如何處理回款難題

內(nèi)容概要

　　賒銷易，回款難！行內(nèi)人常說回款是營銷工作的一半，其中隱含了太多感慨。賒銷是把“雙刃劍”，用得好，猶如企業(yè)銷售的催化劑，可以成為打敗對手，搶占市場先機(jī)的利器；用得不好，有銷售無回款，可能導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)金周轉(zhuǎn)困難，擠占了大量時間、精力和人力成本，帶來的只是“虛假繁榮”?！　「鼮閲?yán)重的是，時間一長，銷售人員必將陷入一個可怕的怪圈——越賒，欠款越多；越欠，款越難收。一旦銷售人員進(jìn)入這個怪圈，一般很難從中輕易脫身，他們要么不斷的被客戶拖欠著銷售回款繼續(xù)拖欠下去；要么銷售人員冒著失去市場和客戶的風(fēng)險，強(qiáng)行將銷售回款從客戶手中收回。就好像人們常說的：“不賒銷是等死，賒銷是找死?！睋Q句話說，回款決定著企業(yè)的興衰存亡?！　∧敲?，如何跳出這一怪圈，找出一種有效回款的方法呢，本書或許可以給您提供破解之道?！　”緯卜至拢谝徽聫幕乜钋暗姆婪墩勂?，介紹了事前規(guī)避或降低回款風(fēng)險的巧妙方法；第二、三章從企業(yè)內(nèi)部控制回款風(fēng)險的角度，分別從制度上和各部門職責(zé)上介紹了怎樣降低回款風(fēng)險，提高企業(yè)的回款率；第四、五、六章則為廣大實(shí)務(wù)工作者介紹了收回貨款的具體方法、手段，針對不同的特點(diǎn)的欠款人、討債場合和回款性質(zhì)，本文都一一詳細(xì)分解剖析、模擬實(shí)戰(zhàn)舉例。

書籍目錄

前言第一章 最好的防范　第一節(jié) 回款風(fēng)險的產(chǎn)生原因　第二節(jié) 盡可能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款交易　第三節(jié) 選擇有能力付款的客戶　第四節(jié) 準(zhǔn)備一份完備的合同　第五節(jié) 控制發(fā)貨　第六節(jié) 控制銷售發(fā)票　第七節(jié) 積極預(yù)防賬款欺詐行為第二章 控之以制　第一節(jié) 應(yīng)收賬款的控制　第二節(jié) 壞賬損失的控制　第三節(jié) 應(yīng)收票據(jù)的控制　第四節(jié) 培養(yǎng)優(yōu)秀的收款員　第五節(jié) 優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是回款的有力保障第三章 群策群力　第一節(jié) 建立現(xiàn)代企業(yè)的信用部門　第二節(jié) 明確回款中各部門的職責(zé)　第三節(jié) 信用部門和銷售部門的合作　第四節(jié) 信用部門和財務(wù)部門的合作　第五節(jié) 信用額度的確定　第六節(jié) 職責(zé)分離第四章 回款實(shí)戰(zhàn)技巧　第一節(jié) 收款的POWER法則　第二節(jié) 不同性質(zhì)欠款——對癥下藥　第三節(jié) 因人而異——有的放矢　第四節(jié) 注重實(shí)效——巧借天時、地利　第五節(jié) 堵住客戶借口　第六節(jié) 讓客戶養(yǎng)成習(xí)慣　第七節(jié) 保持良好的人際關(guān)系第五章 回款的一般手段　第一節(jié) 企業(yè)自行收款　第二節(jié) 巧借外力　第三節(jié) 公關(guān)手段　第四節(jié) 律師助討　第五節(jié) 媒體造勢的手段．　第六節(jié) 借助金融機(jī)構(gòu)第六章 特殊事項回款　第一節(jié) 實(shí)效屆滿的款項　第二節(jié) 無因管理的款項　第三節(jié) 抵押物的款項　第四節(jié) 監(jiān)護(hù)人的款項　第五節(jié) 債務(wù)人隱匿財產(chǎn)　第六節(jié) 失蹤人的款項　第七節(jié) 保證人的款項

章節(jié)摘錄

　　第一章 最好的防范　　第一節(jié) 回款風(fēng)險的產(chǎn)生原因　　回款是影響企業(yè)經(jīng)營管理績效和資金運(yùn)作效率的重要環(huán)節(jié)，越來越受到廣大企業(yè)界人士的重視。目前在國際上，將該業(yè)務(wù)領(lǐng)域（OTC，order to cash）的改進(jìn)作為提升企業(yè)管理經(jīng)營績效的重要手段之一。尤其是這些年信用方式的普遍應(yīng)用，導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)營性風(fēng)險日益增大。在這種新的市場環(huán)境下，企業(yè)經(jīng)營管理中面臨的突出問題是凈利潤大幅下降或現(xiàn)金供應(yīng)不足，然而由于企業(yè)缺少有效的管理，導(dǎo)致銷售和回款“兩張皮”，難以達(dá)成管理上的一致性。　　由于企業(yè)大規(guī)模地采用賒銷方式進(jìn)行銷售，所以來自客戶拖欠和賴賬的風(fēng)險是不可避免的，其嚴(yán)重后果是企業(yè)無法正常回收貨款，導(dǎo)致企業(yè)收款困難，企業(yè)流動資金短缺，經(jīng)營效益無法提高，甚至面臨經(jīng)營危機(jī)。　　產(chǎn)生回款風(fēng)險的原因主要有以下幾方面：　　1．回款風(fēng)險的外部原因，主要是由于市場不健全，法律制度不完善，社會信用體制存在缺陷，沒有建立懲罰機(jī)制和制約機(jī)制，失信的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于守信的成本所導(dǎo)致。具體表現(xiàn)為：　　1）客戶無力償還（有意愿無能力）?！　、倏蛻艚?jīng)營走向衰敗，倒閉破產(chǎn)；　　②擴(kuò)張速度快，資金有限，無法按期籌措足夠的償付資金；　?、圪I方偶然性原因（例如投資失誤）出現(xiàn)財務(wù)危機(jī)而無法支付?！　?）客戶惡意欠賬和詐騙（根本無意愿）。　　

編輯推薦

　　回款是營銷的一半，是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。《如何處理回款難題》適合廣大營銷一線人員和企業(yè)相關(guān)管理者閱讀，是個人自修和企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的最佳選擇。

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