手機(jī)電腦熱銷有絕招

前言

　　“終端為王”、“得終端者得天下”的理念被越來(lái)越多的手機(jī)電腦企業(yè)認(rèn)同，為了搶占“好位置”，為了“拼面積、拼裝修”，’手機(jī)電腦企業(yè)對(duì)終端的投入越來(lái)越大，負(fù)擔(dān)也越來(lái)越重。但高投入未必帶來(lái)高回報(bào)，很多終端一個(gè)月下來(lái)往往是給商鋪業(yè)主白白打工，甚至還要倒貼?！　槭裁从辛撕卯a(chǎn)品、有了好位置、有了好裝修，銷售業(yè)績(jī)卻不盡如人意呢？因?yàn)槭謾C(jī)電腦企業(yè)的制造技術(shù)、款式設(shè)計(jì)、店面形象、裝修陳列等都很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，銷售服務(wù)是產(chǎn)生差異的主要手段，而銷售策略與形式也是很容易被模仿；只有銷售服務(wù)中人的因素——代表公司形象和服務(wù)意識(shí)的銷售人員所表現(xiàn)出來(lái)的思想、行動(dòng)和意識(shí)才是不可模仿的！　　因此，銷售人員才是提升終端賣場(chǎng)業(yè)績(jī)最重要的因素，他們是為手機(jī)電腦企業(yè)實(shí)現(xiàn)“從商品到貨幣最驚險(xiǎn)的一跳”的一線戰(zhàn)士，是真正接觸市場(chǎng)終端脈搏、每天接觸顧客的人，他們的態(tài)度與能力直接決定著手機(jī)電腦企業(yè)的銷售成敗。但數(shù)量龐大的銷售人員一般受教育程度較低，綜合素質(zhì)相對(duì)較差，他們工作的重要性與自身技能水平較低成為一對(duì)矛盾體?！　《芏嗍謾C(jī)電腦企業(yè)卻忽視了對(duì)一線銷售人員的培訓(xùn)，未經(jīng)培訓(xùn)的銷售人員就像沒有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的士兵匆匆提槍上陣一樣，結(jié)果可想而知，業(yè)績(jī)也就無(wú)從談起。

內(nèi)容概要

本書作為手機(jī)電腦企業(yè)內(nèi)訓(xùn)與經(jīng)銷商大會(huì)王牌課程“手機(jī)電腦銷售實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練”的完整教材，是手機(jī)電腦銷售中每天都會(huì)遇到，卻又難以應(yīng)對(duì)的問題系統(tǒng)解決方案，完全量身定做，極具操作性，是手機(jī)電腦導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)及銷售主管、經(jīng)理、加盟商必備的實(shí)戰(zhàn)寶典，更是饋贈(zèng)員工和經(jīng)銷商的最佳禮物。    全書每節(jié)分為六大部分，其中“銷售情景”讓人明白是什么：“常見應(yīng)對(duì)”診斷分析為什么；“引導(dǎo)策略”教人應(yīng)該怎么辦：“話術(shù)范例”授人以魚；“方法技巧”授人以漁；“舉一反三”教人在不同的情況下如何靈活運(yùn)用。讀者每天只需花上幾分鐘，學(xué)會(huì)三五句銷售妙語(yǔ)，每天多賣三五臺(tái)手機(jī)電腦，3天內(nèi)成為銷售高手，妙語(yǔ)連珠、業(yè)績(jī)飆升！

作者簡(jiǎn)介

王頌舒，睿眾（中國(guó)）管理咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理、首席講師，終端管理顧問式培訓(xùn)導(dǎo)師，中國(guó)經(jīng)濟(jì)標(biāo)桿培訓(xùn)叢書副主編，“快樂終端系統(tǒng)”開創(chuàng)者，美國(guó)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師，中國(guó)首批高級(jí)品牌管理師認(rèn)證講師。
　　多年來(lái)，王老師一直專注于連鎖終端研究與實(shí)踐，堅(jiān)信“世界上并不缺少奇

書籍目錄

序：手機(jī)電腦銷售業(yè)績(jī)提升之道1　迎賓開場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)　情景訓(xùn)練　情景1：顧客在賣場(chǎng)內(nèi)慢慢閑逛　情景2：顧客直奔某品牌專柜　情景3：用新品、新款吸引顧客的注意力　情景4：推介正在舉辦的促銷活動(dòng)　情景5：以恰當(dāng)?shù)馁澝澜咏櫩汀∏榫?：用制造熱銷氛圍開場(chǎng)　情景7：通過(guò)介紹產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)開場(chǎng)　情景8：顧客一進(jìn)來(lái)就問“這款機(jī)子多少錢？”　情景9：顧客提出“你別向我推薦，也不要跟著我”　情景10：顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的接待只點(diǎn)頭、不說(shuō)話2　挖掘顧客需求實(shí)戰(zhàn)　情景訓(xùn)練　情景11：您是買來(lái)自己用還是送人　情景12：您有特別喜歡的品牌嗎　情景13：您有心儀的款型嗎　情景14：您是第一次來(lái)還是已經(jīng)比較過(guò)了　情景15：您是首次購(gòu)買還是更新?lián)Q代　情景16：您選購(gòu)時(shí)重點(diǎn)考慮哪些因素　情景17：您對(duì)功能有沒有特別要求　情景18：您大概想選什么價(jià)位的呢　情景19：顧客不知道哪一款更適合自己　情景20：無(wú)論導(dǎo)購(gòu)說(shuō)什么顧客都不出聲3　商品解說(shuō)實(shí)戰(zhàn)　情景訓(xùn)練　情景21：這款筆記本的具體配置是什么　情景22：這款產(chǎn)品又大又重，攜帶不方便　情景23：現(xiàn)在的手機(jī)一點(diǎn)都不耐用！摔一下就不行了　情景24：這款產(chǎn)品主要有哪些功能　情景25：有些功能對(duì)我來(lái)說(shuō)沒有很大用處　情景26：屏幕寬大肯定很耗電，不會(huì)很快就沒電了吧　情景27：這款產(chǎn)品款式不錯(cuò)，但國(guó)產(chǎn)的質(zhì)量行嗎　情景28：這個(gè)款式太普通了，已經(jīng)過(guò)時(shí)啦　情景29：這個(gè)品牌不是做電視機(jī)的嗎？做手機(jī)電腦能行嗎　情景30：什么國(guó)際品牌還不是在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的？與國(guó)產(chǎn)品牌有什么區(qū)別　情景31：聽說(shuō)你們品牌的售后服務(wù)很差呀　情景32：我朋友用過(guò)你們的品牌，說(shuō)經(jīng)常出問題　情景33：你們品牌經(jīng)常打廣告，費(fèi)用肯定都攤在我們身上4　引導(dǎo)顧客體驗(yàn)實(shí)戰(zhàn)　情景訓(xùn)練　情景34：我今天不買，只是看看，不用試了　情景35：你們的款式太少了，沒什么好看的　情景36：下次吧，我今天沒時(shí)間試　情景37：這款機(jī)子摸上去有點(diǎn)熱，散熱功能不好吧　情景38：款式我挺喜歡的，不過(guò)會(huì)不會(huì)太男性化了　情景39：我聽說(shuō)翻蓋手機(jī)很容易壞　情景40：這款手機(jī)的待機(jī)、通話時(shí)間怎么樣　情景41：家長(zhǎng)帶孩子來(lái)選購(gòu)，但意見不統(tǒng)一　情景42：我喜歡這個(gè)款式，但這個(gè)鍵盤不好用　情景43：這個(gè)機(jī)子的音質(zhì)不怎么樣啊　情景44：顧客試來(lái)試去都不喜歡　情景45：顧客試完后什么都不說(shuō)就想離開5　處理顧客拒絕實(shí)戰(zhàn)　情景訓(xùn)練　情景46：我已經(jīng)有個(gè)類似的手機(jī)，還是不買了　情景47：我從沒聽說(shuō)過(guò)你們的品牌，質(zhì)量能保證嗎　情景48：我一直都在用××牌子，不想換成其他牌子　情景49：顧客覺得不錯(cuò)，但同伴卻覺得不適合　情景50：我還是覺得××品牌的性價(jià)比高　情景51：我要帶家人朋友來(lái)看過(guò)后再?zèng)Q定　情景52：我還想再看看，比較一下　情景53：我等你們搞促銷活動(dòng)時(shí)再買吧　情景54：我是挺喜歡的，不過(guò)我的朋友有這款機(jī)了　情景55：如果你們將來(lái)撤了專柜，我到哪里去找你們做售后服務(wù)呢6　處理價(jià)格異議實(shí)戰(zhàn)　情景訓(xùn)練　情景56：不是吧，這么貴　情景57：太貴了，我不舍得買　情景58：價(jià)格太高了，超出了我的預(yù)算　情景59：我是打工的，沒必要買這么好的機(jī)子　情景60：同樣的產(chǎn)品，為什么你們的比人家的貴那么多　情景61：如果你不便宜一點(diǎn)，那我就不買了　情景62：九五折算什么優(yōu)惠，再低點(diǎn)吧　情景63：我不要贈(zèng)品，你直接換成現(xiàn)金抵給我吧　情景64：你們的價(jià)錢時(shí)常變動(dòng)，我怕我買回去不久就又降價(jià)了　情景65：我都來(lái)過(guò)幾次了，你再少點(diǎn)我就買了7　締結(jié)成交實(shí)戰(zhàn)　情景訓(xùn)練　情景66：先前看過(guò)的顧客經(jīng)過(guò)對(duì)比后又回到本店　情景67：這機(jī)子是買來(lái)送人的，如果他不喜歡怎么辦　情景68：我覺得你們A品牌的產(chǎn)品挺適合我的，但我妻子建議我選P品牌的　情景69：金融風(fēng)暴下預(yù)期收入減少，買這么貴的東西不妥吧　情景70：這臺(tái)機(jī)子是樣機(jī)吧，我不要，你給我拿臺(tái)全新的　情景71：買這款產(chǎn)品有哪些配件和贈(zèng)品　情景72：你們提供哪些售后服務(wù)　情景73：主動(dòng)向顧客提出成交　情景74：假如您今天買的話　情景75：我還是考慮考慮再買吧　情景76：顧客準(zhǔn)備買單時(shí)，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品表面有瑕疵，但已經(jīng)是最后一臺(tái)了　情景77：建議顧客購(gòu)買輔助產(chǎn)品　情景78：成交后的顧客心理引導(dǎo)8　售后服務(wù)實(shí)戰(zhàn)　情景訓(xùn)練　情景79：請(qǐng)求顧客在購(gòu)買商品后提供詳細(xì)的資料　情景80：請(qǐng)求顧客轉(zhuǎn)介紹新顧客　情景81：特殊日子給老顧客個(gè)性化關(guān)懷　情景82：大型促銷活動(dòng)提前通知顧客　情景83：顧客投訴產(chǎn)品質(zhì)量有問題　情景84：你們賣的是什么產(chǎn)品，剛修好不久又壞啦　情景85：顧客投訴售后服務(wù)熱線老是打不通　情景86：顧客投訴維修時(shí)間太長(zhǎng)　情景87：顧客投訴維修人員服務(wù)態(tài)度差　情景88：在退換貨期內(nèi)，顧客因質(zhì)量問題要求退換貨后記

章節(jié)摘錄

　　1　迎賓開場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)　情景訓(xùn)練　　情景6　用制造熱銷氛圍開場(chǎng)　　常見應(yīng)對(duì)　　1．小姐，這是我們賣的最好的款式哦，要不要試試？　　（容易引起顧客的直接拒絕）　　2．小姐，您現(xiàn)在看的這款是我們的暢銷款喔！　　（顧客可能會(huì)說(shuō)：只要我看一眼的。你都會(huì)說(shuō)是暢銷款啦）　　3．先生，您看看這款吧，這款是我們的暢銷款。　?。]有了解顧客要什么類型之前，盲目介紹暢銷款，效果不大）　　引導(dǎo)策略　　大部分顧客都有一個(gè)特性：相信大眾的眼光，大家都爭(zhēng)相搶購(gòu)的，就一定是最好的。因此，在銷售過(guò)程中，也可以充分運(yùn)用這種從眾心理來(lái)吸引顧客的注意力，促進(jìn)銷售。當(dāng)顧客注視某款產(chǎn)品時(shí)，導(dǎo)購(gòu)可以“口頭”制造這款產(chǎn)品的熱銷，自然地打開話題，引導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行深入的了解。　　導(dǎo)購(gòu)在運(yùn)用熱銷開場(chǎng)時(shí)，要用真實(shí)可信的具體理由或數(shù)據(jù)說(shuō)話，這樣才能讓顧客相信你所說(shuō)的是真的，而不是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)想要促成這次銷售隨意編造出來(lái)欺騙顧客的。另外，話要因人而異，要留有余地。話不能說(shuō)得太死，預(yù)防“搬起石頭砸自己腳”的尷尬局面?！　≡捫g(shù)范例　　話術(shù)范例一　導(dǎo)購(gòu)：“先生，您真是識(shí)貨的行家。這可是本季最暢銷的商務(wù)電腦了，前兩天還拿不到貨，這不，這是今天早上剛到的貨，才擺上來(lái)幾分鐘就被您這位伯樂相中了。我拿給您試一下吧？”（開門見山地說(shuō)明產(chǎn)品是暢銷款）

編輯推薦

　　銷售實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練3天成長(zhǎng)為手機(jī)電腦銷售高手?！　∶钫Z(yǔ)連珠，天下沒有難賣的手機(jī)電腦?！　☆嵏才嘤?xùn)常規(guī)模式，提升業(yè)績(jī)?nèi)绱撕?jiǎn)單。　　No.1全國(guó)第一套“團(tuán)購(gòu)有禮，讀書有獎(jiǎng)”圖書！

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