開(kāi)發(fā)客戶(hù)的70個(gè)渠道

內(nèi)容概要

　　商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)!任何一個(gè)企業(yè)都試圖有效地開(kāi)發(fā)客戶(hù)，并以最高的效率在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。因此，如何有效地開(kāi)發(fā)客戶(hù)并留住客戶(hù)，成為很多企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急?！　”緯?shū)以市場(chǎng)調(diào)查為開(kāi)發(fā)客戶(hù)的前提，介紹了開(kāi)發(fā)客戶(hù)一般常用的渠道，并詳細(xì)講述了如何將促銷(xiāo)、廣告、公關(guān)和小智慧四種渠道用于客戶(hù)的開(kāi)發(fā)。本書(shū)將是那些從事銷(xiāo)售事業(yè)的讀者得成功寶典。　　　　本書(shū)以市場(chǎng)調(diào)查為開(kāi)發(fā)客戶(hù)的前提，介紹了開(kāi)發(fā)客戶(hù)一般常用的渠道，并詳細(xì)講述了如何將促銷(xiāo)、廣告、公關(guān)和小智慧四種渠道用于客戶(hù)的開(kāi)發(fā)?？傮w而言，本書(shū)通俗易懂，故事誘人，并配有實(shí)戰(zhàn)借鑒意義的案例。我們相信：實(shí)用才能適用，適用才能實(shí)效?！　∫痪淞佳钥墒谷私K身受益，一本好書(shū)可改變?nèi)说拿\(yùn)，衷心地希望有志于銷(xiāo)售事業(yè)，正從事銷(xiāo)售事業(yè)的朋友能夠從本書(shū)中得到一些啟發(fā)和幫助。

書(shū)籍目錄

第一章　做好市場(chǎng)調(diào)查工作1注重市場(chǎng)調(diào)查2細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，尋找空白3尋找潛在客戶(hù)4建構(gòu)一份潛在客戶(hù)名單5知己知彼，百戰(zhàn)百勝6熟悉客戶(hù)的資料7了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理8發(fā)掘客戶(hù)的潛在需求9做好實(shí)地調(diào)查10為產(chǎn)品準(zhǔn)確“占位”第二章　開(kāi)發(fā)客戶(hù)常用的渠道11逐戶(hù)尋訪(fǎng)12連鎖介紹13市場(chǎng)咨詢(xún)14會(huì)議尋找15個(gè)人觀察16中心人物帶動(dòng)法17電話(huà)尋找18短信開(kāi)拓19互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)20委托助手21善用禮物22家庭聚會(huì)第三章　巧用促銷(xiāo)開(kāi)發(fā)客戶(hù)23以超值服務(wù)獲得客戶(hù)24靠信譽(yù)叩開(kāi)客戶(hù)的“芳心”25多品牌促銷(xiāo)26利用節(jié)日促銷(xiāo)27抓住重大事件巧行銷(xiāo)28人頭馬借奧運(yùn)敲開(kāi)中國(guó)大門(mén)29貨賣(mài)一張皮30“0”在銷(xiāo)售中的妙用31“光明”牛奶贏在新鮮32以免費(fèi)試用打開(kāi)銷(xiāo)路33積點(diǎn)優(yōu)待強(qiáng)勢(shì)促銷(xiāo)34文化促銷(xiāo)別具一格第四章　利用廣告開(kāi)發(fā)客戶(hù)35廣告開(kāi)拓市場(chǎng)36小廣告大形象37巧用名人效應(yīng)38公開(kāi)演示之魅39借花獻(xiàn)佛40打破常規(guī)意味深長(zhǎng)41張揚(yáng)人性搶占市場(chǎng)42以“揭己之短”贏得客戶(hù)43獨(dú)出心載客源不斷44引發(fā)懷舊澈發(fā)共鳴45利用廣告文化尋求賣(mài)點(diǎn)46“金利來(lái)”靠廣告闖出世界47“白加黑”定位目標(biāo)客戶(hù)48小雨點(diǎn)名震京城第五章　利用公關(guān)開(kāi)發(fā)客戶(hù)49“跑出”來(lái)的市場(chǎng)50舉辦展覽會(huì)吸引公眾眼球51利用慶典制造新聞52以開(kāi)放參觀贏得客戶(hù)53收集信息把握顧客的脈搏54借贊助贏美名55巧打兒童公益活動(dòng)56借愛(ài)心打開(kāi)銷(xiāo)路57港灣花園促銷(xiāo)秘訣58攻心為上別出心裁59創(chuàng)意公關(guān)使賓館收益佳60白蘭地進(jìn)軍美國(guó)的妙棋第六章　用小智慧開(kāi)發(fā)客戶(hù)61用腦勝過(guò)用腿62入鄉(xiāng)問(wèn)俗開(kāi)拓市場(chǎng)63識(shí)在人前走在人前64依靠信息找機(jī)會(huì)65滯銷(xiāo)變暢銷(xiāo)66誠(chéng)信引親“遠(yuǎn)錢(qián)”67讓客戶(hù)自己定價(jià)68不厭其小薄利多銷(xiāo)69負(fù)荊請(qǐng)罪客似云親70拋“磚”引“玉”

章節(jié)摘錄

　　建構(gòu)一份潛在客戶(hù)名單　　銷(xiāo)售人員通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查了解目標(biāo)消費(fèi)者在哪里以后，就應(yīng)該趕快建立自己的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，并通過(guò)這一網(wǎng)絡(luò)，去迅速開(kāi)發(fā)客戶(hù)，拓展事業(yè)?！　∶绹?guó)汽車(chē)推銷(xiāo)大王喬·吉拉德有一個(gè)著名的250定律，他通過(guò)細(xì)心的觀察，發(fā)現(xiàn)每一個(gè)人的生活圈子里都有一些比較親近、關(guān)系比較密切的熟人與朋友，而這些熟人與朋友的數(shù)字大約都是250人?！　∷?，人與人之間的聯(lián)絡(luò)是以一種幾何級(jí)數(shù)來(lái)擴(kuò)散的。無(wú)論是善于交際的公關(guān)高手，還是內(nèi)向木訥之人，其周?chē)紩?huì)有一群人，而對(duì)于生意人來(lái)說(shuō)，這群人正是你的客戶(hù)網(wǎng)的基礎(chǔ)，是你的財(cái)富。　　一位在房地產(chǎn)公司做文秘的秘書(shū)小姐，她的工作可使她的機(jī)會(huì)接觸各行業(yè)的人士，而這些人士大都有一定的地位與收入。秘書(shū)小姐將這些人士整理成一份詳細(xì)的網(wǎng)絡(luò)表，并按行業(yè)、性別、職務(wù)做類(lèi)別劃分，這樣日積月累，一目了然?！　∪缓笏l(fā)覺(jué)許多直銷(xiāo)貨品可以進(jìn)行推銷(xiāo)，于是便在工作之余按圖索驥，利用自己的網(wǎng)絡(luò)展開(kāi)直銷(xiāo)貨品的推銷(xiāo)，居然大獲其利。有的直銷(xiāo)公司還向她購(gòu)買(mǎi)她的客戶(hù)網(wǎng)通訊資料。　　如何建立起一張良好的客戶(hù)網(wǎng)并發(fā)掘到客戶(hù)是銷(xiāo)售人員都面臨著的一個(gè)問(wèn)題，這就需要銷(xiāo)售人員努力讓客戶(hù)介紹更多的客戶(hù)給你?！　?1)將客戶(hù)組織化　　可利用一些時(shí)間，將所有客戶(hù)集合組織起來(lái)，舉辦一些參觀名勝古跡、搭車(chē)游覽、看戲、聽(tīng)演講等活動(dòng)，借此機(jī)會(huì)，還可以出動(dòng)公司里的高級(jí)干部和客戶(hù)聯(lián)絡(luò)感情。而客戶(hù)方面，大家雖然未碰過(guò)面，但既處于和該公司如此親密的關(guān)系之下，彼此之間就較容易溝通。如果有的客戶(hù)相互問(wèn)已經(jīng)認(rèn)識(shí)，你這樣使他們又聚在一起，他們也會(huì)很高興。這樣，將有助于客戶(hù)對(duì)公司形象的塑造，使公司形象成為他們津津樂(lè)道的事，從而吸引更多的客戶(hù)?！　〈撕?，還可重復(fù)舉辦這種集體化的活動(dòng)，甚至可借此成立某某會(huì)、某某團(tuán)，使客戶(hù)成為該團(tuán)的成員，公司則以貴賓之禮相待之。　　但需要注意的是選出一些重要的客戶(hù)，引進(jìn)貴賓服務(wù)的項(xiàng)·目?？蛻?hù)們受到了特殊禮遇，就會(huì)產(chǎn)生感恩圖報(bào)的心理，從而更忠實(shí)于你，甚至幫你去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)?！　?2)把客戶(hù)當(dāng)成朋友看待　　我們都知道，“朋友間是無(wú)話(huà)不說(shuō)的”。如果我們與客戶(hù)成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你無(wú)所顧忌地高談闊論。這種高談闊論中，有他的憂(yōu)郁，有他的失落，同時(shí)也有他的高興，這時(shí)你都應(yīng)當(dāng)和他一起分擔(dān)。他可能會(huì)和你一起談他的朋友，他的客戶(hù)，甚至讓你去找他們或者幫你電話(huà)預(yù)約，這樣你將又有新的客戶(hù)出現(xiàn)?！　⊥瑫r(shí)，當(dāng)你在和他談不高興的事時(shí)，特別是工作上的困難時(shí)，他很可能會(huì)主動(dòng)地幫助你，介紹新的客戶(hù)與你認(rèn)識(shí)或者幫你直接把生意做成，使之成為你永久性的客戶(hù)?！　?3)客戶(hù)網(wǎng)要經(jīng)常更新　　客戶(hù)網(wǎng)是經(jīng)常變化的，所以必須不斷更新，使這一網(wǎng)絡(luò)始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取舍?！　”热缬袃蓚€(gè)客戶(hù)，甲客戶(hù)的訂貨量大，而且與你的關(guān)系極深，但卻由于其管理不善，而且又不聽(tīng)你對(duì)管理上的建議，致使效益不斷下滑。而乙客戶(hù)的訂貨量較小，與你的關(guān)系不是很深，但其管理者很有經(jīng)驗(yàn)，而且很樂(lè)于接受同行的好意見(jiàn)。當(dāng)你的貨源不能同時(shí)滿(mǎn)足兩家時(shí)，你這時(shí)需要學(xué)會(huì)放棄，做出取舍。如果取甲，短期內(nèi)可能有利可圖，但到一定時(shí)候，他終會(huì)由于經(jīng)營(yíng)不善，而不能支付你的貨款，到時(shí)你將會(huì)失去兩個(gè)客戶(hù)。如果取乙，短期內(nèi)覺(jué)得收益甚微，但到其壯大以及甲破產(chǎn)時(shí)，其優(yōu)勢(shì)就明顯了?！　≡谧龊侠砣∩岬耐瑫r(shí)，我們必須不斷地補(bǔ)充進(jìn)更加新鮮的血液，在已有的客戶(hù)中挖掘客戶(hù)，在挖掘出的客戶(hù)中再挖掘客戶(hù)，這是所有推銷(xiāo)高手都具備的，同時(shí)也是其感受最深的，在這一過(guò)程中，你必須要善于抓住有挖掘潛力的客戶(hù)，要善于抓住客戶(hù)中的權(quán)威者?！　‘?dāng)你一旦建立起一個(gè)良好的客戶(hù)網(wǎng)，并能駕馭這張網(wǎng)良性運(yùn)作時(shí)，你就會(huì)看到銀行整天的忙碌都是為了把所有客戶(hù)的錢(qián)從他們的賬戶(hù)上劃到你的賬戶(hù)上，你就會(huì)覺(jué)得所有“財(cái)神爺”的口袋都是向你敞開(kāi)著的?！　.13-15

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　客戶(hù)是所有企業(yè)利潤(rùn)的直接來(lái)源，開(kāi)發(fā)客戶(hù)貫穿于企業(yè)生存發(fā)展的全過(guò)程。

編輯推薦

　　商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)!任何一個(gè)企業(yè)都試圖有效地開(kāi)發(fā)客戶(hù)，并以最高的效率在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。因此，如何有效地開(kāi)發(fā)客戶(hù)并留住客戶(hù)，成為很多企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。　　本書(shū)以市場(chǎng)調(diào)查為開(kāi)發(fā)客戶(hù)的前提，介紹了開(kāi)發(fā)客戶(hù)一般常用的渠道，并詳細(xì)講述了如何將促銷(xiāo)、廣告、公關(guān)和小智慧四種渠道用于客戶(hù)的開(kāi)發(fā)。本書(shū)將是那些從事銷(xiāo)售事業(yè)的讀者得成功寶典。

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