產(chǎn)品說明會工程

內(nèi)容概要

　　中華壽險四庫全書系列之一，本套叢書根據(jù)保險業(yè)人士的需求，將在壽險業(yè)表現(xiàn)卓越的有識之士集中起來，將他們的真知灼見及豐富經(jīng)驗形成文字奉獻給讀者朋友們。本書分為兩個部分，介紹了產(chǎn)品說明會的內(nèi)容以及整個流程，同時，創(chuàng)造性地把產(chǎn)品說明會和產(chǎn)品說明會之后的實踐——保險代理人如何向客戶進行保險理財說明——結(jié)合了起來?！　　　”緯譃閮蓚€部分：產(chǎn)品說明會，保險理財關(guān)鍵對話。創(chuàng)造性地把保險代理人在產(chǎn)品說明會上學(xué)習(xí)到的理論與其為客戶進行的理財服務(wù)實踐結(jié)合了起來。前半部分介紹了產(chǎn)品說明會的內(nèi)容、流程以及注意事項，后半部分研究了專業(yè)化推銷流程的各個環(huán)節(jié)，由系統(tǒng)的話術(shù)構(gòu)成，環(huán)環(huán)相扣，令新人大開眼界。

作者簡介

　　中國內(nèi)地第一代實務(wù)派壽險培訓(xùn)專家，宇雷增員企業(yè)管理咨詢顧問有限公司總裁，創(chuàng)新產(chǎn)品說明會咨詢有限公司董事長，遼寧大學(xué)工商學(xué)院客座教授，中國保險學(xué)院客座教授，俄羅斯國立雅庫特大學(xué)客座教授?！　∮罾椎母锩猿晒簝纱髣?chuàng)造：壽險營銷精神意愿理論，壽險營銷勸說理論；四大系統(tǒng)：高效管理系統(tǒng)，營銷團隊激活系統(tǒng)，高效增員留存育成系統(tǒng)，創(chuàng)新產(chǎn)品說明會業(yè)績推動系統(tǒng)；四大突破：壽險營銷理論革命性突破，壽險營銷技術(shù)革命性突破，壽險營銷運作模式革命性突破，壽險營銷培訓(xùn)理論與方法革命性突破。

書籍目錄

第一部分　產(chǎn)品說明會前言　/3事前規(guī)劃與關(guān)鍵工作／4事前規(guī)劃與啟動／4事前訓(xùn)練與追蹤／6事前會務(wù)準備工作／12會場的選擇、布置／16基本流程與操作要點?。?9事后操作要點／21說明會后續(xù)追蹤——電話追蹤／21說明會后續(xù)追蹤——利用確認函促成交費?。?2說明會后續(xù)追蹤——利用回訪函做持續(xù)追蹤／23說明會后續(xù)追蹤——利用溝通函推保單存折／24使用工具匯總／25產(chǎn)品說明會使用工具清單　／25第二部分　保險理財關(guān)鍵對話前言：為什么選擇保險／29主顧開拓／43閱讀要領(lǐng)／43一、客戶在哪里／43二、緣故法接觸話術(shù)（范例）／44三、介紹法話術(shù)（范例）／45四、收集準主顧名單話術(shù)（范術(shù)）?。?5五、信函開發(fā)／46六、陌生拜訪／50主顧開拓通關(guān)演練?。?4電話約訪／55閱讀要領(lǐng)／55一、電話在壽險銷售中的功能／55二、電話約訪的事前準備步驟／57三、電話約訪接觸要領(lǐng)／57四、電話約訪的拒絕處理／58電話約訪通關(guān)演練?。?2接觸面談（一）　／64一、贊美的藝術(shù)／64二、客戶資料匯集／70三、購買點分析／72四、展示資料／73五、資料搜集話術(shù)／75接觸面談（一）通關(guān)演練／79接觸面談（二）?。?0接觸面談（二）通關(guān)演練　／86開門話術(shù)（一）?。?7防癌開門話術(shù)通關(guān)演練　／92通關(guān)要點?。?2建議書說明（一）／94癌癥終身保險通關(guān)演練?。?7過關(guān)重點?。?7開門話術(shù)（二）?。?8子女教育年金話術(shù)通關(guān)演練?。?04通關(guān)要點　／104建議書說明（二）／105子女教育壽險通關(guān)演練／108開門話術(shù)（三）／109三代同堂話術(shù)通關(guān)演練?。?12建議書說明（三）／113養(yǎng)老保險通關(guān)演練／115過關(guān)重點／115開門話術(shù)（四）／116單身開門話術(shù)通關(guān)演練?。?20通關(guān)要點　／120建議書說明（四）／121終身壽險通關(guān)演練／123過關(guān)重點?。?23拒絕處理（一）　／124一、生活負擔太重，房屋貸款、投資基金……需要支付／124二、我已經(jīng)有很多保險了?。?25三、我沒有時間談保險，改天吧／126四、我已經(jīng)有團體醫(yī)療保險／127五、我有錢，不用買保險／128拒絕處理（一）通關(guān)自測——建議書說明前的拒絕處理?。?30拒絕處理（二）?。?31一、保費這么貴，我目前沒有能力購買?。?31二、把建議書留下，我研究研究再說好了?。?33三、我和別家公司產(chǎn)品比較后再決定／135四、您的保險計劃很好，但是我決定跟我的親戚朋友買　／136拒絕處理（二）通關(guān)自測——建議書說明時的拒絕處理?。?37拒絕處理（三）／138一、我要回去跟太太商量／138二、體檢真麻煩／139三、保費這么貴／140四、讓我考慮／141拒絕處理（三）通關(guān)自測——促成時的拒絕處理　／143促成要領(lǐng)（一）?。?44一、促成的原則?。?44二、促成的方法／145三、促成的技巧／145促成要領(lǐng)（一）通關(guān)自測?。?53過關(guān)重點　／153促成要領(lǐng)（二）?。?55三、促成的技巧（續(xù)）／155四、促成時的應(yīng)用問句?。?59五、促成時機的實用問句?。?60促成要領(lǐng)（二）通關(guān)自測?。?61過關(guān)重點?。?61壽險，我相信了／162一、人壽保險是生命價值的保障?。?62二、人壽保險是家庭保障／163三、人壽保險是積蓄的得力助手?。?64四、人壽保險是相宜的條件／166五、人壽保險是創(chuàng)業(yè)守成之道／171六、人壽保險是一種投資／174七、人壽保險是一項無比的財富　／185八、人壽保險是完善的理財計劃?。?88九、人壽保險是企業(yè)財務(wù)的一項策略／193十、人壽保險是生活之道／195保險理財說明寶典／203“保險理財”快速入門十步法／203導(dǎo)　入／205一、尋找切入點／205二、建立客戶理財危機感／206三、引發(fā)客戶思考／208四、小結(jié)／209接　近／210一、客戶理財難點／210二、理財?shù)年P(guān)鍵／211分　析?。?12一、基本共識／212二、理財選擇／213三、理財匹配／220四、理財規(guī)劃／234點　睛?。?36一、險種介紹／236二、公司介紹／238三、公司的資金運用?。?38四、我的承諾／242五、您的選擇／244保險理財知識寶典／246一、銀行儲蓄／246二、債券／248三、股票／253四、證券投資基金／259五、人壽保險／266六、期貨買賣／268七、個人外匯買賣／269八、房地產(chǎn)投資／270九、實物投資／270十、各種投資簡單工具的比較／271十一、協(xié)議存款／271十二、交易方式／272十三、同業(yè)拆借／273專題篇　／274國有股減持／274大白鯊——銀廣夏／275魚塘里的奇跡——藍田股份／277億安神話?。?78產(chǎn)品篇　／280一、基本知識／280二、紅利事項?。?82三、同業(yè)產(chǎn)品知識／290后記／293附錄　中華保險圖書核武器庫／295

章節(jié)摘錄

　　(二)不需要、不考慮、沒興趣　　沒關(guān)系，您是黃先生的好朋友，在您還沒有了解產(chǎn)品以前，我不敢要求　　您有興趣。我們只是要您參考一下，沒有要求您馬上買的意思。再說您聽一　　聽也多一個常識，我多講一次也多一些本事。希望能有榮幸在明天下午兩點　　和您見面?！　?三)沒錢　　董先生，您太客氣了。您是黃先生的好朋友，有好的東西，當然要讓您　　知道嘍!我們只是要您參考一下，沒有要求您馬上購買的意思，您可以放心　　。明天下午兩點我過去拜訪您?！　?四)我很忙，沒時間　　我知道，黃先生告訴我您事業(yè)做得很成功，當然很忙。所以叮囑我事先　　打電話跟您預(yù)約時間。是這樣的，我本身受過專業(yè)訓(xùn)練，只要花20分鐘，您　　就可以了解整個計劃的內(nèi)容。如果董先生今天很忙的話，我明天上午十點過　　來拜訪您?！　?五)把資料寄給我(I)　　董先生，我也很想那樣做。但是在我心中的這個構(gòu)想只有在真正了解您　　的個人需求之后，才能發(fā)揮它的用途。而這也是為什么我想私下跟您當面來　　談一談的原因。不知道您是明天上午十點還是下午兩點比較方便?　　P59

圖書封面

評論、評分、閱讀與下載

---

    產(chǎn)品說明會工程 PDF格式下載

---