手機(jī)電腦熱銷有絕招

前言

　　“終端為王”、“得終端者得天下”的理念被越來越多的手機(jī)電腦企業(yè)認(rèn)同，為了搶占“好位置”，為了“拼面積、拼裝修”，’手機(jī)電腦企業(yè)對終端的投入越來越大，負(fù)擔(dān)也越來越重。但高投入未必帶來高回報，很多終端一個月下來往往是給商鋪業(yè)主白白打工，甚至還要倒貼?！　槭裁从辛撕卯a(chǎn)品、有了好位置、有了好裝修，銷售業(yè)績卻不盡如人意呢？因為手機(jī)電腦企業(yè)的制造技術(shù)、款式設(shè)計、店面形象、裝修陳列等都很容易被競爭對手模仿，銷售服務(wù)是產(chǎn)生差異的主要手段，而銷售策略與形式也是很容易被模仿；只有銷售服務(wù)中人的因素——代表公司形象和服務(wù)意識的銷售人員所表現(xiàn)出來的思想、行動和意識才是不可模仿的！　　因此，銷售人員才是提升終端賣場業(yè)績最重要的因素，他們是為手機(jī)電腦企業(yè)實現(xiàn)“從商品到貨幣最驚險的一跳”的一線戰(zhàn)士，是真正接觸市場終端脈搏、每天接觸顧客的人，他們的態(tài)度與能力直接決定著手機(jī)電腦企業(yè)的銷售成敗。但數(shù)量龐大的銷售人員一般受教育程度較低，綜合素質(zhì)相對較差，他們工作的重要性與自身技能水平較低成為一對矛盾體?！　《芏嗍謾C(jī)電腦企業(yè)卻忽視了對一線銷售人員的培訓(xùn)，未經(jīng)培訓(xùn)的銷售人員就像沒有經(jīng)過訓(xùn)練的士兵匆匆提槍上陣一樣，結(jié)果可想而知，業(yè)績也就無從談起。

內(nèi)容概要

本書作為手機(jī)電腦企業(yè)內(nèi)訓(xùn)與經(jīng)銷商大會王牌課程“手機(jī)電腦銷售實戰(zhàn)情景訓(xùn)練”的完整教材，是手機(jī)電腦銷售中每天都會遇到，卻又難以應(yīng)對的問題系統(tǒng)解決方案，完全量身定做，極具操作性，是手機(jī)電腦導(dǎo)購、店長及銷售主管、經(jīng)理、加盟商必備的實戰(zhàn)寶典，更是饋贈員工和經(jīng)銷商的最佳禮物。    全書每節(jié)分為六大部分，其中“銷售情景”讓人明白是什么：“常見應(yīng)對”診斷分析為什么；“引導(dǎo)策略”教人應(yīng)該怎么辦：“話術(shù)范例”授人以魚；“方法技巧”授人以漁；“舉一反三”教人在不同的情況下如何靈活運用。讀者每天只需花上幾分鐘，學(xué)會三五句銷售妙語，每天多賣三五臺手機(jī)電腦，3天內(nèi)成為銷售高手，妙語連珠、業(yè)績飆升！

作者簡介

王頌舒，睿眾（中國）管理咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理、首席講師，終端管理顧問式培訓(xùn)導(dǎo)師，中國經(jīng)濟(jì)標(biāo)桿培訓(xùn)叢書副主編，“快樂終端系統(tǒng)”開創(chuàng)者，美國訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師，中國首批高級品牌管理師認(rèn)證講師。
　　多年來，王老師一直專注于連鎖終端研究與實踐，堅信“世界上并不缺少奇

書籍目錄

序：手機(jī)電腦銷售業(yè)績提升之道1　迎賓開場實戰(zhàn)　情景訓(xùn)練　情景1：顧客在賣場內(nèi)慢慢閑逛　情景2：顧客直奔某品牌專柜　情景3：用新品、新款吸引顧客的注意力　情景4：推介正在舉辦的促銷活動　情景5：以恰當(dāng)?shù)馁澝澜咏櫩汀∏榫?：用制造熱銷氛圍開場　情景7：通過介紹產(chǎn)品的功能賣點開場　情景8：顧客一進(jìn)來就問“這款機(jī)子多少錢？”　情景9：顧客提出“你別向我推薦，也不要跟著我”　情景10：顧客對導(dǎo)購的接待只點頭、不說話2　挖掘顧客需求實戰(zhàn)　情景訓(xùn)練　情景11：您是買來自己用還是送人　情景12：您有特別喜歡的品牌嗎　情景13：您有心儀的款型嗎　情景14：您是第一次來還是已經(jīng)比較過了　情景15：您是首次購買還是更新?lián)Q代　情景16：您選購時重點考慮哪些因素　情景17：您對功能有沒有特別要求　情景18：您大概想選什么價位的呢　情景19：顧客不知道哪一款更適合自己　情景20：無論導(dǎo)購說什么顧客都不出聲3　商品解說實戰(zhàn)　情景訓(xùn)練　情景21：這款筆記本的具體配置是什么　情景22：這款產(chǎn)品又大又重，攜帶不方便　情景23：現(xiàn)在的手機(jī)一點都不耐用！摔一下就不行了　情景24：這款產(chǎn)品主要有哪些功能　情景25：有些功能對我來說沒有很大用處　情景26：屏幕寬大肯定很耗電，不會很快就沒電了吧　情景27：這款產(chǎn)品款式不錯，但國產(chǎn)的質(zhì)量行嗎　情景28：這個款式太普通了，已經(jīng)過時啦　情景29：這個品牌不是做電視機(jī)的嗎？做手機(jī)電腦能行嗎　情景30：什么國際品牌還不是在國內(nèi)生產(chǎn)的？與國產(chǎn)品牌有什么區(qū)別　情景31：聽說你們品牌的售后服務(wù)很差呀　情景32：我朋友用過你們的品牌，說經(jīng)常出問題　情景33：你們品牌經(jīng)常打廣告，費用肯定都攤在我們身上4　引導(dǎo)顧客體驗實戰(zhàn)　情景訓(xùn)練　情景34：我今天不買，只是看看，不用試了　情景35：你們的款式太少了，沒什么好看的　情景36：下次吧，我今天沒時間試　情景37：這款機(jī)子摸上去有點熱，散熱功能不好吧　情景38：款式我挺喜歡的，不過會不會太男性化了　情景39：我聽說翻蓋手機(jī)很容易壞　情景40：這款手機(jī)的待機(jī)、通話時間怎么樣　情景41：家長帶孩子來選購，但意見不統(tǒng)一　情景42：我喜歡這個款式，但這個鍵盤不好用　情景43：這個機(jī)子的音質(zhì)不怎么樣啊　情景44：顧客試來試去都不喜歡　情景45：顧客試完后什么都不說就想離開5　處理顧客拒絕實戰(zhàn)　情景訓(xùn)練　情景46：我已經(jīng)有個類似的手機(jī)，還是不買了　情景47：我從沒聽說過你們的品牌，質(zhì)量能保證嗎　情景48：我一直都在用××牌子，不想換成其他牌子　情景49：顧客覺得不錯，但同伴卻覺得不適合　情景50：我還是覺得××品牌的性價比高　情景51：我要帶家人朋友來看過后再決定　情景52：我還想再看看，比較一下　情景53：我等你們搞促銷活動時再買吧　情景54：我是挺喜歡的，不過我的朋友有這款機(jī)了　情景55：如果你們將來撤了專柜，我到哪里去找你們做售后服務(wù)呢6　處理價格異議實戰(zhàn)　情景訓(xùn)練　情景56：不是吧，這么貴　情景57：太貴了，我不舍得買　情景58：價格太高了，超出了我的預(yù)算　情景59：我是打工的，沒必要買這么好的機(jī)子　情景60：同樣的產(chǎn)品，為什么你們的比人家的貴那么多　情景61：如果你不便宜一點，那我就不買了　情景62：九五折算什么優(yōu)惠，再低點吧　情景63：我不要贈品，你直接換成現(xiàn)金抵給我吧　情景64：你們的價錢時常變動，我怕我買回去不久就又降價了　情景65：我都來過幾次了，你再少點我就買了7　締結(jié)成交實戰(zhàn)　情景訓(xùn)練　情景66：先前看過的顧客經(jīng)過對比后又回到本店　情景67：這機(jī)子是買來送人的，如果他不喜歡怎么辦　情景68：我覺得你們A品牌的產(chǎn)品挺適合我的，但我妻子建議我選P品牌的　情景69：金融風(fēng)暴下預(yù)期收入減少，買這么貴的東西不妥吧　情景70：這臺機(jī)子是樣機(jī)吧，我不要，你給我拿臺全新的　情景71：買這款產(chǎn)品有哪些配件和贈品　情景72：你們提供哪些售后服務(wù)　情景73：主動向顧客提出成交　情景74：假如您今天買的話　情景75：我還是考慮考慮再買吧　情景76：顧客準(zhǔn)備買單時，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品表面有瑕疵，但已經(jīng)是最后一臺了　情景77：建議顧客購買輔助產(chǎn)品　情景78：成交后的顧客心理引導(dǎo)8　售后服務(wù)實戰(zhàn)　情景訓(xùn)練　情景79：請求顧客在購買商品后提供詳細(xì)的資料　情景80：請求顧客轉(zhuǎn)介紹新顧客　情景81：特殊日子給老顧客個性化關(guān)懷　情景82：大型促銷活動提前通知顧客　情景83：顧客投訴產(chǎn)品質(zhì)量有問題　情景84：你們賣的是什么產(chǎn)品，剛修好不久又壞啦　情景85：顧客投訴售后服務(wù)熱線老是打不通　情景86：顧客投訴維修時間太長　情景87：顧客投訴維修人員服務(wù)態(tài)度差　情景88：在退換貨期內(nèi)，顧客因質(zhì)量問題要求退換貨后記

章節(jié)摘錄

　　1　迎賓開場實戰(zhàn)　情景訓(xùn)練　　情景6　用制造熱銷氛圍開場　　常見應(yīng)對　　1．小姐，這是我們賣的最好的款式哦，要不要試試？　?。ㄈ菀滓痤櫩偷闹苯泳芙^）　　2．小姐，您現(xiàn)在看的這款是我們的暢銷款喔！　?。櫩涂赡軙f：只要我看一眼的。你都會說是暢銷款啦）　　3．先生，您看看這款吧，這款是我們的暢銷款?！　。]有了解顧客要什么類型之前，盲目介紹暢銷款，效果不大）　　引導(dǎo)策略　　大部分顧客都有一個特性：相信大眾的眼光，大家都爭相搶購的，就一定是最好的。因此，在銷售過程中，也可以充分運用這種從眾心理來吸引顧客的注意力，促進(jìn)銷售。當(dāng)顧客注視某款產(chǎn)品時，導(dǎo)購可以“口頭”制造這款產(chǎn)品的熱銷，自然地打開話題，引導(dǎo)顧客對產(chǎn)品進(jìn)行深入的了解?！　?dǎo)購在運用熱銷開場時，要用真實可信的具體理由或數(shù)據(jù)說話，這樣才能讓顧客相信你所說的是真的，而不是因為導(dǎo)購想要促成這次銷售隨意編造出來欺騙顧客的。另外，話要因人而異，要留有余地。話不能說得太死，預(yù)防“搬起石頭砸自己腳”的尷尬局面?！　≡捫g(shù)范例　　話術(shù)范例一　導(dǎo)購：“先生，您真是識貨的行家。這可是本季最暢銷的商務(wù)電腦了，前兩天還拿不到貨，這不，這是今天早上剛到的貨，才擺上來幾分鐘就被您這位伯樂相中了。我拿給您試一下吧？”（開門見山地說明產(chǎn)品是暢銷款）

編輯推薦

　　銷售實戰(zhàn)情景訓(xùn)練3天成長為手機(jī)電腦銷售高手。　　妙語連珠，天下沒有難賣的手機(jī)電腦?！　☆嵏才嘤?xùn)常規(guī)模式，提升業(yè)績?nèi)绱撕唵巍！　o.1全國第一套“團(tuán)購有禮，讀書有獎”圖書！

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