商經(jīng)

前言

　　20世紀(jì)80年代的中國(guó)，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)處于排兵布陣階段，生意場(chǎng)上頓時(shí)出現(xiàn)兵法熱，生意人幾乎人手一冊(cè)《孫子兵法》；20世紀(jì)90年代，商業(yè)處于上升期，三國(guó)文化頓熱，凝結(jié)勝算與謀劃智慧精華的《三國(guó)演義》幾乎成為每個(gè)生意人書(shū)櫥案頭的“?？汀?；21世紀(jì)，商業(yè)急速發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)合作變化無(wú)常，風(fēng)云莫測(cè)?！　≡诤芏嗳说囊庾R(shí)里，經(jīng)商是發(fā)財(cái)?shù)慕輳?，正如以前流行的一句話，“十億人民九億商，還有一億在觀望”。但是，商海錯(cuò)綜復(fù)雜，變化莫測(cè)，一不留神，就會(huì)“一失足成千古恨”，傾家蕩產(chǎn)，陷入絕望。所以，經(jīng)商不是不可行，但關(guān)鍵看你怎么“經(jīng)”?！　】粗鴦e人開(kāi)公司，當(dāng)老板，腰纏萬(wàn)貫，風(fēng)光無(wú)限，或許你也正躊躇滿志，想辭職創(chuàng)業(yè)，在商海之中大顯身手，奮斗一番，卻苦于無(wú)處下手；或許你已經(jīng)在商場(chǎng)打拼多年，卻苦于不能把生意做強(qiáng)做大；或許你的公司剛剛步人正軌，卻遇到資金周轉(zhuǎn)不暢的問(wèn)題，無(wú)法百尺竿頭，再進(jìn)一步……　　綜上所述，經(jīng)商不是一件輕而易舉的事，是需要策略和技巧的?！　∩毯Ｖ杏性S多的學(xué)問(wèn)，想要成功就必須有一套自己的經(jīng)營(yíng)方法和策略。有些人下海伊始，并沒(méi)有弄懂這些學(xué)問(wèn)，也未借鑒他人經(jīng)驗(yàn)，結(jié)果經(jīng)過(guò)幾番滾打，錢沒(méi)賺著，反而連遭挫敗。商場(chǎng)中的經(jīng)營(yíng)策略五花八門(mén)，千變?nèi)f化，各種方法都有各自的作用?！　∶鎸?duì)空前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，你想要找準(zhǔn)自己的立足點(diǎn)和切入點(diǎn)，站穩(wěn)腳跟，謀取利益，生存下來(lái)，發(fā)展壯大，就必須首先考慮如何運(yùn)用自己的商業(yè)智慧制定全面系統(tǒng)的、可操作的并切實(shí)有效的經(jīng)營(yíng)策略和實(shí)施方案，以便應(yīng)對(duì)變化莫測(cè)的商情，確保每戰(zhàn)必捷，戰(zhàn)無(wú)不勝?！　∶鎸?duì)上面經(jīng)商中的諸多問(wèn)題，想要“下?！钡娜司筒坏貌幌日莆战?jīng)商的精髓再行動(dòng)了。其中，在經(jīng)商的整個(gè)體系和環(huán)節(jié)中，要把握住經(jīng)商的“三精”——策劃精、談判精和算賬精，這是成功經(jīng)商的基礎(chǔ)。策劃是經(jīng)商前的定位，要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光；談判是經(jīng)商不可或缺的組成部分，是合作與競(jìng)爭(zhēng)的紐帶和途徑；算賬是經(jīng)商中的重中之重，只有守住錢袋，合理開(kāi)支，才能收獲更多實(shí)際利益，立于不敗之地?！　¤b于此，《商經(jīng)》一書(shū)系統(tǒng)、科學(xué)地介紹、剖析了經(jīng)商中的三個(gè)最重要的方面——策劃、談判和算賬，是一本極具操作性和實(shí)用性的書(shū)籍，讓讀者在條理清晰的文字里，快速學(xué)會(huì)如何在策劃、分銷、談判、經(jīng)營(yíng)、成本等方面沉著應(yīng)對(duì)，如何在商海日益殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中把握勝算。在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)，市場(chǎng)不相信眼淚，商海之途充滿血腥。想“下?！钡娜嘶蛳氚焉庾龃蟮娜?，必須時(shí)刻對(duì)照這“三精”，它會(huì)使你成為一名成功的商人，把自己的商路越拓越寬。

內(nèi)容概要

本書(shū)系統(tǒng)、科學(xué)地向讀者介紹和闡釋了經(jīng)商中的三個(gè)最重要的方面——策劃、談判和算賬，極具可操作性和實(shí)用性。文字細(xì)膩，結(jié)構(gòu)新穎，讓讀者快速學(xué)會(huì)如何在策劃、分銷、談判、經(jīng)營(yíng)、成本等方面沉著應(yīng)對(duì)，如何在商海中泰然面對(duì)越加殘酷的激烈競(jìng)爭(zhēng)。

書(shū)籍目錄

上篇：經(jīng)商關(guān)鍵在策劃——謀定而后動(dòng)　第一章　抓住根本，策劃并不神秘　　1.把握定義，深入理解“策劃學(xué)”　　2.營(yíng)銷策劃方案的撰寫(xiě)與方法　　3.市場(chǎng)調(diào)查，策劃的真正來(lái)源　　4.出色的營(yíng)銷方案，制勝的關(guān)鍵　　5.成功策劃，人生脫離困境的捷徑　　6.走出“營(yíng)銷策劃”中的誤區(qū)　第二章  品牌定位，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆　　1.新時(shí)期，如何給品牌定位　　2.產(chǎn)品定位的三種境界　　3.找準(zhǔn)定位，遠(yuǎn)離品牌定位的陷阱　　4.定位，是暢銷產(chǎn)品的起始點(diǎn)　　5.品牌戰(zhàn)略，中小企業(yè)也可以用　　6.明星效應(yīng)，要與時(shí)代同步　第三章　談分銷，有渠道才有市場(chǎng)　　1.營(yíng)銷戰(zhàn)略，有“渠道”才有一切　　2.市場(chǎng)份額，贏在正確的渠道戰(zhàn)略　　3.選擇分銷渠道，更要沉著思考　　4.顧客需求是渠道策略的“上帝”　　5.走逆向營(yíng)銷之路　　6.看準(zhǔn)市場(chǎng)，建立自己的分銷體系　第四章　促銷經(jīng)營(yíng)，贏在細(xì)節(jié)上　　1.正確看待促銷里的“學(xué)問(wèn)”　　2.促銷也要有科學(xué)的定價(jià)，　　3.低價(jià)薄利，讓商家打贏促銷戰(zhàn)　　4.人是促銷大戰(zhàn)中的重中之重　　5.不能盲目，警惕促銷中的陷阱　第五章  實(shí)戰(zhàn)案例，看他們呼風(fēng)喚雨　　1.海爾集團(tuán)的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略策劃　　2.金字招牌全聚德的品牌戰(zhàn)術(shù)　　3.聯(lián)想鑄就成功的品牌理念　　4.廣東泰林的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略　　5.杰克·韋爾奇的經(jīng)營(yíng)之道　　6.麥當(dāng)勞公司的成功營(yíng)銷計(jì)劃中篇：經(jīng)商重在談判——一張嘴“談”定天下　第六章  有的放矢.談判前要做足功課　　1.談判之前要知道何為談判　　2.靜下心，營(yíng)造良好的談判氣氛　　3.懂得談判的基本原則　　4.如何提高談判語(yǔ)言能力　　5.知己知彼，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗　　6.先摸清底細(xì)，然后再談　　7.綜觀全局，抓住談判時(shí)機(jī)　第七章　有條不紊，有過(guò)程才會(huì)有結(jié)果　第八章　攻心為上，打一場(chǎng)心理戰(zhàn)　第九章　運(yùn)籌帷幄，注意策略的合理運(yùn)用下篇：經(jīng)商懂得算賬——守住錢袋，把成本控制下來(lái)

章節(jié)摘錄

　　市場(chǎng)調(diào)查只有運(yùn)用科學(xué)的方法，通過(guò)各種途徑和手段，有目的、有計(jì)劃、系統(tǒng)而客觀地收集、記錄、整理、分析有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀和歷史資料，才能為企業(yè)的科學(xué)決策提供依據(jù)。　　市場(chǎng)調(diào)查作為一種重要的市場(chǎng)分析工具，受到越來(lái)越多中國(guó)企業(yè)的重視，而且被應(yīng)用到企業(yè)營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)?，F(xiàn)在，你幾乎每天都可以遇到它。例如，去餐館吃飯會(huì)讓你留下對(duì)餐館的評(píng)價(jià)，看雜志會(huì)看到里面的調(diào)查表及大街上請(qǐng)你幫忙的“調(diào)查員”?！　】梢?jiàn)市場(chǎng)調(diào)查已經(jīng)非常的普遍了。新產(chǎn)品研發(fā)之前、新產(chǎn)品上市之后，市場(chǎng)調(diào)查成了企業(yè)策劃營(yíng)銷的重要依據(jù)。很多的企業(yè)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果非常信任，自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略往往是根據(jù)它來(lái)調(diào)整。其實(shí)，市場(chǎng)調(diào)查不僅僅是針對(duì)調(diào)查對(duì)象這一個(gè)因素，調(diào)查的方式，調(diào)查者建議，調(diào)查以后的分析、決策，同樣影響市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果的準(zhǔn)確性和實(shí)用性。一個(gè)不客觀的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致企業(yè)對(duì)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的錯(cuò)誤，繼而影響一系列營(yíng)銷策劃的制定。由此可見(jiàn)，策劃和市場(chǎng)調(diào)查的聯(lián)系緊密，市場(chǎng)調(diào)查的重要性不容忽視，市場(chǎng)調(diào)查已經(jīng)成為企業(yè)營(yíng)銷的一種必不可少的工具?！　〉?，市場(chǎng)調(diào)查并不是營(yíng)銷策劃的決定性因素，一個(gè)企業(yè)和公司還是要多方面地考慮和研究，綜合地設(shè)計(jì)策劃方案。只有把握好市場(chǎng)調(diào)查的準(zhǔn)確性和科學(xué)性，才能成為市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案的正確來(lái)源。影響市場(chǎng)調(diào)查的因素有很多，主要有以下幾種因素?！　。?）調(diào)查材料影響市場(chǎng)調(diào)查的可靠性　　問(wèn)卷的題目本身也可能是影響調(diào)查結(jié)果準(zhǔn)確性的重要原因。有些題目看似可以反映消費(fèi)者的正常消費(fèi)心理，其實(shí)卻不盡然。很多企業(yè)喜歡問(wèn)這樣的問(wèn)題：“你對(duì)我公司產(chǎn)品的印象是：很好，較好，一般，很差?！笨峙逻x擇“較好”、“一般”的會(huì)占一大部分，而這個(gè)答案是不能說(shuō)明顧客對(duì)產(chǎn)品的真正評(píng)價(jià)的，或者說(shuō)這種問(wèn)題是具有迫答性的?！　∵€有一些公司喜歡以問(wèn)答題的方式問(wèn)問(wèn)題，以為這樣可以使調(diào)查結(jié)果更為詳細(xì)，其實(shí)過(guò)多的問(wèn)答題目會(huì)使調(diào)查對(duì)象產(chǎn)生厭煩的心理。很少會(huì)有顧客以認(rèn)真的態(tài)度對(duì)待這些問(wèn)題，即使有人回答，答案也是五花八門(mén)，不利于公司整理分析，更不利于公司作出正確的策劃。所以，題目的形式應(yīng)該以選擇為主，比較客觀和科學(xué)?！　。?）決策影響市場(chǎng)調(diào)查的實(shí)用性　　市場(chǎng)調(diào)查是企業(yè)用來(lái)了解市場(chǎng)，以制定科學(xué)的營(yíng)銷策略的一種工具，所以，是否能科學(xué)分析調(diào)查結(jié)果，作出正確決策，與市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果是否正確具有同樣重要的意義。在中國(guó)的很多企業(yè)里存在的問(wèn)題是，決策通常取決于管理者的主觀意愿，此時(shí)市場(chǎng)調(diào)查就成了一種無(wú)用的擺設(shè)?！　±?，管理者過(guò)于自信導(dǎo)致了市場(chǎng)調(diào)查的偏離，決策也就沒(méi)有了市場(chǎng)基礎(chǔ)、沒(méi)有確鑿的數(shù)據(jù)分析作依據(jù)，常常使企業(yè)在復(fù)雜的局勢(shì)下迷失方向，也不會(huì)制定出科學(xué)的營(yíng)銷策劃。所以，要從實(shí)際出發(fā)，不要讓市場(chǎng)調(diào)查變成一種空洞的形式?！　。?）市場(chǎng)調(diào)查的對(duì)象影響調(diào)查的結(jié)果　　市場(chǎng)調(diào)查的對(duì)象應(yīng)該是企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者，而不是整個(gè)消費(fèi)群體。因此，那種在大街上拉人做調(diào)查的企業(yè)，顯然在調(diào)查對(duì)象的選擇上考慮不周。試想，一個(gè)從來(lái)沒(méi)有用過(guò)你的產(chǎn)品、接受過(guò)你的服務(wù)的顧客，怎么可能客觀地表述出對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的滿意度呢？另外，如果產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)本來(lái)就模糊，就會(huì)搞不清楚誰(shuí)才是自己應(yīng)該調(diào)查的對(duì)象?！　×硗?，市場(chǎng)調(diào)查對(duì)象的態(tài)度也是影響調(diào)查結(jié)果的原因。大多數(shù)的調(diào)查并沒(méi)有考慮到給被調(diào)查者回報(bào)的問(wèn)題。調(diào)查對(duì)象認(rèn)為這種調(diào)查怎么答對(duì)自己影響不大，于是就很難采取認(rèn)真的態(tài)度。只有吸引調(diào)查對(duì)象，例如，調(diào)查問(wèn)卷題目問(wèn)法活躍，有可讀性，提一些有關(guān)顧客自身利益的問(wèn)題等，才可以在一定程度上調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的積極性，使他們以更認(rèn)真的態(tài)度對(duì)待調(diào)查問(wèn)卷，增加調(diào)查結(jié)果的可信程度。　　所以，影響調(diào)查結(jié)果的因素都是不確定的，很難說(shuō)市場(chǎng)調(diào)查就一定是非常準(zhǔn)確的。市場(chǎng)調(diào)查只能作為企業(yè)制定營(yíng)銷方案的參考，而不是根本的指導(dǎo)。過(guò)分信任市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果是偏激的行為，因?yàn)槭袌?chǎng)調(diào)查不是約束企業(yè)的條條框框。　　只有運(yùn)用科學(xué)的方法，通過(guò)各種途徑和手段，有目的、有計(jì)劃、系統(tǒng)而客觀地收集、記錄、整理、分析有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀和歷史資料，才能為企業(yè)的科學(xué)決策提供依據(jù)。所以，市場(chǎng)調(diào)查首先要科學(xué)地執(zhí)行，要避免調(diào)查對(duì)象的錯(cuò)誤和片面性，以及調(diào)查問(wèn)題的不實(shí)用性；其次是科學(xué)的分析和決策，這是決定市場(chǎng)調(diào)查有效性的重要條件。只有這樣，你的市場(chǎng)調(diào)查才是最科學(xué)準(zhǔn)確的，也是市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案的直接來(lái)源。

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　主宰21世紀(jì)商業(yè)命脈的將是策劃，因?yàn)橘Y本時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，策劃時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨！　　——阿爾文·托夫勒　　每當(dāng)我們?cè)谡勁兄械姆桨付疾灰?jiàn)效時(shí)，鈴木課長(zhǎng)就會(huì)親自出馬，甩出最后的一張王牌與對(duì)手一決勝負(fù)。他經(jīng)常教導(dǎo)我們不要落井下石，要給一敗涂地的對(duì)手留條后路。　　——稻山嘉寬　　降低了成本，就等于增加了利潤(rùn)。我能使鋼的售價(jià)比你們?nèi)魏我患业亩嫉?，用低價(jià)來(lái)?yè)尩裟銈兊纳猓裁磿r(shí)候我需要市場(chǎng)，市場(chǎng)就是我的?！　　驳卖敗た突?/pre>


編輯推薦
　　商場(chǎng)風(fēng)云變化，瞬息莫測(cè)，經(jīng)商要想突出重圍，取得成功，就要講求，經(jīng)商在策劃——謀定而后動(dòng)；經(jīng)商在談判——張嘴“談”定天下；經(jīng)商在算賬——守住錢袋，把成本控制下來(lái)。





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