贏合談判

前言

談判，從我們踏上世界的時(shí)候就已經(jīng)開(kāi)始，無(wú)時(shí)無(wú)刻，無(wú)論何地，將一直延續(xù)到我們物理生命的結(jié)束。尤其是在今天這樣一個(gè)資源有限、競(jìng)爭(zhēng)激烈的信息化時(shí)代背景下，談判似乎已經(jīng)超越了它原有的本質(zhì)，甚至已經(jīng)成為現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)的核心詞匯。有的人在這個(gè)過(guò)程中，使用了一連串的所謂實(shí)戰(zhàn)技巧，并美其名日“絕對(duì)成交的秘密武器”等，但事實(shí)上的結(jié)果卻是一次又一次事倍功半的徒勞；而有的人在整個(gè)過(guò)程中，似乎從未使用過(guò)所謂的“絕招技巧”，甚至只是不斷忘我地付出、努力、勤奮……不斷地提升專業(yè)水平，不斷為對(duì)方著想，并考慮周全，最終往往令人稱嘆，獲得事半功倍的贏合結(jié)局。于是，人們不禁開(kāi)始思索：為什么一些被我們高高捧在手上、無(wú)比崇拜而又敬仰的“談判之神”教給我們的東西，只是如洋快餐一樣的味道誘人，令人印象很深，簡(jiǎn)潔方便，但卻依然讓我們處在一個(gè)迷茫、慌亂、低效率、缺乏營(yíng)養(yǎng)的狀態(tài)層面上？為什么我們總是身心交瘁、疲憊不堪？究竟是因?yàn)槲覀儧](méi)有學(xué)會(huì)他們的精髓，還是因?yàn)樗麄兯鶄魇诘臇|西本身就存在很大的局限性？無(wú)論是來(lái)自于一線的營(yíng)銷談判人員，還是一些有了些許成就的企業(yè)家，在各種場(chǎng)合都時(shí)常跟我探討起這個(gè)問(wèn)題。當(dāng)然，我也是時(shí)常無(wú)法給予他們絕對(duì)的答案。因?yàn)槲也皇鞘裁词ベt之人，無(wú)法判斷人間是非，更不能去批駁我的那些同行們。同時(shí)，我也一直認(rèn)為大千世界里面的萬(wàn)物只要存在，一定會(huì)有人欣賞，一定也會(huì)有其可用、可取之處。

內(nèi)容概要

贏合談判是指在談判過(guò)程中，談判各方摒棄爾虞我詐、玩弄巧術(shù)，彼此深度洞見(jiàn)、深度理解、深度促進(jìn)、深度融合、深度接納，本著和諧、合作、多贏的宗旨與愿景，坦誠(chéng)相見(jiàn)，以求在資源有限、資本有限的背景下，達(dá)到能夠在多贏中實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性的合作，并在長(zhǎng)期合作中能創(chuàng)造持續(xù)多贏的良好結(jié)局的談判理念格局和思維方式。

作者簡(jiǎn)介

袁良
　　英國(guó)IPMA認(rèn)證國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)專家
　　北京大學(xué)等著名商學(xué)院EMBA總裁研修班營(yíng)銷課題導(dǎo)師
　　首屆黃炎培職業(yè)管理教育營(yíng)銷專家獎(jiǎng)獲得者
　　數(shù)家集團(tuán)公司的長(zhǎng)期營(yíng)銷專家顧問(wèn)、獨(dú)立董事
　　曾任著名媒體《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)
　　著有營(yíng)銷界第一本散文隨

書(shū)籍目錄

序上篇　和者為圣——成交談判開(kāi)始5項(xiàng)“前規(guī)劃”　第一章　勢(shì)能：怎樣的談判才能事半功倍　　外求：營(yíng)造贏合的磁場(chǎng)  　　內(nèi)究：拋棄功利心　　根除：表面上的皆大歡喜　　自然：讓購(gòu)買成為一種自然　　效率：事半功倍，知己知彼　　布局：整合內(nèi)外部資源　　愿景：花10％的時(shí)間，讓成交在談判前結(jié)束　　金玉良言  　第二章　狀態(tài)：談判需要調(diào)整雙方的情緒狀態(tài)　　調(diào)情與勾引  　　及時(shí)調(diào)整、調(diào)節(jié)對(duì)方的情緒　　讓談判的另一方投入精力  　　不要讓談判陷入僵局狀態(tài)  　　巧妙使用暫停策略　　善于觀察，得體稱贊　　設(shè)身處地與對(duì)方同在　　對(duì)付不同類型人的策略  　　與80后、90后新生代決策者如何談判　　金玉良言　第三章  以和為貴：用心談判，贏得和合結(jié)局　　談：在言語(yǔ)中碰撞出火花　　判：彼此在判斷中下決心與做出選擇　　成交的本質(zhì)：舍得才能獲得　　談判節(jié)奏：行動(dòng)中思考，動(dòng)態(tài)中調(diào)整  　　營(yíng)銷談判：經(jīng)得起道德的考問(wèn)　　金玉良言  　第四章　反求諸己：贏合談判難的不是征服，而是自我博弈　　內(nèi)思：什么是真正的格局　　內(nèi)求：不斷調(diào)整自己　　內(nèi)學(xué)：不要試圖征服對(duì)方　　內(nèi)化：自我心理的平衡與滿足　　金玉良言　第五章　放下：有效化解贏合談判中的壓力與挑戰(zhàn)　　將壓力變?yōu)樾扌械牡缊?chǎng)　　順境、逆境都是增上緣　　“戒”——全面鍛造自己　　“定”——從容而淡定　　“慧”——用智慧代替小伎倆　　放下=大心量　　空=大有　　金玉良言下篇　和者為王——成交贏合談判戰(zhàn)略體系——4D模型　第六章　望：發(fā)現(xiàn)客戶的需求(Discover)　　肉眼：發(fā)現(xiàn)客戶的淺層需求    心眼：洞察客戶的潛在需求      天眼：預(yù)見(jiàn)客戶未來(lái)的需求    金玉良言  第七章　聞：診斷能力的修煉(Diagnosis)    眼識(shí)：對(duì)客戶需求進(jìn)行進(jìn)一步針對(duì)性的診斷      身識(shí)：整理不連續(xù)、斷裂式的信息    意識(shí)：見(jiàn)微知著    金玉良言　第八章　問(wèn)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品服務(wù)方案(Design)    合影：方案中到處有客戶的影子      唯一：量體裁衣，為你而做    參與：你自己設(shè)計(jì)，我?guī)湍銓?shí)現(xiàn)    金玉良言　第九章　切：成交結(jié)束(Done)    手續(xù)：正式場(chǎng)合，考慮和照顧到每一個(gè)細(xì)節(jié)    皆大歡喜：達(dá)成合約，祝賀彼此    結(jié)局：贏合，由此產(chǎn)生    和合：合作是一切關(guān)系的開(kāi)始    金玉良言后記

章節(jié)摘錄

插圖：兩位美國(guó)人到歐洲向街頭的同一個(gè)畫(huà)家買畫(huà)。第一個(gè)美國(guó)人問(wèn)：這幅畫(huà)多少錢(qián)？畫(huà)家說(shuō)：“15美元?！闭f(shuō)完后發(fā)現(xiàn)這個(gè)美國(guó)人沒(méi)什么反應(yīng)，心里想：這個(gè)價(jià)錢(qián)他應(yīng)該能夠承受。于是接著說(shuō)：“15美元是黑白的，如果你要彩色的是20美元。”這個(gè)美國(guó)人還是沒(méi)有什么反應(yīng)。畫(huà)家又說(shuō)：“如果你連框都買是30美元。”結(jié)果這個(gè)美國(guó)人把彩色畫(huà)和相框全部買了回去，以30美元成交。第二個(gè)美國(guó)人問(wèn)價(jià)時(shí)，畫(huà)家也說(shuō)15美元。這個(gè)美國(guó)人立刻大聲喊道：“隔壁才賣12美元，你怎么賣15美元？畫(huà)得又不比人家好！”畫(huà)家一看，立刻改口說(shuō)：“這樣好了，15美元本來(lái)是黑白的，您這樣說(shuō)，15美元賣給您彩色的好了?！泵绹?guó)人繼續(xù)大聲喊道：“我剛剛問(wèn)的就是彩色的，誰(shuí)問(wèn)你黑白的？”結(jié)果他用15美元既買了彩色畫(huà)，又帶走了相框。從這則流傳已久的小小的故事中，我們每個(gè)人讀到的感受與收獲可能有所不同，但這樣輕松有趣的場(chǎng)景經(jīng)常自然地發(fā)生在我們的身邊，而且從表面上來(lái)看，似乎只是需要一些言語(yǔ)話術(shù)的轉(zhuǎn)換與調(diào)整。然而，很多從事?tīng)I(yíng)銷談判很多年的朋友和我交流時(shí)卻常常發(fā)出這樣的感慨：“我談判已經(jīng)很多年，我用盡了一切技巧，但我依然很少成功……”曾幾何時(shí)，我們能夠接觸到的所有信息終端：書(shū)店、網(wǎng)站、機(jī)場(chǎng)……都充斥著談判絕招之類的書(shū)，我們耳邊也經(jīng)常聽(tīng)著某某專家的講授；我們似乎總在獲得一些知識(shí)、技巧，甚至看上去很完美的絕招，但談判的結(jié)局卻是令人遺憾的。

后記

其實(shí)，整本書(shū)還沒(méi)有完成整理的時(shí)候，我已經(jīng)開(kāi)始醞釀在后記中要說(shuō)點(diǎn)什么：在書(shū)成之時(shí)，我還想要告訴我的讀者的是什么？當(dāng)那些有緣人在讀完書(shū)，或者偶爾翻到書(shū)的最后一頁(yè)時(shí)，我們還有多少的共識(shí)、共鳴？這些在“無(wú)言”中所達(dá)成的共識(shí)或共鳴又是些什么？事實(shí)上，正如我前一本營(yíng)銷界第一部散文隨感式實(shí)戰(zhàn)心得技法《彈無(wú)虛發(fā)的高效銷售》一書(shū)，從內(nèi)心深處，我并不想把這本書(shū)定義成為一本書(shū)，反而更希望它只是一個(gè)身處商業(yè)環(huán)境中的營(yíng)銷人所觀、所思、所洞悉、所徹悟、所要布施分享的一點(diǎn)點(diǎn)隨筆、一點(diǎn)點(diǎn)心得、一點(diǎn)點(diǎn)收獲而已。可以說(shuō)，寫(xiě)第一本書(shū)的時(shí)候，是沒(méi)有任何壓力的，或許是因?yàn)槌跎俚木壒剩不蛟S是因?yàn)椤欢?，?dāng)我開(kāi)始創(chuàng)作這本《贏合談判》的時(shí)候，心里的那種平靜卻戛然而止，甚至有些忐忑。雖然修行禪宗的心得，已經(jīng)使我有所收獲，基本可以處理那些不安的負(fù)面情緒，但一想到要面世，要給那些有緣人讀享，還是依然心切、依然緊張。在我的職業(yè)培訓(xùn)、咨詢生涯中，我看到過(guò)太多的營(yíng)銷人員、談判工作人員因?yàn)榇颐ι详?、因?yàn)楹V信那些“絕招36計(jì)”等“只抓癥狀，不治病灶”的“靈丹妙藥”，最終導(dǎo)致的只有辛苦、只有壓力重重、只有成交的高昂成本。同時(shí)，我也看到過(guò)如國(guó)有大型企業(yè)，甚至是國(guó)家之間的談判因?yàn)榧惫?、因?yàn)椴涣私舛鴮?dǎo)致的虧損和失利?！白尦山徽勁性陂_(kāi)始前結(jié)束”是我的核心觀點(diǎn)之一。在每次的培訓(xùn)場(chǎng)合，我都堅(jiān)持我的觀點(diǎn)。誠(chéng)然，我的觀點(diǎn)或許只是一己之見(jiàn)，或許還會(huì)受到很多人的質(zhì)疑，但我還是堅(jiān)信我的路徑和方向是正確的。正如我每次都會(huì)與學(xué)員分享的一個(gè)觀點(diǎn)：往往說(shuō)自己可以給出標(biāo)準(zhǔn)答案的老師只能是應(yīng)付考試的。

媒體關(guān)注與評(píng)論

袁良老師是一位充滿激情、意志堅(jiān)定、心態(tài)開(kāi)放、坦率真誠(chéng)、作風(fēng)務(wù)實(shí)的人，再加上豐富的實(shí)戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員，尤其是從事?tīng)I(yíng)銷、談判等管理決策人士的良師益友?！囤A合談判》更是一本獨(dú)特風(fēng)格、耐讀的著作?！　　虾氫摷瘓F(tuán)工程公司原人力發(fā)展部長(zhǎng) 黃洪永袁良老師馬不停蹄，孜孜以求，把他在營(yíng)銷實(shí)踐、談判管理中擦出的智慧火花，在《贏合談判》一書(shū)中以深入淺出、犀利點(diǎn)睛的語(yǔ)言點(diǎn)燃，點(diǎn)亮你營(yíng)銷業(yè)績(jī)和談判力提升之路！　　——中立公司銷售總經(jīng)理 王均《贏合談判》一書(shū)本身就是袁良老師舉手投足的縮影，他的絕對(duì)專業(yè)、絕對(duì)真誠(chéng)、絕對(duì)堅(jiān)持不懈、絕對(duì)魅力底蘊(yùn)，都被淋漓盡致地顯現(xiàn)在字里行間，他是個(gè)值得深交的朋友，他的著作更值得你深讀?！　　獊喼藿?jīng)營(yíng)管理學(xué)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng) Jane Ma

編輯推薦

《贏合談判:讓成交在談判開(kāi)始前結(jié)束》編輯推薦：營(yíng)銷談判的智慧修煉/知已知彼的互動(dòng)藝術(shù)/人格魅力的完美呈現(xiàn)。第一部突破談判舊思路、舊技巧，引領(lǐng)談判全新革命的驚世之作。

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