國際商務(wù)談判教學(xué)案例

前言

經(jīng)過近三十年的發(fā)展，商務(wù)談判的理論與實(shí)踐逐漸形成了一門新的應(yīng)用型專業(yè)學(xué)科，隨著國際商務(wù)談判在政府機(jī)構(gòu)、各跨國公司和企事業(yè)單位的商務(wù)活動中扮演著越來越重要的角色，商務(wù)談判也逐漸發(fā)展成為一種職業(yè)。為了使學(xué)生更好的綜合運(yùn)用課程所學(xué)知識，更好地與社會、國際接軌，眾多高校、學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)、社會團(tuán)體等均在校內(nèi)外舉辦過“國際商務(wù)談判模擬大賽”，期望為大學(xué)生提供理論實(shí)踐，認(rèn)識自我、鍛煉自我、展示自我的交流平臺；為社會培養(yǎng)出國際化、專業(yè)化、多樣化，具有綜合知識的優(yōu)秀人才。在學(xué)校和經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院的支持下，北京交通大學(xué)“國際商務(wù)談判模擬大賽”已經(jīng)成功開展了五屆，期間也多次參加校外比賽，并取得了驕人的成績，積累了一些經(jīng)驗(yàn)，在此將最近一次比賽的視頻資料和相關(guān)分析，以及部分以往為比賽編寫的賽題總結(jié)編輯成書，作為交大《國際商務(wù)談判模擬》實(shí)踐性教學(xué)范例，“高校國際商務(wù)談判模擬大賽”競賽項(xiàng)目成果，以饗讀者，同時為《國際商務(wù)談判》精品課建設(shè)提供配套教材。本書以北京交通大學(xué)“第五屆國際商務(wù)談判模擬大賽”為基礎(chǔ)，對決賽、半決賽錄像進(jìn)行編輯，并配以文字分析。視頻影像資料包括決賽錄像一場，半決賽錄像一場，示范性表演賽兩場。

內(nèi)容概要

本書配有比賽實(shí)況錄像光盤，以北京交通大學(xué)“第五屆國際商務(wù)談判模擬大賽”決賽、半決賽為案例，對四場國際商務(wù)談判模擬比賽和示范性表演賽進(jìn)行了全面分析，生動地闡述了國際商務(wù)談判應(yīng)具備的知識。    全書包含四章和三個附錄，緒論概括地介紹了國際商務(wù)談判及其特點(diǎn)、意義、作用、主要內(nèi)容；第一章、第二章和第三章分別以“鐵礦石價格模擬談判”、“關(guān)于簽約前針對第三方競爭的再談判”和“代理進(jìn)口俄羅斯鋼材未能履約的索賠談判”為案例，對談判分析、談判準(zhǔn)備、談判策劃與方案制定等給出具可操作性的介紹，并對模擬談判進(jìn)行全程分析。附錄為“國際商務(wù)談判模擬比賽組織實(shí)施方案”、“北京交通大學(xué)國際商務(wù)談判模擬大賽簡介”，以及“國際商務(wù)談判模擬比賽題目”。    本書可用做《國際商務(wù)談判》課程配套教材，亦可用做大學(xué)生參加商務(wù)談判模擬比賽參考書，更可為有志于商務(wù)談判的同仁提供一定幫助。

作者簡介

李雪梅，女，1967年生于黑龍江省哈爾濱市，副教授。理學(xué)學(xué)士、工學(xué)碩士、管理學(xué)博士，先后就職于企業(yè)、政府、公司、大學(xué)，涉及計算機(jī)、教育、交通運(yùn)輸、醫(yī)藥、網(wǎng)絡(luò)、建筑等行業(yè)?，F(xiàn)就職于北京交通大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，講授《國際商務(wù)談判》課程近10年，并指導(dǎo)大學(xué)生參加校內(nèi)外國際商務(wù)談判比賽，屢獲佳績，目前為中國管理現(xiàn)代化研究會國際商務(wù)談判業(yè)務(wù)委員會專家。
    同時，從事科學(xué)研究，研究領(lǐng)域主要集中于綜合交通、城市交通、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)等。在國內(nèi)外專業(yè)學(xué)術(shù)期刊上發(fā)表學(xué)術(shù)論文40余篇，其中EIIISTP檢索20余篇。主持和作為主要完成參加科研項(xiàng)目20余項(xiàng)，其中國家自然科學(xué)基金項(xiàng)目2項(xiàng)，省部級項(xiàng)目10項(xiàng)，參編教材3部。

書籍目錄

序0 緒論  0.1 國際商務(wù)談判及其意義  0.2 國際商務(wù)談判的特點(diǎn)  0.3 國際商務(wù)談判的作用  0.4 國際商務(wù)談判的主要內(nèi)容  0.5 國際商務(wù)談判模擬的注意事項(xiàng)1 鐵礦石價格模擬談判  1.1 題目：鐵礦石價格談判  1.2 談判涉及背景介紹及分析    1.2.1 談判背景介紹    1.2.2 談判關(guān)鍵問題分析  1.3 模擬談判的準(zhǔn)備    1.3.1 價格談判    1.3.2 談判雙方談判實(shí)力的分析  1.4 談判策劃與方案制定    1.4.1 談判人員的組合與分工    1.4.2 確定談判目標(biāo)    1.4.3 策劃談判謀略與技巧  1.5 模擬談判    1.5.1 模擬談判一    1.5.2 模擬談判二  1.6 關(guān)注鐵礦石談判  1.7 相關(guān)概念名詞解釋2 關(guān)于簽約前針對第三方競爭的再談判3 代理進(jìn)口俄羅斯鋼材未能履約的索賠談判附錄1：國際商務(wù)談判模擬比賽實(shí)施方案附錄2：北京交通大學(xué)國際商務(wù)談判模擬大賽簡介附錄3：商務(wù)談判模擬參考題目書中表格索引

章節(jié)摘錄

插圖：一、政策性強(qiáng)國際商務(wù)談判既是一種交易談判，也是一項(xiàng)國際交往活動，具有較強(qiáng)的政策性。由于談判雙方的商務(wù)關(guān)系是兩個國家或兩個地區(qū)之間整體經(jīng)濟(jì)關(guān)系的一部分，常常涉及兩國之間的政治關(guān)系和外交關(guān)系。因此，在國際商務(wù)談判中，當(dāng)事人會面對兩個或兩個以上國家的法律、政策和政治權(quán)利等方面的問題。這些法律和政策可能是不統(tǒng)一的，甚至是彼此直接排斥的。所以，國際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國家的有關(guān)方針政策和外交政策，同時，還應(yīng)注意別國政策，以及執(zhí)行對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。二、影響因素復(fù)雜多樣國際商務(wù)談判具有跨國家或跨地區(qū)性，組織利益受多方面因素制約，有政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科技等客觀因素，也有談判主體的情緒、性格、知識、文化等主觀因素。國際商務(wù)談判的風(fēng)險因素較多。在國際商務(wù)談判中，除了要考慮運(yùn)輸風(fēng)險、價格風(fēng)險、商業(yè)信用風(fēng)險以外，還要考慮安全風(fēng)險、政治風(fēng)險和外匯風(fēng)險等。因此，在國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段和談判過程中，都要注意摸清對方的資信情況和經(jīng)營能力，密切注意有關(guān)市場變化情況、外匯市場的走勢以及國際風(fēng)云的變化，并綜合考慮對方國家（地區(qū)）對中國的政治態(tài)度和兩國（地區(qū)）政府之間的經(jīng)貿(mào)關(guān)系，以便在談判過程中正確決策，避免失誤。三、遵循國際公約、國際慣例由于國際商務(wù)談判的結(jié)果會導(dǎo)致商品和資產(chǎn)的跨國轉(zhuǎn)移，必然會涉及國際貿(mào)易、國際結(jié)算、國際保險、國際運(yùn)輸?shù)纫幌盗袉栴}。由于不同國家之間在法律、貿(mào)易政策、商業(yè)習(xí)慣等方面存在著差異，因此，在國際商務(wù)談判中要以國際商法為準(zhǔn)則，以國際公約、國際慣例為基礎(chǔ)。談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對方所在國的法律條款，熟悉國際經(jīng)濟(jì)組織的各種規(guī)定和國際法，如《聯(lián)合國國際貨物買賣公約》、《國際貿(mào)易術(shù)語通則》等。這些問題一般是國內(nèi)商務(wù)談判不會涉及的，應(yīng)當(dāng)引起國際商務(wù)談判人員的特別重視。

編輯推薦

《國際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移與中國新型工業(yè)化道路》《國際商務(wù)談判》精品課程建設(shè)配套教材，《國際商務(wù)談判模擬》實(shí)踐性教學(xué)范例，高校國際商務(wù)談判模擬大賽競賽項(xiàng)目成果。理論與實(shí)踐的完美結(jié)合,知識與技能的全面展現(xiàn)，智慧與激情的巔峰對決，校園與職場的無縫連接。

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