商超百貨熱銷有絕招

前言

　　“終端為王”、“得終端者得天下”的理念被越來越多的商超百貨企業(yè)認同，為了搶占“好位置”，為了“拼面積、拼裝修”，商超百貨企業(yè)對終端的投入越來越大，負擔也越來越重。但高投入未必帶來高回報，很多終端一個月下來往往是給商鋪業(yè)主白白打工，甚至還要倒貼?！　槭裁从辛撕卯a(chǎn)品、有了好位置、有了好裝修，銷售業(yè)績卻不盡如人意呢？因為企業(yè)的制造技術(shù)、款式設(shè)計、店面形象、裝修陳列等都很容易被競爭對手模仿，銷售服務(wù)是產(chǎn)生差異的主要手段，而銷售策略與形式也很容易被模仿；只有銷售服務(wù)中人的因素——代表公司形象和服務(wù)意識的店面人員所表現(xiàn)出來的思想、行動和意識才是不可模仿的！　　因此，店面人員才是提升終端賣場業(yè)績最重要的因素，他們是為商超百貨企業(yè)實現(xiàn)“從商品到貨幣最驚險的一跳”的一線戰(zhàn)士，是真正接觸市場終端脈搏的、每天接觸顧客的人，他們的態(tài)度與能力直接決定著企業(yè)的銷售成敗。但數(shù)量龐大的店面人員一般受教育程度較低，綜合素質(zhì)相對較差，他們工作的重要性與自身技能水平較低成為一對矛盾體?！　《芏嗌坛儇浧髽I(yè)卻忽視了對店面人員的培訓(xùn)，未經(jīng)培訓(xùn)的店面人員就像沒有經(jīng)過訓(xùn)練的士兵匆匆提槍上陣一樣，結(jié)果可想而知，業(yè)績也就無從談起。

內(nèi)容概要

本書作為商業(yè)零售企業(yè)內(nèi)訓(xùn)與經(jīng)銷商大會王牌課程“商超百貨銷售實戰(zhàn)情景訓(xùn)練”的完整教材，是終端銷售中每天都會遇到，卻又難以應(yīng)對的問題系統(tǒng)解決方案，完全量身定做，極具操作性，是終端導(dǎo)購、店長及銷售主管、經(jīng)理、加盟商必備的實戰(zhàn)寶典，更是饋贈員工和經(jīng)銷商的最佳禮物。    全書每節(jié)分為六大部分，其中“銷售情景”讓人明白是什么：“常見應(yīng)對”診斷分析為什么；“引導(dǎo)策略”教人應(yīng)該怎么辦；“話術(shù)范例”授人以魚；“方法技巧”授人以漁；“舉一反三”教人在不同的情況下如何靈活運用。讀者每天只需花上幾分鐘，學(xué)會三五句銷售妙語，每天多賣三五件產(chǎn)品，3天內(nèi)成為銷售高手，妙語連珠、業(yè)績飆升！

作者簡介

丁一，教授，管理學(xué)博士，中國營銷學(xué)會會長、中國營銷創(chuàng)新大會主席，中國著名營銷管理咨詢專家和職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)專家，主講的培訓(xùn)論壇數(shù)百場，培訓(xùn)過的職業(yè)經(jīng)理數(shù)以十萬汁，2008年入選改革開放30年影響中國經(jīng)濟十大社團領(lǐng)袖。
    1980年起編著出版《工業(yè)企業(yè)全面質(zhì)量管理概論》和《特區(qū)職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)教材》叢書十六冊，主持的管理咨詢項目有：中國移動、紅塔集團、康佳集團、東方集團、中旅集團、勝利油田、浙江飯店等一百多家著名企業(yè)。

書籍目錄

序：商超百貨銷售業(yè)績提升之道1 終端迎賓開場實戰(zhàn)情景訓(xùn)練  情景1：顧客進入5米銷售“黃燈區(qū)”  情景2：顧客進入專屬銷售區(qū)  情景3：顧客與同伴一起進店  情景4：老顧客再次光顧  情景5：顧客直奔某款產(chǎn)品  情景6：顧客進店后四處張望  情景7：顧客說：“我自己會看，你別跟著我”  情景8：顧客逛了一會一聲不吭準備離開2 挖掘顧客需求實戰(zhàn)情景訓(xùn)練  情景9：顧客購物的用途  情景10：顧客是自己買還是給別人買  情景11：顧客對品牌的偏好  情景12：顧客喜歡的款式、類型  情景13：顧客既喜歡A產(chǎn)品的品質(zhì)，又喜歡B產(chǎn)品的設(shè)計外觀  情景14：顧客對顏色的偏好  情景15：顧客的購買預(yù)算  情景16：顧客是首次購買還是更新?lián)Q代  情景17：我也不知道想要什么3 商品解說實戰(zhàn)情景訓(xùn)練  情景18：你們的產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)嗎  情景19：你們的品種比A品牌的少多了  情景20：這款產(chǎn)品是新款嗎  情景21：你們的產(chǎn)品不會是水貨吧  情景22：你們的產(chǎn)品比A品牌的貴一半還多啊  情景23：這件衣服面料那么次還這么貴  情景24：你們的干貨都散裝賣，怎么知道生產(chǎn)日期和保質(zhì)期呢  情景25：這臺機子怎么操作啊  情景26：為什么你們賣的多數(shù)都是中低檔產(chǎn)品呢  情景27：沒聽說過這個品牌，是新牌子吧  情景28：這款產(chǎn)品跟××很像，是山寨貨吧  情景29：你們和A品牌，哪個更好  情景30：你們?nèi)绾翁峁┦酆蠓?wù)呢4 引導(dǎo)顧客體驗實戰(zhàn)情景訓(xùn)練  情景31：顧客只是看，不愿意試  情景32：沒有我喜歡的款式  情景33：我今天又不買，不用試了  情景34：下次吧，我今天沒時間試  情景35：我皮膚敏感，怕過敏  情景36：這個試用裝很多人用過，多不衛(wèi)生啊  情景37：我不適合這個風格  情景38：這個口味我不喜歡  情景39：操作太復(fù)雜了，我不會用  情景40：顧客試來試去都不喜歡  情景41：顧客試完后什么都不說5 應(yīng)對顧客拒絕實戰(zhàn)情景訓(xùn)練  情景42：都快過保質(zhì)期了，怪不得那么便宜  情景43：我一直都在用A牌子，效果還可以，沒必要換吧  情景44：我朋友覺得不好  情景45：我有朋友以前買過這款產(chǎn)品，說不好用  情景46：我朋友也買了這款，大家用一樣的沒意思  情景47：可買可不買的，還是算了吧  情景48：這件衣服我穿不好看  情景49：這款產(chǎn)品不適合我這個年齡的人  情景50：我還是等你們搞促銷活動再買  情景51：我今天帶的錢不夠，改天再來買  情景52：我想讓家里人再參謀參謀  情景53：我還想再看看，比較一下6 處理價格異議實戰(zhàn)情景訓(xùn)練  情景54：你們東西太貴了，別的地方比你們便宜多了  情景55：同樣的東西，B超市比你們便宜15％  情景56：太貴了，我沒必要買這么好的東西  情景57：超支了，我沒想買這么貴的  情景58：我想團購50件，有什么優(yōu)惠  情景59：積分沒什么用，直接給我打個折吧  情景60：A品牌原價3800元，現(xiàn)在打折才2700元，你們的優(yōu)惠太少了  情景61：你們這款產(chǎn)品為什么比網(wǎng)上報價高300多元  情景62：進口的和國產(chǎn)的也沒什么太大差別，可價格相差這么多  情景63：再給我便宜點吧，打個八折我就要了  情景64：顧客是內(nèi)行，了解價格空間7 終端締結(jié)成交實戰(zhàn)情景訓(xùn)練  情景65：現(xiàn)在買不劃算，我還想等等看  情景66：我還是更喜歡A品牌  情景67：我還想到其他店比較一下再說  情景68：金融危機還買這么貴的東西，不好吧  情景69：花這么多錢買這款產(chǎn)品，太沖動了吧  情景70：你們提供送貨服務(wù)嗎  情景71：這種產(chǎn)品的保質(zhì)（修）期是多久  情景72：你們的促銷什么時候結(jié)束  情景73：我身上現(xiàn)金不夠，可以刷卡嗎  情景74：顧客很喜歡該產(chǎn)品，可被閑逛的顧客否決了  情景75：顧客在購買前后悔  情景76：顧客害怕買了不適合自己的產(chǎn)品  情景77：顧客購買后進行關(guān)聯(lián)銷售8 售后服務(wù)實戰(zhàn)情景訓(xùn)練  情景78：顧客不愿意留下資料辦理會員卡  情景79：你們的會員優(yōu)惠太少了  情景80：你們交款的隊伍也太長了吧  情景81：買這么多東西也沒有袋子，我怎么拿回去啊  情景82：買的時候倒痛快，現(xiàn)在出問題就誰都不管了  情景83：顧客投訴產(chǎn)品效果與導(dǎo)購介紹相差太遠  情景84：你們導(dǎo)購服務(wù)太差了，我問了半天都沒人理  情景85：說好了三天送到，這都一禮拜了，還沒見個人影  情景86：在退貨期內(nèi)，顧客因非質(zhì)量問題要求退換貨  情景87：顧客在三包期后要求退貨  情景88：顧客遺失銷售小票，但堅持要退換貨后記

章節(jié)摘錄

　　序：商超百貨銷售業(yè)績提升之道　　1 終端迎賓開場實戰(zhàn)情景訓(xùn)練　　情景1：顧客進入5米銷售“黃燈區(qū)”　　引導(dǎo)策略　　人們普遍都知道的交通規(guī)則，就是紅燈“?！薄ⅫS燈“注意”、綠燈“通行”。當顧客進入距離自己5米的區(qū)域，就是進入了終端銷售的“黃燈區(qū)”，應(yīng)該引起導(dǎo)購的高度關(guān)注，并做好隨時與顧客打招呼以及上前接洽的準備。一般來說，顧客進入5米銷售“黃燈區(qū)”的原因有兩個：一是閑逛而至，隨便看看；二是潛在的購買者，他們往往是被陳列在櫥窗里的商品所吸引，于是走進店鋪，試圖一探究竟?！　︻櫩投?，他們既不喜歡在進入店鋪后無人理睬，同樣也不喜歡被人盯得太緊，而是喜歡一種舒適、愜意的購物氛圍。導(dǎo)購應(yīng)該遵循“531”接待法則——5米關(guān)注，3米招呼，1米搭話。即顧客進入自已的5米范圍內(nèi)開始關(guān)注他，當顧客離自己3米遠的時候就主動打招呼，一旦對方走到自己身前1米處時就要展開接洽寒暄，以拉近雙方的距離?！　　?/pre>








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