渠道制勝

前言

　　渠道是企業(yè)在市場經(jīng)濟大潮中成功搏擊的生命之河。渠道的暢通與否，它關(guān)系到產(chǎn)品的銷售渠道是否通暢，直接影響企業(yè)的盈利模式，極大程度地決定著企業(yè)的成敗?！　∷挟a(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移的渠道已經(jīng)引起人們的重視。尤其是在競爭日益激烈的今天，在這個生產(chǎn)者把銷售渠道當成“救命稻草”的時代，銷售渠道是否暢通已經(jīng)成為評價一個企業(yè)是不是具有相當競爭力的標準之一。銷售渠道已經(jīng)成了企業(yè)的無形資產(chǎn)?！　∩a(chǎn)商不想受制于渠道商，希望自己的產(chǎn)品能夠有更高的分銷覆蓋率，經(jīng)銷商們能夠相互刺激分銷，并希望經(jīng)銷商能夠緊緊地團結(jié)在自己的身邊，遵循廠家的政策“聽話”地專銷自己的產(chǎn)品，多家獨銷，心無旁顧；而渠道商又不想依附于生產(chǎn)商，總希望自己能夠享有更多的支持和優(yōu)待政策做獨家總經(jīng)銷。這兩個不同的利益群體，因其本身的價值背景不一樣，往往存在著矛盾和沖突。這是企業(yè)在市場運作中的主要矛盾，也是最基本的渠道矛盾，在具體的企業(yè)經(jīng)營行為中表現(xiàn)為“獨家與多家、控制與反控制、監(jiān)督與反監(jiān)督”的博弈關(guān)系，廠家與商家為渠道的話語權(quán)和主宰權(quán)爭奪著，痛并快樂著?！　≡谶@種情況下，如何認識分銷渠道？如何創(chuàng)建自己的銷售渠道？如何利用自己的銷售渠道？如何管理或者維護自己的分銷渠道？如何節(jié)省渠道費用、提高企業(yè)贏利？如何有效地解決竄貨問題？如何解決賒賬的欠款問題？如何加強對終端的控制？如何應(yīng)對競爭對手高價買斷終端？如何提高渠道的整合效率、使產(chǎn)品能夠迅速進入市場？如何提高渠道成員對配合產(chǎn)品推廣的積極性？如何進行有序的利益分配？如何進行合理的渠道設(shè)計？這些問題是近年來長期困擾企業(yè)的普遍問題，也成為當代企業(yè)急需要解決的營銷問題。

內(nèi)容概要

　　《渠道制勝：產(chǎn)品暢銷必知的營銷手段》深入剖析了渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計、渠道成員選擇、渠道產(chǎn)品定位、渠道開發(fā)、渠道成員管理、渠道成員激勵、渠道后期服務(wù)等現(xiàn)賣問題，為在渠道管理中陷入困境的企業(yè)提供了實戰(zhàn)經(jīng)驗和系統(tǒng)解決方案。《渠道制勝：產(chǎn)品暢銷必知的營銷手段》不僅可以作為企業(yè)中高層管理者的指導(dǎo)工具，而且還可以作為企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)教材，同時也是大、中專畢業(yè)生進行職業(yè)化訓(xùn)練與學習的輔導(dǎo)用書。

書籍目錄

前言第1章 觀念：正確認識渠道重要性1.渠道就是霸權(quán)2.渠道定位非常重要3.直銷是一種很好的渠道方式4.創(chuàng)新使渠道“保鮮”5.制勝于終端最關(guān)鍵6.渠道扁平化發(fā)展7.建立渠道聯(lián)盟8.發(fā)展多渠道營銷9.自建渠道：成也渠道，敗也渠道第2章 定位：制定合理的品牌策略1.讓品牌創(chuàng)造價值2.市場細分，以顧客為主題3.盯住消費者這個目標4.名字是產(chǎn)品的外衣5.讓消費者覺得物美價廉6.定價該“高”還得高7.換種思維給產(chǎn)品定位8.推陳出新，以不變應(yīng)萬變9.要巧妙靈活的定價10.信譽是企業(yè)生存的基礎(chǔ)11.馳名商標更是企業(yè)的巨大財富第3章 選擇：尋找最佳產(chǎn)品通道1.合理定位渠道成員的角色2.謹慎識別一流的經(jīng)銷商3.明確渠道成員職能4.選擇經(jīng)銷商的原則5.渠道成員任務(wù)分配6.按步驟選擇渠道成員7.客觀評價經(jīng)銷商的優(yōu)勢和劣勢8.廣泛地獲取渠道成員信息9.最大的未必是最好的10.多種方法選擇渠道成員11.選擇經(jīng)銷商，跟著市場領(lǐng)先者走12.經(jīng)銷商存在的問題第4章 治理：保證渠道恒久暢通1.有效管理，渠道精耕2.有效預(yù)防渠道竄貨3.渠道沖突是怎么產(chǎn)生的4.避免沖突，增強渠道凝聚力5.調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)，化解沖突第5章 激勵：提升經(jīng)銷商的積極性1.激勵渠道成員很重要2.渠道激勵的9個原則3.適時獎勵，提升經(jīng)銷商的積極性4.讓促銷發(fā)揮積極作用5.間接激勵比直接激勵更重要6.返利是一種很好的激勵策略7.提高利潤，讓經(jīng)銷商有“利”可圖第6章 服務(wù)：構(gòu)建全方位的今后服務(wù)體系1.全力打造顧客忠誠度2.產(chǎn)品的售后服務(wù)一定要“做到位3.“歡迎”客戶的抱怨4.一流的服務(wù)帶來一流的營銷力5.構(gòu)建全方位的售后服務(wù)體系6.顧客就是“上帝7.好的售后服備是一把無形利器第7章 收款：確保企業(yè)血脈暢通1.回款是維系企業(yè)生命的血液2.加強對應(yīng)收賬款的日常管理3.做好內(nèi)部控制，為回款打好基礎(chǔ)4.打電話催款要這樣說才管用一：5.誰說催款函不能收回欠款6.召開會議，集中解決問題7.上門催討必須講究策略8.因人而異·巧用心理戰(zhàn)術(shù)第8章 渠道營銷的10個經(jīng)典范例范例一：“華龍”方便面的分銷戰(zhàn)略范例二：三星的渠道策略范例三：聯(lián)想特許專賣店經(jīng)營范例四：意丹奴特許經(jīng)營模式范例五：神舟電腦渠道建設(shè)范例六：長城公司優(yōu)化分銷鏈管理范例七：海爾店中店——生產(chǎn)商與經(jīng)銷商合作的結(jié)晶宛例八：娃哈哈對渠道的“控制”策略范例九：飛利浦照明對分銷體系的改造范例十：美的分銷鏈——三個發(fā)展階段和三種管理境界

編輯推薦

　　在渠道制勝的今天，誰掌握了渠道，誰就掌握了營銷制勝的法寶；誰掌握了營銷市場的主動權(quán)，誰就擁有更多的發(fā)言權(quán)。我們綜合了大量國內(nèi)外銷售渠道方面的相關(guān)資料，對銷售渠道的規(guī)劃與管理進行了整合分析，力爭使《渠道制勝：產(chǎn)品暢銷必知的營銷手段》既富有時代性，又具操作性。

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