終端為王

內(nèi)容概要

現(xiàn)在企業(yè)界流行這樣一句話：誰掌握了銷售終端，誰就是市場的贏家。做好終端建設成為每一個生產(chǎn)消費品企業(yè)的必修課。產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場，在銷售點上與顧客見面，才有可能被顧客購買。企業(yè)只有控制了終端，才能控制市場的主動權。    本書以實用的角度，詳細介紹了關于終端建設成敗的重要環(huán)節(jié)：鋪貨、一貨、售點廣告、導購、促銷、管理零售價格。既有系統(tǒng)的理論介紹，又有從實踐中總結出來的實用經(jīng)驗和生動案例，是企業(yè)及銷售人員決勝終端的利器。

書籍目錄

第1章  搶灘登陸戰(zhàn)——鋪貨  鋪貨決定銷售成敗  貨該往哪里鋪  如何成功鋪貨  廣告鋪貨第2章  與超市的博弈  未動先謀——做好超市經(jīng)營狀況調(diào)研  做好與超市談判的準備  如何贏得超市的談判  如何有效解決談判分歧  超市終端進店費  靈活應對超市終端費用第3章  小型終端不容忽視  為什么要重視小型終端  如何加強小型終端的銷售  如何提高小型終端的銷售熱情  如何提高小型終端的銷量  對小型終端的配送第4章  營造終端銷售氣氛  如何營造終端銷售氣氛  營造與眾不同的終端銷售氣氛  終端產(chǎn)品展示  精彩的產(chǎn)品演示  充分利用POP廣告  無聲的促銷員——鶴立雞群的包裝  利用包裝與顧客進行無聲的溝通  利用廣告公司整合資源第5章  無形的銷售——理貨  終端理貨：提升商品的銷售  明晰理貨員的工作職能  加強對理貨人員的管理  建立良好的客情關系  如何把握陳列位的優(yōu)劣  把握商品陳列的主要方法第6章  活廣告——導購  認識終端導購的作用  明確各級終端導購的崗位要求  區(qū)分不同的素質(zhì)要求  導購人員應具備的知識  導購人員的管理  對導購人員進行績效管理  導購技巧培訓一：區(qū)別對待不同類型的顧客  導購技巧培訓二：掌握顧客的消費心理  導購技巧培訓三：與顧客接觸  導購技巧培訓四：了解消費者的需求  導購技巧培訓五：向消費者介紹產(chǎn)品利益  導購技巧培訓六：促使消費者成交第7章  售點廣告：喚醒消費者第8章  終端促銷：刺激消費者購買第9章  零售開發(fā)與價格管理第10章  治理渠道痼疾——竄貨第11章  激勵零售商第12章  終端人員管理第13章  用廣告滲透社區(qū)終端

章節(jié)摘錄

　　鋪貨決定銷售成敗　　如果一種產(chǎn)品在市場上鋪不開，那么即使它的品牌再好、知名度再響，對企業(yè)的銷量也毫無意義，因為它很難撲進消費者的懷抱。正如寶潔公司所說：“你是世界上最好的產(chǎn)品，有最好的廣告支持，如果消費者不能在售點買到它們，就無法完成銷售!”而鋪貨就是要解決這一問題?！　±缃×殹粋€曾經(jīng)赫赫有名的品牌，如今卻成為被人們遺忘的品牌，對于健力寶的隕落，重要原因在于忽視終端建設。健力寶在許多場合都無法見到，這無疑是產(chǎn)品銷售渠道不暢的表現(xiàn)，要么缺貨，要么脫銷，在終端市場的鋪開率很低。銷售渠道決定著消費者能否順利地購買到產(chǎn)品。渠道不暢，產(chǎn)品在銷售終端鋪開率不高，那么即使廣告做得再好也是徒勞?！　′N售工作要實現(xiàn)兩個目標：一是如何把貨鋪到消費者的面前，使消費者買得到；二是如何把貨鋪進消費者的心中，讓消費者樂得買。鋪貨就是要解決這兩個問題。新產(chǎn)品順利地進入了市場，鋪貨活動就宣告結束，通常在3個月內(nèi)結束?！　′佖浤苎杆俚貙⑿庐a(chǎn)品鋪進市場的每一個角落，以便廣告活動展開后，消費者能方便地購買到該產(chǎn)品。同時，鋪貨能創(chuàng)造新產(chǎn)品的行情價。對新產(chǎn)品而言，鋪貨就是搶灘登陸，鋪貨即“擠貨”。產(chǎn)品一旦鋪進商店，該店便可能成為產(chǎn)品的永久陣地，同時占用了零售商的有限資金，降低了競爭產(chǎn)品進貨的可能性。因此，鋪貨是零售終端管理很重要的一環(huán)?！　≈匾暯K端，并非不加選擇地對所有終端一視同仁。要知道，對特定的企業(yè)或特定的產(chǎn)品而言，并非所有的終端都是有效的。例如，通過調(diào)查消費者的消費習慣，西門子發(fā)現(xiàn)消費者絕少在小型電器店購買冰箱，且小型電器店由于店面形象及專業(yè)力量不足，銷售過程中難免會對知名廠家的產(chǎn)品及品牌形象造成損害。因此，西門子將鋪貨的終端鎖定在那些信譽好、對消費者影響大、出貨快、又能樹立形象的零售商身上?！　∷凿佖浨皯撓攘私馄髽I(yè)產(chǎn)品的檔次和消費群體，可以幫助你理性決定產(chǎn)品要進人哪些終端。例如，日常消費品選擇臨近居民區(qū)、家屬院的零售店、便民店；而以兒童為目標對象的產(chǎn)品，要以家屬區(qū)和學校周圍的經(jīng)銷商和零售店為主。倘若中高價位的產(chǎn)品放在便民店鋪貨，結果只能是投資大、見效少，因為這里極少有你的目標消費者，其購買和消費的過程幾乎不會在這里發(fā)生；而低檔的小商品非要進入以高消費者為主的大商場也純粹是浪費精力。P2-3

媒體關注與評論

　　誰掌握了終端，誰就擁有了市場！本書是企業(yè)決勝終端的最佳利器！　　終端的作用和功能不容忽視。產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場，在銷售點上與顧客見面，才有可能被顧客購買。因此，銷售工作的首要要求是：把產(chǎn)品擺到零售店的柜臺上，讓消費者看和上，讓消費者看的到、買得到，刺激消費者去購買。

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