中國式直銷

內(nèi)容概要

直銷實際上是將產(chǎn)品的部分利潤從代理商、分銷商、廣告商處轉移給直銷員的一種經(jīng)營形式。直銷能有效的實現(xiàn)縮短通路、貼近顧客，將產(chǎn)品快速送到顧客手中，加快資本運作。直銷也同時更好的將顧客的意見、需求迅速反饋回企業(yè)，有助于企業(yè)戰(zhàn)略的調整和戰(zhàn)術的轉換。它是一種更為經(jīng)濟的信息傳遞方式；是一種更可信、更有效的信息傳遞方式。本書能夠指導中國的直銷業(yè)健康、和諧地發(fā)展。

作者簡介

　　林力源，廣州大學經(jīng)濟管理學院教授，曾任該院市場營銷系主任，現(xiàn)任中國策劃研究院院長、中國區(qū)域經(jīng)濟研究院院長、中國市場學會理事、中國高校市場學研究會理事。著作有《技術經(jīng)濟學》、《工業(yè)企業(yè)技術管理》、《管理人才素質修養(yǎng)》、《現(xiàn)代中國人才拓展訓練》叢書等。

書籍目錄

代序：把消費者變成消費商／鐘朋榮前  言第一章 新世紀的營銷驕子——直銷第一節(jié) 理直氣壯話i銷一、什么是直銷二、直銷的特點三、直銷與傳銷第二節(jié) 直銷——魅力無窮的營銷新方式一、直銷的魅力二、直銷是一種正當?shù)穆殬I(yè)三、直銷是人人可為的行業(yè)四、直銷是未來就業(yè)新趨勢第三節(jié) 龍的傳入走過的i銷不平路一、市場大潮卷來的一種新的營銷方式二、在中國大地爆炸的一顆原子彈三、“芝麻開門”打開的卻是“潘多拉的盒子”四、痛定思痛和與世界接軌五、“中國直銷業(yè)”的冬天已經(jīng)過去第二章 中國式直銷第一節(jié) 你要了解中國式直銷首先要了解中國一、直銷進入中國是“搞活經(jīng)濟、改革開放”的必然二、直銷業(yè)在中國有著廣闊的土壤三、直銷適應中國的民族傳統(tǒng)與現(xiàn)實國情四、直銷業(yè)是中國民族企業(yè)沖向世界的契機第二節(jié) 中國式直銷的特點一、中國直銷從業(yè)人員素質較低二、中國社會對直銷認同度低三、中國文化與直銷文化的沖突四、中國人失衡的心態(tài)五、直銷挑戰(zhàn)行政管理第三節(jié) 法制解讀一、新的《直銷管理條例》有利于直銷業(yè)的健康發(fā)展二、《直銷管理條例》解讀三、《禁止傳銷條例》解讀第三章 中國式直銷從心理起步第一節(jié) 直銷心理分析一、“民以食為天”、“衣食足，天下富”二、人大代表反映：社會治安是市民的最強呼聲三、馬克思指出：人的本質是人的真正的社會聯(lián)系四、尊重是人類感情中最高尚的情感之一五、富蘭克林說：“我的道德理想是至善至美。”六、藍天鼓勵小苗，不停地向上成長第二節(jié) 正確的直銷理念一、良好的直銷態(tài)度二、正確的直銷觀念三、永恒的事業(yè)心四、高效的時間管理第三節(jié) 直銷成功的必備條件一、直銷的要津二、直銷的必備條件第四章 年營業(yè)額均超過億元的企業(yè)——直銷公司第一節(jié) 直銷公司縱橫談一、中國式直銷公司二、面臨《條例》的公布，中國直銷公司的選擇第二節(jié) 只有健全合理才能發(fā)展壯大一、直銷公司管理結構二、直銷公司充滿生機的各部門三、信息管理系統(tǒng)第三節(jié) 是潘多拉的盒子還是寶葫蘆的秘密一、計劃縱橫談二、豐富多彩的市場計劃三、直銷之神——培訓計劃四、定期聚會的目的第四節(jié) 直銷公司的宣傳藝術一、宣傳的心理學基礎二、如何塑造直銷公司形象三、如何設計門市部(服務網(wǎng)點)四、如何設計培訓室五、如何設計洽談室六、如何利用傳播媒介七、如何利用公關廣告八、如何利用節(jié)假日第五章 發(fā)動起直銷業(yè)的浩蕩大軍——直銷員第一節(jié) 直銷員的素質要求與業(yè)務規(guī)范一、直銷員的素質要求二、直銷員的業(yè)務規(guī)范第二節(jié) 如伺鑒定和選擇直銷公司一、鑒定與判斷的方法二、考察的方法三、選擇的方法四、直銷員的權益第三節(jié) 掌握消費者心理讓直銷業(yè)務旗開得勝一、消費者，上帝和同盟軍二、消費者的心理特征三、消費者的購買動機四、消費者購買行為類型五、個性與購買行為六、性別與購買行為七、年齡與購買行為八、逆反心理與購買行為第四節(jié) 八仙過海各顯神通一、推銷藝術是市場經(jīng)濟的基礎工程二、尋找潛在消費者的藝術三、推銷自己的藝術四、捕捉機遇的藝術五、與各種消費者的交際藝術六、激發(fā)消費者購買欲望的藝術七、引導消費者購買行為的藝術八、推銷的語言藝術九、處理價格的藝術十、戰(zhàn)勝直銷中困難的藝術附錄  相關法規(guī)《直銷管理條例》《禁止傳銷條例》《中華人民共和國消費者權益保護法》后  記

章節(jié)摘錄

書摘　　第二節(jié)　直銷——魅力無窮的營銷新方式　　六十多年前誕生于美國的直銷經(jīng)營模式是目前為止世界上最偉大的營銷模式之一，自從13年前遠涉重洋進人中國，它很快憑借自身獨特的魅力引發(fā)了一波又一波的營銷風暴，創(chuàng)造了成千上萬的營銷騎士和財富英雄?！　∈澜缡赘槐葼枴どw茨曾說：“誰擁有行銷網(wǎng)，誰就擁有未來?！薄　嗤襟w公布了一個數(shù)字：美國、日本等發(fā)達國家的直銷業(yè)務已經(jīng)占到日用品零售市場的61.7％，更重要的是，直銷業(yè)的興起給很多“從來不知創(chuàng)業(yè)為何物”的中國老百姓帶來了一個難得的機會。難怪有人會樂此不疲……此情此景，我們還能斷然拒絕嗎?還能輕易對直銷說“不”嗎?　　最好的態(tài)度是冷靜下來，以中正平和的心態(tài)探求一下直銷的魅力，也許，這項事業(yè)里真的給每一個人留著一個成就自己的機會——　　直銷的魅力　　解讀直銷就離不開揣摩一個詞：成功!這是每個人心中的終極愿望。每個人都想成功。雖說，每個人對成功的定義不同，但歸根結底都想創(chuàng)造美好的事業(yè)，過上美好的人生。每個人一生都在尋找這樣一個機會，這樣一條路，遺憾的是很多人都失敗了。直到有一個人總結出一個公式：成功=一個夢想+一個支點+一個團隊。從此，世界上的百萬富翁迅速多了起來。人們開始發(fā)現(xiàn)，直銷正是這樣一項事業(yè)，滿足這個公式中開列的條件：夢想就是我們的愿望，支點當然就是各種不同的直銷公司，至于團隊嘛，就是直銷人員建立的顧客網(wǎng)和經(jīng)銷商網(wǎng)。我想這也就是那么多人不斷進入這一行業(yè)的原因所在?！　【唧w說來，這些魅力還可以分解得更明確細致一些，為了給那些想要徹底洞悉直銷魅力的讀者一個清晰的概念，我們從八個方面剖析直銷的價值，這些價值正是直銷的賣點所在，魅力所在，前景所在，也是廣大直銷公司倡導的文化精神所在和直銷從業(yè)人員心儀的內(nèi)涵所在——　　魅力之一：超越夢想。從小到大，每個人心中的夢想都不止一個：或者成為科學家、藝術家；或者擁有高樓大廈，環(huán)游世界；又或者廣交朋友、救濟天下……不一而足。遺憾的是現(xiàn)實不是夢境，太多的人在殘酷的現(xiàn)實面前敗下陣來，不僅不能實現(xiàn)夢想，反而要遭受更多的磨難：或下崗、或失業(yè)、或英雄無用武之地。面對逼迫，我們毫無例外地縮小甚至泯滅夢想，不敢改變、不愿改變，甚至不能改變。而直銷不同，這個行業(yè)足以重新喚醒人們的夢想，讓人開始再次思考人生的意義，把深藏在心靈角落里的愿望又一次激活。直銷告訴我們，可以交更多的朋友，可以成為銷售高手，可以遍觀天下，可以健康長壽。雖然并非所有人都能最終達到目標，但是大家的心靈的確活躍起來了。通過各種成功學、營銷學、心理學、說服學、溝通學的教育培訓，每一個人都開始重新認識人生的意義和價值。從這個層面上說，直銷讓每個人超越過去，創(chuàng)造并不斷去實現(xiàn)未來，死水一潭的心開始重泛漣漪，這是偉大的覺醒，勇于拼搏的精神構成了超越夢想的價值。　　魅力之二：明確目標。據(jù)調查，只有那些有明確人生目標的人可以取得頂尖的成就，這種人只占人類總數(shù)的5％，大部分人對自己的未來是沒有明確規(guī)劃的。也就是說，很多人的人生目標是不明確的，有些人甚至根本沒有人生目標，自然也不可能有多大成就。直銷憑借完備的升級制度，為每個從業(yè)者制定了明確的努力方向，在很長一段時間內(nèi)，你只要按部就班，就可以達到一個較高的級別，成就自己。比如完美公司的一星級業(yè)務員，二星級業(yè)務員，三星級業(yè)務員，四星級業(yè)務員，五星級業(yè)務員，直到紅寶石經(jīng)理，翡翠經(jīng)理，鉆石經(jīng)理，金鉆石經(jīng)理等。生活中你可能沒有目標，但是，一旦進入公司，你的努力方向就明確了，在一定時間應該達到哪個級別，取得多少收入都是可以量化的。這樣的升級制度為每個人指明了努力的方向，你不必要花費時間思考目標，你只要不斷努力去達到目標。你的人生自然在努力的過程中更加豐盛?！　△攘χ河览m(xù)學習。這個世紀是一個倡導終身學習的世紀。直銷企業(yè)由于其不斷的培訓和學習而讓所有從業(yè)人員都能在短時問內(nèi)學習到大量新鮮的知識，無論是產(chǎn)品、制度、營銷模式，還是人際溝通、營養(yǎng)、美容，各種知識不斷被灌輸、交流、分享。加之大量的書籍、音像資料的傳播、各種培訓課程的舉辦，讓那些缺少學習的人為了業(yè)績的提升而全情投入，知識日益豐富的同時，人的素質和品位也在不斷提高。大部分的直銷企業(yè)都有系統(tǒng)的教育培訓計劃，這種永續(xù)學習的模式正好符合新世紀與時俱進的特點。知識改變著命運，學習豐富著人生。在這個倡導建立學習型組織的時代，直銷企業(yè)剛好成為了一個典型的代表。直銷企業(yè)的講師在教育直銷員時最知名的格言就是“知識是惟一的善，無知是惟一的惡”，把學習上升到道德的層次，這應該是最具有時代特征的魅力之一?！　△攘χ模毫紟熞嬗?。在直銷公司的培訓課上，我們經(jīng)常聽到這樣一句話：“人生最大的悲劇是：有良師不學，有良友不交，有良機不握?！币馑己軠\顯，涵義卻深刻，它告訴我們要成功就要在良師益友的幫助下把握住每一個絕好的機會。這似乎是人生成功的定理。每一家直銷公司都一定會配備綜合素質非常高的講師，不斷給團隊傳遞最具革命性的營銷理念和廣泛的知識，團隊成員間分享機會。這種朋友式的團隊由于利益共同體的緣故構成了一道獨特的風景線。這群人的執(zhí)著、誠實、敬業(yè)時時感動著每一個新人，這個良師益友眾多的群體產(chǎn)生出了特殊的吸引力?！　9-11

媒體關注與評論

書評　　從信息的傳遞方式上看，直銷與傳遞商業(yè)相比，以直銷與電子商務相比，是一種更可信、更有效的信息傳遞方式?！　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　袊芾砜茖W院終身院士  鐘朋榮　　按現(xiàn)代經(jīng)濟理論的理解，直銷實際上是將產(chǎn)品的部分利潤從代理商、分銷商、廣告商處轉移給直銷員的一種經(jīng)營形式。直銷能有效的實現(xiàn)縮短通路、貼近顧客，將產(chǎn)品快速送到顧客手中，加快資本運作。直銷也同時更好的將顧客的意見、需求迅速反饋回企業(yè)，有助于企業(yè)戰(zhàn)略的調整和戰(zhàn)術的轉換。因此直銷業(yè)能夠迅速崛起成為現(xiàn)代營銷的新銳就不足為奇了?！　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　本┥虡I(yè)管理干部學院副院長楊謙

編輯推薦

　　直銷實際上是將產(chǎn)品的部分利潤從代理商、分銷商、廣告商處轉移給直銷員的一種經(jīng)營形式。直銷能有效的實現(xiàn)縮短通路、貼近顧客，將產(chǎn)品快速送到顧客手中，加快資本運作。直銷也同時更好的將顧客的意見、需求迅速反饋回企業(yè)，有助于企業(yè)戰(zhàn)略的調整和戰(zhàn)術的轉換。它是一種更為經(jīng)濟的信息傳遞方式；是一種更可信、更有效的信息傳遞方式。本書能夠指導中國的直銷業(yè)健康、和諧地發(fā)展。

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