我能贏，我會(huì)贏，我將贏

前言

　　銷售本身就是一門藝術(shù)。一旦你能熟練運(yùn)用各種銷售技巧，你就會(huì)產(chǎn)生一種愉悅的感覺，你會(huì)感到更放松并對(duì)成功充滿信心。多數(shù)情況下，這種感覺會(huì)永遠(yuǎn)存留在心里。我自己的體會(huì)就是這樣?！　∪欢?，要將銷售技巧運(yùn)用自如，還需要認(rèn)真地磨練，而我們中的很多人還必須經(jīng)過一個(gè)艱苦的學(xué)習(xí)過程，通過實(shí)踐，把理論和經(jīng)驗(yàn)結(jié)合起來?！　≡诎⒖讼枴ゑR法特所著這本書中，你會(huì)讀到大量有價(jià)值的建議。這些建議會(huì)告訴你如何提高與生俱來的取勝的天資，進(jìn)而幫助你確立人生的目標(biāo)，并保證你和你的家人過上更好的生活?！　?951年，我被榮幸地指派為瑞典AB伊萊克斯公司（AB Electrolux）的吸塵器直銷員。這個(gè)公司是世界上最大的家用電器生產(chǎn)商。從那時(shí)起，我就淋漓盡致地享受著我的銷售生涯。正是這些富有挑戰(zhàn)性的歲月激發(fā)了我的那種奇妙的獲勝本能。這種本能是多數(shù)人天生就有的，只不過鮮為人知，而這也正是阿克希爾·馬法特在他的著作中所特別強(qiáng)調(diào)的?！　≡跁兴故玖俗约旱慕?jīng)歷，其中包括12年的艱苦努力使尤里卡·福布斯從一個(gè)白手起家的公司發(fā)展成為世界上一家主要的直銷公司?！　“⒖讼柺且晃挥懈姓倭Φ念I(lǐng)袖人物，麾下有近4000名一流的銷售人員，他們分別來自印度100多個(gè)分支機(jī)構(gòu)。事實(shí)上，他的公司是我在伊萊克斯任職期間在世界各地建立的20家直銷公司之一，業(yè)績的確是名列前茅的?！　∷墓ぷ髟瓌t、他的訓(xùn)練技巧以及他的充滿魅力的激勵(lì)方式適用于任何國家和任何經(jīng)濟(jì)環(huán)境。“我能，我會(huì)，我將……贏”這一個(gè)人信念已被廣泛應(yīng)用于世界各地?！　{借本書，他與公司的年輕人以及世界各地出色的銷售員分享自己豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)?！　∥掖_信，這本書將激勵(lì)我們所有的人，并用新的觀念指導(dǎo)我們不斷地提高自己的行為表現(xiàn)，從而建立獲勝的團(tuán)隊(duì)并幫助我們獲勝?！　∥髅伞だ罾锇５聽枴　∫寥R克斯國際公司前總裁　　瑞典議會(huì)前議員　　尤里卡·福布斯公司前董事

內(nèi)容概要

總結(jié)了3萬名現(xiàn)實(shí)生活中的獲勝者和銷售員們40年的經(jīng)驗(yàn)，內(nèi)容包括：職業(yè)行為的7大支柱、銷售的藝術(shù)與技巧、拓展客戶的5個(gè)階段等等。通過運(yùn)用本書的銷售技巧，嚴(yán)格制訂銷售計(jì)劃，你就可以最終取得銷售成功。    獲勝的全部含義就是實(shí)現(xiàn)你為自己設(shè)定的“人生目標(biāo)”，而“銷售”則是兌現(xiàn)你的成功所帶來的回報(bào)的途徑。只有有效地銷售，你才能獲勝．也只有憑借獲勝的力量你才能銷售。    該書將3萬名現(xiàn)實(shí)生活中的獲勝者和銷售員們40年的寶貴經(jīng)驗(yàn)無私地奉獻(xiàn)給你。它能幫助你成為終生的而不是一時(shí)的獲勝者，幫助你成為惠及家人的獲勝者。書中包括個(gè)人工作站，這些工作站能幫你釋放“自我力量”。自我力量就是確立你自己所特有的”人生目標(biāo)”并使你取得成功的力量。    本書還將幫你熟練運(yùn)用與生俱來的銷售技能。

作者簡介

阿克希爾·馬法特是營銷界的先驅(qū)者，幫助數(shù)萬名銷售人員取得了成功。他是尤里卡·福布斯有限公司的首任董事長兼總裁，該公司是國際上“最受人羨慕”的營銷公司。而馬法特則被公認(rèn)為是因銷售而獲得成功的當(dāng)代傳奇人物。
    他曾就職于好立克公司和強(qiáng)生公司。他運(yùn)用新的銷售

書籍目錄

第一部分  立志去贏　第1章 天生的銷售員，立志去贏   　第2章 我們的內(nèi)在力量：“自我力量”　第3章 獲勝的本能　第4章 集畢生精力去贏：確定一個(gè)人生目標(biāo)，執(zhí)行自己獨(dú)特的行動(dòng)策略　第5章 樹立自尊：因?yàn)槟惚仨毾嘈抛晕伊α坎拍苋ペA　第6章 獲勝之道：勇敢地生活，大膽地工作　第7章 要獲得成功，就要有獲勝的個(gè)性第二部分  人生必做之事就是銷售　第8章 銷售和職業(yè)精神的七大支柱　第9章 關(guān)注顧客，也就是購買者——是他付錢　第10章 銷售的藝術(shù)和技巧    　第ll章 解析銷售：談判　第12章 尋找客戶——關(guān)鍵時(shí)刻和關(guān)系網(wǎng)——取得成功的紐帶　第13章 成功者的銷售經(jīng)歷  　第14章 達(dá)成交易：神奇的一刻

章節(jié)摘錄

　　每個(gè)人都以銷售為生?！　　_伯特?路易斯?史蒂夫曼　　人生來就有銷售的潛力，這種潛力是和人的行為模式交織在一起的。但是我們必須學(xué)會(huì)使用這種潛力去銷售我們的要求和技能、我們的能力和欲望——實(shí)現(xiàn)我們的目的，并在最全面、最廣泛的意義上取得成功?！　′N售的技能是我們與生俱來的，也正是憑借這些技能、最好的知識(shí)基礎(chǔ)、最好的技術(shù)和最好的人力才能產(chǎn)生成效?！　′N售不只意味著在柜臺(tái)上出售產(chǎn)品或通過電話銷售服務(wù)，它還包括銷售你的個(gè)性、你的想法和你的觀點(diǎn)。　　銷售意味著人與人、面對(duì)面的銷售。當(dāng)然也有一些銷售渠道不需要你去面對(duì)他人，你可以利用電話和互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售，但銷售始終是一對(duì)一的——一個(gè)人對(duì)另一個(gè)人的。所有的銷售最終都會(huì)以與另一個(gè)人達(dá)成交易而結(jié)束。　　1　我們從出生的那刻起就在銷售　　一個(gè)新生兒把自己的需求“銷售”給他的母親和其他看護(hù)者，他需要哺喂、愛撫、安慰。孩子從降生的第一天起就會(huì)告訴別人他需要食物和睡眠，需要肌膚接觸的溫暖。他發(fā)出的每一種聲音都有一種明確的含義，如果一種聲音是表示需要食物，那么另一種聲音則是需要愛撫和安慰?！　∮^察嬰兒或兒童銷售自己的需要和愿望是很典型的學(xué)習(xí)銷售藝術(shù)和技巧的過程，其內(nèi)容完整，目標(biāo)具有選擇性，非常有感染力也非常明白易懂，并且非常迷人，極其有效，絕對(duì)完美?！　‘?dāng)他明白了哪些做法可以得到他想要的，哪些不能時(shí)，他就會(huì)很快調(diào)整他的勸說方式。于是，他的曲曲折折的學(xué)習(xí)過程就開始了，這種過程將持續(xù)一生?！　∵@些行為模式是我們生來就有的。如果我們一生都保持這些模式，我們將自然地成為銷售員和成功者。但在多年的經(jīng)歷中，在我們面對(duì)現(xiàn)實(shí)生活的時(shí)候，我們放棄和改變了我們的行為模式，我們學(xué)會(huì)并接受了新的態(tài)度、習(xí)慣和行為模式?！　?　從孩提時(shí)開始，人們的銷售模式就有差別．失?。晒Φ哪Ｊ绞橇?xí)得的孩子們懂得銷售　　那些還在本能地進(jìn)行銷售的孩子知道怎樣做才能說服父母和老師并得到他們想要的東西。他們知道他們能付出的就是一句感謝的話、一個(gè)微笑和一種幸福的感覺。有時(shí)，父母給予的要比孩子們期望得到的多。于是孩子們學(xué)到了報(bào)酬多于期望的第一課。　　提出要求的孩子開始失去他們與生俱來的銷售能力以及他們?nèi)侨讼矏鄣膫€(gè)性。他們甚至無法喚起父母的天性。于是他們成為失敗模式的犧牲品，這種模式使他們無法從父母和老師那里得到他們本應(yīng)得到的最好的東西?！　∪绻麄兊囊蟊幻銖?qiáng)接受了，就出現(xiàn)了另一種失敗模式——“我可以使用憤怒和攻擊的方式來達(dá)到我的目的！”而這些將成為將來遭遇挫折的根源?！　≡趯W(xué)校，老師或?qū)W校管理人員對(duì)待某些學(xué)生會(huì)好一些，因?yàn)楂@勝的幾乎都是那些天生就性情愉悅的孩子。　　每位老師和體育教練都知道，孩子小的時(shí)候在技能和潛力方面幾乎沒有可選擇的。所以對(duì)孩子的評(píng)價(jià)完全是主觀的，這種評(píng)價(jià)反映了每個(gè)孩子如何“表現(xiàn)”自己——這就意味著他利用天生的感染力向決策者銷售了他的個(gè)性?！　〉F(xiàn)實(shí)是，在某個(gè)運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目上表現(xiàn)最好的選手未必能進(jìn)入校隊(duì)，這還要看這個(gè)孩子能在多大程度上把他的能力銷售給做決定的人。　　孩子們很早就明白，他們的未來取決于獲得的成功和取得的成就，你要么輸要么贏。自然銷售法和獲勝的本能已經(jīng)在起作用了?！　『⒆觽冋J(rèn)識(shí)到，老師也要由學(xué)校董事會(huì)評(píng)級(jí)。這些評(píng)價(jià)既取決于老師的個(gè)性、教學(xué)風(fēng)格，也取決于年終班級(jí)總評(píng)。他們天生的銷售模式又加入了新的成功內(nèi)容和模式，而這也來自他們自身。　　孩子們了解到，學(xué)校也需要銷售自己以獲得排名，而排名需要優(yōu)勝的成績——有多少學(xué)生每門功課的分?jǐn)?shù)都在90分以上，以及他們在每屆運(yùn)動(dòng)會(huì)上在哪些體育比賽中獲勝。

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