中國(guó)式直銷

內(nèi)容概要

直銷實(shí)際上是將產(chǎn)品的部分利潤(rùn)從代理商、分銷商、廣告商處轉(zhuǎn)移給直銷員的一種經(jīng)營(yíng)形式。直銷能有效的實(shí)現(xiàn)縮短通路、貼近顧客，將產(chǎn)品快速送到顧客手中，加快資本運(yùn)作。直銷也同時(shí)更好的將顧客的意見、需求迅速反饋回企業(yè)，有助于企業(yè)戰(zhàn)略的調(diào)整和戰(zhàn)術(shù)的轉(zhuǎn)換。它是一種更為經(jīng)濟(jì)的信息傳遞方式；是一種更可信、更有效的信息傳遞方式。本書能夠指導(dǎo)中國(guó)的直銷業(yè)健康、和諧地發(fā)展。

作者簡(jiǎn)介

　　林力源，廣州大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院教授，曾任該院市場(chǎng)營(yíng)銷系主任，現(xiàn)任中國(guó)策劃研究院院長(zhǎng)、中國(guó)區(qū)域經(jīng)濟(jì)研究院院長(zhǎng)、中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)理事、中國(guó)高校市場(chǎng)學(xué)研究會(huì)理事。著作有《技術(shù)經(jīng)濟(jì)學(xué)》、《工業(yè)企業(yè)技術(shù)管理》、《管理人才素質(zhì)修養(yǎng)》、《現(xiàn)代中國(guó)人才拓展訓(xùn)練》叢書等。

書籍目錄

代序：把消費(fèi)者變成消費(fèi)商／鐘朋榮前  言第一章 新世紀(jì)的營(yíng)銷驕子——直銷第一節(jié) 理直氣壯話i銷一、什么是直銷二、直銷的特點(diǎn)三、直銷與傳銷第二節(jié) 直銷——魅力無(wú)窮的營(yíng)銷新方式一、直銷的魅力二、直銷是一種正當(dāng)?shù)穆殬I(yè)三、直銷是人人可為的行業(yè)四、直銷是未來(lái)就業(yè)新趨勢(shì)第三節(jié) 龍的傳入走過(guò)的i銷不平路一、市場(chǎng)大潮卷來(lái)的一種新的營(yíng)銷方式二、在中國(guó)大地爆炸的一顆原子彈三、“芝麻開門”打開的卻是“潘多拉的盒子”四、痛定思痛和與世界接軌五、“中國(guó)直銷業(yè)”的冬天已經(jīng)過(guò)去第二章 中國(guó)式直銷第一節(jié) 你要了解中國(guó)式直銷首先要了解中國(guó)一、直銷進(jìn)入中國(guó)是“搞活經(jīng)濟(jì)、改革開放”的必然二、直銷業(yè)在中國(guó)有著廣闊的土壤三、直銷適應(yīng)中國(guó)的民族傳統(tǒng)與現(xiàn)實(shí)國(guó)情四、直銷業(yè)是中國(guó)民族企業(yè)沖向世界的契機(jī)第二節(jié) 中國(guó)式直銷的特點(diǎn)一、中國(guó)直銷從業(yè)人員素質(zhì)較低二、中國(guó)社會(huì)對(duì)直銷認(rèn)同度低三、中國(guó)文化與直銷文化的沖突四、中國(guó)人失衡的心態(tài)五、直銷挑戰(zhàn)行政管理第三節(jié) 法制解讀一、新的《直銷管理?xiàng)l例》有利于直銷業(yè)的健康發(fā)展二、《直銷管理?xiàng)l例》解讀三、《禁止傳銷條例》解讀第三章 中國(guó)式直銷從心理起步第一節(jié) 直銷心理分析一、“民以食為天”、“衣食足，天下富”二、人大代表反映：社會(huì)治安是市民的最強(qiáng)呼聲三、馬克思指出：人的本質(zhì)是人的真正的社會(huì)聯(lián)系四、尊重是人類感情中最高尚的情感之一五、富蘭克林說(shuō)：“我的道德理想是至善至美。”六、藍(lán)天鼓勵(lì)小苗，不停地向上成長(zhǎng)第二節(jié) 正確的直銷理念一、良好的直銷態(tài)度二、正確的直銷觀念三、永恒的事業(yè)心四、高效的時(shí)間管理第三節(jié) 直銷成功的必備條件一、直銷的要津二、直銷的必備條件第四章 年?duì)I業(yè)額均超過(guò)億元的企業(yè)——直銷公司第一節(jié) 直銷公司縱橫談一、中國(guó)式直銷公司二、面臨《條例》的公布，中國(guó)直銷公司的選擇第二節(jié) 只有健全合理才能發(fā)展壯大一、直銷公司管理結(jié)構(gòu)二、直銷公司充滿生機(jī)的各部門三、信息管理系統(tǒng)第三節(jié) 是潘多拉的盒子還是寶葫蘆的秘密一、計(jì)劃縱橫談二、豐富多彩的市場(chǎng)計(jì)劃三、直銷之神——培訓(xùn)計(jì)劃四、定期聚會(huì)的目的第四節(jié) 直銷公司的宣傳藝術(shù)一、宣傳的心理學(xué)基礎(chǔ)二、如何塑造直銷公司形象三、如何設(shè)計(jì)門市部(服務(wù)網(wǎng)點(diǎn))四、如何設(shè)計(jì)培訓(xùn)室五、如何設(shè)計(jì)洽談室六、如何利用傳播媒介七、如何利用公關(guān)廣告八、如何利用節(jié)假日第五章 發(fā)動(dòng)起直銷業(yè)的浩蕩大軍——直銷員第一節(jié) 直銷員的素質(zhì)要求與業(yè)務(wù)規(guī)范一、直銷員的素質(zhì)要求二、直銷員的業(yè)務(wù)規(guī)范第二節(jié) 如伺鑒定和選擇直銷公司一、鑒定與判斷的方法二、考察的方法三、選擇的方法四、直銷員的權(quán)益第三節(jié) 掌握消費(fèi)者心理讓直銷業(yè)務(wù)旗開得勝一、消費(fèi)者，上帝和同盟軍二、消費(fèi)者的心理特征三、消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)四、消費(fèi)者購(gòu)買行為類型五、個(gè)性與購(gòu)買行為六、性別與購(gòu)買行為七、年齡與購(gòu)買行為八、逆反心理與購(gòu)買行為第四節(jié) 八仙過(guò)海各顯神通一、推銷藝術(shù)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)工程二、尋找潛在消費(fèi)者的藝術(shù)三、推銷自己的藝術(shù)四、捕捉機(jī)遇的藝術(shù)五、與各種消費(fèi)者的交際藝術(shù)六、激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望的藝術(shù)七、引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買行為的藝術(shù)八、推銷的語(yǔ)言藝術(shù)九、處理價(jià)格的藝術(shù)十、戰(zhàn)勝直銷中困難的藝術(shù)附錄  相關(guān)法規(guī)《直銷管理?xiàng)l例》《禁止傳銷條例》《中華人民共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》后  記

章節(jié)摘錄

書摘　　第二節(jié)　直銷——魅力無(wú)窮的營(yíng)銷新方式　　六十多年前誕生于美國(guó)的直銷經(jīng)營(yíng)模式是目前為止世界上最偉大的營(yíng)銷模式之一，自從13年前遠(yuǎn)涉重洋進(jìn)人中國(guó)，它很快憑借自身獨(dú)特的魅力引發(fā)了一波又一波的營(yíng)銷風(fēng)暴，創(chuàng)造了成千上萬(wàn)的營(yíng)銷騎士和財(cái)富英雄?！　∈澜缡赘槐葼枴どw茨曾說(shuō)：“誰(shuí)擁有行銷網(wǎng)，誰(shuí)就擁有未來(lái)?！薄　?quán)威媒體公布了一個(gè)數(shù)字：美國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家的直銷業(yè)務(wù)已經(jīng)占到日用品零售市場(chǎng)的61.7％，更重要的是，直銷業(yè)的興起給很多“從來(lái)不知?jiǎng)?chuàng)業(yè)為何物”的中國(guó)老百姓帶來(lái)了一個(gè)難得的機(jī)會(huì)。難怪有人會(huì)樂(lè)此不?！饲榇司?，我們還能斷然拒絕嗎?還能輕易對(duì)直銷說(shuō)“不”嗎?　　最好的態(tài)度是冷靜下來(lái)，以中正平和的心態(tài)探求一下直銷的魅力，也許，這項(xiàng)事業(yè)里真的給每一個(gè)人留著一個(gè)成就自己的機(jī)會(huì)——　　直銷的魅力　　解讀直銷就離不開揣摩一個(gè)詞：成功!這是每個(gè)人心中的終極愿望。每個(gè)人都想成功。雖說(shuō)，每個(gè)人對(duì)成功的定義不同，但歸根結(jié)底都想創(chuàng)造美好的事業(yè)，過(guò)上美好的人生。每個(gè)人一生都在尋找這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，這樣一條路，遺憾的是很多人都失敗了。直到有一個(gè)人總結(jié)出一個(gè)公式：成功=一個(gè)夢(mèng)想+一個(gè)支點(diǎn)+一個(gè)團(tuán)隊(duì)。從此，世界上的百萬(wàn)富翁迅速多了起來(lái)。人們開始發(fā)現(xiàn)，直銷正是這樣一項(xiàng)事業(yè)，滿足這個(gè)公式中開列的條件：夢(mèng)想就是我們的愿望，支點(diǎn)當(dāng)然就是各種不同的直銷公司，至于團(tuán)隊(duì)嘛，就是直銷人員建立的顧客網(wǎng)和經(jīng)銷商網(wǎng)。我想這也就是那么多人不斷進(jìn)入這一行業(yè)的原因所在?！　【唧w說(shuō)來(lái)，這些魅力還可以分解得更明確細(xì)致一些，為了給那些想要徹底洞悉直銷魅力的讀者一個(gè)清晰的概念，我們從八個(gè)方面剖析直銷的價(jià)值，這些價(jià)值正是直銷的賣點(diǎn)所在，魅力所在，前景所在，也是廣大直銷公司倡導(dǎo)的文化精神所在和直銷從業(yè)人員心儀的內(nèi)涵所在——　　魅力之一：超越夢(mèng)想。從小到大，每個(gè)人心中的夢(mèng)想都不止一個(gè)：或者成為科學(xué)家、藝術(shù)家；或者擁有高樓大廈，環(huán)游世界；又或者廣交朋友、救濟(jì)天下……不一而足。遺憾的是現(xiàn)實(shí)不是夢(mèng)境，太多的人在殘酷的現(xiàn)實(shí)面前敗下陣來(lái)，不僅不能實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，反而要遭受更多的磨難：或下崗、或失業(yè)、或英雄無(wú)用武之地。面對(duì)逼迫，我們毫無(wú)例外地縮小甚至泯滅夢(mèng)想，不敢改變、不愿改變，甚至不能改變。而直銷不同，這個(gè)行業(yè)足以重新喚醒人們的夢(mèng)想，讓人開始再次思考人生的意義，把深藏在心靈角落里的愿望又一次激活。直銷告訴我們，可以交更多的朋友，可以成為銷售高手，可以遍觀天下，可以健康長(zhǎng)壽。雖然并非所有人都能最終達(dá)到目標(biāo)，但是大家的心靈的確活躍起來(lái)了。通過(guò)各種成功學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、心理學(xué)、說(shuō)服學(xué)、溝通學(xué)的教育培訓(xùn)，每一個(gè)人都開始重新認(rèn)識(shí)人生的意義和價(jià)值。從這個(gè)層面上說(shuō)，直銷讓每個(gè)人超越過(guò)去，創(chuàng)造并不斷去實(shí)現(xiàn)未來(lái)，死水一潭的心開始重泛漣漪，這是偉大的覺(jué)醒，勇于拼搏的精神構(gòu)成了超越夢(mèng)想的價(jià)值。　　魅力之二：明確目標(biāo)。據(jù)調(diào)查，只有那些有明確人生目標(biāo)的人可以取得頂尖的成就，這種人只占人類總數(shù)的5％，大部分人對(duì)自己的未來(lái)是沒(méi)有明確規(guī)劃的。也就是說(shuō)，很多人的人生目標(biāo)是不明確的，有些人甚至根本沒(méi)有人生目標(biāo)，自然也不可能有多大成就。直銷憑借完備的升級(jí)制度，為每個(gè)從業(yè)者制定了明確的努力方向，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，你只要按部就班，就可以達(dá)到一個(gè)較高的級(jí)別，成就自己。比如完美公司的一星級(jí)業(yè)務(wù)員，二星級(jí)業(yè)務(wù)員，三星級(jí)業(yè)務(wù)員，四星級(jí)業(yè)務(wù)員，五星級(jí)業(yè)務(wù)員，直到紅寶石經(jīng)理，翡翠經(jīng)理，鉆石經(jīng)理，金鉆石經(jīng)理等。生活中你可能沒(méi)有目標(biāo)，但是，一旦進(jìn)入公司，你的努力方向就明確了，在一定時(shí)間應(yīng)該達(dá)到哪個(gè)級(jí)別，取得多少收入都是可以量化的。這樣的升級(jí)制度為每個(gè)人指明了努力的方向，你不必要花費(fèi)時(shí)間思考目標(biāo)，你只要不斷努力去達(dá)到目標(biāo)。你的人生自然在努力的過(guò)程中更加豐盛。　　魅力之三：永續(xù)學(xué)習(xí)。這個(gè)世紀(jì)是一個(gè)倡導(dǎo)終身學(xué)習(xí)的世紀(jì)。直銷企業(yè)由于其不斷的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)而讓所有從業(yè)人員都能在短時(shí)問(wèn)內(nèi)學(xué)習(xí)到大量新鮮的知識(shí)，無(wú)論是產(chǎn)品、制度、營(yíng)銷模式，還是人際溝通、營(yíng)養(yǎng)、美容，各種知識(shí)不斷被灌輸、交流、分享。加之大量的書籍、音像資料的傳播、各種培訓(xùn)課程的舉辦，讓那些缺少學(xué)習(xí)的人為了業(yè)績(jī)的提升而全情投入，知識(shí)日益豐富的同時(shí)，人的素質(zhì)和品位也在不斷提高。大部分的直銷企業(yè)都有系統(tǒng)的教育培訓(xùn)計(jì)劃，這種永續(xù)學(xué)習(xí)的模式正好符合新世紀(jì)與時(shí)俱進(jìn)的特點(diǎn)。知識(shí)改變著命運(yùn)，學(xué)習(xí)豐富著人生。在這個(gè)倡導(dǎo)建立學(xué)習(xí)型組織的時(shí)代，直銷企業(yè)剛好成為了一個(gè)典型的代表。直銷企業(yè)的講師在教育直銷員時(shí)最知名的格言就是“知識(shí)是惟一的善，無(wú)知是惟一的惡”，把學(xué)習(xí)上升到道德的層次，這應(yīng)該是最具有時(shí)代特征的魅力之一?！　△攘χ模毫紟熞嬗选Ｔ谥变N公司的培訓(xùn)課上，我們經(jīng)常聽到這樣一句話：“人生最大的悲劇是：有良師不學(xué)，有良友不交，有良機(jī)不握?！币馑己軠\顯，涵義卻深刻，它告訴我們要成功就要在良師益友的幫助下把握住每一個(gè)絕好的機(jī)會(huì)。這似乎是人生成功的定理。每一家直銷公司都一定會(huì)配備綜合素質(zhì)非常高的講師，不斷給團(tuán)隊(duì)傳遞最具革命性的營(yíng)銷理念和廣泛的知識(shí)，團(tuán)隊(duì)成員間分享機(jī)會(huì)。這種朋友式的團(tuán)隊(duì)由于利益共同體的緣故構(gòu)成了一道獨(dú)特的風(fēng)景線。這群人的執(zhí)著、誠(chéng)實(shí)、敬業(yè)時(shí)時(shí)感動(dòng)著每一個(gè)新人，這個(gè)良師益友眾多的群體產(chǎn)生出了特殊的吸引力?！　9-11

媒體關(guān)注與評(píng)論

書評(píng)　　從信息的傳遞方式上看，直銷與傳遞商業(yè)相比，以直銷與電子商務(wù)相比，是一種更可信、更有效的信息傳遞方式。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　——中國(guó)管理科學(xué)院終身院士  鐘朋榮　　按現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)理論的理解，直銷實(shí)際上是將產(chǎn)品的部分利潤(rùn)從代理商、分銷商、廣告商處轉(zhuǎn)移給直銷員的一種經(jīng)營(yíng)形式。直銷能有效的實(shí)現(xiàn)縮短通路、貼近顧客，將產(chǎn)品快速送到顧客手中，加快資本運(yùn)作。直銷也同時(shí)更好的將顧客的意見、需求迅速反饋回企業(yè)，有助于企業(yè)戰(zhàn)略的調(diào)整和戰(zhàn)術(shù)的轉(zhuǎn)換。因此直銷業(yè)能夠迅速崛起成為現(xiàn)代營(yíng)銷的新銳就不足為奇了。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　——北京商業(yè)管理干部學(xué)院副院長(zhǎng)楊謙

編輯推薦

　　直銷實(shí)際上是將產(chǎn)品的部分利潤(rùn)從代理商、分銷商、廣告商處轉(zhuǎn)移給直銷員的一種經(jīng)營(yíng)形式。直銷能有效的實(shí)現(xiàn)縮短通路、貼近顧客，將產(chǎn)品快速送到顧客手中，加快資本運(yùn)作。直銷也同時(shí)更好的將顧客的意見、需求迅速反饋回企業(yè)，有助于企業(yè)戰(zhàn)略的調(diào)整和戰(zhàn)術(shù)的轉(zhuǎn)換。它是一種更為經(jīng)濟(jì)的信息傳遞方式；是一種更可信、更有效的信息傳遞方式。本書能夠指導(dǎo)中國(guó)的直銷業(yè)健康、和諧地發(fā)展。

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