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　　談判是一門科學(xué)，也是一種藝術(shù)。談判無處不在，也無時(shí)不在地影響我們的生活。在談判中，我們遇到了太多堅(jiān)持說“不”的頑固對手。　　重視談判的每一個環(huán)節(jié)。要有理、有禮，講究策略，舉證力爭?！陡覍W(xué)：談判口才（最新修訂版）》教給你說話的全套學(xué)問，讓你領(lǐng)略談判的技巧?！陡覍W(xué)：談判口才（最新修訂版）》為“最新實(shí)用口才訓(xùn)練教程”中的一本，對談判者的綜合素質(zhì)與能力以及談判各個環(huán)節(jié)進(jìn)行了全面深入的剖析，有理論、有實(shí)例?！陡覍W(xué)：談判口才（最新修訂版）》適合談判人員閱讀和在校師生參考。

書籍目錄

第一章　談判概述一、談判的定義二、談判的類型和特點(diǎn)三、談判的構(gòu)成要素四、談判的基本原則五、談判三步曲第二章　談判者的素質(zhì)與能力一、談判者的素質(zhì)二、談判者的能力三、談判禮儀第三章　談判準(zhǔn)備階段一、研究談判對手二、確定談判目標(biāo)三、可行性分析四、制定談判計(jì)劃五、擬定談判議程第四章　談判開局階段一、談判開局應(yīng)注意的幾個方面二、創(chuàng)造和諧的談判氣氛三、正確處理開局階段的“破冰”期四、探測對方虛實(shí)五、注意防止兩種傾向第五章　談判磋商階段一、報(bào)價(jià)的要領(lǐng)二、傾聽的要領(lǐng)三、提問的要領(lǐng)四、答復(fù)的要領(lǐng)五、讓步的要領(lǐng)六、說服的要領(lǐng)七、拒絕的要領(lǐng)八、打破僵局的要領(lǐng)第六章　談判的終局階段一、成交的要領(lǐng)二、談判結(jié)果三、合同簽訂注意事項(xiàng)四、合同履行申的注意事項(xiàng)第七章　談判策略精粹一、攻心為上二、耐心的力量三、示假隱真四、強(qiáng)攻戰(zhàn)五、“最后期限”六、“白臉”“黑臉”七、客觀標(biāo)準(zhǔn)法八、“取法其上，適得其中”九、制造競爭法十、幽默是個寶十一、其他

章節(jié)摘錄

　　3．索賠談判　　索賠談判是指合同義務(wù)不能履行或不能完全履行時(shí)，合同當(dāng)事人雙方進(jìn)行的談判。在合同執(zhí)行過程經(jīng)常由于各種原因出現(xiàn)違約的情況，所以索賠談判也是一種主要的談判類型。與合同談判和意向性談判相比較，這種談判的特點(diǎn)是：　?。?）針鋒相對，緊張激烈。在多數(shù)情況下，索賠談判是由于一方或雙方違約造成損失，受損方要求對方賠償?shù)男袨椤Ｓ捎诮o某一方造成損失，所以在談判的初始階段，雙方就會攤牌，受損方會提出具體的索賠要求，而另一方馬上針鋒相對，提出自己的立場。雙方的這種較量不同于意向談判與合同談判，那種談判是雙方試探、摸底，以求最大限度滿足己方要求的合作；而索賠要求是雙方在合作中出現(xiàn)矛盾或重大分歧，給某一方甚至雙方造成損失的情況下提出的，雙方在感情上、行動上都比較沖動，態(tài)度也比較強(qiáng)硬，談判的氣氛自然也比較緊張。由于談判人員處在解決問題的對立面，所以要達(dá)成賠償?shù)膮f(xié)議十分困難，場面也令人十分不快。許多談判專家認(rèn)為，索賠談判是最為困難的談判之一?！　。?）重合同、重證據(jù)。索賠是在合同基礎(chǔ)上提出的賠償要求，因此，必須按照合同條款確定的內(nèi)容，提出對方違約的責(zé)任和行為，并確定賠償?shù)慕痤~和形式，所以合同是判定違約的唯一標(biāo)準(zhǔn)。　　一方要向另一方提出索賠，必須在依據(jù)合同條款的基礎(chǔ)上提供證據(jù)以確保索賠成功。如提出供貨方產(chǎn)品質(zhì)量有問題，要拿出有關(guān)部門提出的技術(shù)鑒定書或產(chǎn)品鑒定書；指控賣方不按期交貨，必須提出貨物運(yùn)輸提單。此外，電傳、信件、照片、產(chǎn)品樣品、商檢證明等，都是提出索賠要求的有關(guān)證據(jù)，要妥善保存，以備不時(shí)之需?！　。?）索賠的處理方式是談判雙方的主要內(nèi)容。一方提出索賠，總要提出索賠的證據(jù)和理由；另一方的反應(yīng)可能有兩種情況：一是承認(rèn)己方責(zé)任，同意賠償，雙方協(xié)商賠償?shù)姆绞剑欢遣怀姓J(rèn)被指控的責(zé)任。在這種情況下，受損方要求索賠可能有兩種形式：一種是提出索賠的一方利用自己的有利條件，如貨款未付，迫使對方同意賠償，即強(qiáng)行索賠；另一種是向合同管理機(jī)關(guān)申請調(diào)解或仲裁，甚至向法院起訴。一般來說，索賠有三種形式：協(xié)商索賠、強(qiáng)行索賠和第三方干預(yù)索賠。如果是前兩種情況，索賠主要是通過談判解決，如果是第三方出面仲裁解決，則具有強(qiáng)制性，糾紛雙方都要無條件服從仲裁結(jié)果?！　。?）索賠談判內(nèi)容的獨(dú)特性。這主要是指索賠條款的協(xié)商與意向談判、合同談判不同：　?、龠`約的行為是什么。如產(chǎn)品交易的索賠，買方指責(zé)賣方產(chǎn)品質(zhì)量不合格，雙方要坐下來弄清楚產(chǎn)品質(zhì)量是否有問題，證據(jù)是什么，是否具有可靠性?！　、谶`約的責(zé)任在哪一方。確定產(chǎn)品質(zhì)量有問題，還要明確責(zé)任在哪一方或誰負(fù)主要責(zé)任。如安裝的設(shè)備發(fā)生故障，買方指責(zé)賣方產(chǎn)品有問題，而賣方卻認(rèn)為是買方安裝使用不當(dāng)造成的，這就需要出示各種證據(jù)和原始資料，雙方坐下來認(rèn)真分析。　?、鄞_定賠償金額。賠償?shù)男问胶唾r償金額可參照合同規(guī)定的違約金、賠償金，也可以根據(jù)雙方合作的情況、合同執(zhí)行情況協(xié)商議定。如確定賠償金額有困難，可由第三方作仲裁?！　、艽_定賠償期限。賠償期限確定也很重要，因?yàn)楹芸赡茉谫r償過程中，情況發(fā)生重大變化，如果不確定賠償期限，賠償就可能無任何意義。

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