售樓手冊(cè)

前言

自從2001年9月第一次印刷出版以來，本書已經(jīng)5次印刷，累計(jì)發(fā)行高達(dá)5萬多冊(cè)，始終名列暢銷書榜，創(chuàng)中國(guó)房地產(chǎn)圖書發(fā)行神話。本書不僅僅受到許多個(gè)人讀者的熱捧，并且成為眾多房地產(chǎn)開發(fā)公司、代理公司、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及大專院校的教材，不少企業(yè)都是批量訂購(gòu)，一買就是幾十冊(cè)、百余冊(cè)，青島一家公司一次就購(gòu)買了260冊(cè)。這些單位買去后，給公司員工每人發(fā)放一冊(cè)。我每次出去講學(xué)，總會(huì)碰到一批熱心讀者要求簽名，記得在2004年，我在青島演講時(shí)，一位從事房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的郭小姐，從時(shí)尚的挎包里摸出一本陳舊的《售樓手冊(cè)》對(duì)我說：“周老師，我從加入房地產(chǎn)銷售的第一天起就買了您這本書，是這本書指導(dǎo)我工作的。做了銷售經(jīng)理后，我培訓(xùn)售樓員時(shí)，也都是按您書上的內(nèi)容去培訓(xùn)的，我感謝您寫了這么好的書，今天能夠見到您真是非常榮幸，請(qǐng)無論如何幫我個(gè)名?！边€有一位湖南讀者，聽說我要演講，激動(dòng)得整晚睡不著覺，第二天見到我，提了三個(gè)要求：一是簽名，二是合影，三是請(qǐng)我吃飯。我說前兩個(gè)可以，后一項(xiàng)就免了。類似的這種事例，無以計(jì)數(shù)。我的郵箱每天都會(huì)收到許多來自全國(guó)各地讀者的信件三萬多件，同時(shí)每天還接到許多電話和短信。對(duì)于這些熱心讀者的來信來電，我盡量給予回復(fù)，但由于數(shù)量之巨，無法一一滿足，在此，借再版之機(jī)，我向廣大熱心讀者致以誠(chéng)摯的謝意！本書早在去年就已經(jīng)完全脫銷，但每天都有要求購(gòu)買的咨詢電話，應(yīng)廣大讀者的要求，我對(duì)本書進(jìn)行了一些修訂，除增加了許多新的內(nèi)容外，在寫作形式上也有所改變，修訂后的圖書比原版的實(shí)用性、指導(dǎo)性更強(qiáng)。

內(nèi)容概要

密碼式售樓地圖，售樓人隨身寶典，售樓培訓(xùn)專用教材，迅速掌握售樓技巧。    本書從實(shí)戰(zhàn)角度出發(fā)，直接將售樓流程、方法與策略輸出，方便快捷，隨用隨查。2001年第一版，累計(jì)8次印刷，發(fā)行總量高達(dá)5萬余冊(cè)，連續(xù)5年位居房地產(chǎn)圖書發(fā)行冠軍。

作者簡(jiǎn)介

周帆：原名周啟寬，企業(yè)思想家、中國(guó)特級(jí)策劃大師、營(yíng)銷專家、媒體專家、作家。2004年11月被中國(guó)策劃年會(huì)暨首屆“諸葛亮”策劃獎(jiǎng)授予“中國(guó)特級(jí)策劃大師”榮譽(yù)稱號(hào)。   ★中山大學(xué)、四川經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院房地產(chǎn)EMBA兼職敦授， ★廣東工業(yè)大學(xué)房地產(chǎn)學(xué)會(huì)高級(jí)專家顧問， ★中國(guó)策劃年會(huì)專家園顧問， ★廣東省企業(yè)家協(xié)會(huì)理事， ★江西作家協(xié)會(huì)會(huì)員， ★“ZF競(jìng)爭(zhēng)錨”學(xué)說創(chuàng)立人。 
    六十年代出生于江西省余干縣的一個(gè)小鄉(xiāng)村。 
    成功主持過數(shù)十家大中型企業(yè)全程營(yíng)銷策劃、企業(yè)管理模式設(shè)計(jì)及多家報(bào)紙、雜志、電視的經(jīng)營(yíng)策劃、媒體定位策劃、編采模式設(shè)計(jì)。經(jīng)其主持策劃的企業(yè)（項(xiàng)目）遍布全國(guó)各大中城市，并擔(dān)任十余家大中型企業(yè)及市（縣）顧問。在全國(guó)做了100余場(chǎng)培訓(xùn)和演講，聽課者上至省部級(jí)官員、CEO、下至普通職員。累計(jì)達(dá)20000多人次。發(fā)表文學(xué)作品近百萬字、新聞作品千余篇。出版書目有：《售耬經(jīng)理手冊(cè)》（最新暢銷書）、《房地產(chǎn)全程銷售執(zhí)行手冊(cè)》、《總經(jīng)理詭計(jì)》（最新暢銷書）、《旅游營(yíng)銷方案及公文實(shí)戰(zhàn)范市》、《服裝服飾營(yíng)銷方案及公文實(shí)戰(zhàn)范市》、《建筑裝飾營(yíng)銷方率及公文實(shí)戰(zhàn)范本》、《房地產(chǎn)營(yíng)銷方案及公文實(shí)戰(zhàn)范本》等20余部著作。

書籍目錄

第一部分　踩盤操作策略  認(rèn)識(shí)踩盤  踩盤流程  踩盤規(guī)模、技術(shù)與結(jié)果的關(guān)系  踩盤內(nèi)容細(xì)化  踩盤目的與營(yíng)銷問題的解決  踩盤形式及方法  踩盤方法  踩盤方案策劃  三項(xiàng)關(guān)鍵點(diǎn)踩盤與銷售測(cè)評(píng)  踩盤要求  附錄一：個(gè)案——房地產(chǎn)項(xiàng)目調(diào)查模塊第二部分　新樓盤簡(jiǎn)便式操作策略  新樓盤簡(jiǎn)便式策劃流程  新樓盤開發(fā)簡(jiǎn)便式策劃書  新樓盤開發(fā)決策程序九大步驟第三部分　售樓人的選拔與培訓(xùn)  售樓部門組織框架  售樓部人員分工架構(gòu)圖  售樓人選拔標(biāo)準(zhǔn)  售樓人選拔程序  優(yōu)秀售樓員的十大特質(zhì)  售樓十一大心法  售樓人應(yīng)聘密碼  附錄二：簡(jiǎn)歷樣本  附錄三：都要經(jīng)驗(yàn)，歷史上就不會(huì)有諸葛亮  售樓員分配方法  售樓員培訓(xùn)程序  培訓(xùn)方法選擇  培訓(xùn)十大誤區(qū)診析第四部分　售樓禮儀  儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)  售樓員服裝  售樓員文明用語(yǔ)  售樓員禮儀及行為規(guī)范  售樓員待客要求  電話拜訪客戶細(xì)則  接聽客戶電話要?jiǎng)t第五部分　售樓工作程序與方法  銷售與消費(fèi)過程圖解  銷售步驟與技能提示  售樓工作程序（圖文混合版）  售樓流程（圖版）  售樓流程（戰(zhàn)略性文字版）  售樓流程（操作性文字版）  售樓的幾種形式  銷售階段的運(yùn)功方式界定  售樓前的準(zhǔn)備工作  物業(yè)優(yōu)點(diǎn)的整理  銷售資料制作  售樓人工作范圍  售樓人工作方法  售樓案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程及內(nèi)容展開  售樓業(yè)務(wù)處理細(xì)化  銷售過程應(yīng)對(duì)策略  售樓員現(xiàn)場(chǎng)推介技巧及銷售服務(wù)  逼訂技術(shù)  現(xiàn)場(chǎng)逼訂SP配合  如何守住價(jià)格——議價(jià)技巧  客戶異議說服及干擾排除  應(yīng)對(duì)拒絕購(gòu)買的模擬推演  如何帶客戶看房  如何快速簽訂合同  如何填寫訂單  銷售控制——銷控及柜臺(tái)  銷售引導(dǎo)及道具運(yùn)用  小訂轉(zhuǎn)大訂注意事項(xiàng)  銷售氣氛的營(yíng)造  附錄四：個(gè)案——售樓員的“善意謊言”  附錄五：現(xiàn)場(chǎng)管理制度范本第六部分　售樓人基本守則  售樓人守則  售樓人業(yè)務(wù)守則  售樓人的基本要求  售樓人的義務(wù)第七部分　售樓人基本技能  售樓人理論基礎(chǔ)  售樓人心理素質(zhì)  售樓人歸納總結(jié)與信息反饋  售樓員觀察技巧  售樓員洽談技巧  附錄六：個(gè)案——學(xué)會(huì)傾聽第八部分　售樓人管理  售樓管理原則  銷售的日常管理  售樓部的權(quán)限界定  售樓員考核流程和內(nèi)容  附錄七：個(gè)案——考核方案及實(shí)施計(jì)劃的制訂  附錄八：個(gè)案——10-1=0  客戶區(qū)分準(zhǔn)則  售樓員薪酬與傭金模式  售樓傭金制訂方法  附錄九：個(gè)案——海言創(chuàng)新機(jī)構(gòu)傭金分配方案  附錄十：個(gè)案——積分獎(jiǎng)勵(lì)方案  售樓員激勵(lì)措施  售樓垂直指揮原則  檢驗(yàn)售樓經(jīng)理的三大指標(biāo)  檢驗(yàn)營(yíng)銷失敗四要素  附錄十一：售樓策略個(gè)案選萃  附錄十二：業(yè)主助銷獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)案

章節(jié)摘錄

第三部分售樓人的選拔與培訓(xùn)優(yōu)秀售樓員的十大特質(zhì)七、善于處理異議在處理異議時(shí)，要講究拆招還招，針對(duì)異議的特點(diǎn)來處理。售樓是從被懷疑、被拒絕開始的。售樓員在銷售的過程中，難免會(huì)碰到客戶提出的各種異議，如何巧妙地說服客戶是售樓員個(gè)人銷售才能的最佳體現(xiàn)。售樓員要明白一點(diǎn)，要是沒有這種異議的話，也就沒有銷售這個(gè)職業(yè)了。（一）說服技巧減少客戶異議的方法：作一次詳盡的銷售介紹；意識(shí)到客戶提出異議帶有可預(yù)見的規(guī)律性。換一種想法：當(dāng)客戶提出異議是由于他們對(duì)樓盤產(chǎn)生了興趣，否則他們將什么也不說?？蛻舢愖h判別1.讀懂客戶異議的潛臺(tái)詞例1：“我覺得你這價(jià)格超出了產(chǎn)品本身的價(jià)值?！睗撆_(tái)詞：“除非你能證明產(chǎn)品是物超所值?！崩?：“我看不出你這樓盤的遠(yuǎn)景，升值空間不明朗?！睗撆_(tái)詞：“我想知道遠(yuǎn)景究竟如何?！崩?：“我覺得你的戶型設(shè)計(jì)和園林規(guī)劃沒有你說的那么好?！睗撆_(tái)詞：“你能把戶型設(shè)計(jì)與園林規(guī)劃的好處解釋給我聽嗎？”2.辨明異議真假出于各種原因，人們往往表達(dá)出假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購(gòu)買。很顯然，你可能無法說服客戶，除非你搞清了他們真正的異議。人們最不愿意表達(dá)的一種異議，恐怕就是承認(rèn)自己買不起你的產(chǎn)品了。3.辨別異議真假方式：（1）當(dāng)你提供肯定確鑿的答案時(shí)，留心觀察對(duì)方的反應(yīng)，一般來說，他們要是無動(dòng)于衷的話，就表明他們沒有告訴你真正的異議。（2）當(dāng)人們提出一系列毫不相干的異議時(shí)，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他們的原因。4.探出真正異議方式大膽直接發(fā)問：“先生，我真的很想請(qǐng)您幫個(gè)忙！”“我相信您很合適這套房屋，但是我覺得您好像有什么瞞著我，您能告訴我真正的原因嗎？”5.說服異議要點(diǎn)：絕不能使客戶陷入窘境克服七種常見異議：（1）“我買不起。”（包括一切價(jià)格異議，如“太貴了！…‘我不想花那么多錢?！薄澳沁厓r(jià)格如何……”等）不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買不起你的房屋，所以試探、了解真相很有必要。處理價(jià)格異議方法之一：就是把費(fèi)用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計(jì)算。（2）“我和我丈夫（妻子）商量商量?！保òㄍ愋偷脑挘┮苍S避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人，或者鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主。（3）“我的朋友也是開發(fā)商?！保ɑ蛘呖赡苁瞧渌麡潜P競(jìng)爭(zhēng)者手中有他熟悉的人）記住客戶永遠(yuǎn)只為自己的利益考慮，他們不會(huì)因?yàn)榕笥亚榱x而掏錢買自己不喜歡的房屋。（4）“我只是來看看?！碑?dāng)顧客說這種話的時(shí)候，售樓員不要?dú)怵H，請(qǐng)其隨便參觀，并為其引導(dǎo)介紹，無論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動(dòng)。（5）“給我這些資料，我看完再答復(fù)你?！庇涀∵@類客戶的態(tài)度表明，你還沒有能夠說服他們下決心購(gòu)買，不要指望宣傳資料比你更能促進(jìn)銷售，否則各個(gè)售樓部門都可以關(guān)門大吉了。標(biāo)準(zhǔn)答案推薦：“好吧，我很高興為您提供我們樓盤的資料，要是有朋友問起，請(qǐng)您把資料拿給他們看看?！保?）“我本想買你的產(chǎn)品，是因?yàn)椤边@種具體異議能夠使售樓員集中注意客戶不想買的真正原因。設(shè)法把他的異議范圍縮小，固定在一個(gè)點(diǎn)上。“如果我的產(chǎn)品有（能）……您一定會(huì)下決心購(gòu)買是吧？’’然后再設(shè)法解釋客戶這一點(diǎn)抗性，成功了即可使客戶成交。（7）“我沒有帶錢來?！睙o論其是真是假，記住“雙鳥在林，不如一鳥在手”，決不要讓客戶輕易地離開，可說：“沒關(guān)系，我也經(jīng)常忘帶錢?！薄笆聦?shí)上，您的承諾比錢更能說明問題。”（二）排除干擾技巧在銷售中，決定或影響客戶購(gòu)買的人為因素相當(dāng)多，諸如：家人、朋友、律師、其他客戶等，售樓員要注意在你的銷售過程中要見機(jī)、巧妙地排除這些干擾，從而才能集中精力對(duì)付客戶，使其成交。1.客戶帶眾多家人一同來看房，但七嘴八舌意見不一致記住家人一同到現(xiàn)場(chǎng)看房，說明他們的誠(chéng)意度相當(dāng)高，在你介紹房屋的時(shí)候要了解以下幾類人：A.花錢的人；B.決定權(quán)人；C.同住之人；D.參謀。針對(duì)這幾類人的特性逐個(gè)說服，贏得他們認(rèn)同；若不行，則目標(biāo)明確攻擊最重要的角色B類及A類，其他人可暫緩應(yīng)對(duì)。2.客戶帶朋友來看房，做參謀，而此位仁兄雖不是很懂，但要冒充專家首先要說服客戶，讓其認(rèn)可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面子，吹捧他，讓參謀得意，然后逐漸引導(dǎo)其話語(yǔ)朝有利于銷售、成交的一面走，從而獲得成功。例：“看來，您的朋友真是位專家?！薄拔覐膩頉]有碰到過那么懂房產(chǎn)的人?！?.客戶帶律師前來助陣簽約律師是專家，切不可硬碰，要注意任何法律合同兩方面權(quán)利義務(wù)應(yīng)等同，不可能朝著有利于客戶的一面過多傾斜，因此只要把握住合同原則方向，大不可擔(dān)心，況且在購(gòu)買房屋時(shí)前提是客戶喜歡該產(chǎn)品，而律師也明白，目前合同內(nèi)容大體為雙方約定項(xiàng)目，而非是否合法。因此只要抓住客戶的購(gòu)買心理，穩(wěn)住律師，掌握“買賣”原則，即可輕易排除此干擾。4.客戶的風(fēng)水先生前來看風(fēng)水認(rèn)為不佳最好售樓員能略懂風(fēng)水，從而辨別風(fēng)水先生的言論是否謬誤。在銷售過程中，灌輸客戶的現(xiàn)代思想，或以朋友的身份勸告客戶不要輕信此風(fēng)水先生的話，而借機(jī)可推薦其他風(fēng)水先生為客戶看風(fēng)水，甚至可見機(jī)買通風(fēng)水先生為樓盤說話。5.客戶欲付訂金時(shí)，恰逢其他客戶前來退訂不露聲色請(qǐng)退訂客戶在其他房間稍坐片刻，待在談客戶付完定（訂）金后，再辦理退訂事宜，或讓其他人員幫忙引至他處辦理退訂手續(xù)，以免影響現(xiàn)有客戶付訂金。6.無理客戶吵鬧影響在談客戶第一時(shí)間將無理客戶引至僻靜場(chǎng)所，先說服無理客戶勸其冷靜，若其不聽，可請(qǐng)保安勸其離場(chǎng)，或者領(lǐng)在談客戶至其他房間稍作解釋，然后再同客戶洽談購(gòu)房事宜，切不可只顧處理無理客戶而不顧及在談的意向客戶，并且要避免他們直接接觸。八、培訓(xùn)顧客售樓員應(yīng)扮演兩種角色，那就是為公司售樓和為顧客當(dāng)購(gòu)樓參謀。幾乎所有的顧客都缺乏房地產(chǎn)方面的專業(yè)知識(shí)，即使了解一些，也停留在一知半解的層面上。在這種情況下就要求售樓人對(duì)顧客進(jìn)行培訓(xùn)，對(duì)顧客進(jìn)行培訓(xùn)，可以從以下兩方面人手：（1）針對(duì)性培訓(xùn)：根據(jù)顧客所提的問題進(jìn)行培訓(xùn)，給其講解這方面的知識(shí)。（2）選擇性培訓(xùn)：根據(jù)你所要推樓盤的特點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)，讓顧客掌握這方面的知識(shí)。九、度身訂造所謂度身訂造，就是“見人說人話，見鬼說鬼話”，也就是針對(duì)不同的人說不同的話、采用不同的售樓策略。十、與顧客一起做夢(mèng)業(yè)內(nèi)有句名言，賣樓賣的是生活方式，賣生活方式就必須要與顧客一起憧憬未來，要與顧客憧憬未來，那么就要充分調(diào)動(dòng)顧客的想象力，讓顧客與你一起做夢(mèng)。人類因?yàn)閴?mèng)想而偉大，夢(mèng)想雖然有點(diǎn)虛幻，但人不能不懷有夢(mèng)想。為了“得到樹木，你可能已經(jīng)靠近森林”，如果你忘了將樹木指給顧客看，顧客有可能會(huì)成為森林的砍伐者，因?yàn)樗麤]有意識(shí)到森林對(duì)他的好處。售樓十一大心法·記憶點(diǎn)1：微笑、贊美和持久的問候是沒有任何成本的高回報(bào)投資。·記憶點(diǎn)2：如果你想勝利，你就會(huì)勝利。當(dāng)人生交給你一個(gè)難題時(shí)，你要知道，它同時(shí)也會(huì)交給你解決這個(gè)難題的能力?！び洃淈c(diǎn)3：售樓人應(yīng)該將介紹產(chǎn)品上升為描寫產(chǎn)品?！び洃淈c(diǎn)4：創(chuàng)新在于細(xì)節(jié)，對(duì)細(xì)節(jié)稍作變動(dòng)，創(chuàng)新就實(shí)現(xiàn)了?！び洃淈c(diǎn)5：好服務(wù)=90％的真誠(chéng)態(tài)度+5％的知識(shí)+5％的修養(yǎng)。一、運(yùn)用不要成本的投資微笑、贊美和持久的問候是沒有任何成本的高回報(bào)投資。友情提示：微笑，忌職業(yè)化、模式化。無論何時(shí)，都應(yīng)該要保持熱情洋溢的微笑，但值得注意的是，微笑不能太職業(yè)化、模式化，否則就給人以“假笑”的不良印象。微笑總能讓人感受到溫暖，令人如沐春風(fēng)，當(dāng)你向別人微笑時(shí)，能帶給別人好心情，而人在心情好的時(shí)候，往往容易改變初衷，接受平時(shí)難以接受的事情，在這樣一種氛圍下，再談售樓，勝算的把握不是更大了嗎！

編輯推薦

《售樓手冊(cè)》完全是從實(shí)用的角度來編寫的，書中許多規(guī)章制度和方案及理論，是為房地產(chǎn)營(yíng)銷人員度身訂造的，可以拿來就用，在全國(guó)沒有類似的版本，這是筆者根據(jù)多年從事房地產(chǎn)營(yíng)銷工作的實(shí)踐性總結(jié)，避免了大話套話?！妒蹣鞘謨?cè)》的讀者層面也比較廣泛，上至董事長(zhǎng)、總裁，下至售樓員都照顧到了，是一本房地產(chǎn)營(yíng)銷人真正的隨身寶典。

圖書封面

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

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