銷售魔鬼訓(xùn)練

前言

　　你們　一定行——寫在《銷售魔鬼訓(xùn)練》再版之際　　《銷售魔鬼訓(xùn)練》2004年首次出版后，得到了廣大銷售同仁的支持與厚愛。書籍出版后，本想就此罷筆。一則其后的工作特別繁忙，二則從03年夏季到冬季，一個(gè)字一個(gè)字撰寫歷程的痛苦是如此的刻骨銘心，揮之不去。寫作是非常痛苦的，尤其是實(shí)戰(zhàn)性的書籍，寫完一本，就如同大病一場(chǎng)。但出版以后，很多讀者通過電子郵件與我取得了聯(lián)系，表達(dá)這本書對(duì)他們幫助的感謝之情，也就一些銷售問題與我進(jìn)行了共同的探討，并希望能通過書籍的再版給予他們更多的幫助和指導(dǎo)。一直惶惶于自己是否有這樣的能力，但這些讀者朋友的真摯與熱情，卻著實(shí)讓我放之不下。思來想去，終究過不去這份情結(jié)，于是開始了緊張的第二版準(zhǔn)備。　　在第一版的基礎(chǔ)上，結(jié)合銷售領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)與理論的最新發(fā)展、第一版讀者給予的眾多有價(jià)值的建議以及這一年多來我在銷售實(shí)戰(zhàn)和營銷研究工作中的新的體會(huì)、心得，對(duì)核心內(nèi)容進(jìn)行了修改和補(bǔ)充，尤其是在客戶管理、銷售拜訪計(jì)劃和客戶接近等章節(jié)進(jìn)行了較多調(diào)整和補(bǔ)充。這三個(gè)方面至今仍舊是我們廣大銷售人員最不容易把握到位的銷售環(huán)節(jié)。由于重要，這方面的書籍很多，包括實(shí)戰(zhàn)與理論的，但大多讀了之后，銷售人員仍舊不知道如何去做。限于篇幅，此次增加的是這些銷售環(huán)節(jié)的關(guān)鍵核心思想、實(shí)戰(zhàn)方法與執(zhí)行技術(shù)路線，如果讀者在執(zhí)行過程中還需要幫助，可以通過網(wǎng)站進(jìn)行共同研討。　　在《銷售魔鬼訓(xùn)練》再版之際，衷心感謝中國著名的上市醫(yī)藥公司康緣藥業(yè)的董事長(zhǎng)蕭偉博士，這位我一直尊之為師長(zhǎng)的企業(yè)家，在專業(yè)上給予了我很多的鼓勵(lì)和支持，感謝幾年來一直支持我的同事和助手團(tuán)隊(duì)，他們對(duì)銷售的熱愛和職業(yè)化的奉獻(xiàn)，讓我深受感動(dòng)與鼓舞。感謝我的父母與妻兒，在我多年?duì)I銷研究與銷售實(shí)踐的緊張艱辛、四處奔波歲月里，是他們一直在默默支持著我。感謝這個(gè)時(shí)代，她的開明與寬容，給予了無數(shù)像我一樣的職業(yè)人不斷追求與進(jìn)取的可能。最后感謝中國經(jīng)濟(jì)出版社鄧嬡嬡編輯，正是她的專業(yè)水平與職業(yè)精神，成就了這本書?！　∽詈?，祝愿天下所有的銷售職業(yè)人心想事成!無論我們是否一生從事銷售工作，但我們中的大多數(shù)人都曾將或正將人生最美的青春年華獻(xiàn)給了這項(xiàng)偉大的事業(yè)。有付出就一定有回報(bào)，只要堅(jiān)定與虔誠，就一定會(huì)成功!你們，一定行!　　史偉　　2005年12月于南京

內(nèi)容概要

　　本書全文分三篇，共十八章。第一篇夯實(shí)篇，包括銷售為什么、5P與DV 營銷和客戶滿意度陷阱。通過從全新角度詮釋現(xiàn)代銷售，幫助讀者認(rèn)識(shí)自己的銷售問題所在，并夯實(shí)銷售基礎(chǔ)理念。第二篇修煉篇，包括成功修煉和銷售恐懼癥，意在建立讀者堅(jiān)強(qiáng)的職業(yè)信念。第三篇實(shí)戰(zhàn)篇，是本書的核心部分，具體給出了銷售環(huán)中每一環(huán)節(jié)的技巧策略、實(shí)戰(zhàn)技術(shù)路線，從核心思想到實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，都進(jìn)行了全方位的范式訓(xùn)練?！　∧闶欠裨?jīng)花了大把大把的鈔票和無數(shù)的日日夜夜在教授營銷技巧的書籍上？你是否曾經(jīng)試圖將營銷理論付諸實(shí)踐但卻發(fā)現(xiàn)一切都只是紙上談兵？如果你已經(jīng)打算丟棄而且決定再也不想在營銷書籍上花功夫的時(shí)候，不妨先坐下來，冷靜一下，花點(diǎn)時(shí)間看看本書，這不是別的，正是獻(xiàn)給所有心靈和錢包曾被銷售培訓(xùn)書籍深深傷害過的銷售戰(zhàn)士們的寶典！

書籍目錄

序言你們一定行——寫在《銷售魔鬼訓(xùn)練》再版之際夯實(shí)篇第一章　銷售是什么?第二章　5Ps與DV營銷模型第三章　如何獲取銷售競(jìng)爭(zhēng)力第四章　客戶滿意度的陷阱修煉篇第五章　成功修煉第六章　銷售恐懼癥實(shí)戰(zhàn)篇第七章　人際風(fēng)格第八章　偉大的銷售環(huán)——5As銷售第九章　拜訪計(jì)劃第十章　客戶接近第十一章　開場(chǎng)白第十二章　探詢技巧第十三章　調(diào)適核心信息第十四章　如何處理客戶的反對(duì)意見第十五章　銷售締結(jié)第十六章　訪后分析第十七章　銷售談判第十八章　時(shí)間管理附錄：英漢對(duì)照表

章節(jié)摘錄

　　冷拜訪的核心秘密秘密1 不要期望過多　　*核心點(diǎn)在于銷售代表是否能夠獲得更多的時(shí)間?！　?冷拜訪是你和客戶之間的初次接觸，在心理上大家都比較慎重，而且由于雙方的了解非常的少，因此，對(duì)冷拜訪不要期望太高。專業(yè)銷售人員從不期望通過冷拜訪就能獲得客戶的定單，除非你做的是交易營銷。　　*冷拜訪是后期拜訪的基礎(chǔ)，目的在于獲得和客戶之間更多的溝通時(shí)間。實(shí)現(xiàn)方式是客戶在本次拜訪中給你更多的時(shí)間以及接受你的跟進(jìn)拜訪?！　?機(jī)會(huì)是核心的追求?！　?一些專業(yè)銷售人員之所以在銷售中屢屢告負(fù)，是因?yàn)樗麄兛偸瞧髨D在初次的冷拜訪中獲得太多的收益，他們往往走的太遠(yuǎn)而失去了客戶的信任?！　?人們一般對(duì)他們熟悉的事情充滿信心。如果他們清楚地了解一個(gè)想法是如何融入他們的日常生活，并且對(duì)他們有益的話，他們就會(huì)接受這個(gè)想法并采取行動(dòng)；當(dāng)他們認(rèn)識(shí)了一件商品并能具體描述出對(duì)于這件商品的需要以及它的作用時(shí)，他們就會(huì)購買?！　?差不多所有的人都會(huì)懷疑模糊的概念、復(fù)雜的程序、半遮半掩的事實(shí)。對(duì)于模糊、復(fù)雜、難以理解的東西，人們有一種強(qiáng)烈的拒絕傾向。這也是為什么不要在冷拜訪中期望過多，你無法在一個(gè)有限的時(shí)間內(nèi)讓客戶清楚整個(gè)事實(shí)，這需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，你所要做好的是如何爭(zhēng)取 到這個(gè)循序漸進(jìn)的機(jī)會(huì)?！　∶孛? 信心　誠實(shí)　真誠P264

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　對(duì)所有渴望成功的銷售人員，本書都極具重要的指導(dǎo)價(jià)值?！　　稻壒煞荻麻L(zhǎng)　肖偉　　本書采用了互動(dòng)式的訓(xùn)練方法，深入淺出地講授了銷售基本理念、銷售心態(tài)以及銷售實(shí)戰(zhàn)技巧等對(duì)于一個(gè)職業(yè)銷售人員最為重要的核心素質(zhì)與技能。全景案例分析、ST訓(xùn)練、跟蹤訓(xùn)練等新穎培訓(xùn)手法令讀者耳目一新，并有力地確保了整體培訓(xùn)效果?！　　绹返し饑H商學(xué)院客座營銷教授申俊龍　　該書的銷售思想深刻、別致。銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，無論是講解亦或是訓(xùn)練，都充分體現(xiàn)了透徹、適用、新穎。如果你想追求銷售的卓越，這本書不會(huì)讓你失望?！　　獓铱萍疾繉＜也╊Ｗ稍僀E0　吳周強(qiáng)　　本書我讀了若干遍，每一次都有新的體會(huì)和收獲。我認(rèn)為這是本書區(qū)別于其他書籍的最大特點(diǎn)?！　　钲诤Ｍ鯛I銷總監(jiān)　鄔宣東　　作者扎實(shí)的營銷功底、非凡的靈性以及對(duì)銷售真諦不斷的追求，成就了這本特別的銷售訓(xùn)練書籍?！　　舴▽W(xué)者中國平安保險(xiǎn)　辛朝暉

編輯推薦

　　你是否曾經(jīng)花了大把大把的鈔票和無數(shù)的日日夜夜在教授營銷技巧的書籍上？你是否曾經(jīng)試圖將營銷理論付諸實(shí)踐但卻發(fā)現(xiàn)一切都只是紙上談兵？如果你已經(jīng)打算丟棄而且決定再也不想在營銷書籍上花功夫的時(shí)候，不妨先坐下來，冷靜一下，花點(diǎn)時(shí)間看看《銷售魔鬼訓(xùn)練：打造卓越銷售力》，這不是別的，正是獻(xiàn)給所有心靈和錢包曾被銷售培訓(xùn)書籍深深傷害過的銷售戰(zhàn)士們的寶典！

圖書封面

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