渠道100戰(zhàn)·最佳制勝之道

內(nèi)容概要

　　本書從實戰(zhàn)出發(fā)，著眼于實際工作中的面臨的緊迫問題，針對企業(yè)經(jīng)營和市場營銷過程中經(jīng)常遇到的緊急、重要與熱點問題，結(jié)合大量翔實的管理模版、圖表和解決方案，全方位提供系統(tǒng)解決方案。全書深入剖析企業(yè)經(jīng)營和市場營銷實踐中的現(xiàn)實問題，力圖以全新視角提供實戰(zhàn)經(jīng)驗和技巧參考?！　薪Y(jié)合精準的管理圖表、管理流程、管理體系和案例分析，高屋建瓴，是您案頭必備的工具書?！　　　矔鴮⑵髽I(yè)經(jīng)營和市場營銷實踐過程中經(jīng)常遇到的緊急、重要與熱點問題集合成冊，利用系統(tǒng)科學(xué)的方法和實戰(zhàn)技巧深入探討，力圖從全新的視角，全方位地提出系統(tǒng)解決方案，務(wù)求“營銷百戰(zhàn)，最佳制勝”?！　矔到y(tǒng)全面，講求執(zhí)行，語言簡練，通俗易懂，一問一答，一事一議，圖表演繹，實用性強，一看就懂，拿來就用，協(xié)助您在專業(yè)領(lǐng)域整體提升，是您解決實際問題、案頭必備的工具書。

作者簡介

　　郝雨風(fēng)，資深管理咨詢和IT行業(yè)背景，歷任營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、運營總監(jiān)及總經(jīng)理等管理職務(wù)，有近百家知名企業(yè)的管理咨詢實踐和豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，對市場、銷售、服務(wù)、技術(shù)、培訓(xùn)等多部門的經(jīng)營與協(xié)作有資深管理和咨詢經(jīng)驗。

書籍目錄

前言第一章　如何進行渠道建設(shè)1　如何進行渠道建立的市場分析2　如何進行渠道設(shè)計3　品牌產(chǎn)品如何進行渠道建設(shè)4　如何看待渠道和直銷的利弊5　如何選擇渠道模式6　如何才能找到共同發(fā)展的經(jīng)銷商7　如何在短時間內(nèi)有效地建立起銷售渠道打開市場銷路第二章　如何有效渠道運作8　如何更好地規(guī)范區(qū)域渠道管理9　如何進行高價值產(chǎn)品渠道銷售10　如何開發(fā)經(jīng)銷商11　如何做好客戶訪問12　如何杜絕渠道竄貨現(xiàn)象13　如何制定區(qū)域市場計劃14　如何制定招商策略15　如何實施招商工作16　如何進行招商談判17　如何制定招商計劃書18　如何規(guī)范招商人員的行為19　如何進行招商團隊建設(shè)與運作20　如何處理渠道沖突21　如何處理渠道經(jīng)銷商之間的沖突22　如何應(yīng)對市場細分導(dǎo)致價格差異23　如何管理各經(jīng)銷渠道的產(chǎn)品價格24　如何規(guī)范價格體系25　如何應(yīng)對降價26　如何在區(qū)域市場爭取更大市場份額27　如何管理不忠誠的經(jīng)銷商28　如何選擇與管理有實力的經(jīng)銷商29　如何使核心經(jīng)銷商滿意30　如何在渠道整合提升市場網(wǎng)絡(luò)的同時，擴展新的市場網(wǎng)絡(luò)31　如何對經(jīng)銷商鋪貨32　如何提升與經(jīng)銷商的更大合作潛力33　如何應(yīng)對經(jīng)銷商阻礙市場發(fā)展34　如何保證及時的供貨35　如何提高存貨周轉(zhuǎn)率36　如何進行銷售路線管理37　如何實現(xiàn)直銷與渠道銷售之間營銷模式轉(zhuǎn)型38　如何進行有效的大客戶／大型經(jīng)銷商管理39　如何配合經(jīng)銷商做好終端工作40　如何達成最優(yōu)終端效果41　如何規(guī)范終端管理42　如何保持良好的銷售渠道，提高經(jīng)銷商士氣43　如何把握渠道成功要點第三章　如何有效應(yīng)對競爭44　如何收集競爭對手的企業(yè)情報45　如何應(yīng)對競爭46　如何協(xié)助經(jīng)銷商贏得競爭47　超越競爭對手第四章　如何進行渠道營銷48　如何進行市場信息反饋49　如何有效開展信息流管理50　如何在渠道體系中建立有效的品牌戰(zhàn)略51　如何進行打折區(qū)域的品牌維護52　如何應(yīng)對經(jīng)銷商只重銷量不重品牌與形象的現(xiàn)象53　如何進行客戶價值分析54　如何應(yīng)對渠道競爭推廣55　如何協(xié)同經(jīng)銷商促銷56　如何加強渠道促銷的執(zhí)行力57　如何應(yīng)用聯(lián)合推廣58　如何啟動終端59　如何取得終端控制權(quán)60　如何利用互聯(lián)網(wǎng)營銷第五章　如何有效管理渠道業(yè)績61　如何制定針對經(jīng)銷商的激勵制度62　如何加強應(yīng)收款管理63　如何幫助經(jīng)銷商解決銷售問題64　如何考核經(jīng)銷商65　如何提高渠道生命力第六章　如何進行渠道支持與激勵66　如何調(diào)動經(jīng)銷商的積極性67　如何進行經(jīng)銷商績效管理68　如何避免低價沖量、贏取返點的銷售渠道失控局面69　如何做好大客戶支持70　如何做好市場支持71　如何做好對經(jīng)銷商的技術(shù)支持72　如何做好商務(wù)支持第七章　如何進行渠道服務(wù)73　如何建立客戶服務(wù)體系74　如何做好市場和客戶維護75　如何建立有效的售后服務(wù)體系第八章　如何管理渠道團隊76　如何建立有效的渠道管理團隊77　銷售經(jīng)理如何管理好經(jīng)銷商78　如何進行有效的業(yè)務(wù)管理79　如何進行有效的回訪80　如何制定市場管理手冊第九章　如何進行渠道規(guī)范管理81　如何建立規(guī)范的渠道管理體系82　如何對區(qū)域辦事機構(gòu)進行管理83　如何進行營銷過程管理84　如何杜絕欠款銷售85　如何應(yīng)對公司流程／制度與經(jīng)銷商要求之間的矛盾86　如何有效的管理營銷網(wǎng)絡(luò)87　如何有效控制費用成本88　如何平衡渠道間的關(guān)系89　如何進行經(jīng)銷商關(guān)系管理90　如何做好經(jīng)銷商信用管理91　如何做好經(jīng)銷商評級管理92　如何進行知識管理93　如何對銷售渠道做好市場預(yù)測94　如何對銷售渠道進行風(fēng)險控制95　如何建立統(tǒng)一的渠道營銷平臺第十章　如何進行渠道價值交付96　如何實現(xiàn)產(chǎn)品價值交付97　如何實現(xiàn)技術(shù)價值交付98　如何實現(xiàn)服務(wù)價值交付99　如何實現(xiàn)品牌價值交付100　如何實現(xiàn)文化價值交付主要參考書目

章節(jié)摘錄

　　如何應(yīng)對降價　　公司在面對競爭對手降價時，容易陷入了低價競爭誤區(qū)，往往以為只要把價格定得低一些，銷售量就會增加。雖然降價促銷是很有效的一種策略，但并不都是這樣。有時客戶可能對價格并不那么敏感，他們有可能認為價格是質(zhì)量的標志，如果過分壓低產(chǎn)品的價格，反倒會引起他們對產(chǎn)品質(zhì)量的懷疑。同時，降價的結(jié)果也會導(dǎo)致公司利潤的下降，使公司白白喪失了本來應(yīng)得的利益。　　同時，價格并不是客戶選擇產(chǎn)品時的唯一考量因素。公司完全可以參考其他選擇，比如建立品牌信譽、提高產(chǎn)品質(zhì)量、采取聲望定價或利用時間、地點優(yōu)勢，創(chuàng)造額外價值來吸引客戶。因此要經(jīng)常同客戶接觸，觀察了解他們對產(chǎn)品價格的反應(yīng)?！　《绻仨毿枰祪r時則必須統(tǒng)籌兼顧、綜合考慮公司與客戶的相互關(guān)系，避免造成公司的利益損失?！　　锕静扇〗祪r行為的理由　　·當競爭產(chǎn)品采取降價策略時，只好以降價防御應(yīng)對?！　　槔媒?jīng)驗曲線的效益，在單位成本降低后，隨之降低產(chǎn)品價格，以作為掠取市場占有率的攻擊性策略。通常，技術(shù)進步也可能降低產(chǎn)品成本，而使廠商有余力采取降價策略，擴大市場占有率?！　　橐驊?yīng)顧客需求，當?shù)蛢r格為刺激顧客購買的先決條件時，即采取降價策略?！　　飳嵤┙祪r銷售時必須填寫降價銷售申請　　·降價銷售申請由營銷人員保存作降價處理憑據(jù)之用；　　·降價銷售申請由營銷員轉(zhuǎn)交客戶；　　·降價銷售申請交財務(wù)部進行財務(wù)處理；　　·降價銷售統(tǒng)計存業(yè)務(wù)部作統(tǒng)計資料之用?！　　飪r格調(diào)整后的客戶關(guān)系和穩(wěn)定性　　·合作周期：應(yīng)著眼于客戶的長期利益，盡量將合作周期拉長?！　　ぎa(chǎn)品線：采取薄利多銷，多品種，多合作機會?！　　へ攧?wù)往來：更注重建立良好的財務(wù)狀況?！　　な袌鐾度耍憾嗲冷N售?！　　锝祪r后銷售政策調(diào)整　　·扭轉(zhuǎn)觀念，降低費用，強調(diào)專業(yè)推廣重要性：　　◆改變銷售人員的費用為主要推廣手段的觀念?！　　魧︿N售人員實行差異化管理，重新分配公司有限的資源?！　　す膭钿N售人員增加純銷和人均分銷能力，擴大市場覆蓋率?！　　て胶獠煌瑓^(qū)域銷售回款現(xiàn)狀及潛能?！　　ひ?guī)范的費用管理，用于對某一區(qū)域、某一經(jīng)銷商、某一事件給予支持，市場開發(fā)費用及其他相關(guān)費用，原則上從主管的支持費用中安排，缺口部分向上級申請，并得到批準?！　　锝祪r后渠道政策調(diào)整　　·樹立利益共同體的觀念，降價損失共同承擔，加強合作，攜手進步?！　　U大產(chǎn)品線，增加合作機會?！　　ひ詷I(yè)績論英雄，加強對銷售管理人員的考核?！　　栏窨刂菩庞弥芷谝陨蠎?yīng)收賬，努力消除壞賬?！　　て胶獠煌瑓^(qū)域銷售回款現(xiàn)狀及潛能?！　　ひ钥陀^可準確衡量的數(shù)據(jù)為依據(jù)?！　　锝祪r后其他政策調(diào)整　　·加強企業(yè)愿景和核心價值觀教育。　　·加強市場對銷售的引導(dǎo)，變個人資源為公司資源：　　◆穩(wěn)定客戶關(guān)系。　　◆建立客戶信息反饋體系和客戶個人檔案?！　　U充產(chǎn)品線?！　　ぜ訌婁N售人員培訓(xùn)，與公司共同成長?！　　しe極備戰(zhàn)，參與競爭。

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