每天學(xué)點銷售心理學(xué)全集

出版時間：2010-1 出版社：石油工業(yè)出版社作者：王俊峰頁數(shù)：230 字數(shù)：223000
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內(nèi)容概要

為什么客戶會對你產(chǎn)生興趣，并最終作出購買產(chǎn)品的決定，在這個過程中，客戶的內(nèi)心是怎么想的？為什么客戶會相信你這位陌生人，他們的內(nèi)心世界是按照什么樣的判斷原則來作出是否接納你的決定的？    這些問題都是銷售中要解決的心理問題，因為客戶所作出的任何購買行為都是由他的心理來決定的，如果你可以洞察并影響客戶心理的話，就一定可以引領(lǐng)客戶的行為朝你期望的方向前進，進而最終實現(xiàn)自己的銷售目的！

書籍目錄

第一章 敲開客戶緊閉的心靈——掌握客戶的消費心理  客戶和銷售員的雙贏心理  顧客都有怕被騙的心理  挑揀商品的人才是準客戶  物美價廉的商品誰都要  千方百計讓客戶需要你  逆向思維更能吸引客戶  巧用對比抓住客戶的心  勤快就能打開客戶的心門第二章 讓客戶悅納你的產(chǎn)品——了解客戶的需求心理  激起客戶對產(chǎn)品的需求和渴望  客戶都希望以低廉的價格獲得產(chǎn)品  客戶需求安全感的心理  做個顧問式銷售員  體驗會讓客戶早做決定  站在客戶的立場思考問題  怎樣把握客戶的購買需求第三章 尋找客戶心理突破點——分析各類客戶的心理弱點  愛慕虛榮型客戶要贊美  節(jié)約儉樸型客戶講價格  干練型客戶怕啰唆  猶豫不決型客戶需給建議  時間觀念強的客戶怕費時  專制型客戶需要以下忍耐  情感型客戶要受到感動  獨特型客戶講個性第四章 讀懂客戶的身體語言——從細節(jié)上洞察客戶的心理變化  眼睛經(jīng)常泄露客戶內(nèi)心的秘密  頭部動作傳遞客戶信息  從手的動作可以看出客戶是否在掩飾自己  要記住客戶的口頭要求  面對客戶的滔滔不絕要學(xué)會閉嘴  客戶的坐姿蘊含玄機第五章 找到打開客戶“心門”的鑰匙——在銷售中你必須要知道的十條心理定律  二八定律：客戶渴望被關(guān)懷的心理  二選一定律：別讓主動權(quán)跑到了客戶一邊  伯內(nèi)特定律：讓產(chǎn)品在客戶心中留下深刻的印象  奧納西斯定律：把發(fā)展客戶工作做在別人的前面  奧美定律：把客戶當(dāng)做上帝一樣服務(wù)，客戶就會關(guān)照你的生意  跨欄定律：不停地打破自己的銷售紀錄  哈默定律：只要人有需求，就有銷售存在  原一平定律：失敗時要有百折不撓的心理  250定律：把自己看做是商品  斯通定律：把拒絕當(dāng)做是一種享受第六章 在心理上操控客戶——銷售中你必須要知道的九個心理效應(yīng)  親和力效應(yīng)：親和力讓你貼近客戶  首因效應(yīng)：自信是推銷自己的法寶  快樂效應(yīng)：快樂心理帶來快樂銷售  開場白效應(yīng)：抓住客戶的心  好奇心效應(yīng)：標(biāo)新立異滿足客戶心理  借勢效應(yīng)：“他山之石，可以攻玉  投其所好效應(yīng)：最有效的心理進攻  微笑效應(yīng)：拉近心理距離  聆聽效應(yīng)：銷售中聆聽很重要第七章 說話不能失去分寸——銷售中的心理引導(dǎo)術(shù)  多利用慣性思維引導(dǎo)客戶  從心理上吸引客戶的注意力  讓客戶滿意自己的購買行為  好奇心是客戶注意你的前提  以退為進，緊牽客戶心  讓客戶跟著自己的話進行思維  步步為營，獲得成交的機會  客戶需要你的“威脅”  想方設(shè)法讓客戶依賴你第八章 不拘小節(jié)，無以成事——銷售不能忽視細節(jié)  從細節(jié)處尋找突破點  永遠讓客戶先掛電話  尋找共同點拉近彼此禮儀間的距離  專業(yè)術(shù)語影響客戶的心理  客戶渴望做朋友的心理  贏得了時間就贏得了銷售  儀表和著裝贏得客戶好感

章節(jié)摘錄

插圖：專門生產(chǎn)叉子的日清公司曾舉行過“開杯樂的叉子像什么”的促銷活動。一支吃面的叉子會像什么呢？這引起了人們非常大的好奇。在好奇心的驅(qū)使下，很多消費者為了獲得一支叉子，而去超市購買開杯樂方便面，然后仔細觀察，并將答案反饋給公司，公司則會根據(jù)活動規(guī)則贈予不同的獎品，這不但提高了開杯樂的銷量，而且?guī)Ыo消費者新鮮感，從而迅速提高了開杯樂品牌的知名度。但是促銷也不是隨隨便便的，不能想怎么促銷就怎么促銷，因為促銷要花費成本，如果促銷的成本都比盈利高了，那么這樣的促銷也就得不償失了。所以，對于銷售者來說，進行促銷前就要知道采取哪一種手段促銷。第一，打折促銷。在商場打折的時候，你進去就會發(fā)現(xiàn)，其實商場里只是部分的商品打折了，其他大部分商品是沒有打折的。為什么？就是因為考慮到成本的問題，所有的商品都打折的話，銷售者的成本肯定就會增加，那么銷售者所承擔(dān)的風(fēng)險也會增大。而對于客戶來說，只要有商品打折了，他就能在這些商品上少花點兒錢，他們因此就會覺得這是物美價廉的商品。第二，贈品促銷。贈品促銷是指消費者在購買某一產(chǎn)品時可得到一份產(chǎn)品或禮品贈送，多用于在一定營銷狀況下，吸引消費者購買新產(chǎn)品、弱勢產(chǎn)品和老顧客的重復(fù)購買。例如，“太太口服液”在銷售的過程中就規(guī)定：凡購買“太太口服液”一提，即可獲贈放在產(chǎn)品包裝內(nèi)的高級化妝品一套。這樣對于客戶來說，吸引力就更大了。第三，活動促銷。為了銷售一款新型的高頂客貨車，福特公司曾經(jīng)與可口可樂公司聯(lián)合舉辦過一次促銷活動。消費者被要求根據(jù)該款新車的貨倉容積量，來猜測貨倉內(nèi)可以容納多少罐可口可樂，猜中者就有機會得到一輛該款新車。另外，活動還設(shè)有10個小獎，獲獎?wù)呙咳丝傻?2箱可口可樂。這次促銷活動被命名為“猜中肚量，送您一輛”，引起了消費者的極大興趣。

編輯推薦

《每天學(xué)點銷售心理學(xué)全集》：銷售心理學(xué)感悟：銷售就是一場心理戰(zhàn)!銷售就是心與心的較量!心理戰(zhàn)的雙方是客戶與銷售員，但是銷售員要想提高業(yè)績，就必須成為這場心理戰(zhàn)的贏家。金牌銷售員瞬間掌控客戶心理的必讀枕邊書

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評論、評分、閱讀與下載

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用戶評論 (總計90條)

我一直認為，銷售者，攻心為上。知道別人怎么想的，就能對癥下藥。就能投其所好。這本書從心理學(xué)的角度分析銷售過程中的心理變化以及客戶的心理狀態(tài)。不錯不錯！
書昨天到的，晚上回去的時候看了一下，反應(yīng)出客戶人的心理。列子比較簡單，沒有做過銷售的人，買來看看，真的很不錯
做業(yè)務(wù)不懂客戶心理實在是不應(yīng)該，雖然幾年下來基本上在現(xiàn)有項目中大部分都可弄懂，可是自從今年接手了大項目以來，要弄清客戶的不同心理，也不是件容易事。這本書我找了很久，是因為知道選擇心理學(xué)類，但最初并不知從何選起，選了好久，晚上弄到一點多，終于不忍心選擇了它，不過沒想到的是，內(nèi)容確實不錯?？偹銢]白費時間啊。值了！
因為要開始從商。無論哪行哪業(yè)，都需要了解客戶和銷售的相關(guān)技巧。銷售決定事業(yè)的成敗。
雖然叫《每天學(xué)點銷售心理學(xué)》，但我還是在兩天里啃完了這本書。每個簡短的故事不僅十分吸引人，而且很實用。
我不是搞銷售的，不過看了這本書，覺得這個行業(yè)很有意思，都有躍躍欲試的感覺了！呵呵
作為顧客，看過這本書，也可以更好看緊自己的錢袋子——雖然這不是銷售員希望看到的！但這本書也告訴我們：真正優(yōu)秀的銷售員始終是站在雙贏的角度談生意的，真心實意為顧客利益著想才是帶來長久發(fā)展的根本策略！
還沒有開始看，但是我覺得銷售就是心理戰(zhàn)，所以多了解點沒有壞處的。
能夠用得上的一本書，對客戶心理有更加透徹的了解
對于做銷售的人員來說，時時刻刻都想著怎么把自己產(chǎn)品銷售出去，在銷售的過程中，實際上就是心理上的一種博弈。
每天進步一些，每天成長一些，終有一天會收獲果實。銷售的心理手冊，更一步加深自己認知。很多思想可以應(yīng)用到工作中，值得一讀！
學(xué)點銷售心理也是不錯的
銷售是一門說簡單卻很復(fù)雜的學(xué)問，這本書從方方面面講解到了銷售中遇到的各種情況，如何正確運用適合的銷售技巧和銷售心理，有一定的參考和學(xué)習(xí)價值。不錯！
舉例分析每個人的心里及銷售中容易遇到的各種顧客心理。不錯。
每天學(xué)點銷售心理學(xué)全集故事情節(jié)十分棒，是本佳作
每天學(xué)點銷售心理學(xué)全集值得品味的一本書
本書雖然冠名銷售心理學(xué)，卻并沒有將太多的篇幅放在“銷售”上，而通篇讀下來更像是一本關(guān)于“銷售”的心理學(xué)，書中充斥著大量關(guān)于銷售人員，也就是賣家在銷售過程中采用的戰(zhàn)略和技巧以及買家在此過程中的應(yīng)對措施，客觀來講更像是一本采購心理學(xué)的書，本人認為作為一本閑書讀一下還是可以的，但如果真的想從里javascript:;面學(xué)到一些具體的心理學(xué)操控技巧，還是欠缺的。
每天學(xué)點銷售心理學(xué)，就是一些銷售技巧，書上說的只是理論，真正要靠工作積累，與書本的運用才能達到效果。
學(xué)點心理學(xué)對銷售有幫助啊
我覺得這本銷售心理學(xué)挺實用的，每天看一點，可以有很大進步?？上覜]有堅持下來啊
書很好，做不做銷售都可以研究一下，心理學(xué)生活中處處存在的
我自己是從事銷售的，所以對于這本銷售心理學(xué)，很是覺得受益
今后想創(chuàng)業(yè)，先從銷售學(xué)起，呵呵
內(nèi)容平實，適合大眾閱讀。買這本書是想了解作為消費者如何被銷售人員忽悠，知己知彼，理性消費。
有心想做銷售，慢慢看，挺好的
學(xué)點銷售，過兩年我就要轉(zhuǎn)這行~
這是一本銷售人員很值得學(xué)習(xí)的書籍!會給銷售從業(yè)人員帶來很大的幫助與提高!推薦!!!
很好很有內(nèi)涵的書搞銷售的不妨買來看下
以前在圖書館看過很多關(guān)于銷售的書，但是看過就忘，也沒有實戰(zhàn)經(jīng)驗。這次自己買了本，可以隨時提醒自己，內(nèi)容也很好，是本有用的書。關(guān)鍵是大家也要學(xué)會舉一反三，這樣的話離自己預(yù)想的結(jié)果也會不遠了。
簡單易懂，正在學(xué)習(xí)中，希望對我的銷售事業(yè)有所幫助。呵呵。
做銷售的都可以看看，有用!
會銷售的人都會做人，銷售先做人
非常不錯的一本書，對于學(xué)習(xí)相關(guān)的銷售知識，有幫助！
( ^_^ )不錯嘛！很適合接觸銷售一兩年的人員···
正好做銷售。。學(xué)習(xí)下。。
紙張質(zhì)量還行，內(nèi)容對銷售人很實用。
這次買的書都不錯，就是包裝也太差了，老板，下次記得好好包裝一下，物流挺快的！下次還會購買
不錯的書，一直在當(dāng)當(dāng)購買。
這是我第一次在網(wǎng)上購買實體書剛提交訂單時候心里很是忐忑到貨后發(fā)現(xiàn)書本真的很好
由于是本行的原因所以買這本書更多的是因為想提升自己的業(yè)績業(yè)務(wù)方面的能力很實用
之前從來沒有關(guān)心過銷售方面的心理學(xué)，因為有個培訓(xùn)，所以買來學(xué)習(xí)，收獲還是非常大的。心理學(xué)在生活中無處不在。
內(nèi)容豐富，價格實惠，值得購買
值得購買，淺顯易懂，有啟發(fā)。
這本書很適合經(jīng)商的人和想要找工作的人看。性價比很高！
醫(yī)藥營銷這本書寫的很透徹。是藥代必讀的普及教育讀物。
多角度分析問題，換位思考！
看了這本書之后明白了很多當(dāng)初不理解的問題
很不錯還沒有讀完會看完并多次閱讀
這本書的內(nèi)容作點講課用還能參考
剛買來再看，一次買這么多書，可以看一段時間了，期待中
該書有一定學(xué)習(xí)價值，只是跟其他書籍大同小異，只需買一本就夠了，再買類似書籍有點重復(fù)了。
書的內(nèi)容比較通俗易懂
一起買了500多塊錢的書，包裝都很不錯，非常棒，放在公司和同事一起分享，我準備一本一本消化，花上半年時間...剛拿到手，等看后慢慢消化
很好的書,寫的很好,內(nèi)容可信,值得一讀!
這書有點破損??！
很不錯，是正品，書留慢慢再看，哈哈。
寫的還可以，只是書看的很慢。
偶然看見的書，挺符合實際的
書中舉了一些內(nèi)容，挺不錯的。
剛到到，還沒看，書質(zhì)量不錯
書還沒看，看著很不錯
非常好的書，非常好的，內(nèi)容有也很好又買了一次
書很好！1
最近都在看這一類的書感覺里面寫的特別好可以考慮
當(dāng)當(dāng)全網(wǎng)最便宜，而且速度非常快。書的質(zhì)量也很好
當(dāng)當(dāng)好棒！書的質(zhì)量沒話說，快遞也給力！價格也公道！
書的內(nèi)容很一般，不過宣傳策劃做得相當(dāng)好。
書還沒看，速度很快，前一天中午買，第二天上午就送到
不錯啊……物流快……書的質(zhì)量好……不錯……
趕上打折，內(nèi)容又喜歡，書的質(zhì)量還非常好。贊~~~
剛剛收到書，感覺不錯
書很好還沒看完
今天剛到貸
大體看了下，還可以，就是不像有些書一樣有外包裝
書的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容都不錯。
還好吧，沒想象中的好！
很好的一本書，正在閱讀中
好書，又實惠！慢慢仔細研讀中！
還沒有看呢。不過，看起來不錯。
給力！挺一個！
這本書真的不錯，值得一看！
很不錯，主要是價錢超級合適呀，希望真的能幫到我，好書好書。
就當(dāng)是工作之前的惡補吧，呵呵
文字過于樸實啦
不錯哦，基本的，值得看
不錯，內(nèi)容比較多也很簡單
慢慢的看。希望能補給下我干涸的精神?。?/li>
內(nèi)容還不知道，但是感覺應(yīng)該不錯，值得一看
開始讀了一點點，內(nèi)容很不錯
很不錯的東東！還會買
每天學(xué)點銷售心理學(xué)全集
書很不錯，給自己充充電！
比較理論，沒看完
HAO wifi

每天學(xué)點銷售心理學(xué)全集

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