壽險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)精解

前言

　　“好干的工作不好找，好找的工作不好干?！比绻阋砸粋€(gè)欲加入壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)者的身份，去詢(xún)問(wèn)一位正在招聘的業(yè)務(wù)員，那么肯定你能得到這樣的回答：“你肯定適合干保險(xiǎn)，你放心，我們公司有新人培訓(xùn)，我還會(huì)帶著你跑保險(xiǎn)，沒(méi)問(wèn)題，你一定能勝任，我相信你！”　　如果你具有健全的智力、健康的身體、一般的文化程度、普通的溝通能力，那么你完全可能成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，換言之，你能靠賣(mài)保險(xiǎn)吃飯，而且可能是吃好飯。　　但是，你從入行到成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的時(shí)間，究竟有多長(zhǎng)？　　三個(gè)月？半年？一年？三年？十年？……　　在此期間，如果你死吊在保險(xiǎn)一棵樹(shù)上的話，你會(huì)不會(huì)餓死？當(dāng)你決定走一條道路的時(shí)候，你就選擇了一種生活方式，在踏上征程之前，你不但應(yīng)該看到輝煌的目標(biāo)，也應(yīng)該看到前進(jìn)路上的艱難困苦，酸甜苦辣。　　壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員職業(yè)，可以用兩高兩低來(lái)概括其職業(yè)特點(diǎn)。　　兩高，是指壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員淘汰率高，勞動(dòng)強(qiáng)度高?！　傻?，是指壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員社會(huì)地位低，勞動(dòng)保障低?！　?.淘汰率高。你無(wú)法想象，保險(xiǎn)公司究竟需要多少名業(yè)務(wù)員，其招聘的時(shí)間可說(shuō)是每一年、每一季、每一天，任何時(shí)候都需要人。除了保險(xiǎn)公司，你很難想象還有哪家公司的營(yíng)銷(xiāo)部幾乎就是培訓(xùn)部，為何如此？很簡(jiǎn)單的一條解釋就是：一是人們不愿干保險(xiǎn)，招聘人困難；二是這項(xiàng)工作難度大，很多人不能在這個(gè)行業(yè)生存，只得挾著皮包走開(kāi)。這個(gè)行業(yè)一般淘汰率高達(dá)90％以上，理當(dāng)榮獲淘汰率第一名。

內(nèi)容概要

本書(shū)主要內(nèi)容為：第一章　壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員基本知識(shí)；第二章　保險(xiǎn)代理基本知識(shí)；第三章  壽險(xiǎn)客戶開(kāi)拓；第四章　接近客戶；第五章　化解客戶拒絕；第六章　促成客戶簽單；第七章　保險(xiǎn)售后服務(wù)。

書(shū)籍目錄

第一章　壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員基本知識(shí)　第一節(jié)　壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的態(tài)度和觀念　　一、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的態(tài)度　　二、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的觀念　　三、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的品格　第二節(jié)　壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)知識(shí)和能力　　一、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的知識(shí)結(jié)構(gòu)　　二、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的基本能力　　三、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的自我管理能力　　四、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的推銷(xiāo)基本功　第三節(jié)　壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的社交禮儀與語(yǔ)言藝術(shù)　　一、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的社交禮儀　　二、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的語(yǔ)言藝術(shù)　　三、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的人格魅力與氣質(zhì)風(fēng)度　第四節(jié)　保險(xiǎn)從業(yè)人員行為準(zhǔn)則和工作職責(zé)　　一、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的行為準(zhǔn)則　　二、其他保險(xiǎn)從業(yè)人員的工作職責(zé)第二章　保險(xiǎn)代理基本知識(shí)　第一節(jié)　保險(xiǎn)代理一般知識(shí)　　一、保險(xiǎn)代理的概念、特征　　二、保險(xiǎn)代理合同　　三、保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)程序和內(nèi)容　第二節(jié)　保險(xiǎn)代理人職業(yè)定位　　一、保險(xiǎn)代理人概念　　二、保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別　　三、保險(xiǎn)代理人的權(quán)利、義務(wù)報(bào)酬及法律責(zé)任　　四、保險(xiǎn)代理人的資格和執(zhí)業(yè)規(guī)則　第三節(jié)　保險(xiǎn)推銷(xiāo)業(yè)務(wù)　　一、保險(xiǎn)推銷(xiāo)業(yè)務(wù)準(zhǔn)則　　二、保險(xiǎn)推銷(xiāo)的特殊性　　三、保險(xiǎn)推銷(xiāo)的一般方式　　四、重視客戶的素質(zhì)　　五、向美國(guó)同行學(xué)習(xí)第三章　壽險(xiǎn)客戶開(kāi)拓　第一節(jié)　尋找客戶　　一、開(kāi)拓客戶的重要性　　二、尋找客戶的途徑　　三、尋找客戶的一般原則　　四、尋找客戶常用方法　第二節(jié)　客戶的選擇與開(kāi)拓　　一、客戶資格的審查　　二、建立潛在投保者卡　　三、開(kāi)拓客戶的基本方法　　四、創(chuàng)造和提升保險(xiǎn)產(chǎn)品的附加價(jià)值　　五、顧問(wèn)式推銷(xiāo)　　六、客戶開(kāi)拓實(shí)例　第三節(jié)　大客戶的開(kāi)拓　　一、高額保單賣(mài)給誰(shuí)　　二、打開(kāi)大客戶的錢(qián)袋　　三、開(kāi)拓大客戶的技巧第四章　接近客戶　第一節(jié)　接近客戶的準(zhǔn)備　　一、心理準(zhǔn)備　　二、物質(zhì)準(zhǔn)備　　三、必要的推銷(xiāo)工具　　四、出訪前的準(zhǔn)備　第二節(jié)　整理客戶資料　　一、建立客戶卡　　二、建立系統(tǒng)的客戶檔案　第三節(jié)　制訂拜訪客戶計(jì)劃　　一、拜訪計(jì)劃的要素　　二、拜訪計(jì)劃的內(nèi)容　　三、慎選訪問(wèn)的時(shí)間　　四、選擇優(yōu)先拜訪對(duì)象　第四節(jié)　與客戶接觸　　一、自我介紹　　二、握手與寒暄　　三、收集資料，培養(yǎng)感情　　四、激發(fā)客戶的保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)欲　　五、進(jìn)行保險(xiǎn)種說(shuō)明　第五節(jié)　保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)洽談　　一、初步洽談的常用方法　　二、洽談要有的放矢　　三、營(yíng)造良好的洽談氣氛　　四、洽談中要隨機(jī)應(yīng)變　　五、洽談中的語(yǔ)言技巧第五章　化解客戶拒絕　第一節(jié)　洞悉拒絕的緣由　　一、客戶拒絕的表現(xiàn)　　二、客戶拒絕的種類(lèi)　　三、客戶拒絕的原因　　四、分辨拒絕的真假　　五、客戶拒絕的常見(jiàn)理由　第二節(jié)　處理客戶拒絕　　一、處理拒絕的一般原則　　二、處理拒絕的常用方法　　三、靈活運(yùn)用對(duì)話術(shù)　　四、處理拒絕的措施　第三節(jié)　處理客戶異議　　一、正確認(rèn)識(shí)客戶異議　　二、客戶異議的類(lèi)型　　三、處理客戶異議的態(tài)度　　四、處理客戶異議的基本步驟　　五、處理客戶異議的方法　第四節(jié)　預(yù)防客戶拒絕　　一、合理組織保險(xiǎn)宣傳內(nèi)容　　二、靈活實(shí)施保險(xiǎn)宣傳　第五節(jié)　化解客戶拒絕　　一、化解拒絕的高招　　二、讓客戶說(shuō)“是”的策略　　三、讓客戶說(shuō)“是”的技巧　　四、回應(yīng)拒絕的技巧第六章　促成客戶簽單　第一節(jié)　促成簽單相關(guān)知識(shí)　　一、促成簽單的基本原則　　二、促成簽單對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的要求　　三、促成簽單的方法　第二節(jié)　順利促成客戶簽單　　一、達(dá)成交易的條件　　二、判斷客戶的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)　　三、保險(xiǎn)產(chǎn)品說(shuō)明　　四、促成簽單　　五、成交辭別　　六、有效的成交方法　第三節(jié)　促成簽單技巧　　一、多次促成技巧　　二、辭別客戶技巧　　三、不同類(lèi)型客戶促成技巧　　四、促成簽單細(xì)節(jié)　　　五、促成簽單案例　第四節(jié)　保險(xiǎn)簽單相關(guān)問(wèn)題　　一、不成交時(shí)應(yīng)該注意什么　　二、何時(shí)才算真正促成　　三、促成時(shí)應(yīng)注意哪些事項(xiàng)　　四、如何避免客戶反悔第七章　保險(xiǎn)售后服務(wù)　第一節(jié)　理賠是售后服務(wù)的核心　　一、理賠服務(wù)　　二、其他售后服務(wù)　　三、做好售后服務(wù)的理由　第二節(jié)　保險(xiǎn)售后服務(wù)的內(nèi)容和類(lèi)型　　一、保險(xiǎn)售后服務(wù)的內(nèi)容　　二、保險(xiǎn)售后服務(wù)的類(lèi)型　第三節(jié)　保險(xiǎn)售后服務(wù)的方法　　一、定期服務(wù)的方法　　二、不定期服務(wù)的方法　　三、及時(shí)服務(wù)客戶　　四、解決抱怨要有耐心與技巧　第四節(jié)　保險(xiǎn)售后服務(wù)的延續(xù)　　一、培養(yǎng)固定的客戶群　　二、保持固定的客戶群　　三、拓新單與續(xù)舊單

章節(jié)摘錄

　　第一章 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員基本知識(shí)　　第一節(jié) 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的態(tài)度和觀念　　保險(xiǎn)代理與一般產(chǎn)品銷(xiāo)售在內(nèi)容、形式上有很大不同。因此，作為代理活動(dòng)的主體，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員除了應(yīng)該具備一般業(yè)務(wù)員的共同態(tài)度和觀念外，還應(yīng)該具備一些特殊態(tài)度和觀念。　　一、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的態(tài)度　　成功是每個(gè)人都在爭(zhēng)取和渴望的奮斗目標(biāo)，但能否最終達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，良好的心態(tài)是一個(gè)關(guān)鍵的因素。一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員一定要充滿信心，知難而進(jìn)，熱情誠(chéng)懇，富于創(chuàng)新，具有積極的心態(tài)。具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：　?。ㄒ唬?duì)保險(xiǎn)滿腔熱情　　作為一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須奉行這樣一個(gè)信條：“我們代理的保險(xiǎn)是一份愛(ài)心保險(xiǎn)產(chǎn)品，所做的是為人類(lèi)譜寫(xiě)愛(ài)的篇章，推動(dòng)的是人類(lèi)的事業(yè)，在事業(yè)上有時(shí)會(huì)遭遇挫折，但相信自己的服務(wù)是最好的，一定能夠取得成功?！薄　≡趪?guó)內(nèi)外，有很多保險(xiǎn)公司，每天都有早訓(xùn)。早訓(xùn)的目的就是為了培養(yǎng)員工工作的敬業(yè)精神，調(diào)適好工作的心理。事實(shí)上，大多數(shù)的業(yè)務(wù)員也都做到了奮發(fā)向上?！　∫粋€(gè)優(yōu)秀代理的業(yè)務(wù)員，必須熱情洋溢，對(duì)自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品充滿希望。缺乏熱忱，必定做所有的工作都不會(huì)持續(xù)太久。　　對(duì)于客戶而言，他們可以感受到業(yè)務(wù)員的熱忱。業(yè)務(wù)員越是熱忱，越是投入，就越能說(shuō)服客戶投保?！　≈灰覀兡芤詿岢栏袆?dòng)客戶，引起他們的熱情，就很容易讓他簽下投保書(shū)。他們必須在對(duì)你的保險(xiǎn)產(chǎn)品感到滿意，對(duì)你這個(gè)人有好感時(shí)，才會(huì)向你購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，把保險(xiǎn)費(fèi)放心地交到你的手上?！　∵@種熱忱的精神，是發(fā)自于內(nèi)心的，它能夠使最艱難的事情迎刃而解，也能夠讓你努力不懈地工作。　　你在哪里，就把熱忱帶到哪里。它會(huì)帶給你神奇的力量，讓你成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員?！　I(yè)務(wù)員以滿腔的熱情，非常禮貌地對(duì)客戶介紹，可客戶不買(mǎi)賬，并且不理解，還大罵壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員?！　∞D(zhuǎn)眼就拿走了一半！你們業(yè)務(wù)員呀，都是來(lái)騙錢(qián)的！”這樣的行為肯定會(huì)傷害壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的。　　在業(yè)務(wù)員進(jìn)行保險(xiǎn)展業(yè)的時(shí)候，像上面這樣的客戶，可能每天都要碰到好幾個(gè)。有的客戶的言辭甚至更激烈。這種認(rèn)為“壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員賺的就是我們客戶的錢(qián)，保費(fèi)就被他們騙走了”的思想在客戶中是普通存在的，有時(shí)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員雖然反反復(fù)復(fù)苦口婆心地跟客戶解釋?zhuān)Y(jié)果還不是一樣——費(fèi)力不討好?！　〕晒Σ皇欠旁谧彀蜕险f(shuō)說(shuō)就行，想要追求成功，就必須有正確的態(tài)度以及一個(gè)明確的目標(biāo)，且目標(biāo)是可達(dá)到的。一般情況下，目標(biāo)一旦確立，就不再隨意改變，要堅(jiān)定、努力地朝目標(biāo)一步一步邁進(jìn)，絕不能半途而廢?！　∪毡就其N(xiāo)之神原一平講解過(guò)關(guān)于保險(xiǎn)推銷(xiāo)成敗的經(jīng)驗(yàn)，他說(shuō)：“保險(xiǎn)推銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵是什么呢？一般人都認(rèn)為推銷(xiāo)的技巧與策略是決定成敗的關(guān)鍵，其實(shí)錯(cuò)了。當(dāng)然推銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵固然與推銷(xiāo)技巧有關(guān)，但卻不是完全由技巧決定的，技巧固定重要，但運(yùn)用推銷(xiāo)技巧成敗的得失取決于一個(gè)人的態(tài)度。換言之，同樣的技巧在態(tài)度不同的情形中所產(chǎn)生的功效是不同的?！薄　纳鲜鲈黄降慕?jīng)驗(yàn)中我們可以得出，決定保險(xiǎn)成敗的因素是業(yè)務(wù)員的態(tài)度，即抱著何種態(tài)度去運(yùn)用各種推銷(xiāo)技巧?！　垭U(xiǎn)業(yè)務(wù)員對(duì)保險(xiǎn)的態(tài)度有以下五種：　　1.對(duì)自己的態(tài)度；　　2.對(duì)推銷(xiāo)保險(xiǎn)的態(tài)度；　　3.對(duì)挫折的態(tài)度；　　4.對(duì)客戶的態(tài)度；　　5.對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的態(tài)度?！　?7歲時(shí)，原一平進(jìn)入日本明浩保險(xiǎn)公司當(dāng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，開(kāi)始了他的保險(xiǎn)推銷(xiāo)生涯。在此之前，他是令人討厭的，小太保，無(wú)法在鄉(xiāng)下待下去而來(lái)到東京謀生。當(dāng)時(shí)，他失去了生活來(lái)源，窮得連中餐也吃不上，晚上露宿公園?！　∮幸惶?，原一平向老和尚推銷(xiāo)保險(xiǎn)。原一平詳詳細(xì)細(xì)地說(shuō)明之后，老和尚十分平靜地說(shuō)：“聽(tīng)完你的介紹之后，絲毫引不起我投保的意愿。”老和尚接著又說(shuō)：　　“人與人之間，像這樣相對(duì)而坐的時(shí)候，一定要具備一種強(qiáng)烈吸引對(duì)方的魅力，如果你做不到這一點(diǎn)，將來(lái)就沒(méi)有什么前途可言了?！崩虾蜕杏终f(shuō)：“年輕人，先努力改造你自己吧！”

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