事業(yè)說明會工程

內(nèi)容概要

　　從增員戰(zhàn)斗營經(jīng)典話術(shù)發(fā)展到理財導(dǎo)向的事業(yè)說明會，這個并不復(fù)雜的進(jìn)程在中國大陸壽險業(yè)，同樣經(jīng)歷了漫長的10年時間。從發(fā)展趨勢上來看，這個過程還沒有結(jié)束。本書在一定程度上，回應(yīng)了在轉(zhuǎn)型過程中進(jìn)退兩難、徘徊彷徨的經(jīng)理人的內(nèi)在需求。因為《事業(yè)說明會》整合了整個保險公司的資源，也可以充分減壓個別行業(yè)先行者在專業(yè)層面的滯后狀態(tài)。本書由兩部分組成，包括事業(yè)說明會合增員輔導(dǎo)關(guān)鍵對話。創(chuàng)造性地把如何開好事業(yè)說明會于會后業(yè)務(wù)主任如何真正做好增員工作結(jié)合了起來。

作者簡介

　　中國內(nèi)地第一代實務(wù)派壽險培訓(xùn)專家，宇雷增員企業(yè)管理咨詢顧問有限公司總裁，創(chuàng)新產(chǎn)品說明會咨詢有限公司董事長，遼寧大學(xué)工商學(xué)院客座教授，中國保險學(xué)院客座教授，俄羅斯國立雅庫特大學(xué)客座教授。　　宇雷的革命性成果：兩大創(chuàng)造：壽險營銷精神意愿理論，壽險營銷勸說理論；四大系統(tǒng)：高效管理系統(tǒng)，營銷團(tuán)隊激活系統(tǒng)，高效增員留存育成系統(tǒng)，創(chuàng)新產(chǎn)品說明會業(yè)績推動系統(tǒng)；四大突破：壽險營銷理論革命性突破，壽險營銷技術(shù)革命性突破，壽險營銷運作模式革命性突破，壽險營銷培訓(xùn)理論與方法革命性突破。

書籍目錄

第一部分　事業(yè)說明會1　編寫說明2　概述一、舉辦說明會的四個基本步驟二、操作概述3　事業(yè)說明會各階段操作說明一、會前策劃階段二、會前籌備階段三、舉辦說明會階段四、會后總結(jié)階段4　輔助工具模板（工作分工表）一、使用說明二、《工作分工表》分類清單模板1：策劃階段輔助工具模板2：籌備階段工作表模板3：說明會舉辦階段工作表把握機(jī)遇　贏向未來（說明會致辭舉例）成功舉辦創(chuàng)業(yè)說明會的關(guān)鍵因素關(guān)鍵因素之一：對成功人士分享相關(guān)事項的把握關(guān)鍵因素之二：對主持人有關(guān)事項的把握關(guān)鍵因素之三：對整個創(chuàng)業(yè)說明會時間的把握關(guān)鍵因素之四：對推薦人相關(guān)事項的把握關(guān)鍵因素之五：對應(yīng)急措施的把握創(chuàng)業(yè)說明會主持人串詞與主講人演講詞舉例第二部分　增員輔導(dǎo)關(guān)鍵對話1　介紹話術(shù)一、要求“影響力中心”推介的說明重點二、介紹話術(shù)范例三、信函開發(fā)介紹話術(shù)通關(guān)演練2　電話約訪一、電話約訪增員比直接寫信或親自接觸要來得……二、電話約訪包含下列要項三、電話約訪的拒絕處理四、電話約訪的拒絕處理范例五、成功的電話約訪要訣六、電話約訪范例電話約訪通關(guān)演練3　初次面談一、初次面談的目標(biāo)二、情報搜集（K. A. S. H. T. M. I. D)三、引起對方興趣的三個建議四、十個增員開門話術(shù)五、初次見面導(dǎo)入話術(shù)范例初次面談通關(guān)演練4　導(dǎo)入測驗一、導(dǎo)入適性測驗時說明的重點二、導(dǎo)入適性測驗的話術(shù)范例適性測驗表（一）適性測驗表（二）適性測驗表（三）導(dǎo)入測驗通關(guān)演練5　測驗分析適性測驗分析話術(shù)范例測驗分析通關(guān)演練6　壽險前途一、現(xiàn)代人為何要買保險二、現(xiàn)代人有什么需要擔(dān)憂的三、壽險前途話術(shù)范例壽險前途通關(guān)演練7　主顧開拓一、客戶在哪里二、人際關(guān)系八卦圖三、打動人心的話術(shù)四、主顧開拓話術(shù)范例主顧開拓通關(guān)演練8　推銷架構(gòu)一、銷售循環(huán)圖二、銷售架構(gòu)范例三、廣闊的前景推銷架構(gòu)通關(guān)演練附錄　麻雀變鳳凰9　教育訓(xùn)練一、新人八部曲二、訓(xùn)練流程（PESOS)三、訓(xùn)練方法四、介紹訓(xùn)練體系話術(shù)范例教育訓(xùn)練通關(guān)演練10　業(yè)務(wù)制度業(yè)務(wù)制度與福利待遇11　行業(yè)比較行業(yè)比較通關(guān)演練12　拒絕處理（一）一、沒底薪，沒有固定薪，沒有保證薪二、沒信心三、家人反對，親友反對，配偶反對四、沒興趣五、保險不好做六、壓力很大，受不了七、業(yè)績、收入不穩(wěn)定八、前途、市場、收入不確定性九、對中國大陸的保險制度沒信心13　拒絕處理（二）十、不想轉(zhuǎn)業(yè)十一、保險公司都一樣十二、身段拉不下來十三、工作時間很長十四、失敗的例子很多十五、沒經(jīng)驗、沒口才十六、有親戚朋友在做保險14　拒絕處理（三）十七、現(xiàn)在的基礎(chǔ)不愿放棄十八、對舊客戶難交代十九、原來所屬的人員不會跟著跳槽二十、人情因素不好意思跳槽二十一、增員同業(yè)信心不足二十二、在舊公司剛晉升二十三、原主管能力很強(qiáng)后記附錄　中華保險圖書核武器庫

圖書封面

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