談判贏天下

前言

　　閱讀《談判贏天下》書稿，我想起了一則故事：　　20世紀(jì)50年代初．一位美國記者在對周恩來總理采訪時，看到周總理桌上有一支美國的派克鋼筆?！　∵@位記者帶有幾分譏諷的口氣問道：“請問總理閣下，你們堂堂中國人，為何還要用美國的鋼筆？”周總理聽了，風(fēng)趣地說：“談起這支鋼筆，話就長了。這是一位朝鮮朋友的抗美戰(zhàn)利品，作為禮物贈送給我的。我無功不受祿，就拒收。朋友說，留下做個紀(jì)念吧。我覺得有意義，就收下了這支貴國的鋼筆?！薄　∧俏幌惹斑€有些驕傲的美國記者如鯁在喉．無言以對。　　談判是沒有硝煙的戰(zhàn)場，“三寸之舌，強(qiáng)于百萬雄兵；一人之辯，重于九鼎之寶”，運用智慧和口才，三言兩語，輕輕松松地就能維護(hù)一個國家的尊嚴(yán)和利益?！　≌勁惺俏覀兩钪械囊徊糠郑覀兠總€人所面對的世界都是一張巨大的談判桌，不論你是主動的還是被迫的，都不得不身陷其中。每時每刻都有可能面臨不同方式、不同對象和不同主題的談判。

內(nèi)容概要

　　《談判贏天下》講解了開場談判策略、中場談判策略到收場談判策略，以及談判過程中運用的多種技巧，集先進(jìn)的談判理論與作者的實踐于一體，內(nèi)容豐富，條理清晰，為你迅速成為談判高手提供了最佳指南。書中指出，成功的談判不僅能保證自己的利益，更能帶來共贏的局面。談判高手并非天生，談判技巧和談判經(jīng)驗都可以通過后天的學(xué)習(xí)和積累而獲得，每個人都有可能成為杰出的談判者。在書中，你將讀到：　　聯(lián)想集團(tuán)正是因為準(zhǔn)備工作做得細(xì)，又有堅持到底的精神，才在與IBM的談判中取得最后的勝利。隨著社會經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，商務(wù)談判在商業(yè)活動中的地位和作用日趨重要。一個商人從踏入商界開始，便進(jìn)入了商務(wù)談判的領(lǐng)域。不管是建立客戶群體、購進(jìn)原材料、尋找合作伙伴，還是議定商品的銷售價格，都要進(jìn)行商務(wù)談判。商務(wù)談判已經(jīng)成為各種貿(mào)易交往的重要內(nèi)容。商品經(jīng)濟(jì)愈是發(fā)達(dá)，談判的應(yīng)用愈是廣泛，談判的形式就愈多樣化、復(fù)雜化，企業(yè)、公司開展的商務(wù)談判也就越來越頻繁。　　美國房地產(chǎn)大亨唐納川普在只有賣掉圣莫里茲酒店才能度過經(jīng)濟(jì)危機(jī)時，通過成功運用“心不甘情不愿”的談判技巧，竟然將酒店多賣了4000萬美元！　　在中國加入世貿(mào)組織的艱苦談判程中，當(dāng)談判面臨再次破裂的關(guān)鍵時刻，朱镕基總理親自出面，力挽狂瀾，使入世談判最終成功?！　「叱恼勁屑记墒悄闶聵I(yè)成功的關(guān)鍵。如何通過談判贏得你想要的一切？相信《談判贏天下》會給你答案！

作者簡介

　　桑弘華，談判訓(xùn)練專家；羅杰·道森談判授證班講師；國內(nèi)最具實力的管理咨詢師之一；中國較早從事國際標(biāo)準(zhǔn)管理咨詢的專家之一；12年專業(yè)管理咨詢及培訓(xùn)經(jīng)驗；中國國家注冊咨詢師；英國IRCA主任評審員；工商管理碩士；現(xiàn)任深圳摩克丁文化傳播機(jī)構(gòu)總裁；深圳市私營企業(yè)協(xié)會顧問；博思企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)董事長；“世界大師中國行”組委會秘書長；中國管理顧問網(wǎng)創(chuàng)始人?！　?2年來輔導(dǎo)及授課于珠江三角洲地區(qū)各大型中外資著名企業(yè)，如：富士康集團(tuán)、歐姆龍電子、隆騰電腦、臺達(dá)電子、宏基電腦、亞洲化學(xué)、寶成集團(tuán)、岡谷電子、三甲電子、飛宏電子、木村塑膠、南寧汽配廠、巍世科技等，涉及70個行業(yè)，上千家企業(yè)，并授課于華南理工大學(xué)、深圳大學(xué)、深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院等高校。

書籍目錄

序自序引言 共贏談判概述第一章 共贏談判運籌帷幄第一節(jié) 未雨綢繆確定談判目標(biāo)制定談判計戈確定最佳替代方案進(jìn)行模擬談判第二節(jié) 行軍布陣大膽開口要求大驚失色的表情心不甘情不愿第三節(jié) 占據(jù)要津絕不首肯開價不主動折中乃第二章 知己知彼應(yīng)付自如第一節(jié) 自知自信擺脫對談判的恐懼正確地分析自身的實力第二節(jié) 洞察對手仔細(xì)研究談判對手探索對手的底線獲取談判對手的正確資料找到對方關(guān)鍵人物鉗第三節(jié) 化解敵意保持良好氣氛巧妙化解對手的干擾避免對抗性談判調(diào)節(jié)對手情緒第四節(jié) 巧于應(yīng)付應(yīng)付困境應(yīng)付僵局應(yīng)付燙手山芋應(yīng)付借用高層第三章 蕾用策略堅持原則酊第一節(jié) 黑臉白臉黑臉白臉策略活用黑臉白臉策略反制黑臉白臉策略刀黑臉白臉策略的拓展——軟硬兼施策略第二節(jié) 蠶食鯨吞乃利用蠶食鯨吞策略反制蠶食鯨吞策略第三節(jié) 禮尚往來演示禮尚往來討價還價的藝術(shù)討價還價時的讓步原則第四節(jié) 誠信為本誠信的重要性談判要建立誠信應(yīng)對沒有誠意的談判第四章 運用技巧化解壓力第一節(jié) 吹毛求疵挑毛病的技巧“你的條件不夠好”第二節(jié) 隨時準(zhǔn)備離開給對手施加壓力隨時準(zhǔn)備離開的心理誤區(qū)隨時準(zhǔn)備離開的技巧第三節(jié) 裝傻為上假裝糊涂對自己的真實動機(jī)保密活用裝傻技巧第四節(jié) 最后通牒實施最后通牒實施最后通牒的技巧實施最后通牒必須慎重反制最后通牒第五章 互惠互利實現(xiàn)共贏第一節(jié) 適時反悔考慮使用適時反悔策略不應(yīng)把話說絕說滿利用適時反悔出其不意第二節(jié) 積極妥協(xié)妥協(xié)中求共贏率先讓步最后妥協(xié)第三節(jié) 圓滿結(jié)局做好談判收尾工作要給對方小利草擬合同認(rèn)真審查合同條款簽訂書面協(xié)議后記

章節(jié)摘錄

　　第一章　共贏談判　運籌帷幄　　第一節(jié)　未雨綢繆　　1．做好談判前的準(zhǔn)備工作非常重要。如果要讓你的談判取得成功，你必須列出最終的目標(biāo)。以及要實現(xiàn)這　　個目標(biāo)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。　　2．只有在談判前做好了準(zhǔn)備，才能使談判計劃順利實施。　　3．很多人就是由于忽略了他的最終目標(biāo)，而在談判過程中失去了創(chuàng)造更大利潤的機(jī)會。　　“三寸不爛之舌強(qiáng)于百萬雄兵”，古今中外許多重大的歷史危機(jī)都是在談判中解決的。這句古語既是對談判者的肯定。也說明談判在處理重大事件中的重要作用?！　‘?dāng)我們感嘆談判者的英姿颯爽，當(dāng)我們驚異談判者的雄才大略，當(dāng)我們?yōu)檎勁姓叩哪懥颗c氣魄叫好，當(dāng)我們?yōu)檎勁姓叩闹腔叟c學(xué)識鼓掌時，我們有沒有想過，真正讓我們折服的是什么呢?那就是談判之前一系列扎實的準(zhǔn)備工作?！　　?/pre>



媒體關(guān)注與評論
　　最有效的賺錢方式就是談判。如果你不知道怎樣談判，你將無法正確地打開一個雙贏的局面：桑弘華先生是為數(shù)不多的，能將這一理論和實踐完美結(jié)合的天才之一?！　　绹翱偨y(tǒng)克林頓談判顧問 羅杰·道森　　　　在談判過程中，談判人員尤其要做到以下兩點：一是要理智，不能沖動，中動之下做出的決定通常會令你追悔莫及，無論是在順勢還是逆勢；二是要專業(yè)，對專業(yè)知識的理解要足夠深入，這樣才便于對細(xì)節(jié)的把握?！　　袊尤胧蕾Q(mào)組織首席談判代表 龍永圖　　　　談判活動實質(zhì)就是一個利益交換的過程，你如果不懂談判，就無法開創(chuàng)一個共贏的局面，共贏，也正是我所追求的談判結(jié)果。　　——阿里巴巴集團(tuán)主席兼首席執(zhí)行官 馬云　　　　太平洋經(jīng)濟(jì)說白了就是談判經(jīng)濟(jì)談判出的效益占75％，也就是75％的效益出在談判桌上，一二十萬人辛苦勞動也就創(chuàng)效益的25％。因此，決不要低估談判賺錢的力量。桑弘華先生要教給你的，就是這種談判賺錢的能力！　　——中國太平洋建設(shè)集團(tuán)原董事局主席 嚴(yán)介和　　　　談判雙方的利益并不是一塊現(xiàn)成的蛋糕，你多得對方就必須分得少。談判要以雙贏或多贏為目的，關(guān)鍵是共同做大蛋糕，彼此分得更多的利益。讀了桑弘華先生的這本書，你一定獲益匪淺。　　——廣州王老吉藥業(yè)股份有限公司董事長 施少斌






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