大客戶營銷四大寶典

前言

　　我們在做大客戶項目時感到，現(xiàn)在的大客戶越來越難做，尤其是在當今的情況下，似乎傳統(tǒng)的大客戶經(jīng)理已經(jīng)被淘汰了。無論是知識、技能、心態(tài)等各個方面，都在承受著嚴峻的挑戰(zhàn)，這個痛苦的震蕩正考驗著每個人的神經(jīng)。我們經(jīng)常講的一句話：一個企業(yè)80％的業(yè)績來自20％的大客戶。　　在企業(yè)成長的過程中，大客戶的重要性更為明顯，尤其對以制造與銷售各類產(chǎn)品的企業(yè)而言，通常是以占據(jù)了大部分銷售比重的幾個關鍵性大客戶作為成長的基礎，而且影響到整個企業(yè)的設計、研發(fā)、制造、物流、服務等各層面的決策，因此各企業(yè)的領導者常常充當“超級業(yè)務員”的角色，各級經(jīng)理與員工們也常常因爭取到大客戶的業(yè)務而獲得獎勵與提拔。在這種狀況下，“如何與大客戶維持關系”進而“發(fā)展更好的關系”，在競爭的市場上“如何開發(fā)更多能夠為企業(yè)帶來80％利潤的大客戶”，“如何培養(yǎng)一個成功的團隊”來繼續(xù)延伸企業(yè)的范圍成為企業(yè)經(jīng)營中非常重要的課題。各企業(yè)的營銷團隊必須了解概念，學習實施要領，運用有效的工具與方法，進而能夠進一步，做好對關鍵性大客戶的服務，提升價值，取得更多信任與訂單，并且能有效地開發(fā)新的大客戶。　　雖然每個企業(yè)對“大客戶”有不同的定義，但對在企業(yè)所從事的行業(yè)中具有戰(zhàn)略性地位及影響力的客戶，都須有效實施戰(zhàn)略性的業(yè)務開發(fā)與發(fā)展活動?！　〗o你一套秘籍，可以雄霸武林；給你一個坐標，可以找準方向；給你一本“大客戶營銷寶典”，可以贏在明天。營銷類書籍一般都有很強的時效性，很多年前的書已不適合今天讀，這個道理很簡單，卻不止一次讓讀者感到困惑。我們工業(yè)品營銷研究院（IMSC）多年來為工業(yè)品行業(yè)提供營銷咨詢、培訓，積累了一些針對性很強的趨勢分析和解決方案，為的就是幫助讀者解決這個困惑?！洞罂蛻魻I銷四大寶典》就是一部讓讀者能夠更快地了解大客戶的攻防策略。

內(nèi)容概要

本書分為五個部分：    誰是你的上帝——找準你的大客戶；    攻——尋找大客戶的突破點；    守——如何牢牢守住你的客戶；    防——怎樣打好你最后的攻堅戰(zhàn)；    修身——完美做人做事。    本書內(nèi)容以大客戶的銷售流程為主線，從找準大客戶（即戰(zhàn)略定位），到進攻階段（即銷售的初期階段），再到固守階段（即銷售的中間階段），最后到防御階段（即銷售的后期和大客戶的繼續(xù)培養(yǎng)）。在整個循環(huán)過程中，如何對自己的戰(zhàn)略進行定位，戰(zhàn)術進行細化，如何進行戰(zhàn)斗準備，如何執(zhí)行作戰(zhàn)計劃，這些內(nèi)容將在書中一一闡述。

作者簡介

丁興良，中歐國際工商管理學院EMBA，清華大學總裁培訓班特聘顧問，復旦大學、交通大學、中山大學、北京大學等著名學府MBA、EMBA兼職講師，是國內(nèi)公認的工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人；IMSC工業(yè)品營銷研究院首席顧問i國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人。
　　2005年榮登“中國人力資源精英榜

書籍目錄

第一部分　誰是你的上帝——找準你的大客戶　第一章  如何選擇你的大客戶　　第一節(jié)  哪些是大客戶或潛在大客戶    案例  中國大飛機的潛在客戶　　第二節(jié)  潛在大客戶的關注和培養(yǎng)方法    案例  CRM：如何掘金潛在客戶　　第三節(jié)  鎖定你的大客戶    案例  戴爾：鎖定大客戶力謀中興　第二章  大客戶的類型劃分及相應策略　　第一節(jié)  大客戶的動態(tài)演變的五個階段    案例  寶鋼和奇瑞簽訂《奇瑞北區(qū)項目合作戰(zhàn)略協(xié)議》　　第二節(jié)  如何定位大客戶的角色    案例  TCL與微軟建立伙伴關系——合作開發(fā)開放式    多媒體信息終端　　第三節(jié)  價值不同，營銷策略亦不同    案例  三種類型的大客戶　　第四節(jié)  他們買什么？關注什么？    案例  對待客戶的差異化戰(zhàn)略第二部分  攻——尋找大客戶的突破點　第三章  如何構(gòu)建客戶信息渠道　　第一節(jié)  客戶信息系統(tǒng)的內(nèi)容    案例  客戶拜訪能做什么？　　第二節(jié)  如何獲取客戶信息——構(gòu)建多渠道信息中心    案例  發(fā)揮情報效益，適應市場競爭　　第三節(jié)  客戶企業(yè)的重視事項    案例  墨西哥機床市場客戶重視售后服務　第四章  如何挖掘客戶需求　　第一節(jié)  客戶的需要——區(qū)分客戶的明確需求、隱含需求和不必要需求    案例  挖掘客戶的需求　　第二節(jié)  開發(fā)買方需求的策略——普通需求引導型問題    案例  區(qū)分明確需求與隱含需求　　第三節(jié)  發(fā)現(xiàn)客戶的問題、難點和不滿——難點型問題    案例  把握問題的實質(zhì)　　第四節(jié)  擴張難題影響——如何問內(nèi)含型問題    案例  有效進行內(nèi)含型問題的提問　第五章  確定你的進攻方向　　第一節(jié)  如何尋找屬于你的市場機會    案例  屬于“你”的汽貿(mào)市場，解構(gòu)AUTO MALL汽車基地    相關鏈接和誰一起做事？　　第二節(jié)  找準你的最大優(yōu)勢    案例  小李的特別關注　　第三節(jié)  銷售里程碑與判斷標準    案例  Step by step　第六章  客戶的采購流程和管理　　第一節(jié)  客戶內(nèi)部的角色和分工    案例  房地產(chǎn)開發(fā)公司采購小組辦事準則　　第二節(jié)  客戶內(nèi)部的采購流程圖    案例  TCL集團的采購管理策略　　第三節(jié)  客戶管理的程序    案例  協(xié)調(diào)工作該誰做　第七章  找出你的關鍵人——投其所好　　第一節(jié)  他們是誰    案例  “關鍵人物”往往在意想不到之處　　第二節(jié)  他和他們很重要    案例  認清買家類型　　第三節(jié)  找到關鍵人，你準備好了嗎　　第四節(jié)  可以合理運用的N種人    案例  一句話的改變　第八章  如何與大客戶進行　　第一次親密接觸　　第一節(jié)  如何進行你的市場定位    案例  移動運營商要找準行業(yè)市場定位　　第二節(jié)  留意客戶隨時隨地發(fā)出的需求信息——做個有心人    案例  培養(yǎng)自己“發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛”　　第三節(jié)  如何與大客戶開始接觸    案例  某君拜訪客戶（以　第一人稱敘述）第三部分  守——如何牢牢守住你的客戶　第九章  如何鞏固自己在客戶企業(yè)心目中的地位　　第一節(jié)  如何激勵你的大客戶　　第二節(jié)  協(xié)調(diào)采購小組成員的意見分歧    案例  把防毒面具賣給馴鹿　第十章  如何回避客戶的進攻和競爭對手的影響　　第一節(jié)  競爭對手，我找到了你    案例  如何發(fā)現(xiàn)競爭對手　　第二節(jié)  我們有優(yōu)勢    案例  移動怕什么，電信就去做什么　　第三節(jié)  如何處理大客戶的權(quán)力干擾    案例  不再被客戶牽著鼻子走　　第四節(jié)  對價格敏感型客戶降價的策略    案例  應該怎樣降價　　第五節(jié)  價值談判：四種價值的合理變通    案例  關注服務價值、創(chuàng)新服務內(nèi)涵　　第六節(jié)  銷售代表的八條戒律    案例  經(jīng)驗也有錯誤的時候　第十一章  銷售秘訣與捷徑　　第一節(jié)  如何認識大客戶銷售　　第二節(jié)  工業(yè)品銷售特點和銷售十六字捷徑　　第三節(jié)  如何拜訪高層    案例  細節(jié)決定成敗　　第四節(jié)  讓客戶不再抱怨    案例  說服不滿保險服務的客戶　　第五節(jié)  異議，我來處理    案例  你們的保險太貴了　　第六節(jié)  商務談判技巧——晉升的利器    案例  進攻式開局策略　　第七節(jié)  決策，我看著你做    案例  客戶采購過程中的四要素    相關鏈接影響企業(yè)戰(zhàn)略決策的因素第四部分  防——怎樣打好你最后的攻堅戰(zhàn)　第十二章  如何在信息孤島中求生　　第一節(jié)  信息孤島的定義和判斷標準    案例  企業(yè)的信息孤島　　第二節(jié)  如何安全快速走出信息孤島　第十三章  防止客戶叛離與流失　　第一節(jié)  利用非價格因素提升客戶忠誠度    案例  一個印象深刻的客戶關系　　第二節(jié)  客戶情，一線牽    案例  大客戶俱樂部　　第三節(jié)  差異化營銷，怎么做    案例  差異化競爭策略　　第四節(jié)  我們，不可取代    案例  客車行業(yè)集中創(chuàng)新，宇通上半年銷售額突破億元第五部分  修身——完美做人做事　第十四章  完美做事——銷售人員該懂得什么　　第一節(jié)  銷售人員應具備的基本技能、素質(zhì)    相關鏈接幾家著名企業(yè)的銷售人員標準　　第二節(jié)  跨領域?qū)I(yè)的知識擴充    案例  跨領域人才　　第三節(jié)  度的把握與量的積累    案例  杰米揚的湯    案例  量的積累　第十五章  完美做人——讓你成為一種藝術　　第一節(jié)  第一形象的塑造——做一個人見人愛的人    案例  外在+內(nèi)在　　第二節(jié)  完美的銷售者    案例  周恩來的人格魅力　　第三節(jié)  你才是最重要的    案例  誰最重要后記  歷練

編輯推薦

　　大客戶對于企業(yè)的生存與發(fā)展至關重要，成功進行大客戶的銷售，是保證企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要手段。大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束，需要企業(yè)的銷售者加以足夠的關注。《大客戶營銷四大寶典 》將介紹大客戶銷售中所需的技能，并對以往的經(jīng)驗和新的營銷理論進行整合，歸納敘述了一些在工業(yè)品營銷中較為常見的知識和經(jīng)驗，是一本技巧型指南書籍，旨在為工業(yè)品銷售人員提供最基本的咨詢。

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