看得見(jiàn)的銷售

前言

　　“銷售”堪稱公司業(yè)務(wù)中最不易看見(jiàn)的工作。　　原因很簡(jiǎn)單——銷售員們很少待在公司，既沒(méi)人知道他們干了些什么，更不知道他們到客戶那里談了些什么。雖然他們?cè)诠窘?jīng)營(yíng)中處于最重要的位置，但他們的工作情況卻不易被人看到?！　≌蛉绱耍芏嗉移髽I(yè)都曾試圖對(duì)銷售員進(jìn)行管理，如要求員工匯報(bào)“走訪了幾家公司，在路上花了多長(zhǎng)時(shí)間，談了些什么”，等等，以檢查銷售員是否在工作方面有所懈怠?！　】稍捰终f(shuō)回來(lái)，報(bào)喜不報(bào)憂乃人之本性，銷售員當(dāng)然不會(huì)自曝對(duì)自己不利的信息，銷售經(jīng)理和銷售員之間就這樣不斷演繹欺騙與被欺騙、管理與被管理的攻防戰(zhàn)。過(guò)去，日本國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)很好，銷售員們只要勤跑動(dòng)，不愁東西賣不出去，而只要東西賣得好，就沒(méi)人對(duì)你有意見(jiàn)……　　可如今，今非昔比——日本的人口在減少，市場(chǎng)在萎縮，通貨緊縮成為主基調(diào)，已不再是跑動(dòng)跑動(dòng)就賣得好的時(shí)代了。況且即使賣得好。也會(huì)因?yàn)閱蝺r(jià)的下跌導(dǎo)致總營(yíng)業(yè)額難見(jiàn)提高。而如果在這種情形下還只是不分輕重地拜訪客戶，很可能只能徒增公司銷售的經(jīng)費(fèi)開(kāi)支?！　≡?jīng)有家公司由于營(yíng)業(yè)額急劇下滑，老板親自掛帥走到銷售第一線，激勵(lì)員工“回到出發(fā)點(diǎn)，用腿去銷售”，并且身先士卒，甚至和銷售負(fù)責(zé)人“并肩戰(zhàn)斗”。但即使這樣，仍沒(méi)能改變持續(xù)走低的銷售業(yè)績(jī)，老板只好又進(jìn)_步激勵(lì)員工：“艱難時(shí)刻，銷售員們更需努力??！”　　努力比不努力好，多跑動(dòng)比不跑動(dòng)強(qiáng)——這就是老板的想法，但部下們無(wú)論怎么努力，業(yè)績(jī)也總不見(jiàn)有起色?！　∵@位老板于是前來(lái)找筆者咨詢，后來(lái)，他對(duì)公司的銷售情況進(jìn)行了可視化分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)員們拜訪的都是些比較好打交道的老客戶，而對(duì)那些批評(píng)該公司“商品質(zhì)量下降”、對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求嚴(yán)格的客戶，則很少有銷售員肯去敲他們的門?！　±习逵谑秦?zé)問(wèn)銷售員：“為何不如實(shí)匯報(bào)？”銷售員則答復(fù)：“反正即使匯報(bào)了，不過(guò)就是讓您生氣，自己找罵。您一定會(huì)說(shuō)‘銷售的工作，不就是去說(shuō)服這幫家伙嗎？’——結(jié)果都能想象得到，所以就沒(méi)匯報(bào)?！薄　】膳碌牟⒉皇遣恢蕾u不動(dòng)這一“結(jié)果”，而是未能監(jiān)控為何賣不動(dòng)這一“過(guò)程”。　　為了清晰地把握這一過(guò)程，需要實(shí)行“看得見(jiàn)的銷售”?！　”緯?shū)所要介紹的“看得見(jiàn)的銷售”包括以下內(nèi)容：　　1.能否看得見(jiàn)過(guò)程，而非結(jié)果？　　2.能否看得見(jiàn)每項(xiàng)業(yè)務(wù)的來(lái)龍去脈。而非數(shù)字？　　3.能否看得見(jiàn)出場(chǎng)人物（包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及公司內(nèi)的生產(chǎn)部門）？　　張貼銷售排行榜，或是每拿到一筆單子就添加一顆星號(hào)，這些并不是“看得見(jiàn)的銷售”?！　∫匾曔^(guò)程，而不是結(jié)果；要重視事情的來(lái)龍去脈，而不是數(shù)字。只要能看到這些，就能著手改進(jìn)，提前做好準(zhǔn)備?！　」P者對(duì)自己20多年來(lái)，為2200家公司提供服務(wù)的實(shí)際事例以及在實(shí)踐中積累下來(lái)的銷售技能進(jìn)行了總結(jié)，從中進(jìn)行了提煉，以供讀者參考。當(dāng)然，事情沒(méi)有簡(jiǎn)單到只要“做好可視化流程，業(yè)績(jī)就能提升”的地步，但是只有看得見(jiàn)銷售的過(guò)程，才能知道癥結(jié)之所在，才能通過(guò)改進(jìn)而取得輝煌的銷售業(yè)績(jī)。 　　如果您讀完這本書(shū)后，就能立即著手開(kāi)展“看得見(jiàn)的銷售”，筆者將會(huì)感到不勝榮幸。 　　2009年9月 　　長(zhǎng)尾一洋

內(nèi)容概要

　　《看得見(jiàn)的銷售》是作者多年銷售經(jīng)驗(yàn)的歸納和總結(jié)，具有首創(chuàng)性和實(shí)用價(jià)值。本書(shū)認(rèn)為。只有看得見(jiàn)的問(wèn)題才容易找到解決的辦法，而銷售過(guò)程卻是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中最難以實(shí)現(xiàn)可視化的環(huán)節(jié)。經(jīng)多年艱苦探索，作者摸索出一套通過(guò)IT技術(shù)實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)所有銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)控和管理的方法，終于解決了這個(gè)困擾企業(yè)發(fā)展的普遍難題。由于這套方法具體、可操作性強(qiáng)，很多企業(yè)在嘗試使用后獲益匪淺，目前已被日本2200家公司及企業(yè)作為培訓(xùn)教材使用?！　　犊吹靡?jiàn)的銷售》是日本亞馬遜網(wǎng)站5星級(jí)圖書(shū)。迄今，已連續(xù)一年在經(jīng)管類圖書(shū)排行榜上名列前茅。

作者簡(jiǎn)介

　　長(zhǎng)尾一洋，日本當(dāng)代最具影響力的頂尖企業(yè)咨詢師之一，橫濱市立大學(xué)商學(xué)部經(jīng)營(yíng)學(xué)科畢業(yè)，曾就職于經(jīng)營(yíng)管理咨詢公司，做過(guò)銷售等工作。1991年創(chuàng)建NI咨詢株式會(huì)社?！　?0多年來(lái)，作者深入數(shù)千家企業(yè)，以幫助企業(yè)改善經(jīng)營(yíng)困難成效卓著而聞名。主要著作包括《看得見(jiàn)的銷售》、《工作可視化》、《IT日志強(qiáng)化營(yíng)銷隊(duì)伍》、《全程可視化改變公司》等。

書(shū)籍目錄

前言第一章 銷售是如何從視野中消失的1.你的銷售過(guò)程是否可視2.是否能跨越時(shí)空看到銷售技巧及顧客信息3.“暢銷”和“賣不動(dòng)”各自帶來(lái)的啟示4.從看得見(jiàn)的銷售著手，力求在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)第二章 實(shí)現(xiàn)銷售過(guò)程可視化1.使每個(gè)銷售員的工作日程都實(shí)現(xiàn)可視化2.把“擬采取的流程”可視化3.把“如何銷售”可視化（手冊(cè)）4.把“今后的銷售額”可視化（預(yù)先管理）第三章 把“數(shù)字”放到“具體過(guò)程”中1.實(shí)現(xiàn)“本年度動(dòng)態(tài)”可視化其1【具體過(guò)程】2.實(shí)現(xiàn)銷售部“本年度動(dòng)態(tài)”可視化其2【可視化地圖13.實(shí)現(xiàn)談判技巧可視化管理4.讓全體員工都看到談判步驟5.“1對(duì)1”的角色扮演6.對(duì)“談判的大體動(dòng)態(tài)”進(jìn)行可視化管理（可視化管理報(bào)告）第四章 如何實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的可視化管理1.如何“看得見(jiàn)”客戶在想什么（顧客）2.怎樣看得見(jiàn)“客戶的不滿”（顧客）3.怎樣看得見(jiàn)“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)”（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）4.實(shí)現(xiàn)“上司的指示”可視化管理（上司）5.實(shí)現(xiàn)“上司的評(píng)價(jià)、公司的評(píng)價(jià)”可視化管理（上司）6.實(shí)現(xiàn)對(duì)“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)”可視化管理（老員工、同事、新手）7.將“誰(shuí)在提供著怎樣的支持”可視化（非銷售部門）結(jié)語(yǔ)實(shí)現(xiàn)節(jié)約型銷售

章節(jié)摘錄

　　3.實(shí)現(xiàn)談判技巧可視化管理　　讓其他銷售人員也能看到資深銷售員與客戶談判的經(jīng)過(guò)　　如果單憑“這次談判拿到了多大的訂單”來(lái)判斷銷售過(guò)程本身的好壞，則是個(gè)危險(xiǎn)的做法。　　該談判到底經(jīng)歷了哪些步驟才得以推進(jìn)？其中哪些是好的環(huán)節(jié)，哪些是不好的環(huán)節(jié)？其結(jié)果是如何體現(xiàn)在訂單金額上的？這些都需要實(shí)現(xiàn)可視化管理?！　∮绕涫窃诤蜐撛诳蛻粽勁袝r(shí)，該談判對(duì)提升營(yíng)業(yè)額是關(guān)鍵步驟，所以要細(xì)細(xì)觀察其流程，這一點(diǎn)很重要?！　≡鴰缀螘r(shí)，銷售部經(jīng)理陪同手下一起去訪問(wèn)客戶是再常見(jiàn)不過(guò)的事，經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售經(jīng)理有機(jī)會(huì)親眼目睹每一位銷售員到底采取怎樣的流程去談判。　　舉個(gè)例子，20世紀(jì)70年代至80年代，在每個(gè)公司的銷售部門差不多都能看到貌似一‘游手好閑”的銷售部經(jīng)理的身影。這些資深銷售員經(jīng)常陪同經(jīng)驗(yàn)不足的新手去訪問(wèn)客戶。　　銷售部經(jīng)理有時(shí)會(huì)親自主持談判，有時(shí)則是回公司后提出各種建議，如“某某地方應(yīng)該這樣說(shuō)就好了”等?？傊?，那時(shí)候；年輕的銷售員們有機(jī)會(huì)親眼目睹成功的商業(yè)談判流程，或是直接請(qǐng)資深銷售人員傳授成功經(jīng)驗(yàn)。　　而現(xiàn)在，銷售部經(jīng)理陪同部下訪問(wèn)客戶的情形銳減，這是長(zhǎng)期低迷的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)導(dǎo)致銷售部門不得不進(jìn)行裁員而帶來(lái)的后果。再加之如今的銷售部經(jīng)理通常被要求身兼運(yùn)動(dòng)員和教練兩種角色，于是更加無(wú)暇陪同手下前去訪問(wèn)客戶。這樣一來(lái)，就導(dǎo)致一些缺少經(jīng)驗(yàn)的銷售人員在沒(méi)有掌握任何談判技巧的情況下，只好硬著頭皮倉(cāng)促上陣?！　?shí)際陪同訪問(wèn)可看到什么？　　盡管如此，銷售主管偶爾陪同部下去訪問(wèn)客戶時(shí)，往往會(huì)有驚奇的發(fā)現(xiàn)——“原來(lái)他們竟然是這樣做銷售的”。筆者本人也曾陪同公司的銷售員前往拜訪客戶，結(jié)果看到的銷售人員的種種表現(xiàn)，令我大跌眼鏡。　　·一邊嚼口香糖一邊談判—不像話！竟然不覺(jué)得這樣有失禮貌?！　　ご髦谡终勁小獙?shí)在不能摘的話，起碼要先打個(gè)招呼！　　·每動(dòng)一下身子就傳來(lái)當(dāng)啷當(dāng)啷的聲響—不要把薄荷糖盒放在口袋里！　　·解釋得過(guò)于詳細(xì)—不要光揀自己聽(tīng)著舒服的話題，滔滔不絕、一副盛氣凌人的樣子　　·問(wèn)得過(guò)于詳細(xì)—向客戶提問(wèn)快成審問(wèn)犯人了，趕緊給我閉嘴！　　以上這些都是無(wú)法在每日更新的銷售報(bào)告上看到的信息，實(shí)際陪同屬下走訪客戶之后，銷售部經(jīng)理才第一次看到實(shí)際情況原來(lái)是如此的“豐富多彩”，也會(huì)意識(shí)到實(shí)際陪同新手走訪一次客戶所能看到的問(wèn)題遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)想象。　此外，哪怕只是一次陪同，銷售部經(jīng)理也可增加對(duì)該潛在客戶的了解，所以公司里如果有手下就該客戶提出問(wèn)題時(shí)，因?yàn)橛羞@樣的鋪墊，給予建議時(shí)就會(huì)比較容易。　　每次都陪同訪問(wèn)不大現(xiàn)實(shí)，所以需要角色扮演　　大家都明白，在當(dāng)今的社會(huì)，老板或銷售經(jīng)理頻繁地陪同手下人訪問(wèn)客戶是不現(xiàn)實(shí)的。所以雖然關(guān)鍵時(shí)刻仍會(huì)有選擇性地陪同部下前往，但也要找到一個(gè)可替代該做法的方法，實(shí)現(xiàn)可視化管理?！　”緯?shū)提議，為了達(dá)到等同上司陪同屬下訪問(wèn)客戶的效果，可以采用“角色扮演”（Role Playing）和提交“可視化管理報(bào)告”這兩種方式?！　≈灰阃窒略L問(wèn)過(guò)一次客戶，上司就可了解該公司的具體情形，隨后開(kāi)展的指導(dǎo)工作也會(huì)變得比較容易。而如果覺(jué)得每次都陪同前去的做法會(huì)導(dǎo)致效率過(guò)于低下的話，老板或銷售部經(jīng)理可考慮在關(guān)鍵時(shí)刻陪同銷售員前往即可?！　《?dāng)以上這些都無(wú)法實(shí)現(xiàn)時(shí)，作為可有效發(fā)揮談判可視化效果的工具，可以采取“角色扮演”和提交“可視化管理報(bào)告”的做法。首先來(lái)看看什么是“角色扮演”?！　　?/pre>



媒體關(guān)注與評(píng)論
　　剛開(kāi)始讀這本書(shū)的時(shí)候，還以為所謂的“看得見(jiàn)的銷售”就是把營(yíng)業(yè)額貼在墻上，看完后才知道是通過(guò)具體的步驟使得銷售的每一個(gè)過(guò)程實(shí)現(xiàn)可視化。這本書(shū)不僅可以立竿見(jiàn)影地幫助新手學(xué)到鮮活的銷售經(jīng)驗(yàn)，還能提高銷售部門的整體工作效率。書(shū)里有很多事例、圖表和技巧，教給大家具體的做法。記得不久前還只有2000家在使用它，而現(xiàn)在竟然達(dá)到了2200家，這真的很讓人吃驚?！　∈忻嫔嫌嘘P(guān)銷售方面的書(shū)我也看了不少，而這本書(shū)談的銷售過(guò)程和方法最為具體實(shí)用。書(shū)內(nèi)講的如何高效訪問(wèn)客戶，從增加潛在客戶到寫建議書(shū)等方法極具參考價(jià)值。再也不能稀里糊涂地做銷售工作了，這是想提高銷售業(yè)績(jī)的銷售員必讀的一本書(shū)?！　∥沂亲鲣N售的，偶然的機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)這本書(shū)，自2009年出版以來(lái)，一年多的時(shí)間過(guò)去了，居然還處于排行榜同類書(shū)中的第4位，帶著幾分好奇我把它買下了，沒(méi)用3個(gè)小時(shí)就看完了，這才明白在市場(chǎng)萎靡的今天，靠勤奮和跑腿搞銷售已經(jīng)落伍了，只有在企業(yè)內(nèi)部實(shí)行可視化銷售，才能跑贏市場(chǎng)。　　——日本亞馬遜讀者評(píng)論






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