直銷本質(zhì)揭秘

內(nèi)容概要

　　為什么人們談“傳”色變?為什么人們談“直”還心有余悸?說穿了就是人們對于“直銷”、“傳銷”乃至“老鼠會”（這個非法傳銷的怪物）究竟是什么，還不十分清楚。本書詳細(xì)講述了直銷的是非由來，直銷的歷史沿革，直銷的概念辨析，直銷的組織架構(gòu)，直銷的運作方式，直銷的策略實施，直銷的戰(zhàn)術(shù)運用，直銷的支持保障，直銷的無窮魅力，直銷的發(fā)展趨勢，讓您對直銷有一個全面而正確的認(rèn)識。本書可用于直銷企業(yè)、市場營銷業(yè)以及大專院校、高職高專教學(xué)與培訓(xùn)，也可作為企業(yè)銷售員工培訓(xùn)的首選教材?！　　　≌蜕鐣鹘缰挥写罅訌娭变N知識的普及和直銷理念的宣傳，幫助和教育廣大群眾正確辨別正當(dāng)直銷與非法傳銷，才能徹底鏟除非法傳銷的生存土壤，從根本上解決問題。　　編寫本是為加強直銷理論的研究，及時發(fā)現(xiàn)直銷模式當(dāng)中的漏洞，并將之修繕完備，讓直銷更完美的服務(wù)于大眾。與此同時，為政府管理部門提建議，為社會大眾樹標(biāo)準(zhǔn)，為行業(yè)發(fā)展做預(yù)測，也是我們義不容辭的責(zé)任。　　這本《直銷本質(zhì)揭秘》詳細(xì)講述了直銷的是非由來，直銷的歷史沿革，直銷的概念辨析，直銷的組織架構(gòu)，直銷的運作方式，直銷的策略實施，直銷的戰(zhàn)術(shù)運用，直銷的支持保障，直銷的無窮魅力，直銷的發(fā)展趨勢。以幫助大家深入了解直銷的基本理論和現(xiàn)實運作，為中國直銷業(yè)的健康發(fā)展、為直銷知識的普及和宣傳，貢獻(xiàn)我們的綿薄之力！

書籍目錄

第一章　直銷的歷史沿革一、直銷的起點在哪里二、直銷的發(fā)展在何方三、進(jìn)入理性成熟期的直銷第二章　直銷的概念辨析一、直銷的定義、特點及分類二、多層次營銷的定義、特點及優(yōu)勢三、非法傳銷與“金字塔”式銷售四、直效營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷五、特許經(jīng)營、加盟連鎖與無店鋪零售第三章　直銷的組織架構(gòu)一、從識別陷阱開始二、直銷公司資金制度概述三、多層次直銷資金制度剖析四、解讀直銷制度發(fā)展史第四章　直銷的運作方式一、常用的直銷方式概述二、戴爾公司的直銷運作模式三、安利公司的直銷運作模式四、雅芳公司的直銷運作模式第五章　直銷的策略實施一、市場策略二、客戶策略三、現(xiàn)場策略四、創(chuàng)新策略第六章　直銷的戰(zhàn)術(shù)運用一、互聯(lián)網(wǎng)營銷戰(zhàn)術(shù)二、一門投遞營銷戰(zhàn)術(shù)三、直郵營銷戰(zhàn)術(shù)四、圖片宣傳營銷戰(zhàn)術(shù)五、郵購訂單營銷戰(zhàn)術(shù)六、電話營銷戰(zhàn)術(shù)第七章　直銷的支持保障一、倍增學(xué)理論支持二、人際學(xué)理論支持三、傳播學(xué)理論支持四、網(wǎng)絡(luò)學(xué)理論支持五、財商理論支持六、管道理論支持七、異業(yè)結(jié)盟理論支持八、國際相關(guān)法律法規(guī)保障九、國內(nèi)相關(guān)法律法規(guī)保障第八章　直銷的無窮魅力一、最短的路徑二、雙贏的體制三、無限的商機四、價值的增值五、顧客的實惠六、溫馨的文化第九章　直銷的發(fā)展趨勢一、全球直銷業(yè)步入快速穩(wěn)定的發(fā)展階段二、全球直銷業(yè)最新走勢三、直銷在中國大有作為四、中國直銷業(yè)的發(fā)展趨勢附錄：附錄1：《直銷管理條例》附錄2：《禁止傳銷條例》參考文獻(xiàn)后　記

章節(jié)摘錄

　　三、現(xiàn)場策略　　(一)現(xiàn)場營銷策略概述　　現(xiàn)場營銷包括直銷、展會、說明會、促銷、核查、樣品展示和暗訪。　　現(xiàn)場營銷可以在消費者環(huán)境(零售點或是在家里)、業(yè)務(wù)環(huán)境或兩者合二為一的環(huán)境下進(jìn)行，可以實現(xiàn)從本地化到國際化的任何層面的操作。它可以是自營，也可以是外包活動。外包活動的優(yōu)勢在于提供現(xiàn)場營銷人員的外包合作商，通常為經(jīng)驗豐富、具備專業(yè)知識和技能的專業(yè)人士。例如，展會人員可能非常熟悉大多數(shù)展會的情況?，F(xiàn)場營銷的供應(yīng)商可以對現(xiàn)場變化做出迅速的反應(yīng)，對任何施加的約束和外力做出有效的回應(yīng)，也就是說，能滿足短期的促銷需要，他們通常由經(jīng)驗豐富的專T業(yè)人士監(jiān)管?！　≈变N是銷售人員為了完成銷售，建立和維持客戶關(guān)系，直接到客戶家中或某個場所拜訪客戶。直銷人員隨時帶有產(chǎn)品說明、訂單和新產(chǎn)品，以向客戶展示。有時他們會銷售存貨或送貨?？蛻絷P(guān)系也開始建立并鞏固，從而在直銷人員和客戶之間建立起“親密關(guān)系”。這種“親密關(guān)系”很難被打破，因此訂單就可以得到保證，尤其是在新產(chǎn)品上市的時候，他們會向有價值的客戶做重點推介。這是一種傳統(tǒng)的銷售方式，但是相對來說，成本也較高?！　≡诹闶郗h(huán)節(jié)中，“暗訪”被視為一種有效的監(jiān)督方式，特別是針對服務(wù)或產(chǎn)品與服務(wù)的組合。當(dāng)員工為客戶提供超標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)時，暗訪可以有效激勵員工的積極性。很多代理機構(gòu)提供暗訪服務(wù)。暗訪包括你想檢查的任何服務(wù)項目?！　悠氛故?、展會和說明會的員工是這些活動的資源和儲備力量。他們努力創(chuàng)造機會增加銷售額，觀察和評估客戶反應(yīng)，豐富產(chǎn)品說明。樣品展示一般在零售點進(jìn)行，特別是在食品和飲料行業(yè)。　　促銷人員將銷售與客戶關(guān)系聯(lián)系起來，他們有助于銷售計劃的實現(xiàn)。促銷人員經(jīng)常代表客戶調(diào)查一個區(qū)域內(nèi)的同一條客戶鏈的多個終端代銷點。商品促銷還能夠確保充分利用空間，產(chǎn)品展示符合標(biāo)準(zhǔn)并且前后一致，始終如一，從而充分滿足促銷的需要，促銷人員總是在一線上為客戶的貨架爭取時間，并收集客戶和直銷人員的反饋?！　‖F(xiàn)場營銷人員在分析客戶及客戶的目的、實踐和理解問題的方式等方面往往具有非凡的洞察力，這種洞察力對促進(jìn)銷售大有裨益。　　核查人員著眼于競爭對手和本公司產(chǎn)品的價位、產(chǎn)品性能、實用性、客戶服務(wù)或其他指派給他們的任務(wù)?！　〈黉N人員、暗訪人員、核查人員和直銷人員通常按照預(yù)先安排的拜訪計劃進(jìn)行工作，計劃通常是以區(qū)域劃分或客戶分類為基礎(chǔ)的。這一系列的計劃或方案(暗訪除外)是由電話所確認(rèn)的。電話有時可以代替登門拜訪，但是建立在客戶關(guān)系基礎(chǔ)上的(例如請客戶吃飯、帶回客戶的意見反饋)私人接觸以及登門拜訪所帶來的個人利益不容忽視。對于直銷人員來說，基于銷售業(yè)績上的底薪、提成或是加薪會影響他們的方法和業(yè)績。除了底薪和提成，直銷　　人員還需要報銷差旅費和食宿費。直銷協(xié)會為現(xiàn)場營銷提供了一套最佳的實踐指南。　　1．現(xiàn)場營銷獨具的優(yōu)勢　　現(xiàn)場營銷的主要目的是完成比非現(xiàn)場營銷和其他營銷方式更高的銷售額?！　161-162

媒體關(guān)注與評論

　　直銷的歷史可以追溯到物品交換年代，自人類邁入群居生活起就已經(jīng)誕生了。那時的人類為了生活方便，就用以物換物的方式來獲取自己所缺的物品，這就是最原始的直銷?！　?jù)資料記載，早在1929年的中國，王星記扇莊的第二代當(dāng)家人王子清就曾有一種類似直銷的方式招攬生意：無論什么人，只要給王星記扇介紹業(yè)務(wù)。均可得到成效額中5％-10％的傭金。這些介紹者無意中就成了早期的直銷員。

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