中國家具王牌實戰(zhàn)銷售

前言

　　親愛的國富縱橫的新老朋友們，當(dāng)你又一次驚喜地看到國富縱橫的這本新書時，我們已經(jīng)相伴走過四個春秋。四年前，廣州展會上我們心懷忐忑地捧出了第一本家具王牌銷售，我們把對家具行業(yè)十年的思考凝聚成二十萬字的書稿，通過展會，經(jīng)由書店、培訓(xùn)現(xiàn)場，當(dāng)我們將一本本書傳遞到中國兩萬名家具人手里時，我們也感受到了你們熱情的心跳。三年的時間，102屆國際·AST訓(xùn)練營，30多位講師的辛勤講授，近70位教練的成長陪伴，3部家具行業(yè)情境式培訓(xùn)劇——《中國家具·建材賣場成交20大經(jīng)典法則》《金牌店長的一天》《新導(dǎo)購員的一天》一一問世，中國家具行業(yè)導(dǎo)購員職業(yè)資格認(rèn)證教育的起航……我們沒有一絲一刻的懈怠，我們一直用百米沖刺的速度在跑馬拉松！因為我們知道，正是我們推行的中國家具行業(yè)的教育工程改變了上萬名導(dǎo)購，使她們經(jīng)歷了破繭成蝶從導(dǎo)購變成銷售冠軍的快樂：正是我們倡導(dǎo)的中國家具行業(yè)經(jīng)銷商學(xué)習(xí)浪潮改變了上萬名經(jīng)銷商，使他們從小老板變成掌握自己命運的經(jīng)營者。我們不敢停歇，因為有你們i我們一路高歌，因為有你們?！　〗裉?，我們獻(xiàn)出《中國家具王牌實戰(zhàn)銷售》，這是屬于你們的書，一本集萃了四年來全國各地精彩案例的書；這是記錄我們成長的書，一本匯聚了四年來各位講師經(jīng)典講授的書。　　在第一部分我們加入了四型人格理論，以四型人格分析導(dǎo)購性格，使每位導(dǎo)購都能找到自己的定位；第二部分“掌握話術(shù)打動顧客”改編自訓(xùn)練營中受歡迎的課程，從進(jìn)門話術(shù)到引導(dǎo)購買話術(shù)全程解開王牌銷售奧秘；第三部分是本書的重點，相信“王牌實戰(zhàn)銷售法則”中的六大法則會成為你制勝的法寶，再加以應(yīng)對情境解讀，讓你輕松學(xué)習(xí)；第四部分關(guān)鍵時刻的關(guān)鍵溝通中加入了大量生動的實戰(zhàn)案例。

內(nèi)容概要

為了有效提高家具行業(yè)從業(yè)人員的整體業(yè)務(wù)水準(zhǔn)，編者以其在家具行業(yè)十多年的經(jīng)驗，總結(jié)了最近10年營銷行業(yè)發(fā)展的研究成果和經(jīng)驗，系統(tǒng)地論述了家具行業(yè)導(dǎo)購人員應(yīng)具備的服務(wù)理念、職業(yè)素質(zhì)素養(yǎng)、銷售技能和技巧。本書主要介紹了家具王牌銷售的三個階段；著重探討了五步溝通法，如何有效運用銷售十計；怎么把握家具銷售的六個關(guān)鍵時刻；面對“問題顧客”，怎樣分析其心理變化并解決問題等。
在總結(jié)數(shù)十位家具導(dǎo)購人員經(jīng)驗，調(diào)查數(shù)百位消費者心理狀況的基礎(chǔ)上，作者從不同地域，不同人群，不同消費習(xí)慣入手，精辟地分析了消費者的心理動向以及導(dǎo)購與其溝通方式。

作者簡介

趙龍，資深品牌營銷專家、中國家具協(xié)會培訓(xùn)部副主任、北京國富縱橫國際?AST商學(xué)院院長、北京國富縱橫管理咨詢有限公司總裁、中國策劃院副院長、華中科技大學(xué)兼職教授、中國管理科學(xué)學(xué)會咨詢委員會委員、中國廣告協(xié)會評審委員會成員。2000年榮獲首屆中國杰出營銷人金鼎

書籍目錄

第1部分
你適合賣家具嗎？
——人人能當(dāng)銷售冠軍！
１ 性格鮮果測試
（1） 香蕉型：家具賣場的智慧果
（2） 荔枝型：家具賣場的藝術(shù)家
（3） 橘子型：家具賣場的陽光天使
（4） 紅蘋果型：家具賣場的實干先鋒
（5） 芒果型：家具賣場的自信使者
（6） 西瓜型：家具賣場的親和使者
（7） 紫葡萄型：家具賣場的樂天派
（8） 櫻桃型：家具賣場的感性精靈
（9） 菠蘿型：家具賣場的邏輯高手
2 四型導(dǎo)購自我認(rèn)知
和平型導(dǎo)購（P型）：放松隨和、知足常樂
力量型導(dǎo)購（C型）：自信果斷、天生的領(lǐng)導(dǎo)
活潑型導(dǎo)購（S型）：天性活潑、能說會道
完美型導(dǎo)購（M型）：細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)、完美主義
3 王牌銷售必備性格與素養(yǎng)
王牌銷售職業(yè)性格
王牌銷售必備素養(yǎng)
4 從導(dǎo)購成為王牌銷售
早起的鳥兒有蟲吃
多一份執(zhí)著
每天進(jìn)步一點點
笑容可以增加你的“面值”
熱愛自己的職業(yè)
成為王牌銷售的三個階梯
第2部分
行家銷售才能打動顧客
——成為王牌銷售的準(zhǔn)備階段
1 死記硬背法，讓你成為產(chǎn)品專家
成為產(chǎn)品專家的三步法
2 找準(zhǔn)競爭對手，了解競爭對手
判斷是否競爭對手的主要因素
了解競爭對手的情況
獲得競爭對手資料的方法
3 如何面對顧客的比較
主動比較，突出優(yōu)勢
人無我有，強(qiáng)調(diào)獨特
以情動人法
如何通過與非競爭對手的比較促進(jìn)銷售
4 掌握話術(shù) 打動顧客
話術(shù)特點：模式化、精簡化、優(yōu)勢化、時間化
導(dǎo)購應(yīng)掌握的話術(shù)分類
如何學(xué)習(xí)終端話術(shù)
第3部分
讓顧客跟著你走
——成為王牌銷售的加強(qiáng)階段
1 洞察顧客心理，按下消費“按鈕”
“三怕三想”，揭開顧客購買家具的心態(tài)
顧客心理大盤點
顧客需要什么就賣給他什么
最佳目標(biāo)：瞄準(zhǔn)兩個高峰人群
2 掌握銷售禮儀 留下第一印象
在迎賓階段，家具導(dǎo)購利用形象禮儀打開顧客心扉
在家具銷售過程中，家具導(dǎo)購利用行為規(guī)范留住顧客
3 三位五步溝通法——巧妙接近顧客
溝通入位法 五步溝通 一笑\二看\三聽\四問\五贊
溝通體位法 30秒 你給顧客留下什么
溝通定位法 角色定位 永遠(yuǎn)站在顧客一邊
4 王牌實戰(zhàn)銷售法則
開口、開竅、開心法則
應(yīng)對情境：顧客說“我只是隨便看看，不用跟著我”
主導(dǎo)顧客辨別法則
應(yīng)對情境：夫妻倆選中不同的沙發(fā)
品牌熱情法則
應(yīng)對情境：顧客說“這個牌子怎么沒聽說過，不知道”
價格亮劍法則
應(yīng)對情境：顧客開門見山問價
心理博弈法則
應(yīng)對情境：顧客說“今天要能給我打8折，我就定”
贈品價值法則
應(yīng)對情境：顧客說“贈品我就不要了，能不能多給我打點兒折”
第4部分
給成功做加法
——成為王牌銷售的終極階段
1 “6-1=0”——家具銷售關(guān)鍵時刻 一個也不能少
最簡單的事情往往是最難做的事情
家具銷售關(guān)鍵時刻一：顧客經(jīng)過店門的那一刻
站著不動永遠(yuǎn)賺不到錢
家具銷售關(guān)鍵時刻二：接近顧客的關(guān)鍵時刻
三天后顧客還記得你嗎？
家具銷售關(guān)鍵時刻三：顧客了解家具的時刻
別做糊涂的鱷魚
家具銷售關(guān)鍵時刻四：顧客重復(fù)認(rèn)知的時刻
一片鵝毛的力量
家具銷售關(guān)鍵時刻五：銷售成交時刻
一個詳細(xì)的記錄+三個有效的電話=二十五筆交易
家具銷售關(guān)鍵時刻六：成交之后
2 如何面對突發(fā)難題，銷售冠軍化險為夷
顧客挑出產(chǎn)品毛病
“問題顧客”搗亂
顧客對家具款式和顏色提不起興趣
顧客覺得價格高
3 環(huán)境轉(zhuǎn)換：商場銷售與專賣店銷售
商場顧客 PK專賣店顧客
商場“三板斧”VS專賣店“三要訣”
導(dǎo)購就是企業(yè)形象代言人
第5部分
知識有“庫存”，銷售無庫存
——你必須知道的家具知識
1 家具基礎(chǔ)知識，你的立足之本
熟知家具的種類
熟知每種木材的特點
熟知不同家具的保養(yǎng)方法
2 注重家具擺放，練好“殺手锏”
家具賣場擺放
家具室內(nèi)擺放
家具擺放風(fēng)水要點
3 提升家居品位，打出“組合拳”
熟知家具風(fēng)格
了解色彩搭配

章節(jié)摘錄

　　人是一種奇怪的感情動物，真誠是一把金鑰匙，可以開啟顧客內(nèi)心深處的封鎖，只要打開顧客的心扉，接受你，有一個好的開始，那么銷售就成功了一半。王牌銷售要通過真誠的神態(tài)和語言讓顧客轉(zhuǎn)變冷淡的態(tài)度，比如你可以說：“您家正好是在裝修，不如這樣，我給您先做一個預(yù)算，您看行么？”不卑不亢的語言，讓人無法拒絕，即便是再冷漠的人聽到這句話也會放下防御的心理，轉(zhuǎn)變態(tài)度。　　我們在銷售過程中，耍學(xué)會怎么更好地與顧客的溝通，語言是需要精心根據(jù)不同顧客設(shè)計的。如果你想讓自己的銷售技巧越來越好，那么就需要不斷地在銷售過程中揣摩和總結(jié)顧客的反應(yīng)。雖然千人千面，但還是有規(guī)律可循，只要你不斷積累經(jīng)驗，揣摩并設(shè)計各種各樣的應(yīng)對語言加以練習(xí)，能讓你打破僵局的突圍話術(shù)將使你成功簽單的幾率大大提高！　　開竅——留下記憶　　接待顧客時可能犯的最大錯誤是什么？那就是在他們離開時你沒能讓他們對你的商品和服務(wù)留下印象。要知道顧客已經(jīng)看過了許多家具，由于種類繁多，價格復(fù)雜，腦子可能已經(jīng)亂作～團(tuán)，因此，當(dāng)他們離開店面時如果沒有記住可以與其他品牌進(jìn)行優(yōu)劣比較的東西，那么就是比較失敗的?！　⊥跖茖?dǎo)購應(yīng)該設(shè)法把顧客的注意力集中到一兩件顧客最感興趣的產(chǎn)品上，并在大力贊揚產(chǎn)品優(yōu)點的同時稱贊顧客，把顧客的注意力集中到他感興趣的家具上，導(dǎo)購所推薦的家具的形象會牢牢地留在顧客腦海里。即使是顧客到另一家店，她也可能會自言自語：“看來，這里的產(chǎn)品還沒有剛才那家的好，不如返回去再看看?！薄　≡陬櫩碗x開店面時，導(dǎo)購應(yīng)不失時機(jī)地把自己的名片遞上，并設(shè)法留下顧客的聯(lián)系方式，很多導(dǎo)購在最后的一瞬間沒有這種意識，喪失了很多成交的機(jī)會。決不能因為顧客第一次逛賣場不購買你的家具，你就不再全力以赴地推銷，我們無數(shù)次的市場調(diào)研驗證，顧客購買家具的周期是三個月，來店里三次以上才購買，因此讓顧客第二次找到你非常重要。

媒體關(guān)注與評論

　　提升企業(yè)的營銷能力，在新的市場環(huán)境中突破自己，靠的就是不斷的學(xué)習(xí)，我們支持行業(yè)中提供高質(zhì)量教育產(chǎn)品的國富縱橫團(tuán)隊?！　　饷骷瘓F(tuán)董事長　張金鑄　　企業(yè)培訓(xùn)是全友董事長張友全一貫的經(jīng)營方針，一個好的市場…定離不開一本好書，這本書應(yīng)該是家具行業(yè)實踐銷售的權(quán)威著作?！　　鸭宜娇偛谩∥罕蟆　∏腊讶俗鳛槠髽I(yè)的第一資源，尊重知識、尊重學(xué)習(xí)，學(xué)實戰(zhàn)銷售，決勝終端?！　　兰揖呖偛谩≮w瑞?！　槠髽I(yè)提升終端業(yè)績，為導(dǎo)購提高簽單能力，專業(yè)的書教專業(yè)的人?！　　钲谑屑揖邊f(xié)會會長、尊典家具董事長　黃偉業(yè)　　圣奧一直把教育作為企業(yè)發(fā)展的第一原動力，這本書將會是中國家具銷售的經(jīng)典之作?！　　W集團(tuán)董事長　倪良正　　我們的導(dǎo)購是跟隨著國際·AST的教育和國富縱橫的書籍成長起來的，培養(yǎng)人從選對書開始。　　——百強(qiáng)家具總經(jīng)理　陳曉太　　我向家具企業(yè)同仁鄭重推薦這本重實戰(zhàn)重實用的好書。　　——中國家俱CBD總裁　肖鎧旋　　透過窗戶才能看到外面精彩的世界，使用鏡子才能看到自己的缺點，這本書會帶給你更寬闊的視野?！　　袊c家居示范城董事長　李繼和

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