商超百貨熱銷有絕招

前言

　　“終端為王”、“得終端者得天下”的理念被越來(lái)越多的商超百貨企業(yè)認(rèn)同，為了搶占“好位置”，為了“拼面積、拼裝修”，商超百貨企業(yè)對(duì)終端的投入越來(lái)越大，負(fù)擔(dān)也越來(lái)越重。但高投入未必帶來(lái)高回報(bào)，很多終端一個(gè)月下來(lái)往往是給商鋪業(yè)主白白打工，甚至還要倒貼?！　槭裁从辛撕卯a(chǎn)品、有了好位置、有了好裝修，銷售業(yè)績(jī)卻不盡如人意呢？因?yàn)槠髽I(yè)的制造技術(shù)、款式設(shè)計(jì)、店面形象、裝修陳列等都很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，銷售服務(wù)是產(chǎn)生差異的主要手段，而銷售策略與形式也很容易被模仿；只有銷售服務(wù)中人的因素——代表公司形象和服務(wù)意識(shí)的店面人員所表現(xiàn)出來(lái)的思想、行動(dòng)和意識(shí)才是不可模仿的！　　因此，店面人員才是提升終端賣場(chǎng)業(yè)績(jī)最重要的因素，他們是為商超百貨企業(yè)實(shí)現(xiàn)“從商品到貨幣最驚險(xiǎn)的一跳”的一線戰(zhàn)士，是真正接觸市場(chǎng)終端脈搏的、每天接觸顧客的人，他們的態(tài)度與能力直接決定著企業(yè)的銷售成敗。但數(shù)量龐大的店面人員一般受教育程度較低，綜合素質(zhì)相對(duì)較差，他們工作的重要性與自身技能水平較低成為一對(duì)矛盾體?！　《芏嗌坛儇浧髽I(yè)卻忽視了對(duì)店面人員的培訓(xùn)，未經(jīng)培訓(xùn)的店面人員就像沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的士兵匆匆提槍上陣一樣，結(jié)果可想而知，業(yè)績(jī)也就無(wú)從談起。

內(nèi)容概要

本書作為商業(yè)零售企業(yè)內(nèi)訓(xùn)與經(jīng)銷商大會(huì)王牌課程“商超百貨銷售實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練”的完整教材，是終端銷售中每天都會(huì)遇到，卻又難以應(yīng)對(duì)的問(wèn)題系統(tǒng)解決方案，完全量身定做，極具操作性，是終端導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)及銷售主管、經(jīng)理、加盟商必備的實(shí)戰(zhàn)寶典，更是饋贈(zèng)員工和經(jīng)銷商的最佳禮物。    全書每節(jié)分為六大部分，其中“銷售情景”讓人明白是什么：“常見(jiàn)應(yīng)對(duì)”診斷分析為什么；“引導(dǎo)策略”教人應(yīng)該怎么辦；“話術(shù)范例”授人以魚；“方法技巧”授人以漁；“舉一反三”教人在不同的情況下如何靈活運(yùn)用。讀者每天只需花上幾分鐘，學(xué)會(huì)三五句銷售妙語(yǔ)，每天多賣三五件產(chǎn)品，3天內(nèi)成為銷售高手，妙語(yǔ)連珠、業(yè)績(jī)飆升！

作者簡(jiǎn)介

丁一，教授，管理學(xué)博士，中國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新大會(huì)主席，中國(guó)著名營(yíng)銷管理咨詢專家和職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)專家，主講的培訓(xùn)論壇數(shù)百場(chǎng)，培訓(xùn)過(guò)的職業(yè)經(jīng)理數(shù)以十萬(wàn)汁，2008年入選改革開(kāi)放30年影響中國(guó)經(jīng)濟(jì)十大社團(tuán)領(lǐng)袖。
    1980年起編著出版《工業(yè)企業(yè)全面質(zhì)量管理概論》和《特區(qū)職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)教材》叢書十六冊(cè)，主持的管理咨詢項(xiàng)目有：中國(guó)移動(dòng)、紅塔集團(tuán)、康佳集團(tuán)、東方集團(tuán)、中旅集團(tuán)、勝利油田、浙江飯店等一百多家著名企業(yè)。

書籍目錄

序：商超百貨銷售業(yè)績(jī)提升之道1 終端迎賓開(kāi)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練  情景1：顧客進(jìn)入5米銷售“黃燈區(qū)”  情景2：顧客進(jìn)入專屬銷售區(qū)  情景3：顧客與同伴一起進(jìn)店  情景4：老顧客再次光顧  情景5：顧客直奔某款產(chǎn)品  情景6：顧客進(jìn)店后四處張望  情景7：顧客說(shuō)：“我自己會(huì)看，你別跟著我”  情景8：顧客逛了一會(huì)一聲不吭準(zhǔn)備離開(kāi)2 挖掘顧客需求實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練  情景9：顧客購(gòu)物的用途  情景10：顧客是自己買還是給別人買  情景11：顧客對(duì)品牌的偏好  情景12：顧客喜歡的款式、類型  情景13：顧客既喜歡A產(chǎn)品的品質(zhì)，又喜歡B產(chǎn)品的設(shè)計(jì)外觀  情景14：顧客對(duì)顏色的偏好  情景15：顧客的購(gòu)買預(yù)算  情景16：顧客是首次購(gòu)買還是更新?lián)Q代  情景17：我也不知道想要什么3 商品解說(shuō)實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練  情景18：你們的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)嗎  情景19：你們的品種比A品牌的少多了  情景20：這款產(chǎn)品是新款嗎  情景21：你們的產(chǎn)品不會(huì)是水貨吧  情景22：你們的產(chǎn)品比A品牌的貴一半還多啊  情景23：這件衣服面料那么次還這么貴  情景24：你們的干貨都散裝賣，怎么知道生產(chǎn)日期和保質(zhì)期呢  情景25：這臺(tái)機(jī)子怎么操作啊  情景26：為什么你們賣的多數(shù)都是中低檔產(chǎn)品呢  情景27：沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)品牌，是新牌子吧  情景28：這款產(chǎn)品跟××很像，是山寨貨吧  情景29：你們和A品牌，哪個(gè)更好  情景30：你們?nèi)绾翁峁┦酆蠓?wù)呢4 引導(dǎo)顧客體驗(yàn)實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練  情景31：顧客只是看，不愿意試  情景32：沒(méi)有我喜歡的款式  情景33：我今天又不買，不用試了  情景34：下次吧，我今天沒(méi)時(shí)間試  情景35：我皮膚敏感，怕過(guò)敏  情景36：這個(gè)試用裝很多人用過(guò)，多不衛(wèi)生啊  情景37：我不適合這個(gè)風(fēng)格  情景38：這個(gè)口味我不喜歡  情景39：操作太復(fù)雜了，我不會(huì)用  情景40：顧客試來(lái)試去都不喜歡  情景41：顧客試完后什么都不說(shuō)5 應(yīng)對(duì)顧客拒絕實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練  情景42：都快過(guò)保質(zhì)期了，怪不得那么便宜  情景43：我一直都在用A牌子，效果還可以，沒(méi)必要換吧  情景44：我朋友覺(jué)得不好  情景45：我有朋友以前買過(guò)這款產(chǎn)品，說(shuō)不好用  情景46：我朋友也買了這款，大家用一樣的沒(méi)意思  情景47：可買可不買的，還是算了吧  情景48：這件衣服我穿不好看  情景49：這款產(chǎn)品不適合我這個(gè)年齡的人  情景50：我還是等你們搞促銷活動(dòng)再買  情景51：我今天帶的錢不夠，改天再來(lái)買  情景52：我想讓家里人再參謀參謀  情景53：我還想再看看，比較一下6 處理價(jià)格異議實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練  情景54：你們東西太貴了，別的地方比你們便宜多了  情景55：同樣的東西，B超市比你們便宜15％  情景56：太貴了，我沒(méi)必要買這么好的東西  情景57：超支了，我沒(méi)想買這么貴的  情景58：我想團(tuán)購(gòu)50件，有什么優(yōu)惠  情景59：積分沒(méi)什么用，直接給我打個(gè)折吧  情景60：A品牌原價(jià)3800元，現(xiàn)在打折才2700元，你們的優(yōu)惠太少了  情景61：你們這款產(chǎn)品為什么比網(wǎng)上報(bào)價(jià)高300多元  情景62：進(jìn)口的和國(guó)產(chǎn)的也沒(méi)什么太大差別，可價(jià)格相差這么多  情景63：再給我便宜點(diǎn)吧，打個(gè)八折我就要了  情景64：顧客是內(nèi)行，了解價(jià)格空間7 終端締結(jié)成交實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練  情景65：現(xiàn)在買不劃算，我還想等等看  情景66：我還是更喜歡A品牌  情景67：我還想到其他店比較一下再說(shuō)  情景68：金融危機(jī)還買這么貴的東西，不好吧  情景69：花這么多錢買這款產(chǎn)品，太沖動(dòng)了吧  情景70：你們提供送貨服務(wù)嗎  情景71：這種產(chǎn)品的保質(zhì)（修）期是多久  情景72：你們的促銷什么時(shí)候結(jié)束  情景73：我身上現(xiàn)金不夠，可以刷卡嗎  情景74：顧客很喜歡該產(chǎn)品，可被閑逛的顧客否決了  情景75：顧客在購(gòu)買前后悔  情景76：顧客害怕買了不適合自己的產(chǎn)品  情景77：顧客購(gòu)買后進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售8 售后服務(wù)實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練  情景78：顧客不愿意留下資料辦理會(huì)員卡  情景79：你們的會(huì)員優(yōu)惠太少了  情景80：你們交款的隊(duì)伍也太長(zhǎng)了吧  情景81：買這么多東西也沒(méi)有袋子，我怎么拿回去啊  情景82：買的時(shí)候倒痛快，現(xiàn)在出問(wèn)題就誰(shuí)都不管了  情景83：顧客投訴產(chǎn)品效果與導(dǎo)購(gòu)介紹相差太遠(yuǎn)  情景84：你們導(dǎo)購(gòu)服務(wù)太差了，我問(wèn)了半天都沒(méi)人理  情景85：說(shuō)好了三天送到，這都一禮拜了，還沒(méi)見(jiàn)個(gè)人影  情景86：在退貨期內(nèi)，顧客因非質(zhì)量問(wèn)題要求退換貨  情景87：顧客在三包期后要求退貨  情景88：顧客遺失銷售小票，但堅(jiān)持要退換貨后記

章節(jié)摘錄

　　序：商超百貨銷售業(yè)績(jī)提升之道　　1 終端迎賓開(kāi)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練　　情景1：顧客進(jìn)入5米銷售“黃燈區(qū)”　　引導(dǎo)策略　　人們普遍都知道的交通規(guī)則，就是紅燈“停”、黃燈“注意”、綠燈“通行”。當(dāng)顧客進(jìn)入距離自己5米的區(qū)域，就是進(jìn)入了終端銷售的“黃燈區(qū)”，應(yīng)該引起導(dǎo)購(gòu)的高度關(guān)注，并做好隨時(shí)與顧客打招呼以及上前接洽的準(zhǔn)備。一般來(lái)說(shuō)，顧客進(jìn)入5米銷售“黃燈區(qū)”的原因有兩個(gè)：一是閑逛而至，隨便看看；二是潛在的購(gòu)買者，他們往往是被陳列在櫥窗里的商品所吸引，于是走進(jìn)店鋪，試圖一探究竟。　　對(duì)顧客而言，他們既不喜歡在進(jìn)入店鋪后無(wú)人理睬，同樣也不喜歡被人盯得太緊，而是喜歡一種舒適、愜意的購(gòu)物氛圍。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該遵循“531”接待法則——5米關(guān)注，3米招呼，1米搭話。即顧客進(jìn)入自已的5米范圍內(nèi)開(kāi)始關(guān)注他，當(dāng)顧客離自己3米遠(yuǎn)的時(shí)候就主動(dòng)打招呼，一旦對(duì)方走到自己身前1米處時(shí)就要展開(kāi)接洽寒暄，以拉近雙方的距離?！　　?/pre>








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