中國(guó)家具王牌實(shí)戰(zhàn)銷售

前言

　　親愛的國(guó)富縱橫的新老朋友們，當(dāng)你又一次驚喜地看到國(guó)富縱橫的這本新書時(shí)，我們已經(jīng)相伴走過四個(gè)春秋。四年前，廣州展會(huì)上我們心懷忐忑地捧出了第一本家具王牌銷售，我們把對(duì)家具行業(yè)十年的思考凝聚成二十萬字的書稿，通過展會(huì)，經(jīng)由書店、培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，當(dāng)我們將一本本書傳遞到中國(guó)兩萬名家具人手里時(shí)，我們也感受到了你們熱情的心跳。三年的時(shí)間，102屆國(guó)際·AST訓(xùn)練營(yíng)，30多位講師的辛勤講授，近70位教練的成長(zhǎng)陪伴，3部家具行業(yè)情境式培訓(xùn)劇——《中國(guó)家具·建材賣場(chǎng)成交20大經(jīng)典法則》《金牌店長(zhǎng)的一天》《新導(dǎo)購(gòu)員的一天》一一問世，中國(guó)家具行業(yè)導(dǎo)購(gòu)員職業(yè)資格認(rèn)證教育的起航……我們沒有一絲一刻的懈怠，我們一直用百米沖刺的速度在跑馬拉松！因?yàn)槲覀冎溃俏覀兺菩械闹袊?guó)家具行業(yè)的教育工程改變了上萬名導(dǎo)購(gòu)，使她們經(jīng)歷了破繭成蝶從導(dǎo)購(gòu)變成銷售冠軍的快樂：正是我們倡導(dǎo)的中國(guó)家具行業(yè)經(jīng)銷商學(xué)習(xí)浪潮改變了上萬名經(jīng)銷商，使他們從小老板變成掌握自己命運(yùn)的經(jīng)營(yíng)者。我們不敢停歇，因?yàn)橛心銈僫我們一路高歌，因?yàn)橛心銈??！　〗裉?，我們獻(xiàn)出《中國(guó)家具王牌實(shí)戰(zhàn)銷售》，這是屬于你們的書，一本集萃了四年來全國(guó)各地精彩案例的書；這是記錄我們成長(zhǎng)的書，一本匯聚了四年來各位講師經(jīng)典講授的書?！　≡诘谝徊糠治覀兗尤肓怂男腿烁窭碚摚运男腿烁穹治鰧?dǎo)購(gòu)性格，使每位導(dǎo)購(gòu)都能找到自己的定位；第二部分“掌握話術(shù)打動(dòng)顧客”改編自訓(xùn)練營(yíng)中受歡迎的課程，從進(jìn)門話術(shù)到引導(dǎo)購(gòu)買話術(shù)全程解開王牌銷售奧秘；第三部分是本書的重點(diǎn)，相信“王牌實(shí)戰(zhàn)銷售法則”中的六大法則會(huì)成為你制勝的法寶，再加以應(yīng)對(duì)情境解讀，讓你輕松學(xué)習(xí)；第四部分關(guān)鍵時(shí)刻的關(guān)鍵溝通中加入了大量生動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)案例。

內(nèi)容概要

為了有效提高家具行業(yè)從業(yè)人員的整體業(yè)務(wù)水準(zhǔn)，編者以其在家具行業(yè)十多年的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了最近10年?duì)I銷行業(yè)發(fā)展的研究成果和經(jīng)驗(yàn)，系統(tǒng)地論述了家具行業(yè)導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)具備的服務(wù)理念、職業(yè)素質(zhì)素養(yǎng)、銷售技能和技巧。本書主要介紹了家具王牌銷售的三個(gè)階段；著重探討了五步溝通法，如何有效運(yùn)用銷售十計(jì)；怎么把握家具銷售的六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻；面對(duì)“問題顧客”，怎樣分析其心理變化并解決問題等。
在總結(jié)數(shù)十位家具導(dǎo)購(gòu)人員經(jīng)驗(yàn)，調(diào)查數(shù)百位消費(fèi)者心理狀況的基礎(chǔ)上，作者從不同地域，不同人群，不同消費(fèi)習(xí)慣入手，精辟地分析了消費(fèi)者的心理動(dòng)向以及導(dǎo)購(gòu)與其溝通方式。

作者簡(jiǎn)介

趙龍，資深品牌營(yíng)銷專家、中國(guó)家具協(xié)會(huì)培訓(xùn)部副主任、北京國(guó)富縱橫國(guó)際?AST商學(xué)院院長(zhǎng)、北京國(guó)富縱橫管理咨詢有限公司總裁、中國(guó)策劃院副院長(zhǎng)、華中科技大學(xué)兼職教授、中國(guó)管理科學(xué)學(xué)會(huì)咨詢委員會(huì)委員、中國(guó)廣告協(xié)會(huì)評(píng)審委員會(huì)成員。2000年榮獲首屆中國(guó)杰出營(yíng)銷人金鼎

書籍目錄

第1部分
你適合賣家具嗎？
——人人能當(dāng)銷售冠軍！
１ 性格鮮果測(cè)試
（1） 香蕉型：家具賣場(chǎng)的智慧果
（2） 荔枝型：家具賣場(chǎng)的藝術(shù)家
（3） 橘子型：家具賣場(chǎng)的陽(yáng)光天使
（4） 紅蘋果型：家具賣場(chǎng)的實(shí)干先鋒
（5） 芒果型：家具賣場(chǎng)的自信使者
（6） 西瓜型：家具賣場(chǎng)的親和使者
（7） 紫葡萄型：家具賣場(chǎng)的樂天派
（8） 櫻桃型：家具賣場(chǎng)的感性精靈
（9） 菠蘿型：家具賣場(chǎng)的邏輯高手
2 四型導(dǎo)購(gòu)自我認(rèn)知
和平型導(dǎo)購(gòu)（P型）：放松隨和、知足常樂
力量型導(dǎo)購(gòu)（C型）：自信果斷、天生的領(lǐng)導(dǎo)
活潑型導(dǎo)購(gòu)（S型）：天性活潑、能說會(huì)道
完美型導(dǎo)購(gòu)（M型）：細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)、完美主義
3 王牌銷售必備性格與素養(yǎng)
王牌銷售職業(yè)性格
王牌銷售必備素養(yǎng)
4 從導(dǎo)購(gòu)成為王牌銷售
早起的鳥兒有蟲吃
多一份執(zhí)著
每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)
笑容可以增加你的“面值”
熱愛自己的職業(yè)
成為王牌銷售的三個(gè)階梯
第2部分
行家銷售才能打動(dòng)顧客
——成為王牌銷售的準(zhǔn)備階段
1 死記硬背法，讓你成為產(chǎn)品專家
成為產(chǎn)品專家的三步法
2 找準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
判斷是否競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要因素
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況
獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料的方法
3 如何面對(duì)顧客的比較
主動(dòng)比較，突出優(yōu)勢(shì)
人無我有，強(qiáng)調(diào)獨(dú)特
以情動(dòng)人法
如何通過與非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較促進(jìn)銷售
4 掌握話術(shù) 打動(dòng)顧客
話術(shù)特點(diǎn)：模式化、精簡(jiǎn)化、優(yōu)勢(shì)化、時(shí)間化
導(dǎo)購(gòu)應(yīng)掌握的話術(shù)分類
如何學(xué)習(xí)終端話術(shù)
第3部分
讓顧客跟著你走
——成為王牌銷售的加強(qiáng)階段
1 洞察顧客心理，按下消費(fèi)“按鈕”
“三怕三想”，揭開顧客購(gòu)買家具的心態(tài)
顧客心理大盤點(diǎn)
顧客需要什么就賣給他什么
最佳目標(biāo)：瞄準(zhǔn)兩個(gè)高峰人群
2 掌握銷售禮儀 留下第一印象
在迎賓階段，家具導(dǎo)購(gòu)利用形象禮儀打開顧客心扉
在家具銷售過程中，家具導(dǎo)購(gòu)利用行為規(guī)范留住顧客
3 三位五步溝通法——巧妙接近顧客
溝通入位法 五步溝通 一笑\二看\三聽\四問\五贊
溝通體位法 30秒 你給顧客留下什么
溝通定位法 角色定位 永遠(yuǎn)站在顧客一邊
4 王牌實(shí)戰(zhàn)銷售法則
開口、開竅、開心法則
應(yīng)對(duì)情境：顧客說“我只是隨便看看，不用跟著我”
主導(dǎo)顧客辨別法則
應(yīng)對(duì)情境：夫妻倆選中不同的沙發(fā)
品牌熱情法則
應(yīng)對(duì)情境：顧客說“這個(gè)牌子怎么沒聽說過，不知道”
價(jià)格亮劍法則
應(yīng)對(duì)情境：顧客開門見山問價(jià)
心理博弈法則
應(yīng)對(duì)情境：顧客說“今天要能給我打8折，我就定”
贈(zèng)品價(jià)值法則
應(yīng)對(duì)情境：顧客說“贈(zèng)品我就不要了，能不能多給我打點(diǎn)兒折”
第4部分
給成功做加法
——成為王牌銷售的終極階段
1 “6-1=0”——家具銷售關(guān)鍵時(shí)刻 一個(gè)也不能少
最簡(jiǎn)單的事情往往是最難做的事情
家具銷售關(guān)鍵時(shí)刻一：顧客經(jīng)過店門的那一刻
站著不動(dòng)永遠(yuǎn)賺不到錢
家具銷售關(guān)鍵時(shí)刻二：接近顧客的關(guān)鍵時(shí)刻
三天后顧客還記得你嗎？
家具銷售關(guān)鍵時(shí)刻三：顧客了解家具的時(shí)刻
別做糊涂的鱷魚
家具銷售關(guān)鍵時(shí)刻四：顧客重復(fù)認(rèn)知的時(shí)刻
一片鵝毛的力量
家具銷售關(guān)鍵時(shí)刻五：銷售成交時(shí)刻
一個(gè)詳細(xì)的記錄+三個(gè)有效的電話=二十五筆交易
家具銷售關(guān)鍵時(shí)刻六：成交之后
2 如何面對(duì)突發(fā)難題，銷售冠軍化險(xiǎn)為夷
顧客挑出產(chǎn)品毛病
“問題顧客”搗亂
顧客對(duì)家具款式和顏色提不起興趣
顧客覺得價(jià)格高
3 環(huán)境轉(zhuǎn)換：商場(chǎng)銷售與專賣店銷售
商場(chǎng)顧客 PK專賣店顧客
商場(chǎng)“三板斧”VS專賣店“三要訣”
導(dǎo)購(gòu)就是企業(yè)形象代言人
第5部分
知識(shí)有“庫(kù)存”，銷售無庫(kù)存
——你必須知道的家具知識(shí)
1 家具基礎(chǔ)知識(shí)，你的立足之本
熟知家具的種類
熟知每種木材的特點(diǎn)
熟知不同家具的保養(yǎng)方法
2 注重家具擺放，練好“殺手锏”
家具賣場(chǎng)擺放
家具室內(nèi)擺放
家具擺放風(fēng)水要點(diǎn)
3 提升家居品位，打出“組合拳”
熟知家具風(fēng)格
了解色彩搭配

章節(jié)摘錄

　　人是一種奇怪的感情動(dòng)物，真誠(chéng)是一把金鑰匙，可以開啟顧客內(nèi)心深處的封鎖，只要打開顧客的心扉，接受你，有一個(gè)好的開始，那么銷售就成功了一半。王牌銷售要通過真誠(chéng)的神態(tài)和語言讓顧客轉(zhuǎn)變冷淡的態(tài)度，比如你可以說：“您家正好是在裝修，不如這樣，我給您先做一個(gè)預(yù)算，您看行么？”不卑不亢的語言，讓人無法拒絕，即便是再冷漠的人聽到這句話也會(huì)放下防御的心理，轉(zhuǎn)變態(tài)度。　　我們?cè)阡N售過程中，耍學(xué)會(huì)怎么更好地與顧客的溝通，語言是需要精心根據(jù)不同顧客設(shè)計(jì)的。如果你想讓自己的銷售技巧越來越好，那么就需要不斷地在銷售過程中揣摩和總結(jié)顧客的反應(yīng)。雖然千人千面，但還是有規(guī)律可循，只要你不斷積累經(jīng)驗(yàn)，揣摩并設(shè)計(jì)各種各樣的應(yīng)對(duì)語言加以練習(xí)，能讓你打破僵局的突圍話術(shù)將使你成功簽單的幾率大大提高！　　開竅——留下記憶　　接待顧客時(shí)可能犯的最大錯(cuò)誤是什么？那就是在他們離開時(shí)你沒能讓他們對(duì)你的商品和服務(wù)留下印象。要知道顧客已經(jīng)看過了許多家具，由于種類繁多，價(jià)格復(fù)雜，腦子可能已經(jīng)亂作～團(tuán)，因此，當(dāng)他們離開店面時(shí)如果沒有記住可以與其他品牌進(jìn)行優(yōu)劣比較的東西，那么就是比較失敗的?！　⊥跖茖?dǎo)購(gòu)應(yīng)該設(shè)法把顧客的注意力集中到一兩件顧客最感興趣的產(chǎn)品上，并在大力贊揚(yáng)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)稱贊顧客，把顧客的注意力集中到他感興趣的家具上，導(dǎo)購(gòu)所推薦的家具的形象會(huì)牢牢地留在顧客腦海里。即使是顧客到另一家店，她也可能會(huì)自言自語：“看來，這里的產(chǎn)品還沒有剛才那家的好，不如返回去再看看?！薄　≡陬櫩碗x開店面時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)不失時(shí)機(jī)地把自己的名片遞上，并設(shè)法留下顧客的聯(lián)系方式，很多導(dǎo)購(gòu)在最后的一瞬間沒有這種意識(shí)，喪失了很多成交的機(jī)會(huì)。決不能因?yàn)轭櫩偷谝淮喂滟u場(chǎng)不購(gòu)買你的家具，你就不再全力以赴地推銷，我們無數(shù)次的市場(chǎng)調(diào)研驗(yàn)證，顧客購(gòu)買家具的周期是三個(gè)月，來店里三次以上才購(gòu)買，因此讓顧客第二次找到你非常重要。

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　提升企業(yè)的營(yíng)銷能力，在新的市場(chǎng)環(huán)境中突破自己，靠的就是不斷的學(xué)習(xí)，我們支持行業(yè)中提供高質(zhì)量教育產(chǎn)品的國(guó)富縱橫團(tuán)隊(duì)?！　　饷骷瘓F(tuán)董事長(zhǎng)　張金鑄　　企業(yè)培訓(xùn)是全友董事長(zhǎng)張友全一貫的經(jīng)營(yíng)方針，一個(gè)好的市場(chǎng)…定離不開一本好書，這本書應(yīng)該是家具行業(yè)實(shí)踐銷售的權(quán)威著作?！　　鸭宜娇偛谩∥罕蟆　∏腊讶俗鳛槠髽I(yè)的第一資源，尊重知識(shí)、尊重學(xué)習(xí)，學(xué)實(shí)戰(zhàn)銷售，決勝終端。　　——曲美家具總裁　趙瑞?！　槠髽I(yè)提升終端業(yè)績(jī)，為導(dǎo)購(gòu)提高簽單能力，專業(yè)的書教專業(yè)的人。　　——深圳市家具協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、尊典家具董事長(zhǎng)　黃偉業(yè)　　圣奧一直把教育作為企業(yè)發(fā)展的第一原動(dòng)力，這本書將會(huì)是中國(guó)家具銷售的經(jīng)典之作?！　　W集團(tuán)董事長(zhǎng)　倪良正　　我們的導(dǎo)購(gòu)是跟隨著國(guó)際·AST的教育和國(guó)富縱橫的書籍成長(zhǎng)起來的，培養(yǎng)人從選對(duì)書開始?！　　?gòu)?qiáng)家具總經(jīng)理　陳曉太　　我向家具企業(yè)同仁鄭重推薦這本重實(shí)戰(zhàn)重實(shí)用的好書?！　　袊?guó)家俱CBD總裁　肖鎧旋　　透過窗戶才能看到外面精彩的世界，使用鏡子才能看到自己的缺點(diǎn)，這本書會(huì)帶給你更寬闊的視野?！　　袊?guó)原點(diǎn)家居示范城董事長(zhǎng)　李繼和

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