大客戶營(yíng)銷四大寶典

前言

　　我們?cè)谧龃罂蛻繇?xiàng)目時(shí)感到，現(xiàn)在的大客戶越來越難做，尤其是在當(dāng)今的情況下，似乎傳統(tǒng)的大客戶經(jīng)理已經(jīng)被淘汰了。無論是知識(shí)、技能、心態(tài)等各個(gè)方面，都在承受著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，這個(gè)痛苦的震蕩正考驗(yàn)著每個(gè)人的神經(jīng)。我們經(jīng)常講的一句話：一個(gè)企業(yè)80％的業(yè)績(jī)來自20％的大客戶。　　在企業(yè)成長(zhǎng)的過程中，大客戶的重要性更為明顯，尤其對(duì)以制造與銷售各類產(chǎn)品的企業(yè)而言，通常是以占據(jù)了大部分銷售比重的幾個(gè)關(guān)鍵性大客戶作為成長(zhǎng)的基礎(chǔ)，而且影響到整個(gè)企業(yè)的設(shè)計(jì)、研發(fā)、制造、物流、服務(wù)等各層面的決策，因此各企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者常常充當(dāng)“超級(jí)業(yè)務(wù)員”的角色，各級(jí)經(jīng)理與員工們也常常因爭(zhēng)取到大客戶的業(yè)務(wù)而獲得獎(jiǎng)勵(lì)與提拔。在這種狀況下，“如何與大客戶維持關(guān)系”進(jìn)而“發(fā)展更好的關(guān)系”，在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上“如何開發(fā)更多能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來80％利潤(rùn)的大客戶”，“如何培養(yǎng)一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)”來繼續(xù)延伸企業(yè)的范圍成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)中非常重要的課題。各企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須了解概念，學(xué)習(xí)實(shí)施要領(lǐng)，運(yùn)用有效的工具與方法，進(jìn)而能夠進(jìn)一步，做好對(duì)關(guān)鍵性大客戶的服務(wù)，提升價(jià)值，取得更多信任與訂單，并且能有效地開發(fā)新的大客戶。　　雖然每個(gè)企業(yè)對(duì)“大客戶”有不同的定義，但對(duì)在企業(yè)所從事的行業(yè)中具有戰(zhàn)略性地位及影響力的客戶，都須有效實(shí)施戰(zhàn)略性的業(yè)務(wù)開發(fā)與發(fā)展活動(dòng)?！　〗o你一套秘籍，可以雄霸武林；給你一個(gè)坐標(biāo)，可以找準(zhǔn)方向；給你一本“大客戶營(yíng)銷寶典”，可以贏在明天。營(yíng)銷類書籍一般都有很強(qiáng)的時(shí)效性，很多年前的書已不適合今天讀，這個(gè)道理很簡(jiǎn)單，卻不止一次讓讀者感到困惑。我們工業(yè)品營(yíng)銷研究院（IMSC）多年來為工業(yè)品行業(yè)提供營(yíng)銷咨詢、培訓(xùn)，積累了一些針對(duì)性很強(qiáng)的趨勢(shì)分析和解決方案，為的就是幫助讀者解決這個(gè)困惑。《大客戶營(yíng)銷四大寶典》就是一部讓讀者能夠更快地了解大客戶的攻防策略。

內(nèi)容概要

本書分為五個(gè)部分：    誰是你的上帝——找準(zhǔn)你的大客戶；    攻——尋找大客戶的突破點(diǎn)；    守——如何牢牢守住你的客戶；    防——怎樣打好你最后的攻堅(jiān)戰(zhàn)；    修身——完美做人做事。    本書內(nèi)容以大客戶的銷售流程為主線，從找準(zhǔn)大客戶（即戰(zhàn)略定位），到進(jìn)攻階段（即銷售的初期階段），再到固守階段（即銷售的中間階段），最后到防御階段（即銷售的后期和大客戶的繼續(xù)培養(yǎng)）。在整個(gè)循環(huán)過程中，如何對(duì)自己的戰(zhàn)略進(jìn)行定位，戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行細(xì)化，如何進(jìn)行戰(zhàn)斗準(zhǔn)備，如何執(zhí)行作戰(zhàn)計(jì)劃，這些內(nèi)容將在書中一一闡述。

作者簡(jiǎn)介

丁興良，中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA，清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問，復(fù)旦大學(xué)、交通大學(xué)、中山大學(xué)、北京大學(xué)等著名學(xué)府MBA、EMBA兼職講師，是國(guó)內(nèi)公認(rèn)的工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人；IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席顧問i國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人。
　　2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜

書籍目錄

第一部分　誰是你的上帝——找準(zhǔn)你的大客戶　第一章  如何選擇你的大客戶　　第一節(jié)  哪些是大客戶或潛在大客戶    案例  中國(guó)大飛機(jī)的潛在客戶　　第二節(jié)  潛在大客戶的關(guān)注和培養(yǎng)方法    案例  CRM：如何掘金潛在客戶　　第三節(jié)  鎖定你的大客戶    案例  戴爾：鎖定大客戶力謀中興　第二章  大客戶的類型劃分及相應(yīng)策略　　第一節(jié)  大客戶的動(dòng)態(tài)演變的五個(gè)階段    案例  寶鋼和奇瑞簽訂《奇瑞北區(qū)項(xiàng)目合作戰(zhàn)略協(xié)議》　　第二節(jié)  如何定位大客戶的角色    案例  TCL與微軟建立伙伴關(guān)系——合作開發(fā)開放式    多媒體信息終端　　第三節(jié)  價(jià)值不同，營(yíng)銷策略亦不同    案例  三種類型的大客戶　　第四節(jié)  他們買什么？關(guān)注什么？    案例  對(duì)待客戶的差異化戰(zhàn)略第二部分  攻——尋找大客戶的突破點(diǎn)　第三章  如何構(gòu)建客戶信息渠道　　第一節(jié)  客戶信息系統(tǒng)的內(nèi)容    案例  客戶拜訪能做什么？　　第二節(jié)  如何獲取客戶信息——構(gòu)建多渠道信息中心    案例  發(fā)揮情報(bào)效益，適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)　　第三節(jié)  客戶企業(yè)的重視事項(xiàng)    案例  墨西哥機(jī)床市場(chǎng)客戶重視售后服務(wù)　第四章  如何挖掘客戶需求　　第一節(jié)  客戶的需要——區(qū)分客戶的明確需求、隱含需求和不必要需求    案例  挖掘客戶的需求　　第二節(jié)  開發(fā)買方需求的策略——普通需求引導(dǎo)型問題    案例  區(qū)分明確需求與隱含需求　　第三節(jié)  發(fā)現(xiàn)客戶的問題、難點(diǎn)和不滿——難點(diǎn)型問題    案例  把握問題的實(shí)質(zhì)　　第四節(jié)  擴(kuò)張難題影響——如何問內(nèi)含型問題    案例  有效進(jìn)行內(nèi)含型問題的提問　第五章  確定你的進(jìn)攻方向　　第一節(jié)  如何尋找屬于你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)    案例  屬于“你”的汽貿(mào)市場(chǎng)，解構(gòu)AUTO MALL汽車基地    相關(guān)鏈接和誰一起做事？　　第二節(jié)  找準(zhǔn)你的最大優(yōu)勢(shì)    案例  小李的特別關(guān)注　　第三節(jié)  銷售里程碑與判斷標(biāo)準(zhǔn)    案例  Step by step　第六章  客戶的采購流程和管理　　第一節(jié)  客戶內(nèi)部的角色和分工    案例  房地產(chǎn)開發(fā)公司采購小組辦事準(zhǔn)則　　第二節(jié)  客戶內(nèi)部的采購流程圖    案例  TCL集團(tuán)的采購管理策略　　第三節(jié)  客戶管理的程序    案例  協(xié)調(diào)工作該誰做　第七章  找出你的關(guān)鍵人——投其所好　　第一節(jié)  他們是誰    案例  “關(guān)鍵人物”往往在意想不到之處　　第二節(jié)  他和他們很重要    案例  認(rèn)清買家類型　　第三節(jié)  找到關(guān)鍵人，你準(zhǔn)備好了嗎　　第四節(jié)  可以合理運(yùn)用的N種人    案例  一句話的改變　第八章  如何與大客戶進(jìn)行　　第一次親密接觸　　第一節(jié)  如何進(jìn)行你的市場(chǎng)定位    案例  移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商要找準(zhǔn)行業(yè)市場(chǎng)定位　　第二節(jié)  留意客戶隨時(shí)隨地發(fā)出的需求信息——做個(gè)有心人    案例  培養(yǎng)自己“發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛”　　第三節(jié)  如何與大客戶開始接觸    案例  某君拜訪客戶（以　第一人稱敘述）第三部分  守——如何牢牢守住你的客戶　第九章  如何鞏固自己在客戶企業(yè)心目中的地位　　第一節(jié)  如何激勵(lì)你的大客戶　　第二節(jié)  協(xié)調(diào)采購小組成員的意見分歧    案例  把防毒面具賣給馴鹿　第十章  如何回避客戶的進(jìn)攻和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響　　第一節(jié)  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我找到了你    案例  如何發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手　　第二節(jié)  我們有優(yōu)勢(shì)    案例  移動(dòng)怕什么，電信就去做什么　　第三節(jié)  如何處理大客戶的權(quán)力干擾    案例  不再被客戶牽著鼻子走　　第四節(jié)  對(duì)價(jià)格敏感型客戶降價(jià)的策略    案例  應(yīng)該怎樣降價(jià)　　第五節(jié)  價(jià)值談判：四種價(jià)值的合理變通    案例  關(guān)注服務(wù)價(jià)值、創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)涵　　第六節(jié)  銷售代表的八條戒律    案例  經(jīng)驗(yàn)也有錯(cuò)誤的時(shí)候　第十一章  銷售秘訣與捷徑　　第一節(jié)  如何認(rèn)識(shí)大客戶銷售　　第二節(jié)  工業(yè)品銷售特點(diǎn)和銷售十六字捷徑　　第三節(jié)  如何拜訪高層    案例  細(xì)節(jié)決定成敗　　第四節(jié)  讓客戶不再抱怨    案例  說服不滿保險(xiǎn)服務(wù)的客戶　　第五節(jié)  異議，我來處理    案例  你們的保險(xiǎn)太貴了　　第六節(jié)  商務(wù)談判技巧——晉升的利器    案例  進(jìn)攻式開局策略　　第七節(jié)  決策，我看著你做    案例  客戶采購過程中的四要素    相關(guān)鏈接影響企業(yè)戰(zhàn)略決策的因素第四部分  防——怎樣打好你最后的攻堅(jiān)戰(zhàn)　第十二章  如何在信息孤島中求生　　第一節(jié)  信息孤島的定義和判斷標(biāo)準(zhǔn)    案例  企業(yè)的信息孤島　　第二節(jié)  如何安全快速走出信息孤島　第十三章  防止客戶叛離與流失　　第一節(jié)  利用非價(jià)格因素提升客戶忠誠(chéng)度    案例  一個(gè)印象深刻的客戶關(guān)系　　第二節(jié)  客戶情，一線牽    案例  大客戶俱樂部　　第三節(jié)  差異化營(yíng)銷，怎么做    案例  差異化競(jìng)爭(zhēng)策略　　第四節(jié)  我們，不可取代    案例  客車行業(yè)集中創(chuàng)新，宇通上半年銷售額突破億元第五部分  修身——完美做人做事　第十四章  完美做事——銷售人員該懂得什么　　第一節(jié)  銷售人員應(yīng)具備的基本技能、素質(zhì)    相關(guān)鏈接幾家著名企業(yè)的銷售人員標(biāo)準(zhǔn)　　第二節(jié)  跨領(lǐng)域?qū)I(yè)的知識(shí)擴(kuò)充    案例  跨領(lǐng)域人才　　第三節(jié)  度的把握與量的積累    案例  杰米揚(yáng)的湯    案例  量的積累　第十五章  完美做人——讓你成為一種藝術(shù)　　第一節(jié)  第一形象的塑造——做一個(gè)人見人愛的人    案例  外在+內(nèi)在　　第二節(jié)  完美的銷售者    案例  周恩來的人格魅力　　第三節(jié)  你才是最重要的    案例  誰最重要后記  歷練

編輯推薦

　　大客戶對(duì)于企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要，成功進(jìn)行大客戶的銷售，是保證企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要手段。大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束，需要企業(yè)的銷售者加以足夠的關(guān)注?！洞罂蛻魻I(yíng)銷四大寶典 》將介紹大客戶銷售中所需的技能，并對(duì)以往的經(jīng)驗(yàn)和新的營(yíng)銷理論進(jìn)行整合，歸納敘述了一些在工業(yè)品營(yíng)銷中較為常見的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，是一本技巧型指南書籍，旨在為工業(yè)品銷售人員提供最基本的咨詢。

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