終端為王

內(nèi)容概要

現(xiàn)在企業(yè)界流行這樣一句話：誰掌握了銷售終端，誰就是市場(chǎng)的贏家。做好終端建設(shè)成為每一個(gè)生產(chǎn)消費(fèi)品企業(yè)的必修課。產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場(chǎng)，在銷售點(diǎn)上與顧客見面，才有可能被顧客購(gòu)買。企業(yè)只有控制了終端，才能控制市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。    本書以實(shí)用的角度，詳細(xì)介紹了關(guān)于終端建設(shè)成敗的重要環(huán)節(jié)：鋪貨、一貨、售點(diǎn)廣告、導(dǎo)購(gòu)、促銷、管理零售價(jià)格。既有系統(tǒng)的理論介紹，又有從實(shí)踐中總結(jié)出來的實(shí)用經(jīng)驗(yàn)和生動(dòng)案例，是企業(yè)及銷售人員決勝終端的利器。

書籍目錄

第1章  搶灘登陸戰(zhàn)——鋪貨  鋪貨決定銷售成敗  貨該往哪里鋪  如何成功鋪貨  廣告鋪貨第2章  與超市的博弈  未動(dòng)先謀——做好超市經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)研  做好與超市談判的準(zhǔn)備  如何贏得超市的談判  如何有效解決談判分歧  超市終端進(jìn)店費(fèi)  靈活應(yīng)對(duì)超市終端費(fèi)用第3章  小型終端不容忽視  為什么要重視小型終端  如何加強(qiáng)小型終端的銷售  如何提高小型終端的銷售熱情  如何提高小型終端的銷量  對(duì)小型終端的配送第4章  營(yíng)造終端銷售氣氛  如何營(yíng)造終端銷售氣氛  營(yíng)造與眾不同的終端銷售氣氛  終端產(chǎn)品展示  精彩的產(chǎn)品演示  充分利用POP廣告  無聲的促銷員——鶴立雞群的包裝  利用包裝與顧客進(jìn)行無聲的溝通  利用廣告公司整合資源第5章  無形的銷售——理貨  終端理貨：提升商品的銷售  明晰理貨員的工作職能  加強(qiáng)對(duì)理貨人員的管理  建立良好的客情關(guān)系  如何把握陳列位的優(yōu)劣  把握商品陳列的主要方法第6章  活廣告——導(dǎo)購(gòu)  認(rèn)識(shí)終端導(dǎo)購(gòu)的作用  明確各級(jí)終端導(dǎo)購(gòu)的崗位要求  區(qū)分不同的素質(zhì)要求  導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)具備的知識(shí)  導(dǎo)購(gòu)人員的管理  對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行績(jī)效管理  導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn)一：區(qū)別對(duì)待不同類型的顧客  導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn)二：掌握顧客的消費(fèi)心理  導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn)三：與顧客接觸  導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn)四：了解消費(fèi)者的需求  導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn)五：向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品利益  導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn)六：促使消費(fèi)者成交第7章  售點(diǎn)廣告：?jiǎn)拘严M(fèi)者第8章  終端促銷：刺激消費(fèi)者購(gòu)買第9章  零售開發(fā)與價(jià)格管理第10章  治理渠道痼疾——竄貨第11章  激勵(lì)零售商第12章  終端人員管理第13章  用廣告滲透社區(qū)終端

章節(jié)摘錄

　　鋪貨決定銷售成敗　　如果一種產(chǎn)品在市場(chǎng)上鋪不開，那么即使它的品牌再好、知名度再響，對(duì)企業(yè)的銷量也毫無意義，因?yàn)樗茈y撲進(jìn)消費(fèi)者的懷抱。正如寶潔公司所說：“你是世界上最好的產(chǎn)品，有最好的廣告支持，如果消費(fèi)者不能在售點(diǎn)買到它們，就無法完成銷售!”而鋪貨就是要解決這一問題?！　±缃×殹粋€(gè)曾經(jīng)赫赫有名的品牌，如今卻成為被人們遺忘的品牌，對(duì)于健力寶的隕落，重要原因在于忽視終端建設(shè)。健力寶在許多場(chǎng)合都無法見到，這無疑是產(chǎn)品銷售渠道不暢的表現(xiàn)，要么缺貨，要么脫銷，在終端市場(chǎng)的鋪開率很低。銷售渠道決定著消費(fèi)者能否順利地購(gòu)買到產(chǎn)品。渠道不暢，產(chǎn)品在銷售終端鋪開率不高，那么即使廣告做得再好也是徒勞?！　′N售工作要實(shí)現(xiàn)兩個(gè)目標(biāo)：一是如何把貨鋪到消費(fèi)者的面前，使消費(fèi)者買得到；二是如何把貨鋪進(jìn)消費(fèi)者的心中，讓消費(fèi)者樂得買。鋪貨就是要解決這兩個(gè)問題。新產(chǎn)品順利地進(jìn)入了市場(chǎng)，鋪貨活動(dòng)就宣告結(jié)束，通常在3個(gè)月內(nèi)結(jié)束?！　′佖浤苎杆俚貙⑿庐a(chǎn)品鋪進(jìn)市場(chǎng)的每一個(gè)角落，以便廣告活動(dòng)展開后，消費(fèi)者能方便地購(gòu)買到該產(chǎn)品。同時(shí)，鋪貨能創(chuàng)造新產(chǎn)品的行情價(jià)。對(duì)新產(chǎn)品而言，鋪貨就是搶灘登陸，鋪貨即“擠貨”。產(chǎn)品一旦鋪進(jìn)商店，該店便可能成為產(chǎn)品的永久陣地，同時(shí)占用了零售商的有限資金，降低了競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)貨的可能性。因此，鋪貨是零售終端管理很重要的一環(huán)?！　≈匾暯K端，并非不加選擇地對(duì)所有終端一視同仁。要知道，對(duì)特定的企業(yè)或特定的產(chǎn)品而言，并非所有的終端都是有效的。例如，通過調(diào)查消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，西門子發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者絕少在小型電器店購(gòu)買冰箱，且小型電器店由于店面形象及專業(yè)力量不足，銷售過程中難免會(huì)對(duì)知名廠家的產(chǎn)品及品牌形象造成損害。因此，西門子將鋪貨的終端鎖定在那些信譽(yù)好、對(duì)消費(fèi)者影響大、出貨快、又能樹立形象的零售商身上?！　∷凿佖浨皯?yīng)該先了解企業(yè)產(chǎn)品的檔次和消費(fèi)群體，可以幫助你理性決定產(chǎn)品要進(jìn)人哪些終端。例如，日常消費(fèi)品選擇臨近居民區(qū)、家屬院的零售店、便民店；而以兒童為目標(biāo)對(duì)象的產(chǎn)品，要以家屬區(qū)和學(xué)校周圍的經(jīng)銷商和零售店為主。倘若中高價(jià)位的產(chǎn)品放在便民店鋪貨，結(jié)果只能是投資大、見效少，因?yàn)檫@里極少有你的目標(biāo)消費(fèi)者，其購(gòu)買和消費(fèi)的過程幾乎不會(huì)在這里發(fā)生；而低檔的小商品非要進(jìn)入以高消費(fèi)者為主的大商場(chǎng)也純粹是浪費(fèi)精力。P2-3

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　誰掌握了終端，誰就擁有了市場(chǎng)！本書是企業(yè)決勝終端的最佳利器！　　終端的作用和功能不容忽視。產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場(chǎng)，在銷售點(diǎn)上與顧客見面，才有可能被顧客購(gòu)買。因此，銷售工作的首要要求是：把產(chǎn)品擺到零售店的柜臺(tái)上，讓消費(fèi)者看和上，讓消費(fèi)者看的到、買得到，刺激消費(fèi)者去購(gòu)買。

圖書封面

圖書標(biāo)簽Tags

無

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

---

    終端為王 PDF格式下載

---