段，有目的、有計(jì)劃、系統(tǒng)而客觀地收集、記錄、整理、分析有關(guān)市場營銷的現(xiàn)狀和歷史資料，才能為企業(yè)的科學(xué)決策提供依據(jù)?！　∈袌稣{(diào)查作為一種重要的市場分析工具，受到越來越多中國企業(yè)的重視，而且被應(yīng)用到企業(yè)營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)。現(xiàn)在，你幾乎每天都可以遇到它。例如，去餐館吃飯會讓你留下對餐館的評價(jià)，看雜志會看到里面的調(diào)查表及大街上請你幫忙的“調(diào)查員”?！　】梢娛袌稣{(diào)查已經(jīng)非常的普遍了。新產(chǎn)品研發(fā)之前、新產(chǎn)品上市之后，市場調(diào)查成了企業(yè)策劃營銷的重要依據(jù)。很多的企業(yè)對市場調(diào)查的結(jié)果非常信任，自己的營銷戰(zhàn)略往往是根據(jù)它來調(diào)整。其實(shí)，市場調(diào)查不僅僅是針對調(diào)查對象這一個(gè)因素，調(diào)查的方式，調(diào)查者建議，調(diào)查以后的分析、決策，同樣影響市場調(diào)查結(jié)果的準(zhǔn)確性和實(shí)用性。一個(gè)不客觀的結(jié)果會導(dǎo)致企業(yè)對市場認(rèn)識的錯(cuò)誤，繼而影響一系列營銷策劃的制定。由此可見，策劃和市場調(diào)查的聯(lián)系緊密，市場調(diào)查的重要性不容忽視，市場調(diào)查已經(jīng)成為企業(yè)營銷的一種必不可少的工具?！　〉?，市場調(diào)查并不是營銷策劃的決定性因素，一個(gè)企業(yè)和公司還是要多方面地考慮和研究，綜合地設(shè)計(jì)策劃方案。只有把握好市場調(diào)查的準(zhǔn)確性和科學(xué)性，才能成為市場營銷策劃方案的正確來源。影響市場調(diào)查的因素有很多，主要有以下幾種因素。　?。?）調(diào)查材料影響市場調(diào)查的可靠性　　問卷的題目本身也可能是影響調(diào)查結(jié)果準(zhǔn)確性的重要原因。有些題目看似可以反映消費(fèi)者的正常消費(fèi)心理，其實(shí)卻不盡然。很多企業(yè)喜歡問這樣的問題：“你對我公司產(chǎn)品的印象是：很好，較好，一般，很差?！笨峙逻x擇“較好”、“一般”的會占一大部分，而這個(gè)答案是不能說明顧客對產(chǎn)品的真正評價(jià)的，或者說這種問題是具有迫答性的?！　∵€有一些公司喜歡以問答題的方式問問題，以為這樣可以使調(diào)查結(jié)果更為詳細(xì)，其實(shí)過多的問答題目會使調(diào)查對象產(chǎn)生厭煩的心理。很少會有顧客以認(rèn)真的態(tài)度對待這些問題，即使有人回答，答案也是五花八門，不利于公司整理分析，更不利于公司作出正確的策劃。所以，題目的形式應(yīng)該以選擇為主，比較客觀和科學(xué)?！　。?）決策影響市場調(diào)查的實(shí)用性　　市場調(diào)查是企業(yè)用來了解市場，以制定科學(xué)的營銷策略的一種工具，所以，是否能科學(xué)分析調(diào)查結(jié)果，作出正確決策，與市場調(diào)查的結(jié)果是否正確具有同樣重要的意義。在中國的很多企業(yè)里存在的問題是，決策通常取決于管理者的主觀意愿，此時(shí)市場調(diào)查就成了一種無用的擺設(shè)?！　±纾芾碚哌^于自信導(dǎo)致了市場調(diào)查的偏離，決策也就沒有了市場基礎(chǔ)、沒有確鑿的數(shù)據(jù)分析作依據(jù)，常常使企業(yè)在復(fù)雜的局勢下迷失方向，也不會制定出科學(xué)的營銷策劃。所以，要從實(shí)際出發(fā)，不要讓市場調(diào)查變成一種空洞的形式?！　。?）市場調(diào)查的對象影響調(diào)查的結(jié)果　　市場調(diào)查的對象應(yīng)該是企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者，而不是整個(gè)消費(fèi)群體。因此，那種在大街上拉人做調(diào)查的企業(yè)，顯然在調(diào)查對象的選擇上考慮不周。試想，一個(gè)從來沒有用過你的產(chǎn)品、接受過你的服務(wù)的顧客，怎么可能客觀地表述出對你的產(chǎn)品或服務(wù)的滿意度呢？另外，如果產(chǎn)品的目標(biāo)市場本來就模糊，就會搞不清楚誰才是自己應(yīng)該調(diào)查的對象?！　×硗猓袌稣{(diào)查對象的態(tài)度也是影響調(diào)查結(jié)果的原因。大多數(shù)的調(diào)查并沒有考慮到給被調(diào)查者回報(bào)的問題。調(diào)查對象認(rèn)為這種調(diào)查怎么答對自己影響不大，于是就很難采取認(rèn)真的態(tài)度。只有吸引調(diào)查對象，例如，調(diào)查問卷題目問法活躍，有可讀性，提一些有關(guān)顧客自身利益的問題等，才可以在一定程度上調(diào)動消費(fèi)者的積極性，使他們以更認(rèn)真的態(tài)度對待調(diào)查問卷，增加調(diào)查結(jié)果的可信程度。　　所以，影響調(diào)查結(jié)果的因素都是不確定的，很難說市場調(diào)查就一定是非常準(zhǔn)確的。市場調(diào)查只能作為企業(yè)制定營銷方案的參考，而不是根本的指導(dǎo)。過分信任市場調(diào)查的結(jié)果是偏激的行為，因?yàn)槭袌稣{(diào)查不是約束企業(yè)的條條框框?！　≈挥羞\(yùn)用科學(xué)的方法，通過各種途徑和手段，有目的、有計(jì)劃、系統(tǒng)而客觀地收集、記錄、整理、分析有關(guān)市場營銷的現(xiàn)狀和歷史資料，才能為企業(yè)的科學(xué)決策提供依據(jù)。所以，市場調(diào)查首先要科學(xué)地執(zhí)行，要避免調(diào)查對象的錯(cuò)誤和片面性，以及調(diào)查問題的不實(shí)用性；其次是科學(xué)的分析和決策，這是決定市場調(diào)查有效性的重要條件。只有這樣，你的市場調(diào)查才是最科學(xué)準(zhǔn)確的，也是市場營銷策劃方案的直接來源。

媒體關(guān)注與評論

　　主宰21世紀(jì)商業(yè)命脈的將是策劃，因?yàn)橘Y本時(shí)代已經(jīng)過去，策劃時(shí)代已經(jīng)來臨！　　——阿爾文·托夫勒　　每當(dāng)我們在談判中的方案都不見效時(shí)，鈴木課長就會親自出馬，甩出最后的一張王牌與對手一決勝負(fù)。他經(jīng)常教導(dǎo)我們不要落井下石，要給一敗涂地的對手留條后路。　　——稻山嘉寬　　降低了成本，就等于增加了利潤。我能使鋼的售價(jià)比你們?nèi)魏我患业亩嫉停玫蛢r(jià)來搶掉你們的生意，什么時(shí)候我需要市場，市場就是我的?！　　驳卖敗た突?/pre>


編輯推薦
　　商場風(fēng)云變化，瞬息莫測，經(jīng)商要想突出重圍，取得成功，就要講求，經(jīng)商在策劃——謀定而后動；經(jīng)商在談判——張嘴“談”定天下；經(jīng)商在算賬——守住錢袋，把成本控制下來。





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