王牌售樓員實戰(zhàn)速成培訓(xùn)手冊

前言

售樓員又稱房地產(chǎn)銷售員、置業(yè)顧問、銷售代表和業(yè)務(wù)員等。售樓員不是簡單的“解說員”、“算價員”，而是在售樓處通過現(xiàn)場服務(wù)引導(dǎo)客戶購買、促進樓盤銷售、為客戶提供置業(yè)投資的專業(yè)化顧問式服務(wù)的綜合性人才。對于房地產(chǎn)開發(fā)商來說，售樓員是公司和樓盤的形象代表。因此開發(fā)商特別注重售樓員的儀容儀表、禮儀行為和職業(yè)道德等方面。此外，銷售是房地產(chǎn)項目資金回籠的主要渠道，售樓員各方面的能力、專業(yè)業(yè)務(wù)水平和各種銷售技巧的運用將直接影響到項目的租售，從而影響開發(fā)商的資金回籠進程。對于房地產(chǎn)銷售代理公司來說，項目銷售狀況如何將直接影響到公司的專業(yè)性實力和傭金的多少。房地產(chǎn)銷售是一個流動性強、新老更替快的職業(yè)，每年都有很多新人進入到房地產(chǎn)銷售這個職業(yè)當(dāng)中。而這個職業(yè)對專業(yè)性、技巧性和經(jīng)驗性這三個方面要求比較強。因此從事這個職業(yè)的新人都必須接受系統(tǒng)而全面的培訓(xùn)。此外，即使是老售樓員，由于收入中傭金收入占有很大一部分，為了提升自身的業(yè)績從而提高收入，也有必要進行更高層次的培訓(xùn)。所以，售樓員經(jīng)常進行入職培訓(xùn)和提升培訓(xùn)是重要且必要的。由于售樓員普遍工作壓力較大，閑暇時間不多，為了使房地產(chǎn)開發(fā)商和房地產(chǎn)銷售代理公司能更好地對售樓員進行培訓(xùn)，使剛進入房地產(chǎn)銷售這一行業(yè)的售樓員能更好地掌握應(yīng)具備的能力、素質(zhì)、知識、業(yè)務(wù)規(guī)范和其他方面的要求，也使已進入房地產(chǎn)銷售這一行業(yè)的售樓員在業(yè)績上有一個質(zhì)的提升，經(jīng)過近兩年的研究探索，我們特別策劃編寫了這本書——《王牌售樓員實戰(zhàn)速成培訓(xùn)手冊》。

內(nèi)容概要

本書詳細講解了房產(chǎn)銷售工作的業(yè)務(wù)流程、職業(yè)素養(yǎng)和實用銷售技巧，并配合實際工作中的現(xiàn)場對話案例和處理方法案例，使每一位售樓員在學(xué)習(xí)掌握了本書內(nèi)容后，在最短的時間內(nèi)，不僅能獨立上崗進行銷售，銷售業(yè)績也會實現(xiàn)質(zhì)的飛躍，成為王牌售樓員，在樓市熱潮中有所作為。

作者簡介

余源鵬，國內(nèi)知名實戰(zhàn)型房地產(chǎn)研究策劃人，廣州鵬起房地產(chǎn)代理有限公司執(zhí)行董事。主要從事房地產(chǎn)營銷策劃、房地產(chǎn)實操研究、房地產(chǎn)實戰(zhàn)圖書編寫，以及房地產(chǎn)實用知識、營銷策劃實操、售樓員和經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)培訓(xùn)等業(yè)務(wù)。近幾年陸續(xù)出版的“房地產(chǎn)實戰(zhàn)營銷叢書”，包括《三天造就金牌地產(chǎn)策劃人》《三天造就售樓冠軍》《三天造就二手房租售冠軍》等30余冊，在行業(yè)內(nèi)頗受好評與關(guān)注。

書籍目錄

前言第一章  房地產(chǎn)售樓員入職基礎(chǔ)培訓(xùn)　第一節(jié)  售樓員房地產(chǎn)知識培訓(xùn)　　一、房地產(chǎn)業(yè)基本知識　　二、建筑規(guī)劃知識　　三、開發(fā)流程知識　　四、營銷交易知識　第二節(jié)  售樓員素質(zhì)與能力培訓(xùn)　　一、售樓員應(yīng)具備的心理素質(zhì)　　二、售樓員應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)　　三、售樓員應(yīng)具備的行為素質(zhì)　　四、售樓員應(yīng)具備的工作能力　　五、售樓員需要具備的其他素質(zhì)　　六、售樓員應(yīng)注意的工作中可能出現(xiàn)的問題　第三節(jié)  售樓員管理制度與工作職責(zé)培訓(xùn)　　一、售樓員的一般工作制度　　二、售樓員的一般行為準(zhǔn)則　　三、售樓員的一般考勤制度　　四、售樓員的業(yè)務(wù)管理制度　　五、售樓員的處罰管理制度　　六、售樓員的崗位職責(zé)　第四節(jié)  售樓員儀容儀表與禮儀行為培訓(xùn)　　一、售樓員的儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)　　二、售樓員的交談禮儀標(biāo)準(zhǔn)　　三、售樓員的專業(yè)禮貌用語　　四、售樓員的標(biāo)準(zhǔn)行為舉止　　五、售樓員不當(dāng)?shù)男袨榕e止第二章  房地產(chǎn)售樓員銷售流程培訓(xùn)　第一節(jié)  售樓員銷售前準(zhǔn)備與電話接聽培訓(xùn)　　一、售樓員銷售前準(zhǔn)備　　二、售樓員電話接聽培訓(xùn)　第二節(jié)  售樓員迎客與客戶交談分析培訓(xùn)　　一、售樓員迎客培訓(xùn)　　二、售樓員的客戶交流培訓(xùn)　第三節(jié)  售樓員介紹項目與參觀樣板間培訓(xùn)　　一、售樓員介紹項目培訓(xùn)　　二、售樓員參觀樣板間培訓(xùn)　第四節(jié)  售樓員深入洽談與試探成交培訓(xùn)　　一、售樓員深入洽談培訓(xùn)　　二、售樓員試探成交培訓(xùn)　第五節(jié)  售樓員處理客戶異議培訓(xùn)　　一、售樓員處理客戶異議的要求　　二、售樓員處理客戶異議的方法　　三、售樓員處理客戶異議的實例介紹　第六節(jié)  售樓員對暫未成交客戶進行追蹤的培訓(xùn)　　一、售樓員對暫未成交客戶的態(tài)度與方法　　二、售樓員對暫未成交客戶的追蹤　第七節(jié)  售樓員成交收定與簽訂認購書培訓(xùn)　　一、確認房源　　二、成交收定　　三、定金補足　　四、簽訂認購書　　五、成交后送客　第八節(jié)  售樓員簽訂買賣合同與售后服務(wù)培訓(xùn)　　一、售樓員簽訂買賣合同培訓(xùn)　　二、售樓員售后服務(wù)培訓(xùn)第三章  房地產(chǎn)售樓員業(yè)績提升培訓(xùn)　第一節(jié)  售樓員客戶分類與應(yīng)對培訓(xùn)　　一、按客戶性格分類并采取的對應(yīng)措施　　二、按客戶年齡分類并采取的對應(yīng)措施　　三、按客戶職業(yè)分類并采取的對應(yīng)措施　　四、按客戶購買意向分類并采取的對應(yīng)措施　　五、按其他分類并采取的對應(yīng)措施　第二節(jié)  售樓員提升業(yè)績實用技巧培訓(xùn)　　一、接聽電話的技巧　　二、接待客戶的技巧　　三、觀察客戶的技巧　　四、與客戶洽談的技巧　　五、說服客戶的技巧　　六、追蹤客戶的技巧　　七、守價的技巧　　八、排除干擾的技巧　　九、促進客戶下定的技巧　　十、促使銷售成功的技巧　第三節(jié)  售樓員常見銷售問題處理培訓(xùn)　　一、項目介紹不詳實　　二、任意答應(yīng)客戶要求　　三、未做客戶追蹤　　四、不善運用現(xiàn)場道具　　五、客戶喜歡卻遲遲不決定　　六、客戶下定金后遲遲不來簽約　　七、退定或退房　　八、一房賣二主　　九、優(yōu)惠折讓　　十、合同范本填寫錯誤　　十一、簽約問題

章節(jié)摘錄

插圖：第三節(jié) 售樓員管理制度與工作職責(zé)培訓(xùn)每個銷售部門，都有針對于售樓員的管理制度。在售樓員入職之前，有必要對其進行培訓(xùn)，從而約束規(guī)范售樓員的行為。此外，還要對售樓員進行工作職責(zé)培訓(xùn)，讓其明確其工作職責(zé)與工作內(nèi)容。一、售樓員的一般工作制度1.售樓員必須關(guān)心公司，執(zhí)行本職工作，遵守職業(yè)道德；2.售樓員應(yīng)準(zhǔn)時上班、不準(zhǔn)遲到、早退和曠工；3.售樓員工作時間應(yīng)堅守工作崗位；接待來訪、業(yè)務(wù)洽談等應(yīng)在洽談區(qū)內(nèi)進行；4.售樓員在工作時要有分明的上下級關(guān)系，欣然接受上級的批示并努力付諸實施。嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度，須準(zhǔn)時參加所屬的各種例會，及時向所屬的主管人員遞交各類工作報表；5.售樓員應(yīng)自覺維護公司形象，注意保持售樓部的安靜整潔，嚴(yán)禁喧嘩、嬉戲、吃零食等所有破壞銷售部整體形象的行為，不準(zhǔn)在公共場合化妝、換裝，不能擅入其他部門，以免影響其他部門的工作。不允許在上班時間隨便外出，如遇特殊事情必須由主管級以上領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)；6.工作時間內(nèi)不允許打私人電話，確實有事打電話應(yīng)做到長話短說，不能超過三分鐘；7.售樓員不能進行有損公司形象的私人交易活動，不能以公司名義進行任何損公利己的私人行為及進行任何超出公司所指定范圍之外的業(yè)務(wù)，如有此類行為，須承擔(dān)因此引起的一切法律責(zé)任，公司有權(quán)終止聘任合同，并追究其法律責(zé)任。

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《王牌售樓員實戰(zhàn)速成培訓(xùn)手冊》編輯推薦：《三天造就售樓冠軍》作者最近力作，房地產(chǎn)職業(yè)培訓(xùn)首選教材，地產(chǎn)精英，運籌帷幄，樓市掘金，勢在必得?！碽r〉2009年，在寬松的貨幣政策、抑制的市場需求集中釋放、投資性需求不斷釋放的大背景下，中國房地產(chǎn)市場實現(xiàn)V形反轉(zhuǎn)，全國商品房銷售面積和銷售額分別達到7.5億平方米和3.67萬億元，同比增長53.0％和86.8％，全國商品房和住宅均價絕對水平和增速均創(chuàng)歷史新高。

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