開發(fā)客戶的70個渠道

內(nèi)容概要

　　商戰(zhàn)如戰(zhàn)場!任何一個企業(yè)都試圖有效地開發(fā)客戶，并以最高的效率在市場競爭中立于不敗之地。因此，如何有效地開發(fā)客戶并留住客戶，成為很多企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急?！　”緯允袌稣{(diào)查為開發(fā)客戶的前提，介紹了開發(fā)客戶一般常用的渠道，并詳細講述了如何將促銷、廣告、公關(guān)和小智慧四種渠道用于客戶的開發(fā)。本書將是那些從事銷售事業(yè)的讀者得成功寶典。　　　　本書以市場調(diào)查為開發(fā)客戶的前提，介紹了開發(fā)客戶一般常用的渠道，并詳細講述了如何將促銷、廣告、公關(guān)和小智慧四種渠道用于客戶的開發(fā)?？傮w而言，本書通俗易懂，故事誘人，并配有實戰(zhàn)借鑒意義的案例。我們相信：實用才能適用，適用才能實效。　　一句良言可使人終身受益，一本好書可改變?nèi)说拿\，衷心地希望有志于銷售事業(yè)，正從事銷售事業(yè)的朋友能夠從本書中得到一些啟發(fā)和幫助。

書籍目錄

第一章　做好市場調(diào)查工作1注重市場調(diào)查2細分目標(biāo)市場，尋找空白3尋找潛在客戶4建構(gòu)一份潛在客戶名單5知己知彼，百戰(zhàn)百勝6熟悉客戶的資料7了解客戶的購買心理8發(fā)掘客戶的潛在需求9做好實地調(diào)查10為產(chǎn)品準(zhǔn)確“占位”第二章　開發(fā)客戶常用的渠道11逐戶尋訪12連鎖介紹13市場咨詢14會議尋找15個人觀察16中心人物帶動法17電話尋找18短信開拓19互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)20委托助手21善用禮物22家庭聚會第三章　巧用促銷開發(fā)客戶23以超值服務(wù)獲得客戶24靠信譽叩開客戶的“芳心”25多品牌促銷26利用節(jié)日促銷27抓住重大事件巧行銷28人頭馬借奧運敲開中國大門29貨賣一張皮30“0”在銷售中的妙用31“光明”牛奶贏在新鮮32以免費試用打開銷路33積點優(yōu)待強勢促銷34文化促銷別具一格第四章　利用廣告開發(fā)客戶35廣告開拓市場36小廣告大形象37巧用名人效應(yīng)38公開演示之魅39借花獻佛40打破常規(guī)意味深長41張揚人性搶占市場42以“揭己之短”贏得客戶43獨出心載客源不斷44引發(fā)懷舊澈發(fā)共鳴45利用廣告文化尋求賣點46“金利來”靠廣告闖出世界47“白加黑”定位目標(biāo)客戶48小雨點名震京城第五章　利用公關(guān)開發(fā)客戶49“跑出”來的市場50舉辦展覽會吸引公眾眼球51利用慶典制造新聞52以開放參觀贏得客戶53收集信息把握顧客的脈搏54借贊助贏美名55巧打兒童公益活動56借愛心打開銷路57港灣花園促銷秘訣58攻心為上別出心裁59創(chuàng)意公關(guān)使賓館收益佳60白蘭地進軍美國的妙棋第六章　用小智慧開發(fā)客戶61用腦勝過用腿62入鄉(xiāng)問俗開拓市場63識在人前走在人前64依靠信息找機會65滯銷變暢銷66誠信引親“遠錢”67讓客戶自己定價68不厭其小薄利多銷69負荊請罪客似云親70拋“磚”引“玉”

章節(jié)摘錄

　　建構(gòu)一份潛在客戶名單　　銷售人員通過市場調(diào)查了解目標(biāo)消費者在哪里以后，就應(yīng)該趕快建立自己的客戶網(wǎng)絡(luò)，并通過這一網(wǎng)絡(luò)，去迅速開發(fā)客戶，拓展事業(yè)。　　美國汽車推銷大王喬·吉拉德有一個著名的250定律，他通過細心的觀察，發(fā)現(xiàn)每一個人的生活圈子里都有一些比較親近、關(guān)系比較密切的熟人與朋友，而這些熟人與朋友的數(shù)字大約都是250人?！　∷?，人與人之間的聯(lián)絡(luò)是以一種幾何級數(shù)來擴散的。無論是善于交際的公關(guān)高手，還是內(nèi)向木訥之人，其周圍都會有一群人，而對于生意人來說，這群人正是你的客戶網(wǎng)的基礎(chǔ)，是你的財富?！　∫晃辉诜康禺a(chǎn)公司做文秘的秘書小姐，她的工作可使她的機會接觸各行業(yè)的人士，而這些人士大都有一定的地位與收入。秘書小姐將這些人士整理成一份詳細的網(wǎng)絡(luò)表，并按行業(yè)、性別、職務(wù)做類別劃分，這樣日積月累，一目了然?！　∪缓笏l(fā)覺許多直銷貨品可以進行推銷，于是便在工作之余按圖索驥，利用自己的網(wǎng)絡(luò)展開直銷貨品的推銷，居然大獲其利。有的直銷公司還向她購買她的客戶網(wǎng)通訊資料?！　∪绾谓⑵鹨粡埩己玫目蛻艟W(wǎng)并發(fā)掘到客戶是銷售人員都面臨著的一個問題，這就需要銷售人員努力讓客戶介紹更多的客戶給你。　　(1)將客戶組織化　　可利用一些時間，將所有客戶集合組織起來，舉辦一些參觀名勝古跡、搭車游覽、看戲、聽演講等活動，借此機會，還可以出動公司里的高級干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情。而客戶方面，大家雖然未碰過面，但既處于和該公司如此親密的關(guān)系之下，彼此之間就較容易溝通。如果有的客戶相互問已經(jīng)認識，你這樣使他們又聚在一起，他們也會很高興。這樣，將有助于客戶對公司形象的塑造，使公司形象成為他們津津樂道的事，從而吸引更多的客戶?！　〈撕螅€可重復(fù)舉辦這種集體化的活動，甚至可借此成立某某會、某某團，使客戶成為該團的成員，公司則以貴賓之禮相待之?！　〉枰⒁獾氖沁x出一些重要的客戶，引進貴賓服務(wù)的項·目?？蛻魝兪艿搅颂厥舛Y遇，就會產(chǎn)生感恩圖報的心理，從而更忠實于你，甚至幫你去開發(fā)新客戶?！　?2)把客戶當(dāng)成朋友看待　　我們都知道，“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論。這種高談闊論中，有他的憂郁，有他的失落，同時也有他的高興，這時你都應(yīng)當(dāng)和他一起分擔(dān)。他可能會和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣你將又有新的客戶出現(xiàn)。　　同時，當(dāng)你在和他談不高興的事時，特別是工作上的困難時，他很可能會主動地幫助你，介紹新的客戶與你認識或者幫你直接把生意做成，使之成為你永久性的客戶?！　?3)客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新　　客戶網(wǎng)是經(jīng)常變化的，所以必須不斷更新，使這一網(wǎng)絡(luò)始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取舍?！　”热缬袃蓚€客戶，甲客戶的訂貨量大，而且與你的關(guān)系極深，但卻由于其管理不善，而且又不聽你對管理上的建議，致使效益不斷下滑。而乙客戶的訂貨量較小，與你的關(guān)系不是很深，但其管理者很有經(jīng)驗，而且很樂于接受同行的好意見。當(dāng)你的貨源不能同時滿足兩家時，你這時需要學(xué)會放棄，做出取舍。如果取甲，短期內(nèi)可能有利可圖，但到一定時候，他終會由于經(jīng)營不善，而不能支付你的貨款，到時你將會失去兩個客戶。如果取乙，短期內(nèi)覺得收益甚微，但到其壯大以及甲破產(chǎn)時，其優(yōu)勢就明顯了?！　≡谧龊侠砣∩岬耐瑫r，我們必須不斷地補充進更加新鮮的血液，在已有的客戶中挖掘客戶，在挖掘出的客戶中再挖掘客戶，這是所有推銷高手都具備的，同時也是其感受最深的，在這一過程中，你必須要善于抓住有挖掘潛力的客戶，要善于抓住客戶中的權(quán)威者?！　‘?dāng)你一旦建立起一個良好的客戶網(wǎng)，并能駕馭這張網(wǎng)良性運作時，你就會看到銀行整天的忙碌都是為了把所有客戶的錢從他們的賬戶上劃到你的賬戶上，你就會覺得所有“財神爺”的口袋都是向你敞開著的?！　.13-15

媒體關(guān)注與評論

　　客戶是所有企業(yè)利潤的直接來源，開發(fā)客戶貫穿于企業(yè)生存發(fā)展的全過程。

編輯推薦

　　商戰(zhàn)如戰(zhàn)場!任何一個企業(yè)都試圖有效地開發(fā)客戶，并以最高的效率在市場競爭中立于不敗之地。因此，如何有效地開發(fā)客戶并留住客戶，成為很多企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急?！　”緯允袌稣{(diào)查為開發(fā)客戶的前提，介紹了開發(fā)客戶一般常用的渠道，并詳細講述了如何將促銷、廣告、公關(guān)和小智慧四種渠道用于客戶的開發(fā)。本書將是那些從事銷售事業(yè)的讀者得成功寶典。

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