處方藥招商營(yíng)銷

前言

　　在藥品銷售直營(yíng)制和代理制兩種模式當(dāng)中，代理制因?yàn)榫哂凶龅狡髽I(yè)與代理商的區(qū)位優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享、吸引投資、利益共享及快速擴(kuò)張等優(yōu)點(diǎn)，逐漸成為中國(guó)藥品市場(chǎng)銷售模式中的主流模式?！　〈碇颇Ｊ浇?jīng)歷了十多年的市場(chǎng)洗禮，在這個(gè)勇于創(chuàng)新、充滿機(jī)會(huì)的時(shí)代，造就了一大批后發(fā)制人的制藥企業(yè)的崛起，但是，這個(gè)日漸龐大、逐漸成為主流的銷售模式尚未被研究。沒有理論引導(dǎo)企業(yè)管理者科學(xué)地認(rèn)識(shí)代理制的合理性和適應(yīng)性；也沒有人對(duì)代理制目前實(shí)施的情況作出深刻的分析，對(duì)代理制的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)作出研判；也沒有人對(duì)代理制的現(xiàn)實(shí)意義作出客觀的評(píng)價(jià)，研

內(nèi)容概要

本書對(duì)新醫(yī)改環(huán)境下的處方藥招商的現(xiàn)狀和趨勢(shì)、醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)有的招商組織架構(gòu)進(jìn)行了分析，提出新的管理模式和應(yīng)變之策。同時(shí)，從招商營(yíng)銷角度，詳細(xì)論述了專業(yè)化招商的必要性及具體的招商類型、招商模式、招商產(chǎn)品的選擇和對(duì)代理商的管理方法等具體操作環(huán)節(jié)，為醫(yī)藥企業(yè)在新的市場(chǎng)形勢(shì)下提供了全面、系統(tǒng)的招商營(yíng)銷體系的理念和方案，操作性很強(qiáng)。

作者簡(jiǎn)介

趙鄭，北京澤橋生物技術(shù)有限公司總經(jīng)理。先后從事傳媒報(bào)刊編輯、國(guó)有企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化管理等工作，投身藥品營(yíng)銷行業(yè)至今，所服務(wù)的醫(yī)藥企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)連續(xù)四年增長(zhǎng)100%，并為若干醫(yī)藥企業(yè)制定了適合企業(yè)自身特點(diǎn)的醫(yī)藥管理模式和市場(chǎng)營(yíng)銷方式，受到業(yè)內(nèi)同行的認(rèn)可。是《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《銷售與市場(chǎng)》《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》《財(cái)金文摘》等報(bào)刊媒體的特約撰稿人，著有《處方藥營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)寶典——專業(yè)化推廣》《推廣經(jīng)理——處方藥專業(yè)化推廣》。

書籍目錄

前言第一篇  審時(shí)度勢(shì)：處方藥招商何去何從　第一章  新醫(yī)改，是機(jī)遇更是挑戰(zhàn)　  1.1  新醫(yī)改下誰(shuí)家歡喜誰(shuí)家愁　  1.2  “兩票制”全面推行不是夢(mèng)　  1.3  招投標(biāo)入圍之爭(zhēng)　  1.4  處方藥營(yíng)銷渠道　  1.5  傳統(tǒng)的代理制模式　  1.6  傭金代理制時(shí)代的到來(lái)　第二章  醫(yī)藥招商，重在有“道”　  2.1  全新的代理范疇　  2.2  走專業(yè)化招商路線　  2.3  破解醫(yī)藥企業(yè)招商成功的前提　  2.4  探尋最具生命力的代理招商模式第二篇  變革：不在競(jìng)爭(zhēng)中爆發(fā)，就在競(jìng)爭(zhēng)中消亡　第三章  專業(yè)化招商平臺(tái)的打造　  3.1  全新代理體制下的組織架構(gòu)　  3.2  組織架構(gòu)建立原則　  3.3  招商組織設(shè)置類型　  3.4  招商組織沖突管理　  3.5  客戶的分級(jí)分類管理　  3.6  招商平臺(tái)升級(jí)——CRM系統(tǒng)建設(shè)　第四章  招商方法的選擇　  4.1  拍賣型招商模式　  4.2  借勢(shì)型招商模式　  4.3  樣板型招商模式　  4.4  整合型招商模式　第五章  四位一體的招商策略　  5.1  廣告招商策略　  5.2  電話招商策略　  5.3  會(huì)議招商策略　  5.4  駐點(diǎn)招商策略　  5.5  立體招商策略第三篇  爆破原點(diǎn)：招商后時(shí)代管理落地　第六章  突破“找商”思維　  6.1  心急吃不了熱豆腐　  6.2  有錢就賺，有貨就發(fā)　  6.3  渠道政策越優(yōu)惠越好　  6.4  只選合適的，不選最好的　  6.5  科學(xué)激勵(lì)代理商　  6.6  定期考核代理商　  6.7  適時(shí)調(diào)整代理商　  6.8  突破家族式代理模式　第七章  掌控產(chǎn)品：招商的準(zhǔn)備工作　  7.1  產(chǎn)品行業(yè)市場(chǎng)調(diào)查　  7.2  招商產(chǎn)品甄選　  7.3  適宜招商產(chǎn)品特征　第八章  做好招商前功課　  8.1  制備招商物料　  8.2  明確招商費(fèi)用預(yù)算　  8.3  確定傳播方式　第九章  打造高效招商團(tuán)隊(duì)　  9.1  管理沒有英雄　  9.2  用人及員工分配　  9.3  高效的招商隊(duì)伍離不開培訓(xùn)　  9.4  成功的招商隊(duì)伍更需要激勵(lì)　第十章  讓招商在談判開始前結(jié)束　  10.1  完全了解對(duì)方的情況　  10.2  建立良好的談判氣氛　  10.3  充分利用自身優(yōu)勢(shì)　  10.4  掌控談判的方向盤　  10.5  謹(jǐn)遵談判的五大原則　  10.6  堅(jiān)持“四有”　第十一章  締造招商核心競(jìng)爭(zhēng)力　  11.1  招商過程管理　  11.2  創(chuàng)造產(chǎn)品賣點(diǎn)　  11.3  擬定招商政策　  11.4  打造品牌競(jìng)爭(zhēng)力　  11.5  建立督導(dǎo)制度協(xié)助企業(yè)遠(yuǎn)程管理　  11.6  樹立企業(yè)形象后記參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　?。?）專心禮貌應(yīng)答　　在通話過程中，應(yīng)該始終專心應(yīng)答，不能敷衍了事，應(yīng)該禮貌耐心、態(tài)度真誠(chéng)，避免代理客戶的流失?！　。?）重復(fù)通話要點(diǎn)　　在談話結(jié)束之前，應(yīng)快速地重述一下談話的重點(diǎn)，這是核實(shí)結(jié)果、減少偏差必不可少的一個(gè)步驟。通過復(fù)述要點(diǎn)，如會(huì)面時(shí)間、地點(diǎn)、聯(lián)系電話等各方面的信息，可以有效避免因信息記錄錯(cuò)誤而帶來(lái)的麻煩?！　。?）不要吝嗇說“感謝”　　表示感謝也是基本的電話禮儀之一。雖然電話招商不是面對(duì)面地與客戶接觸，但在通話接近尾聲時(shí)，向客戶致謝也是不容忽視的細(xì)節(jié)?！　o(wú)論成功與否，都要給對(duì)方留下一個(gè)好印象?！　　?/pre>




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