感覺

前言

各位親愛的朋友，大家好!特別感謝各位能給我一次用文字表達的機會，與大家分享我生命中最寶貴的且實用有效的銷售理念與策略。在我這七年的演講生涯中，我累計做過1300多場演講，僅銷售與客戶服務(wù)類的課題就講過285場，每一場我都把它當成我生命中唯一的一場，每一場我都要重新設(shè)計演講稿，全力以赴、精益求精地準備，因此，我的每一場演講都撼動著聽眾的心，并使他們的績效迅速倍增。    當每次課程結(jié)束的時候，很多學員都意猶未盡地問我：你有沒有寫這方面的書?他們不僅自己需要，還要為朋友帶上幾本。當沒有書的時候，他們也要買下幾本其他作者的書讓我簽名。面對這么多熱愛我的聽眾的期待，我一直想把我演講的精髓匯總成書，可由于我的演講一場接著一場，每個月的正式演講就有15至20天的時間，后經(jīng)出版界朋友的再三催促，讓我承諾最后的出稿期限，我才終于將我孕積了多年的心得與實戰(zhàn)體會與大家分享。    在這里我想向大家請教一個問題：    "當今世界60億人口，有多少人是推銷員?"    "60億。"    現(xiàn)在世界上每個人都是推銷員，每天都在行銷，推銷自己的觀念、思想、理念、產(chǎn)品、公司、企業(yè)遠景、個人使命、做人處事的原則……    首先，我與大家分享一個對我的生命特別有觸動的經(jīng)歷，相信對各位也有啟迪價值與意義。2003年的春節(jié)我是在西安度過的。春節(jié)的前幾天，一個朋友給我打電話：  "姜老師，大年初一您有空嗎?我?guī)ヒ粋€地方，在離您公司不遠的地方有一座教堂，初一時會有很多人，去那里的人都很和善，我相信您一定喜歡和他們交往!"于是初一一大早我就和朋友一起去了。到了那里一看，有七八百人，都在一起唱歌、誦詩，氣氛特別地好。到了中午，大家都去吃午飯，當我從里面出來的時候發(fā)現(xiàn)了一個特別奇怪的現(xiàn)象，在路邊的地上躺著一個人，當時天氣十分寒冷，他卻只穿了很少的衣服，上半身還露在外面，臉朝上躺著，前面放了一個碗，里面有一些一元、五元、十元的錢。此時從教堂里出來的人都慢慢走過去向那個碗里投錢，一元、五元、十元的都有，甚至還有投五十元和一百元的，而且投錢的人越來越多、越來越多，已經(jīng)出現(xiàn)了排隊投錢的現(xiàn)象。當時我就想，現(xiàn)在社會上有很多的乞丐不僅要不到錢還要遭到凌辱，為什么這個人不但有人給他錢，還出現(xiàn)排隊給錢的現(xiàn)象?經(jīng)過職業(yè)分析，我終于發(fā)現(xiàn)這個乞丐之所以能要到那么多錢，是因為這里的人都比較有愛心、有同情心、有憐憫之心，樂于幫助別人。從營銷的角度來看，源于他懂得行銷學，找對了人，找對了目標市場。    接下來我和大家分享一個我親身經(jīng)歷的故事，它曾引發(fā)了我無限的思考。我出生在農(nóng)村，在老家養(yǎng)成了吃烤紅薯的習慣，到了城市以后，發(fā)現(xiàn)城市里的烤紅薯比老家的還好吃，所以走在街上。只要發(fā)現(xiàn)有賣烤紅薯的，就一定會買上一兩個解饞。在2002年6月底的一天，我在大街上走著走著，突然聞到一股濃濃的烤紅薯的香味。我心里在想：不會吧，難道上帝要給我意外的驚喜嗎?我尋著這個味道過去一看，哇，確實有賣烤紅薯的，而且有三個攤。我飛快地沖了過去，我想到底買誰的好呢?出于行銷職業(yè)的敏感，我就說："我肯定會買一個烤紅薯，看誰比較會推銷，我就買誰的。"第一個大姐看了我一眼，繼續(xù)烤她的紅薯，估計心里在想："哪有這樣買烤紅薯，想買誰的就買誰的唄!"只見第二個大姐看了我一眼，沒有任何回應(yīng)，還小聲地嘀咕道："神經(jīng)病!"只有第三個大姐微笑著說："請問你要一個大一點的還是小一點的?"請問各位，我最后買的是哪一個大姐的烤紅薯呢?結(jié)果我肯定是買了第三個大姐的。透過這個故事，你發(fā)現(xiàn)了什么?這三位大姐就像三面鏡子，你在她們的身上能否照到自己的影子?是否能對照出自己的優(yōu)缺點?連賣烤紅薯都有競爭，稍微把握不好顧客就會流失到對手那里。機會不會消失，只會轉(zhuǎn)移到競爭對手的身上。所以沒有不好的產(chǎn)品，只有不好的銷售員；沒有不好的銷售員，只有不好的信念和方法；沒有不好的信念和方法，只有不好的參照對象。     在我這么多年的行銷生涯中，從開始對銷售一竅不通到一年半的時間為公司創(chuàng)造一千多萬的銷售額，再到我這幾年在全亞洲不停地演講。至今我依然認為我還是個推銷員。我現(xiàn)在每天同樣使用書中我所寫的銷售信念、方法、策略和模式，為我創(chuàng)造著巨大的價值與成果。同樣我相信，透過你的學道、悟道、用道與修道，你也可以創(chuàng)造奇跡般的成果。我特別地希望，你不僅能得道，更能去傳道，影響生命中更多的人。     在即將出版《感覺——賣產(chǎn)品不如賣感覺》、《用心——服務(wù)用嘴不如用心》這兩本書的時候，我知道，光通過演講的方式去幫助別人，我的時間和精力有限不能滿足更多人的愿望，所以我寫上述這兩本書，把我的心得匯總成書，這樣就可以幫助更多的人，影響的范圍也會更大。寫這兩本書占據(jù)了我無數(shù)個夜晚，其間幾易其稿，最近定稿前的每次修改都是到凌晨，有時到凌晨四五點鐘。困了，就洗把臉，伸伸懶腰，踢踢腿再繼續(xù)改；口干舌燥、饑腸轆轆了，就沖杯咖啡，咬塊餅干，然后繼續(xù)坐在電腦前敲打我的心聲。靜靜的夜，我不孤單，我覺得有很多人在陪我，有很多人在等我的作品出來，當我拿出自己最高品質(zhì)的作品時，未來的讀者朋友們在夜深人靜閱讀時，我會欣慰地安然入睡。如果今天我不竭盡全力，未來的讀者朋友們在夜深人靜的時候閱讀我的書，我會驚慌得徹夜不能寐。我就是這樣的人。我所有的演講，包括你正在捧讀的這本書，是在我強烈的使命感驅(qū)使下。用我的心血鑄造的，我把它作為禮物獻給你們。     今天，我終于把我演講中所講的生動有趣、簡單有效、易轉(zhuǎn)化、易操作、易復(fù)制的系統(tǒng)銷售模式，作為我人生最珍貴的禮物奉獻給廣大讀者，閱讀后你將會發(fā)現(xiàn)那些困擾我們銷售業(yè)績的問題在這里面都可找到好的答案。     "工欲善其事，必先利其器"。再次謝謝你在眾多的書籍中選擇了這本"可利其器"的好書，能讓我走進你的生命，協(xié)助你把事業(yè)做得更快、更好、更大，那是我最快樂的事情。衷心地祝福你擁有成長、財富和快樂!       姜嵐昕  2005年10月11日清晨于上海

內(nèi)容概要

《感覺:賣產(chǎn)品不如賣感覺》一書用深入淺出的語言和實際案例闡述了營銷的目標、理念、技巧、法則和溝通尺度等系統(tǒng)的銷售法則。如何讓顧客100%滿意，持續(xù)購買您的產(chǎn)品；如何用服務(wù)替代銷售而制造客戶終生價值？如何讓客戶成為王牌促銷員的轉(zhuǎn)介紹策略……用嘴不如用心！亞洲八大名師之一、有亞洲"瘋狂演講"創(chuàng)始人之稱的中國培訓業(yè)領(lǐng)軍人物姜嵐昕總結(jié)其多年營銷經(jīng)驗及1500場演講心得，推出這部專著。被眾多業(yè)內(nèi)專家一致認定為繼《世界上最偉大的推銷員之后》，又一個在中國營銷思想及營銷技巧方面具有拓展性和里程碑意義的作品。

作者簡介

姜嵐昕，世華集團總裁，亞洲瘋狂演講開創(chuàng)人，亞洲八大名師之一，中國培訓業(yè)新坐標人物，中國教育訓練聯(lián)盟論壇發(fā)起人?！　∷麑W習中外隈前沿的思想觀念和運作策略，與海內(nèi)外頂尖大師像彼得·圣吉、博恩·崔西、安東尼·羅賓、喬·吉拉德、舒際茨、科特勒、海爾現(xiàn)象專家團、格蘭仕專家團等面對面對話交流并吸收其核心思想。　　他親身經(jīng)歷過當推銷員、中層經(jīng)理、合股人、到獨自創(chuàng)業(yè)等過程，非常了解每個職位階段人的心理變化和思想動態(tài)，他所預(yù)導(dǎo)的世華集團每年以300％的速度持續(xù)增長。他的營銷思路與策略針對性強，易于操作執(zhí)行；　　他曾在全國38座大中城市發(fā)表過1300余場演講培訓，學員來自上萬家企業(yè)代表，聽眾達85萬人次以上，僅副總以上級別隊士就有6萬余人，已開辦過100余期高端總裁班課程，阡電真正了解不同企業(yè)家的需要，所說必定是"刀下見菜、針針見血、直指要點"。

書籍目錄

自  序引  言第一章：感覺營銷一、銷售的感覺與動機二、內(nèi)容相同，動機不同，結(jié)果不同三、銷售就是對購買行為的管理四、人人都需要學習銷售第二章：如何正確認識你自己一、埋頭苦干的忍者二、用腦和嘴開采金礦的巧者三、銷售自我人格和榮譽的圣者四、怎樣成為銷售圣者第三章：突破銷售瓶頸的黃金法則一、桌子法則二、因果法則三、沒有任何借口法則四、持續(xù)成長法則五、熟悉法則六、堅持不懈法則第四章：把握溝通的尺度一、溝通中的低、感、褒、理二、面對客戶時的肢體語言三、溝通的三個重要觀念觀念一：每時每刻都在做最好的選擇觀念二：隨時隨地地溝通觀念三：無孔不入的溝通四、語言、語調(diào)同步技巧五、溝通中的撲克牌游戲六、詢問的絕招七、問話的方式問回答"是"的問題問對的問題迂回問問題法八、發(fā)問方式及注意事項九、溝通中需要注意的原則十、有效傾聽十一、調(diào)整溝通狀態(tài)的原則第五章：超速說服……

章節(jié)摘錄

書摘我們知道，中國有13億人口。請問中國13億人口中有多少是推銷員?答案是：中國13億人口都是推銷員!我們都是推銷員!老總也是推銷員，因為企業(yè)的遠景要你去行銷和規(guī)劃，大客戶要由你簽，一般重大的投訴要由你處理，公司出現(xiàn)重大危機需要你去面對，這都是在行銷。如果有財務(wù)人員買到《感覺一賣產(chǎn)品不如賣感覺》，我非常地恭喜你，因為財務(wù)人員絕對不是做到收支平衡那么簡單，你要為公司作預(yù)算，為未來作謀劃，就得懂行銷；如果你要幫業(yè)務(wù)員去追賬，那就得跟業(yè)務(wù)部門溝通。如果你是人力資源部的經(jīng)理，你買到了本書，那你下去招人的時候可能令對方更喜歡你，你招的人會多一點，素質(zhì)也會更高一點，未來給公司創(chuàng)造的價值就更大，你可以給公司選擇最優(yōu)秀的人才，你對公司的貢獻更大，你可以體現(xiàn)自我；如果你是生產(chǎn)部的人員，那各位恭喜你，因為現(xiàn)今社會是以銷定產(chǎn)的，你的生產(chǎn)好與不好跟你懂不懂銷售有很大的關(guān)系，一個懂銷售的人在生產(chǎn)當中可能會更符合客戶的需要。    由此可以看出，有多少人都是做銷售的，財務(wù)需要學習行銷，前臺、老板、人力資源部也都需要學習行銷!那我想請問一下，冼腳工需要學習行銷嗎?當然需要!因為他不學習行銷就無法拉到顧客，無法擴大購買力和拿到更多的小費。所以，人人都是行銷員，通過行銷滿足和創(chuàng)造對方的需要，更是鋪墊自己的需要，銷售就是實踐別人的夢想，完成自己的需要，我們都需要學習行銷，更需要持續(xù)地修練這門偉大的藝術(shù)。    為了讓大家能夠?qū)Υ擞懈蜗笊羁痰睦斫?，我講幾個小故事。    經(jīng)典案例一：賣報人的銷售哲學    車站總有一個賣報紙的老漢。老漢穿著整潔，看上去精神矍鑠?？雌饋砻刻斓纳舛疾诲e。    有一天下班時間不算晚，買了他一份雜志，便和他閑聊了起來。    "老師傅，生意不錯吧!"    "嗯，還可以，過得去吧!"    "看您成天忙忙碌碌的，收入一定不錯吧!"    "呵呵，還不錯吧!反正養(yǎng)老婆和供孩子讀書基本沒問題了!朋友，別看我普普通通，我家女兒可是在南大讀書哩!學費貴著哩!"    "喲，老師傅，你真行啊!一般人可沒您這么大能耐呢!"    "呵呵，朋友你可真會說話。不過你倒沒說錯，我吧，不動不搖，一個月4000塊是沒有問題的!"    老漢打開了話匣子，和我聊了起來。兩年前，老漢在工廠下崗了。    下崗工資就那么多，生活的壓力，使得老漢開始打算賣報掙錢(制定工作目標)。    幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)汽車總站人流量大，車次多，于是選定在汽車總站賣報(經(jīng)初步市場分析，選擇終端銷售點)。    但是，經(jīng)過幾天蹲點發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報人已經(jīng)有了兩個(營銷環(huán)境論證)。    其中一個賣了很長的時間了，另一個好像是車站一位駕駛員的熟人(對競爭對手進行初步分析)。P008-009

后記

當很多學員聽了一次又一次的演講后，不禁問我："姜老師，是什么方法讓您在短短的幾年之間，從一個默默無聞的推銷員成為倍受華人聽眾贊賞的演講大師?是什么策略讓你所帶領(lǐng)的世華集團，能持續(xù)每年以300％的速度增長，在短短的五年時間成為中國最杰出的培訓機構(gòu)之一?"如果你看完了這本書，我想你一定會找到答案的。這一切的成果都靠的是不斷學習與行銷服務(wù)的能力。    我經(jīng)常對我的學員說："沒有人能教你他沒有做過的事情，沒有人能教你他沒有做好的事情。"在我的生命中，我感到最有意義、最有價值、也是使我覺得最快樂的事，便是我每天都在提升和修練自己，將我生命中所學、所悟、所感與我遇到的每一個朋友去分享。有許多學員對我說："姜老師，您是我生命中的貴人，我真地很感謝您!"當看到他們流下感恩的淚水時，我也無比的欣喜和感動。在書中我曾分享到了"學道、悟道、用道、修道、得道、傳道"這"六道"，我總是這樣去要求自己，讓我的人生的境界有更高的高度!我不斷去向比我更優(yōu)秀的世界頂尖大師學習，和他們深入交流。像喬·吉拉德、菲利普·科特勒、安東尼·羅賓、博恩·崔西，湯姆·霍普金斯等幾位老師，他們的智慧、思想和信念給我了很大的啟發(fā)，讓我看到了生命中還有更大的可能性，我也很感謝他們!    在本書的出版中，有很多好朋友都給予了我大力的支持，提供了很多寶貴的建議，我會永遠記得并在此表示深深的謝意。特別是《方與圓》的作者丁遠峙老師，還有資深編輯賈宇虹女士。還有一群人是我最最感謝的，那就是這么多年來一直支持和鼓勵我的學員，雖然我無法在這里一一列舉他們的名字，可我心中有數(shù)，同時他們帶給了我很多的靈感和素材，沒有他們的支持，我不會取得今天的成果。    我還要感謝出版界的朋友，沒有他們的全力協(xié)助與鼎力支持，或許這兩本書至今仍不能出版。我代表所有的讀者朋友向他們表示誠摯的感謝!    此外。我還要感謝我非常尊敬的幾位朋友。彭清一、景克寧老師，他們的演講藝術(shù)給了我很多啟迪；賈平凹、陳忠實兩位文壇的大師，他們給我?guī)砹撕芏嗳松母形颍慌c肖云儒老師的交流，使我能從更多的角度去看待事物；楊爭光、劉墉兩位老師也引發(fā)我產(chǎn)生了很多的思考；培訓界的林偉賢、李踐、張錦貴、余正昭、趙菊春、李勝杰、劉景斕、崔銳、中源等老師對事業(yè)的追求和付出也讓我深感欽佩!    在這里，我還要深深地感恩我的父親、母親，感謝他們給予了我生命，感謝他們對我多年的養(yǎng)育；同時還有一位讓我終生感謝的人，那就是我的愛人閆衛(wèi)麗女士，多年來她一直陪伴我左右，無微不至地照顧著我的生活，無怨無悔地在我的身后支持、鼓勵著我，我永遠地感謝她為我所做的一切……    我還要感謝世華團隊中每一位不斷努力、付出的同仁!這么多年來，他們一直陪伴著我走過了許多風風雨雨，支持和激勵著我要做得更好!西安公司的張軒逞、彭匯、劉珂、姚森、廉東斌、陳云、高云亮、劉雅、許鴻雁、韓曉俠、王萌、張華為、楊順風等同仁，上海公司的吳挺岸、徐菁、江洪海、齊立峰、黃瑞、高榮、李銳放、彭偉、魯建芬、翟勇、吳兆華等同仁。杭州公司的夏偉、楊天宇、蘇貞、楊昌龍、周建平、原煜、徐浩亮、張軍梅、汪鋒華他們都是我最佳的合作伙伴。特別是桂天甲同仁，他在本書的出版工作中默默地陪我通宵達旦的修改書中的錯誤。還要感謝與世華合作的厲軍、李雪琴、周立、紅花、楊繕銘、田英、于清風、肖峰、劉子菱等好朋友，與他們共事我感到無比的幸運和快樂!    最后，再次感謝生命中走過的每一位朋友，您是我生命中的貴人，能與您相識共進，我倍感珍惜和快樂，衷心地祝福您僅有的一次生命過得更加精彩!謝謝!    姜嵐昕2005年10月11日清晨于上海

媒體關(guān)注與評論

書評嵐昕是我在中國見過的極具親和力與感召力的講師，又善用第三者見證的力量推動行銷成果的杰出人士。--世界上最偉大的推銷員 喬·吉拉德    嵐昕不僅向我營銷了自己，更營銷了中國的現(xiàn)代企業(yè)家，他對市場營銷的理解獨到、具體而深刻!--現(xiàn)代營銷之父 菲利普·科特勒    嵐昕老師是我見過的典型的隨時隨地行銷卻給人帶來好感，又總是能給對方提供系列的證據(jù)去達成合作結(jié)果的人。    --暢銷書《方與圓》的作者 丁遠峙    嵐昕老師總是把焦點投注在積極的事物上，再糟糕的事情他也會以正面去定義它，并從中得到學習或發(fā)現(xiàn)新的可能性，這種正面的思維慣性值得每一位朋友借鑒運用。--和記黃浦TOM.COM傳媒集團總裁  李踐    沒有不好的產(chǎn)品，只有不好的銷售；沒有不好的市場，只有不好的方法。這本書就是系統(tǒng)的銷售方法。--著名營銷專家 路長全

編輯推薦

有亞洲"瘋狂演講"創(chuàng)始人之稱的中國營銷培訓知名人士姜嵐昕昨天在滬為他的兩部新作《感覺：賣產(chǎn)品不如賣感覺》和《用心：服務(wù)用嘴不如用心》作推廣，這兩部書籍是他歷時一年半精心打造的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié)。

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