銀行客戶經(jīng)理25堂課

前言

　　如何成為優(yōu)秀的銀行客戶經(jīng)理　　做了多年的銀行大客戶銷售，收獲頗多，前三年在支行做客戶經(jīng)理，積累了豐富的客戶營銷經(jīng)驗，后七年在總行做產(chǎn)品經(jīng)理、培訓師，有機會全面了解國內(nèi)最新的授信產(chǎn)品，并成功培訓出近萬名優(yōu)秀客戶經(jīng)理，學員遍布全中國各家銀行，而且很多都是各自銀行的頂梁柱。我認為授信產(chǎn)品是營銷客戶的核心工具，而針對客戶的產(chǎn)業(yè)鏈特點，設(shè)計個性化融資方案將是未來營銷大型客戶的主流操作思路。就如何營銷授信產(chǎn)品，如何設(shè)計整體融資方案，如何成為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，我進行了一些總結(jié)，希望可以與大家可以分享：　　一、目標決定成敗　　目標要明確，要堅定?？蛻艚?jīng)理就是一家銀行最基層的經(jīng)營單位，只不過行長是你，銷售人員是你，辦公室主任還是你。進入銀行后，銀行通常不會給你指派客戶，沒有人告訴你該去營銷哪些客戶，完全由你自己決定。就如同帶兵打仗，你要指揮自己去打仗，找準自己的方向，自己給自己打下江山。　　當時我孤身一人來到北京，沒有親緣關(guān)系可以依靠，我知道在這種情況下，單純的存款類客戶、特大型貸款客戶我很難搞定。中小型需要授信的客戶適合我，所以我一直定位在鋼鐵經(jīng)銷商、油品經(jīng)銷商、汽車經(jīng)銷商等中型客戶，多年來從未改變方向。堅持一個方向的結(jié)果就是你會把自己培養(yǎng)成特定行業(yè)的專家，對這個行業(yè)交易規(guī)則非常熟悉，在這個行業(yè)積累了較好人脈資源。在一個行業(yè)，第一個客戶開發(fā)時候難度較大，第二個、第三個容易得多，后來的很多客戶都是口口相傳后自己找上門來的，還有部分是分行推薦的，信貸項目通過率較高。在熟悉的行業(yè)，我有較好的感覺，通常我拿到客戶報表后，基本就知道能否審批通過，應當如何設(shè)計方案。而我這時也形成了較好的工作習慣，每月將客戶經(jīng)營情況、使用銀行產(chǎn)品的效果形成簡單的書面報告報送分行審批、風險控制部門，這樣做一方面拉近了與分行有關(guān)部門的關(guān)系，表現(xiàn)出負責任客戶經(jīng)理的形象；另一方面在分行樹立自己在鋼鐵、汽車、油品經(jīng)銷商等方面的專家形象，希望分行有推薦客戶的好事，可以想到我這個小老弟。這么多年專業(yè)營銷最大收獲就是目標清晰，在營銷的時候就可以預見結(jié)果，我知道哪些客戶肯定能授信通過。雖然分行也曾經(jīng)興起過房地產(chǎn)熱、電力熱，大家紛紛拉房地產(chǎn)公司、電力公司，但我從未改變過方向，那些行業(yè)我不熟悉，不適合我，我更希望在熟悉的行業(yè)里拓展。　　二、信貸資源決定業(yè)績　　拓展業(yè)務必須有足夠的資源，就如同士兵打仗，得手中有槍、有子彈，士兵必須多搶子彈。對客戶最有價值的資源就是信貸，客戶經(jīng)理應當拼命做信貸業(yè)務，這直接決定你的業(yè)績。貸款、銀行承兌匯票、票據(jù)貼現(xiàn)、信用證等都要拼命爭取，爭奪資源越多，你的業(yè)績就越好，這是絕對成正比的。銀行信貸資源非常有限，通常在年初多、年末少。分行分配信貸資源并沒有絕對的規(guī)律安排，通常一個項目批準了，只要客戶經(jīng)理工作抓緊些，分行就同意使用了?？蛻艚?jīng)理一定要盡力盡早爭奪信貸資源，一旦項目批準要盡早勸客戶啟用額度。在商業(yè)銀行，客戶經(jīng)理眾多，信貸資源有限，僧多粥少，你必須學會爭搶，中國古語“會哭的孩子有奶喝”，下一句我認為應該是“有奶的孩子長的快”。在銀行，只問結(jié)果，不問過程。　　客戶最需要的還是信貸資源，我深有體會。在做客戶經(jīng)理的時候，我感覺很舒服，存款在穩(wěn)步上升，我很清楚自己存款非常穩(wěn)定，每月都在緩慢上升。我相信每個客戶經(jīng)理都會有同感，授信客戶形成的存款一般會非常穩(wěn)定，而對你沒有任何需要，單純靠關(guān)系人情維護的存款，可能隨時會走掉，你就會始終處于忐忑不安的狀態(tài)?！　≡谧隹蛻艚?jīng)理的時候，我不會讓客戶任何一筆業(yè)務旁落其他銀行，我相信投入的信貸資源越多，得到的回報就會越多。一次一個鋼鐵經(jīng)銷商在下班時候給我打電話，有一筆20萬元銀行承兌匯票問我是否愿意去取，當時已經(jīng)下午五點了，我馬上說愿意去取。我相信信貸資源沉淀在客戶那里，經(jīng)年累月就會產(chǎn)生巨大的回報。一旦客戶在其他銀行辦理了一次業(yè)務，就可能形成習慣而一發(fā)不可收拾，所以要扼殺在萌芽狀態(tài)。　　三、速戰(zhàn)速勝促進業(yè)績　　在商業(yè)銀行的拓展中，我是一個“速戰(zhàn)論”者，要求自己“速戰(zhàn)速勝”，孫子兵法云，“兵貴勝，不貴久”，“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，勝敵而益強”。目標中的客戶應當迅速搞定、速戰(zhàn)速決。一是給自己打打氣，壯壯軍威；二是有了客戶就有了費用，費用是自己下一步拓展的本錢。首先要搞定最容易的客戶，如經(jīng)營狀況較好，最符合本行信貸政策規(guī)定的客戶，然后是經(jīng)營情況稍差的客戶，明顯不可為的客戶要堅決放棄?！　∷?、控制客戶、控制風險　　做客戶經(jīng)理必須有極強的駕馭力量，在與客戶建立合作之初，就應非常了解客戶，占據(jù)有利位置，牢牢把握住合作主動權(quán)，讓客戶按照你的意圖行動。駕馭力量強大的客戶經(jīng)理成為了支行行長，駕馭力量稍小的也能夠成為業(yè)績出色的客戶經(jīng)理，而駕馭力量最小的只能過平庸的生活。你必須有極強的駕馭意識，沒有也要去培養(yǎng)。要學會駕馭客戶、控制客戶，銀行才能步步為營，不斷進行深入交叉銷售?？刂瓶蛻?，無論合作關(guān)系多久，無論是大客戶還是小客戶，失去控制，信貸客戶可能出現(xiàn)不良，存款客戶可能丟失?！　∪纭秾O子兵法》云，要“致人而不致于人”，只有客戶處處受制于我，而我卻不受制于客戶才能真正擁有合作的主動權(quán)。對于信貸客戶，這條原則非常重要。初人銀行的新兵往往缺少這種能力，一些客戶在申請授信的時候，在資料不充分的情況下，反復催促客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理可能會亂了陣腳?！　∪缫粋€客戶，在合作之初我們要求其提供房產(chǎn)進行抵押，客戶反復強調(diào)操作成本太高，太復雜，但是我可以明顯感覺到這個客戶非常需要這筆信貸，在反復堅持下客戶終于接受房產(chǎn)進行抵押的要求，在辦理銀行承兌匯票后，客戶又不愿意在我行辦理結(jié)算流水，在我一再堅持下，客戶最終將主要結(jié)算業(yè)務放在我行。目前，客戶與我們合作非常好，規(guī)規(guī)矩矩配合銀行工作?！　∥?、銀行產(chǎn)品拓展業(yè)務　　銀行開拓業(yè)務，有人脈關(guān)系資源很重要，但是絕對不是沒有關(guān)系就沒法開拓業(yè)務了。保證客戶經(jīng)理真正可以安身立命的是銀行產(chǎn)品，尤其是對公信貸產(chǎn)品，這點我深信不疑?！　∥?997年進入某銀行，進入銀行后，第一件事就是翻看這家銀行領(lǐng)導講話及印發(fā)的所有授信產(chǎn)品制度。研究領(lǐng)導講話是為了熟悉這家銀行的文化，我認為，一個客戶經(jīng)理要想在這家銀行生存下去，首先必須融入這個集體，熟悉這個機構(gòu)的價值觀，做人先于做事。熟悉銀行授信產(chǎn)品制度是為了可以盡快開展業(yè)務，保證開拓客戶需要，能為客戶帶來價值。沒有關(guān)系可資，要想出人頭地，恐怕只有業(yè)績說話了?！　〗?jīng)過多年的積累，目前，我可以非常自信的說，我對商業(yè)銀行的對公授信產(chǎn)品非常熟悉，我是國內(nèi)第一流的銀行對公授信產(chǎn)品經(jīng)理、國內(nèi)最優(yōu)秀的授信產(chǎn)品培訓師之一?！　×⒘矿w裁衣個性銷售　　授信產(chǎn)品應當根據(jù)客戶需要進行量體裁衣式的個性化設(shè)計。現(xiàn)代商業(yè)銀行營銷已經(jīng)從單一標準化授信產(chǎn)品提供進展為根據(jù)企業(yè)采購、銷售、經(jīng)營管理等個性特點，將各類授信產(chǎn)品嵌人到企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，為企業(yè)設(shè)計個性化的金融服務方案，為客戶提供切實的價值增值，在服務客戶的同時達到獲取銀行經(jīng)營利潤的目標?！　≡跔I銷過程中，不能總是等待客戶主動向銀行提出需求，應當啟發(fā)客戶的潛在需求，使客戶了解到通過接受銀行新產(chǎn)品和服務方案可以獲得還沒有意識到的收益，解決尚未解決的困難?！　∫粋€信貸項目決不僅是單一授信產(chǎn)品提供，而應當是一個方案，也就是整體金融服務方案，融資方案最大好處在于實現(xiàn)銀行信貸產(chǎn)品嵌入客戶產(chǎn)業(yè)鏈，與客戶經(jīng)營需要完整對接，銀行清楚信貸資金用途、授信的準確風險度?！　】蛻艚?jīng)理應當記?。阂粋€項目能否成功必須滿足“開心、放心”兩個原則?！伴_心”就是銀行提供的授信服務方案必須使客戶感覺得到了現(xiàn)實的利益，滿足其需要，客戶愿意使用銀行的產(chǎn)品；“放心”原則，就是銀行對借款人使用銀行信貸資金用途很清楚，確信企業(yè)能到期還款，只有這樣項目才能成功?！　∑摺⑹谛挪僮餍枰獔猿帧　∈谛彭椖繄笈畎救?，這是我做客戶經(jīng)理的直觀感受?？蛻舻降子袥]有風險，客戶經(jīng)理最清楚。授信項目報批需要客戶經(jīng)理有著過人的堅韌，你認準的就是對的，非常固執(zhí)。有時業(yè)務部門與審批部門是一場博弈，你需要堅持，懂得聰明的回旋。　　在銀行授信項目中，除非特大型壟斷客戶，如中國石油、中國石化、國家　　電網(wǎng)、中國移動等公司，客戶經(jīng)理和審一批人員可以沒有分歧，高度一致。但　　是這類項目往往審批額度容易，啟用額度困難，客戶在多家銀行有遠遠超過　　其業(yè)務需求的授信額度。　　客戶經(jīng)理和審批人員會對銀行的大部分授信項目存在分歧，而對客戶最了解的是客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理必須對自己認為正確的項目堅持，要想方設(shè)法說服審批人員，有理有據(jù)。絕對不可以項目一旦不批，就只能干發(fā)牢騷，怨天尤人，這于事無補。　　八、授信產(chǎn)品重中之重　　當前銀行產(chǎn)品金融創(chuàng)新較快，如基金銷售代理、網(wǎng)上銀行、貿(mào)易結(jié)算、債券代理等，新產(chǎn)品、新操作模式層出不窮，有時讓人眼花繚亂。　　但我堅信：信貸將依然是銀行拓展維護客戶最主要、最有效的手段，是商業(yè)銀行各項業(yè)務增長的主要拉動力量，起到扛鼎的作用?？蛻艚?jīng)理必須能夠準確把握市場主流信貸產(chǎn)品的特點、功能、使用技巧，能夠熟練地進行產(chǎn)品組合，設(shè)計個性化的金融服務方案?！　≡谶@里衷心的祝福大家，銀行的人生職業(yè)生涯一路走好?！　∥业南敕?，培養(yǎng)出中國最優(yōu)秀的商業(yè)銀行客戶經(jīng)理，桃李遍天下?！　￡惲⒔?/pre>


內(nèi)容概要
　　《銀行客戶經(jīng)理25堂課》幫助您在最短時間內(nèi)成為最優(yōu)秀的商業(yè)銀行客戶經(jīng)理。對于準備成為客戶經(jīng)理的人員，學習《銀行客戶經(jīng)理25堂課》的授信產(chǎn)品，積極應用于實踐，一定會成功。既然選擇了客戶經(jīng)理生涯，就一定要功成名就?！　∪诉M入職場，就如身入江湖，必須一往無前。客戶就是“江湖”，授信產(chǎn)品就是“手中劍”，既然選擇江湖，就需要仗劍走天涯，殺出一片天地。　　授信是營銷客戶最主要最有效的手段，是銀行立行之本，是客戶經(jīng)理立業(yè)之源。一定要牢牢把握授信產(chǎn)品這個鐵鍬去開發(fā)客戶的寶礦，千萬不要迷失在銀行紛繁蕪雜的產(chǎn)品花園中?！　°y行喜歡有主業(yè)的客戶是一個永恒的主題，要對借款人到底是做什么的非常清楚，借款人必須有強大的主業(yè)，哪怕這個主業(yè)暫時僅是產(chǎn)生現(xiàn)金流而并沒有賺錢，也不要找一個沒有任何主業(yè)而看似盈利很豐的客戶。


作者簡介
　　陳立金，知名銀行培訓講師，具備豐富營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，培養(yǎng)出成功客戶經(jīng)理超過2萬人次。創(chuàng)辦立金銀行培訓中心。專注于實務操作，尤其是在對公領(lǐng)域，在國內(nèi)領(lǐng)先。培訓過機構(gòu)包括招商銀行、民生銀行、上海浦發(fā)、中信銀行、建設(shè)銀行、興業(yè)銀行等，受到學員高度評價。該培訓中心被國內(nèi)多家銀行聘為指定內(nèi)訓機構(gòu)。　　該作者出版《商業(yè)銀行對公授信培訓》、《商業(yè)銀行對公授信產(chǎn)品精解》、《商業(yè)銀行重點行業(yè)金融服務方案培訓》、《商業(yè)銀行票據(jù)案例培訓》等著作，并積累有汽車、鋼鐵、石化、電力、公路、煤炭、工程機械、教育等超過1000個金融服務方案的案例。創(chuàng)辦“客戶經(jīng)理魔鬼訓練營”品牌培訓項目，7天高強度培訓，通過100個授信案例講解，輔導客戶經(jīng)理快速掌握銀行授信產(chǎn)品、授信服務方案設(shè)計操作要點，迅速提高業(yè)績。


書籍目錄
前言　如何成為優(yōu)秀的銀行客戶經(jīng)理第一課　培訓基本思路第二課　成功客戶經(jīng)理必備九大素質(zhì)第三課　成功客戶經(jīng)理基本方法第四課　成功客戶經(jīng)理行為規(guī)范第五課　客戶經(jīng)理成長目標第六課　客戶經(jīng)理必要條件第七課　客戶經(jīng)理必備四樣裝備第八課　尋找客戶的四種方法第九課　精挑細選客戶第十課　快速評估客戶價值的技能第十一課　學習銀行產(chǎn)品的要件第十二課　營銷客戶前六項準備工作第十三課　客戶常規(guī)需求分析第十四課　客戶商務拜訪要點第十五課　積累三類客戶第十六課　大客戶和小客戶營銷特點第十七課　客戶拜訪技巧第十八課　說服客戶的思路第十九課　演示金融服務方案方法第二十課　識別客戶購買的三個信號第二十一課　成交的策略第二十二課　申報融資方案三個關(guān)鍵第二十三課　組織實施融資方案五個步驟第二十四課　重點行業(yè)營銷技能培訓案例第二十五課　行業(yè)金融服務方案培訓成就最偉大的銀行客戶經(jīng)理“拉存款”主要使用授信產(chǎn)品名錄銀行客戶營銷要訣銀行產(chǎn)品使用要訣


章節(jié)摘錄
　　第二十一課 成交的策略　　一、投石問路　　坦率、誠懇的提出合作建議。建議合作的內(nèi)容一定要具體，具有可操作性。比如對一個鋼鐵經(jīng)銷公司，提供的融資工具一定是銀行承兌匯票，而不是固定資產(chǎn)貸款，更不要是很虛的銀企全面合作協(xié)議等?！　?1)我們可以商談具體的合作事項嗎？　　(2)我行還需要提供哪部分的服務內(nèi)容呢？　　(3)您還需要了解其他什么內(nèi)容呢？　　(4)那我們就確定提供銀行承兌匯票，好嗎？　　(5)下周一我們拿來開戶資料，如何？　　二、提煉共識　　將雙方已經(jīng)達成的共識一一加以提煉復述，從而促成目標客戶的購買決策?！　】梢詮恼蚝头聪颍阌诳蛻舻幕貞浐吐?lián)想。　　1.首先提煉重點內(nèi)容、關(guān)鍵要點　　與大客戶談合作，一般會先天南海北侃一通，客戶有時會突發(fā)奇想，臨時問很多自己感興趣的東西，還會穿插很多臨時性話題，客戶經(jīng)理一定要能夠清晰提煉出談話的重點，從虛到實、從面到點，縮小談合作的范圍?！　?.對重要內(nèi)容多次重復，與客戶不斷探討　　一般洽談合作，內(nèi)容往往較為繁復，有時會涉足多個主題，甚至就是一筆融資，有時也會在貸款期限，貸款金額、貸款利率反復討論，客戶經(jīng)理一定要記住，不斷地進行總結(jié)，理清談話的要點。　　3.對于重要的銀行產(chǎn)品，用相關(guān)的案例反復交談，烙深印象　　介紹銀行產(chǎn)品一定要用案例，案例會給客戶留下非常深的印象。銀行產(chǎn)品給客戶帶來的好處一定要算賬，比如提供1000萬元銀行承兌匯票而不是貸款給客戶帶來的益處，一定要用公式算一下?！　∪⒅苯诱埱蟆　∪绻蛻粢呀?jīng)產(chǎn)生了購買愿望，表露出購買信號，客戶經(jīng)理可以適時地提出成交建議和請求。　　一般對較為開朗、爽快的財務負責人或公司高層直接請求。　　(1)既然我們已經(jīng)對所有問題都已達成共識，我們下周開始簽訂合作協(xié)議吧！　　(2)既然您同意合作，那看我們什么時候辦理貸款手續(xù)？　　四、循序漸進　　由小到大、由單項合作到全面合作、由對私到對公推進。　　建議：　　(1)您可以選擇我行的產(chǎn)品進行嘗試，一是考察我們的銀行服務，二是合作過程中，我們加深對您的了解，以便改進我們的產(chǎn)品、細化供應鏈融資合作方案。　　(2)您可以在部分地區(qū)試點我們的產(chǎn)品，我們共同觀察實施的效果如何(對于集團客戶適用)?！　∥?、衷心贊賞　　對于自高自大、特大型的壟斷型客戶尤其有效。這類客戶一般有較強的優(yōu)越感，以自己的觀點為中心?！　】蛻艚?jīng)理對其贊賞，使其感到一定的優(yōu)越，成為積極的傾聽者?！　±纾骸　≠F公司是行業(yè)領(lǐng)導者，經(jīng)營行為取向?qū)π袠I(yè)內(nèi)的客戶具有示范作用，真誠的希望可以與您建立合作關(guān)系，這對于我們是一種無形的宣傳。對這類客戶通常很誠懇的表示合作意愿，一定程度需要感動客戶，才可能得到合作的機會。　　五、實證借鑒　　在客戶初步表現(xiàn)出一定的購買意向，還處于疑慮，擔心階段的時候，一定要想法設(shè)法讓客戶下決心。　　這時候，應當介紹一個已經(jīng)與本行合作的客戶，詳細描述客戶的情況，介紹客戶使用產(chǎn)品后的效果，使目標客戶感到身臨其境，產(chǎn)生想要的感覺，最好能帶客戶去實地考察已經(jīng)簽約合作客戶，這樣效果最好?！　∵@種方式對于謹小慎微的平易型客戶適用?！　×⒁酝藶檫M　　第一套方案遭拒絕后，提出第二套方案?！　√卮笮偷目蛻粢话悴粫y行第一次提出方案就答應合作，會存在反復討價還價的過程。比如，供應鏈融資方案也是在討價還價過程中完善，客戶經(jīng)理應當做好思想準備。　　七、打破僵局　　1.授信僵局　　貸款利率、貸款金額、擔保方式、抵押率等。有時貸款已經(jīng)批準，協(xié)議已經(jīng)簽署，客戶就是不使用授信。與特大型客戶洽談授信合作，通常需要反復，可能會存在僵局，合作結(jié)果是確定的，但是過程可能不是一帆風順?！　”热缫蟛荒軐?jīng)銷商獲得融資提供擔保、回購承諾等；需要銀行提供復雜的網(wǎng)銀支持等；要求每日提供上門取送票等?！　√卮笮推髽I(yè)本部不使用貸款，就去尋找其關(guān)聯(lián)企業(yè)、上下游企業(yè)。比如你給馬應龍股份有限公司本部貸款非常困難，因為本部效益太好了，根本不需要貸款。怎么辦？銀行可以選擇馬應龍藥業(yè)股份有限公司的配套子公司——馬應龍大藥房有限公司，馬應龍大藥房有限公司負責藥品銷售，非常缺資金，銀行可以順利切入。　　再比如中糧集團非常強勢，銀行很難突破，中糧收購豐原生化、上海糧油等企業(yè)，這些強勢企業(yè)通常都會對被收購企業(yè)提供支持，比如在股權(quán)過戶完畢后，愿意為這些企業(yè)的融資提供擔保。中糧等強勢企業(yè)實力非常強，信譽極好，擔保貸款通常風險可控?！　?.存款僵局　　一些大額存款客戶，關(guān)系處得不錯，但是客戶就是不開戶，存款不進?？蛻艚?jīng)理心急火燎，這時候，一定要請高層出馬，高位切入。　　【點評】　　任何的商談都不是一錘定音，面對僵局，退一步是為了進兩步?！　〔豢梢煌嗽偻?，連連讓步，因為即使如此也未必能贏得對方好感，更別指望商談成功。主動給對方一個“下臺階”的機會，適當讓步，既不能損害與對方的關(guān)系，也不能跨過自己設(shè)定的底限，必須把握好讓步的尺度和時機，憑經(jīng)驗和直覺?！　?.打破僵局的方法　　主動跨出一步：主動改變協(xié)議的條款?！　∽儞Q一種商談方式，正式商談為非正式溝通；集體商談為個人私下交流；中層接觸變高層溝通或高層接觸為中層溝通?！　“恕⒓皶r總結(jié)　　必須及時將與客戶已經(jīng)達成共識的問題進行總結(jié)：　　我們分析一下您提供的材料，以便提供一份合作方案?！　∥覀冊O(shè)想合作的分公司包括北京、上海、大連等?！　『献鞯念I(lǐng)域包括票據(jù)、網(wǎng)銀等?！　簳r擱置需要再議的其他問題，如貸款的利率、抵押率等?！　〕醪酱_定下一次談判的時間?！　〖皶r總結(jié)的好處，可以縮小談話的范圍，集中聚焦合作的領(lǐng)域，盡快就某項業(yè)務達成初步的合作意向，而不是漫無邊際地泛泛空談。




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　　《銀行客戶經(jīng)理25堂課》作者做了多年的銀行大客戶銷售，收獲頗多，前三年在支行做客戶經(jīng)理，積累了豐富的客戶營銷經(jīng)驗，后七年在總行做產(chǎn)品經(jīng)理、培訓師，有機會全面了解國內(nèi)最新的授信產(chǎn)品，并成功培訓出近萬名優(yōu)秀客戶經(jīng)理，學員遍布全中國各家銀行，而且很多都是各自銀行的頂梁柱。作者認為授信產(chǎn)品是營銷客戶的核心工具，而針對客戶的產(chǎn)業(yè)鏈特點，設(shè)計個性化融資方案將是未來營銷大型客戶的主流操作思路。就如何營銷授信產(chǎn)品，如何設(shè)計整體融資方案，如何成為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，作者在《銀行客戶經(jīng)理25堂課》中進行了一些總結(jié)，希望可以與大家可以分享?！躲y行客戶經(jīng)理25堂課》適合商業(yè)銀行公司業(yè)務條線支行行長、客戶經(jīng)理學習使用。





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