渠道100戰(zhàn)·最佳制勝之道

內(nèi)容概要

　　本書從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，著眼于實(shí)際工作中的面臨的緊迫問題，針對企業(yè)經(jīng)營和市場營銷過程中經(jīng)常遇到的緊急、重要與熱點(diǎn)問題，結(jié)合大量翔實(shí)的管理模版、圖表和解決方案，全方位提供系統(tǒng)解決方案。全書深入剖析企業(yè)經(jīng)營和市場營銷實(shí)踐中的現(xiàn)實(shí)問題，力圖以全新視角提供實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和技巧參考?！　薪Y(jié)合精準(zhǔn)的管理圖表、管理流程、管理體系和案例分析，高屋建瓴，是您案頭必備的工具書?！　　　矔鴮⑵髽I(yè)經(jīng)營和市場營銷實(shí)踐過程中經(jīng)常遇到的緊急、重要與熱點(diǎn)問題集合成冊，利用系統(tǒng)科學(xué)的方法和實(shí)戰(zhàn)技巧深入探討，力圖從全新的視角，全方位地提出系統(tǒng)解決方案，務(wù)求“營銷百戰(zhàn)，最佳制勝”?！　矔到y(tǒng)全面，講求執(zhí)行，語言簡練，通俗易懂，一問一答，一事一議，圖表演繹，實(shí)用性強(qiáng)，一看就懂，拿來就用，協(xié)助您在專業(yè)領(lǐng)域整體提升，是您解決實(shí)際問題、案頭必備的工具書。

作者簡介

　　郝雨風(fēng)，資深管理咨詢和IT行業(yè)背景，歷任營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)及總經(jīng)理等管理職務(wù)，有近百家知名企業(yè)的管理咨詢實(shí)踐和豐富的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對市場、銷售、服務(wù)、技術(shù)、培訓(xùn)等多部門的經(jīng)營與協(xié)作有資深管理和咨詢經(jīng)驗(yàn)。

書籍目錄

前言第一章　如何進(jìn)行渠道建設(shè)1　如何進(jìn)行渠道建立的市場分析2　如何進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)3　品牌產(chǎn)品如何進(jìn)行渠道建設(shè)4　如何看待渠道和直銷的利弊5　如何選擇渠道模式6　如何才能找到共同發(fā)展的經(jīng)銷商7　如何在短時(shí)間內(nèi)有效地建立起銷售渠道打開市場銷路第二章　如何有效渠道運(yùn)作8　如何更好地規(guī)范區(qū)域渠道管理9　如何進(jìn)行高價(jià)值產(chǎn)品渠道銷售10　如何開發(fā)經(jīng)銷商11　如何做好客戶訪問12　如何杜絕渠道竄貨現(xiàn)象13　如何制定區(qū)域市場計(jì)劃14　如何制定招商策略15　如何實(shí)施招商工作16　如何進(jìn)行招商談判17　如何制定招商計(jì)劃書18　如何規(guī)范招商人員的行為19　如何進(jìn)行招商團(tuán)隊(duì)建設(shè)與運(yùn)作20　如何處理渠道沖突21　如何處理渠道經(jīng)銷商之間的沖突22　如何應(yīng)對市場細(xì)分導(dǎo)致價(jià)格差異23　如何管理各經(jīng)銷渠道的產(chǎn)品價(jià)格24　如何規(guī)范價(jià)格體系25　如何應(yīng)對降價(jià)26　如何在區(qū)域市場爭取更大市場份額27　如何管理不忠誠的經(jīng)銷商28　如何選擇與管理有實(shí)力的經(jīng)銷商29　如何使核心經(jīng)銷商滿意30　如何在渠道整合提升市場網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，擴(kuò)展新的市場網(wǎng)絡(luò)31　如何對經(jīng)銷商鋪貨32　如何提升與經(jīng)銷商的更大合作潛力33　如何應(yīng)對經(jīng)銷商阻礙市場發(fā)展34　如何保證及時(shí)的供貨35　如何提高存貨周轉(zhuǎn)率36　如何進(jìn)行銷售路線管理37　如何實(shí)現(xiàn)直銷與渠道銷售之間營銷模式轉(zhuǎn)型38　如何進(jìn)行有效的大客戶／大型經(jīng)銷商管理39　如何配合經(jīng)銷商做好終端工作40　如何達(dá)成最優(yōu)終端效果41　如何規(guī)范終端管理42　如何保持良好的銷售渠道，提高經(jīng)銷商士氣43　如何把握渠道成功要點(diǎn)第三章　如何有效應(yīng)對競爭44　如何收集競爭對手的企業(yè)情報(bào)45　如何應(yīng)對競爭46　如何協(xié)助經(jīng)銷商贏得競爭47　超越競爭對手第四章　如何進(jìn)行渠道營銷48　如何進(jìn)行市場信息反饋49　如何有效開展信息流管理50　如何在渠道體系中建立有效的品牌戰(zhàn)略51　如何進(jìn)行打折區(qū)域的品牌維護(hù)52　如何應(yīng)對經(jīng)銷商只重銷量不重品牌與形象的現(xiàn)象53　如何進(jìn)行客戶價(jià)值分析54　如何應(yīng)對渠道競爭推廣55　如何協(xié)同經(jīng)銷商促銷56　如何加強(qiáng)渠道促銷的執(zhí)行力57　如何應(yīng)用聯(lián)合推廣58　如何啟動(dòng)終端59　如何取得終端控制權(quán)60　如何利用互聯(lián)網(wǎng)營銷第五章　如何有效管理渠道業(yè)績61　如何制定針對經(jīng)銷商的激勵(lì)制度62　如何加強(qiáng)應(yīng)收款管理63　如何幫助經(jīng)銷商解決銷售問題64　如何考核經(jīng)銷商65　如何提高渠道生命力第六章　如何進(jìn)行渠道支持與激勵(lì)66　如何調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性67　如何進(jìn)行經(jīng)銷商績效管理68　如何避免低價(jià)沖量、贏取返點(diǎn)的銷售渠道失控局面69　如何做好大客戶支持70　如何做好市場支持71　如何做好對經(jīng)銷商的技術(shù)支持72　如何做好商務(wù)支持第七章　如何進(jìn)行渠道服務(wù)73　如何建立客戶服務(wù)體系74　如何做好市場和客戶維護(hù)75　如何建立有效的售后服務(wù)體系第八章　如何管理渠道團(tuán)隊(duì)76　如何建立有效的渠道管理團(tuán)隊(duì)77　銷售經(jīng)理如何管理好經(jīng)銷商78　如何進(jìn)行有效的業(yè)務(wù)管理79　如何進(jìn)行有效的回訪80　如何制定市場管理手冊第九章　如何進(jìn)行渠道規(guī)范管理81　如何建立規(guī)范的渠道管理體系82　如何對區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)進(jìn)行管理83　如何進(jìn)行營銷過程管理84　如何杜絕欠款銷售85　如何應(yīng)對公司流程／制度與經(jīng)銷商要求之間的矛盾86　如何有效的管理營銷網(wǎng)絡(luò)87　如何有效控制費(fèi)用成本88　如何平衡渠道間的關(guān)系89　如何進(jìn)行經(jīng)銷商關(guān)系管理90　如何做好經(jīng)銷商信用管理91　如何做好經(jīng)銷商評級管理92　如何進(jìn)行知識管理93　如何對銷售渠道做好市場預(yù)測94　如何對銷售渠道進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制95　如何建立統(tǒng)一的渠道營銷平臺第十章　如何進(jìn)行渠道價(jià)值交付96　如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值交付97　如何實(shí)現(xiàn)技術(shù)價(jià)值交付98　如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)價(jià)值交付99　如何實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值交付100　如何實(shí)現(xiàn)文化價(jià)值交付主要參考書目

章節(jié)摘錄

　　如何應(yīng)對降價(jià)　　公司在面對競爭對手降價(jià)時(shí)，容易陷入了低價(jià)競爭誤區(qū)，往往以為只要把價(jià)格定得低一些，銷售量就會增加。雖然降價(jià)促銷是很有效的一種策略，但并不都是這樣。有時(shí)客戶可能對價(jià)格并不那么敏感，他們有可能認(rèn)為價(jià)格是質(zhì)量的標(biāo)志，如果過分壓低產(chǎn)品的價(jià)格，反倒會引起他們對產(chǎn)品質(zhì)量的懷疑。同時(shí)，降價(jià)的結(jié)果也會導(dǎo)致公司利潤的下降，使公司白白喪失了本來應(yīng)得的利益。　　同時(shí)，價(jià)格并不是客戶選擇產(chǎn)品時(shí)的唯一考量因素。公司完全可以參考其他選擇，比如建立品牌信譽(yù)、提高產(chǎn)品質(zhì)量、采取聲望定價(jià)或利用時(shí)間、地點(diǎn)優(yōu)勢，創(chuàng)造額外價(jià)值來吸引客戶。因此要經(jīng)常同客戶接觸，觀察了解他們對產(chǎn)品價(jià)格的反應(yīng)。　　而如果必須需要降價(jià)時(shí)則必須統(tǒng)籌兼顧、綜合考慮公司與客戶的相互關(guān)系，避免造成公司的利益損失?！　　锕静扇〗祪r(jià)行為的理由　　·當(dāng)競爭產(chǎn)品采取降價(jià)策略時(shí)，只好以降價(jià)防御應(yīng)對?！　　槔媒?jīng)驗(yàn)曲線的效益，在單位成本降低后，隨之降低產(chǎn)品價(jià)格，以作為掠取市場占有率的攻擊性策略。通常，技術(shù)進(jìn)步也可能降低產(chǎn)品成本，而使廠商有余力采取降價(jià)策略，擴(kuò)大市場占有率?！　　橐驊?yīng)顧客需求，當(dāng)?shù)蛢r(jià)格為刺激顧客購買的先決條件時(shí)，即采取降價(jià)策略。　　★實(shí)施降價(jià)銷售時(shí)必須填寫降價(jià)銷售申請　　·降價(jià)銷售申請由營銷人員保存作降價(jià)處理憑據(jù)之用；　　·降價(jià)銷售申請由營銷員轉(zhuǎn)交客戶；　　·降價(jià)銷售申請交財(cái)務(wù)部進(jìn)行財(cái)務(wù)處理；　　·降價(jià)銷售統(tǒng)計(jì)存業(yè)務(wù)部作統(tǒng)計(jì)資料之用。　　★價(jià)格調(diào)整后的客戶關(guān)系和穩(wěn)定性　　·合作周期：應(yīng)著眼于客戶的長期利益，盡量將合作周期拉長?！　　ぎa(chǎn)品線：采取薄利多銷，多品種，多合作機(jī)會?！　　へ?cái)務(wù)往來：更注重建立良好的財(cái)務(wù)狀況?！　　な袌鐾度耍憾嗲冷N售?！　　锝祪r(jià)后銷售政策調(diào)整　　·扭轉(zhuǎn)觀念，降低費(fèi)用，強(qiáng)調(diào)專業(yè)推廣重要性：　　◆改變銷售人員的費(fèi)用為主要推廣手段的觀念。　　◆對銷售人員實(shí)行差異化管理，重新分配公司有限的資源?！　　す膭?lì)銷售人員增加純銷和人均分銷能力，擴(kuò)大市場覆蓋率?！　　て胶獠煌瑓^(qū)域銷售回款現(xiàn)狀及潛能?！　　ひ?guī)范的費(fèi)用管理，用于對某一區(qū)域、某一經(jīng)銷商、某一事件給予支持，市場開發(fā)費(fèi)用及其他相關(guān)費(fèi)用，原則上從主管的支持費(fèi)用中安排，缺口部分向上級申請，并得到批準(zhǔn)。　　★降價(jià)后渠道政策調(diào)整　　·樹立利益共同體的觀念，降價(jià)損失共同承擔(dān)，加強(qiáng)合作，攜手進(jìn)步?！　　U(kuò)大產(chǎn)品線，增加合作機(jī)會?！　　ひ詷I(yè)績論英雄，加強(qiáng)對銷售管理人員的考核。　　·嚴(yán)格控制信用周期以上應(yīng)收賬，努力消除壞賬?！　　て胶獠煌瑓^(qū)域銷售回款現(xiàn)狀及潛能。　　·以客觀可準(zhǔn)確衡量的數(shù)據(jù)為依據(jù)?！　　锝祪r(jià)后其他政策調(diào)整　　·加強(qiáng)企業(yè)愿景和核心價(jià)值觀教育?！　　ぜ訌?qiáng)市場對銷售的引導(dǎo)，變個(gè)人資源為公司資源：　　◆穩(wěn)定客戶關(guān)系?！　　艚⒖蛻粜畔⒎答侒w系和客戶個(gè)人檔案?！　　U(kuò)充產(chǎn)品線。　　·加強(qiáng)銷售人員培訓(xùn)，與公司共同成長?！　　しe極備戰(zhàn)，參與競爭。

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