藥品零售與藥店經(jīng)營全攻略

前言

我國零售藥品市場共經(jīng)歷了兩次大的沖擊：一是從國家取消醫(yī)藥零售的許可證制，放開藥品零售市場開始，市場進入門檻降低，大量資金進人藥品零售業(yè)，零售藥店數(shù)量突飛猛進，業(yè)態(tài)也變得多樣化。舊體制的傳統(tǒng)藥店感受到自誕生以來從未有過的壓力，一些國字號則因體制、冗員等原因就此一蹶不振，與此同時，機制靈活、中間環(huán)節(jié)少：成本較低的新興藥店搶占了國營老零售商相當比例的市場份額，海王星辰等后來者逐漸成為醫(yī)藥零售領域的大鱷，但也有更多的企業(yè)在競爭中實施改革、降費增效、創(chuàng)造品牌，并利用原有的優(yōu)勢脫穎而出，如重慶和平藥房連鎖有限責任公司、北京同仁堂連鎖藥店等等。第二次大的沖擊來自平價藥店。把平價藥店稱為一場風暴絕不為過，它們憑著宣稱比國家規(guī)定的零售價低40％～45％的手法，一路攻城略地，勢如破竹，不僅改寫了藥品零售行業(yè)的平均利潤，也迫使更多的藥店加入到價格戰(zhàn)中來。價格戰(zhàn)只是市場競爭的一種手法，但過低的利潤將難以支撐企業(yè)的生存與擴大再生產(chǎn)，更不利于企業(yè)提升管理，培育品牌，可以說，對企業(yè)的前景毫無益處。那么，在藥店的平均利潤呈下降趨勢、競爭更為激烈的市場氛圍中，我國的醫(yī)藥零售企業(yè)將何去何從呢？我們借鑒同行便不難發(fā)現(xiàn)：美國的藥品連鎖十分發(fā)達，幾家大型醫(yī)藥連鎖企業(yè)幾乎完全占有了全國的醫(yī)藥零售市場，最大的walgreen公司年銷售額達212.07億美元，利潤7.8億美元，其他幾個較大的零售商年銷售額也都在100億美元以上。

內(nèi)容概要

編撰此書的目的就是考慮到醫(yī)藥零售市場的大環(huán)境，側重醫(yī)藥零售企業(yè)的經(jīng)營與內(nèi)部管理、人員培訓，從自身挖潛力、找效益，此書在經(jīng)營與人員培訓等方面有很多可供實際參考的案例，希望能為從事和即將從事醫(yī)藥零售業(yè)的人士提供有益的參考。

書籍目錄

第一章　細調(diào)查  開業(yè)之前做規(guī)劃　一、掌握藥品和藥店的特殊性　二、量力而行，編制預算　三、進行詳細的藥店投資分析　四、加盟連鎖藥店是私人開藥店的“捷徑”　五、新開藥店要過三關　六、藥品市場調(diào)查的方法與步驟　七、知己知彼做調(diào)查　八、綜合分析藥店商圈　九、藥店商圈分析須以數(shù)字說話　十、藥品市場細分的方法　十一、快速申辦開藥店的手續(xù)　十二、藥品零售企業(yè)經(jīng)營許可證的換發(fā)與變通　十三、了解稅務銀行知識有助開店第二章　巧選址  布局設計很關鍵　一、藥店選址原則不可違　二、藥店選址有竅門　三、視自身規(guī)模選店址　四、旺鋪選址三要素　　案例：四家藥店選址分析　五、把握消費心理，巧妙設計店堂　六、藥店布局有章　可循　七、藥店內(nèi)顧客通道設計　八、賣場生動化設計有助推銷　九、店面設計須方便顧客　十、藥店經(jīng)營區(qū)必須具備相應條件　十一、關注細節(jié)，做好設計　十二、營業(yè)區(qū)照明設計有講究　十三、藥店裝修要求　十四、藥店內(nèi)外裝飾第三章　重安全  藥品管理專業(yè)化　一、加強藥品品類管理　　二、藥品品類戰(zhàn)術　三、藥店品類管理實踐　四、藥店信息管理　　案例：重視信息化管理的美信醫(yī)藥連鎖店　五、藥品銷售及調(diào)配處方管理　六、藥品有效期管理明細　七、藥店安全管理制度　八、掌握藥品知識，保證售藥安全　九、嚴格掌握用藥注意事項　十、中藥飲片進銷存管理　十一、處方藥與非處方藥的管理　十二、麻醉藥品管理明細　十三、精神藥品管理明細　十四、毒性藥品管理明細　　附：特殊藥品管理制度第四章　善促銷  藥品陳列按規(guī)定　一、POP廣告吸引人　二、力求避免POP廣告的缺陷　三、POP廣告的布設　四、借藥品陳列做促銷　五、藥品陳列常用方法　六、遵守藥品陳列的規(guī)定　七、科學管理藥品陳列　八、保證陳列藥品質(zhì)量　九、陳列技巧要培訓　十、隨機而變做促銷　十一、通過顧客網(wǎng)絡做促銷　十二、會員服務拉動銷售額　十三、創(chuàng)造藥品零售差別化第五章　會經(jīng)營  贏得市場占先機　一、四招提高藥店營業(yè)額　二、多元化經(jīng)營提高銷售額　三、百分百專業(yè)藥房　四、利用診所給藥店招財　五、追求時尚的藥妝館　六、借鑒德國社區(qū)藥店　七、專業(yè)打造藥品生活館　八、藥店兼賣眼鏡　　案例：實施全面的健康照顧方案　九、分項目經(jīng)營分析　十、藥店夏日銷售訣竅　十一、細節(jié)成就零售藥店的生意經(jīng)　十二、藥店緊學超市的生意經(jīng)　　案例：單體藥店的零庫存銷售　十三、優(yōu)秀店員銷售三招　十四、打造藥店的品牌化服務策略　十五、提高銷售服務質(zhì)量第六章　重養(yǎng)護  藥品購存嚴管理　一、基礎設施要齊備　二、藥品嚴格按分類分區(qū)儲存　三、藥品的堆碼　四、中藥的分類儲存　五、西藥的儲存　六、易燃、易爆危險品的保管方法　七、藥品儲存管理明細　八、實施藥品養(yǎng)護　九、明確藥品養(yǎng)護職責與分工　十、藥品入庫與檢驗　十一、藥品的出庫與盤點　十二、按程序進行藥品驗收　　附：藥品質(zhì)量驗收管理制度　十三、按規(guī)定采購藥品　十四、藥品采購方法第七章　重服務  加強培訓強內(nèi)功　一、明確藥店人員配置　二、明確藥店各級人員主要職責　三、層層篩選，聘用優(yōu)秀店長　四、按程序招進優(yōu)秀員工　五、培訓店長分八步走　六、對優(yōu)秀店長要嚴格要求　七、藥店新店員培訓三招鮮　八、員工培訓方法多　九、儀表培訓不可少　十、銷售服務5S法　十一、禮貌待客規(guī)范　十二、店長的服務要做到位　十三、營業(yè)準備工作要做足　十四、做好輔助工作，保證有序銷售　十五、激勵員工好方法　十六、財務管理有良策第八章　搞連鎖  規(guī)范流程慎加盟　一、連鎖企業(yè)的競爭戰(zhàn)略　二、連鎖藥店的競爭策略　三、連鎖藥店降低費用的關鍵　四、連鎖藥店物流配送系統(tǒng)　五、連鎖藥店購銷、配送專業(yè)化　六、專業(yè)訂貨進貨管理流程　七、連鎖藥店質(zhì)量管理明細　八、選擇合適的連鎖經(jīng)營模式　九、加盟連鎖藥店的步驟　十、了解情況慎重加盟　十一、選擇連鎖藥店的方式　十二、了解加盟連鎖藥店后的權利和義務附錄：關于藥品零售的相關法律法規(guī)　一、中華人民共和國藥品管理法　二、中華人民共和國藥品管理法實施條例　三、藥品經(jīng)營許可證管理辦法　四、關于貫徹執(zhí)行《藥品經(jīng)營許可證管理辦法》有關問題的通知　五、藥品流通監(jiān)督管理辦法

章節(jié)摘錄

（三）謹慎管理1.藥店開診所常碰到的問題。一是必須要考慮到國家的法規(guī)和政策；第二，會碰到很難聘請到比較好的醫(yī)生坐診的困難；第三是醫(yī)生的語言問題，很多外地醫(yī)生的語言不能適應當?shù)乩习傩盏恼Z言習慣，很難溝通；第四，診所的定價問題，這也跟連鎖藥店的定價有關系。2.要兩班管理系統(tǒng)。藥店開診所，首先是管理機制的碰撞，前提是要想把它做得很優(yōu)秀，需要兩班人馬，需要兩種管理模式。首先與當?shù)厥袃?nèi)一些醫(yī)院搞好關系，請一些退休的老醫(yī)師專家來坐診；其次請市內(nèi)專家，像一些退休教授為從業(yè)人員進行培訓；第三，完善用人體制，制定完善的培訓機制，能夠穩(wěn)定自己的醫(yī)生隊伍；第四，定價方面，常用藥的價格一般會跟藥店保持一致；專用藥品像糖尿病藥和一些針劑等，也可以參照市場價來定價。五、追求時尚的藥妝館品牌化妝品、洗發(fā)水、眼鏡……這些日常用品越來越多地擺上了藥店的柜臺。當人們走進藥店，發(fā)現(xiàn)不只是聞到藥味，還可以感受到越來越濃郁的時代氣息。2003年以來，藥妝店的走紅讓業(yè)內(nèi)始料不及。最早在國內(nèi)推廣藥妝店的要數(shù)杭州武林藥店，2003年9月，武林藥妝館現(xiàn)身杭州，全新的經(jīng)營理念完全不同于傳統(tǒng)藥房的CI設計、店面布局、時尚風格，使人們眼前一亮：原來藥店可以如此時尚！武林藥妝館的主打產(chǎn)品是進口的品牌化妝品，其他產(chǎn)品還有與健康美容相關的護理用品、日用品、營養(yǎng)食品、健康書籍等。

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《藥品零售與藥店經(jīng)營全攻略》由中國經(jīng)濟出版社出版。

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