看得見的銷售

前言

　　“銷售”堪稱公司業(yè)務(wù)中最不易看見的工作?！　≡蚝芎唵巍N售員們很少待在公司，既沒人知道他們干了些什么，更不知道他們到客戶那里談了些什么。雖然他們在公司經(jīng)營中處于最重要的位置，但他們的工作情況卻不易被人看到?！　≌蛉绱?，很多家企業(yè)都曾試圖對銷售員進(jìn)行管理，如要求員工匯報“走訪了幾家公司，在路上花了多長時間，談了些什么”，等等，以檢查銷售員是否在工作方面有所懈怠。　　可話又說回來，報喜不報憂乃人之本性，銷售員當(dāng)然不會自曝對自己不利的信息，銷售經(jīng)理和銷售員之間就這樣不斷演繹欺騙與被欺騙、管理與被管理的攻防戰(zhàn)。過去，日本國內(nèi)的市場很好，銷售員們只要勤跑動，不愁東西賣不出去，而只要東西賣得好，就沒人對你有意見……　　可如今，今非昔比——日本的人口在減少，市場在萎縮，通貨緊縮成為主基調(diào)，已不再是跑動跑動就賣得好的時代了。況且即使賣得好。也會因為單價的下跌導(dǎo)致總營業(yè)額難見提高。而如果在這種情形下還只是不分輕重地拜訪客戶，很可能只能徒增公司銷售的經(jīng)費開支?！　≡?jīng)有家公司由于營業(yè)額急劇下滑，老板親自掛帥走到銷售第一線，激勵員工“回到出發(fā)點，用腿去銷售”，并且身先士卒，甚至和銷售負(fù)責(zé)人“并肩戰(zhàn)斗”。但即使這樣，仍沒能改變持續(xù)走低的銷售業(yè)績，老板只好又進(jìn)_步激勵員工：“艱難時刻，銷售員們更需努力??！”　　努力比不努力好，多跑動比不跑動強——這就是老板的想法，但部下們無論怎么努力，業(yè)績也總不見有起色。　　這位老板于是前來找筆者咨詢，后來，他對公司的銷售情況進(jìn)行了可視化分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)員們拜訪的都是些比較好打交道的老客戶，而對那些批評該公司“商品質(zhì)量下降”、對產(chǎn)品質(zhì)量要求嚴(yán)格的客戶，則很少有銷售員肯去敲他們的門?！　±习逵谑秦?zé)問銷售員：“為何不如實匯報？”銷售員則答復(fù)：“反正即使匯報了，不過就是讓您生氣，自己找罵。您一定會說‘銷售的工作，不就是去說服這幫家伙嗎？’——結(jié)果都能想象得到，所以就沒匯報?！薄　】膳碌牟⒉皇遣恢蕾u不動這一“結(jié)果”，而是未能監(jiān)控為何賣不動這一“過程”。　　為了清晰地把握這一過程，需要實行“看得見的銷售”?！　”緯榻B的“看得見的銷售”包括以下內(nèi)容：　　1.能否看得見過程，而非結(jié)果？　　2.能否看得見每項業(yè)務(wù)的來龍去脈。而非數(shù)字？　　3.能否看得見出場人物（包括競爭對手及公司內(nèi)的生產(chǎn)部門）？　　張貼銷售排行榜，或是每拿到一筆單子就添加一顆星號，這些并不是“看得見的銷售”?！　∫匾曔^程，而不是結(jié)果；要重視事情的來龍去脈，而不是數(shù)字。只要能看到這些，就能著手改進(jìn)，提前做好準(zhǔn)備?！　」P者對自己20多年來，為2200家公司提供服務(wù)的實際事例以及在實踐中積累下來的銷售技能進(jìn)行了總結(jié)，從中進(jìn)行了提煉，以供讀者參考。當(dāng)然，事情沒有簡單到只要“做好可視化流程，業(yè)績就能提升”的地步，但是只有看得見銷售的過程，才能知道癥結(jié)之所在，才能通過改進(jìn)而取得輝煌的銷售業(yè)績。 　　如果您讀完這本書后，就能立即著手開展“看得見的銷售”，筆者將會感到不勝榮幸。 　　2009年9月 　　長尾一洋

內(nèi)容概要

　　《看得見的銷售》是作者多年銷售經(jīng)驗的歸納和總結(jié)，具有首創(chuàng)性和實用價值。本書認(rèn)為。只有看得見的問題才容易找到解決的辦法，而銷售過程卻是企業(yè)經(jīng)營活動中最難以實現(xiàn)可視化的環(huán)節(jié)。經(jīng)多年艱苦探索，作者摸索出一套通過IT技術(shù)實現(xiàn)對企業(yè)所有銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)控和管理的方法，終于解決了這個困擾企業(yè)發(fā)展的普遍難題。由于這套方法具體、可操作性強，很多企業(yè)在嘗試使用后獲益匪淺，目前已被日本2200家公司及企業(yè)作為培訓(xùn)教材使用。　　《看得見的銷售》是日本亞馬遜網(wǎng)站5星級圖書。迄今，已連續(xù)一年在經(jīng)管類圖書排行榜上名列前茅。

作者簡介

　　長尾一洋，日本當(dāng)代最具影響力的頂尖企業(yè)咨詢師之一，橫濱市立大學(xué)商學(xué)部經(jīng)營學(xué)科畢業(yè)，曾就職于經(jīng)營管理咨詢公司，做過銷售等工作。1991年創(chuàng)建NI咨詢株式會社?！　?0多年來，作者深入數(shù)千家企業(yè)，以幫助企業(yè)改善經(jīng)營困難成效卓著而聞名。主要著作包括《看得見的銷售》、《工作可視化》、《IT日志強化營銷隊伍》、《全程可視化改變公司》等。

書籍目錄

前言第一章 銷售是如何從視野中消失的1.你的銷售過程是否可視2.是否能跨越時空看到銷售技巧及顧客信息3.“暢銷”和“賣不動”各自帶來的啟示4.從看得見的銷售著手，力求在競爭中處于優(yōu)勢第二章 實現(xiàn)銷售過程可視化1.使每個銷售員的工作日程都實現(xiàn)可視化2.把“擬采取的流程”可視化3.把“如何銷售”可視化（手冊）4.把“今后的銷售額”可視化（預(yù)先管理）第三章 把“數(shù)字”放到“具體過程”中1.實現(xiàn)“本年度動態(tài)”可視化其1【具體過程】2.實現(xiàn)銷售部“本年度動態(tài)”可視化其2【可視化地圖13.實現(xiàn)談判技巧可視化管理4.讓全體員工都看到談判步驟5.“1對1”的角色扮演6.對“談判的大體動態(tài)”進(jìn)行可視化管理（可視化管理報告）第四章 如何實現(xiàn)對客戶的可視化管理1.如何“看得見”客戶在想什么（顧客）2.怎樣看得見“客戶的不滿”（顧客）3.怎樣看得見“競爭對手的行動”（競爭對手）4.實現(xiàn)“上司的指示”可視化管理（上司）5.實現(xiàn)“上司的評價、公司的評價”可視化管理（上司）6.實現(xiàn)對“競爭對手的動態(tài)”可視化管理（老員工、同事、新手）7.將“誰在提供著怎樣的支持”可視化（非銷售部門）結(jié)語實現(xiàn)節(jié)約型銷售

章節(jié)摘錄

　　3.實現(xiàn)談判技巧可視化管理　　讓其他銷售人員也能看到資深銷售員與客戶談判的經(jīng)過　　如果單憑“這次談判拿到了多大的訂單”來判斷銷售過程本身的好壞，則是個危險的做法?！　≡撜勁械降捉?jīng)歷了哪些步驟才得以推進(jìn)？其中哪些是好的環(huán)節(jié)，哪些是不好的環(huán)節(jié)？其結(jié)果是如何體現(xiàn)在訂單金額上的？這些都需要實現(xiàn)可視化管理?！　∮绕涫窃诤蜐撛诳蛻粽勁袝r，該談判對提升營業(yè)額是關(guān)鍵步驟，所以要細(xì)細(xì)觀察其流程，這一點很重要。　　曾幾何時，銷售部經(jīng)理陪同手下一起去訪問客戶是再常見不過的事，經(jīng)驗豐富的銷售經(jīng)理有機會親眼目睹每一位銷售員到底采取怎樣的流程去談判?！　∨e個例子，20世紀(jì)70年代至80年代，在每個公司的銷售部門差不多都能看到貌似一‘游手好閑”的銷售部經(jīng)理的身影。這些資深銷售員經(jīng)常陪同經(jīng)驗不足的新手去訪問客戶?！　′N售部經(jīng)理有時會親自主持談判，有時則是回公司后提出各種建議，如“某某地方應(yīng)該這樣說就好了”等?？傊?，那時候；年輕的銷售員們有機會親眼目睹成功的商業(yè)談判流程，或是直接請資深銷售人員傳授成功經(jīng)驗?！　《F(xiàn)在，銷售部經(jīng)理陪同部下訪問客戶的情形銳減，這是長期低迷的經(jīng)濟形勢導(dǎo)致銷售部門不得不進(jìn)行裁員而帶來的后果。再加之如今的銷售部經(jīng)理通常被要求身兼運動員和教練兩種角色，于是更加無暇陪同手下前去訪問客戶。這樣一來，就導(dǎo)致一些缺少經(jīng)驗的銷售人員在沒有掌握任何談判技巧的情況下，只好硬著頭皮倉促上陣?！　嶋H陪同訪問可看到什么？　　盡管如此，銷售主管偶爾陪同部下去訪問客戶時，往往會有驚奇的發(fā)現(xiàn)——“原來他們竟然是這樣做銷售的”。筆者本人也曾陪同公司的銷售員前往拜訪客戶，結(jié)果看到的銷售人員的種種表現(xiàn)，令我大跌眼鏡?！　　ひ贿吔揽谙闾且贿呎勁小幌裨?！竟然不覺得這樣有失禮貌?！　　ご髦谡终勁小獙嵲诓荒苷脑挘鸫a要先打個招呼！　　·每動一下身子就傳來當(dāng)啷當(dāng)啷的聲響—不要把薄荷糖盒放在口袋里！　　·解釋得過于詳細(xì)—不要光揀自己聽著舒服的話題，滔滔不絕、一副盛氣凌人的樣子　　·問得過于詳細(xì)—向客戶提問快成審問犯人了，趕緊給我閉嘴！　　以上這些都是無法在每日更新的銷售報告上看到的信息，實際陪同屬下走訪客戶之后，銷售部經(jīng)理才第一次看到實際情況原來是如此的“豐富多彩”，也會意識到實際陪同新手走訪一次客戶所能看到的問題遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過想象?！〈送?，哪怕只是一次陪同，銷售部經(jīng)理也可增加對該潛在客戶的了解，所以公司里如果有手下就該客戶提出問題時，因為有這樣的鋪墊，給予建議時就會比較容易?！　∶看味寂阃L問不大現(xiàn)實，所以需要角色扮演　　大家都明白，在當(dāng)今的社會，老板或銷售經(jīng)理頻繁地陪同手下人訪問客戶是不現(xiàn)實的。所以雖然關(guān)鍵時刻仍會有選擇性地陪同部下前往，但也要找到一個可替代該做法的方法，實現(xiàn)可視化管理?！　”緯嶙h，為了達(dá)到等同上司陪同屬下訪問客戶的效果，可以采用“角色扮演”（Role Playing）和提交“可視化管理報告”這兩種方式。　　只要陪同手下訪問過一次客戶，上司就可了解該公司的具體情形，隨后開展的指導(dǎo)工作也會變得比較容易。而如果覺得每次都陪同前去的做法會導(dǎo)致效率過于低下的話，老板或銷售部經(jīng)理可考慮在關(guān)鍵時刻陪同銷售員前往即可?！　《?dāng)以上這些都無法實現(xiàn)時，作為可有效發(fā)揮談判可視化效果的工具，可以采取“角色扮演”和提交“可視化管理報告”的做法。首先來看看什么是“角色扮演”。　　……

媒體關(guān)注與評論

　　剛開始讀這本書的時候，還以為所謂的“看得見的銷售”就是把營業(yè)額貼在墻上，看完后才知道是通過具體的步驟使得銷售的每一個過程實現(xiàn)可視化。這本書不僅可以立竿見影地幫助新手學(xué)到鮮活的銷售經(jīng)驗，還能提高銷售部門的整體工作效率。書里有很多事例、圖表和技巧，教給大家具體的做法。記得不久前還只有2000家在使用它，而現(xiàn)在竟然達(dá)到了2200家，這真的很讓人吃驚?！　∈忻嫔嫌嘘P(guān)銷售方面的書我也看了不少，而這本書談的銷售過程和方法最為具體實用。書內(nèi)講的如何高效訪問客戶，從增加潛在客戶到寫建議書等方法極具參考價值。再也不能稀里糊涂地做銷售工作了，這是想提高銷售業(yè)績的銷售員必讀的一本書?！　∥沂亲鲣N售的，偶然的機會發(fā)現(xiàn)這本書，自2009年出版以來，一年多的時間過去了，居然還處于排行榜同類書中的第4位，帶著幾分好奇我把它買下了，沒用3個小時就看完了，這才明白在市場萎靡的今天，靠勤奮和跑腿搞銷售已經(jīng)落伍了，只有在企業(yè)內(nèi)部實行可視化銷售，才能跑贏市場?！　　毡緛嗰R遜讀者評論

圖書封面

圖書標(biāo)簽Tags

無

評論、評分、閱讀與下載

---

    看得見的銷售 PDF格式下載

---