商戰(zhàn)奇謀三十六計

內(nèi)容概要

現(xiàn)代商戰(zhàn)的群雄競爭，是智慧的角逐，謀略的較量。雖然不見硝煙彌漫，戰(zhàn)火連天，但其艱險、殘酷，則有過之而無不及。勝者財源滾滾，敗者血本無歸?？梢赃@樣說，企業(yè)勝在智謀，敗也在智謀。    目前，中國企業(yè)在融入市場經(jīng)濟(jì)、參與國際市場競爭的道路上，只走了一段很短的路。一些企業(yè)的組織形式、發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營理念、運(yùn)作機(jī)制，以及經(jīng)營管理者和員工的素質(zhì)能力，與時代發(fā)展還有許多不適應(yīng)。為了企業(yè)適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)、參與國際市場競爭的需要，也為了企業(yè)自身發(fā)展和自我解危的需要，本人編著了這本《商戰(zhàn)奇謀三十六計》，其目的是依靠智慧探索一條智勝之路。在商戰(zhàn)中強(qiáng)者和弱者都不是絕對的，誰智高一籌，便能成為強(qiáng)者；否則，便難逃失敗之劫。    一些經(jīng)營管理的經(jīng)典小故事之所以流傳經(jīng)久而不衰，就是因?yàn)橛谐Ｗx常新的魅力。本書所列舉的故事，有悔節(jié)完整的事件，有特點(diǎn)鮮明的人物，有內(nèi)涵雋永的道理，有令人深思的啟迪。本書在編著的過程中，參閱了大量資料，搜集了當(dāng)前最新的企業(yè)故事，細(xì)致地進(jìn)行了主題提煉和文字加工，力求透過小故事“以小見大”，體現(xiàn)了商戰(zhàn)之中的智慧謀略。    通過閱讀本書，還能夠?yàn)樽x者解決商業(yè)運(yùn)作中遇到的實(shí)際問題，直接找到與讀者思考有關(guān)的故事，使本書成為讀者的知心益友。由于本書堅持以服務(wù)讀者為本，擴(kuò)大了受眾面，既適宜企業(yè)經(jīng)營管理者和員工閱讀，又適宜其他方面的人員閱讀。在市場經(jīng)濟(jì)的社會里，競爭無處不在，只要你想在競爭中高人一籌、勝人一招，就要研究和運(yùn)用智慧謀略，而閱讀本書會給你提供一個新的理念。    本書以古代軍事謀略三十六計為框架，將軍事智謀引申為商戰(zhàn)智謀，分計編著而成，每計有三個精心挑選和編輯的經(jīng)管小故事，并通過一些精辟、樸實(shí)，醒人、益人的感悟點(diǎn)評，從經(jīng)營管理擴(kuò)展到日常生活，闡明一些人生哲理，有助于讀者在閱讀中提升思維高度，并從中讀出智慧的內(nèi)在價值。

作者簡介

石磊，自由作家、學(xué)者。多年從事撰稿、編輯、記者、文案、策劃等工作。在人民文學(xué)出版社、《首都建設(shè)報》、《中國品牌》雜志社作過編輯記者，在《中國老年》雜志、《北京市場報》等媒體開過專欄，并發(fā)表作品百萬字。策劃主持多起文化活動，策劃編撰出版多部人文辭書?，F(xiàn)為北京中宣發(fā)文化發(fā)展中心經(jīng)理、主編。

書籍目錄

第一篇  勝戰(zhàn)計　第一計　瞞天過?！　“迪洳僮鳎热霝橹?   成功的商人，過人的智慧    賣的是希望，買的是需求　第二計　圍魏救趙    巧占市場，乘隙圍攻    避實(shí)擊虛，后發(fā)制人    在市場空白處求生存　第三計　借刀殺人    運(yùn)用三借，迅速崛起    借收購為名，搶占核心技術(shù)    借助明星，譽(yù)滿天下　第四計　以逸待勞    做商業(yè)炒作成風(fēng)的另類    情報與決策是成敗的關(guān)鍵    以忍為守，轉(zhuǎn)守為攻　第五計　趁火打劫    乘虛而入，使其接受    艱難的談判    “打劫”也要看準(zhǔn)時機(jī)　第六計　聲東擊西    故作姿態(tài)、欲買以賣    買賣不做先“放風(fēng)”    驚人的舉動第二篇  敵戰(zhàn)計　第七計　無中生有    一個故事帶火一個產(chǎn)品    轉(zhuǎn)折中的奇招    巧施計謀，獨(dú)享資產(chǎn)　第八計　暗度陳倉    移情別戀，分權(quán)而治    明著進(jìn)攻，暗中創(chuàng)新    暗施誘惑，爭得租地　第九計　隔岸觀火    讓賓客參與，創(chuàng)轟動效應(yīng)    伺機(jī)等待，坐收漁利    慧眼識金，終成“大王”　第十計　笑里藏刀    吸引消費(fèi)者的招數(shù)    健康“關(guān)系”的獨(dú)到見解    驚人之舉的情感投資　第十一計　李代桃僵    分管而治，各顯神通    兄弟登山，各自努力    精心培養(yǎng)，繼承父業(yè)　第十二計　順手牽羊    推薦項(xiàng)目，意外收獲    品德改變命運(yùn)，理想成就人生    微利必得，招招見效第三篇  攻戰(zhàn)計　第十三計　打草驚蛇    先謀而后戰(zhàn)    走出低谷重新起飛    打動人心的豐厚回報　第十四計　借尸還魂    借國外資源，做自己品牌    借用譯名，一度暢銷    利用外力，成就大事　第十五計　調(diào)虎離山    解聘競聘有高招，鼓勵創(chuàng)業(yè)遭重創(chuàng)    保護(hù)真品，打假有方    故作姿態(tài)，調(diào)低價格　第十六計　欲擒故縱    目光遠(yuǎn)大，欲取先與    舍己渡企，優(yōu)勢互補(bǔ)    攻心取勝的大手筆　第十七計　拋磚引玉    激勵機(jī)制，帶來效益    以小的代價，換來可觀效益    驚世之舉，轟動效應(yīng)　第十八計　擒賊擒王        敢于暴露不足，抓住消費(fèi)心理    抓住機(jī)遇，捷足先登    先擒王，后占領(lǐng)    第四篇  混戰(zhàn)計　第十九計　釜底抽薪    抽掉椅背，扭虧為盈    技高一籌的策略    抽空未果，損失慘重　第二十計　渾水摸魚    亂中取勝，坐收漁利    混入知名企業(yè)行列的謀略    石油大亨的發(fā)跡妙招　第二十一計　金蟬脫殼    在希望中的裂變    由空調(diào)老大轉(zhuǎn)入汽車行業(yè)    出人意料的選擇　第二十二計　關(guān)門捉賊    退路被堵死，借口被駁回    形成包圍的“三角經(jīng)營法”    關(guān)門要看準(zhǔn)時機(jī)　第二十三計　遠(yuǎn)交近攻    步步為營的營銷戰(zhàn)略    先做強(qiáng)企業(yè)，再做大市場    內(nèi)整外擴(kuò)變化大　第二十四計　假道伐虢    做洋人的老板，賺洋人的鈔票    借洋人之手，達(dá)自己目的    采用租貸渠道，暗施迂回策略第五篇  并戰(zhàn)計   　第二十五計　偷梁換柱    一場化被動為主動的國際訴訟案    一個精彩產(chǎn)品的更新?lián)Q代策劃    巧妙的招攬生意計謀　第二十六計　指桑罵槐    對失真的報道，給有力的回?fù)?   通過事實(shí)檢測，消除負(fù)面影向    違反規(guī)定，受到指責(zé)　第二十七計　假癡不癲    慧眼識商機(jī)    施計牟暴利    糊涂一時，精明一事　第二十八計　上屋抽梯    擺脫危機(jī)，成功“轉(zhuǎn)型”    面臨生死攸關(guān)，尋求解危之路    一場互惠互利的談判 　第二十九計　樹上開花    推行知識股份，把懶人變勤奮    把客戶稱作“上帝”    多一個點(diǎn)子，多一條生路　第三十計　反客為主    憑借弱勢，異軍突起    選準(zhǔn)突破口，兼并萬家樂    卓越的眼光看到商機(jī)    第六篇  敗戰(zhàn)計　第三十一計　美人計    支持社會公益，推動企業(yè)發(fā)展    用微笑贏得顧客    別具一格的廣告　第三十二計　空城計    在虛擬的領(lǐng)域做成大生意    巧擺空城計，賣上好價錢    人為脫銷的陷阱　第三十三計　反間計    獵取高新技術(shù)的反間戰(zhàn)    將計就計，成功反間    妙計巧用，反被利用　第三十四計　苦肉計    砸爛次品，換來精品    三摔產(chǎn)品，質(zhì)量過硬    自傷的代價　第三十五計　連環(huán)計    環(huán)環(huán)相扣的廣告策略    偷師學(xué)藝的秘密    巧妙策劃的連環(huán)生意 　第三十六計　走為上    走自己的路，創(chuàng)自己品牌    打一槍，換一個地方    把企業(yè)交給有能力的人經(jīng)營

章節(jié)摘錄

　　第一篇　勝戰(zhàn)計　　第一計　瞞天過?！　　景咐?】　　暗箱操作，先入為主　　2005年，因?yàn)閲倚聵?biāo)準(zhǔn)的出臺，很多家電小企業(yè)面臨被淘汰出局的局面，從而使整個行業(yè)的競爭更加明朗化。行業(yè)老大海爾雖然受到一定的影響，但依舊保持著相對的強(qiáng)勁勢頭；老二長虹則緊追不舍，使足了勁模仿老大的產(chǎn)品線；而作為老三的TCL，卻牢牢占據(jù)著行業(yè)中一些重要品種的“霸主地位”，并想不斷“攻城略地”，意欲謀劃后來者居上的策略?！　∵@年11月15日是TCL周年慶日，離全年的銷售最旺季——春節(jié)還有兩個月，這個時候已進(jìn)入了緊張的備戰(zhàn)狀態(tài)，新產(chǎn)品也準(zhǔn)備在年慶前上市。但各品牌都虎視眈眈，瞅準(zhǔn)了春節(jié)銷售這塊大蛋糕，諸如綁贈、特價、返現(xiàn)、刮獎等促銷活動忙壞了商家，也忙壞了超市，讓消費(fèi)者是眼花繚亂，不知所措。那么，在如此背景下如何去發(fā)現(xiàn)競爭對手的弱點(diǎn)，修正優(yōu)化自己的營銷策略呢？　　按常規(guī)，新品上市，如果直接做捆綁銷售，即老規(guī)格的暢銷產(chǎn)品，與新產(chǎn)品聯(lián)合促銷，讓消費(fèi)者在得到實(shí)惠的同時，接受新的產(chǎn)品，效果比較明顯。但是，是不是有更好的方法，達(dá)到效益最大化呢？于是，TCL銷售公司召集中層干部開了個碰頭會，大家普遍認(rèn)為，這個活動力度要大，吸引力要強(qiáng)，一定要制造一個市場上的轟動效應(yīng)才行。最后決定，在11月15日早晨超市營業(yè)時推出這個活動，做店內(nèi)促銷，不上海報，悄無聲息地開展前期工作；同時，安排業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)與超市的有效溝通，發(fā)揮以前整合社會資源、建立優(yōu)良客戶的工作?！　∽鍪袌龅亩贾?，一個成功的促銷活動，前期宣傳至關(guān)重要，它能聚攏人氣，為活動造勢。然而，TCL為避免被競爭對手跟進(jìn)，不能這樣做。此如先前在大中電器的產(chǎn)品捆綁、促銷活動，之前只有中層以上干部知道，以避免走漏風(fēng)聲，前功盡棄。也就是說，這些工作都要在靜悄悄中推進(jìn)，就像平靜水面下涌動的“暗流”，能量無限，但表面不動聲色。　　戰(zhàn)略確定了，那就剩戰(zhàn)術(shù)了。這個時候是11月5日，離周年慶還有10天，業(yè)務(wù)人員、促銷人員在撤下超市所有贈品、取消所有特價活動的同時，大張旗鼓地放出風(fēng)聲：隨著產(chǎn)品原料的漲價，生產(chǎn)和銷售成本越來越大，再加上運(yùn)費(fèi)的大幅提升，企業(yè)已沒有利潤空間來做活動了。放出風(fēng)以后，還要很無奈地?fù)u搖頭：真的是很難??！當(dāng)然，競爭對手一開始也不信，但觀察了一周后，初步確認(rèn)“平安無事”，同時，他們發(fā)現(xiàn)TCL的銷量也受到了一定的影響，于是他們就放松了警惕，各種促銷活動的力度也大大減少。　　2005年11月14日晚7點(diǎn)整，TCL所有的業(yè)務(wù)人員、促銷人員以及宣傳品發(fā)放人員都像整裝待發(fā)的戰(zhàn)士一樣，帶著活動配套物料，在市場上全面“開花”。結(jié)果可想而知，在一夜之間，超市里TCL的產(chǎn)品全部是“活動裝”，宣傳品遍布市場的每個角落，活動信息更是家喻戶曉。隨后10天的活動期間，市場上除了銷售低檔次的產(chǎn)品外，中高檔的銷售基本全部被占領(lǐng)，銷量扶搖直上，市場占有率直線上升。　　而當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)全面搶購的時候，競爭廠家的領(lǐng)導(dǎo)雖然一方面毫不猶豫地跟進(jìn)，且力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過前者，但畢竟TCL先人為主，追悔莫及；另一方面，他們則大發(fā)雷霆，罵業(yè)務(wù)員無能，罵促銷員“死腦筋”，也罵自己信息不靈。當(dāng)然也在罵TCL太“鬼”?！　CL利用一次瞞天過海之計，巧妙地實(shí)施了一次營銷戰(zhàn)術(shù)，奠定了企業(yè)日后在同行業(yè)中的穩(wěn)固地位?！　↑c(diǎn)評：瞞天過海是一種欺騙之計，所造成的結(jié)果、功過則取決于使用者的心術(shù)與動機(jī)。在經(jīng)營活動中，將企圖隱藏在明顯的事物中，往往是利用人們因?yàn)樗究找姂T造成的意識麻痹，來掩蓋自己的真實(shí)意圖，從而獲得最佳效益?！　　景咐?】　　成功的商人，過人的智慧　　在經(jīng)營活動中，有時想要達(dá)到的目的是不便公開的，因而須采用一定的方法，使人在不知不覺中，自然而然地受到影響，按某種特定的方式去行動，或接受一定的信念，從而巧妙地實(shí)現(xiàn)既有利于己，又無害于人的目的?！　〈蠹s在20世紀(jì)70年代，日本神戶新開了一家經(jīng)營煤炭的福松商會。經(jīng)理是少年得志的松永安左衛(wèi)門?！　∫惶?，商會里來了一位當(dāng)時神戶最出名的西村豪華飯店的侍者，他送上一封信，上書“松永老板敬啟”，下款“山下龜三郎拜”，內(nèi)稱：“鄙人是橫濱的煤炭商，承蒙福澤桃介（松永父親的老友，借了巨資給松永作商會的開辦費(fèi)）先生的部下秋原君介紹，欣聞您在神戶經(jīng)營煤炭，請多關(guān)照。為表敬意，今晚鄙人在西村飯店聊備薄宴，恭候大駕，不勝榮幸。”并附了秋原先生的介紹信。　　當(dāng)晚，松永一踏進(jìn)西村飯店，就受到熱情款待，山下龜三郎的畢恭畢敬，使得松永難免有些飄飄然。　　晚宴進(jìn)行中，山下提出了自己的懇求：“安治川有一家相當(dāng)大的煤炭零售店，信譽(yù)很好。老板阿部君是我的老顧客。如果承蒙松永先生信任我，愿意讓我為您效勞，通過我將貴商會的煤炭賣給阿部，他一定樂于接受，貴商會肯定能從中獲利，我只要一點(diǎn)傭金就行了，不知先生意下如何？”　　松永聽后，心里盤算起來。沒等他回答，山下就把女招待員叫來，請她幫忙買些神戶的特產(chǎn)瓦形煎餅來，并當(dāng)著松永的面，從懷里掏出一大沓大額鈔票，隨手抽出兩張交給女招待員，并另外多抽一張作為小費(fèi)?！　∷捎揽粗钳B近10厘米厚的鈔票，有些吃驚。稍一鎮(zhèn)定，便對山下說：“山下先生，我可以考慮接受?！薄　‰S后松永便和山下簽訂了合同。豐盛的晚宴后，松永一離開，山下便立即退掉客房，搭上末班車，回橫濱去了。西村飯店這樣的高消費(fèi)，遠(yuǎn)不是山下所承受得了的！　　其實(shí)，山下所做的這一切，都是故意制造的一些假象。比如那一疊大額鈔票，是他以橫濱那不景氣的煤炭店作抵押，臨時向銀行借來的；介紹信則是在了解了福澤、秋原與松永的關(guān)系后，借口向福松商會購煤炭，請秋原寫的。以此為道具，利用西村飯店這個堂皇的舞臺，成功地演了一場“瞞天過?！钡拿顒??！　哪且院?，山下從福松商會得到煤炭，再轉(zhuǎn)賣給阿部，一文錢不花，卻從中大獲其利?！　I(yè)務(wù)介紹信，飯店里設(shè)宴談生意，給招待員小費(fèi)，這些都是當(dāng)時日本商界中司空見慣的。山下就是利用了這些極其平凡的小事，顯示自己擁有雄厚的實(shí)力，隱藏自己沒資金做煤炭生意的事實(shí)，從而達(dá)到了自己的目的。　　而年輕的松永被山下的誠懇恭敬和慷慨大方的熱情招待這些假象所迷惑，信任了山下。試想，如果松永事先知道了山下的真實(shí)情況，會和他簽協(xié)議嗎？　　點(diǎn)評：《孫子兵法》“兵勢”篇中說：“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝?！薄疤搶?shí)”篇中也說：“出其所不趨，趨其所不意”，這些都是“兵不厭詐”的道理?！　∷郧髣俚姆椒ū仨毎盐諜C(jī)會和空隙，以司空見慣的行動，制敵先機(jī)，出奇制勝?！　　景咐?】　　賣的是希望，買的是需求　　廣告作為一種商業(yè)推廣手段，適用于許多行業(yè)，化妝品行業(yè)亦是如此。商家想盡辦法，運(yùn)用廣告，使其產(chǎn)品走進(jìn)千家萬戶，這是產(chǎn)品的需要也是市場競爭的需要?！　殱嵰晃黄放平?jīng)理在新浪網(wǎng)就玉蘭油清透平衡露的使用回答網(wǎng)友提問時說“清透平衡露夏天使用效果很好，特別針對油性和混合性兩種皮膚，經(jīng)過4個星期的時間，就可以使你的肌膚出油狀況得到改善，毛孔的出油率可以降低96％”。短短的一句話里，他用了幾個數(shù)字，把人們的注意力都集中在“兩種皮膚”、“四個星期”、“降低96％”上，吊足了一些人的胃口，占據(jù)了化妝品市場的很大份額。有了這樣的市場鋪墊，后面的產(chǎn)品銷售起來也就順暢多了?！　【o跟著，“玉蘭油潔面乳”、“玉蘭油多效修復(fù)霜”、“玉蘭油活膚沐浴露”等產(chǎn)品蜂擁而至。　　玉蘭油潔面乳的廣告說：“它含有BHA活膚精華，溫和按摩微粒和玉蘭油滋潤成分，可以徹底清除臉部肌膚的灰塵和彩妝，只需7天，就能讓肌膚得到改善?！倍裉m油多效修復(fù)霜的廣告則聲稱“能幫助抵御7種歲月痕跡，令肌膚煥發(fā)青春光彩”，還寫出了一句非常出名的廣告語“1種減退秘訣，7種歲月痕跡”，并不厭其煩地一一列舉皮膚的干燥粗糙、細(xì)紋色斑、膚色暗啞不均勻等“7種痕跡”，把所有問題皮膚都一網(wǎng)打盡，愛美女性怎能不對號入座，然后慷慨解囊?！　〔粌H如此，在玉蘭油活膚沐浴露的廣告宣傳中稱：“24小時不斷滋潤，令肌膚持續(xù)得以改善。一星期內(nèi)，肌膚會更有光澤，更富彈性?！睗櫮w沐浴露的網(wǎng)絡(luò)廣告則說：“含75％的玉蘭油滋潤成分，第一次使用，肌膚會感到明顯的柔潤光滑；使用14天后，能體驗(yàn)到膚質(zhì)的明顯改善和滋潤……”就連潘婷洗發(fā)液上也赫然打上“防止分叉，使毛燥的頭發(fā)比以前順滑70％”。不難看出，寶潔的“數(shù)字化”進(jìn)程絕不是偶然之舉，它對市場教育、對市場說服直擊消費(fèi)者心靈，難怪它的“賣方市場”與“買方市場”能夠達(dá)到前所未有的高度，無人能及?！　【鞯膶殱嵲囼?yàn)做得有板有眼，權(quán)威認(rèn)證有聲有色，數(shù)據(jù)有條有理，讓人無懈可擊。其實(shí)，理性的消費(fèi)者很容易產(chǎn)生這樣的疑問：每個人膚質(zhì)不同，所處環(huán)境不同，中國的氣候差異也不同，寶潔為什么敢言之確鑿地說7天見效14天改善？順滑70％的頭發(fā)是如何統(tǒng)計出來，又如何評估效果的？能列出7種問題皮膚，是否就能解決7種皮膚的問題根源？寶潔在廣告中不可能回答這些疑問，我相信，任何一個商家在宣傳自家商品時，都在說自家商品的可能，而不說商品的不可能性，而最終達(dá)到讓消費(fèi)者購買的目的。

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