推銷決定成敗

前言

一、學(xué)會推銷自己一位心理學(xué)家說：“你要推銷的第一個(gè)產(chǎn)品，是你自己?！蓖其N自己是一種學(xué)習(xí)，一種藝術(shù)。當(dāng)你學(xué)會推銷自己之后，你就能推銷任何東西。在生活中，每個(gè)人都是推銷員。你每天都在推銷自己，不論你的推銷技術(shù)是否在行，或者你想不想去推銷；也不論你是什么人，從事何種工作；更不論你的愿望是什么，目標(biāo)是什么。若要達(dá)到你的目的，就必須向別人推銷你自己?？梢赃@樣說，只要你想做事，只要你走出家門，你就開始了自我推銷。換句話說，生活就是一連串的推銷：你要把想法推銷給親戚、朋友。你希望能被你所見到的人喜歡；你還希望能夠輕易地找到好工作，希望有身份的人幫你說話，希望肉店賣給你質(zhì)量好的肉。不論你推銷自己，還是工廠的產(chǎn)品，你首先要做的，就是要對它盡可能地去了解。如果你要推銷自己，你就要對自己有一個(gè)準(zhǔn)確的定位，要了解自己會做些什么，能為別人做些什么。會得到什么，失去什么。還要了解自己的優(yōu)點(diǎn)是什么，缺點(diǎn)是什么。你有什么目標(biāo)，別人對你會有什么評價(jià)。了解自己的個(gè)性特點(diǎn)，做事風(fēng)格。凡此種種，你都必須找出正確的答案。如果你要推銷手套，你就要研究手套是用什么材料做成的？哪種手套適合哪種場合佩戴？每一種手套有什么利弊等等。這些其實(shí)都是實(shí)質(zhì)性的問題，你要盡量準(zhǔn)確無誤地了解清楚，因?yàn)樗窃O(shè)立一個(gè)推銷計(jì)劃的基礎(chǔ)。當(dāng)你在考慮推銷自己的最佳方案時(shí)，你更要誠實(shí)公正地對自己做出評價(jià)。你要自信，但不能自負(fù)。你的自信會帶來可信度，自負(fù)只能讓你變得盲目和可笑。在推銷自己時(shí)，可信度的重要性，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過任何你要推出的觀念或產(chǎn)品。你必須在對方心里建立起極高的可信度，使他深信你是個(gè)可靠可信、能夠百分之百完成任務(wù)的人。所謂可信度，實(shí)際就是你外在和內(nèi)在的態(tài)度。你的外在態(tài)度，反應(yīng)在你的舉手投足之間。在推銷自己的時(shí)候，你的外表非常重要，而且永遠(yuǎn)不可忽視。大多數(shù)人都是以外表來判斷一個(gè)人的。人們都喜歡看到漂亮整潔的人，當(dāng)你因整潔成為一個(gè)令人喜歡的人時(shí)，人們會樂于與你說話，從而為你提供各種機(jī)會。你的舉止也要自然得體。通常一個(gè)感到自在的人，會坐在整個(gè)椅面上，而不會只坐在邊緣上。如果你是個(gè)高大的人，你就不要縮著脖子。你的內(nèi)在態(tài)度，反應(yīng)在你的見識上，你要通情達(dá)理，寬容大度，多為對方著想，經(jīng)常想著為對方做點(diǎn)什么，從心里真正幫助對方。你要推銷自己，必須首先要準(zhǔn)確地看清楚對方是誰，再準(zhǔn)確地判斷出對方對你的看法。這樣，你才能把那些看起來對你不利的情形和事件。轉(zhuǎn)變?yōu)闊o關(guān)緊要或成為你的優(yōu)點(diǎn)。我們在推銷產(chǎn)品時(shí)，總會盡可能多地找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，推銷自己也應(yīng)如此。你要盡可能地把你成功的例子呈現(xiàn)給對方，甚至把你曾獲得的獎(jiǎng)項(xiàng)、取得的成績都印在名片上，視覺上的印象會比語言說明更具有長久的效果。二、學(xué)會推銷方法“努力就能成功”、“努力就能得到名利與財(cái)富”，很多人都把這兩句話當(dāng)成真理，把“努力”和“勤奮”當(dāng)做座右銘，整天忙忙碌碌，常年辛苦勞累，但這樣就一定能夠成功嗎？無數(shù)的人證明了這一點(diǎn)：努力工作，并不能如預(yù)期的那樣成功地推銷自己，勤勞并不能為自己帶來想象中的成功。    很多時(shí)候，方法比努力更重要。成功的速度除了取決于努力、堅(jiān)持、勇敢外，更需要去尋找正確的方法。找到了一個(gè)正確的方法，成功的腳步就會加快。一位杰出的保險(xiǎn)推銷員說：一流的推銷員推銷的是人生觀。二流的推銷員推銷的是保險(xiǎn)理念。三流的推銷員推銷的是產(chǎn)品組合。四流的推銷員推銷的是條款。方法不盡，才會內(nèi)容無窮。未來世界的競爭，比拼的是人與人之間的技能競爭，而方法決定了技能的內(nèi)容。因此方法訓(xùn)練被提高了一個(gè)極高的地位，每個(gè)人都要努力在方法訓(xùn)練上下工夫。三、學(xué)會調(diào)整心態(tài)用積極的心態(tài)去面對不利境遇，這是一個(gè)成功者必備的素質(zhì)。其實(shí)面對不利境遇時(shí)，成功者和失敗者的差別，是來自心態(tài)上的不一樣。舉例說明，不同的人面對被解雇時(shí)，有著不同的心態(tài)：一個(gè)人會認(rèn)為工作丟了，這下生活肯定沒著落了；而另一個(gè)人卻認(rèn)為，我終于有機(jī)會嘗試另一份工作了。有著積極心態(tài)的人能成為富豪，而怨天尤人的人卻一輩子只能活在懊悔中。在推銷界中，一直流傳著一個(gè)這樣的故事：兩個(gè)歐洲人到非洲去推銷皮鞋。由于炎熱，非洲人向來都是打赤腳。第一個(gè)推銷員看到非洲人都打赤腳，立刻失望起來：“這些人都打赤腳，怎么會要我的皮鞋？”于是放棄努力，失敗沮喪而回。而另一個(gè)推銷員看到非洲人都打赤腳，驚喜萬分：“這些人都沒有皮鞋穿，這里的皮鞋市場很大啊！”于是他想方設(shè)法，引導(dǎo)非洲人購買皮鞋，最后滿意而歸。雖然這個(gè)故事很簡單，也有無數(shù)的人讀過它，但我們是不是真正能從中得到啟發(fā)呢？綜上所述，推銷，決定著一個(gè)人一生的成敗，而學(xué)會推銷，則是你要學(xué)習(xí)的必要課程。在這本書中，我們介紹了成功者的故事，無論推銷自己還是推銷產(chǎn)品，他們的方法都值得我們學(xué)習(xí)。參照這本書，我們能準(zhǔn)確看出自己的失誤和差別，從而修正它們。推銷自己，讓別人接受你，就是要讓別人看到你優(yōu)秀的一面。你必須使人相信，你有一種特殊的東西，是他們所需要的。這本書中那些優(yōu)秀的“推銷行家”告訴你的，就是如何練成那種特殊東西的方法。

內(nèi)容概要

《推銷決定成敗》主要內(nèi)容：“努力就能成功”、“努力就能得到名利與財(cái)富”，很多人都把這兩句話當(dāng)成真理，把“努力”和“勤奮”當(dāng)作座右銘，整天忙忙碌碌，常年辛苦勞累，但這樣就一定能夠成功嗎？
無數(shù)的人證明了這一點(diǎn)：努力工作，并不能如預(yù)期的那樣成功地推銷自己，勤勞并不能為自己帶來想象中的成功。
很多時(shí)候，方法比努力更重要。成功的速度除了取決于努力、堅(jiān)持、勇敢外，更需要去尋找正確的方法與路徑。方法不盡，才會內(nèi)容無窮，你必須使人相信，你有一種特殊的東西，正是他們所需要的。學(xué)會推銷自己，讓別人看到你優(yōu)秀的一面，就必須在推銷方法上下足功夫。

書籍目錄

第一章  創(chuàng)造推銷的機(jī)會1.不平凡的清潔工／32.主動(dòng)出擊的人／43.把自己推銷給名人／54.把梳子推銷給和尚／85.到森林里賣保險(xiǎn)／96.沒有電子郵箱的人／107.從小職員到總經(jīng)理／118.干式復(fù)印機(jī)的贏利／129.馬鈴薯的推廣計(jì)劃／1310.英國麥當(dāng)勞的創(chuàng)立／1411.在夾縫中成長／1512.相信自己的夢會實(shí)現(xiàn)／1613.你是主角／1814.條條大路通廣場／2015.認(rèn)為自己是第一的人／2316.不要放棄微小的機(jī)會／2517.找到合適的切入點(diǎn)／2618.輪椅上的教師／2819.把所有的發(fā)動(dòng)機(jī)全部啟動(dòng)／2920.欲擒故縱的方法／3421.幸運(yùn)之神無所不在／3522.找到合適的推銷伙伴／3623.做自己愿意做的事／3824.推銷自己像比賽／4025.推銷是98％對人的了解加上2％的商品知識／4326.捕捉潛在的顧客／45第二章  推銷的技巧和策略1.對別人的問題感興趣／492.你家有更好的雞蛋／503.家庭示范推銷法／514.把“主意”推銷給別人／535.跟別人談他自己／536.音樂經(jīng)紀(jì)人的手段／557.體諒的作用／568.“換位”推銷方法／579.兩家花生店的命運(yùn)／5810.搔到對方的癢處／5911.讓對方信守諾言的方法／6112.用戲劇化手段推銷自己／6213.先涂上肥皂的方法／6314.林肯的圓滑／6415.運(yùn)用恭維的方法／6616.讓對方說“是的”的技巧／6717.優(yōu)秀推銷員的智慧／6918.以對方的觀點(diǎn)來談／7119.敢于說“會”／7420.用榮譽(yù)說服顧客／7521.有創(chuàng)意的推銷員／7622.推動(dòng)顧客作決定／79第三章  絕處逢生的方法1.被拒絕1 009次之后／832.一杯啤酒帶來的好運(yùn)／843.小郵票解決大難題／854.讓他人替你說話／875.從一無所有到百萬富翁／886.冬季走俏的冷飲／897.圍魏救趙的商戰(zhàn)／908.只收一美元的房子／929.不服輸?shù)耐其N者／9310.用表演功底推銷自己／9711.做一個(gè)行動(dòng)家／9912.改進(jìn)創(chuàng)意，贏得商機(jī)／10113.皮爾?卡丹的巧遇／10214.面對困境的時(shí)候／10315.利用厄運(yùn)推銷自己／10416.被辭退18次之后／10617.任何劣勢都可以逆轉(zhuǎn)／10718.幸運(yùn)來自堅(jiān)持／10819.不放過一個(gè)微小的機(jī)會／109第四章  信息與推銷1.100字的信息賺了900萬美元／1152.敢于冒險(xiǎn)的人／1163.億萬富翁的起步／1184.半年獲利百萬美元的筆／1205.信息就是財(cái)富／1216.羅斯柴爾德家族的發(fā)家秘訣／1227.一條信息價(jià)值100萬／1228.穩(wěn)操勝券的法寶／1249.牽線做生意／12510.看準(zhǔn)商機(jī)，敢于出手／12611.預(yù)約銷售／12712.名揚(yáng)天下的口香糖／12813.散裝家具的推銷／13014.漢堡包的成名／13115.名揚(yáng)四海的鉆石“德比爾”／13316.利用電腦信息／135第五章  巧用名字和名人1.以別人的名字命名／1392.金利來的創(chuàng)牌歷史／1403.利用權(quán)威效應(yīng)／1424.巧用名人／1435.利用總統(tǒng)的書商／1446.“索尼”的創(chuàng)立／1457.借用“宮廷”傳說／1478.包裝歌星／1489.名人簽名的增值／149lO.仿名家作品／15011.記住別人的名字／15112.巧用機(jī)會／15313.與別人保持聯(lián)系／154第六章  推銷易犯的錯(cuò)誤1.盡快同意反對你的人／1592.推銷員最忌跟顧客爭執(zhí)／1613.當(dāng)客戶錯(cuò)了的時(shí)候／1624.不為自己辯護(hù)／1645.你身上擁有“鉆石”／1656.微笑，是對自己最好的推銷／1667.失敗是成功的序曲／1678.升職加薪的原因／1699.三十五次緊急電話／17010.做事要有耐心／17111.學(xué)會傾聽／17312.學(xué)歷不代表智商／17513.相信自己的推銷能力／17614.推銷開始于賣車之后／17715.不怕被人拒絕／17916.一個(gè)人最大的敵人就是他自己／18117.推銷，要避免失誤／18218.要做就做最大的／18419.推銷的功夫在銷售之外／18520.要善于隨機(jī)應(yīng)變／18721.要善于緩解壓力／18922.不做無準(zhǔn)備的推銷／19023.虛心向別人學(xué)習(xí)／191第七章  誠摯是推銷之本1.誠實(shí)的應(yīng)聘者／1952.做老實(shí)人／1963.兩只皮鞋的故事／1964.持之以恒地工作／1985.注意細(xì)微之處／1996.存心幫助別人／2017.準(zhǔn)確低價(jià)的手表／2028.知道自己的價(jià)值／2039.發(fā)現(xiàn)潛在的顧客／20410.做一個(gè)熱心人／20611.找對應(yīng)找的人／20712.熱情細(xì)致的態(tài)度／20913.將自己一起推銷出去／21114.對自己的產(chǎn)品自豪／21315.真誠為顧客著想／21516.要有熱誠的品格／21617.誠信是最好的擔(dān)保／21918.讓顧客為你推銷／22019.用熱情感染顧客／22320.在拒絕中推銷／22421.推銷要有新的創(chuàng)意／226

章節(jié)摘錄

15．不要放棄微小的機(jī)會一次，東芝公司的一位業(yè)務(wù)員無意中向董事長士光敏夫說了一件事情：公司有一筆生意怎么也做不成，主要是購方單位的負(fù)責(zé)人經(jīng)常外出，自己多次登門拜訪都撲了空。士光敏夫聽了后，沉思一會兒，然后說道：“請不要泄氣，我和你一起上門去試試。”這位業(yè)務(wù)員聽說董事長決定親自去，不禁吃了一驚。他一方面擔(dān)心董事長不相信自己的真實(shí)反映，另一方面擔(dān)心董事長親自上門推銷，萬一又碰不上那家單位的負(fù)責(zé)人，會顯得太丟臉。他越想越擔(dān)心，急忙勸道：“董事長，您不必親自為這些小事兒操心，我多跑幾趟，總會碰到那位負(fù)責(zé)人的?！彼麤]有理解董事長的想法。第二天早晨，士光敏夫真的帶著那位業(yè)務(wù)員來到那位負(fù)責(zé)人的辦公室，果然沒有看到那位負(fù)責(zé)人。當(dāng)然，這是士光敏夫預(yù)料之中的事。他沒有因此而告辭，而是坐在那里等候。等了很久，那位負(fù)責(zé)人回來了。當(dāng)他看了士光敏夫的名片后，慌忙說：“對不起，對不起，讓您久候了?！笔抗饷舴蚝翢o不悅之色，反倒微笑著說道：“貴公司生意興隆，我應(yīng)該等候?！蹦俏回?fù)責(zé)人非常清楚自己企業(yè)的交易額不算多，只不過幾十萬日元，而堂堂的東芝公司董事長親自上門進(jìn)行洽談，覺得十分有面子，因此，很快就達(dá)成了這筆交易。最后，這位負(fù)責(zé)人熱情地握著士光敏夫的手說：“下次，本公司無論如何一定買東芝的產(chǎn)品，但唯一的條件是董事長不必親自來?！蹦俏慌阃抗饷舴蚯巴⒄劦臉I(yè)務(wù)員，看到此情此景，深受教育。他知道董事長此舉不僅是幫他做成了一筆生意，而且教他以坦誠的態(tài)度贏得顧客。

編輯推薦

《推銷決定成敗》要告訴你的，就是推銷自己的方法。在生活中，每個(gè)人都是推銷員。你每天都在推銷自己，不論你的推銷技術(shù)是否在行，或者你想不想去推銷；也不論你是什么人，從事何種工作；更不論你的愿望是什么，目標(biāo)是什么，若要達(dá)到你的目的，就必須向別人推銷你自己?？梢赃@樣說，只要你想做事，只要你走出家門，你就開始了推銷。

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