一天就能讀完的《如何成為行銷高手》

前言

　　我得承認，貝特格《如何成為行銷高手》這本書買來后被我擱置了好 幾年。我才開始閱讀這本書。 這是本有關銷售的書。我讀過的銷售類書籍太多了。都不愿提及，沒 有哪本書能讓我感到驚訝新奇，因為關于銷售這個話題。能說的內容都被 說過無數遍了。當我閱讀貝特格的這本書時。發(fā)現真是名不虛傳，書中的 內容真是配得上它在社會上享有的盛譽。讓這本書成為經典之作的并不是 書的內容，而是書中所傳遞信息的權威性。我不知道貝特格長什么樣，但 他在寫這本書時已經61歲了，書中所述就像是一位慈祥的老爺爺將自己那 些來之不易的經驗教訓娓娓道來。 這是你和一位成功人士在對話，這個人在銷售行業(yè)取得了成功。而銷 售在我看來是世界上最難的職業(yè)之一。 在貝特格寫這本書的時候，銷售就已經是一門藝術，很多書籍和理論 都向大家講解如何可以通過“守門人”這一關、如何將產品賣給那些首席 執(zhí)行官、如何能獲得回頭客。每個能讓人信服的角度都被人挖掘過。雖然 事情非常復雜，但當我看到這些文字時，感覺不可思議的是，貝特格這種 權威又簡單的介紹方式更貼近我們的現代生活。 如果你要找的是一種輕松、便捷、無需努力的銷售捷徑。那這本書(或 者說作者寫這本書的初衷）并不適合你。貝特格所介紹的方法都不容易做到 。這些方法簡單，但卻不容易做到。 《如何成為行銷高手》于1947年第一次出版發(fā)行。盡管在那以后科技 突飛猛進，現在全球市場也已形成，但銷售這門藝術并沒有太大的改變。 你我都不是從企業(yè)直接買東西，而是通過人來獲取我們需要的東西，沒有 所謂的“企業(yè)一企業(yè)”的買賣方式，現在的銷售人員只是多了一些方法將 物品賣出去。你可以設想一下，你是某個公司的采購人員。你有沒有自己 偏好的供應商？如果你是個誠懇的人，你會不會考慮價格或者綜合考慮價 格、質量和銷售人員的品格來決定你要選擇的供應商？如果有人告訴我他 只考慮錢，我會鄙視他。一個人破產，從不是因為錢而導致的。我記得我 以前給一家營銷機構做銷售代理的時候，我的部分職責就是協調直郵推廣 的印刷和發(fā)行工作。我會收到許多供應商發(fā)來的報價單，但我從不僅僅依 賴價格來決定最終選擇哪個供應商。我依據的是我和那些供應商的關系。 哪些供應商是我喜歡的？哪些供應商會愿意在我需要時給予配合，毫無怨 言，幫我解決問題？哪些人我可以一有疑問就打電話詢問，不用擔心被認 為是白癡？和誰交談我會大笑？所有這些因素影響我的選擇。 這些都是人的問題，跟公司無關——也正是這樣，貝特格的經驗才能 歷久不衰。 銷售讓人具有安全感，給人贏得金錢的機會，你不需要有大學文憑就 能勝任。如果你能做好銷售，你不用為失業(yè)發(fā)愁，你可以自己決定自己的 薪酬。貝特格將會告訴你如何成為一名行銷高手。

內容概要

弗蘭克·貝特格曾做過一個具有里程碑意義的決定，那就是對每件在做的事情都要充滿熱情，讓自己的生活煥然一新。作為一個保險推銷員，這個決定讓他成為一個傳奇人物——29歲時，他是個失敗的推銷員；但到了40歲，他成為美國收入最高的推銷員。到底是什么營銷秘訣讓他告別昨日的失敗，得到空前未有的名利雙收呢7他于1947年出版了第一本書《如何成為行銷高手》，披露失敗的經驗和成功的心路歷程，教你如何找出自己失敗的原因，讓你知道一個成功的推銷員所須具備的格調、精神和風采．從而邁向成功之路！這本書歷經長達近70年時間的洗禮．直到今天．仍然是全球暢銷書。    在這本經典的現代解讀中，作者用52個現代社會的例子對弗蘭克·貝特格的《如何成為行銷高手》進行了闡釋，使貝特格書中的見解重獲活力。驗證了這些見解永恒的真理性，這些出色的闡釋就像是對這本享有盛名的關于銷售的書所做的優(yōu)美伴奏。

作者簡介

弗蘭克·貝特格（Frank Bettger）29歲時，貝特格是個失敗的推銷員；但到了40歲，他成為美國收入最高的推銷員，擁有一整片郊區(qū)房地產，成為美國頂尖保險業(yè)務員。他另著有暢銷書《如何使營銷的收入加倍，快樂也加倍》、《保險大贏家》、《成功推銷改變了我一生》等。

書籍目錄

引言第一章 懶人將一無所獲第二章 善用心理暗示第三章 在逆境中尋找機會第四章 善用巧合第五章 錨定：在處事方式中加入熱情第六章 量化目標第七章 注重細節(jié)第八章 行動起來第九章 “說”出你的成功第十章 自我管理能力第十一章 知其所需，投其所好第十二章 不斷學習第十三章 別總談論你自己第十四章 制定計劃，時刻做好準備第十五章 把握關鍵所在第十六章 學會提問第十七章 動和和恐懼第十八章 建立信任第十九章 由衷贊美他人第二十章 設想結局第二十一章 和客戶會面對多用“你”第二十二章 確立目標第二十三章 不要和別人爭論第二十四章 “為什么”的重要性第二十五章 沉默是金第二十六章 誠實是上策第二十七章 敢于承認不足第二十八章 知道自己該做什么第二十九章 表揚你的競爭對手第三十章 不要夸大其詞第三十一章 口耳相傳的重要作用第三十二章 注意穿著第三十三章 微笑第三十四章 注意自己的情緒第三十五章 記住別人的名字和長相第三十六章 要簡潔明了第三十七章 害怕時，請?zhí)谷怀姓J第三十八章 合理定位，循序漸進第三十九章 尊重守門人第四十章 熟能生巧第四十一章 充分展示你的產品或服務第四十二章 和客戶保持聯系，讓他們記住你第四十三章 從老客戶那里挖掘新客戶第四十四章 付諸行動第四十五章 循循善誘，積聚勢頭第四十六章 對未來充滿信心第四十七章 從錯誤上吸取教訓第四十八章 思想會影響我們的行為第四十九章 紀律第五十章 平常心是道第五十一章 勇往直前，堅持不懈第五十二章 富蘭克林成功的13條必備要素結論

章節(jié)摘錄

第二章 善用心理暗示貝特格將球隊經理說的話銘記于心。并決定在康涅狄格州的紐黑文一試身手。“從我進入這個行業(yè)開始，我就像臺充滿電的機器，像個身經百戰(zhàn)的戰(zhàn)士……這樣有用嗎？當然有用。就像施了魔法一樣?！必愄馗裾f，當時他并非真的充滿熱情，只是在偽裝。就算氣溫有三十七八度，他也表現得極富熱情。他發(fā)現這樣做的結果是：熱情使他幾乎完全克服了緊張和恐懼。事實上，他發(fā)現當他做得比自己想象的更好時，這些情緒能促進他的工作。他的熱情很有感染力，受他影響，團隊里的其他人也變得更有熱情。高溫影響不到他——他感覺現在比以前任何時候都好。為什么想象能有這樣的作用呢？因為思維不能區(qū)分事情是實際存在的還是想象中的。美國心理學家和整形外科醫(yī)生麥克斯韋，莫爾茨在他具有開創(chuàng)性意義的《心理控制術》一書中寫道：“實驗心理學家和臨床心理學家都證明，關于人類的神經系統(tǒng)不能區(qū)分‘實際’發(fā)生的事情和你在頭腦中構想出來的事情?！边@是什么意思呢？就是說如果你想象自己有某種情緒，比如說自信或熱情，那么你的頭腦和身體都會創(chuàng)造自信和熱情的條件。這樣的話，你就可能會表現得似乎你已經具有了某種特質，慢慢的，你就會形成這種特質。這里并不是說你可以憑想象認為自己能開車，在現實中你就能開車——開車是一種實際技能，你必須先學習才能掌握。而熱情或自信。你是知道這些是什么的，它們是一些看不見的心理狀態(tài)，而不是一種具體技能。像熱情這種情緒出現時會有一些特殊的化學特征。頭腦和身體都會創(chuàng)造熱情所需要的條件來引發(fā)這種情緒。當你對某件事情感興趣，你的身體就會分泌像內啡肽之類的化學物質，你會感受到這種感覺的。但較少有人知道的是，如果你想象自己有某種情緒，僅靠我們的思維也可以引起相同的反應。因為大腦不能區(qū)分想象和現實，所以想象也能帶來相同的結果。也就是說，對于你的情緒和想法，你能做的比你想象的要多。最讓貝特格興奮的是第二天早上當地報紙刊登了一篇關于他的報道：“這位新選手——貝特格，熱情洋溢，讓我們的職員也熱情倍增。”就10天的時間，熱情就讓他的收入增加了7倍，2年后，他的收入翻了30倍。

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